El Libro Completo de los Hechos de Cold

Reading
(The Full Facts Book of Cold Reading)
por
Ian Rowland
Tercera edición
Website: www.ianrowland.com

Contenido

Sección 1: Bienvenido a la Arena Psíquica

¿El más grande fraude de la historia?
Sinopsis: Qué encontrará en este libro
Tres cosas que no es este libro

Sección 2: Cómo funciona el Cold Reading

Definiendo términos
Qué es cold reading
Qué es una lectura psíquica
Lecturas categorizadas por tipo
Lecturas categorizadas por contenido
Lecturas categorizadas por entrega
Lecturas categorizadas por cliente
Términos usados en este libro

Cinco conceptos populares equivocados

1. Lenguaje corporal
2. Observación perspicaz
3. Pescando pistas
4. Vaguedad y generalización
5. Estúpido, crédulo y engañadizo

Cómo funciona 1/7: El Set Up

1. Encuentro y saludo
2. Alentando una interpretación cooperativa
3. Estableciendo una atmósfera íntima
4. Estableciendo las credenciales psíquicas
5. Estableciendo el sistema de creencias
6. Estableciendo una excusa preventiva por falla
7. Verificando si hubo lecturas recientes
8. Poniendo al cliente muy cómodo

Cómo funciona 2/7: Los Principales Temas

Cómo funciona 3/7: Los Elementos de la Lectura

Elementos sobre el carácter

1. La Treta Arcoíris
2. Fina Adulación
3. El Crédito del Psíquico
4. Terrones de Azúcar
5. La Sentencia Jacques
6. Pasto más Verde
7. La Sentencia Barnum

Elementos sobre hechos y eventos

1. El Asunto Poco Claro
2. La Apuesta con Buena Chance
3. La Apuesta Suertuda
4. El Asunto Estadístico
5. Las Estadísticas de la Trivialidad
6. La Tendencia Cultural
7. La Memoria de la Niñez
8. Sabiduría Popular
9. El Contacto Estacional
10. El Juego de los Opuestos
11. La Sentencia del Empuje

Elementos acerca de Extraer Información

1. La Pregunta Directa
2. La Pregunta Incidental
3. La Pregunta Velada
4. La Pregunta Desviada
5. El Bombardeo de Jerga
6. La Negativa Efímera
7. La Estrategia Sherlock
8. La Muñeca Rusa

Elementos sobre el futuro

1. Predicciones Peter Pan
2. Perlas Muy Optimistas
3. Predicciones Ciertas
4. Predicciones 50/50
5. Predicciones Probables
6. Predicciones Improbables
7. Predicciones Objetivas
8. Predicciones Auto cumplibles
9. Predicciones Vagas
10. Predicciones Inverificables
11. Predicciones Verificables en un Sentido
Sección especial: Predicciones Públicas
12. Las Predicciones Nuncafue

Cómo funciona 4/7: El Juego Ganar-Ganar

1. Insistir, cuestionar y demorar
2. Estoy en lo correcto, pero usted lo ha olvidado
3. Estoy en lo correcto, pero usted no lo sabe
4. Estoy en lo correcto, pero nadie lo sabe
5. Estoy en lo correcto, pero es vergonzoso
6. Estoy equivocado ahora, pero será cierto pronto
7. Estoy equivocado, pero no importa
8. Estoy equivocado en los hechos, pero correcto emocionalmente
9. Estoy equivocado en los hechos, pero correcto en el sistema
10. Equivocado en la letra chica, pero correcto en los titulares
11. Aceptar, pedir disculpas y salir

Cómo funciona 5/7: Puntos de Presentación

1. Cultivando la retroalimentación
2. Empatía sensorial
3. El principio de la crema
4. Enfatizando el condicional
5. Dando lugar para la interpretación
6. Bifurcación
7. Manteniéndolo claro
8. Manteniéndolo popular
9. Paso sostenido
10. Repitiendo con pintura de oro
11. Sumariando la lectura
12. Viéndose bueno para la multitud

Cómo funciona 6/7: Poniendo todo junto

La caja de herramientas del psíquico
Casi improvisando
Principales fases

Cómo funciona 7/7: Haciendo frente a los escépticos

No haciendo ningún reclamo
Alabando la cautela
Ofreciendo terrones de azúcar
Dándose por vencido

Intervalo 1: “¿Cómo explica eso?”

Sección 3: Poniendo la teoría a prueba

Introducción
Dos puntos sobre mí
Condiciones de la prueba
Transcripciones
Ejemplo 1: lectura improvisada de tarot
Ejemplo 2: lectura astrológica preparada

Intervalo 2: Sobre mantener una mente abierta

Sección 4: Técnicas de bloqueo

1. Manténgase calmo, manténgase racional
2. Insistir en que las preguntas sean reconocidas como tales
3. No responda preguntas
4. No suministre realimentación
5. Sabotaje de elementos
Anzuelos psíquicos

Sección 5: Notas adicionales

Lectura instantánea
Mnemotecnia
Lectura en caliente
¿Cualquiera puede aprender cold reading?

Sección 6: Contextos no psíquicos

Introducción
Cold reading y ventas
Cold reading y llamadas en frío (1): accediendo a los prospectos
Cold reading y llamadas en frío (2): profundizando por información
Cold reading y teatralizando la reunión de ventas
Cold reading y la ilusión del conocimiento
Aplicando elementos de ‘carácter’
Aplicando elementos fácticos
Aplicando elementos de predicciones
Ventas al por menor
Cold Reading y romance
Cold reading elementos básicos de las citas
Cold reading y los temas de conversación
Cold reading y creando rapport
Ética
Cold reading and criminal interrogation
Contextual parallels
Cold reading and interrogation
Legality

Pass it on! 230

Appendix 231
Nota 1: Mercado de la lectura psíquica
Nota 2: Engaño y entretenimiento
Nota 3: Haciendo que usted le guste a la gente
Nota 4: 'Passages' de Sheehy
Nota 5: Experimentos Barnum
Nota 6: 'Estrategia Sherlock ' le contesta a Guessing Game
Nota 7: Probabilidad y desastres

Thanks and acknowledgements

Sección uno
Bienvenido a la Arena Psíquica
¿La más grande estafa de la Historia?
Se hallan a lo largo de toda la historia. Se hallan a lo largo de todo el
mundo. Y son muy difíciles de explicar. Son lecturas psíquicas, y todos
han tenido una o conocen a alguien que ha tenido una. La gente
encuentra estas lecturas como asombrosas y con razón, puesto que son
intrigantes e increíbles. Permítanme describir qué pasa.
Ud. Va a ver a un psíquico – para quien Ud. es un completo extraño. El
psíquico, usualmente mujer, describe su personalidad con un máximo de
precisión. Identifica eventos en su pasado y presente. Su lectura puede
incluir los nombres de gente que Ud. conoce y hechos específicos sobre
su vida personal, carrera, y planes para el futuro. Ella se refiere a sus más
íntimos pensamientos y problemas, y suministra sabiduría y orientación
que parece tener sentido. Puede ofrecer también vistazos sobre el futuro
que tienen un extraño modo de convertirse en verdad.
Esto es una lectura psíquica, y es la esencia de la actual industria
psíquica. Incontables miles han sido conmovidos, impresionados y
estremecidos por tales lecturas, y dan testimonios como éste:
“Encuentro mi lectura absolutamente fantástica, realmente la disfruté.
Todo lo que dijo fue absolutamente acertado y todo lo que dijo que me
iba a pasar parece absolutamente fantástico. Realmente estuve muy
impresionado. Hizo un análisis de mi personalidad y estuvo realmente
acertado”.
Hay muchos testimonios similares a éste. Si un sincero y entusiasta
testimonio fuera una guía infalible a la verdad, entonces nadie podría
dudar de la autenticidad de la habilidad psíquica. Pero no lo es. Y podría.
La anterior es una cita real, de una persona real. Sin embargo, la lectura
que le hicieron es completamente falsa. Lo sé, porque yo hice la lectura,
y no hay nada de psíquico en ella. En su lugar, usé “cold Reading” – la
técnica del engaño psicológico que es objeto de este libro.
Una industria global, y en crecimiento.
Testimonios encendidos como el de arriba son más o menos el alimento
exclusivo de la industria psíquica actual. Si la gente no se impresionara
con las lecturas psíquicas, la industria podría bien colapsar. Pero la gente
está impresionada, y la industria es global y en crecimiento. Hoy goza de
una popularidad sin precedente gracias a los “infomerciales” de la TV, al
telemarketing y a Internet.
Como industria, puede no ser tan grande como la del petróleo, pero es
más antigua, durará más tiempo, y es vastamente más rentable. Para
ganar con el petróleo usted tiene que encontrarlo, transportarlo, refinarlo
y venderlo. Para ganar con las lecturas psíquicas, usted tiene nada más
que hablarle a la gente y ellos pagarle. Y mientras que el mundo un día se
quede sin petróleo, nunca que se quedará sin gente que espera una lectura
psíquica.
Es difícil decir cuánta conversación y cuánto dinero hay involucrado.
Una fuente sugirió en 1998 que la red de lectura psíquica en los Estados
Unidos solamente estarían pronto entre 1,4 y 2 billones de dólares (ver
Apéndice nota 1. En Inglaterra, donde vivo, la industria es similarmente
próspera si bien no tan desarrollada.
Primeramente, nuestros canales de TV no dan lugar a 30 minutos de
“infomerciales”. Esta es una buena razón para vivir aquí, y casi
compensa el hecho de que llueve un montón y nadie se ve alegre.
Hay solo dos maneras de explicar estas lecturas, y todo este dinero. O la
gente que hace lecturas es genuinamente psíquica, o que no lo son. Sin
son psíquicos, sus clientes pagan por un acceso genuino a la comprensión
psíquica. Si no lo son, la gente es estafada. Y si esto es cierto, esta es la
más grande, más duradera y más popular estafa de todos los tiempos.
La gran cosa sobre Cold Reading, hasta el punto de que sus practicantes
están preocupados, es que casi nadie lo conoce. En una época en la que
los consumidores están más cautos e informados que nunca, ninguno de
ellos sabe nada sobre Cold Reading. Ninguna librería en el mundo tiene
un solo trabajo sobre Cold Reading. Pero yo puedo darle toda la
información que necesita para decidir por usted mismo. Bienvenido a los
hechos completos sobre Cold Reading.

Visión general: qué encontrará en este libro.

Este libro tiene seis secciones.
Ahora está leyendo la Sección Uno. Lo introduce en el libro y en el Cold
Reading. Por favor, lea esta primero antes de leer cualquier otra cosa –
evitará un montón de malos entendidos.
La Sección Dos dice cómo Cold Reading trabaja realmente.
La Sección Tres presente dos ejemplos de Cold Reading tomados de mis
propias demostraciones en TV, incluyendo el texto completo de una
lectura que hice que ¡tuvo la reputación de ser un 99,9% precisa!
La Sección Cuatro trata el Blocking, o cómo asegurarse que el Cold
Reading no puede ser usado con usted.
La Sección Cinco tiene algunas Notas Adicionales que, si yo fuera un
mejor escritor, hubiera encontrado un mejor lugar para ellas en el texto
principal.
La Sección Seis explora cómo las técnicas del Cold Reading pueden
aplicarse en otros contextos no-psíquicos.
El Apéndice contiene notas de los capítulos, material suplementario y
referencias.
Le recomiendo leer los capítulos en orden, dado que las siguientes
secciones están basadas en la información de las anteriores.
Suplemento Online
Hay una sección en mi sito de WEB que sirve como un suplemento de
continuación de este libro. Tiene Preguntas Frecuentes, notas de error,
información adicional, devoluciones útiles, etc.
Sus contribuciones son, desde luego, muy bienvenidas.
En el momento en que escribo, mi website puede encontrarse en
www.ianrowland.com.
Todo en la web es propenso a cambio, de modo que si la dirección
anterior no funciona entonces usted me puede encontrar simplemente vía
su motor de búsqueda favorito. Alternativamente, encuentre una fuente
de agua fresca a medianoche, recite tres veces el místico conjuro
“Jacqueline Bisset”, y toque luego por tres veces el agua con este libro.
Mi dirección corriente aparecerá en la superficie del agua en letras
brillantes.

Tres cosas que este libro no es

Este libro trata sobre el Cold Reading. Más específicamente, trata de
cómo alguien que no es psíquico puede hacer con éxito que se crea que lo
es, usando Cold Reading. Déjeme decirle tres cosas sobre las que este
libro no es.

1. ¿Existe realmente el poder psíquico?

Este libro no trata si existe el genuino psíquico. Lo dejo librado a que lo
decida por usted mismo.
Tengo mucha correspondencia de gente que son absolutamente positivos
respecto a la existencia de la facultad psíquica, y otro tanto igual de gente
que piensan con la misma fuerza que la facultad psíquica es habladuría.
Este debate se ha mantenido por siempre, nunca llega a nada y nunca
llegará. Es inherentemente estéril, para no decir tedioso.
En el improbable evento de que alguien quiera mi opinión, basada en más
de 20 años interesándome en el asunto superficialmente, diría que en
términos puramente racionales, hoy no hay buenas razones para creer en
facultades psíquicas. Yo creo que en cada caso de un individuo diciendo
que tiene facultades psíquicas, la hipótesis psíquica no es ni necesaria ni
suficiente.
Sin embargo, la otra respuesta que a menudo doy es que “los poderes
psíquicos son tan reales como usted quiera que sean” lo que pienso que
es verdad. Para una persona que quiere creer en el poder psíquico, o
cualquier otra quimera, la “evidencia” es cualquier cosa que soporte la
creencia, y cualquier cosa adicional se supone irrelevante.

2. ¿Son beneficiosas las lecturas psíquicas?

Algunas personas defienden las lecturas psíquicas sobre la base de que
ayudan o son terapéuticas. Sugieren que sí o no las lecturas son
genuinamente “psíquicas” es quizás irrelevante, siempre que hagan algo
bueno a alguien.
Este es un debate interesante, pero no tiene nada que ver con este libro.
Estoy exclusivamente preocupado por si alguien que da una lectura
psíquica está usando genuinos poderes psíquicos o Cold Reading.
Espero que al leer este libro usted tenga suficiente información como
para decidir por usted mismo.

3. Los Magos y sus métodos

Este libro no trata sobre los métodos usados por los magos, lectores de la
mente, mentalistas y el resto de esta clase que practican obscuras y
engañosas artes puramente con propósitos de entretenimiento. Usted debe
haber visto magos en el escenario que parecen capaces de leer la mente a
completos extraños de la audiencia – diciéndoles dónde nacieron, su
número de tarjeta de crédito, dónde fueron para las vacaciones, etc. Esta
es una impecable rutina suficientemente armada, y yo la he hecho más
que unas pocas veces. Hay muchos entretenedores que se especializan en
milagros similares.
¿Esta clase de trucos mágicos involucran facultades psíquicas? No.
¿Ayudantes y compadres? Usualmente no, al menos que el mago sea un
pobre exponente de esta profesión. Entonces, ¿Cómo son hechos? Bien,
no encontrará la respuesta aquí. Después de todo, si usted quita los
secretos, usted quita la magia, y eso no es una cosa divertida de hacer.
Con muy rara excepciones, estos trucos de escenario y rutinas de lectura
de la mente tienen poco o nada en absoluto que ver con el Cold Reading.
Lo que los magos hacen en el escenario es entretenimiento. Este libro
trata sobre el engaño usado fuera de la esfera del entretenimiento. Por
favor tenga en cuenta esta distinción. (Ver Apéndice nota 2 para más
sobre este punto).

Sección dos: ¿Cómo funciona el Cold Reading?

Definiendo términos
¿Qué es el Cold Reading?
Cold Reading es una estrategia psicológica engañosa. Entre otras cosas,
puede ser usada por alguien que no es psíquico para hacer una lectura que
parezca convincentemente psíquica.
Cold Reading no es ni una única técnica, ni un único procedimiento. Es
mejor pensar en Cold Reading como el término colectivo para un
conjunto de técnicas que pueden ser usadas en diferentes contextos para
alcanzar diferentes objetivos. En las primeras cinco secciones de este
libro, me enfocaré en la manera en que las técnicas de Cold Reading son
usadas para dar una lectura psíquica convincente a un completo extraño.
En la sexta y última sección exploro cómo las mismas técnicas se pueden
aplicar a otros contextos no-psíquicos.

¿Qué es lectura psíquica?

La industria psíquica es vasta, y se acomoda a muchos gustos.
En el fondo del mercado de comida chatarra, hay lecturas instantáneas
por teléfono que reciclan guiones preseteados para todos los que llaman.
La gente que contesta los llamados está entrenada para decir las cosas
correctas, prometer la tierra y, sobre todo, mantener al que llama en la
línea. Estos milagros en serie son baratos, rápidos y ofrecen nutrición
mental al nivel del dibujito del Pato Donald. En el extremo del mercado
de la alta cocina están las consultas privadas de una hora que cuestan una
fortuna y sirven el cielo en bandeja.
En la era del personal trainer y del masajista personal, no sorprendería
que aquéllos con el gusto adaptado para tener accesorios de diseño,
puedan contratar su propia tajada de “buen gusto psíquico”.
Si presidentes y realeza lo hacen, debe estar bien ¿verdad?
Para probar y cubrir este rico y maravilloso campo, lo he desglosado en
un número de categorías.

