PASOS DEL

ESTUDIO DE
MERCADOS
E sta p re se n ta c ió n e sta b a sa d a e n p re se n ta c ió n d e
Ja n e lla C h o le s P ove a
A q u ie n se le a trib u ye n lo s d e re c h o s d e a u to r
¡HOLA!
Soy Gustavo Lopera
Estoy aquí como apoyo al estudio de
mercados.
Puedes contactarme en:
tavolopera@Hotmail.com

2
Temas– Pasos a revisar
Contenido
▸ Tipos de investigación
▸ Diseño de investigación
▸ Pasos para realizar un estudio de mercados
▸ Ejemplos

Prieto Herrera, J. E. (2009) 3

 Tipos de
1
investigación
Comprender el mercado
Tipos de investigación
Básica Aplicada
Es aquella que se realiza Es aquella que permite
para ampliar o romper responder algunas
límites del conocimiento con inquietudes, preguntas o
el propósito de comprobar o problemas sobre una
verificar una teoría situación específica de la
vida real.

En la empresa generalmente se desarrolla la “investigación aplicada” porque lo

que se requiere es tener herramientas de juicio para tomar decisiones sobre
cursos de acción reales.
Prieto Herrera, J. E. (2009) 5
Tipos de estudios de
mercado

Entender el Toma de
De medición
consumidor decisiones

6
Estudio de mercado
de medición
Busca disponer de datos sobre tu mercado, Como:
▸ El número de compradores de un producto determinado.
▸ Las frecuencias de compra de tu marca y de tus competidores.
▸ El perfil de las diferentes categorías de clientes.
▸ El grado de notoriedad que tiene tu marca.

Se requiere la medición más exacta posible, de ahí la necesidad de un estudio con una muestra
representativa de toda la población y el mayor tamaño de muestra posible para estimar de
forma fiable.
Cuantas más retroalimentación exista, más precisas serán las estadísticas

7
Estudios de mercadeo para
entender al consumidor
Busca analizar:
▸ Comportamientos
▸ Las motivaciones del cliente
▸ Opiniones: valoración de la marca,
diagnóstico de imagen y
posicionamiento, segmentación y
tipología, usos y actitudes,
priorización de criterios de
elección, expectativas,
satisfacción.
Existen dos enfoques metodológicos para
comprender al consumidor:
A) Estudio cualitativo
recolecta inform ación espontánea para
descubrir las razones de acciones y opiniones.
se perm ite que las personas se expresen
librem ente,
B) Estudio cuantitativo
para responder a preguntas: ¿Quién?, ¿Qué?,
¿Cuánto?, ¿Cómo?...
Sin necesidad un tam año de m uestra grande,
tratando de explicar los fenómenos clave del
mercado.
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Estudios de mercadeo para
toma de decisiones
Se trata es de elegir entre varias hipótesis Se realizan, varios enfoques metodológicos:
la que tendrá el mejor rendimiento, por ▸ Encuesta telefónica
ejemplo:
▸ Entrevista cara a cara
▸ Seleccionar el mejor empaque
▸ Encuestas por internet, de manera online o
▸ Elegir entre varios anuncios o
encuestas o!ine
imágenes para una campaña
publicitaria
▸ Determinar la mejor promoción entre
varios mecanismos
▸ Definir el precio óptimo de un
producto,etc.

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 Diseño de la
2
investigación
Preparar, planear el proceso
Antes de comenzar el plan
El diseño de la investigación es un esquema fundamental que orienta la fase de
recolección y análisis de datos de la situación encontrada y que será solucionada con el
estudio a realizar. Se reconocen tres tipos de diseño de investigación:

1 Exploratorio 2 Evaluativo 3 Seguimiento

Consiste en un Brinda información Es aquella que facilita el control de los
análisis preliminar de para evaluar y programas de mercadeo
una situación en seleccionar cursos
donde se utiliza poco de acción.
dinero y tiempo.

Prieto Herrera, J. E. (2009). 11

ANTES DE
COMENZAR
Antes de realizar un estudio de mercado
el investigador debe responder las
siguientes preguntas, así:

▸ ¿Qué es la tecnología o producto que voy a investigar?

▸ ¿Cuál es el sector que se va a investigar?

▸ ¿Qué necesidades voy a satisfacer?

▸ ¿Quiénes son los diferentes grupos interesados en

com prar o adquirir m is productos o servicios?

