UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTO

(UAPA)

PRESENTADO POR:

LUCIA MONTERO BERIGUETE

MATRICULA
14-4697

FACILITADORA

ANNY RESTITUYO

ASIGNATURA
CANALES DE DISTRIBUCION

TEMA
TAREA ll

FECHA 13/09/2017
 Tarea II: Marketing en la Intensidad de la
Distribución.
Realizar las siguientes asignaciones: 

1-Realiza un mapa conceptual donde se identifiquen las principales alternativas

de canal de que dispone una empresa y luego realiza un listado de las ventajas
de cada canal. Ver ejemplo en Novedades. 
Una vez definido el mercado meta y la posición deseada, se deben identificar las
alternativas de canales.
Una alternativa se describe por tres elementos:
TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN EL NEGOCIO: las compañías deben buscar canales de
mercadeo innovadores, no convencionales que suelen ser en algunas ocasiones muy
adecuados y sin competencia en principio.
CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS: las compañías deben decidir la cantidad de
intermediarios que utilizan en cada nivel de canal. Están disponibles tres estrategias:

IDENTIFICACION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE CANAL

Distribución exclusiva: limitación severa de la Distribución selectiva:

Distribución extensiva:
cantidad de intermediarios que manejan los
bienes o servicios de la compañía. Se aplica en Comprende el uso de más de unos
Colocación de los bienes
los casos en que el productor quiere conservar cuantos pero no de todos los
gran parte del control sobre el nivel de servicios y en tantos distribuidores
intermediarios que están
la prestación que ofrecen los revendedores. como sea posible. Por lo
dispuestos. Permite que el
Por lo general comprende una distribución general se utiliza para los
exclusiva en donde los revendedores no deben productor tenga una cobertura
productos de
manear marcas de la competencia. adecuada del mercado con más
conveniencia como
control y menos costo que la
productos de tabaco,
distribución intensiva.
gasolina, jabón,
refrigerios, goma de
mascar.
Tipos de canales Ventajas Desventajas
Distribución exclusiva  Alto costo de
 El producto distribución por la
estará en la gran cantidad de
mayoría de contactos
los puntos de
venta del  En alguna medida
mundo la empresa pierde
parte del control
 Poseerá alto de su política
nivel de  Comercial.
conocimiento
 El precio puede
 Estará cambiar más que
disponible nada.
para ser
comprado  No se puede
ejercer control
adecuado en la
totalidad de la red
de distribución
Distribución selectiva  El consumidor no
 Fabricante podrá acceder al
acorta producto
distancia con rápidamente, no
el lugar de se vende en todas
venta partes
(acrecienta
control lo que  Los canales que
le permite no tengan el
producto ofrecen
 reaccionar el sustituto
más rápido)
Mayor  Menor
frecuencia y conocimiento por
dedicación parte de los
por parte del consumidores
canal de
distribución

 Mejor control
sobre precios
 Mejor
posicionamie
nto al
producto

DISTRIBUCIÓN EXTENSIVA O Alto costo de distribución

INTENSIVA: Tiene como por la gran cantidad de
objetivo dirigirse a un granEl producto estará en la contactos.
número de sectores o puntos mayoría de los puntos
de venta, para estar presentes de venta del mundo. · En alguna medida la
en prácticamente los mismos empresa pierde parte dl
mercados que nuestros       Poseerá alto nivel de control de su política
 competidores, normalmente conocimiento. comercial. El precio puede
productos de compra muy cambiar más que nada.
frecuente y/o de primera
       Estará disponible para
necesidad, poco diferenciados ser comprado. · No se puede ejercer
y de precios relativamente control adecuado en la
bajos. La puesta en práctica totalidad de la red de
requiere un capital, un gran distribución.
esfuerzo publicitario, de
personal y de organización.

2-Realiza un cuadro sinóptico sobre cómo las empresas seleccionan,

motivan y evalúan los miembros del canal. Ver ejemplo en Novedades. 
Identifican características que distinguen a los mejores miembros del canal, la
administración de relaciones con los socios, su desempeño debe de
identificarse con respecto a los estándares los miembros deben ser
recompensado reemplazado de acuerdo a desempeño.
Los productores varían en su capacidad para atraer a intermediarios calificados
del marketing. Algunos productos no tienen problemas para firmar con los
miembros del canal, mientras que otros tienen que trabajar duro para tener
una alineación intermediarios suficientemente calificados. Al seleccionar a los
miembros de cada canal y seleccionar aquellos que mejor se ajusten a su a su
objetivos del canal. Una vez seleccionados los miembros del canal deben ser
continuamente motivados para hacer su mejor esfuerzo.
La empresa debe vender no solo a través de los miembros, sino también con
ellos, deben de forjar alianza fuerte para crear un sistema de mercado que
satisfaga las necesidades del fabricante y de los socios.

3-En 1 página, realizar informe partiendo de investigación sobre las

consideraciones legales a tomar en cuenta para la Administración de los
Canales. 

CONSIDERACIONES LEGALES EN LA ADMINISTRACIÓN DE CANALES

Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.

Métodos de control que aplican los proveedores:
1) Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas
vender los
Productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su
producto no
Podrá vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser ilegal
cuando:
a) El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen
total de las que
Se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan excluidos de
una parte
Importante del mercado.
b) El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más
pequeño, se
Considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por
lo mismo limita
Al comercio.
Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la
distribución
Exclusiva es permisible cuando:
a) En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del
fabricante
Tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la distribución
exclusiva será
Ilegal si la competencia no disminuye de modo considerable.
b) Un fabricante está entrando en el mercado o su participación en el mercado
total es tan
Pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución exclusiva
fortaleza su
Distribución competitiva, en caso de que los intermediarios decidan respaldar el
producto con
Un gran esfuerzo de marketing.
2) Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un
intermediario a
Condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán
celebrado un
Contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes anti
monopólicos. Se
Dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:
a) Una compañía nueva está tratando de entrar en un mercado
b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de
productos del
Fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.
3) Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se
Niegue a vendérselos.
4) Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los
intermediarios vender
Únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó que
los territorios
Exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y limitan el
comercio.
Los tribunales trataron de estimular la competencia entre los intermediarios que
manejaban
La misma marca.
Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

a) Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y
conserva la
Propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.
c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el
producto bajo
Consignación, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de
vender la
Mercancía.
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