Lecturas categorizadas por tipo

Hay muchos diferentes tipos de lecturas psíquicas. Dos de las más
populares son:
Tarot. Lecturas supuestamente basadas en la interpretación de las cartas
de tarot y su simbólico significado.
Astrología. Basada en la delirante absurda creencia que estudiando los
planetas y otros cuerpos celestes se pueden revelar influencias en la
propia personalidad o futura experiencia. En estos casos, la persona que
hace la lectura puede no necesariamente argumentar ser un psíquico y tal
cosa. Pueden decir haber estudiado lo que ellos dicen que es una válida
ciencia adivinatoria, tanto como uno podría estudiar medicina. Otros
ejemplos en esta categoría incluirían:
Quiromancia. Basada en las líneas y otros aspectos de la palma de la
mano.
Grafología. Basada en un ejemplo de escritura manual. (La Grafología
no debe confundirse con el análisis de la escritura a mano, que es una
legítima, bien acreditada ciencia forense. El análisis de la escritura a
mano es usado, por ejemplo, para determinar si dos ejemplares de
escritura manual son de la misma persona).
Otros tipos de lecturas son definidos en términos de los talentos naturales
psíquicos que dice tener la persona que hace la lectura. Entre los más
comunes están:
Mediumnidad: Basada en la supuesto comunicación con gente que ha
muerto o, para usar su jerga, “pasado a espíritu”. También llamado
“espiritismo” También llamado “explotando a gente desconsolada y
vulnerable para obtener ganancias financieras”.

Clarividencia. Este término el más generalmente aplicable a todo y así el

más difícil de definir.
Clarividencia pretende ver o percibir información vía sensibilidad
psíquica de alguna forma o energía, vibraciones o impresiones.
“Clariaudiencia” es el término equivalente para aquellos que dicen que
sus impresiones vienen primariamente por vía auditiva más bien que en
forma visual.
“Clairsentience” es el sonoro e impresionante nombre técnico que cubre
ambos de los “sentidos” de recolección de información arriba descriptos.

Psicometría. Tocar un objeto y decir que por esa razón se siente

información acerca del dueño o eventos alrededor del objeto.

Lectura de la bola de cristal. Se afirma ver o percibir impresiones en

una esfera u objeto similar hecho con cristal.

Lectura del Aura. Basado en que se dice que hay alrededor del cuerpo
de una persona campos coloreados de energía humana (totalmente
simulado en la mente del que lo practica).

Lecturas intuitivas. Algunos psíquicos prefieren evitar cualquier rótulo

específico, y dicen solamente tener una forma ligeramente definida como
facultad intuitiva, o ángulo de observación, que ellos creen que los ponen
en una posición para ayudar a la gente.
Esta lista cubre los tipos más populares de lecturas psíquicas, pero hay
además muchas más.

Lecturas categorizadas por contenido

El contenido de las lecturas varía considerablemente. Para el presente
propósito, será suficiente listar tres categorías principales. En orden del
progresivo más amplio alcance son:
Salud. Lecturas cuyo foco primariamente está en asuntos de salud y bien
estar. Las lecturas del Aura a menudo caen en esta categoría. Otros
psíquicos pueden elegir especializarse en esta área. Por ejemplo leyendo
el tarot específicamente para indicaciones de salud.

Personalidad y Carácter. Concernientes no ya con la salud sino muchos

otros aspectos del carácter del cliente, personalidad y aptitud. Por
ejemplo, esto es el caso usual con la grafología. Estas lecturas son
algunas veces agraciadas con tan elegantemente pretensiosos nombres
tales como “un perfil psicológico del carácter” o “análisis intuitivo del
carácter”. La nomenclatura tiende a formarse por las tendencias
prevalecientes del mercado.

General. Algunos psíquicos no cubren solo salud y carácter, sino

también parecen percibir nombres específicos, fechas y eventos del
pasado, presente y futuro del cliente. Los Clarividentes caen usualmente
dentro de esta categoría.

Lecturas categorizadas por el modo en que se da

Las lecturas psíquicas se entregan básicamente en cuatro formas.

Uno a uno, en persona. La forma más común de lectura psíquica es un

encuentro uno a uno entre el psíquico y el cliente. Puede tener lugar en el
propio estudio del psíquico, en la casa propia del cliente, o en una feria
psíquica.

Uno a uno, remoto. La lectura no tiene por qué implicar un encuentro

real, desde que los servicios psíquicos están disponibles por teléfono, por
raido, por carta, o vía Internet.

Lecturas en grupo. Los psíquicos algunas veces preparan lecturas para

grupos. Por ejemplo, se le puede pedir a un astrólogo que prepare un
horóscopo para un grupo de gente que se supone que tienen una carta
astrológica común (tal como toda la gente de un equipo deportivo).

Lecturas públicas. Algunos de los psíquicos más ambiciosos hacen

demostraciones públicas frente a grandes audiencias. Esto es frecuente en
el caso de los espiritistas.

Lecturas categorizadas por cliente

Así como hay muchos diferentes tipos de psíquicos y de lecturas
psíquicas, hay diferente tipos de clientes. Los tres más comunes son:

Personal – Diversión. Hay gente que va al psíquico por ninguna razón

específica. Pueden simplemente estar intrigados por ver lo que pasa, o
tomar la aventura completa como un poquito de diversión. Mujeres que
trabajan en la misma oficina a menudo organizar una visita en grupo a
una lectora “para reírse”.

Personal – Problema. Más comúnmente, la gente va a ver a un psíquico

porque están buscando ayuda para un específico tema, preocupación o
problema. Puede ser cualquier consejo sobre un tema romántico, o de su
carrera o asistencia para encontrar algún ítem perdido de gran valor
sentimental.

Corporativo. Algunas compañías emplean psíquicos para ayudar en las

decisiones de reclutamiento y promoción, y otros aspectos del bienestar
de la compañía. Esto está alarmantemente fuera de carriles, y podría
llevar a toda clase de discriminaciones e injusticias.
Ahora que hemos definido “cold Reading” y “lecturas psíquicas”,
podemos definir los términos usados en el resto de este libro.

Términos usados en este libro

En este libro usaremos el término “lectura psíquica” para referirnos a
cualquiera de los servicios descriptos más arriba en “¿Qué es una lectura
psíquica?”.
El único factor común es la manifestación, explícita o implícita, de que
una persona puede proveer significativa información personal aparte de
la que puede ser explicada por
los sentidos humanos normales, o
el pensamiento racional, o
adivinanza, o
suerte.
Usaré el término “cliente” para referir a la persona a quien se le da la
lectura.
Usaré el término “psíquico” para referirme a cualquiera que provee tal
lectura y usa Cold Reading para hacerlo. A este punto no se le puede dar
mucha importancia. Imaginemos por un momento que hay psíquicos
genuinos, y gente que dice ser psíquico pero que solo usa Cold Reading.
Este libro sólo está exclusivamente dedicado a las actividades del
segundo grupo.

De paso, este libro debe ser bienvenido por los psíquicos genuinos, si hay
alguno. Ayudará a la gente a discriminar entre psíquicos auténticos,
impartiendo generosamente sus facultades por el mundo, y las
vergonzosas falsificaciones.

Cinco populares conceptos erróneos

Hay muchas equivocaciones sobre Cold Reading. Aquí hay cinco de las
más comunes,
que podemos más bien quitarlas del camino antes de estudiar el real
funcionamiento. Cada uno de estos puede jugar un papel en Cold
Reading, pero están lejos de la historia entera.

1. Lenguaje Corporal
Algunos sugieren que los psíquicos basan sus lecturas en el así llamado
“lenguaje corporal” del cliente. En case de que usted haya tenido poco
contacto con esta “ciencia”, lenguaje corporal es un término popular para
el estudio de la comunicación no verbal, tal como la forma de pararse, las
expresiones faciales, maneras y gestos.

El lenguaje corporal puede jugar una parte en Cold Reading, como

veremos más tarde, pero usualmente juega un rol menor. Simplemente no
puede ayudar en lecturas remotas (ej. Lecturas por teléfono o por correo).

Además, el lenguaje corporal no puede justificar a los psíquicos que traen

a colación nombres, fechas, o detalles acerca del pasado.
Con el riesgo de parecer escéptico acerca de todo (que no lo soy), debería
agregar que en mi opinión lenguaje corporal es una muy dudosa
“ciencia”. Me parece que aquéllos aspectos de lenguaje corporal que son
válidos tienden a ser obvios, mientras aquéllos que no son obvios están
lejos de ser demostrable su certeza. Sin embargo, este no es el lugar par
una completa discusión.

2. Observación Perspicaz
Algunos escépticos sugieren que los psíquicos descansan en una
observación perspicaz, sagaz, del cliente para deducir claves sobre el
carácter, carrera e intereses.
Creo que esta noción puede deberse mucho a las historias de Shelock
Holmes de Sir Arthur Conan Doyle.
En estos con justicia famosos cuentos, el extravagante detective algunas
veces demuestra su facultad para deducir detalles específicos sobre una
persona meramente por medio de la observación perspicaz.

Esta técnica es en verdad un factor en Cold Reading. La mayoría de los

lectores en frío tienen su propio cuento favorito de alcanzar un
excepcional “golpe” (éxito) a través de la observación perspicaz. (Yo
tengo la mía, y la referiré más tarde). Sin embargo, este método
claramente no ofrece un mecanismo completo para las lecturas psíquicas.
Algunos psíquicos hacen lecturas a clientes por la radio, por teléfono o
por correo.
Otros frecuentemente producen información que no podría ser atribuida
plausiblemente a tales pistas.

Quisiera agregar que en mi experiencia, el potencial para deducir

información de esta manera está mucho más limitada en la vida real que
lo que parece en la ficción, o en la literatura escéptica sobre Cold
Reading. Sin embargo, aun aceptando que la observación deductiva
puede algunas veces resultar muy bien, esto es de alguna manera una
irrelevancia. Cold Reading no está primariamente preocupado en proveer
información precisa, de cualquier manera que sea obtenida. Se trata de
aplicar una engañosa estrategia para aparentar proveer información,
cuando en realidad hay muy poca o ninguna para ofrecer.

3. Pescar indicios o pistas

Otra teoría popular sostiene que Cold Reading es nada más que “pescar”
indicios, lo que es decir tratar de elucidar información del cliente sin que
esto sea obvio.
Hay un elemento de verdad en esto. Cold Reading puede implicar tretas
sutiles para obtener información (así como también algunas que son tan
sutiles como dejar caer un piano).
Sin embargo, “pescar” es simplemente una pequeña parte de la
explicación completa. Lo que es más, el engaño reside en los detalles de
cómo la pesca es realizada y cómo la información obtenida es usada en el
contexto de la lectura.

4. Vaguedad y generalización
Algunos sugieren que las lecturas psíquicas consisten solamente en vagas
y generalizadas sentencias que podrían significar casi todo. Estoy
sorprendido qué frecuente esta engañosa teoría es sostenida por gente que
debería saber mejor, incluyendo supuestos bien informados escépticos.

La teoría de la “vaguedad” es solamente buena para los aspectos más

trillados y superficiales de la industria psíquica. Un ejemplo perfecto (y
perfectamente fútil) serían los horóscopos impresos en los diarios que no
pueden encontrar nada mejor para imprimir, se complacen tratando a sus
lectores como supersticiosos idiotas.

En todos los otros casos, la teoría no es lógica ni consistente. Muchos

lectores en frío les dan a sus clientes información muy específica, tal
como nombres, fechas y descripciones detalladas de gente y lugares.
Más adelante en este libro, escuchará sobre un psíquico que le dijo a su
cliente el nombre exacto de su hermano – sin conjeturar, pistas o
información previa. En otro caso, un psíquico describió con precisión el
trabajo más bien inusual que su cliente hizo 26 años atrás. En ambos
casos, yo fui ese “psíquico”. ¿Cómo fui capaz de producir tal
asombrosamente específica información? Lo revelaré más adelante.

5. ¿Estúpido, crédulo e ingenuo?

Están los que sugieren que cualquiera que consulte a un psíquico, o crea
en lecturas psíquicas, debe ser estúpido, crédulo o ingenuo.
Esto es claramente de plano tener diferencias con los hechos. Hay
incontables clientes que, por cualquier criterio, son gente altamente
inteligente y perceptiva.
Si usted entiende bien cómo Cold Reading funciona, y cómo bloquearlo,
entonces no podrá ser usado con usted. De otro modo, se puede. No hay
diferencia cuán inteligente, altamente calificado o intelectualmente
brillante usted pueda ser. Ninguna de estas cualidades presenta dificultad
alguna para un buen lector en frío.

Incidentalmente, lo mismo es verdad para cualquier tipo de engaño

habilidoso. Si usted sabe como el engaño funciona, entonces no puede ser
engañado. Si usted no lo sabe, entonces usted puede ser engañado.
Un genio en astronáutica puede ser engañado por un embaucador, porque
sabe sobre astronáutica y no sobre engaño. La experiencia en un campo
no se transfiere automáticamente a otro.
Lo que es más, el engaño en sí mismo es un campo extremadamente
vasto y complejo. Puede fácilmente llevar una vida de estudio, y abarca
muchos escenarios especializados. Expertos en un área (tal como
manipulación de cartas o estafas en el juego) pueden saber casi nada
sobre otra arena (tal como doblar metales y Cold Reading).

Cómo está estructurada la explicación

El resto de esta sección está dividido en siete sub-secciones, que son:
El Set Up (siguiente página). Técnicas usadas por los psíquicos para
iniciar la sesión con un buen comienzo, antes que la lectura misma
comience.
Los Principales Temas. Los temas que proveen el marco para la lectura.
Los Elementos de la Lectura. Las diferentes clases de oraciones y
preguntas desde las cuales la lectura se construye. Son descriptos 38
elementos diferentes divididos en 4 grupos principales.
El Juego Ganar-Ganar. Cómo el psíquico puede convertir una pérdida
en una ganancia, y aparte de eso recuperarse de los errores.
Puntos de la Presentación. Aspectos de presentación que pueden
aumentar la efectividad de la lectura.
Poniendo Todo Junto. Cómo el psíquico entrelaza todo lo expuesto en
una lectura exitosa.
Tratando Con Escépticos. Cómo el psíquico trata con clientes difíciles
o altamente escépticos.

Notas Sobre la Explicación

El ejemplo por defecto: Tarot uno a uno

Sería impracticable relacionar cada técnica de Cold Reading a cada tipo

de consulta psíquica. Por lo tanto, he usado una lectura uno a uno de
Tarot como mi ejemplo por defecto. Los mismos principios y técnicas
pueden ser adaptadas para hacer todas las otras clases de lecturas listadas
antes.

Sobre los diálogos simulados

La Sección Dos describe numerosos diálogos entre el psíquico y el

cliente. Estos diálogos son puramente hipotéticos, y pretenden ilustrar
lecturas psíquicas típicas. Están basadas en mi propia experiencia más
información de otros actores e investigadores. La sección Tres, en
contraste, tiene transcripciones de lecturas en frío reales que yo he
realizado.

Acerca del Pronombre Femenino

A lo largo de esta sección he usado el pronombre femenino cuando me

refiero al psíquico y al cliente.
Psíquicos y clientes masculinos existen, pero son por mucho la minoría.
¿Por qué la mayoría de los clientes son mujeres?
Es interesante especular por qué la gran mayoría de los clientes son del
sexo femenino. No tiene nada que ver con la credulidad o la ingenuidad,
y si alguien manifiesta tal punto de vista debería ser metido en una bolsa
y sacudido arriba y abajo hasta que prometa hablar con sensatez.

Pienso que hay dos posibles razones. La primera es que muchos factores
sociales y culturales animan a las mujeres a arrogarse con talentos o
facultades “intuitivas”. Esto a su vez puede hacerlas más receptivas a la
noción de que alguien sea capaz de saber cosas tal como son, por medios
normales, no conocibles.
Segundo, factores sociales y culturales también alienta al hombre a
cultivar una imagen de fuerza e independencia, y buscar consejo afuera
va en contra de esta imagen.
Las mujeres son menos propensas a este tipo de inseguridad, y están
generalmente más dispuestas a consultar a otros para guía.

Cómo funciona 1/7: El Set Up

Antes que la lectura misma empiece, el lector en frío puede dar algunos
pasos preliminares para hacer que la lectura tenga un buen comienzo.
El objetivo básico es conseguir una atmósfera relajada y cooperativa, en
la que el cliente ni desafiará ni impedirá el proceso de lectura en frío.

Lo que sigue es una lista de las técnicas más comunes para alcanzar este
objetivo. Algunos psíquicos pueden usarlas todas, mientras que otros
pueden usar una o dos.
1. Encuentro y Saludo
Algunos psíquicos se especializan en “orden por correo” o lecturas
remotas, pero la mayoría están en el negocio de encontrarse y ayudar a la
gente.

Si el psíquico es una persona agradable, los clientes del encuentro y

ayuda no presentan ningún problema. Otros psíquicos, menos dotados
con carisma natural, pueden emplear una gama de técnicas diseñadas
para ayudar a que el primer encuentro ande bien.

Hay muchas de tales técnicas, y tienden a aparecer en libros escritos para

gente de ventas y negociadores. Una fuente excelente es el libro muy
legible de Nicholas Boothman “Cómo hacer que Ud. le guste a
cualquiera en 90 segundos o menos” (ver Apéndice nota 3).

Un tratamiento integral de este tema está más allá del objeto de este libro.
Sin embargo, me gustaría mencionar cuál es a mi criterio, la única
técnica más importante y efectiva de todas: libretos mentales.
Un libreto mental es simplemente una afirmación corta, simple y positiva
sobre la reunión. Recítese mentalmente esto a sí mismo mientras se
prepara para encontrarse con alguien, y continúe haciéndolo hasta que la
conversación arranca. Aquí un simple ejemplo:
“Me gustas, yo te gusto, esto va a andar realmente bien”.
Un joven subido a la montaña rusa de azar y gozo de la “primera cita”
podría usualmente usar un libreto como éste:
“Te gusto, soy la clase de tipo que te gusta, y pasaremos un buen
momento”.
Cuando usted usa un libreto mental, consigue una gran diferencia en la
manera de encontrarse con la otra persona. Un libreto mental puede
afectar su postura y su “lenguaje corporal”, tono de voz, expresiones
faciales, gestos y mucho más. Es más o menos imposible para la otra
persona no ser afectada por su elección del libreto mental.
En mi opinión, los libretos mentales son muy útiles y efectivos. Como
tales, no me sorprendería si unos pocos psíquicos han aprendido a usarlos
cuando se encuentran con clientes.