12
 Pasos para realizar
el estudio
3
de mercados
Una guía para comenzar
Pasos a seguir Normatividad
nacional e
Comparación de internacional
Análisis del tecnologías 5

sector 3

Segmentación
Identificación de del mercado
competidores
14
1. Analizar el sector
Es una de las herramientas Además ofrece información
que permite la toma de sobre las fuerzas que
decisiones de carácter intervienen en la evolución,
gerencial, ya que permite el desempeño y la
obtener conocimiento de competitividad del sector.
los sectores; su estado
actual, la tendencia a corto,
mediano y largo plazo; y la
caracterización de este en
una región determinada.

Ir de lo general a lo particular.
15
 Preguntas a realizar
“
• ¿Cuál es el volumen de ventas del sector?
• ¿Cuáles son los países que importan/ exportan la tecnología?
• ¿El sector se caracteriza por grandes, medianas o pequeñas empresas?
• ¿Qué organización regula el sector?
• ¿Cuál es el DOFA del sector?
• ¿Hacia dónde evoluciona la tecnología, tendencias tecnológicas?
• ¿El mercado estable/ se puede proyectar?
• ¿Cual es el comportamiento del índice de crecimiento?
• ¿Cuales son los problemas que pueden influir en el crecimiento?
• ¿Está el mercado dominado por pocas empresas o existen muchas empresas?
• ¿Cuáles son los productos y servicios que proporciona el sector?
(Sanchez, 2013) 16
VENTAJAS
DEL ANALISIS
Permite conocer de antemano, de una
manera general cómo se está
manejando el mercado de la tecnología
que vamos a investigar y también nos
permite saber si la tecnología tiene
futuro o no comercialmente hablando.

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2. Determinar competidores
En este paso se va a Esto generará el insumo
investigar sobre las para comparar nuestro
tecnologías similares que desarrollo con lo que está
existen en el mercado, en el mercado.
asimismo, sobre las
empresas del sector.
Lo que se pretende lograr
es describir al detalle las
tecnologías.

18
 Preguntas a realizar
“ •
•
¿Cuáles son las empresas competidoras?
¿En qué países se encuentran?
• ¿El mercado está saturado?
• ¿Qué productos ofrecen?
• ¿Se tiene precios? ¿Son desarrollos a la medida?
• ¿Cuál es su cuota de mercado?
• ¿Cuáles son las características de los productos?

(Sanchez, 2013) 19
PARTICIPACIÓN
DEL MERCADO
¿Qué es? ▸ Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una
empresa tiene con respecto a las ventas totales del
mercado en el que participa.

¿Para qué se usa? ▸ Para conocer el porcentaje que tiene una empresa tenemos
del mercado, siempre expresado en unidades del mismo
tipo o en volumen de ventas.

¿Cómo se obtiene? Ventas de la compañía O Unidades vendidas

Ventas totales del mercado Total de unidades vendidas
en el mercado
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3. Comparar tecnologías
En este paso se Se puede visualizar por medio
comparan las de una curva de valor
tecnologías similares
Es una representación gráfica
en el mercado, que muestra la dinámica
describiendo sus competitiva del mercado y las
características, posiciones relativas de los
funcionalidad, precio diferentes actores a través de
y la parte técnica. dos ejes. Se visualiza la
percepción del valor

(Canales N,2018) 21
 CURVA DE VALOR
“ ¿COMO ESTA COMPUESTA?
▸ a) Eje horizontal -las variables
relevantes en la industria actual
compite.
▸ b) Eje vertical - los actores
principales en el mercado
¿CÓMO SE CONSTRUYE?
▸ Escoger las tecnologías más
relevantes del mercado.
▸ Determinar los factores
competitivos
▸ Definir nivel de valor obtiene de cada
competidor
▸ Incluir nuestra tecnología
▸ Explorar otras de las variables
actuales del mercado
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 CASO PRACTICO
5
Ejército
Diferencial Altama Nike Adidas Danner Belleville
Wilches
4
Diseño 4 4 5 5 5 3
3
Comodidad 5 5 5 5 5 4

2 Durabilidad 5 5 4 5 5 2

Peso 4 5 5 4 4 1
1
Fácil de
limpiar 3 5 4 4 4 2
0
ño ad ad so ar ad s i o
e i
d e pi il d
aí
ec
Calidad 5 5 5 5 5 1

Di
s d i
d il P
li m og r
o ab Ca ol P
m r de n Tecnologías 5 3 4 4 3 1
Co Du c li Te
c
F a Precio 5 4 3 3 1 0

