CASO DE NEGOCIACION

El señor Adán Palacios está preocupado por los problemas entre sus 2 hijos y prevee discordias al
morir. Tiene bienes considerables y considera dividir sus bienes en una forma muy precisa para
evitar conflictos entre los 2 futuros herederos.

Consulta con su íntimo amigo, Dr. Ricardo Pérez, abogado semirrefinado, ex-representante de
empresas y hasta poco tiempo, un juez destacado.

Los dos diseñan un testamento novedoso. · Van a probar la madurez de los herederos. Ambos,
Palacios y su amigo, creen, profundamente que los hombres deben asumir responsabilidades por
sus acciones y éstas pueden tener consecuencias negativas o positivas.

Muere don Adán. Se juntan los dos herederos y sus abogados con el Dr. Pérez, ejecutor del
testimonio. La reunión no es fácil debido a 5 años de grandes tensiones entre los hermanos.

JUAN

Juan Palacios, el mayor, es un hombre de negocios de éxito. Ha negociado mucho durante su

carrera. Casi siempre gana. Al mismo tiempo las personas que le conoce bien, reconocen que él es
bastante justo con la gente.

Juan quiere hacer su propio negocio y está trabajando duro para ver cómo hacerlo.

Su vida personal es limitada; y se siente solo. Su divorcio del año pasado fue difícil, ya no siente
ganas de ir al campo como antes cuando gozaba con los niños de Ernesto subiendo montañas y
tratando de descubrir los animales silvestres. Ha estado pensando hablar con ellos para ir
nuevamente al campo, desafortunadamente se interpuso la muerte de su papá.

Él es orgulloso de su éxito; pero, para su hermano Ernesto, este orgullo sobrepasa los límites de lo
debido y podría ser considerado soberbia.

ERNESTO

Él es profesor universitario y es más humilde que Juan. Juan cree que su hermano es demasiado
humilde y por esta razón no le han dado los ascensos en la Universidad que sus múltiples estudios
merecen. Todos los alumnos pelean para tomar sus clases.

Ernesto admiraba la capacidad empresarial de su hermano. Pero hoy día le cuesta decirlo
públicamente. Una vez su esposa le preguntaba porque, y el no sabía explicar esta incapacidad de
reconocer los valores de su hermano.

La esposa de Ernesto es prima de la ex-esposa de Juan. Ellas siempre han sido cercanas. Además,
se sabe que Ernesto consulta con la otra parte de su almohada (su esposa) en decisiones
importantes con resultados exitosos. Ella es una mujer destacada en su profesión. Son un buen
equipo.

Ernesto y Juan eran bastante cercanos en el pasado, pero en un momento dado que ninguno, de
los dos pueden precisar, comenzaron a separarse. Tuvieron discusiones cuando la mamá estaba
muriendo, sobre el tratamiento que los médicos recetaban sin éxitos. Les dolió la desaparición de
ella. También han chocado por otros asuntos personales; y ahora, menos de 48 horas después de
la muerte de su papá (muy querido por los dos) ellos reciben la sorpresa del testimonio.

DR. PEREZ:

Su papá ha dispuesto que ustedes dos van a dividir sus bienes sin dirección de nadie. Todo
dependerá de ustedes.

Mañana a las 9:00 a.m. ustedes estarán en mi oficina en la sala de conferencias para negociar, a
solas, la división de los bienes de su papá. Tendrán toda la mañana. Si no hay arreglo, harán sesión
conmigo en la tarde donde yo tengo todo el poder de aceptar lo que propones tú Juan, o tú
Ernesto o lo que yo disponga. Tu papá me dio absoluta libertad de determinar el resultado de
acuerdo con los criterios que discutamos. Nosotros arreglamos que ustedes no pueden disputar la
decisión que yo imponga en la corte.

Si yo les puedo ayudar en la mañana, estaré en mi bufete. Estoy a la orden muchachos. Nos vemos
mañana.

DESPUES:

Juan y su abogado por un lado y Ernesto y su abogado por otro Abogado: Este juez ha sido
negociador para grandes empresas con sindicatos conflictivos. El ayudó a introducir el concepto de
negociar a base de interese en el país. Además, se conoce por muy recto. Apremia lo correcto y
castiga lo opuesto.

LA HERENCIA PARA DIVIDIR

(Apertura Y limites)

Una casa antigua y grande en la mejor sección de la ciudad con ambiente de familia. También hay
casitas separadas en la propiedad.

Valor: Entre $ 150.000.00 (En estado actual).

y $ 250.000.00 (Si hacen apartamentos).

(2) Acciones por un valor actual de $200.000.00

(3) La colección de libros del padre (varias universidades tienen interés en la colección).

(4) Unos perros: grandes cazadores de aves y el amor de los nietos. Un zoológico de loros que
ayudaban a la mamá a no sentir tanto su Enfermedad.

(5) Pinturas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener valor.

(6) Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el papá vendió la mejor para pagar
deudas. Nadie sabe.

(6) Unas cartas del papá.

El juez leerá la carta que él cree más adecuada una vez que se divida la herencia. Los hijos no
tendrán acceso a la otra carta.
(intercambio de ofertas)

ERNESTO (hablando con su esposa)

"Que lío. No puedo tener mi abogado. Juan es un gran negociador. No voy a permitir que el lleve la
gran tajado como el está pensando.

Va a querer vender la casa de mi infancia. Es la casa perfecta para nosotros y los niños, y también
los libros - que colección de historia tenía mi papá. Siempre me han ayudado a preparar mis clases.

Sabes mi papá pidió un poco antes de morir que no debemos vender las acciones. Son bajas
ahorita, pero la empresa destacará pronto. Ya tiene un servicio único en el país.

Juan no me entiende. Él se cree la mamá de tarzán y esto no es correcto.

Los niños me preguntarán por su tío Juan hoy.

Lolita, es posible que sigo queriendo a mi hermano? No sé. Pero tengo pensar en mí, en ti y
especialmente en los niños. ¿Qué me dices?"

(Cierre y el acuerdo)

LO LITA: "

Confió en ti, Pero eres tú quien tienes que tomar tu propia decisión en este caso." ' .

JUAN (hablando con sí mismo)

"Tener que decidir qué hago mañana no es fácil. Me gustaría tener con quien probar más
argumentos.

Yo necesito efectivo para mi propio negocio. Necesito evitar que los bancos me saquen más
compromisos que deben en los préstamos de arranque. Yo soy el autor de esta gran idea. Mi
negocio será único en el país y ayudará mucha gente.

¿Las acciones? Mi papá tenía buenas acciones, pero no las podemos vender hasta que suban, Son
una buena inversión.

Mi hermano está consultado con su esposa que, sin duda, ya tiene el consejo de mi ex, Yo estoy
solo. Tengo que ser más listo que él.

¿Qué pasará con los libros de las catedrales de Francia que me fascinan? No puedo dejar que mi
hermano lleve lo mejor de la tajada, pero me duele nuestra relación.

Mi papá me pidió ... "