2. Promoviendo una interpretación cooperativa

El psíquico cuida mencionar que el tarot no es una ciencia exacta – esto
implica usar algunos elementos de interpretación. Puede usar otros
términos, tales como “comprensión intuitiva” o “sensibilidad”.
El punto es fomentar la noción de que ambos, tanto ella como el cliente
deben trabajar juntos y cooperar.

Por ejemplo, el psíquico podría decir algo como:

“No necesariamente sabré siempre con exactitud lo que las cartas
están tratando de decir. Algunas veces no está bien claro, como
mirando a través de la neblina, y el significado exacto estará más
 claro para usted que para mí. De manera que téngalo en cuenta,
¿sí?”.
Esto alienta a la cliente a verse a sí misma como una participante activa
en la lectura, en lugar de una receptora de la sabiduría psíquica pasiva y
callada.
El punto real es motivar al cliente a ofrecer voluntariamente información
y ayudar al psíquico a que las cosas salgan correctas.

Muchos clientes requieren poca persuasión para hacer esto, y algunos

resultan ser impresionantemente comprensivos.
Si el psíquico dice una sentencia que simplemente está equivocada,
¡algunos clientes se disculpan por no haber sido capaces de ver cómo eso
encajaba!

Este es uno de los más importantes aspectos del Set Up, y uno que se
aplica a muchas clases diferentes de lecturas psíquicas. Lo esencial es
siempre lo mismo: las cartas, estrellas, vibraciones, voces de espíritus o
lo que sea son menos que 100% claras, por lo tanto (se establece) el
cliente ayudaría con la interpretación, y por lo tanto (está implícito) el
cliente aportaría información voluntariamente cuándo y cómo sea
necesario.

3. Estableciendo una atmósfera íntima

El psíquico trata de establecer una atmósfera bastante íntima para la
lectura. Los detalles son puramente un asunto del estilo personal.

El psíquico podría usar una voz más suave que la normal, y adoptar una
posición muy compresiva y no confrontativa para alentar la armonía y el
entendimiento mutuo. Cualquier cosa que conduzca a una sensación de
bienvenida calma, es buena.

La decoración y la ambientación pueden jugar su parte.

Los psíquicos que operan bajo sus propias normas pueden dar lecturas en
un cuarto especialmente decorado para el propósito, exhibiendo cuadros
de naturaleza convenientemente mística, luces bajas y velas, incienso,
música ambiental relajante, etc. Convierten la lectura en una actuación
teatral, y preparan el escenario de acuerdo a eso.

Me equivocaría si sugiriera que todos los psíquicos hacen esto.

Algunos prefieren cultivar de forma clara y bien definida una imagen de
un consultor profesional de negocios. En este caso, pueden usar
mobiliario apropiado (ej. Grandes sofás de cuero que amenazan tragarse
completamente a uno) y los adminículos que se encuentran típicamente
en una oficina pequeña (ej. Planificador anual anticuado, computadora
rota y fotocopiadora atorada).

No importa cómo sea creada esta atmósfera íntima, el punto es disuadir al

cliente de ser muy desafiante o afirmativo.
También promueve la sensación de participación en un ritual.
Los rituales son una manera consagrada de inhibir las respuestas
mentales normales (incluyendo la respuesta “un momento, esto no tiene
sentido”) y condicionando en consecuencia el comportamiento.
Por eso es que los rituales son encontrados en cada religión y
organización militar. Cuanto más tiempo invirtamos en un ritual, más
difícil será librarse de él.

4. Presentando las credenciales psíquicas

El psíquico presenta sus propias credenciales, y transmite la idea –
explícita o tácitamente- que están bien acreditadas, que tiene experiencia
y merece confianza.

Hay muchas maneras de hacer esto, algunas más obvias que otras.
Una de las más comunes es mostrar testimonios de clientes previos. Otra
es mostrar certificados de algún instituto de erudición tal como “Centro
de Estudios del Tarot”. Estos testimonios y certificados pueden ser
genuinos.

Entonces de nuevo, en estos días de publicidad en la computadora y

negocios de impresión rápida, cualquiera puede crear y enmarcar los
suyos. Yo ciertamente lo hice, y me divertí mucho haciéndolo.

Otra treta impecable es tener un par de libros de referencia a mano,

dando la idea que el tarot (o cualquier disciplina que resulte ser la
elegida) es un vasto campo de estudio. Es un lindo toque en el transcurso
de una lectura, leer algún pesado tomo de referencia para “clarificar” un
punto fino de la interpretación.

Una manera más de reforzar las credenciales es usar buena calidad de

adminículos.
Cartas de tarot que están bien hechas, y bellamente ilustradas aportan
más convicción que las que parecen premios gratis de un paquete de
cereal. Yo prefiero usar “El Mazo Medieval Scapini de Tarot” producido
por U.S. Games Systems Inc., Stamford, Connecticut.
Las cartas son hermosas, cautivantes y de excelente calidad, y las avalo
incondicionalmente.
Debería agregar que no tengo ninguna conexión con U.S. Games Systems, y
que este es un comentario imparcial.
Habiendo dicho esto, si U.S. Games Systems apreciaran mis comentarios y si
me ofrecieran muchos mazos de cartas gratis (o una suma grande de dinero)
como un gentil gesto de buena voluntad, estaría feliz de aceptar tales
donaciones sin comprometer mi integridad de ninguna manera. Les gustaría
tener en cuenta que en futuras ediciones de este libro mi recomendación puede
haber evolucionado en la dirección de otra compañía de naipes que es quizás
un poquito más generosa con mi apreciación y mi juicio de valor.
Puede ayudar usar cartas que tanto lucen como se sienten muy viejas. Un
camino es ir a un coleccionista de cartas y comprarle cartas que tienen
realmente muchas millas recorridas, si se puede decir así. La otra es
conseguir un mazo nuevo y avejentarlos artificialmente. Aún la fórmula
de envejecimiento todo propósito del falsificador amateur puede producir
resultados creíbles: sumergir las cartas en té diluido más una suave
cocción en el horno (a las cartas, no al falsificador).

Lo que el psíquico dice obviamente también es un factor. En mis

lecturas, usualmente tengo cuidado de mencionar “por casualidad” los
muchos años que he estudiado mi campo, y dejar entrever algunos de los
VIPs que usan mis servicios, y hacer una disimulada alusión a mis
movimientos en los círculos de elevadas celebridades.

5. Presentando el sistema de creencias

Tan bien como presentar sus propias credenciales, como se vio arriba, el
psíquico también presenta las credenciales del tarot, o cual sea el sistema
adivinatorio que se ofrece. Esto lleva al cliente a tomar los
procedimientos seriamente, si no necesariamente en forma solemne.

Por ejemplo, el psíquico puede referirse a la larga historia del tarot, o

cuán bien acreditado está, o a los muchos clientes que ha beneficiado con
su comprensión.
Tales afirmaciones condicionan al cliente respecto a los procedimientos
del psíquico, en lugar de darse cuenta de cuán grotescos son.
Guían al cliente a apreciar la lectura como una experiencia psíquica,
formando parte de alguna preciosa fuente de sabiduría.
En resumen, el cliente simplemente está entregando plata fuerte para que
alguien le hable.

Este soporte inicial del sistema de creencias también lo desalienta a que

efectúe preguntas delicadas.
No ayudaría a los procedimientos si el cliente preguntara cómo es que 72
pedacitos de cartulina con dibujos de colores provenientes de la Europa
medieval, se supone que arrojan alguna luz sobre nada de nada y mucho
menos sobre nuestras opciones románticas actuales y prospectos de
carrera.

Este aspecto del set up se continúa durante la misma lectura, como

veremos luego.

De paso, mencionaría que esta clase de táctica parece especialmente

común entre astrólogos. Algunos de ellos les hablan continuamente a
famosos políticos sobre todo lo relacionado con los antiguos Babilonios
de tal manera que hacen que sangren las orejas de uno. Sin embargo, la
mayoría son suficientemente inteligentes como para darse cuenta que
aburrir al cliente y hacerlo dormir en los primeros cinco minutos no es
considerada una buena técnica.
6. Suministrando una excusa preventiva por si se falla
En sus aseveraciones introductorias, el psíquico ofrece una sincera
excusa por alguna falla que pueda surgir más tarde. También deja en
claro que no tiene pretensiones de estar todo el tiempo en lo correcto.
Por ejemplo, puede decir algo como:
“Seré suficientemente honesto para admitir ahora que algunas
veces cometo errores. Sería maravilloso acertar absolutamente
todo el tiempo, pero después de todo, soy humano, y solamente
puedo hacer lo mejor que pueda por usted. ¿Me entiende?”
Esto aparece como cautivadoramente honesto, y lleva al cliente a ver con
simpatía los esfuerzos de psíquico. También prepara al cliente para
ayudar tanto como sea posible (la mayoría de los clientes no sienten
ningún placer si ven al psíquico debatirse.

Dicho en una manera alegre y calma, tales afirmaciones pueden llevar las
lecturas a ser una promesa.
El propósito real, desde luego, es hacer más fácil para el psíquico alejarse
de alguna sentencia completamente errónea que haga en el curso de la
lectura.

7. Comprobando si hubo lecturas recientes

El psíquico pregunta al cliente si ha tenido lecturas anteriores, y si fue
así, hace cuánto tiempo. La razón principal de hacer esto es evitar dar
inadvertidamente lecturas conflictivas a la misma persona. Siempre que
dos o tres meses hayan pasado, cualquier discrepancia entre la última
lectura y la actual pueden atribuirse a cambios en énfasis, interpretación
o “influencia”.

El psíquico puede tomarse la molestia de mencionar que usa un sistema

muy poco convencional, o uno que ella ha evolucionado por sí misma
durante muchos años. Esto ayuda a cubrir cualquier discrepancia entre
los que se le dice y lo que otros psíquicos pueden haber dicho.

8. Poniendo a gusto al cliente

El psíquico trata de ser tan acogedor, encantador e inofensivo como le
sea posible. Se esfuerza por establecer una cordial y amigable armonía, y
si es apropiado, usar el nombre de pila.

Esto puede sonar nada más que como cortesía común, pero no es sin un
propósito. El psíquico quiere superar cualquier reserva y actitud
defensiva que el cliente pueda tener, y crear tanta cooperación como sea
posible.
Algunos psíquicos, especialmente médiums y aquéllos cuyo trabajo tiene
sabor espiritual, gustan ofrecer palabras introductorias lindas y que
incitan amor como éstas:
“Quiero darte la bienvenida en un espíritu de amor, y decir cuán
feliz estoy de compartir contigo los poderes que vienen a nosotros
de tan altas fuentes”.

El psíquico también está atento de cualquier miedo o ansiedad que

pudiera obstruir el entendimiento mutuo. Por ejemplo, algunos clientes
están muy cautelosos de que el psíquico vea demasiado (exponga los
secretos más obscuros) o vea malas noticias. Es una buena idea que el
psíquico trate y elimine tal aprensión, como esto:
“Permítame decir desde el comienzo que no hay nada de qué
preocuparse. Estamos aquí para mirar las tendencias positivas en
su vida, y estamos para ayudarle a sacar el máximo partido de lo
que tenemos por delante. Puede haber más buenas nuevas que las
que usted se imagina. Desde luego, hay una mezcla de luz y
sombra en la vida de todos, es la realidad, ¿no? Pero quiero
concentrarme más bien en el brillo del sol que en la lluvia, ¿Ve lo
que quiero decir?”

Revisión Progresiva

Así concluye El Set Up. Esta es la primera de siete sub-secciones en que

la Sección Dos está dividida.
Ahora, trataremos los principales temas en los que se enfocan las lecturas
psíquicas.

Cómo Funciona 2/7: Los principales temas

Hasta aquí hemos visto cómo el psíquico trata el set up de la lectura de
modo que le permita tener un probable éxito. El siguiente nivel es
empezar realmente con la lectura misma.

Las lecturas psíquicas consisten en temas (sobre lo que el psíquico habla)

y elementos (lo que realmente dice). Veremos los elementos en la
siguiente sección.

Los temas proveen la base, que es la forma y la estructura de la lectura, y

asegura que es relevante para la vida del sujeto.

Los lectores en frío descansan en cuatro temas principales:

Amor, romance y relaciones
Dinero y comodidades materiales
Carrera y progreso
Salud y bienestar.
Hay también tres temas menores. No son generalmente tan importantes
como los cuatro principales, pero pueden resultar muy fructíferos.
Son:

Viajes
Educación y la persecución de nuevo conocimiento
Ambiciones, esperanzas y sueños.
Note que “Viajes” puede ser interpretado literalmente (“Una jornada a
través del agua”) o figurativamente (“Un viaje desde la soledad al amor”)
como el psíquico quiera.
La experiencia ha mostrado que la mayoría de las veces estos son los
temas más importantes para la mayoría de los clientes.
Ahora podemos ver los elementos reales que componen la lectura.

Cómo funciona 3/7: Los Elementos de la Lectura

Hasta aquí hemos visto El Set Up, y Los Principales Temas alrededor de
los cuales se construye la lectura. Pero ¿qué es lo que el psíquico dice
realmente?
Para lecturas muy simples, el psíquico puede atenerse a lo que es más o
menos un texto preestablecido, o variaciones limitadas de un guión
mayormente sin cambios.
Sin embargo, tales lecturas son rara vez muy convincentes y no
constituyen Cold Reading en el verdadero sentido.
Cold Reading no involucra un guión ensayado. Consiste en numerosos
tipos de oraciones (y preguntas) que pueden aparecer como teniendo
significado o con más sentido de lo que realmente tienen.
Vamos a llamar a cada tipo de oración un “elemento”. El efecto
acumulativo de estos elementos crea la ilusión de que está ocurriendo una
lectura psíquica de naturaleza mística.
Voy a describir los 38 elementos más útiles y productivos que conozco.
Les he dado nombres de fantasía para más fácil referencia y legibilidad, y
los he dividido en cuatro grupos:
- sobre el carácter y la personalidad
- sobre hechos y eventos
- sobre extracción de información
 - sobre predicción del futuro.
No tengo la intención de dar una clasificación estricta. Algunos
elementos de un grupo podrían caber justa y fácilmente en otro.
Cuando lea sobre estos elementos, usted podría querer tener en cuenta las
secciones que más adelante tratan de:
-qué hace el psíquico si los elementos no funcionan (El Juego Ganar-
Ganar)
-Cómo juegan su parte factores de presentación (“Puntos de
Presentación”)
-Cómo va junto todo el proceso de Cold Reading (“Poniendo Todo
Junto”)

Elementos sobre el Carácter

Este primer grupo de elementos trata principalmente con la personalidad
y el carácter del cliente.

1. The Rainbow Ruse (La Estratagema del Arco Iris)

La “Rainbow Ruse” es una oración que reconoce al cliente como

teniendo tanto una característica de personalidad como su opuesta. Un
ejemplo:
“Usted puede ser una persona muy considerada, muy inclinada a
proveer rápidamente a otros, pero hay veces, si Ud. es honesto,
que reconoce tener una veta egoísta en usted”.
En este caso, se le está diciendo al cliente que es tanto desinteresado
como egoísta.

Hay incontables variaciones de estas líneas – ser introvertido y

extrovertido, tímido y confiado, responsable e irresponsable. Cubre todas
las posibilidades desde un extremo al otro, tal como un Arco Iris abarca
todos los colores.

La Rainbow Ruse (Estratagema del Arco Iris) es un elemento muy

común en Lecturas en Frío. Suena buena, parece perceptiva, y gana una
buena respuesta de la mayoría de los clientes.
Otro ejemplo:
“Diría que generalmente usted puede ser más bien del tipo
silencioso, modesto, retraído, pero cuando las circunstancias son
las correctas, usted puede llegar a ser el alma de la fiesta si el
ambiente lo impresiona”.

No es difícil de componer esta clase de oraciones. Primero, el psíquico

piensa en una característica de personalidad común. Luego describe al
cliente como que tiene y le falta esta cualidad. Finalmente, junta las dos
partes en una sola oración con alguna referencia al tiempo, contexto,
estado de ánimo o potencial.
El ejemplo dado arriba usa la conexión “cuando las circunstancias son las
correctas”. Otros buenos conectores son “en otras oportunidades” y “a
pesar de que Ud. también tiene el potencial para serlo”.

Así como este elemento es simple y efectivo, también provee bastante

panorama sobre típicas fallas humanas. Un ejemplo:
“Aquí hay una capacidad inherente a ser pulcro y ordenado, que
lo caracteriza a usted, pero al mismo tiempo puedo ver algunas
indicaciones de que esta capacidad no siempre prevalece, y puede
en algunas circunstancias – mmm, ¿cómo lo puedo decir
delicadamente? – ¿parecer un poco abandonado como
consecuencia de su instinto?”.

La oración Rainbow Ruse es magníficamente segura, dado que la

mayoría de las características de la personalidad no son ni estáticas ni
cuantificables. Muy poca gente es sociable todo el tiempo, o introvertida
todo el tiempo. La mayoría de nosotros manifestamos ambas tendencias
de tiempo en tiempo de acuerdo a dónde uno se encuentra en la escala
entre los extremos de comportamiento sociable/introvertido.