Promedio 4.5 4.5 4.375 4.375 4 1.75

Ej er c it o Wi l che s A lt am a N ik e

A di das D ann er B el le vi l e
23
VENTAJAS DE LA
CURVA DE VALOR
▸ Permite visualizar el nivel de
competencia en el que se encuentra
nuestra tecnología
▸ Determina la oferta de valor
▸ Permite dar una explicación rápida y
visual de la percepción de valor

24
4. Segmentar el
mercado Asi el mercado al que vamos
a dirigirnos debe ser:

Dividir el mercado en grupos más pequeños para 1

Identificable
conocerlo mejor y brindar productos acorde a sus
necesidades. 2
Calificable
Rentable 3

Accesible 4

Historia de 2 emprendedores Estable 5

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CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
La segmentación se puede realizar teniendo en cuenta diferentes criterios.
Criterios geográficos
Va en función del país, localidad o
región en donde queremos introducir
nuestro producto o servicio. Por
ejemplo: Cercanía, clima y geografía
Criterios psicológicos
Nos referimos a qué mueve al
consumidor a adquirir un bien o
servicio. Sus emociones, actividades
u opiniones. Motivación para adquirir
la tecnología o servicio
Criterios demográficos
Hace a la población. Es decir,
hablamos de edad, sexo, ciclo de vida
familiar, entre otros. Población total,
total del personal militar y facilidad
para comercializar
Criterios conductuales
Cuando hablamos de ellos nos
referimos a la conducta del
consumidor. Es decir, cuáles son sus
compras emotivas, frecuencia de
compras, horario de compras, o qué
formas de pago utiliza.
Criterios socioeconómicos
Se refieren al estatus social del
segmento al que vamos dirigidos. Es
decir, sueldos y salarios, clase social,
puestos y profesiones, estilos de vida,
patrimonio y poder de adquisición o
compra. PIB, gasto militar poder de
adquisición y situación política
Usualmente las personas usan
exclusivamente criterios
geográficos y socioeconómicos
para segmentar, Sin embargo, es
necesario analizar cada caso en
particular y la situación interna de
cada país.
Prieto Herrera, J. E. (2009). 26
 Preguntas a realizar
“ •
•
¿A qué país/entidad se le vende la tecnología?
¿A qué país/entidad no se le vende la tecnología?
• ¿Por qué?
• ¿Que tan grande es la población objetivo en la región?
• ¿Por que escogen realizar ciertas adquisiciones?
• ¿Que los motiva?

(Sanchez, 2013) 27
VENTAJAS DE LA
SEGMENTACIÓN
▸ Permite clarificar el mercado
objetivo
▸ Permite conocer las necesidades del
segmento

28
5. Normatividad
En este paso se investiga la
normatividad vigente internacional o
nacional de la tecnología en cuestión,
para saber qué restricciones tiene,
cómo afecta esta en su exportación o
importación. Asimismo, permite
Conocer si la tecnología/producto la
regula alguna entidad en especial.

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 Ejemplos
4
ejercicio practico
Veamos que se ha hecho ya
BOTA
MULTIMISIÓN
Desde 2010, se han realizando actividades de
investigación y proyectos en conjunto con el
Ejercito Nacional de Colom biay la em presa
Industrias W. W ilches.

proyectos:
▸ Proyecto bota m ilitar inteligente

▸ Proyecto predas de uso m ilitar con hilos

de plata

▸ Proyecto morral estabilizador de carga.

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GECKO
SIMULADOR DE
ARMAS
GECKO es un simulador que reproduce
las prácticas de entrenamiento de
tiro desarrollado principalmente para
empresas de Vigilancia y Seguridad
Privada o del Sector Defensa. Haciendo
que cualquier tirador pueda entrenar la
técnica, precisión, reacción y memoria
muscular para manejo de armas de
fuego, evaluando paralelamente su
desempeño con ayuda del sistema.
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DRONES ART
QUIMBAYA
Modelo UAV Quimbaya, el cual ya se
encuentra operando para la vigilancia de
los oleoductos en tiempo real por cuanto
están dotados con cámaras infrarrojas y
de alta resolución. También cuenta con
el proyecto Atlante de los ministerios de
Defensa de Colombia y España para el
desarrollo de una aeronave remotamente
tripulada ART, también conocida como
UAV con fines militares y comerciales.

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¡GRACIAS!
¿Algunas preguntas?
Pueden contactarme en:
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