“Proyecto de Investigación de Mercados - Parte 2”

“La Morenita”

Aprendices:

Katerin Daniela Revelo Molina

Jinna Guerrero Zambrano

Luis Alejandro Galindo Gallego

Complejo Tecnológico Minero Agroempresarial

Regional Antioquia
SENA
2018

1
 2. INTRODUCCION
El presente trabajo está hecho para elaborar y comercializar la panela (LA MORENITA), La
panela se ha fabricado de forma artesanal por parte de pequeños productores y sus familias
alrededor de un trapiche. Es por ello que ha sido un producto muy poco estandarizado, de
calidades y presentaciones muy variadas.

La estrechez de los mercados, las desventajosas estructuras de comercialización y los bajos

rendimientos en la fabricación son los factores que más inciden en los bajos ingresos y la escasa
rentabilidad de la producción. Es por ello que producir panela en condiciones económicas
ventajosas para los productores requiere, por un lado, producir volúmenes mayores de forma más
eficiente, en el marco de procesos industriales que resulten en productos estandarizados, y por
otro lado, expandir los mercados de venta y mejorar los precios. Como en general estos pequeños
productores se asocian en cooperativas, enfrentan el reto adicional de modernizar la gestión
colectiva, tanto desde el punto de vista administrativo como de los procesos de toma de
decisiones. Finalmente, acceder a mercados ampliados, en especial los mercados de exportación,
y comercializarla en el mercado a mayoristas, minoristas, y otros y así contribuir en la calidad de
vida de los Nariñenses, brindándoles un excelente servicio, precios justos, personal calificado en
cada una de sus funciones de trabajo para satisfacer las necesidades de la ciudadanía Nariñense y
en especial a los clientes potenciales de este producto.

La Panela es un producto natural derivado de la caña de azúcar, es utilizado como edulcorante y

cuenta con bastantes propiedades y beneficios para los consumidores, lo que la convierten en un
producto saludable, atractivo al público. La Panela no contiene calorías vacías a diferencia de
otros edulcorantes como el azúcar blanco y se destaca por ser un producto cien por ciento
(100%) natural, ya que es el azúcar más puro e integral de la caña de azúcar. Gracias a estas
propiedades la panela no se puede clasificar únicamente como un azúcar o edulcorante, también
es una bebida que proporciona grandes cantidades de energía. El único ingrediente que contiene
es el jugo de la caña de azúcar, que se somete a un proceso de secado a altas temperaturas hasta
obtener una melaza muy densa, debido al proceso de deshidratado que se le realiza, posterior a
este proceso se deja endurecer y secar la melaza solidificándose para al final cortarla en moldes o
rayarla para obtenerla. El jugo de la caña de azúcar, no necesita procesos de refinado, ni procesos
químicos para su producción, la cual la lleva a ser un producto natural que conserva todos sus

2
nutrientes. Se compone principalmente de sacarosa, glucosa y fructosa. Dentro de sus principales
beneficios y propiedades, aporta grandes cantidades de energía para procesos metabólicos, junto
con nutrientes esenciales para el cuerpo humano como: vitaminas del grupo A, B, C, D y E,
Hierro, Fósforo, Potasio, Calcio, Zinc, Cobre y Magnesio; conteniendo más minerales que el
azúcar moreno y blanco. También proporciona pequeñas cantidades de proteína. Se trata de un
producto libre de sustancias que puedan afectar la salud.

Las tendencias en Colombia y alrededor del mundo de cambiar el estilo de vida que se lleva y
convertirlo en un estilo de vida más saludable, mejorando la calidad de vida e incrementando el
deporte y el bienestar, se hacen cada vez más fuertes en las poblaciones. Con los años se han
buscado nuevos programas de salud y con esto productos que cumplan estos requisitos y encajen
en un estilo de vida saludable y natural. La Panela es un producto que cumple con todas las
características y expectativas de los consumidores que buscan este nuevo estilo de vida. Cada
vez son más personas mejorando su calidad de vida y alargando los años de vida manteniéndose
saludables. Es de vital importancia llevar a conocer el producto y mostrar todas sus propiedades
y beneficios a los consumidores potenciales.