Evitando lo cuantificable
La falta de cualquier mención de cuantificación es un aspecto importante
del Rainbow Ruse. Estos tipos de oraciones realmente no funcionan
cuando se trata con características cuantificables.
Para ver lo que quiero decir, imagine que en el curso de una lectura un
lector inexperto decide tocar asuntos de carrera. Podría decidir hablar
sobre las habilidades del cliente con las computadoras y la tecnología:
“Aquí hay indicaciones de que usted está en sintonía con el
mundo moderno y que no les teme a los nuevos desarrollos
tecnológicos – computadoras, Internet y cosas así – Sin embargo,
hay veces que usted encuentra esta área muy desalentadora. Como
a mucha gente, la era del microchip lo ha dejado desconcertado”.
Este es un perfecto Rainbow Ruse en términos de estructura, pero es
defectuoso. El asunto bajo discusión es cuantificable, y por tanto
susceptible de objetiva refutación. El cliente puede responder:
“Realmente, he hecho funcionar un departamento de
procesamiento de datos por quince años, y he dado conferencias
sobre tecnologías emergentes en mi tiempo libre. Nunca lo he
encontrado desalentador en absoluto.”
Este error obvio no necesita preocupar al psíquico, desde que hay muchas
maneras de salir de él (veremos esto más tarde, en “El Juego Ganar-
Ganar”). Aún así, sin duda alguna este improbable ejemplo ilustra por
qué el elemento Rainbow Ruse se aplica usualmente a características
menos cuantificables.
También ilustra la necesidad de acomodar las lecturas psíquicas en
términos de potencial y capacidad, antes que en términos de realidad y
hecho.
2. Fine Flattery (Halago Fino)
Las sentencias “Fine Flattery” son diseñadas para halagar al cliente de
una manera sutil capaz de ganar su consenso.
Usualmente, la fórmula implica que el cliente sea comparado con “la
gente en general” o “la mayoría de los que lo rodean”, y se declare una
leve pero significativa mejora sobre ellos.
Considere este mal ejemplo:
“Usted es maravillosamente honesto”
Esto es ciertamente elogioso, y puede aún ser cierto, pero es una muy
pobre pieza de cold Reading.
El primer problema es que se ve y suena como puro halago, porque eso
es todo lo que es. La mayoría de la gente sospecha de esta clase de
halago obvio y lo rechaza sin más.
Segundo, le falta cualquier pertinencia al sistema psíquico que es – en
teoría – el que se está usando.
Tercero, omite la referencia a otra gente.
Suena demasiado tonto como para pretender que lleve alguna gran
perspicacia.
La misma oración puede fácilmente ser cambiada en una pieza exitosa de
Fine Flattery.

Suponga que al psíquico le dieron un reloj que pertenece a alguien, y está

haciendo una lectura psicométrica (una lectura del carácter
supuestamente basada en un artículo que es de un cliente o lo usa el
cliente).
Iría algo como esto:
“Lo que siento aquí es que el dueño de este artículo es alguien en
quien generalmente se puede confiar. Diría quizás que esta
persona es un poco más honesta y concienzuda que lo que mucha
gente tiende a ser.
No un santo, no perfecto, pero digamos que cuando realmente
importa, este es alguien que entiende la importancia de ser de
confianza. Siento una energía que sugiere que esta persona tiene
buenos valores que tratan de estar a la altura de, aunque debe ser
dicho que quizás no siempre tiene éxito.”
Esta arenga entera equivale a “usted es básicamente honesto”. Sin
embargo, suena como si fuera psíquica en su naturaleza, llena de
comprensión, como una oración perceptiva sobre un individuo
específico.

La honestidad es una buena característica a usar como la base del

elemento Fine Flattery, desde que la vasta mayoría de la gente está
inclinada a pensar en ellos mismos como honestos.

Otras varias características de la personalidad pueden ser usadas de la

misma manera. Entre las más confiables están:
- ser trabajador y diligente
- meticuloso
 - justo, recto, imparcial, sin prejuicios
- cálido y cariñoso, afectivo
- independiente, autónomo, libre

Debo hacer especial mención a dos características que son oro en polvo
del Flattery.
Siempre funcionan, siempre impresionan, y pueden llevar lejos una
magra consulta.
He aprendido tenerlas en reserva en todo momento, como paraguas de
emergencia. Aquí están:
- Ser sabio en el modo que va el mundo, una sabiduría ganada a
través de una dura experiencia en lugar de aprendida en los libros
- Saber cómo ser un buen amigo

Nada más que para dar otro ejemplo, aquí está cómo un médium
espiritista podría aplicar el mismo elemento.
Suponga que el médium está, tal como ella pretende, recibiendo mensajes
de un pariente muerto, y que el Fine Flattery está basado en “usted es
sabio”. Podría emerger algo como esto:
“…tengo a su hermana fallecida ahora conmigo. Dice que quiere
que usted sepa que ella siempre lo admiró, aún si ella nunca lo
expresó bien. Ella dice que usted es… espere, está viniendo… si,
lo veo, ella dice que usted es de muchas maneras más sagaz y
perceptivo que lo que la gente pueda pensar. Ella dice que
siempre pensó que usted es una persona considerablemente sabia,
no necesariamente por haber aprendido de los libros y rendido
exámenes. Me está diciendo que lo que quiere decir con sabio es
con respecto a la manera del mundo, y en asuntos que no pueden
ser vistos por cualquiera.
Se está riendo un poquito ahora, porque dice que esta sabiduría
algunas veces usted la tuvo que aprender mediante duros caminos.
Dice que usted es suficientemente inteligente para ver que la
sabiduría viene de muchas formas.”

Un lindo toque es halagar al cliente en maneras que facilitan el proceso

mismo de cold Reading. Por ejemplo, si el psíquico adula al cliente como
que es muy dispuesto a aceptar nuevas ideas, esto incrementa las chances
de que el cliente aceptará la realidad de los poderes psíquicos en general.

3. The Psychic Credit (El Crédito Psíquico)

Los Créditos Psíquicos son Oraciones de Carácter que acreditan al cliente

con alguna forma de talento psíquico o intuitivo, o al menos una
receptividad a otros que poseen tales poderes. Esto puede ser visto como
una muy especial aplicación de Fine Flattery. Es un elemento muy
común encontrado en toda clase de lecturas.

Como pasa con el elemento Fine Flattery, no es suficientemente bueno

elogiar simplemente al cliente y esperar que le guste.
“¡Hey! ¡Usted también es psíquico!” no es una aproximación
recomendada.

Aquí hay un ejemplo de la clase de cosa que un lector de tarot puede

decir:
“Esta carta, el Rey de Espadas, es generalmente indicativa de una
receptiva o aún una capacidad psíquica de alguna clase. Desde
luego todos tenemos estos atributos, pero varían de persona en
persona. En su caso, es la segunda carta en la tríada mayor, que
está consagrada a su perfil personal. Esto sugiere que usted tiene
fuertes y vívidas facultades intuitivas, y buenos instintos que le
servirán bien si aprende a confiar en ellos. Como también tiene el
Ocho de Oros soportando la misma línea, diría que usted tiene
una muy fina, casi psíquica clase de perspicacia cuando trata con
bienes materiales y cuestiones financieras. Usted puede percibir
valor en donde no todos pueden.”

Por si acaso aquí hace falta alguna aclaración, el anterior ejemplo

hipotético está lleno de lo que yo más tarde llamo el “Jargon Blitz”
(Bombardeo de Jerga). No tengo idea qué se supone que significan el
Rey de Espadas y el Ocho de Oros, y frases como “tríada alta” y “en
soporte de la misma línea” son artificiales sin sentido. Sin embargo,
suenan bien, que es todo lo que realmente interesa.

El Psychic Credit (Crédito Psíquico) es ampliamente usado en muchas

lecturas diferentes. Es raro en verdad que un psíquico informe al cliente
que adolece de esta clase de facultades.

El Psychic Credit es a menudo acompañado por pequeñas “pruebas”.

“Hay un indicio de que usted tiene un sentido psíquico bastante
bien desarrollado por derecho propio. Probablemente usted sea el
tipo de persona que puede estar pensando en alguien del que no
ha oído desde hace un tiempo y entonces, como caído del cielo lo
llama por teléfono en ese mismo momento.”

Muchos clientes fácilmente confirman que esta clase de cosas le ha

pasado a ellos, y muy bien pueden haber sucedido. Sin embargo, como
los escépticos nunca se cansan de decirnos, está lejos de ser una
evidencia de intuición psíquica.
Usted probablemente piense con frecuencia en gente que conoce, y
probablemente recibe muchos llamados telefónicos. Habitualmente no
hay ninguna conexión y usted no piensa en ello dos veces. Cuando por
casualidad, la persona en la que está pensando llama, es sorprendente y
usted recuerda el incidente.

Créditos Psíquicos masculinos y femeninos

Hay mucha oferta de anecdotarios similares que tientan a los clientes a

acreditarse a sí mismos con sensibilidad psíquica. Aquí hay una bastante
común que es ofrecida a clientes femeninos:
 “Usted probablemente tenga sensibilidad psíquica innata que le
hace pequeños trucos a usted todo el tiempo. Es esa clase de cosa
como sentir que debe hacer algo con su cara y mejorar su
maquillaje sin ninguna razón, y entonces de repente, alguien
golpea la puerta y resulta ser alguien que realmente le complace y
para quien usted quiere verse de la mejor manera.”

Para clientes masculinos, el Crédito Psíquico puede ser expresado de una

forma ligeramente diferente para explotar los resortes típicos del ego
masculino:
“Todos tenemos algo de perspicacia psíquica, y esto es verdad en
usted, aunque sea tan pragmático y esté tan aferrado a la tierra.
Usted es muy perspicaz tratando con la gente.
Usted puede leer muy bien a la gente, como una clase de sexto
sentido que está más desarrollado en usted que en la mayoría de la
gente. Usted conforma un buen hombre de negocios o negociador.
Su lado intuitivo hace que usted tenga mucho más entendimiento
con las mujeres que muchos hombres, y esta es una característica
que, lo advierta o no, un montón de mujeres lo encuentran muy
atractivo.”

El Crédito Psíquico es un elemento del Cold Reading muy confiable, y

tiene el beneficio obvio adicional de apuntalar el sistema de creencias
que soporta las lecturas psíquicas (que vimos en parte de El Set Up,
“Estableciendo el sistema de creencias”).

4. Sugar Lumps (terrones de azúcar)

Las oraciones Sugar Lump le ofrecen al cliente un premio emocional

placentero por creer en la chatarra disponible. En general, la Sugar Lump
se dirige a la predisposición del cliente para adoptar la “disciplina”
psíquica involucrada en la lectura, y beneficiarse de las visiones
reveladas así gloriosamente:
“tu corazón es bueno, y te relacionas con la gente de una manera
muy cálida y cariñosa. El tarot a menudo se relaciona más con los
sentimientos y la intuición que con los hechos fríos, y tu fuerte
sentido propio de la intuición podría ser una razón de por qué el
tarot parece funcionar especialmente bien para ti. Las impresiones
que tengo son mucho más fuertes contigo que con muchos de mis
clientes.”

Es más o menos mandatorio alabar al cliente por ser “de mente abierta” y
“receptivo a muchas diferentes clases de sabidurías”.
Esto es tan malicioso como insidioso, desde que, cuanto más el cliente
está dispuesto a creer en el absurdo que se le vende, más fácil es (a)
despedirla feliz y (b) que vuelva por más.

Sugar Lumps pueden también ser usadas para debilitar resistencia al

absurdo psíquico, o aflojar actitudes escépticas. En estos casos, la Sugar
Lump es modificada para señalar cuán linda y amorosa persona podría
ser el cliente, si sólo fuera menos escéptico.

Podría decirse algo como esto:

“Siento de alguna manera que te has vuelto muy defensivo, casi
como si estuvieras aprisionado en tu propio y pequeño seguro
castillo. Es una vergüenza, porque te estás bloqueando de un
montón de luz y amor, que podrían ser tuyos. Hay indicaciones
aquí de una necesidad de aprender a tener una más amplia visión
de la vida, y ser más abierto a nuevas ideas – aunque parezcan
extrañas al comienzo.
Tú sabes, no te harás ningún daño si bajas tus defensas un poco, y
echas un vistazo al conocimiento profundo que se te ofrece. Quién
sabe, podrías encontrar algunas de las respuestas que has estado
buscando.”
Esto no es más que un impacto emocional en la cara (a pesar de lo
dulcemente que se ha dicho), explotando el deseo humano natural de ser
aceptado y amado.

La Sugar Lump puede también acentuar cuán negativo es dudar,

cuestionar o descreer. Además, el psíquico puede estar inclinado a
agregar un poco de basura científica nada más que para agregar efecto.
Todo es bueno para el negocio.

5. La Declaración de Jacques (The Jacques Statement)

Este elemento consiste en una Oración de Carácter basada en las

diferentes fases de la vida por las que todos atravesamos.
Le pusieron el nombre de Jacques, el personaje de la obra de Shakespeare
“As You Like It” (Como gustéis) que dice el famoso discurso “Las siete
fases del hombre”.

Las Oraciones de Jacques derivan de los ritos de los pasajes o etapas de

la vida, patrones de vida ampliamente reconocidos, y típicos problemas
que todos encontramos en el camino hacia la adultez. En este contexto,
muchas fuentes del cold Reading se refieren a un libro llamado “Pasajes”
escrito en 1976 por el autor y periodista ganador del premio New York
Gail Sheehy (ver Apéndice nota 4). Este excepcional libro analiza lo que
Sheehy ha apodado “la predecible crisis de la vida adulta”, y sigue siendo
la referencia preeminente para todo el que quiera estudiar este territorio
para cold reading o cualquier otro propósito. Mi copia está muy hojeada.

Aquí va un ejemplo de una Oración de Jacques, tomada de mis propias

lecturas de tarot, astrología y clarividencia. Es la más apropiada para
alguien que está en la mitad o al final de los treinta o a principio de los
cuarenta:
“Si es honesto sobre esto, usted con frecuencia se pregunta qué
pasó con todos aquéllos sueños que tuvo cuando era más joven;
todas aquéllas maravillosas ambiciones que usted atesoraba, y
 planes que alguna vez le importaron. Sospecho que si
profundizamos, hay una parte de usted que algunas veces quisiera
desechar todo, salir de la rutina y empezar de nuevo – esta vez
haciendo cosas a su modo”.
Como muchos de los elementos listados aquí, La Oración de Jacques
puede parecer poco convincente así escrita. Sin embargo, en el contexto
de una supuesta lectura psíquica, con la correcta presentación y expresión
oral, puede ser altamente efectiva.

Muchos clientes que son el blanco de la lectura responden abriendo la

boca con asombro de que las cartas (o las estrellas, o la escritura a mano,
etc.) puedan reflejan con tal precisión su vida y preocupaciones.

El Talento Frustrado

Aquí hay otra Oración Jacques que sirve para un adulto joven, digamos
en sus tempranos veinte, que está probablemente aún desarrollando su
carrera:
“Si usted es honesta sobre esto, a menudo siente una sensación de
frustración de que sus propias ideas y talentos y habilidades no
están siendo reconocidas totalmente. Ha habido más de una o dos
ocasiones en las que usted tuvo que batallar para conseguir que la
gente le deje mostrar lo que usted puede hacer. Mientras usted es
suficientemente madura para reconocer que tiene un montón para
aprender, y está dispuesta a poner el tiempo necesario en aprender
nuevas habilidades, también encuentra con frecuencia otras
personas que no son fáciles de cambiar, con viejos hábitos, e
incapaces de apreciar la contribución que usted puede hacer – si
sólo se lo permitieran”.

Este elemento es aplicable a muchas clases de lecturas psíquicas. Sé por

experiencia que encaja muy bien en una lectura de tarot o astrológica.
Soy el primero en admitir que muchos de los elementos listados aquí
están lejos de ser garantía, y pueden funcionar mal (de ahí la última
sección de cómo salir de un problema, “El Juego Ganar-Ganar"). Sin
embargo, una Oración Jacques bien manejada raramente se topará con
otra cosa que no sea un acuerdo entusiasta.

6. Greener Grass (Pasto más verde)

El Elemento Greener Grass está basado en el hecho de que todos

nosotros mantenemos alguna fascinación por opciones de vida que no
hemos tomado. Podría decir que forman su propio subconjunto de las
Sentencias Jacques referidas arriba.

Hay muchos ejemplos de estas elecciones fundamentales de vida.

Los que siempre han vivido en áreas urbanas congestionadas, alguna vez
desearon lo que ellos ven como la paz y la libertad de una más rústica
forma de vida. A la inversa, aquéllos que han pasado todos sus años en el
campo pueden anhelar, o al menos tienen la curiosidad por la
desahogada, conveniente y excitante vida urbana. Pocos de nosotros
vamos por la vida sin suponer a veces que el pasto es más verde del
otro lado de la cerca.

El ciudadano de oficina, encerrado en una rutina fija y más bien aburrida,

a menudo se muere por más variedad, y aumenta el paso para el cambio.
A la inversa, el integrante del Jet Set, de altos éxitos, que raramente pasa
dos días en el mismo país, puede estar sediento de más estabilidad y
algún respiro de los aeropuertos, comidas de avión, hoteles y llamadas de
larga distancia.

Y así son las cosas. La vida implica hacer elecciones finitas de una
infinita cantidad de opciones, y todos nosotros somos propensos a
imaginar qué hubiera pasado si hubiéramos elegido diferente. Por
ejemplo, suponga que aparece un cliente que tiene todos los ornamentos
de una exitosa carrera de ejecutivo.
El psíquico podría decir algo parecido a estas líneas:
“Veo indicios de éxito material y avances profesionales que a
usted lo acreditan, y que reflejan su propio manejo y habilidad
para conseguir que las cosas se hagan. Es la clase de persona que
provee resultados, y esta característica ha traído sus premios. Sin
embargo, también ha traído sus castigos. Aunque usted no
necesariamente las publica muy abiertamente, percibo aquí algún
sentimiento o un potencial deseo por más seguridad doméstica, y
una vida más estable en casa. No iría más lejos diciendo que esto
ha sido un serio problema para usted, pero creo que su lealtad por
su carrera no le ha dado los frutos que esperaba.
Siento que de tanto en tanto, usted se encuentra contemplando sus
instintos más domésticos, y preguntándose si podrían quizás darle
más lugar para alcanzar el éxito. Pienso que esto ha sido un área
de conflicto dentro suyo, y visualizo que usted dará los pasos para
resolver este asunto en los próximos 18 meses más o menos.”

