Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio

y Administración
Unidad Santo Tomas

Unidad de Aprendizaje: Medición y Desarrollo de los Mercados

Profesor: Medina Baltazar Fernando

Grupo: 4RM5

RESUMEN UNIDAD TEMÁTICA 1

 FORMULACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO EN VENTAS

EQUIPO 7  PARTICIPACIÓN
ARENAS OROZCO OSCAR JESUS 100%
GARCÍA HERNÁNDEZ BRANDON 100%
MERECÍAS NIEVA JACQUELINE 100%
MUÑOZ BADILLO NATALY ABIGAIL 100%
ROSALES ANDINO EMILY JOHANA 100%
URTADO PORTILLO FERNANDA 100%
INDICE

INTRODUCCION......................................................................3

RESUMEN UNIDAD TEMATICA 1..........................................4

CONCLUSIÓN.......................................................................11

REFERENCIAS......................................................................12
INTRODUCCION

En este resumen se identificará de forma breve los temas más relevantes de la

Unidad Temática I, los siguientes puntos a tratar nos brindan información
importante y relevante mediante una aplicación de manera conceptual, en gran
parte nos ayudara a medir el tamaño de sus mercados y sus tendencias,
entendiendo el rendimiento de números que nos da nuestro producto y servicio
ante el mercado.

Esta aplicación de estrategias y obtención de conocimientos ayudaran a entender

el posicionamiento de marca y saber cómo crecer, analizándolo desde el
seguimiento y valoración de los puntos de venta, hasta el comportamiento del
producto o consumidor, así mismo tener en cuenta estrategias y objetivos que se
requieren alcanzar mediante análisis determinados, dependiendo de las ventas de
la empresa o estadísticos obtenidos a partir del sector que pueda contener datos.

Para concretar una medición sobre los números se tiene que conocer los tipos de
medición y cual se adecua mejor para saber las deficiencias en cuanto a números
en la empresa, también debemos considerar canales, sectores, mercados entre
otros sectores específicos que nos brinden una mayor información.
RESUMEN UNIDAD TEMATICA 1

Para comenzar debemos tener

presente que cualquier empresa,
independientemente de si está en
pleno desarrollo o ya se encuentra
consolidada en algún giro,
necesita prestarle mucha atención
a la percepción o imagen de sus
productos frente al mercado, es
decir, es importante medir el
desarrollo de la marca.

Una de las máximas para medir el valor de marca es determinar un factor

intangible como lo es el recuerdo o la percepción que tienen los usuarios para con
tu compañía o producto, esto solo es posible a través del marketing en canales
digitales y tradicionales. Asimismo, es indispensable la acción de proveer
información fidedigna y real sobre los productos o servicios, ya que cada vez el
público es cada vez más racional y menos emocional, además, con esta
información es posible capitalizar aún más el valor de marca en tu facturación
como lo hacen las grandes compañías.
La participación de mercado es un
índice de competitividad, que nos
indica que tan bien nos estamos
desempeñando en el mercado con
relación a nuestros competidores.
Este índice nos permite evaluar si el
mercado está creciendo o
declinando, identificar tendencia en
la selección de clientes de los
competidores y ejecutar, además,
acciones estratégicas o tácticas.
Para que este sea confiable se necesita previamente definir el mercado al que se
sirve o mercado meta, este debe ser expresado en término de unidades vendidas
o de ventas en valores monetarios con relación a un número de competidores,
productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y periodos de
tiempo, la marca es el identificador comercial de los bienes y servicios que ofrece
una empresa y los diferencia de los de la competencia. La marca identifica al
producto o servicio que se ofrece en el mercado y permite que los consumidores lo
reconozcan
 La participación de mercado es
una métrica fundamental para
visualizar la importancia de la
marca o producto en el mercado.
Mediante ella puedes determinar
quiénes son tus competidores, los
líderes de la industria, las
amenazas entrantes y algunas
estrategias para aumentar los
clientes y ventas, por otra parte, varios estudios reconocen que uno de los
principales determinantes de la rentabilidad empresarial es la participación en el
mercado.