La finalidad del proyecto contempla la comercialización de la panela Nariñense. Inicialmente la

comercialización del producto se hará para todo el país, generando primero una conciencia en los
estratos socio económicos altos sobre las propiedades y beneficios del producto, creando una
necesidad para las personas interesadas en un estilo de vida saludable y deportistas, al consumo
del mismo. Se mencionan solamente los estratos altos del país ya que la panela es un producto
que hace parte de la canasta familiar y es bien conocido por los estratos socio económicos bajos.
El problema consiste en el poco conocimiento que tienen las personas del producto y sus
utilidades, pues es concebido únicamente como un azúcar que sirve de endulzante o bebida
tradicional, pero no se tiene presente todos los beneficios que conlleva y las diferentes formas de
consumo que existen, llevando a que el producto no sea comprado de forma regular o para una
dieta diaria

3
 3. DIAGNOSTICO DEL MERCADO

3.1 Descripción
Por medio de la investigación del mercado se busca recolectar información que permita hacer un
análisis profundo de nuestro producto con el fin de conocer la situación actual del mismo
también con el fin de conocer las preferencias de los diferentes clientes potenciales para así
poder definir las estrategias que se deben aplicar para así poder lograr una correcta incorporación
del producto “La Morenita” al mercado.

Una de las importantes condiciones en el entorno social y económico de la panela en Colombia

es que la producción de la panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en
nuestro país a diferencia de la industria azucarera, la producción de panela de realiza en
pequeñas explotaciones campesina mediante procesos artesanales en los que sobresale una alta
intensidad de trabajo familiar, La panela es producida en economía campesina y se produce en
casi todo el país durante todo el año; además, constituye la economía básica de 236 municipios,
en doce departamento, generando empleo a más de 350.000 campesinos.

Según cifras de la FAO (Organización De Las Naciones Unidas Para La Alimentación Y La

Agricultura) 26 países en el mundo producen panela (aproximadamente 11,000 toneladas por
año) y Colombia es el segundo productor después de la India, con un volumen que representa el
12.1% de la producción mundial en 2003. Sin embargo, en términos de consumo por habitante,
Colombia ocupa el primer lugar con un consumo de 34.2 Kg de panela por habitante al año, cifra
que supera de lejos al promedio mundial de2 Kg./Hab y del mayor productor mundial, la India,
cuyo consumo fue de 7.9 Kg./Hab. El comercio internacional de panela es muy poco y casi toda
la oferta se dirige al mercado interno.

La producción de panela corresponde a un sistema verticalmente integrado, en el cual los

productores rurales participan en el proceso de producción de caña de azúcar, procesando la
panela y vendiendo el producto final en las plazas de mercado donde se comercializa este
producto. De acuerdo con Fedepanela, en el 2010 la producción de panela se generó en los
departamentos de Santander, Boyacá Cundinamarca, Nariño entre otros un total de 1.274.733
toneladas de producción de panela (Fuente: MADR, Fondo de Fomento Panelero,

4
FEDEPANELA e INVIMA). Así Para ese año, las zonas geográficas donde se concentró el 60%
de la producción correspondieron a los departamentos de Santander, Boyacá, Cundinamarca y
Antioquia.

El subsector panelero se encuentra consolidado como la segunda agroindustria rural de

Colombia, superada únicamente por el café. Al igual que este último, la panela refleja la
identidad cultural de Colombia, convirtiéndose en uno de los productos más queridos y
consumidos por los hogares colombianos. Sin embargo, las características del mercado y su
estructura de precios, así como problemas relacionados con tecnificación, diversificación,
competencia ilegal, falta de fondos, presentación, uniformidad, calidad del producto y apertura
de nuevos mercados, tienen al sector inmerso en profundas dificultades. En consecuencia, el
presente proyecto de Ley tiene como objetivo generar incentivos tendientes a ampliar la
demanda por el producto en cuestión, así como diversificar la producción y comercialización de
la panela y sus derivados en el país. De igual forma, se dictan disposiciones adicionales con el
fin de proteger, de manera especial, a los pequeños y medianos productores.
Es importante analizar el valor nutricional de la panela con el objetivo de destacar su importancia
en la dieta de los colombianos. Con base en la información sumistrada por el Banco de la
República, “Un alimento se define como nutricionalmente bueno, cuando reúne los elementos
esenciales para el organismo en las proporciones o cantidades adecuadas, suministra la energía
para el desarrollo de los procesos metabólicos y está libre de sustancias nocivas para el
consumidor. La cantidad de Fósforo en la panela ayuda a la metabolización de grasas,
carbohidratos e intercambios de energía a través de las reacciones oxidativas de fosforilación. La
usencia de este elemento provoca raquitismo, osteomalacia y en la edad infantil crecimiento
escaso. En la edad adulta dichos nutrientes contribuyen a la contracción muscular, el ritmo
cardiaco, la excitabilidad nerviosa, y corregir deficiencias óseas como la osteoporosis. Según
datos de la Federación Nacional de Productores de Panela (FedePanela), la Superintendencia de
Industria y Comercio y la Contraloría General de la República, la panela es la principal actividad
económica de más de 350,000 familias colombianas y es, después del Café, el sector que más
puestos de trabajo agrícola genera, con un estimado de 850,000 empleos entre directos e
indirectos y 45 millones de jornales municipios. El país cuenta con un área cultivada de caña
panelera de aproximadamente 238,000 hectáreas. Asimismo, según el Informe de Resultados de
Rendimientos de la Producción de Panela en Trapiches, realizado por el Ministerio de

