ESTUDIO DE LA FACTIBILIDAD DEL MERCADO

Los niveles de exportación de aguacate internacionalmente se manejan bajo parámetros

que ubican como destino principal distribuidores Americanos localizados a lo largo del
territorio nacional. Estados Unidos es el principal importador a nivel mundial de aguacate
con promedios que llegaron en 2005 a los USD$ 385 millones 1, es por esto que el país
norteamericano se convierte en el principal objetivo para aquellos países exportadores del
fruto. Otro aspecto a considerar es el hecho de que el aguacate ha capturado fuerza en el
mercado Americano, lo que puede reflejarse en una mayor participación de las empresas
de la industria.

El desarrollo de la investigación radica en obtener información veraz y confiable sobre las

generalidades del mercado Americano, características de la oferta y demanda del
aguacate Hass y por ultimo, obtener datos sobre la viabilidad de exportar este fruto con
destino hacia este país, todo bajo la confiabilidad de estudios apremiantes
internacionalmente.

En el proceso de investigación se hace necesario obtener la información requerida por

medio de fuentes secundarias apoyadas en medios como Internet, libros texto de
agricultura elaborados para el éxito de investigaciones por instituciones de soporte al
campo, y artículos de revistas entre otros; esto se conoce como inteligencia de mercado y
se realiza debido a las restricciones existentes en cuanto a los contactos en el país de
destino y el tiempo para la realización de la investigación. La fundamentación básica se
realiza bajo los preceptos más actuales de cuantificación del mercado de Aguacate en el
mundo, apoyados en los resultados del Encuentro nacional de la cadena productiva de
aguacate realizado en Medellín, a finales de 2006.

La ubicación de información netamente relevante responde a los conceptos de mercados

internacionales, y directamente al comportamiento en Estados Unidos; está permite inferir
un nivel óptimo de datos acerca de la actuación de la oferta, la demanda y la manera en
que operan comercialmente las actividades entorno al aguacate Hass. Los datos para el
contacto con distribuidores en Estados Unidos se realizan con indicaciones del
conocimiento de exportadores, y evaluadores del Instituto Colombiano de Agricultura.

La variedad Hass corresponde al 85% de la producción total de aguacate de Estados

Unidos, y a su vez el 90% de las importaciones que realiza ese mercado,
aproximadamente 500 millones de libras son consumidas anualmente en usa, de los
cuales las preferencias del consumidor se acentúan de acuerdo a la variedad y al
segmento de mercado donde se dirige el producto, es así como el 75% de los aguacates
Hass son consumidos en California, Arizona, y Texas. El aguacate es un ingrediente muy
utilizado en platillos mexicanos, se utiliza mucho en eventos y fiestas esenciales, sin
embargo comunidades latinas como las mexicanas tienden a consumir los aguacates
púrpura oscuros con un alto contenido de aceite, otras comunidades provenientes del
caribe de países como Puerto Rico, Haití, Jamaica y Republica Dominicana prefieren los
aguacates verdes suaves con un alto contenido de agua.2

1
Datos presentados en Encuentro nacional de la cadena productiva del aguacate, Medellín 2006. Secretaria de
productividad y competitividad. Gobernación de Antioquia. Jorge Alberto Velásquez P
2
Reporte de productos no tradicionales, Noticias y análisis, Aguacate,
http://www.ecuadorexporta.org/productos_down/microsoft_word__reporte_de_productos_no_tradicionales_4_for-cic-14_ver-
El consumo per. Cápita de aguacate en Estados Unidos, es de 2.5 libras al año 3, y se
ostenta en celebraciones especiales como el 5 de mayo donde se consumen alrededor
de 37 millones de libras de aguacate, el Súper Bowl 13.2 millones de libras y el Memorial
Day.

El consumo se realiza de acuerdo al tamaño del aguacate, las preferencias se ubican en

criterios de exportación con rangos de peso catalogados para tipo Hass extra entre los
211 y 265 gramos.

Figura 1. Principales Importadores de Aguacate Hass en el mundo.

abr-02204.pdf
3
Comercialización de Aguacate en Texas, Estados Unidos, Bancomext, SNC, Virginia Arteaga-AID, www.bancomext.com,
Agosto 10 de 2007.
Fuente: Encuentro Nacional de la Cadena Productiva del Aguacate, Noviembre 2006.

La demanda de aguacate en Estados Unidos aumenta progresivamente, las variaciones

de las importaciones presentan promedios positivos, lo que hace atractiva la entrada al
mercado, adicionalmente, el ingreso per. Capita y poder de compra de Estados Unidos
puede valorarse en una escala 10 veces mayor en comparación a países como México.

