Datos del estudiante

Nombre: Ramos Gonzalez Jose Daniel

Matrícula: 21009026
Nombre del Módulo: Mercadotecnia V2

Nombre de la Evidencia de Aprendizaje: Primer avance del proyecto

Nombre del asesor: Enrique Garcés

Fecha de elaboración: 24 de agosto de 2021

Instrucciones
Elige una empresa o negocio de tu localidad o región que conozcas muy bien, con el fin
de que te sea más sencillo obtener la información que necesites para la elaboración de
las distintas fases del proyecto. Por lo tanto, será fundamental que te acerques con
alguna persona que labore allí y que pueda proporcionarte los datos que requieras. Una
vez que tengas definida la empresa o negocio sobre el que trabajarás, desarrolla los
siguientes puntos:

A) Menciona las características más importantes de la empresa o negocio

elegido: a qué se dedica, qué tipo(s) de producto(s) o servicio(s) ofrece, cuál es
su historia y dónde se ubica (domicilio).

La empresa elegida es Petróleos Mexicanos S.A de C.V, gosolineras PEMEX en el

municipio de Silao, Gto. México.

Petróleos Mexicanos (Pemex) es una empresa estatal creada mediante decreto del
presidente Lázaro Cárdenas del Río el 7 de junio de 1938 con la finalidad de explorar y
explotar los recursos energéticos como gas y petróleo en suelo mexicano. Pemex es la
mayor empresa de México, incluso con operaciones en el extranjero. Pemex tiene
propiedades valoradas en más de 415 billones de dólares. Es la segunda empresa más
grande de América Latina según sus ganancias anuales, solo superada por Petrobras.
La mayoría de las acciones de Pemex no son públicas y se encuentran bajo control del
gobierno mexicano. Pemex emplea más de 130.000 personas entre sus diferentes
empresas filiales y actividades económicas. Los impuestos sobre las actividades de
Pemex representan al menos un tercio de todos los impuestos recolectados por el fisco
mexicano. La estatal paga sobre el 60% de sus ganancias en impuestos y regalías.
México exporta petróleo crudo, pero en cambio, sigue necesitando las importaciones de
combustibles como la gasolina, que son más costosas.

PEMEX es la empresa responsable de la conducción central y de la dirección

estratégica de la industria petrolera estatal, y de asegurar su integridad y unidad de
acción. La empresa se divide en cuatro áreas fundamentales en donde se realizan
cuatro actividades primarias: la exploración y producción, refinación, gas y petroquímica
básica y petroquímica.

La primera área llamada “PEMEX Exploración y Producción (PEP)” maximiza el valor

económico de las reservas de crudo y gas natural del país a largo plazo. “PEMEX
Refinación” es la segunda sección y se encarga de controlar los procesos industriales
de refinación, la elaboración de productos petrolíferos y derivados del petróleo.
Asimismo, controla su distribución, almacenamiento y venta. “Pemex Gas y
Petroquímica Básica (Pemex Gas)” es la tercera sección y subsidia a Petróleos
Mexicanos. También, procesa, transporta y comercializa gas natural, hidrocarburos
líquidos y productos petroquímicos básicos por ejemplo, el etano, las gasolinas
naturales y azufre. Por último, “PEMEX Petroquímica” elabora, comercializa y distribuye
los productos para satisfacer la demanda por medio de sus centros de trabajo. La
actividad principal de esta área son los procesos petroquímicos no básicos que se
derivan de la primera transformación del gas natural, metano, etano, propano y naftas
de Petróleos Mexicanos. PEMEX cuenta con una empresa independiente que
comercializa sus productos en el mercado internacional, ésta se llama PMI Comercio
Internacional, SA, DE CV. PMI maneja las importaciones y exportaciones de crudo y
derivados de PEMEX. Por lo tanto, abastece diversos mercados alrededor del mundo.

Actualmente, PEMEX cuenta con una infraestructura de 32 km de ductos, 56 estaciones

de bombeo y compresión, 16 terminales marítimas, 17 buques tanque, 10 terminales de
gas licuado, 74 terminales de almacenamiento y reparto, 1485 autos tanque, 510 carros
tanque y alguna infraestructura de terceros. En materia de transformación industrial, la
empresa cuenta con 6 refinerías, 8 complejos petroquímicos y 9 complejos
procesadores de gas. Esto permite producir derivados de petróleo para hacerlos llegar
a los distintos sectores económicos e industriales. T ambién, PEMEX cuenta con
experiencia y personal capacitado. Esto permite sacar adelante proyectos de
exploración y extracción de hidrocarburos y producir diariamente cerca de 2.5 millones
de barriles de petróleo y más de 6 millones de pies cúbicos de gas natural.