La penetración de mercado es el esfuerzo

de hacer expandir una marca para generar
más consumidores dentro de un segmento,
sin el lanzamiento de nuevos productos es
un trabajo que requiere de estrategias sobre
acercamiento, al generar creación de
nuevos significados y garantizando que el
consumidor o publico genere mayor interés
en la empresa o marca y el producto o
servicio que ofrece, a veces, las empresas
ven buenas oportunidades para expandir su
audiencia y llegar a más consumidores y, en
esos momentos, lo mejor es trabajar para
aumentar la penetración en el mercado.

Esta estrategia ayuda no solo a incrementar las ventas, sino también a ganar una
mayor proporción de consumidores que, en ese momento, están comprometidos
con otras marcas.
Generar más competitividad
es una búsqueda constante,
especialmente en mercados
con muchos contendientes.
Y es posible conseguirlo,
siempre que se planifique y
ejecute el trabajo
estratégico, la penetración
de mercado tiene como
objetivo ganar espacio y
cuotas de manera inteligente,
considerando todos los factores
relacionados con el producto y las
expectativas del consumidor.
Este trabajo de penetración trae un
beneficio principal, que es el aumento
de la participación de mercado, es decir, el nivel de demanda que la empresa
cubre con sus productos y servicios.
La estrategia de ampliar el alcance permite una base de clientes más grande, lo
que generará más ingresos y mejorará la competitividad en ese segmento.

A veces, existe un poco de confusión relacionada con este concepto. Cuando esto
sucede, se clasifica como una estrategia de entrada al mercado, con el fin de
buscar competitividad, la penetración de mercado da dirección a incrementar
ventas dentro de una base o segmento en el cual la empresa ya opera, el objetivo
es llegar a más consumidores dentro de esa audiencia, generando competitividad
en la búsqueda para conquistar a quienes aún no son clientes de la marca. En
consecuencia, esto permitirá a la empresa «robar» y atraer consumidores de sus
competidores.
Para calcular la penetración de
mercado, el volumen de ventas
actual del producto o servicio se
divide por el volumen total de ventas
de todos los productos similares,
incluidos los vendidos por la
competencia. El resultado se
multiplica por 100 para crear un
porcentaje.

Penetración en el Mercado es el indicador que relaciona el total de clientes que

nos compran del total de una población. A diferencia de la Cuota de Mercado
(Market Share) que solo relacionaba nuestras ventas con las de la competencia.
La penetración de nuestro producto o servicio en una población nos dará
información sobre la efectividad de la publicidad, los gustos de la población a
estudio, así como su elasticidad ante otros productos sustitutivos.
Problemas para realizar el cálculo:
 Identificar el número de clientes
 evitar contar más de una vez al mismo cliente
Generalmente se soluciona estableciendo ratios de consumo medio por habitante
de determinados productos, o haciendo encuestas a pie de punto de venta para
conocer dicha relación si hay una
elevada dispersión entre los que
no compran y los que compran,
compran muchas unidades.
Las métricas de Marketing son
aquellos indicadores que pueden
mostrar si tus estrategias están
contribuyendo o no a los
resultados de tu empresa. Estas
mediciones permiten dar
credibilidad al trabajo desarrollado
por el equipo dedicado de esta área y justificar la inversión de recursos para
atracción de nuevos prospectos.
Con estos datos, podemos estudiar cada etapa de un proyecto de manera segura,
sin usar conjeturas para tomar decisiones importantes, lo que también nos permite
monitorear y comparar el trabajo de una manera práctica y directa.
Como métrica, la penetración de mercado o PMI se relaciona con la cantidad de
clientes potenciales que han comprado el producto de una empresa específica en
lugar del producto de la competencia, o ningún producto en absoluto.
 Puntos positivos y negativos de las campañas.