Tabla 2: Principales factores que influyen en la compra de productos frescos

87 % Expectativas sobre el gusto

83 Apariencia general
74 Limpieza
70 Grado de maduración
57 Valor nutritivo
47 Precio
41 Artículo estacional
39 Conocimiento de cómo se prepara
33 Forma de presentación
27 Complements main entrée
14 Dónde se produce
12 Producción orgánica

Fuente: Fresh Trends, 2001 Perfil del consumidor de productos frescos

El comprador americano invierte alto porcentaje de su ingreso en la compra de frutas y

hortalizas, en todos los segmentos el gasto es similar, excepto para los mayores de 65
años quienes invierten mas en frutas que en verduras.4

2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO

2.1.1 Definición del mercado relevante

4
Datos presentados en Encuentro nacional de la cadena productiva del aguacate, Medellín 2006. Secretaria de
productividad y competitividad. Gobernación de Antioquia. Jorge Alberto Velásquez P
El aguacate tipo Hass corresponde al 90% de las importaciones que realiza Estados
Unidos en este mercado. Los movimientos generados bajo cada nivel de importación son
progresivos. Los receptores generales de los niveles de producción y productividad de
cada uno de los países exportadores, son los distribuidores internacionales, que
advierten los procesos relevantes a las acciones en el trámite, transporte y verificación de
las condiciones de la fruta exportada.

Los niveles del consumo de frutas y verduras en los Estados Unidos son poco
identificables, sin embargo puede considerarse la misma tendencia de ventas para
alimentos frescos convencionales. Los consumidores de los Estados Unidos son
generalmente alentados a comer más frutas y verduras por razones de salud, y en esta
acción los productos frescos alcanzan una representación cercana al 8,8 por ciento de las
ventas en los almacenes de alimentos naturales y el 9,7 por ciento en los supermercados
convencionales. 5

El proceso se considera real cuando el consumidor, adopta la decisión final de la cadena

productiva, y desarrolla bajo parámetros de compra ya estimados, los conceptos de
aceptación de fruta, así como el consumo continuo por la estimulación de vida saludable.

Para las descripciones se tienen en cuenta los niveles de clientes en los que se permite
evaluar las condiciones generales de consumo, por lo cual los distribuidores evalúan las
condiciones directas a los procesos de compras, importación y reglamentación de la
calidad del fruto. Las características y condiciones generales de compra se aplican bajo
los criterios de segmentación del mercado.

2.1.2 Análisis de la demanda primaria

Los hábitos de compra para el consumidor de los Estados Unidos se basan en

condiciones generales que inciden en la elección de un producto natural. El factor
principal en la compra de un producto es el gusto; aunque no menos importante es la
apariencia general y la sensación de limpieza. La maduración y el valor nutricional
representan al igual, elementos de decisión importantes.

El consumidor de los Estados Unidos se preocupa cada vez más por su salud y por
mejorar el aspecto de su nutrición, lo que puede fomentarse con una dieta a base de
productos frescos que traduzcan un estilo de vida más saludable. Datos tomados de los
consumidores bajo la encuesta de Fresh Trends, indican que el 24 por ciento de los
consumidores habían comenzado el consumo de productos frescos por razones dietéticas
o sanitarias, o aumentado su consumo.

El lugar u origen de importación del producto no representa un factor determinante para el

consumidor convencional. Según la encuesta Fresh Trends, en los últimos tiempos los
consumidores habían seleccionado determinadas frutas y verduras como parte de una
alimentación saludable. Los consumidores indicaron que habían comenzado a consumir
bananos, manzanas, naranjas, brécol, lechuga, zanahorias y tomates como las frutas y
verduras principales, o aumentado su consumo, por razones dietéticas o sanitarias.5

2.1.3 Análisis de la demanda selectiva

5
Estados Unidos La Administración de Productos Alimenticios y Farmacéuticos
http://www.fao.org/docrep/004/y1669s/y1669s0g.htm, Recuperado: Sep 1 - 07
Dentro de la estructura general del mercado, debe manejarse la demanda selectiva, solo
desde las visión exportadora y de proceso comercial, si se ejecuta la diferenciación
basados en la premisa de que, “El lugar u origen de importación del producto no
representa un factor determinante para el consumidor convencional”; sin embargo y dado
que las estrategias de exportación están dirigidas a clientes con capacidades de compra
considerables, los parámetros en lugares de importación juegan un papel claro en la
decisión de compra. Los distribuidores internacionales ajustan condiciones para países
exportadores, y regulan sus políticas de ingreso de alimentos, bajo parámetros de costos,
tamaño y procesos de control exportación. Las especificaciones generales de cada país
ofrecen atributos diferenciadores; Colombia juega un papel importante el manejo del
rendimiento por cultivo, productividad de los suelos y l condiciones ambientales generales,
de aprovechamiento de insumos y terreno.