B) Define y redacta el mercado meta al cual se dirigen sus principales productos

o servicios. En caso de que la empresa cuente con diferentes líneas de productos
dirigidos a distintos mercados, elige una sola línea y describe para ella su
mercado meta.

El mercado meta de las gasolineras PEMEX está destinada a todos los conductores de
vehículos automotor de combustión interna, que paren en los establecimientos para
adquirir los productos mencionados. En dichas estaciones se permite la compra de
hidrocarburos mediante pago en efectivo y electrónico. La venta de dichos
hidrocarburos es para clientes particulares, empleados PEMEX, empresas de servicio
público y federal.
Productos: Gasolina premium (92 octanos), gasolina magna (87 octanos) y diesel (65
octanos).

Target: Todos los conductores de vehículos automotor de combustión interna.

Nivel socioeconómico: A/B, C+ y C.

Tasa de uso: Conductores que requieren hidrocarburos 24 hrs todo el año.

Situación de uso: Clientes con pago en efectivo y electrónico.

Variables geográficas: Clientes del municipio de Silao y sus alrededores.

Variables demográficas: Cualquier ciudadano mayor de edad.

C) Describe cada uno de los elementos que constituyen su planeación

estratégica: misión, visión, objetivos, estrategias y tácticas. Si no tuviera estos
elementos bien definidos actualmente dentro de la empresa que elegiste,
entonces desarróllalos con base en el conocimiento que tienes sobre dicho
negocio o empresa (para ello, te sugiero que revises nuevamente los contenidos
de la Unidad 2).

Petróleos Mexicanos es, además de la empresa más grande e importante de México,

referente internacional en materia de hidrocarburos. Nuestras actividades involucran
toda la cadena productiva, desde la exploración, producción, transformación industrial,
logística y comercialización.

 Misión: “Maximizar el valor de los activos petroleros y los hidrocarburos de la nación,

satisfaciendo la demanda nacional de productos petrolíferos con la calidad
requerida, de manera segura, confiable, rentable y sustentable.” Pemex tiene como
misión satisfacer las necesidades de la nación con respecto a productos petrolíferos,
brindando el mejor servicio y la calidad requerida para los productos mientras busca
subir el valor de los hidrocarburos y activos petroleros del país al punto más alto.

 Visión: “Convertirse en la mejor empresa petrolera, operada por personal altamente

calificado, con criterios de rentabilidad y competitividad, con productos y servicios
energéticos y petroquímicos de calidad, con tecnología de vanguardia, seguridad en
sus instalaciones y absoluto respeto a su entorno.” Su visión es posicionarse como
el mejor referente en cuanto a empresas de petróleo del mundo, con los mejores
productos y servicios energéticos y petroquímicos, además de la mejor calificación
en personal que se pueda tener.
 Objetivo: Conforme al Acuerdo de Creación de la Empresa Productiva del Estado
Subsidiaria de Pemex, Pemex Exploración y Producción y su adecuación publicada
en Diario Oficial de la Federación el 28 de junio de 2019, ésta tiene por objeto
exclusivo la exploración y extracción del petróleo y de los carburos de hidrógeno
sólidos, líquidos o gaseosos, en el territorio nacional, en la zona económica
exclusiva del país y en el extranjero. Para lo anterior, podrá realizar las actividades
siguientes:

