Introducción a la negociación

CONCEPTO
Es el proceso que les ofrece a los contendientes la
oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias
CARACTERISTICAS

 Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún

tema, es decir, una parte quiere una cosa y la otra está en
desacuerdo con ella.
 Las partes negocian de manera voluntaria porque
prefieren hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que
diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si
no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el
acuerdo.
 Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar
el acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a
una autoridad superior para que la solucione.
 Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas
partes esperan que una de ellas ceda para establecer el
acuerdo.
 No existen reglas, normas o procedimientos fijados para
resolver el desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin
contar con normas o procedimientos para alcanzar el
acuerdo o solución.
PROCESO

es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas

diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir,
convencer al posible cliente para que piense y actúe como el
vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de
ambas partes.

TIPOS
La negociación inmediata
La negociación progresiva
La negociación situacional
Negociación acomodaría
Negociación competitiva
Negociación colaborativa
Negociación distributiva
Negociación por compromiso
Negociación evocativa

TECNICAS
Separar las personas del problema.
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
Inventar opciones de mutuo beneficio.
Insistir en que los criterios sean objetivos.
ESTRATEGIAS
 Beneficio para las partes.
 Genera un clima de confianza.
 Resultados positivos.
 Fortalece el compromiso.
 Mejora las relaciones profesionales.