2.1.4 Segmentación

La segmentación se define para cadenas de distribuidores potenciales en Estados

Unidos, y bajo segregación de clientes de consumo directo, la segmentación para los
distribuidores directos se realiza con criterio en volúmenes de compra y estructurados en
rangos de entre 50 y 200 ton, 201 y 500 ton, y más de 500 ton.

El perfil comprador Americano se estima bajo parámetros de consumo en los que para
todos los grupos de edad, con excepción de los menores de 25 años, se estima
que el gasto semanal en frutas y hortalizas supera actualmente los 100
dólares, los consumidores con el mayor nivel de gasto (superior a los 150
dólares semanales), se encuentran en los segmentos de población adulta,
entre 35 y 44, 45 y 54 y 55 y 64 años, los cuales coinciden con los mayores
ingresos.6

Un informe elaborado por Food and Agriculture Organization establece cerca de tres
segmentos para la clasificación de consumidores de fruta en Estados Unidos, divididos
bajo características generales.

 La generación X  (de los 22 a los 35 años) que se caracteriza por

demandar productos y sabores novedosos,  es otro de los grupos con
altos niveles de gasto en frutas y hortalizas.
 En todos los segmentos de edad el gasto en frutas y en hortalizas es
similar, excepto en el caso de las personas mayores de 65 años, quienes
consumen más frutas que hortalizas. El ingreso es uno de los factores
determinantes en el  consumo de productos hortofrutícolas y hace que el
gasto crezca cuando  aumentan  los ingresos.
 La población hispana y asiática registra,  en promedio,  un  mayor nivel
de gasto en frutas y hortalizas que la población anglosajona (blanca y
negra). Así, mientras los primeros gastan  240 dólares semanales  los
norteamericanos gastan 150. Esto se debe, principalmente, a la
utilización de las frutas y las hortalizas frescas en la cocina tradicional de
estos grupos étnicos.

6
Datos presentados en Encuentro nacional de la cadena productiva del aguacate, Medellín 2006. Secretaria de
productividad y competitividad. Gobernación de Antioquia. Jorge Alberto Velásquez P
 Según comportamientos de compra se estima que el 53% de los hogares hispanos
preparan sus alimentos en casa; el 83% prefiere platos tradicionales para  ocasiones
especiales y, en promedio, el 71% realiza sus compras en las cadenas de
supermercados y no en las tiendas típicas de su etnia. Los principales orígenes de la
población hispana son México 58%, Puerto Rico 9,6%, Cuba 3,5%, República
Dominicana 2,2%, El Salvador 1,9%, Colombia 1,3% y Guatemala 1,1%. El resto de
nacionalidades participa con menos del 1%. 7

2.1.5 Análisis Competitivo

Figura 2. Principales Exportadores de Aguacate Hass en el mundo.

Fuente: Encuentro Nacional de la Cadena Productiva del Aguacate, Noviembre 2006

Como ya se ha hablado a lo largo del estudio, existen países que se encuentran

actualmente muy bien posicionados en el mercado internacional de aguacate en general,
entre esos países están México, Chile, España, entre otros (ver figura 2). Estos países,
además de ofrecer un producto de excelente calidad, también ofrecen altos volúmenes, lo
que ayuda a su posicionamiento global en el mercado. En el ámbito nacional, la oferta
exportadora de aguacate no esta consolidada en el exterior, a pesar de que Colombia es
uno de los países con mayor consumo y producción de aguacate en el mundo. Es cierto
que existen empresas con potencial exportador, sin embargo los volúmenes exportados
aun son limitados y es por esto que el mercado global aun desconoce a Colombia como
un fuerte competidor.
No existe duda de que los principales competidores para el proyecto son los países con
altos volúmenes exportables, sin embargo no se puede desconocer la importancia de las
empresas Colombianas, ya que estas también pueden ser fuertes competidoras.

2.1.6 Definición del mercado objetivo

Los Distribuidores de frutas en Estados Unidos manejan los niveles de importación mas
altos internacionalmente; estos importan mucho más de 6 mil millones de dólares EE.UU.