Ahora imagine un cliente que da la impresión de ser un ama de casa

contenta, satisfecha, que todas sus horas de pie giran en torno a su casa y
su familia. Aquí está la misma Sentencia Greener Grass que antes, dada
vuelta:
“Veo indicios de fuertes instintos domésticos que han permitido
progresar, y que le han traído un sentido de seguridad y
estabilidad que es la fuente para usted de una gran fortaleza y
estabilidad, y también mucho de su crédito. No todas pueden ser
una buena ama de casa, pero usted sí, y lo es. Sin embargo, la
estabilidad y la estimulación de la vida en familia han también
traído sus castigos. Aunque usted no necesariamente las hace
públicas muy abiertamente, siento algunas sensaciones aquí de un
potencial deseo por más progreso de carrera, o por lo menos ser
capaz de encontrar expresarse y gratificarse más allá de las cuatro
paredes de su hogar. No iría más lejos diciendo que ha sido un
 serio problema para usted, pero creo que su lealtad a su hogar y
familia no le ha suministrado siempre los retornos que usted
esperaba.
Siento que de tanto en tanto usted se encuentra a sí misma
contemplando sus instintos más profesionales o académicos, y
pensando si quizás ellos podrían haberle permitido tener más
posibilidades de progreso. Pienso que ha sido un área de conflicto
dentro suyo, y visualizo que usted dará los pasos para resolver
este asunto en los próximos 18 meses más o menos.”
Podrá ver que ésta es precisamente la misma charla que la anterior, pero
redirigida hacia la dirección correcta. Aunque trivial en extremo, suena
como una genuina mirada interior y de sabiduría de los antiguos, armada
de una manera beneficiosa.

Las Sentencias Greener Grass han sido siempre una parte fija de mi
repertorio de cold Reading. Disfruto maquillándolas, y encuentro que
funcionan bien. Son también muy buenas para rellenar una sesión liviana
de lectura, dado que tienden a expandir hacia terreno anecdótico, y ofrece
muchas oportunidades para improvisación.

7. Las Sentencias Barnum (Barnum Statements)

Hay Sentencias de Carácter ingeniosamente generalizadas que una

mayoría de la gente, si se le pregunta, considerará que son una razonable
ajustada descripción de ellos. Aquí una selección:
“Usted tiene una fuerte necesidad de gustar a la gente y que lo
respeten.”
“Usted tiende a sentir que tiene mucha capacidad desaprovechada y
que la gente no siempre le da crédito por sus habilidades.”
“Algunos de sus deseos y objetivos tienden a ser algo no realistas.”
“Usted es un pensador original e independiente; usted no acepta lo que
la gente le dice que cree.”

El nombre deriva de P.T. Barnum, un showman legendario y dueño de un

circo, que se decía que tenía “algo para complacer a todo el mundo”.

La Sentencia Barnum ha sido objeto de un número de estudios

conducidos por psicólogos. En un estudio, se les daba a los estudiantes lo
que se les decía que eran lecturas astrológicas individuales, basadas en
sus fechas de nacimiento y signo del zodíaco. Se les pedía que evaluaran
la precisión de las lecturas. La gran mayoría de los estudiantes calificaron
sus lecturas como altamente precisas. Solo entonces fue revelado que en
realidad las “lecturas” eran todas idénticas. La lectura todo-propósito
meramente consistía en varias Sentencias Barnum enlazadas juntas. (Ver
Apéndice nota 5 para referencias.)

Obviamente, una lectura hecha de esta manera sería más bien limitada en
su alcance. Sin embargo, sería perfectamente adecuada para algunas
situaciones.
He visto más de un artículo en literatura escéptica sugiriendo que cold
reading consiste mayormente en Sentencias Barnum. Esto es altamente
falso. Las Sentencias Barnum pueden ser útiles como una vía para
establecer algún entendimiento mutuo inicial entre el psíquico y el
cliente, pero son demasiado generales para sostener una lectura de
cualquier profundidad y detalle.

Sentencia Barnum y “Forking” (Bifurcación)

Es posible producir más kilometraje de las Sentencias Barnum

combinándolas con una técnica llamado “Forking” (Bifurcación).
Veremos esta técnica más tarde, en “Puntos de Presentación”, pero
permítanme explicarla brevemente aquí.

Tome una simple Sentencia Barnum como ésta:

“Usted tiende a ser bastante auto-crítico.”
Si el cliente parece estar ampliamente de acuerdo con esto, el psíquico
puede desarrollar y reforzar la idea:
“Usted a menudo dedica mucho tiempo a superar los errores y
defectos que quizás otras personas ni se preocupan. Usted tiene
una tendencia a ser su peor enemigo en este aspecto, y este lado
auto-crítico de su carácter lo ha demorado en más de una
ocasión.”
Por otro lado, si el cliente parece rechazar la sentencia inicial, el psíquico
puede desarrollar el mismo tema en la dirección opuesta, como ésta:
“Pero esta tendencia es una que ha aprendido a superar, y en estos
días raramente se destaca. Ha aprendido a aceptarse, y a estar
reconciliado consigo con su mezcla de talentos y habilidades. Ha
aprendido cuán dañino puede resultar ser autocrítico, y todo el
crédito para usted por haber madurado superó el nivel de la auto
crítica.”

En otras palabras, el psíquico está preparado para continuar cada

Sentencia Barnum con una de dos sentencias complementarias, o de
refuerzo de la idea inicial o de su reversión.
En este modo, escueto y simple las Sentencias Barnum pueden proveer
las bases para algunas lecturas relativamente sofisticadas.

Revisión Progresiva

Así concluye el primer grupo de elementos, que conciernen al carácter y

la personalidad. Ahora podemos ir al segundo grupo, concerniente a los
hechos y los eventos en la vida del cliente.
Elementos sobre Hechos y Eventos
Estos elementos principalmente conciernen hechos (tales como nombres
y números) que significan algo para el cliente, y eventos en el pasado
lejano o reciente del cliente. Elementos que tratan con eventos futuros
son tratados separadamente (vea luego “Principalmente sobre el futuro”).

1. The Fuzzy Fact (El Hecho Poco Claro)

Un Fuzzy Fact es una aparente sentencia real que es formulada de modo

que
(a) Es bastante probable que sea aceptada
(b) Deja mucho campo de acción para ser desarrollada en algo más
específico.
Consideremos algunos ejemplos comunes.

Geográficas

Aquí está un ejemplo típico que puede formar parte de una lectura del
tarot,
asumiendo que la lectura está siendo hecha en algún lugar de los Estados
Unidos:
“Puedo ver una conexión con Europa, posiblemente Bretaña, ¿o
podría ser la parte más cálida del Mediterráneo?”
Obviamente este ejemplo varía con el contexto geográfico de la lectura.
En Bretaña, la línea podría ser “…una conexión con América” o
“Australia, posiblemente Nueva Zelanda”. La idea esencial es especificar
una parte distante y grande del mundo con el cual el cliente puede tener
bien alguna clase de conexión.
Note que el psíquico no ha dicho si esta conexión es profesional, social,
doméstica o romántica. No ha especificado ninguna parte particular de
Europa, que es un lugar vasto (tanto como América o Australia). No ha
dicho si la conexión es de ahora o del pasado o en el futuro.
Sin embargo, si el cliente no tiene ninguna conexión en absoluto con la
parte del mundo nombrada, sin importar cuán vago, puede promover que
se suministren los detalles requeridos, por ejemplo que la familia de su
marido una vez vivió allí. El psíquico entonces arma sobre esta
devolución para manipular la sentencia vaga inicial en algo más
específico.

El ejemplo de arriba puede ser manipulado así:

“Puedo ver un conexión con Europa, posiblemente Bretaña, o
podría ser la parte cálida del Mediterráneo. Ahora, ¿por qué
podría hacerse evidente esta impresión?
“¿Podría incluir Escocia?”
“La conexión que estoy recibiendo parece tener esa clase de sabor
Céltico, pero no estoy seguro, estoy visualizando Edimburgo por
alguna razón…”
 “Hay una conexión por el lado de mi padre. Su familia viene de
Escocia pero no es Edimburgo.”
“Bien, puede ser apenas un lugar que él o su familia visitó una o
dos veces… pero estoy definitivamente teniendo una conexión
con esa parte del mundo, y es indicado una conexión por sangre o
por casamiento, de modo que tiene sentido para ti ¿no?”
“Sí, definitivamente.”
Así el psíquico le da forma a la vaguedad inicial en algo mucho más
específico. Esto no es particularmente útil durante la propia lectura.
También afecta el cómo la lectura es recordada luego. Una oración como
ésta:
“Puedo ver un conexión con Europa, posiblemente Bretaña, o
podría ser la parte cálida del Mediterráneo” puede recordarse mal
como ésta:
“Veo una conexión familiar, del lado de tu padre, con Escocia,
puede ser Perthshire”.
Obviamente, la versión mal recordada es lejos más impresionante que la
oración real que el psíquico hizo originalmente. Tendré más para decir
sobre la evolución de oraciones en milagros, más tarde en la sección
sobre Puntos de Presentación.
El hecho de que el cliente a menudo recuerda incorrectamente qué fue
dicho es bien conocido por los escépticos. A menudo se desafía a no
creyentes a “explicar” cómo un psíquico en particular pudo dar una pieza
de información tan devastadoramente precisa. Desde luego que la versión
que se les da para analizar es la versión modificada y no la Fuzzy Fact
original.

Medicinal

Esta versión particular de la Fuzzy Fact se encuentra a menudo en las

lecturas espiritistas. Por ejemplo, si el médium pretende recibir
información sobre cómo alguien pasó a espíritu (murió), debería decir
algo como esto:
“…y, me está llegando una indicación de un problema alrededor
del área del pecho, podría ser más o menos por aquí (gestos vagos
hacia el corazón y los pulmones)”
Esto tiene una muy alta chance de ser correcto. Una gran cantidad de
gente muere de enfermedades directamente relacionadas al corazón y
pulmones.
Sin embargo, las chances de un acierto son aún mejores que lo que
pueden parecer dada la más bien floja manera en que las lecturas tienden
a ser evaluadas. Por ejemplo, si la persona murió por falla en los riñones,
el psíquico puede afirmar (legítimamente) que esto obviamente afectó la
circulación, que está relacionada con el funcionamiento del corazón. Por
consiguiente la oración inicial interpretada es al menos tan correcta como
errónea.

Esta particular versión de la Fuzzy Fact puede también ser manipulada de

otras maneras. Si el cliente reclama que esta sentencia acerca del “área
del pecho” es incorrecta, el psíquico puede desplegar la sentencia como
ésta:
“Oh, es extraño porque el área del pecho es la clara impresión que
estoy teniendo. ¿cómo murió él, mi querido?”
“Fue un accidente de auto repentino – murió instantáneamente.”
“Ah sí, lo veo ahora. Lo que él me está diciendo es que el
accidente desencadenó un ataque al corazón en la fracción de
segundo antes de morirse.”
Una vez más, el psíquico gana.

Muchos psíquicos hacen lecturas que incorporan un grado de diagnóstico

de salud, aún si este no es su foco principal. Por ejemplo, un grafólogo o
un lector de tarot podrían bien decir:
“Mmm, ahora siento un poquito de problema en la espalda otra
vez”
Como es comúnmente conocido, la gran mayoría de la gente tiene alguna
experiencia de alguna clase de problema en la espalda en algún punto de
sus vidas.
De momento que esto puede involucrar la columna misma, los músculos,
o la piel de esa área, hay un abundante campo para acertar.

Fáctico
Otra versión más de la Fuzzy Fact se relaciones con los hechos y los
eventos. Aquí está un ejemplo que podría formar parte de una lectura
astrológica:
“Ahora, hay una indicación aquí de una carrera en progreso, o una
transición. Esto podría ser de usted, o la carrera de alguien que lo
afecta a usted.”
Esto tiene las dos características identificadoras de la Fuzzy Fact: es
bastante probable estar en lo correcto, y deja mucho espacio para el
refinamiento en algo más específico.
El psíquico no dice qué se entiende por “progreso” o “transición”. Puede
ser tomados para significar conseguir un trabajo, perder un trabajo,
promoción, degradación, reubicación en una nueva oficina, un bonus, un
aumento de la paga, un cambio de responsabilidades, conseguir un nuevo
cliente o una nueva cuenta… toda clase de cosas.
Aún la posibilidad de que alguna de estas cosas cuente como un éxito –
que realmente no necesita haber sucedido.
Dado que el psíquico dice que esto podría referirse o al cliente o alguien
que él conoce, se sienta una chance muy alta de ser contabilizado como
un éxito y de ser recordado como mucho más específico que lo que
realmente era.

Otro común ejemplo que a menudo aparece en el repertorio espiritista es

el del “uniforme”. Con referencia a algún miembro de la familia
fallecido, el superdotado médium podría decir:
“Y estoy teniendo una conexión con un uniforme o algo así.
Ahora ¿esto tiene sentido para usted?”
Mucha gente tiene trabajos que implican usar uniforme, o usar algo que
es efectivamente un uniforme en el contexto de sus trabajos (tal como los
trajes de los ejecutivos, el delantal del carnicero).
Si el difunto pertenece a esta categoría, ¡es un acierto!
Aún más, hay muchos que no usan uniforme pero trabajan en lugares
donde otros sí los usan, y esto forma la base para un acierto. El potencial
para el éxito no termina allí. Mucha gente ha servido en las fuerzas
armadas en algún punto, entonces esto provee todavía más alcance para
un potencial milagro.
Si todo lo demás falla, el psíquico puede decir que está sintonizando en
los días en que el difunto iba a la escuela (donde pueden haber tenido que
usar un uniforme) o en los años de juventud (cuando pueden haber sido
deportistas, y usaron “uniformes” o colores del equipo).

Yo he considerado largamente los Fuzzy Fact porque es un elemento

muy común, con aplicaciones a muchas diferentes clases de cold reading.
Puede ser usado para generar sentencias sobre relacionamiento, familia,
carrera, nombres o gente o lugares o eventos, siglas, números, viajes,
vacaciones y celebraciones.

Es el uso extendido del Fuzzy Fact lo que probablemente haya dado

origen a la noción de que el cold reading consiste en vagas sentencias
(vea “Vaguedad y Generalización”).
Vale la pena repetir que no es justamente la vaguedad lo que hace
funcionar a este elemento – es la alta probabilidad de ser correcto de
algún modo, y el alcance que ofrece para ser refinado en algo más
preciso.

Por su naturaleza, este elemento es mayormente aplicable a lecturas

interactivas. Sin embargo, puede ser usado en lecturas impresas o
postales, en cuyo caso el cliente mismo tiene que hacer todo el trabajo de
encontrar una manera que haga encajar la sentencia. Afortunadamente
para la industria psíquica, muchos clientes están felices de ser
complacientes.

2. The Good Chance Guess (La Conjetura de una Buena

Oportunidad)

Este elemento implica hacer una conjetura que tiene una alta chance de
ser más correcta de lo que se puede pensar. (Es distinta del evento
categórico fortuito, o Lucky Guess, que se verá enseguida.

Para tomar un ejemplo muy común, el psíquico podría decir algo como:
“Y en la casa donde vives, ¿hay un 2 en el número?”
Esto suena como una suposición categórica, y en cierto modo lo es. Pero
las chances de que el psíquico esté en lo correcto son de lejos mucho más
altas de lo que se puede pensar. Lo que es más, la mayoría de los clientes
no tienen tampoco la sofisticación matemática, o inclinación para
calcular las probabilidades correctas.
Investiguemos esto un poco más de cerca. Imagine una calle con 100
casas, 50 en cada lado. ¿Cuántas casas tienen un 2 en su número? La
respuesta está más adelante, pero haga una conjetura mental antes de
mirar.

*(Pausa para pensar)*

La respuesta correcta es 19, muy cerca de la quinta parte de todas las

casas en la cuadra. De modo que el psíquico tiene casi una chance en 5
de acertar. La probabilidad aumenta con calles que tienen más de 19
casas pero significativamente menos que 100, que en la práctica se da en
la mayoría de las calles.)
Aunque esto es así, hay mucha más miel en el tarro. Si el cliente rechaza
la primer oferta, el psíquico podría tratar de ampliarla un poquito, como
esto:
“Oh, es extraño... porque estoy viendo el número 2. ¿Quizás es la
casa de al lado...?”
Si volvemos a nuestra calle imaginaria de 100 casas, 20 de ellas (no entre
las 19 contadas hasta acá) son adyacentes a una casa con un número 2 en
su número. Por lo tanto el psíquico acierta si el cliente vive en alguna de
las 19 + 20 casas, lo que es 39 en total. Las posibilidades no terminan
acá. Si la estratagema “la casa de al lado” no funciona, el psíquico puede
siempre llanamente extrapolar como esto:
“...o puede ser que sea la casa que usted ve enfrente cada
mañana.”
Esto agrega 8 casas más a las que contamos hasta aquí. Que hace un total
de 47 casas, o casi el 50% de chance de acertar. (Si todavía erramos, el
psíquico usa una de las rutas de escape que veremos más tarde en “El
Juego Ganar-Ganar”).

El auto azul

Aquí hay otra instancia común de La Conjetura de la Buena Oportunidad:

“Y por alguna razón estoy viendo un auto azul fuera de su
puerta.”
Esto combina una conjetura pura con algún pensamiento inteligente. Las
chances de tener éxito son mucho más altas que lo que inicialmente
parece.
Si el cliente tiene o maneja un auto azul, es un éxito. Si alguna vez lo ha
hecho, entonces es un éxito sobre su pasado. Con apenas un pequeño
refinamiento, el psíquico puede tener un éxito si alguno de los amigos del
cliente o alguno de los vecinos tiene un auto azul. O, si el cliente ha sido
visitado por algún vendedor o profesional en un auto o camioneta azul,
también contabiliza un éxito.
Cuando piense en las posibilidades, usted puede ver que las chances son
bastante altas.