5
Agricultura en 2013, en el país se requiere en promedio 10 kg de caña para producir 1 kg de
panela (ver tabla 1).

DEPARTAMENTO PEQUEÑO MEDIANO PROMEDIO

Antioquia 10.3 8.4 9.4
Huila 9.0 8.8 8.9
Nariño 11.2 10.8 11.0
Santander 11.0 10.3 10.6
Boyacá 9.2 11.3 10.3
Cundinamarca 10.0 9.3 9.6
PROMEDIO 10.1 9.8 10.0
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

En cuanto a la segmentación de la producción, según el Ministerio de Agricultura y

Desarrollo Rural (2005), se estima que solo el 5% de la explotación se realiza a gran escala. Este
tipo de producción la realizan agricultores con extensiones superiores a las 50 hectáreas, con
capacidad de producción superior a los 300kg de panela por hora y en medio de un alto grado de
tecnificación. Dicha producción se concentra en los departamentos del Valle del Cauca y
Risaralda. Por su parte, Boyacá y Santander reúnen la producción de escala mediana, con
extensiones de tierras más pequeñas y una capacidad productiva caracterizada por un nivel de
tecnificación moderado, que oscila entre los 100kg y los 300kg por hora. Por último, la
producción a pequeña escala (1Ha – 20Ha), llevada a cabo en trapiches de tracción mecánica con
capacidades inferiores a los 100kg, es la que mayor número de agricultores concentra. Así pues,
ésta última se convierte en la forma de producción más representativa a nivel nacional y al
mismo tiempo, la que menor grado de tecnificación, competitividad y posibilidad de acceso a los
mercados presenta. Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura (2004), menos del uno por ciento (1%) de la producción de panela en Colombia se
utiliza como insumo en procesos industriales.
La tabla 2 muestra la distribución de la producción a nivel nacional en términos de área de
cultivo, volumen de producción y rendimiento por hectárea. En ésta, se evidencia que los
mayores índices de productividad se encuentran en los departamentos de Risaralda, Santander y
Huila, mientras que el volumen de producción más alto se concentra en el departamento de
Antioquia. En contraste, la tabla muestra que los departamentos con menores volúmenes de
producción presentan al mismo tiempo los niveles de rendimiento por hectárea más bajo, siendo
Meta y Magdalena los menos productivos, con rendimientos de 400kg/ha. Cabe resaltar el caso

6
del departamento del Cauca, el cual, a pesar de tener una producción considerable, presenta
índices de productividad supremamente bajos. El rendimiento promedio a nivel nacional es de
7.9 toneladas por hectárea.

Tabla 2: Distribución de área de cultivo, producción y rendimiento por departamentos

2013
AREA AREA EN PRODUCCIO RENDIMIENT
PALNTEAD EDAD N O
DEPARTAMENT A PRODUCTIV
O A
HECTAREA HECTAREAS TONELADAS T/HA
S
Total 20 171.203 141.841 1.120.380 7.9
departamentos
Antioquia 33.314 31.594 311.841 9.9
Bolívar 1.393 1.281 1.938 1.5
Boyacá 21.037 14.943 131.523 8.8
Caldas 9.545 9.230 39.415 4.3
Cauca 12.452 11.054 23.206 2.1
Cesar 389 389 1938 5.0
Córdoba 46 46 93 2.0
Cundinamarca 17.510 16.682 111.193 6.7
Huila 10.177 6.053 62.996 10.4
Magdalena 100 100 36 0.4
Meta 72 43 17 0.4
Nariño 18.382 14.864 106.349 7,2
Norte de Santander 4,706 4.344 10.888 2.5
Quindío 1.011 1,011 4,421 4.4
Risaralda 3.020 2.598 32.238 12.4
Santander 23.304 15.670 170.726 10.9
Sucre 66 63 95 1.5
Tolima 10.037 9.311 91.919 9.9