7
Información porcentual, Perfil del comprador americano Estados Unidos La Administración de Productos Alimenticios y
Farmacéuticos http://www.fao.org/docrep/004/y1669s/y1669s0g.htm, Recuperado Sept - 07
de diversas frutas. Las condiciones de mercado suponen establecer distribuidores con
contactos para Colombia, y no consumidores, o distribuidores minoritarios. Sin embargo la
labor de ubicación se define dentro de parámetros de estrategias que permitan ubicar los
disponibles específicamente para la comercialización internacional de Aguacate con
capacidades de importación dentro de los rangos de segmentación; es decir por
manejarse producciones por hectárea altas, se establecen clientes que respondan a
necesidades de importación sólidas; la distribución a supermercados y entes minoritarios,
no se contempla como viable.

2.2 MEDICIÓN DEL MERCADO

2.2.2 Estimación del potencial de mercado

La evolución progresiva de la demanda de Aguacate Hass en Estados Unidos hace

suponer el ingreso al mercado con niveles de producción de Aguacate altos. La
posibilidad de establecer requerimientos bajo datos de exportación potencial, radican en
cantidades, rendimientos por hectárea, y toneladas de exportación.

Actualmente Estados Unidos importa cerca de 337.507 millones de dólares soportados,

en la compra a distribuidores potenciales y de mediana capacidad. Los niveles de
exportación se establecen en millones de dólares distribuidos entre los principales
exportadores hacia USA; México, Chile, y Republica Dominicana. Las exportaciones
Colombianas alcanzan los 2.100 millones de dólares. La participación alcanza el 0.62%
del mercado internacional, y si bien la participación Colombiana dentro del mercado
potencial, no es significativa, la progresión de demanda creciente en USA, y los niveles de
productividad más óptimos del mercado hacen de Colombia, un país de crecimiento en
potencia.

Figura 2. Principales Exportadores de Aguacate Hass en el mundo.

Figura 3: Crecimiento de las compras de aguacate en USA
Fuente: Encuentro Nacional de la Cadena Productiva del Aguacate, Noviembre 2006

2.2.3 Estimación de las ventas de la industria

El comportamiento del mercado, y las importaciones fluctúan entre los principales

exportadores de Aguacate Hass hacia USA, la distribución del mercado se contempla a lo
largo de capacidades de exportación altas. Otros de los exportadores de aguacate no se
tienen en cuenta por su dirección exportadora.

Figura 3. Principales Proveedores de de Aguacate Hass en USA.

Fuente: Encuentro Nacional de la Cadena Productiva del Aguacate, Noviembre 2006

2.2.4 Pronostico de ventas para la idea de negocio

La variación de producción de aguacate en Colombia y su apertura al mercado
internacional, crece constantemente, las variaciones jalonaron fuertemente el fenómeno a
lo largo de algunos años, se espera un crecimiento regular a la vez que se refuercen las
características en los rendimientos por cultivo que maneja. Para la evaluación competitiva
de Santander se evalúa bajo comportamientos nacionales. La proporción de producción,
rendimiento y área de siembra lo ubica en segundo lugar con respecto a departamentos
como Bolívar. Los principales exportadores se ubican agremiaciones estratégicas en
Antioquia y Bolívar.

Figura 4. Evolución de las exportaciones de aguacate en Colombia.

Fuente: Encuentro Nacional de la Cadena Productiva del Aguacate, Noviembre 2006

2.3 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE LA FACTIBILIDAD DEL

MERCADO

Los Estados Unidos son el importador mundial más importante de frutas y verduras.
Normalmente, estas importaciones se realizan en temporadas opuestas a las de las
cosechas de los Estados Unidos y representan una guía para la selección de los
productos frescos de importación. El consumo global de frutas y verduras está creciendo
considerablemente y los niveles de importaciones manejan estimativos progresivos.

La preocupación del estado por generar políticas encaminadas a la generación de

pensamientos de vida saludable, hace que la demanda de frutas y verduras, crezca por
los niveles de sensibilización alcanzados. El perfil comprador estadounidense hace prever
niveles de calidad en los procesos de cultivo, recolección y exportación, niveles de calidad
con estándares efectivos. La vinculación al mercado se estructura bajo la entrada con
participación minoritaria dentro del mercado. Sin embargo los niveles de productividad, y
características físicas del Aguacate Hass Colombiano, hace prever la aceptación del fruto.

Los Distribuidores se segmenten por capacidades de exportación, y así indican en

enfoque hacia el grupo de capacidades de importación bajas.