La otra parte del asunto de esta conjetura es la elección del color. Los
autos vienen en muchos colores y matices, pero el azul es probablemente
el más común de todos. Lo que es más, el término “azul” cubre un rango
más grande de matices y tonos que cualquier otra posible elección –
desde los muy obscuros tonos de Royal Blue al cian claro y los matices
intermedios como el aguamarina o turquesa.

Hay muchas otras oraciones que funcionan de la misma manera que estos
dos ejemplos. Técnicamente, son conjeturas que pueden ser correctas o
incorrectas, pero de hecho tienen una muy buena chance de ser correctas.
También merece mencionarse que en la mayoría de los contextos, el
cliente tendrá muy poco o ningún tiempo para analizar el subterfugio
involucrado.

3. The Lucky Guess (La conjetura con Suerte)

El elemento Lucky Guess es exactamente – una conjetura pura que

carece de cualquiera de los subterfugios del elemento “Good Chance
Guess” explicado arriba.
El psíquico simplemente ofrece un nombre, dice unas iniciales, fecha o
lugar y ve si el cliente lo acepta.
Si acierta, parece milagroso y esté seguro que impresionará al cliente. Lo
que es más, puede ser usado luego de darles un golpe a los escépticos,
puesto que es aparentemente inexplicable.
Si no se acierta, el psíquico puede fácilmente moverse hacia otra cosa
(vea “El Juego Ganar-Ganar”).

Aunque no hay nada sutil en este elemento, necesita mencionarse dado

que es tan útil en términos de cold Reading.
También merece enfatizarse que muchos clientes aplican una gran
amplitud de pensamiento al interpretar las ofertas del psíquico.

La misma clase de ambigüedad que ayuda al elemento Fuzzy Facts a

convertirse en éxitos específicos y también ayuda a Lucky Guesses.
Tome un ejemplo como éste:
“El nombre Jane significa algo para usted. Puedo ver a alguien
que usted conoció por bastante tiempo, de pelo rubio”.
El psíquico está simplemente apostando. Sin embargo, no ha dicho nada
específico de cómo el nombre se relaciona con el cliente, de manera que
puede haber cualquier conexión. “Jane” puede ser una pariente, una
profesional colega o una amiga. Puede estar viva o muerta, bien conocida
o lejana, relacionada con el presente o con el pasado.

Hay infinitas posibilidades para que esta conjetura sea exitosa.

Si el cliente conoce a Jane, Jenny, Janet, Joanne o a alguien cuyo nombre
suena parecido, se puede hacer una suave corrección y adjudicarle al
psíquico un cuasi-yerro. Este nombre que suena parecido puede ser un
primer nombre, un apellido (“Jones”) o un sobrenombre. Puede ser
masculino o femenino (“Jan” es un nombre masculino común en algunos
países).
Una vez que usted aprecie la amplitud interpretativa de que goza el
psíquico, se vuelve claro que Lucky Guess se presenta por lo menos
como una oportunidad de ser eventualmente considerado un éxito.

La conjetura de tres partes

Si una conjetura está compuesta por dos o tres partes, es probable que el
cliente le preste atención solo a aquéllas partes que son correctas.
En el ejemplo de arriba, la conjetura tiene tres partes: “Jane”, “conocido
por bastante tiempo” y “cabello rubio”. Si el cliente ha conocido
recientemente a Jane con cabello rubio, esto puede ser considerado como
un despliegue de adivinación psíquica sobresaliente. La parte inexacta
(de haberla conocido por largo tiempo) será pasada por alto. En forma
similar, si ha conocido alguien con cabello rubio por largo tiempo, el
psíquico será reconocido con algún crédito aún si esta persona no se
llama Jane o algo por el estilo.
Lo mismo se aplica a cualquier conjetura que consista en múltiples
partes. Solamente las partes que se ajustan serán recordadas. Por esta
razón, muchos lectores en frío se aseguran de que sus Lucky Guesses
siempre consistan de dos o más partes.

Aquí hay otro ejemplo de una Lucky Guess de tres partes:

“Ahora por alguna razón estoy viendo que es importante el fin de
Agosto, algo como los últimos 20 días, el 26 de agosto, puede ser
una fecha cercana a esa, y un hombre, relacionado con usted, que
usa anteojos.”
Si el cliente está casado con un hombre que lleva anteojos cuyo
cumpleaños es el 27 de Agosto, el psíquico será acreditado de tener
asombrosos poderes que la ciencia no puede explicar. Sin embargo, la
conjetura ofrece un montón de alternativas para que al menos haya un
éxito parcial.
La fecha puede ser cualquiera desde el 24 de Agosto hasta el fin del mes.
Puede referirse a un cumpleaños, unas vacaciones, una función social o
una decisión importante. Puede ser significativa cada año, o nada más
que el año pasado o sólo este año. Puede ser significativa personalmente,
socialmente o profesionalmente. El hombre puede ser un marido,
compañero, hermano, pariente, amigo, colega, o un profesional
contactado (tal como el médico del cliente o el contador, o el mecánico).
Puede ser alguien que el cliente ha conocido por años, o vio una sola vez.
Vivo o muerto, cercano o lejano, bien conocido o distante.

Cuantas más posibilidades usted descubra, mayores las chances de que la

Lucky Guess sea suficientemente correcta, de una manera o de otra, y
que constituya un éxito.

Desde luego, cuantas más conjeturas Lucky Guesses incluya el psíquico,

mayores serán sus chances de tener éxito en algún momento.
Algunos psíquicos se las ingenian para mencionar en una sola lectura
docenas de nombres diferentes, conjuntos de iniciales, fechas o lugares.
Los yerros son olvidados. Los éxitos son los que impresionan al cliente, y
hacen que hable luego.

En mis propias lecturas, he encontrado que vale la pena usar del elemento
Lucky Guess muy con cuenta gotas, por si acaso el cliente sospecha de la
técnica. Sin embargo, generalmente incluyo por lo menos una y
habitualmente dos, en cada lectura. Si sucede que son un acierto, es un
milagro inexplicable y altamente impresionante. Si no, es rápidamente
olvidado.

Cuando funcionan, los Lucky Guesses proveen un refuerzo de

credibilidad muy útil tanto para el psíquico (que desea dar la impresión
de que es genuino) como para el cliente (que no desea creer que le ha
dedicado su tiempo, dinero y confianza a un farsante).

Conjetura Habitual

Solamente agregaría que muchos lectores en frío caen en el hábito de

usar los Lucky Guesses aún cuando no están haciendo lecturas. Por
ejemplo, cuando se está conversando con alguien por primera vez pueden
agregar casualmente a una conversación una conjetura como la del signo
astrológico de esa persona, o el nombre de un pariente, o un hobby
particular.

No es ningún crimen equivocarse, y después de todo el psíquico puede

siempre decir que habló antes de desarrollar un entendimiento mutuo
(rapport). Por otro lado, si el Lucky Guess resulta ser acertado, entonces
tal despliegue de casual precisión sin esfuerzo es materia de leyenda.

En una ocasión yo estaba hablando por teléfono con una investigadora de

TV. Le hice una broma moderada sobre que era una “altamente eficiente,
típica de Sagitario”. Por casualidad, su signo era Sagitario y quedó muy
impresionada. A lo largo de mi relación con estas huestes de TV, la
investigadora nunca se cansó de repetir esta anécdota como evidencia de
mis asombrosos poderes.

Les he mostrado a los vendedores cómo usar aproximaciones similares

para hacer amistad con frías recepcionistas que pueden ser útilmente
buenas en bloquear el acceso a fuertes prospectos. El Lucky Guess no
daña, y puede a menudo ayudar.

Para completar, debo agregar que la fraternidad mágica ha desarrollado

varias maneras para conjeturar (o aparentar que conjeturan) sobre el
signo astrológico de un extraño con perfecta precisión y sin usar el Lucky
Guess. Sin embargo, tales técnicas caen fuera de la esfera del cold
Reading.
4. The Stat Fact (El Dato Estadístico)

Stat Facts son oraciones basadas en estadísticas y datos demográficos.

Hay gran cantidad de tal información disponible, en bibliotecas,
publicaciones especializadas, bases de datos comerciales y la Internet.
Alguno de los más amigables datos principales aún mantiene viva a la
prensa nacional y se vuelve conocimiento popular (o popular
equivocación).
Esta clase de información puede jugar su parte en el proceso de cold
Reading. Por ejemplo, imagine que el psíquico está dando lecturas en una
región donde, estadísticamente, la mayoría de las mujeres que tienen
trabajo fuera de tiempo trabajan o en los servicios de salud o en la
industria textil.
Si el psíquico tiene razón para pensar que su cliente es una trabajadora
part-time, entonces sabe cuáles dos áreas son más probables para ser
exploradas.

Como con muchos aspectos del cold Reading, hay buenas y malas
maneras de usar la información.
Aquí hay un ejemplo de la mala manera:
“Hay una indicación que su carrera está relacionada con la salud.
O posiblemente con los textiles.”
Esto es tan transparente como trivial e inútil. En contraste, imagine que el
psíquico está dando una lectura astrológica, y teje su hechizo así:
“...volviendo al área del trabajo y la carrera, la influencia de Aries
sugiere que usted tiene una gran capacidad para trabajar con gente
y ayudarlas. De hecho la conjunción de su quinta casa sugiere que
usted podría ser muy exitosa si estuviera trabajando con gente que
necesita cuidado y consejo en una forma u otra. Los astros
sugieren que esto sería correcto para usted...”
En este punto, el psíquico hace una pausa para ver si el cliente parece
estar asintiendo. Si no, el psíquico cambia el rumbo:
“...pero eso tiene más que ver con su potencial, en lugar de su
actual situación real. La relativamente rara influencia de Saturno
en este momento, junto con su naturaleza Capricorniana, sugiere
que usted puede haber encontrado su energía canalizada en el
trabajo con las manos, puede ser en una forma de manufactura
aunque, si mi interpretación es correcta, el suyo es un trabajo que
otra gente ha de transformar. ¿Esto tiene sentido para usted?”
De este modo, el psíquico puede acertar en dos probables carreras – salud
y textiles – de un modo que por lo menos suena como si la información
viene de los astros más bien que de la página web del censo estadístico
local.

Obviamente, el éxito de este elemento depende de cuán confiable es la

información, y cómo es aplicada inteligentemente.
Lectores en frío experimentados triunfan en su negocio recopilando
información que es probable que resulte útil. Médiums y espiritistas, por
ejemplo, tienen todas las de ganar aprendiendo las causas de muerte más
comunes, y adornando sus Stat Statements (Sentencias Estadísticas) de
acuerdo a ello.

No hay ciertamente ninguna escasez de datos demográficos disponibles.

Hay tablas y reportes pertenecientes a los logros educativos, carreras,
niveles de salarios, edad de casamiento, problemas de salud imperantes y
miríada de otros asuntos.

Confiar en estadística requete conocidas es obtener respuestas nada

convencidas y más bien cínicas. Pero estadísticas menos conocidas
pueden ser extremadamente útiles, como puede serlo una cortesía
galante. Por ejemplo, ¿cuál es el más popular deporte del pasado en Gran
Bretaña?
La mayoría de la gente Británica diría el fútbol, lo que es cierto en
términos de números que tienen interés, como cantidad de espectadores.
Pero en términos de aquéllos que activamente toman parte, el deporte
que se destaca por un gran margen es la pesca con caña o fishing.
En forma similar pocos de mis amigos Británicos se aventurarían a decir
que hacer rompecabezas con la sierra caladora es como la quinta
ocupación más popular en el país.

5. La Estadística de la Trivialidad

Este elemento consiste en una sentencia sobre trivialidades domésticas y

detalles personales. Mientras que el Stat Fact se deriva de estadísticas
oficiales, Trivia Stats están basados en hechos ampliamente aplicables
derivados de la experiencia en lugar de compilaciones burocráticas.

Los lectores en frío experimentados desarrollan a lo largo del tiempo sus

propias Trivia Stats favoritas. Aquí están unas pocas que he recolectado a
lo largo de los años. Alguna de ellas me parece que son más acertadas
que otras. ¡Veamos qué piensa usted!

Referente a lo que encontraría en la mayoría de las casas de la gente:

- Una caja de viejas fotografías en algún lugar, que no están
ordenadas en un álbum
- Alguna vieja medicina o suministros médicos vencidos hace años
- Por lo menos un juguete o algunos libros que son recuerdos de la
infancia
- Algún ítem de joyería, o medallas de la guerra de algún miembro
de la familia muerto
- Un mazo de naipes, aún si dicen que nunca juegan a las cartas, y
muy frecuentemente con una o más cartas faltantes
- Algún aparato o adminículo electrónico que ya no funciona, que
nunca va a ser reparado pero que no se tira
- Una tablita para anotar mensajes que una vez tuvo el
correspondiente lápiz pero que ahora el lápiz falta
- Una nota adherida a la heladera o cerca del teléfono que está
totalmente fuera de fecha
 - Unos pocos libros que tienen que ver con un interés o a un hobby
que no se practica más
- Un calendario que no tiene nada que ver con el año actual
- Ejemplares consecutivos de una revista a la que una vez se estuvo
suscripto, pero que ya no más
- Un cajón que no se abre tan fácilmente como debiera, o un
gabinete cuyas puertas no funcionan bien
- Algún objeto a la vista que se compró durante las vacaciones
- Una llave que ahora es superflua o que el propósito de ella se ha
olvidado
- Un reloj roto

Referente al hombre y a la mujer:

- La mayoría de los hombres trataron de aprender un instrumento
musical cuando niños, pero dejaron
- La mayoría de los hombres usaron bigote o barba en algún
momento, aún si han estado completamente afeitados por años
- La mayoría de los hombres tienen un traje viejo colgado en sus
guardarropas que no les va más
- La mayoría de las mujeres tienen, o han tenido una prenda que
compraron y nunca usaron
- La mayoría de las mujeres tienen muchos más pares de zapatos
que los que realmente necesitan en términos prácticos
- La mayoría de las mujeres tienen fotos de sus seres queridos en
sus carteras o en caso contrario cerca de ellas, aún si no parecen
del tipo sentimental
- La mayoría de las mujeres usaron el pelo largo cuando niñas y
luego adoptaron el corte más corto cuando se hicieron grandes
- La mayoría de las mujeres tienen un pendiente cuyo compañero
se ha perdido
- La mayoría de la gente tiene o ha tenido una cicatriz en su rodilla
izquierda
- La mayoría de la gente tiene el número “2” en el número de su
casa, o conoce alguien que lo tiene
- La mayoría de la gente ha estado envuelto en alguna clase de
accidente de niños que estaba relacionado con el agua
- La mayoría de la gente de piel blanca ha experimentado una mala
quemadura de sol al menos una vez

Es obvio que Trivia Stats valederas varían de acuerdo a la cultura, región

o continente. El psíquico que quiera usar este elemento tiene que adquirir
ejemplos apropiados para su región y clientela. Lo mismo es cierto para
muchos otros elementos del cold reading.

Theme and variations (Tema y Variaciones)

Los elementos Trivia Stat pueden ser entretejidos dentro de casi

cualquier tipo de lectura psíquica. Con apenas un poquito de adorno de
presentación pueden hacerse sonar bastante impresionantes. Por ejemplo,
no es bueno anunciar simplemente:
“Usted tiene en casa una caja con viejas fotografías.”
Aún si fuera correcto, esto adolece de talento presentacional. Así que el
psíquico agrega unas pocas notas de encanto, de acuerdo con la forma
particular de la lectura que se está dando.
La versión de tarot podría ser algo como esto:
“Ah… el 3 de Oros, y en la misma línea El Mundo. Una
combinación muy interesante de cartas, realmente. En general El
Mundo se relaciona con su propio dominio personal o presencia,
como su propia casa o su propio cuarto. Esta combinación sugiere
la clase de persona que hace una clara distinción entre las cosas
que son importantes y las cosas que no lo son. Usted es bastante
analítico en ese aspecto. Es como si se inclinara a darle mucha
más importancia a algunas cosas que a otras. Usted sabe, podría
ser la clase de persona que tiene algunas fotografías, las
importantes, clasificadas con esmero en álbumes, y otras que
están sencillamente tiradas en una vieja caja, sin importar cuán
viejas son y que nunca se miran.”

Por otro lado, aquí va un ejemplo de cómo podría ser la versión

quiromante:
“Esta línea aquí, en la base del dedo anular, indica su naturaleza
materialista. Está claramente dividida en dos por la línea del
corazón, indicando una persona que hace una clara distinción –
usted atesora algunas posesiones como oro en polvo, mientras que
es feliz descartando o ignorando otras como si no importaran.
Usted sabe a qué clase de cosas me refiero – como esa gente que
tiene montones de fotos familiares, y algunas están prolijamente
pegadas en álbumes guardados en el living – las importantes –
mientras otras están tiradas en una caja, en un armario en el
dormitorio no importa cuán viejas sean.”

Nada más que para volver a repetir el tema, aquí está cómo un espiritista
podría usar exactamente el mismo elemento:
“Y tengo a su tío aquí ahora. Está muy bien, me dice, y la ama
mucho. Oh, preste atención, pero él tiene bastante sentido del
humor, y ahora se está quejando. ¿Qué es eso…? Ah, entiendo,
está diciendo algo sobre fotos. Viejas fotografías. Dice que usted
tiene algunas fotos viejas de él y usted no las tiene a la vista en
ninguna parte. Están todas en una caja en un armario, y usted
jamás las mira.”

Personalmente, he usado muy poco el Trivia Stat. Viejos lectores en frío

parecen aplicar tales sentencias provenientes de un gran acopio de su
colección.

Igual que con tantos otros aspectos del cold reading, es asunto puramente
del estilo personal, preferencias y experiencia.
6. The Cultural Trend (La Tendencia Cultural)

Este elemento está íntimamente relacionado con los dos elementos

precedentes – el Stat Fact y el Trivia Stat.
Simplemente está basado en observar tendencias sociales y culturales
prevalecientes y extrapolar desde ellas. Un buen conocimiento de las
actuales tendencias puede ayudar al psíquico a hacer sentencias precisas
sobre la vida del sujeto ahora – su carácter, actitudes, pasatiempos y
preocupaciones. Conjeturas eruditas sobre cómo estas tendencias
evolucionarán pueden ayudar al psíquico a formular predicciones para el
futuro cercano del sujeto (además de todos los elementos “predictivos”
que discutiremos luego).