Asistencia para la toma de decisiones e inversiones.

Ayuda para la mejora de estrategias.

Disminución del grado de incertidumbre para los

próximos pasos en el área.

Identificación del ROI (Retorno de la Inversión) de una

manera más objetiva.
Medición del desempeño de cada campaña y
participación ciudadana.
Métricas sociales vs. Métricas de negocio

La estrategia de penetración en el mercado consiste en hacer uso de un conjunto

de estrategias sobre el precio, producto, promoción y distribución que conducen a
poder situar una empresa en un determinado sector.
La estrategia de penetración utilizada en la introducción de un producto (la primera
fase de su ciclo de vida), consistente en lanzar el nuevo producto a un bajo precio
para llegar de inmediato al mercado masivo. Esta estrategia puede emplearse en
una etapa posterior del ciclo de vida del producto. Los precios de penetración
tienden a ser más satisfactorios que la práctica del desnatado de mercado, cuando
se cumplen las siguientes condiciones:
Estrategia de precios más bajos: consiste en ofrecer productos o servicios de
menor calidad que la competencia a precios igualmente menores. Funciona bien
cuando los compradores se fijan fundamentalmente en el precio, pero tiene el
inconveniente de que puede provocar una guerra basada en éste. Esta situación
de guerra de precios únicamente puede resolverse a través de actuaciones que
eleven el nivel de calidad de los productos. Esta estrategia es frecuentemente
seguida por el retador de mercado cuando la demanda está en una etapa de
madurez.
Estrategia de producto: plan que se diseña para comercializar un producto. Se
basa en las características del producto, del mix de productos de la compañía, de
la cuota de mercado que se desea alcanzar, de las ventas previstas, del nivel de
beneficio que se tenga como objetivo, etc.
Estrategia de productos innovadores: "Una de las estrategias que adoptan las
compañías que pretenden atacar al líder del mercado. Esta estrategia consiste en
introducir en el mercado productos más innovadores que los ya existentes para
amenazar al liderazgo".
Estrategia de promoción: intensiva adoptan las compañías que pretenden atacar
al líder del mercado. Consiste en hacer una inversión en promoción y publicidad
superior a la realizada por el líder. La compañía «agresora» pretende así ganar
cuota de mercado.
Estrategia del canal de distribución: empleada dentro del canal de distribución
por una empresa para atender mejor a su público objetivo. Se ha de tener en
cuenta que la utilización de uno u otro canal de distribución se determinará por la
naturaleza de los bienes o servicios transmitidos.

En ocasiones, los directivos de una empresa no son conscientes de lo que se

necesitan para poner en práctica un plan de marketing fuerte y cuáles son sus
beneficios. En este artículo ponemos sobre la mesa los indicadores claves que no
deben faltar al diseñar un buen plan de marketing, aquellos que nos ayudarán a
medir la efectividad, rentabilidad y evolución de nuestro negocio en cada
momento.
Algunos empresarios ven la
realización de un plan de
marketing como una pérdida
de tiempo o bien desconocen
cómo su elaboración puede
ayudarles para la puesta en
marcha o el desarrollo de su
proyecto empresarial.
Con el fin de implementar una
estrategia de marketing de
entrada efectiva, tienes que
ser capaz de llevar la medida tu éxito. Afortunadamente, en el mundo del
marketing, hay una serie de herramientas disponibles para ayudarte a medir y
evaluar el progreso y hacer ajustes necesarios en el camino.

