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TÉCNICAS DE VENTA POR TELÉFONO

En el mundo actual, son cada vez más las empresas que emplean el marketing
telefónicocomo apoyo para las ventas de su negocio, o inclusive, la venta telefónica
como su único canal de ventas, ya que permite reducir sensiblemente los costes. Sin
embargo, la venta telefónica otelemarketing es también uno de los canales más
temidos por los comerciales, dado que la falta de contacto visual con el cliente reduce
notablemente el interés por parte de este, dificultando la labor comercial.

No obstante, esto no tiene por qué reducir el éxito de un buen vendedor. Con unas
sencillas técnicas de venta telefónica se pueden alcanzar altas cuotas de venta, sin la
necesidad de moverse de la silla.

Captar la atención
del cliente
Esta es la primera y más
importante técnica de
venta telefónica. Hay que
tener en cuenta que
nuestro cliente potencial, o
bien no te ha venido a
buscar, si le has llamado
tú, o bien está
aprovechando algún
tiempo muerto para
realizar una gestión que
seguramente este deseando no hacer, por lo que seguramente estará distraído y
deseando terminar.

• Tienes de 10 a 15 segundos para despertar la curiosidad del cliente, si

consigues crearle interés en este plazo, escuchará el resto del mensaje. Si
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fracasas en este punto, probablemente habrás perdido tu oportunidad ¡Más
suerte la próxima vez!

• Sincronízate con tu cliente. Si tu cliente siente que está hablando de igual a

igual con otra persona, esto reavivará su interés. Procura amoldar tu ritmo de
voz, el tono, y sobre todo y lo más importante, el lenguaje. A nadie le gusta que
le traten de ignorante, y mucho menos sentirse como uno.

• Prepárate muy bien tu producto y si es posible, cada llamada. Además de las

habilidades comunicativas propias y de las diferentes técnicas de venta
telefónica, es imprescindible estar preparado para cada situación de venta que
nos podamos encontrar. Si conocemos los puntos fuertes de nuestro producto,
podemos ir añadiendo ventajas durante la llamada en base a los requisitos de
nuestro cliente para mantener su atención, generar expectación y rebatir sus
objeciones. Si además conoces los hábitos de tu cliente, mejor que mejor.

Transcurso de la llamada
o Las personas somos sensibles al
agradecimiento. La simple
palabra “gracias” genera un
vínculo de sensibilización entre
dos personas que debes de
aprovechar. Intenta dar las
gracias en cada llamada por
detalles que consideres
apropiados, pero sin exagerar.

o Realizar cumplidos y elogios es

otra técnica de venta telefónica.
Esta se rige por las mismas
normas anteriores. Lo poco
agrada y lo mucho enfada.

o Controla permanentemente tu
actitud. Una actitud demasiado agresiva o demasiado relajada puede arruinar
cualquier venta. Intenta acomodar tu estado en contraposición a tu cliente. Si
se altera muéstrate relajado para disminuir su enfado, pero si está demasiado
relajado intenta animarlo. Las personas somos presa de nuestros sentimientos.
Aprende a dominar los de tus clientes y no habrá venta que se te resista.

o Comenta los puntos fuertes de tu producto de una forma clara y concisa.

Cuantas menos dudas le surjan a tu cliente, más cerca estarás de cerrar la
venta.

Técnicas de cierre de la venta

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Genera deseo y
curiosidad, esto ayudará a crear
el sentimiento de necesidad por
tu producto.

Evita un clima de presión.

A nadie le gusta que le digan lo
que debe hacer, pero si sentir
que lo hace porque quiere.

Haz un resumen de los

puntos comentados y sugiere el
cierre de la venta. Recuerda, no
le empujes, es mejor llevarle de
la mano.

Emplea estos sencillos trucos para configurar tu estrategia de ventas, y con un poco
de práctica, dominarás el telemarketing.