7
 Valle del Cauca 4.113 2.252 17.654 7.8
Casanare 528 312 1,893 6.1
Fuente: DANE- ENA 2013
* Producción en panela

Dadas las condiciones del mercado internacional previamente expuestas, el consumo de panela
se da casi en su totalidad al interior del territorio nacional. A pesar de ser los mayores
consumidores de panela del mundo, los colombianos, con el paso de los años, han sustituido de
manera gradual este producto por otro tipo de endulzantes, comercialmente más atractivos pero
con un valor nutricional menor. De esta manera, en un periodo de 11 años, entre 2003 y 2014, el
consumo de panela pasó de 37kg 22kg por habitante al año, una reducción del 40.5%

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. (2005). La cadena agroindustrial de la panela en

Colombia: una mirada global de su estructura y dinámica: 1991-2005. Documento de Trabajo
No. 57.

Adicionalmente, es necesario tener en cuenta que la panela se caracteriza por ser un “bien
inferior”. En economía, dicho término se utiliza para describir bienes que las personas dejan de
consumir a medida que su ingreso aumenta. En particular, según Corpoica & FedePanela (2000),
la elasticidad ingreso de la demanda de panela es de - 0.5%, es decir, ante un aumento del 1% en
el ingreso, los colombianos, en promedio, disminuyen su consumo de panela en 0.5%.

Según el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2005), el mercado de panela se

caracteriza por un alto grado de intermediación entre el productor y el consumidor final,
generando así un sistema de comercialización disperso y poco eficiente. En este sentido, a
medida que la distancia entre el productor local y los mercados regionales, nacionales e
internacionales aumenta, se configura un proceso de captura de rentas cuyos grandes
beneficiarios son los grandes mayoristas que abastecen los principales centros de compra en el
país.
Según la Superintendencia de Industria y Comercio (2012), en el país hay entre 15 y 20 grandes
intermediarios que se encargan de comprar panela a los miles de productores a lo largo del
territorio nacional, para luego distribuirla en los canales de comercialización que van hasta el

8
consumidor final. Por ende, dada la enorme disparidad entre el número de productores y
compradores, se podría estar generando una situación de oligopsonio en el mercado, es decir, una
situación en la cual los compradores (en este caso los intermediarios) poseen poder de mercado
para fijar precios por debajo de los niveles competitivos, sin que los productores puedan ejercer
algún tipo de influencia. De hecho, según la SIC, son los intermediarios quienes actualmente
fijan el precio de carga (100kg). En las plazas de mercado donde se comercializa la panela. Esto,
en un país donde se promueve abiertamente la libre competencia, no es adecuado y requiere
especial atención con el fin de proteger a los productores y consumidores de panela.

9
4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

10
 4.1 MARCO CONCEPTUAL DEL ESTUDIO
Este proyecto tiene como objetivo la comercialización de panela “La Morenita” como bien
sabemos la panela es un producto natural derivado de la caña de azúcar y es una de los que
productos más consumidos por los hogares colombianos.

El Consumidor: individuo que se beneficia de los servicios prestados por una compañía o

adquiere los productos de esta a través de los diferentes mecanismos de intercambio de pagos y
bienes disponibles en la sociedad (compra – venta). Un consumidor es aquel que consume,
aquellas compañías destinadas a producir eso que el cliente adquiere tienen la tarea de crear
estrategias para que dicho consumidor sea permanentemente fiel a la marca y variedad de
opciones que presentan en productos y servicios.

El Productor: Es quién de manera prioritaria asume la tarea de comercialización del producto en

este caso la panela “La Morenita”

4.2 JUSTIFICACION DEL ESUDIO

Mediante la investigación que hemos realizado tendremos toda la información necesaria para
solucionar aquellos problemas que se nos puede venir presentando y así poder alcanzar un
máximo desempeño de nuestro producto “La Morenita”

En primer lugar, nuestro producto se va a comercializar en el departamento de Nariño en donde

estudiaremos qué posibilidades hay de que este producto “La Morenita” se pueda comercializar
fácilmente con el fin de que nos proporcione ganancias y por supuesto reconocimiento. También
gracias a este estudio podremos saber el grado de competitividad de las diferentes empresas
comercializadoras de panela generando así un gran desempeño con nuestro producto y poder
obtener la fidelización de los clientes con nuestro producto “La Morenita”

11
5 OBJETIVO GENERAL

 Diagnosticar las posibles falencias que pueden aparecer durante el transcurso del proyecto.

 conocer y profundizar de manera clara y concisa todo el proceso de investigación necesario para
garantizar un óptimo desarrollo del proyecto.