Los indicadores de un buen plan de marketing pasan por la medición de aspectos

relacionados con la gestión del negocio (efectividad, eficiencia y normas de
efectividad-eficiencia), e indicadores de marketing que atienden al coste por lead,
el valor del cliente, el retorno de la inversión, la convertibilidad del leads en
clientes, la procedencia del tráfico así como los resultados obtenidos de la
implementación de estrategias SEO y SEM, así como de tácticas basada en
Inbound y outbound Marketing, así como el alcance en medios sociales de nuestra
actividad. Conozcamos estos indicadores de un plan de marketing con más
detalle.
Efectividad. Este indicador mide el
desempeño de las ventas y las tendencias de
los resultados obtenidos con la actividad
desarrollada. Este KPI tiene en cuenta los
ingresos obtenidos por las ventas realizadas
gracias a la puesta en marcha de acciones
de marketing tanto online como offline,
comprobando que los beneficios obtenidos
son mayores que el gasto realizado estas
acciones.

Eficiencia: El KPI de la eficiencia evalúa los costos relativos para conseguir

clientes potenciales, así como los costos en recursos humanos, intermediarios, por
acciones de marketing, etc.
Efectividad-Eficiencia: Mide los resultados frente a los costos: entre los
indicadores imprescindibles en un plan de marketing, se debe Eva luar, coste por
lead: Debemos mediar cuánto nos gusta conseguir un nuevo cliente gracias a la
puesta en marcha de acciones de Inbound Marketing y Outbound Marketing. Valor
del Cliente: El marketing ofrece una oportunidad única de estar frente al cliente y
fidelizar con él, además de reducir la pérdida de clientes y conseguir que
permanezcan más tiempo.
Conversión del tráfico en clientes: Este indicador nos ayudará a conocer por qué
acciones de marketing online y offline estamos obteniendo nuevos clientes, por
qué canales y landing pages, el alcance logrado en medios sociales sin olvidar la
tasa de conversión procedente desde móviles. Esta medición exhaustiva requiere
de la monitorización de cada uno de estos indicadores imprescindibles en
cualquier plan de marketing para evaluar los resultados obtenidos.
El elemento obligatorio final de una venta es
extraer conclusiones al medir y analizar las
indicaciones clave de nuestro plan de
marketing y, a continuación, convertir las
conclusiones a decisiones de acción que
aplicarán en nuestra estrategia de marketing.
La instauración de KPIs o indicaciones de
marketing nos permitirá:
 Seguir apostando por las acciones que han funcionado satisfactoriamente.
 Analizar la rentabilidad del plan de Marketing desarrollado.
 Medir cada una de las fases de proceso de marketing de la actividad de una
empresa/negocio.
 Reformular aquellos aspectos de nuestra estrategia de marketing donde
hemos encontrado más deficiencias.

CONCLUSIÓN

El equipo concluyo que, al recalcar la importancia de las métricas de

mercadotecnia, identificamos sus conceptos de forma adecuada y entendemos la
importancia del desarrollo de una empresa con base a la medición de ventas y de
la participación de mercados, aplicar estos conceptos y las métricas nos ayudan a
tener una visión mas amplia y definir cuáles serán los indicadores mas importantes
para la empresa y sus objetivos.
REFERENCIAS

 Russo Báez, Elba Luz; Monografía “Plan Estratégico de Negocio para

Empresas de Servicio en el Área de la Informática”. Santo Domingo: 1987.
 www.medianet.com.mx/programa.html; de fecha 30/07/07.
 Diccionario de Marketing; España: Cultural, S.A., 1999.
 Stanton, William; Michael J. Etzet y Bruce J. Walker; Fundamentos de
Marketing; 13a. Edición; México: McGraw- Hill, 2004. Pág. 48. Idem.
 Diccionario de Marketing; España: Cultural, S.A., 1999.
 Gorchels, Linda; Manual del Product Manager. Guía Completa para la
Gestión de Productos; España: Ediciones Deusto, S.A., 1997. Pág. 140.
 Kotler, Philip; Dirección de Mercadotecnia. Análisis, Planeación,
Implementación y Control. 8ª. Edición; México: Prentice-Hall
Hispanoamericana, S.A.; 1996. Pág. 228.