Mediante un ejemplo podemos llegar a comprender mejor las diferencias entre los

intereses y las posiciones. Durante las negociaciones de paz entre Israel y Egipto,
Egipto reclamaba la devolución de la península de Sinaí ocupada por Israel. Israel
también demandaba para ellos la soberanía de dicho territorio. Tanto Egipto como
Israel querían tener la península de Sinaí. Las posiciones de los países eran las
mismas, la soberanía de dicho territorio. Sin embargo, los intereses que estaban
detrás de la posición de cada parte eran diferentes. Egipto reclamaba la soberanía de
la península de Sinaí porque este territorio siempre había formado parte de su nación.
Israel quería el territorio por motivos de seguridad ya que pretendían mantener al
ejército egipcio lejos de la frontera hebrea.

En la negociación debemos identificar los diferentes intereses. Para identificar los

intereses el negociador debe ponerse en el lugar de la otra parte y preguntarse qué
hay detrás de sus posiciones.

Continuando con el ejemplo de la negociación entre Israel y Egipto, tratando los

intereses inventaron una opción creativa que satisfacía los intereses de cada parte y
aportaba beneficios mutuos. Esta opción creativa fue paz por territorios. Israel
devolvía la soberanía de la península de Sinaí a Egipto con la condición que los
egipcios convirtieran este territorio en zona no militarizada. De esta forma se lograban
los intereses de las dos partes: Egipto recuperaba la soberanía de la península de
Sinaí e Israel mantenía al ejército egipcio lejos de sus fronteras. Esta negociación es
un ejemplo claro de negociación cooperativa en la cual los negociadores tuvieron una
visión global del problema, se centraron en los intereses de las partes e inventaron
opciones creativas en beneficio mutuo.

Las habilidades en la negociación son un activo deseable tanto en el terreno político

como el empresarial. Una negociación no consiste en ganar algo para hacérselo
perder a la otra parte. Se trata de un encuentro, un intercambio que se inscribe
siempre en el largo plazo y cada negociación debe requiere de análisis y preparación.

Empatía, capacidad de análisis, capacidad de escucha control emocional,

comunicación y ética son algunas de las habilidades o aptitudes que debe tener un
buen negociador, tanto si el objetivo está en el terreno de lo profesional como de lo
personal que, unido a las propias destrezas personales, puedan desarrollar una
estrategia efectiva.