6 OBJETIVO ESPECIFICO

 Tener mejor información para tomar decisiones en cuanto a los precios de productos y si

satisfacen al cliente.

 Determinar el tipo de producto que va a comercializarse en base a las necesidades

manifestadas por los usuarios durante la encuetas realizada.

7 VARIABLES DE INVESTIGACION

Para poder obtener resultados positivos en nuestra investigación hemos realizado una encuesta en
la cual encontramos variables cualitativas y cuantitativas.

7.1 VARIABLES CUALITATIVAS

1. Sexo
 Masculino
 Femenino
2. ¿En dónde le gustaría adquirir el producto?
 Supermercados
 Tienda de barrio
3. ¿Qué le motiva a consumir la panela?
 Salud

12
  Gusto
 Tradición y/o costumbre
4. ¿Consume usted panela o productos derivados de este?
 Si
 No
5. ¿A la hora de endulzar sus refrescos usted prefiere?
 azúcar morena
 azúcar blanca
 Panela
 Otros
6. ¿Qué es lo que más le atrae de la compra de la panela?
 Su precio
 Su presentación
 La calidad en el producto
 La margen de Ganancia que obtiene
7. ¿Comercializa en su negocio la panela?
 SI
 NO
8. ¿Cambiaría el consumo de la panela por otro endulzante?
 SI
 NO
9. ¿Siendo la panela un producto el cual es producido y distribuido en nuestro país,
que le gustaría cambiarle?

7.2 VARIABLES CUANTITATIVAS

1. ¿Qué edad tienes?

 18 a 25 años
 25 a 35 años

13
  40 años en adelante

2. ¿Con que frecuencia compra usted la panela para su consumo?

 1 Vez a la semana
 1 Vez al mes
 2 Veces a la semana
 1 Vez cada 15 días
2. ¿Con que frecuencia consume usted panela?
 Veces al día
 Veces a la Semana
 Otros

8 CRONOGRAMA DEL PROYECTO

ACTIVIDAD TODOS SEMANALMENTE MENSUALMENTE MODERADOR

LOS
DIAS
Llevar un
registro de X Jinna Guerrero
compra por
cliente
Campaña X Katerin Revelo
publicitaria
Capacitación X Alejandro
de personal Galindo
Realizar la
revisión de Jinna Guerrero
calidad del X Katerin Revelo
producto Alejandro
como de Galindo
precio.
Aplicar la

14
 encuesta a Jinna Guerrero
diferentes Katerin Revelo
personas, para X Alejandro
así mejorar Galindo
nuestro
producto

9 TIPO DE DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN.

La anterior investigación está enfocada en la comercialización de panela “La Morenita” en el
departamento de Nariño, por tal motivo es necesario elaborar un diseño de investigación
exploratorio y concluyente para así poder obtener la información necesaria en el objetivo de la
investigación.

Por medio de la investigación exploratoria se obtendrá información que nos será de una gran
ayuda ya que se van a detectar las falencias que tiene nuestro producto para que así después de
haber encontrado las falencias poder encontrar las oportunidades existentes que se encuentran en
el mercado para poder hacer la implementación adecuada de nuestro producto al mercado.

Por otra parte también aplicaremos en nuestro proyecto la investigación concluyente lo cual la
realizaremos a través de una encuesta en donde nos mostrara de una manera mas exacta el
comportamiento del consumidor hacia nuestro producto “La Morenita” en el departamento de
Nariño.

Para realizar esta encuesta y obtener resultados positivos de los consumidores hacia nuestro
producto se realizará una serie de peguntas a un grupo de personas en el departamento de Nariño,
este cuestionario consta de 12 preguntas en donde sabremos la edad del consumidor con qué
frecuencia compra el producto entre otros, se espera que este tipo de investigación se pueda
obtener los resultados que necesario para el bien de nuestro producto.

10. FUENTES DE INFORMACIÓN

Para realizar esta etapa de proyecto 2 “Planeación “las fuentes de información que utilizamos
fueron:
- Cámara de comercio

15
 - DIAN
- Ministerio de cultura y desarrollo rural
- Federación Nacional de Paneleros (FEDEPANELA)
- Fuentes de Internet

11. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN.

La panela es un alimento de alto consumo dentro de la población colombiana.