Después que publiqué la primera edición de este libro, recibí

realimentación de una gran cantidad de gente. Una en particular, con
quien me encontré después de una conferencia en Los Ángeles, está
dotada de muy aguda perspicacia y un buen sentido de la diversión. Por
varias razones, él desea se conocido solamente – con verdadero estilo
Watergate – como Laringe Superficial.
En el tema de Tendencias Culturales, Laringe Superficial me envió lo
siguiente, y pensé en compartirlo con mis lectores en una manera más o
menos retocada.

Laringe superficial en la Tendencia Cultural

Puedo decirle unas pocas tendencias que he advertido. Los hombres

adinerados están adquiriendo la paranoia de la apariencia antes reservada
a sus esposas. Los productos de cuidado de la piel para hombres
representan una industria de 35 millones y creciendo. Incluyen lociones
hidratantes, cremas para debajo de los ojos y exfoliantes (pero hechos de
manera varonil).

No es infrecuente para los hombres profesionales hacerse las manos.

Conozco un spa 5 estrellas ubicado en California. Tienen “La Semana de
los Hombres” cuatro o cinco veces al año. Una semana en este spa cuesta
menos de 5.000 dólares. La Semana de los Hombres está siempre
totalmente vendida mucho antes. Dicen que tienen algunos clientes que
han ido más de 50 veces.

Los hombres están realmente poniéndose al día también en cirugía

plástica. Hablé con una mujer que maneja un hotel boutique en Beverly
Hills. La dirección exacta es un secreto conocido solamente por sus muy
exclusivos clientes. Esta boutique abrió sus puertas en 1988. La
propietaria me dice que ha visto aumentar las reservaciones entre los
pacientes masculinos de un 6% a un 25% en los últimos años.

Desde luego, el gran imperativo para los hombres es exactamente el

mismo que para las mujeres. Si recuerdo bien, el más popular
procedimiento en los hombres es el estiramiento de la cara, y le sigue la
liposucción no muy lejos. Los hombres que van rondan los 40, y el
motivo es defender la propia percepción de valor de mercado. Tipos que
se ven ojerosos, demacrados y viejos pierden frente a los más jóvenes
que se mueven en la oficina.

Vale la pena saberlo si usted es lector en frío y su sujeto es un hombre

que luce una manicura, se ve sospechosamente saludable, y parece más
joven que su edad.

Otra reciente y notable tendencia en América ha sido llamada “el boom

filantrópico”. No es bueno ser un miserable. Donar solamente un
smoking o llenar un cheque ya no es más suficientemente bueno. Hay
una presión social muy fuerte sobre la gente estúpidamente adinerada
para crear fundaciones, programas innovativos y de cualquier otra forma
adquirir el gusto por la filantropía.
Comienza con la gente bien en la cima del árbol de la fortuna, como Bill
Gates, pero luego se filtra hacia abajo y se vuelve una tendencia de moda.
Dar es una tendencia más ahora que nunca. Pienso que sería
relativamente seguro para un lector en frío atribuirle a un sujeto tal clase
de actividad filantrópica. Aún si el sujeto no lo acepta, usted puede
adoptar un tono conocedor y atribuir la negación a una admirable
modestia.
“Desde luego, entiendo, no esperaría de usted que promueva sus
buenas acciones”.

Las casas se vuelven más grandes. Recuerdo haber leído en alguna parte
que el promedio de las casas lujosas han duplicado el tamaño en metros
cuadrados.
Esto me hizo pensar en datos inmobiliarios, que pueden ser una mina de
oro de información de una comunidad.
En la misma línea, hay un sitio en la web de “Quién es Quién en los
bienes raíces lujosos”. Es una asociación sólo para socios de los agentes
de Bienes Raíces Lujosos que tienen que ganarse la entrada. Es
internacional. Tiene un motor de búsqueda de un agente en su sitio, y
muchos de los agentes tienen su propio sitio web, que podrían ser útiles.

Volviendo al tema de la vivienda, se está volviendo más común comprar

un terreno, tirar abajo la perfectamente buena casa existente, y construir
una nueva. Esto se llama, sin sorpresas, “destrucción”. Sería mucho más
probable que esto ocurra en un abarrotado y congestionado lugar, como
Beverly Hills, en lugar de Jackson Hole, Wyoming.

Internet ha cambiado de manera importante el modo en que la gente vive.

Ahora usted puede trabajar desde su casa más fácilmente. Esto significa
que lo que habría sido una casa de vacaciones, ahora es una casa, punto.
Comunidades turísticas, como Aspen y Palm Beach, se están volviendo
lugares para vivir todo el año.

¿Y qué hay en la tendencia de casas lujosas? En estos días es casi un

hecho que los siguientes cuartos son parte de una casa: el baño de él o de
ella, oficina de la casa, gimnasio, cuarto del home theatre o “centro de
entretenimiento” o sala de juegos.
Las cocinas han cambiado. Acostumbraban ser puramente un área de
servicio en la parte de atrás de la casa. En viejas mansiones, la cocina era
de difícil acceso, y los cuartos de la servidumbre estaban usualmente
cerca de ella. Ahora la cocina se ha convertido en la pieza estrella,
colocada al frete de la casa y adaptable para albergar invitados. Puede
tener un horno para hacer pizza de 6.000 dólares, dispensador de cerveza
en barril, de todo.
Es algo análogo a lo que yo llamo “efecto SUV”. Usted seguro que no lo
necesita, pero ciertamente lo quiere, y es “chic” tenerlo.
(“SUV” es un “Sport Utility Vehicle” – Vehículo Utilitario Deportivo. Es
un muy voluminoso block de metal con forma de auto que tiene ruedas
muy altas, tales que se puede necesitar una escalerita para subir o bajar.
Vienen equipados con una vasta variedad de dispositivos y accesorios
adecuados para un gran juego de tiro o embarcarse en una búsqueda
personal para descubrir el origen del Nilo. En la década pasada, se
hicieron asombrosamente populares entre la gente cuya más exótica
intención es conducirlos hasta el salón de belleza o ir a buscar los niños a
la escuela.)

Cocinar era una tarea diaria. Ahora, es un símbolo de estatus. Mostrando

sus vinagres balsámicos de $125, gallinas importados de Escocia, clases
de cocina gourmet y grandes trofeos de cocina es apenas otra manera de
hacer propaganda de cuán rico se es.
La industria de los adminículos para las cocinas de lujo ha realmente
despegado en los años recientes. Está en relación con comer bien, estar
saludable y cuidar el peso.

Hablando de los SUVs, son mucho más populares que los autos sport.
La gente que los compra habitualmente les mete dispositivos extra. Estos
incluyen GPS de alta tecnología, hi-fi muy poderoso, máquina de fax,
impresora, conexión a Internet, TV, sistema de video game, teléfonos
inalámbricos múltiples, etc. Desde luego, los autos deportivos que son un
símbolo de status, todavía están con nosotros. Pero hay muchos
ejecutivos de negocios muy exitosos que quieren que su auto alquilado
sea un SUV.

Aparte de los autos sport, hay un enorme mercado para los autos que se
ven distinguidos, y que son notoriamente diferentes a los vehículos de
todos los demás. El garaje para dos autos ya no es más suficiente. Un
garaje para cuatro autos y aún para seis no es más algo extraordinario.

Es muy, muy común para una chica adolescente robar de una tienda algo
antes de alcanzar la madurez. Algunas lo hacen como un deporte
competitivo. Adolescentes frustrados que actúan criminalmente tienden a
elegir la violencia.
Chicas adolescente frustradas roban – usualmente ítems que son
pequeños pero caros. Hay un negocio en mi área local de negocios que
claramente tiene en la mira a la multitud de 12 a 18.
Tiene un gran poster en la pared que muestra una chica con un vestido
blanco angelical. Está encogiéndose de hombros. Su túnica tiene una fea
gran mancha verde. El poster dice “No manche su perfecta reputación.
Perseguimos a los rateros.”
Fin del reporte de Laringe Poco Profunda.

Mi agradecimiento sincero a Laringe Poco Profunda por esta rica

recopilación de observaciones. Tengo poco para agregar.

El psíquico que desee capitalizar esta clase de elementos debe esforzarse

por adecuar esta clase de observaciones, teniendo en cuenta no solamente
las tendencias en sí, sino sus raíces, causas y consecuencias.

7. The Childhood Memory (La Memoria de la Niñez)

Como su nombre indica, este elemento consiste en una sentencia de

carácter basada en experiencias comunes de la niñez. El truco es inventar
sentencias que son algo menos que obvias, o por lo menos parecen ser así
en el contexto de la lectura.

Una de mis favoritas es “el interés abandonado” y es así:

“Tengo la impresión de un particular interés o asunto en el cual
usted estuvo muy interesado en sus años más jóvenes, en el que
usted se mostraba como una gran promesa. Tengo una sensación
que era algo por el lado creativo o artístico, donde quizás para sus
padres usted podría continuar aún hacia grandes cosas, pero que
no fue.”

La mayoría de los clientes estará de acuerdo con esta clase de

comentario. El hecho simple es que la mayoría de los niños se dedican a
sus aptitudes más fuertes con gran entusiasmo. Sin embargo, fallan en
desarrollar sus pasiones personales hacia la fama y la fortuna, y así estos
intereses son descuidos o abandonados.
El interés generalmente cae en una de dos categorías: o creativo/artístico
(escritura, pintura, música, danza) o deportes/atletismo.

Cuando uso este elemento, hago una conjetura según piense cuál de las
dos es más probable, y si no parece acertada ofrezco la alternativa.

Palabras y significado

En caso de que la Memoria de la Niñez parezca demasiado simple

déjeme mencionar otro aspecto de la psicología del cold reading.
En el transcurso de una lectura exitosa, el psíquico puede proveer la
mayoría de las palabras, pero es el cliente que provee la mayoría del
significado y toda la importancia. Los clientes tienden a insertar su
propia experiencia específica en las palabras más generales y temas
provistos por el psíquico. Volveremos a este punto más tarde cuando
miremos el Presentational Points.
Este es un factor psicológico importante en cold reading. Se aplica a la
mayoría de los elementos listados en esta sección, pero es especialmente
relevante a la Memoria de la Niñez.

La simple referencia del psíquico a “un talento o habilidad” puede evocar

un conjunto de recuerdos altamente detallados y vívidos en la mente del
cliente, llena de recuerdos y sentimientos muy específicos – esforzándose
por dominar el piano, produciendo una primera pintura al óleo, ganando
un premio en atletismo… o lo que sea que pueda ser. Subsecuentemente,
el psíquico obtiene el crédito no por la simple sentencia Memoria de la
Niñez en su estado primario, sino por haber “percibido” todos estas
sentidas memorias de años que se fueron.

Los padres muy preocupados

Otro Recuerdo de la Niñez que he usado con gran éxito es “Los Padres
Muy Preocupados”, que es como esto:
“De nuevo, mirando a sus años más jóvenes y formativos,
mientras que todos los niños tienen un poco de enfermedad menor
puedo sentir algo más significativo aquí – puede haber sido una
enfermedad, podría haber sido una herida o un accidente, pero fue
ciertamente bastante serio. Me parece que percibo a sus padres y
otra gente alrededor de donde usted estaba, más preocupados en
ese momento que lo que ellos realmente debían estar, dado que
esas cosas evolucionaron bien.”

Este es solo un paso deducido de lo obvio (todos los niños atraviesan

alguna dolencia o indisposición) hacia algo levemente menos obvio (la
mayoría de los niños experimentan al menos una enfermedad seria o
herida accidental).
Aparentando “ver” la escena, y respondiendo a las emociones al tiempo,
le da a la sentencia un precioso sabor psíquico.

Una variante muy similar es el “accidente que involucra el agua”. La

mayoría de la gente puede encontrar algo en su niñez que está en relación
con una sentencia en este sentido.

The lucky job (El trabajo afortunado)

Otra sentencia Memoria de la Niñez que yo he usado realmente se refiere

a los primeros pasos de la carrera más bien que a la infancia.
La llamo la sentencia “lucky job”, y suena como esto:
“Moviéndonos en el tiempo, estoy mirando ahora alrededor de
cuando tuviste tu primer real trabajo o hiciste el primer
movimientos real de tu carrera, y... mmm, esto es difícil de
explicar. Siento que hubo algo suertudo o afortunado en eso,
puede ser una gran coincidencia o un evento fortuito en tu favor.
De todos modos... algo no enteramente ortodoxo sobre cómo
 viniste a conseguir este trabajo o esta posición. Pienso que quizás
esto tiene sentido para ti.”

Esto es justo otro ejemplo de la misma fórmula Memoria de la Niñez:

una muy común experiencia del crecimiento descripta de una manera
ligeramente menos que obvia.
Los empleadores generalmente buscan experiencia, y la gente joven no
puede ganar experiencia hasta que alguien no les dé un trabajo. Nueve de
cada diez veces, el círculo vicioso se rompe solamente a raíz de alguna
pieza de buena suerte o de una oportunidad sorprendente

No hay nada especialmente sobresaliente en esto, pero cae dentro de la

categoría de “ligeramente menos que obvio”, especialmente en el
contexto de una lectura psíquica.

Me he apoyado muchísimo en “Recuerdos de la Infancia” en mis

demostraciones en los medios, y los encuentro tremendamente efectivos.

8. Folk Wisdom (Sabiduría Popular)

Los psíquicos no son enemigos de las frases hechas aburridas. Muchas

lecturas son ensuciadas con esa combinación de atracción a experiencias
comunes y optimismo sin límites que pasa por Sabiduría Popular.

Aquí hay media docena de ejemplos:

“Después de año pasado, no es ninguna sorpresa que usted necesita un
descanso. Veámoslo, todos necesitamos un pequeño espacio para
tomar aliento y recargar las baterías de nuevo.”

“Hasta que el éxito esté asegurado, usted puede necesitar ser paciente.
Nunca olvidar que la jornada más larga empieza con un simple paso.
Roma no se construyó en un día.”

“Todos necesitamos discutir cosas con un amigo de tanto en tanto, y

es una verdad ahora como siempre lo fue – dos cabezas piensan mejor
que una.”

“Este desafío podría parecer un poco atemorizante, pero entonces de

nuevo, es sorprendente lo que usted puede hacer cuando enfoca su
mente en ello, ¿no?”

“Lo principal es no preocuparse. Seamos honestos, estas cosas a

menudo tienen una manera de terminar bien al final, entonces usted
mira para atrás y piensa, bien, ¿de qué me preocupaba?”

“Hay definitivamente luz al final del túnel. Como el viejo dicho versa,
el cielo siempre es más obscuro justo antes del amanecer.”
Este no es un elemento útil o productivo, pero no obstante es un
elemento, y puede ser útil para rellenar una lectura, o traer a una sección
un refrán impecable antes de ir hacia otro tema.

Este elemento tiene relación con el Punto Presentacional llamado

“Keeping it folksy” (“Manteniéndolo familiar”) que vendrá más tarde.

9. The Seasonal Touch (El Toque Estacional)

El Toque Estacional es un elemento muy simple. El psíquico meramente

ofrece sentencias basadas en la época del año u otros factores
estacionales. Estos varían obviamente de acuerdo al país, cultura y
sociedad en la cual el psíquico está haciendo la lectura.

Por ejemplo, yo vivo en Inglaterra donde los meses de Primavera están

típicamente asociados con “la limpieza de Primavera” y otros trabajos
“hágalos usted mismo” más importantes alrededor de la casa. Enero y
Julio son los meses más comunes para las grandes ventas en los
comercios, en los que muchas mujeres van en manada en busca de
gangas.

El calendario financiero puede también ser útil. Uno de mis

corresponsales en Estados Unidos me dice que entre los meses de Enero
y Abril, la gente tiene en la cabeza los impuestos federales. Aquí en el
Reino Unido, la fecha límite es Enero para los impuestos sobre los
ingresos y dan un dolor de cabeza a mucha gente – especialmente a los
que son independientes.

Para obtener lo máximo de este elemento, considere cuántos diferentes

calendarios vivimos, todo el tiempo. Me he referido a tres, que
podríamos llamar el calendario casero, el calendario de las compras y el
calendario financiero.
Hay muchos otros – el calendario deportivo, el calendario de la industria
del entretenimiento (temporadas para shows nuevos y picantes, o
aburridas repeticiones de lo viejo), el calendario de la comida, etc.

Agregando imaginación

Hay un riesgo al ser éste uno de los más transparentes elementos.

No muchas amas de casa Británicas han de sorprenderse al saber de que
han estado haciendo una limpieza de Primavera. Esta deslumbrante falta
de sutileza simplemente alentaría a muchos psíquicos a abrir zanjas
donde no es agradablemente confiable. El psíquico astuto por lo tanto se
toma el trabajo de vestir la sentencia con apropiada imaginación. Por
ejemplo, no es tan bueno:
“Usted ha estado haciendo una importante tarea de limpieza en la
casa.”
Esta es mejor:
“Si me enfoco por un momento en el aspecto doméstico de la
vida, me llega la impresión de actividad y mucho esfuerzo, siento
algún esfuerzo – quiero decir que tanto en el sentido físico, unos
pocos dolores en la parte baja de la espalda quizás – y también en
el sentido mental, de tratar de hacer las cosas correctamente, para
resolver el desorden e imponer algún sentido de orden, de
prolijidad, de las cosas correctas en los lugares correctos. Me
llega un sentimiento de un aura muy energética, pero también de
fatiga, como cuando alguien arregla armarios y tira viejas latas
pintadas que no han sido tocadas por años, esa clase de cosas.”

Extrapolación y perspectiva

Es posible extrapolar desde datos básicos estacionales con el objeto de

encontrar cosas para decir ligeramente menos obvias.