1. Llevar a cabo los estudios y actividades exploratorias.

2. Administrar los pozos, campos y reservas descubiertas de hidrocarburos.
3. Desarrollar campos de producción de hidrocarburos.
4. Llevar a cabo la perforación, terminación y reparación de pozos, así como la
ejecución y administración de los servicios integrales de intervenciones a pozos y
el suministro y logística de equipos.
5. Llevar a cabo servicios integrados de mantenimiento y aseguramiento de
confiabilidad de ductos e instalaciones marinas y terrestres.
6. Llevar a cabo la recolección, acondicionamiento, manejo y comercialización de
hidrocarburos por cuenta propia o a favor de terceros, conforme a las
disposiciones aplicables.
7. Participar por sí o mediante Esquemas de Negocio con otras sociedades, en las
licitaciones y celebrar contratos para la exploración y extracción de hidrocarburos
con la Comisión Nacional de Hidrocarburos y cualquier otro acto relacionado con
dichas actividades.
8. Administrar la planeación, evaluación y desarrollo de los proyectos y otras
iniciativas de negocio relacionadas con su objeto exclusivo.
9. Crear empresas filiales y participar en forma minoritaria en el capital social o
patrimonio de otras sociedades o asociaciones, nacionales o extranjeras, bajo
cualquier figura societaria o contractual permitida por la ley, así como participar
en Esquemas de Negocio para la consecución de su objeto, de conformidad con
las políticas generales y normatividad que emita el Consejo de Administración de
PEMEX.
10. La compraventa de certificados o documentos que amparen emisiones de gases
de efecto invernadero y su comercialización en los mercados internos y externos,
así como la participación en proyectos inherentes al cambio climático nacionales
o extranjeros, en colaboración con las áreas responsables de Petróleos
Mexicanos.
11. La gestión y administración de negocios comerciales o inmobiliarios de todo tipo,
incluyendo la promoción, urbanización, explotación, administración,
arrendamiento, compra, permuta, comodato, donación, servidumbre, usufructo,
venta o cualquier otra operación inmobiliaria, de fincas o inmuebles cualquiera
que sea su clase, destino o naturaleza, relacionadas con su objeto exclusivo.
 12. Preparar, distribuir, comprar, vender, arrendar, importar y exportar toda clase de
productos permitidos por las leyes y comerciar estos productos por cuenta propia
o ajena, relacionados con su objeto exclusivo.

 Estrategias y tácticas: Estar comprometidos con el cliente y nos distinguimos por

tener grandes alianzas comerciales con distintas empresas, las cuales nos permiten
darle a nuestro cliente un servicio 100% de calidad, y es que ahora nuestro cliente
además de cargar combustible sabe que dentro de nuestras estaciones puede
encontrar un mundo de posibilidades que lo hace tener una experiencia de compra
ideal.

D) Explica cómo están posicionados los productos de la empresa con respecto a

los productos de otros negocios o empresas del mismo tipo que existan en su
localidad o región (para ello, puedes analizar las variables de precio, calidad,
servicio, variedad, atención, etc.). Además, indica de qué manera busca
diferenciarse la empresa respecto a su competencia.

Actualmente en Silao existen varias marcas que comercializan combustibles, entre ellas
se encuentran: Shell, Mobil, Chevron, Pemex, G500, Repsol, Oxxo Gas, Total, Etc.
Cada una de las marcas fueron de un inicio con la marca de Pemex bajo el sistema de
calidad Calli; Desde la aprobación de la reforma energética se abrió la posibilidad de
poder comerciar ya sea con alguna marca propia o con algún nombre comercial el cual
ya pueda contar con reconocimiento en el mundo, debido a ello la competencia en la
zona es muy alta, aunque gracias a La Reforma Energética se abrió la oportunidad de
focalizar el negocio en actividades estratégicas, alianzas, asociaciones y la repartición
de riesgos y conocimiento entre empresas. Al respecto, PEMEX ha logrado establecer
ocho alianzas estratégicas que detonarán inversiones y la fortalecerán financiera y
tecnológicamente.

En la última licitación de la Comisión Nacional de Hidrocarburos, se adjuntaron cuatro

bloques en aguas profundas del Golfo de México, dos de manera individual y dos en
asociación. Estas alianzas reflejan la confianza que tiene la industria petrolera mundial
en PEMEX, lo que aumenta el número de asociaciones en aguas someras o profundas
con otras empresas petroleras líderes en el sector. La transformación a corto plazo
consiste en ajustar la estructura de costos y la estrategia de negocios a un escenario de
precios bajos, y a largo plazo en utilizar al máximo todos los instrumentos que ofrece la
Reforma Energética.

Por otro lado PEMEX enfrenta un mercado mundial cada vez más competitivo y
complejo de productos petrolíferos, a través de su programa de inversión multianual en
áreas estratégicas. La derrama más significativa de este programa se concentró en el
Proyecto de Reconfiguración del Sistema Nacional de Refinación, que incluyó las
refinerías de Madero, Salamanca, Tula, Minatitlán y Cadereyta. Las inversiones
relacionadas con dicho programa comprenden la construcción de 54 plantas y la
modernización de 32 más. Los objetivos de la reconfiguración son la conversión de
productos residuales a productos ligeros de alta calidad y el au- mento en la capacidad
de procesamiento de crudo pesado. Se trata, por tanto, de ajustar una utilización óptima
de la oferta de crudo Maya, a la vez de posicionar a la empresa en un nivel de
vanguardia tecnológica, que le permita mejores ventajas competitivas en el nivel
internacional, logrando los estándares mundiales de la calidad requeridos, optimizando
la eficiencia operativa y expandiendo la capacidad de producción de refinados de alta
calidad.