Independientemente del estrato social, los colombianos consumen habitualmente este producto
de la caña de azúcar. El consumo de panela representa el 2,18% del gasto en alimento de los
colombianos y en algunos departamentos alcanza a representar hasta el 9% del gasto en
alimentos en los sectores de bajos ingresos. Los colombianos son los mayores consumidores
de panela en el mundo con más de 34,2 Kg/hab. Por tal motivo, la producción de panela es
considerada la segunda agroindustria rural después del café, gracias al número de
establecimientos productivos, el área sembrada y la mano de obra que vincula.

La producción de la panela es una de las más tradicionales agroindustriales rurales en América

latina y el Caribe, en el cual se destaca Colombia como el segundo puesto a nivel mundial
después de la India. Su producción se caracteriza por realizarse en pequeñas explotaciones
campesinas, en zonas de montaña con escasa mecanización utilizando así la mano de obra
familiar. La caña de azúcar para la elaboración de panela es cultivada en 27 departamentos del
país concentrándose principalmente en Boyacá, Santander, Valle, Huila y Nariño siendo así un
eje importante de la economía en más de 170 municipios. La producción de este producto se
destina casi en su totalidad al mercado nacional para su consumo directo. Se estima que, de la
producción panelera, menos del 1 por ciento se utiliza como insumo en procesos industriales y
cerca del 0,4 por ciento se destina a la exportación.

La panela es una fuente inmediata de energía, ya que entre el 6 por ciento y 15 por ciento de su
peso seco son azúcares reductores que el organismo metaboliza fácilmente. La panela contiene
minerales, glucosa, fructosa y diversas grasas, proteínas y vitaminas, por lo que es
nutricionalmente más ricos que el azúcar. Por tal motivo es catalogada como un edulcorante de
bajo costo con importantes aportes de minerales y trazas de vitaminas, esto explica las cifras

16
presentadas por el DANE donde se observa que el consumo de panela presenta una mayor
participación en la canasta familiar de la población de ingresos bajos.

12. INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN.

Para la recolección de información de este proyecto hemos utilizado la encuesta lo cual nos
permite recolectar la información a través de las preguntas que le realizaremos a un cierto grupo
de persona ya sea oral o escrita con características que son de interés particular para nuestra
investigación.

13. RECOLECCION DE DATOS

14. TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS, INFERENCIAS ESTADÍSTICAS E

INTERPRETACIÓN.

Pregunta No. 1
Sexo
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- Masculino 1 4 36,4%
2- Femenino 2 7 63,6%
Total 11 100,0%

17
 Sexo

36%

64%

1- Masculino 2- Femenino

Pregunta No.2
¿Que edad tienes?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- 18 a 25 años 1 5 45,5%
2- 26-a 35 años 2 4 36,4%
3- 40 años en adelante 3 2 18,2%
Total 11 100,0%

¿Que edad tienes?

18%

45%

36%

1- 18 a 25 años 2- 26-a 35 años

3- 40 años en adelante 18
¿Con que frecuencia compra usted la panela
para su consumo?
Pregunta 3.
¿Con que frecuencia compra usted la panela para su consumo?
36% 36% Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- Vez a la Semana 1 4 36,4%
2- Vez cada quince dias 27% 2 3 27,3%
3- Una vez al mes 3 4 36,4%
1- Vez a la Semana 2- Vez cada quince dias 3- Una vez al mes
Total 11 100,0%

19
¿En dónde le gustaría adquirir el producto?
18%
27%
Pregunta 4.
¿En dónde le gustaría adquirir el producto?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- Distribuidoras 1 2 18,2%
2- Supermercados / Tiendas de Cadena 2 6 54,5%
55%
3- Tiendas de Barrio 3 3 27,3%
Total 11 100,0%
1- Distribuidoras 2- Supermercados / Tiendas de Cadena
3- Tiendas de Barrio

20
 Pregunta 5.
5. ¿Qué le motiva a consumir la panela?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- Salud 1 2 18,2%
2- Economia 2 4 36,4%
3- Gusto 3 1 9,1%
4- Tradición // Costumbre 4 4 36,4%
Total 11 100,0%

5. ¿Qué le motiva a consumir la panela?

18%

36%

36%
9%

1- Salud 2- Economia
3- Gusto 4- Tradición // Costumbre

21
 Pregunta 6.
¿Consume usted panela o productos derivados de este?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- SI 1 6 54,5%
2- No 2 5 45,5%
Total 11 100,0%

¿Consume usted panela o productos derivados

de este?

