Universidad Abierta y a Distancia de México

Carrera: Gestión y Administración de Pymes

Semestre: Sexto

Asignatura: Negociación Empresarial

Estrategia de la negociación. Unidad 2

Actividad 2 Estrategias de la negociación

Nombre: Francisco Javier Caudillo Ortega

Matricula: ES1822031078

Docente: Edith Michelle Arceo Arzápalo

León, Gto. A 11 de Agosto de 2021

Introducción
En esta segunda actividad se presentará un caso de una empresa del sector
primario que se dedica a la producción y comercialización de miel de abeja; la cual
pretende abrir su mercado hacia Estados Unidos y Canadá, pero para poder
lograrlo debe primero enfrentarse a una negociación con los dos mercados donde
las estrategias y las tácticas a utilizar son de vital importancia para poder lograr un
beneficio mutuo y poder cerrar la negociación de manera satisfactorias.
Como primera parte se presentara el caso y la descripción del oferente y los
compradores, después se analizaran las estrategias y tácticas que se pueden
utilizar dentro de esta negociación, al final se presentara una breve conclusión a
cerca de los aprendido en la presente actividad.

a) Establece una situación de negociación a la cual se enfrentará esta

empresa con sus compradores en Estados Unidos y en Canadá.

Caso: “La Abejita Feliz S.A. de C.V.”

La empresa La Abejita Feliz tiene cede en la ciudad de Yucatán, pertenece al

sector primario y se dedica a la producción y comercialización de miel de abeja,
Muy recientemente ha decido exportar su producto a Estados Unidos y Canadá.
Por lo cual contacto con dos compradores uno de cada país para poder llegar a un
acuerdo mediante una negociación entre ofertante y comprador y paso lo
siguiente:
Comprador EUA: En la primera negociación se visitó al comprador de Estados
Unidos esta se lleva a cabo dentro de una pequeña oficina, con el fin de poder
proponer una buena opción de negocios, para eso la empresa Abejita Feliz
propone lo siguiente; Un descuento del 10% por la compra de mínima de 1000
toneladas al mes del endulzante natural, con un tiempo de pago a 2 meses, con
un tiempo de entrega de 10 días, y sin límite de adquisición. La empresa
estadounidense responde con la siguiente contraoferta, se compromete a adquirir
2000 toneladas por mes del producto, pero busca un mejor porcentaje de
descuento del 15%, un tiempo de pago a 1 mes y un tiempo de espera de 7 días.
Comprador CANADA: en el segundo caso se lleva a cabo en un restaurante
cercas de la empresa del comprador, dentro de la charla el dueño de la empresa
La Abejita Feliz menciona la misma oferta pero esta vez el tiempo de entrega seria
de 15 días considerando la distancia, por otro lado la empresa canadiense no se
nota muy convencida ya que pretende lograr que se haga un descuento del
mínimo del 12%, y hará una compra mínima de 800 toneladas por mes, además
de que el producto quisiera que fuera entregado en 8 días y una prórroga de 1
mes y medio para pagar.
 b) Desarrolla y justifica la estrategia de negociación a utilizar y las
tácticas a seguir para cada uno de los dos mercados

En los dos casos se pueden considerar que los dos clientes son potenciales, ya
que el consumo que pretenden realizar es un volumen considerables lo cual puede
ser rentable para la empresa, pero por otro lado se debe pensar muy bien acerca
de las contraofertas que los dos mercados proponen ya que dentro de esta
negociación lo que importa es el ganar-ganar, la estrategias que pueden funcionar
para la negociación de con ambos compradores encontrar acuerdos que
satisfagan las dos partes y perseguir resultados conjuntos por ejemplo proponerles
lo siguiente:
Al comprador de EUA: se le puede proponer que tomando en cuenta que su
consumo rebasa la compra mínima esperada por la empresa Abejita Feliz,
además de que se compromete a pagar a un mes puede darse la flexibilidad y
ofrecer en vez de un 15% de descuento un 12% y un tiempo de entrega de 8 días,
esto beneficiara a ambas partes ya que el descuento le puede generar mejor
margen de ganancia a comprador de EUA y por otro lado a la empresa la Abejita
Feliz podrá generar más venta y un pago a menor tiempo y puede haber una
recuperación de inversión en menos tiempo.
Al comprador de Canadá: se le puede proponer lo siguiente que, si se cierra el
consumo de 800 a 1000 toneladas mensuales, se puede considerar el descuento
que el comprador de Canadá propone ya que sería el mismo que se da a EUA,
referente a tiempo de entrega se le puede explicar de la manera más atenta,
cordial y asertiva que por distancias puede que solo puedan reducirse tres días
teniendo un tiempo tardío de 12 días. Se llega el acuerdo se puede presentar
nuevamente el ganar-ganar, por parte de la empresa La Abejita Feliz consigue
cumplir con su venta mínima de 1000 toneladas, y por la parte del comprador
canadiense el descuento deseado lo cual le generaría el margen de ganancias
esperado.
Las tácticas que se pueden aplicar en esta negociación y puedan servir para que
la misma cierre de manera positiva son:
Por parte de la empresa La Abejita Feliz el aplazamiento del tiempo esto con el fin
de considerar los aspectos de la negociación y poder reflexionar y a su vez pensar
en una contra oferta que pueda beneficiar a ambas partes y no arriesgarse de
perder un cliente potencial.
Por parte de los compradores pueden utilizar la táctica de despistar buscando
ocasiones en las cuales puedan existir comentarios como “esto nos beneficia a los
dos”, “si mejoras tu oferta puedes considerar mi lealtad a tu producto” o mencionar
ventajas competitivas que puede obtener la empresa vendedora.
Conclusión
Durante la actividad se pudo observar la importancia que tiene el desarrollo de
tácticas y estrategias en una negociación entre representantes de empresas,
además de que si existe la búsqueda del beneficio mutuo pueden culminarse de
manera satisfactoria, lo cual puede traer distintos beneficios económicos, y de
cooperación entre empresas lo que puede ampliar un mejor contexto económico
en las organizaciones, el caso anterior involucro un empresa del sector primario, y
dos compradores de diferentes mercados, los cuales sugirieron sus propias
ofertas, además de la aplicación de sus tácticas y estrategias.
Bibliografía

Universidad Abierta y a Distancia de México. (2021). Unidad 2. Estrategia de la

Negociación. Agosto 04, 2021, de Universidad Abierta y a Distancia de México
Sitio web:
https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U2/d
escargables/GNEM_U2_Contenido.pdf