En lo que va del sexenio se destaca la modernización y reconfiguración de la refinería

“Francisco I. Madero”, en Ciudad Madero, Tamaulipas, y otros proyectos de menor
complejidad, como los que se desarrollan en Tula, Minatitlán, Salamanca,
Toppolobampo, Tabasco, Pajaritos, entre otros. Con la reconfiguración del proyecto
Madero, Petróleos Mexicanos transforma sus instalaciones industriales en modernas
plantas, con una estructura de la más alta y compleja tecnología. Las obras
comprendieron la construcción de 10 nuevas plantas de proceso y la modernización de
siete existentes, con sus respectivos servicios auxiliares.

E) Realiza un análisis de la matriz de crecimiento producto-mercado (matriz de

Ansoff) para la empresa elegida y sus productos, donde describas cuáles de las
cuatro estrategias se aplicaron y de qué forma.

Penetración de mercado

1. Identificar a los clientes de paso para ingresarlos al sistema otorgándoles un

numero de cliente para ofrecer facturación automática y poder ofrecer cargas pre
pagadas de combustible.
2. Identificar a los clientes regulares del segmento de Debito para ofrecerles la
posibilidad de una línea de crédito para convertirlos a “Cliente cautivo” para
fomentar el incremento de consumo de combustible.

Desarrollo de mercado

1. Desarrollar el servicio se distribución de combustibles especializado en clientes

mayoritarios.
2. Dado que PEMEX otorga los concesionarios, puede otorgar la facilidad de que la
competencia adquiere su producto con descuentos permitiendo contar con un
margen de utilidad mayor del 5% al 13% del precio dictado y asi convertir la
competencia en clientes.

Desarrollo del producto

 1. Incluir un servicio de mecánica en algunas gasolineras estratégicas para
promover la venta de de aceites, lubricantes y aditivos, asi coma la fiabilidad de
un diagnóstico mecánico.

Diversificación

1Rediseño de la imagen de los aditivos, lubricantes y aceites para una nueva

propoganda de publicidad para tratar de llegar a un mayor público.

2. Vender los subproductos de la empresa en tiendas de servicio automotriz ajenas

a la empresa.

Conclusiones
En este apartado destaca las ideas principales del trabajo, los valores agregados
que has obtenido y las conclusiones a las que llegaste, así como una descripción
donde indiques cuáles han sido en este caso los principales elementos y
herramientas de análisis estratégico en mercadotecnia que se han aplicado en
este avance.

Este trabajo se enfoca en realizar un estudio de investigación de mercado en este caso

de la empresa PEMEX, y así obtener la información necesaria, exacta y actual sobre el
mercado en donde se desarrollan los productos que se comercializan. El análisis
realizado también es enfocado a los recursos, fortalezas y capacidades de la empresa
puede enfrentar en ese momento que pudieran generarle problemas competitivos,
ambientales y con los clientes. Para realizar esta estrategia se deberán utilizar cinco
pasos:

 Análisis de situación.
 Establecer objetivos.
 Posicionamiento y ventaja diferencial.
 Definir mercado meta y demanda del mercado.
 Diseñar mezcla estratégica de marketing.

En conclusión nos damos cuenta que es de suma importancia identificar las bases de la
empresa y trabajar en función de la misión, visión y estrategias de marketing para lograr
los objetivos generales y específicos de la empresa, para medir el alcance de los
objetivos se debe medir a corto, mediano y largo plazo el avance de los objetivos para
saber las fortalezas y debilidades de la estrategia de marketing y el plan de negocios.

Bibliografía
 Hernández Orozco, Carlos. Análisis Administrativo: Técnicas y Métodos; EUNED,
Costa Rica, 1998.
 Arellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América Latina. México: Mc
Graw Hill.
 Adolfo Rafael Rodríguez Santoyo, Fundamentos de mercadotecnia, Universidad de
Guanajuato Campus Celaya, México, Octubre 2013.
 PEMEX. (2021), Plan de Negocios de Petróleos Mexicanos y sus Empresas
Productivas Subsidiarias 2021-2015, recuperado el 24 de agostos de 2021 de:
https://www.pemex.com/acerca/plan-de-negocios/Documents/pn_2021-2025-
completo.pdf