45%
55%

1- SI 2- No

Pregunta 7.
¿Con que frecuencia?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- Diaria 1 0 0,0%
2- Semanal 2 1 9,1%
3- Quincenal 3 5 45,5%
4- Mensual 4 0 0,0%
5- No consume 5 5 45,5%
Total 11 100,0%

22
 ¿Con que frecuencia?
9%

45%

45%

1- Diaria 2- Semanal 3- Quincenal 4- Mensual 5- No consume

Pregunta 8.
¿A la hora de endulzar sus refrescos usted prefiere?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje

23
 1- Azucar Morena 1 0 0,0%
2- Azucar Tradicional 2 6 54,5%
3- Endulzantes 3 2 18,2%
4- Panela 4 3 27,3%
Total 11 100,0%

¿A la hora de endulzar sus refrescos usted

prefiere?

27%

55%

18%

1- Azucar Morena 2- Azucar Tradicional

3- Endulzantes 4- Panela

Pregunta 9.
¿Comercializa en su negocio la panela?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- Si 1 10 90,9%

24
 2- No 2 1 9,1%
Total 11 100,0%

¿Comercializa en su negocio la panela?

9%

91%

1- Si 2- No

25
 Pregunta 10.
¿Qué es lo que más le atrae de la compra de la panela?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- Su precio 1 5 45,5%
2- Su presentación 2 0 0,0%
3- Calidad en el producto 3 2 18,2%
4- Margen de ganancia obtenido 4 4 36,4%
Total 11 100,0%

¿Qué es lo que más le atrae de la compra de la

panela?

36%
45%

18%

1- Su precio 2- Su presentación
3- Calidad en el producto 4- Margen de ganancia obtenido

26
 Pregunta 11.
¿Cambiaría el consumo de la panela por un producto que supla la misma necesidad?
Codig
Respuesta o Frecuencia Porcentaje
1- Si 1 5 45,5%
2- No 2 6 54,5%
Total 11 100,0%

27
¿Cambiaría el consumo de la panela por un
producto que supla la misma necesidad?

45%
55%

1- Si 2- No

28
 15. INFORME FINAL

Es importante indicar que nuestro departamento de Nariño al igual que otros se enfrenta a un
cambio constante, en todos sus aspectos, tanto económicos, culturales, infraestructura,
educación, empresarial y social. El presente trabajo está hecho para la comercialización de
panela en Nariño y en los municipios aledaños. La elaboración y venta de la panela se lo ha
venido haciendo de una forma vetusta, dándole un tratamiento inadecuado a este producto,
actualmente las personas que se dedican a la venta de panela no la elaboran y a ciencia cierta no
saben en qué condiciones higiénicas reciben estos productos para venderlo a la ciudadanía, sin
importarles si les afecta o no al estilo de vida de quienes consumen este producto. Nuestros
Nariñenses prefieren adquirir este producto por su sabor y lo saludable que resulta consumirlo,
en vez de comprar otros productos que causen quebrantos en la salud de los consumidores
alterando colesterol, los triglicéridos y en especial en las personas diabéticas, por ello, hoy en día
los clientes exigen un producto, con precios accesibles, empaques novedosos, calidad,
infraestructuras adecuadas y una excelente atención al consumidor. Por tal motivo nace la idea
de la comercializarla en el mercado a mayoristas, minoristas, y otros y así contribuir en la calidad
de vida de los Nariñenses y en general al mundo entero, brindándoles un excelente servicio,
precios justos, personal calificado en cada una de sus funciones de trabajo para satisfacer las
necesidades de la ciudadanía y en especial a los clientes potenciales de este producto. Es muy
importante recalcar que en la panela se encuentran cantidades notables de sales minerales, las
cuales son cinco veces mayores que el del azúcar moscabado y 50 veces más que las del azúcar
refinado que se caracteriza por tener valor alimenticio cero (y promueve obesidad, la diabetes del
tipo II, la producción del colesterol en el hígado, y la caries); mientras que el azúcar "sin refinar"
hace que el valor alimenticio aumente significativamente y ayuda prevenir las enfermedades
mencionadas. Este producto se puede utilizar para la fabricación alimenticia en la fabricación de
productos alimentarios, además como proveedora de insumos, incluso para la industria
farmacéutica.
29
16. CONCLUSIONES

 Los productores de panela en Colombia están trabajando a pérdida, pues los costos de
producción superan el precio pagado a los agricultores. Según los documentos citados,
los altos costos están directamente relacionados con bajos niveles de productividad y
tecnificación en la producción.

