EL CRM Y LA CAPTACION DE CLIENTES

CASO PRACTICO No 2

LADY CAROLINA SANCHEZ CRUZ

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE MERCADEO DIGITAL
BOGOTA
2021

LINA MARIA HURTADO PELAEZ

 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION___________________________________3
ENUNCIADO______________________________________4
CUADRO_________________________________________5
CONCLUSIONES__________________________________7
REFERENCIAS____________________________________8
 INTRODUCCION
Este presente trabajo se hace con la finalidad de que nosotros los estudiantes
conozcamos las diferencias entre el método tradicional y el CRM, porque así
conocemos que las herramientas que nos ofrecen las nuevas tecnologías nos
ayudan a nosotros como empresarios a innovar e invertir en cosas que valgan la
pena para el crecimiento de nuestro negocio.
 ENUNCIADO
Empresa de Seguros Blue Soler La empresa colombiana de seguros Blue Soler es
una compañía consolidada con más de 10 años de experiencia en actividades
relacionadas con la venta de diversas pólizas las cuales pueden ser vendidas en
todo el territorio nacional. La compañía cuenta con una alta gama de productos
que pueden llegar a cubrir desde pólizas para automóviles, hasta seguros
individuales para personas, entre otros seguros. En la empresa Blue Soler no hay
distinción entre clientes ya que reciben personas naturales y personas jurídicas.
En la empresa las relaciones con sus clientes son fundamentales para su negocio,
razón por la cual tomaron la decisión de contactar a una empresa que soporte el
desarrollo de una aplicación que se encargue de automatizar su departamento de
fuerza de ventas, así como el manejo de las relaciones con sus clientes entre
otros factores importantes.
A continuación, se detallan algunas de las expectativas que tienen los funcionarios
de la empresa, respecto al ingreso y puesta en marcha de esta aplicación
conocida como CRM (Customer Relationship Management).
La organización cuenta con un Departamento de servicio al cliente y su director
opina lo siguiente:
La implementación de la herramienta CRM deberá permitir que los agentes que
laboran en el call center puedan realizar el registro de todos aquellos datos
relevantes del cliente que llama la atención al cliente de la empresa, en este caso
los datos más relevantes sean: el nombre completo del cliente y su número de
identificación o cédula de ciudadanía, en caso de que la persona este llamando en
repetidas ocasiones, dicho sistema deberá mostrarle al funcionario del call center
qué productos ha comprado el cliente que se está comunicando, así como las
asistencias que ha solicitado y el estado de las mismas.
En caso de que este llamando una persona por primera vez, los datos a solicitar
serán más extensos de modo tal que se puedan grabar en la base de datos.
Finalmente, se requieren reportes como productos o servicios más solicitados,
número de llamadas por día y por mes entre otros.
El director del departamento de ventas indica que, implementando el CRM en su
unidad, se espera que el proceso que se realiza para la prospección del cliente
mejore y de esta forma también la automatización de los integrantes de la fuerza
de venta en general. En conclusión, se pretende que al aplicar el CRM se puedan
realizar consultas de todos los clientes que han tenido contacto con la empresa,
así mismo se podrá realizar un registro de los prospectos de los clientes de la
organización.
En cuanto al director de mercadeo, desea que sus eventos o reuniones sean
agiles y organizados, así como poder tener información disponible que permitirá
mejorar el proceso de toma de decisiones.

CUESTIONES

De acuerdo con la lectura anterior desarrolle lo siguiente:

Realizar un cuadro teniendo en cuenta las diferentes áreas mencionadas y en el
detalle lo que se espera lograr en cada unidad versus lo que se puede conseguir
con la aplicación del CRM, recuerde que a lo largo de la asignatura usted ha
podido recopilar herramientas necesarias para poder identificar lo que la empresa
puede conseguir con la ejecución de dicha empresa,
 SEGUROS BLUE SOLER

AREAS DE LA EMPRESA TRADICIONAL CRM

Llamadas en listado Base de datos con información completa del
cliente
DEPARTAMENTO DE Llaman en repetidas ocasiones, Muestra al funcionario que productos ha
SERVICIO AL CLIENTE no sabe que ofrecer comprado y las asistencias que ha
solicitado
El operario lleva sus apuntes en Los datos son extensos y estos se pueden
agenda o nota de diario guardar en la base de datos
Se enfoca en los beneficios del Se enfoca en fidelizar el cliente
producto
DEPARTAMENTO DE VENTAS Presentación breve del producto Plante un mayor esfuerzo en tiempo y se
en poco tiempo por parte del preocupa por la presentación de la persona
vendedor y la empresa
Las ventas se ven como una Identifica la necesidad de su cliente y es ahí
carrera para desarrollar y fabricar donde le ofrece el mejor servicio y una
productos mejor solución.
Grandes Catálogos en pólizas y Catálogos en línea, donde pueden ser
servicios, caros en impresión buscados fácilmente y donde se pueden
actualizar regularmente
Recopilar información que tarda a Información disponible para la toma de
DEPARTAMENTO DE veces demasiado decisiones
MERCADEO Eventos a largo plazo, porque se Eventos a corto plazo y con buena
necesita tener alguna logística y preparación
datos que pueden demorar
 CONCLUSIONES
 Tener en cuenta que las tecnologías nos ayudan a la toma de buenas
decisiones.
 El método CMR es una estrategia que ayuda a planificar la base de datos
de nuestra empresa y a saber las verdaderas necesidades que tienen los
clientes.
 REFERENCIA
https://content.blacksip.com/diferencias-entre-un-modelo-de-venta-tradicional-y-
un-ecommerce-b2b
https://content.blacksip.com/diferencias-entre-un-modelo-de-venta-tradicional-y-
un-ecommerce-b2b