 El consumo de panela ha presentado una caída persistente durante los últimos años. Esto,
debido a su carácter de bien inferior y a una lenta diversificación de la producción que
permita ofrecer a los consumidores presentaciones novedosas y más atractivas del
producto.

 Existe una amplia distancia entre los productores y los mercados en los que se
Comercializa la panela. Esto favorece la intermediación y la adquisición de rentas por
parte de los intermediarios, en detrimento de los productores.

 Colombia cuenta con una amplia cantidad de productores y un reducido número de

compradores de panela. Esto puede estar generando una situación de oligopsonio en la
que los compradores tienen poder de mercado para fijar el precio de la carga que se le
paga a los productores en las plazas de comercio alrededor del país. Lo anterior atenta
contra el principio de libre competencia y permite fijar pagos injustos a los agricultores
por sus productos.

 En Colombia se recurre al recurso delictuoso de derretir azúcar y utilizarlo como Insumo

en la producción de panela. Esto genera caídas en el precio de la panela por excesos de
oferta, a raíz de la entrada al mercado de un producto fraudulento y con un valor

30
 alimenticio menor al de la panela real. Adicionalmente, en Colombia se está abriendo la
puerta a la importación de panela adulterada a través de la modificación de la tabla físico-
química del producto y la reducción de aranceles al azúcar.

 Existe una alta dependencia de los pequeños y medianos productores de panela, toda vez
que la mayoría no ha diversificado la producción de sus fincas o parcelas. Esto los hace
muy vulnerables a las oscilaciones en precios, incrementando así el riesgo asociado a su
principal fuente de ingreso.

 Paralelamente, en la panela reposa una parte importante de la identidad cultural y

Gastronómica de la Nación, convirtiéndola en uno de los productos más queridos por los
colombianos. En consecuencia, políticas encaminadas a expandir la manera como se
concibe, se vende y se consume la panela en Colombia y en el mundo tienen un enorme
potencial para brindar a los productores y sus familias las oportunidades de progreso y el
bienestar que se merecen.

Teniendo en cuenta las conclusiones anteriormente expuestas, a continuación, se plantea una

serie de recomendaciones tenientes a dar solución a algunos de los problemas más acuciantes del
producto de la panela.

 Realizar una investigación que contemple un avanzado sistema de pre limpieza de jugos
para hacer más efectiva la clarificación con mucílagos vegetales y lograr panela natural,
con un aumento de transmitan, disminución de turbiedad y mejor color.

 Incentivar el consumo de productos naturales, nutritivos al igual que productos

innovadores, como es el caso de la panela

 Para la elaboración de productos paneleros se recomienda la utilización de empaques,

agua potable, en los procesos de producción, distribución y comercialización al
consumidor para evitar contaminación.

31
 Se recomienda evitar el uso de clarificantes químicos, ya que éstos ayudan a mejorar la
apariencia y el color del producto, pero el uso y el abuso de los mismos afectan la salud
de los consumidores, ya que los aditivos químicos en especial el sulfoclarol se va
acumulando en el organismo trae problemas de toxicidad que afectan principalmente el
sistema respiratorio.

 Hacer estudios sobre cultura de consumo de productos alimenticios de calidad

especialmente de edulcorantes e incentivar el consumo de productos naturales y de
calidad.

32
17. BIBLIOGRAFIA

1. Estudios de mercado, cadena productiva de la panela en Colombia diagnóstico de libre

competencia (2010-2012) [revisado 15 de noviembre de 2018]. Disponible en:
http://www.sic.gov.co/recursos_user/documentos/promocion_competencia/Estudios_Eco
nomicos/Panela2012.pdf

2. Estudio del mercado de la panela en Colombia y el mundo. [revisado 18 de noviembre de

2018]. Disponible en:
http://www.trapichepanelerogualanday.com/ESTUDIO_DEL_MERCADO_DE_LA_PA
NELA_EN_COLOMBIA_Y_EN_EL_MUNDO.pdf

3. Producción de panela como estrategia de diversificación en la generación de ingresos en

áreas rurales de América Latina. Roma. FAO (2007). [revisado 20 de noviembre de
2018]. Disponible en:
http://www.fao.org/fileadmin/user_upload/ags/publications/AGSF_WD6s.pdf
4. Federación Nacional de Productores de Panela (FedePanela). [revisado 21 de noviembre
de 2018]. Disponible en: http://www.trapichepanelerogualanday.com

33