Si muchas mujeres van de compras en Julio, entonces muchas mujeres,

un mes después, le tendrán que hacer frente a atemorizantes facturas de
las tarjetas de crédito. Por lo tanto el psíquico que hace una lectura en
Septiembre, a condición que el cliente parezca encajar en este patrón,
puede discutir cuestiones de finanzas domésticas con alguna confianza.

Los psíquicos experimentados son buenos para esta clase de

razonamiento, de donde la cadena de causa-y-efecto va desde “cosas que
todos conocen” a cosas que podrían sonar como conocimiento profundo,
al menos por los estándares relativamente laxos de la industria psíquica.

Diferentes vistas

Otra manera de exprimir más jugo del Toque Estacional es considerar

diferentes puntos de vista.

Tomando la noción “Julio = Ventas” una vez más, considere cuatro

diferentes personas:
(a) el hábil cazador de gangas, que valora las ventas,
(b) el ayudante del negocio, que se horroriza de la carga de trabajo extra
y de la agitación general,
(c) el marido, que está más bien shockeado por el consecuente drenaje en
la tarjeta de crédito conyugal,
(d) alguien que no tiene interés en las ventas, y se siente molesto por la
interferencia en sus comercios favoritos.

Cuatro personas diferentes, con cuatro muy diferentes perspectivas. Así

que una simple pieza de información puede proveer material muy
diferente para las lecturas, dependiendo si el cliente pertenece a la
categoría (a), (b), (c), (d) o a “ninguna de ellas”.
El psíquico puede también inventar la sentencia Toque Estacional que es
más probable aplicar a un hombre más que a una mujer.
Los Fixtures Deportivos proveen una fuente de material obvia. Aquí en
Inglaterra, muchos hombres considerarían el comienzo o el punto
culminante de las temporadas de varios deportes realmente como su
principal razón de vida. Algunos encuentran más fácil recitar una serie de
estadísticas de fútbol que decir cuándo es el cumpleaños de su esposa o –
en casos extremos – el nombre de su esposa.
El psíquico encontrará generalmente fáciles de reconocer a estos
entusiastas. Por ejemplo, no es difícil identificar entusiastas del fútbol
Inglés.
The prominente eyebrow ridge, trailing knuckles and ongoing quest for
the secret of fire generally provide tell-tale clues.
Por cierto, muchos son reconocibles en los pasajes filmados en varios
estadios de futbol europeos, o en los centros urbanos cercanos.

Mi agradecimiento a Ben Whiting y otros por la ayuda con este elemento.

10. El Juego de los Opuestos

El Juego de los Opuestos es un elemento fascinante, y uno de los que me

encantó cuando me topé con él por primera vez.

El psíquico primero sugiere al cliente que hay alguien en su vida con

quien no se lleva bien, o con quien siente alguna fricción.
El psíquico enseguida procede a describir con algún detalle a esta
“complicada” o “inútil” persona. Para hacerlo, simplemente se esfuerza
en describir a alguien que sería el exacto opuesto del cliente mismo.
Por ejemplo, si el cliente parece muy reservado y formal, el psíquico
describe a alguien que parece despreocupado, casual y estrafalario. Si el
cliente parece más bien autoritario y franco, describe a alguien apocado y
tímido. De este modo, el psíquico necesita solamente tomarse un minuto
o dos para entregar lo que parece como un impresionante “perfil
psíquico” de esta sombría figura enemiga.

Más frecuente que no, el cliente será capaz de identificar a alguien que
coincide con la descripción, y quien le disgusta en algún grado.

Este elemento es claramente menos que infalible, y es uno que yo tengo

muy poca experiencia usándolo. No obstante, es mencionado por más de
una fuente de cold reading, y es probablemente suficientemente exitoso
para que valga la pena intentarlo.

11. The Push Statement (La Sentencia Empuje)

He dejado deliberadamente el Push Statement para el final en esta

sección. Lo hice así porque es sin dudas el elemento más difícil de
explicar claramente. Es también una de los más poderosos.
Los elementos que he listado hasta ahora están diseñados para obtener un
acierto, es decir, la aprobación del cliente que las aseveraciones del
psíquico son precisas, o por lo menos verosímiles. El Push Statement es
bastante diferente. Están diseñados intencionalmente para ser rechazados
por el cliente. Es decir, ser rechazados al principio. Sin embargo, pueden
casi siempre ser hechos para encajar si el psíquico empuja con suficiente
confianza y, al mismo tiempo, expande sutilmente el alcance para llegar a
un acuerdo.

Es dificultoso componer un Push Statement, y generalmente evolucionan

con la experiencia que dan muchas lecturas.

Yo solo tengo una o dos en las que confío, y las uso con moderación.
Una que he usado más bien mucho es “el piso rojo”.

Es algo así:
“Hace como tres meses, lo veo parado en un cuarto, y aparece un
extraño detalle digno de mencionarse, pero por algún motivo
tengo que mencionar que veo un piso rojo o rojizo. No pienso que
este color rojo esté alrededor suyo, y que este es un lugar de
alguna significación para usted. Ahora puedo solamente decirle lo
que estoy captando, tenga o no tenga sentido, y lo que estoy
viendo es que usted está allí para una reunión de alguna
naturaleza. No sé si hay alguna otra persona o un grupo, pero
siento que alguien está contando con que usted esté allí, y usted
tiene que esperarlo.”

Casi siempre esto tiene una respuesta negativa del cliente – lo que es la
intención. Entonces empiezo a empujar la sentencia, y mostrarme
altamente confiado en que el significado se hará claro.
Este sentido de confianza es importante, y ayuda a colocar la
responsabilidad en el cliente para encontrar algo que coincida.
A medida que continúo empujando mi sentencia inicial, comienzo a
incluir sutilmente más opciones. El color podría haber sido una especie
de marrón óxido, o una sombra otoñal. Podría ser que no sea el piso el
que tiene importancia, sino el ambiente general que tenía un diseño de
color rojizo, o una zona de peligro (rojo = peligro).
La reunión puede haber sido intencional o accidental, importante o
trivial, rutinaria o sólo esa. Podría haber sido social, profesional, familiar
o romántica.

Tarde o temprano, en un muy alto porcentaje de casos, el cliente recuerda

algo que se ajusta a esto. El punto integral de un Push Statement es que
el psíquico parece conocer algo que el cliente ha olvidado.
Cuando funciona esto es devastadoramente impresionante. Una cosa es
que el psíquico detecte cosas de las que el cliente está consciente. Y otra
es que el psíquico “vea” aparentemente cosas que el cliente había más o
menos olvidado.
No es fácil diseñar nuevas Push Statements que probablemente
funcionen.
Los detalles tienen que ser suficientemente atípicos para que estén lejos
de la conjetura, pero lo suficientemente comunes para tener chance de ser
correctos.
Los detalles deben permitir ser expandidos y reinterpretados en términos
progresivamente más amplios, de manera que las chances de éxito son
mejoradas a medida que el psíquico “ayuda” a recordar.

El zapato y la fiesta

Otro ejemplo es “el zapato y la fiesta”, que he usado más de una vez con
clientes femeninos de menos de 35.

Es algo así:
“Estoy recibiendo la impresión de una fiesta o una celebración
que pienso tuvo lugar en la temporada festiva, Navidad y todo
eso, pero no necesariamente una real fiesta de Navidad.
Hay un auto involucrado, y un problema con el auto o con el
transporte. Y puedo verla a usted teniendo un zapato, o teniendo
problemas con uno de sus zapatos. Podría ser algo como un tacón
roto, lo que es bastante común, pero siento algo no tan común
como eso, tal como una correa que se ha roto o que se ha
enganchado en algo, o algo ha roto este zapato y usted no está
obviamente contenta.
Y puedo sentir que está transmitiendo lo que siente a la gente que
está con usted. ¿Está teniendo sentido esto?”

Naturalmente, este elemento algunas veces no lleva a ninguna parte, y

ante un persistente rechazo se necesita un túnel de escape. Las opciones
más simples son sugerir que si no ha ocurrido todavía entonces será
pronto, o pedirle al cliente que continúe tratando de recordar, porque el
significado puede venirle más tarde.

Otras maneras de escapar de yerros son tratados más tarde en “El Juego
Ganar-Ganar”.

A successful push (Un empuje exitoso)

Yo estaba una vez demostrando cold reading en una reunión de

producción de TV.
En el transcurso de la lectura para una de las asistentes de producción,
usé el “zapato y la fiesta” y el agregué el nombre “Charles”. Ella no pudo
encontrar ninguna coincidencia.
Diez minutos después había terminado la lectura, y cuando estaba
conversando con algún otro, de repente se puso muy excitada. En tonos
de completa incredulidad, exclamó que acababa de recordar una fiesta de
sus años de adolescente durante la cual se le rompió en verdad su zapato
mientras bailaba con uno de sus amigos que se llamaba ¡“Charlie”!
Aunque esto no fue de ninguna manera un completo éxito, la muchacha
simplemente no podía creer que yo me hubiera manejado para “percibir”
con tal precisión este evento tan distante.

He tenido mis éxitos y fracasos con Sentencias Push, pero en el balance

creo que valen la pena.

Revisión Progresiva

Esto concluye el segundo grupo de elementos, que conciernen a los

hechos y los eventos. Los primeros dos grupos que hemos mirado
implican darle al cliente información, o por lo menos aparentar hacerlo.
Sin embargo, una gran parte del cold Reading consiste en extraer
información más bien que suministrarla. Este es el tema del siguiente
grupo de elementos.

Elementos para extraer información

Los siguientes elementos son todos concernientes a obtener información
del cliente, y entonces ponerlo en buen uso. En esencia, implican obtener
información por el simple expediente de preguntarlo. Esto suena muy
evidente, pero el psíquico puede disfrazar este proceso extremadamente
bien si hace falta. Tan bien, de hecho, que el cliente puede sentir que
nunca proveyó al psíquico absolutamente con ninguna información.

1. La Pregunta Directa

Empezaré con la más simple y más transparente aproximación.

En el caso de la Pregunta Directa, el psíquico simplemente pregunta por
la información que quiere, como de este modo:
“Dígame, ¿qué es lo que tiene en mente?”
O como esto:
“La mayoría de las personas que me vienen a ver tienen algo que
les ha estado pasando primordialmente en sus corazones, quizás
un área de la vida en la que ellos están buscando alguna respuesta
y la luz al final del túnel. ¿Qué sería en tu caso?”

Esto puede parecer lejos muy fácil de hacer en cualquier parte del
proceso de cold Reading, pero no necesariamente. Todo depende de la
naturaleza de la lectura y de la actitud del cliente. Muchos de los que
pagan por una lectura psíquica están entregados. Le tienen confianza al
psíquico y al sistema de creencias, y ni buscan ni piden ninguna “prueba”
de las facultades psíquicas. En cuanto a ellos, necesitan ayuda, el
psíquico está allí para dársela, y cuanto más pronto puedan ponerse a
tratar los detalles, mejor.

Si el psíquico sabe que está tratando con esta clase de cliente, puede usar
palabras iniciales que fácilmente reconoce esta situación.

Una referencia tentadora de la noción de “valor por dinero” puede

también ayudar. Podría ser algo como esto:
“Cómo empezaremos, y cómo usaremos esta sesión depende
enteramente de usted. Después de todo, es su tiempo y su dinero
¿no?
Si usted prefiere, me podría tomar el tiempo que necesito mientras
trato de “sintonizar” la clase de áreas de las que usted me quiere
hablar, y el problema específico con el que usted querría que yo lo
ayude. Estoy feliz de hacerlo de este modo – y mi intuición
frecuentemente no me defrauda – pero en ocasiones puedo tardar
un poco. Quiero decir, podría ser muchas cosas ¿no?
La otra manera es que usted me diga directamente qué hay en su
mente y entonces podemos empezar con el pie derecho. Estoy
aquí para escuchar, y quiero ayudarlo.”

Dicho a un cliente convenientemente no crítico y comprometido de

antemano, esta clase de tono discursivo lo persuadirá a darle en adelante
toda la información que el psíquico posiblemente use. En casos extremos,
el problema más difícil del psíquico puede ser poner freno al chorro
larguísimo de información personal, y así poder comenzar la lectura.

Las Preguntas Directas son usadas más frecuentemente al principio de la

lectura, para establecer el foco principal que está buscando el cliente. De
cualquier modo, si el cliente es suficientemente no crítico y receptivo a
esta clase de evidente inquisición, entonces el psíquico está libre para
usar Preguntas Directas a lo largo de toda la lectura:
“Dígame, ¿está usted actualmente en una relación de largo tiempo
o no?
“¿Está usted satisfecho con su carrera o hay un problema?
“¿Qué pasa con su salud que le preocupa?”
“¿Quién es la persona que lo ha ignorado a la que usted hoy
quiere contactar y tratar?

Ya hemos hablado bastante de la Preguntas Directas ordinarias y las

lecturas que se basan en ellas. La mayoría del tiempo, los cliente son más
analíticos y los psíquicos un poquito más sutiles en los métodos por los
cuales ellos extraen información.

2. La Pregunta Incidental

Las preguntas incidentales toman la forma de frases coloquiales añadidas

como algo secundario al final de una más larga sección de charla.
Realizar el requerimiento de información suena casi incidental para el
flujo principal de la lectura.

Hay dos tipos de preguntas incidentales. Las del primer tipo están
simplemente diseñadas para inducir un retorno. Aquí va una selección
representativa:
"...¿ahora por qué sería?"
"...¿tiene sentido para usted?"
"...¿se puede usted relacionar con esto?"
"...¿suena esto correcto?"
"...¿diría que estas son las líneas correctas para usted?"
"...esto es significativo para usted, ¿no?"
"...usted se puede conectarse con esto ¿no?"

El segundo tipo cubre todo el “checklist” estándar de preguntas que se les

enseña a los reporteros noveles y a los periodistas: quién, qué, dónde,
cuándo, cómo, por qué.

Suponga que el psíquico ha afirmado percibir alguna “impresión” o

“signo”; podría entonces agregar frases como éstas:
"... Así que, por favor ¿a quién podría referirse esto?"
"... ¿en qué medida podría relacionarse esto con tu vida?"
"... por favor, ¿a qué período de su vida podría referirse esto?"
"... así que, dígame, ¿cómo podría ser esto importante para
usted?"
"... ¿puede ver por qué esto podría ser la impresión que estoy
teniendo?".

La inflexión y el tono de voz pueden hacer una gran diferencia para el

éxito de la ilusión. Una casual, incidental mención de “… ¿ahora quién
piensa que podría ser?” puede deslizarse como barco en la noche,
siempre que la mención sea suficientemente suave.

Un buen lector en frío puede ensuciar con Preguntas Incidentales toda su

lectura y dejar al cliente convencido que no hizo ninguna pregunta.

3. La Pregunta Velada

La Pregunta Velada es muy común y muy efectiva. Es simplemente un

pedido por información expresado de modo que suene como una
sentencia.
El psíquico actúa como si estuviera dando información, cuando en
realidad la está extrayendo.

Tome una simple pregunta como ésta: “¿Su trabajo implica viajar
mucho?”
El psíquico debería replantear esto para que suene como que está dando
información, en lugar de pedirla:
 “Ahora estoy teniendo una impresión, no muy clara, pero de todas
maneras una impresión, de que usted tiene un trabajo que implica
viajar mucho. Ahora, no sé si esto es ahora o en algún tiempo
pasado, pero es lo que las cartas sugieren. ¿Tiene esto sentido
para usted?”

El psíquico puede cambiar casi cualquier pregunta en una que suene

como una sentencia provisional. De esta manera, puede recabar
información sobre cualquier clase de asuntos – familia, carrera, intereses,
problemas, salud, relaciones, etc.

Camuflando aún más la ilusión

En el último ejemplo, el psíquico terminó con una Pregunta Incidental

“… ¿tiene sentido esto para usted?”
Algunos prefieren disimular aún más este elemento adoptando un estilo
ligeramente más confidencial, que evite realmente hacer una pregunta
específica. Por ejemplo, la parte final del ejemplo anterior podría ser
modificado así:
“…No sé si es ahora o en algún momento del pasado, pero esto es
lo que las cartas sugieren, y siento que es algo con lo que usted
puede identificarse en este momento.”

Este pequeño cambio de las palabras no hace prácticamente diferencia,

dado que aún está diseñada para provocar retorno útil que dé el cliente.
Sin embargo, es más engañosa puesto que el psíquico puede asegurar
legítimamente, en el sentido estrictamente gramatical, de que nunca
formuló una pregunta.
Puede ser muy efectivo.

Temas y variaciones

Hay innumerables temas y variaciones en Pregunta Velada. En el

transcurso de una lectura astrológica, por ejemplo, suponga que el
astrólogo quiere preguntar “¿Está usted encarando una gran compra,
como un auto o una casa?”. Cambiando esto por una Pregunta Velada,
podría decirse:
“Ahora, hay una indicación aquí para hacer con el dinero, y de
posible implicancia financiera. Lo que parece ser, si mi
interpretación es correcta, que es alguna clase de decisión,
relacionada con el dinero o las finanzas, que podría tener
consecuencias por algún tiempo por venir. Esto tiene sentido para
usted ¿no?”

Es fácil tomar nombres y detalles objetivos sin ningún origen. Por

ejemplo, el clarividente podría concentrarse unos segundos antes de
decir:
 “El nombre “Jane” me viene a la mente, y aunque no estoy
seguro de la relación, posiblemente algo profesional más bien que
personal; este es un nombre que creo que tiene significado para
usted”.

Suena como una sentencia, pero realmente es realmente nada más que
una manera de preguntar, “¿Conoce a alguien con el nombre que suena
como ‘Jane’?”.

Con una expresión suficientemente suave y verosímil, la Pregunta Velada

crea una muy fuerte ilusión de que el psíquico ya ha adivinado
información crucial, vía sus asombrosas facultades psíquicas, y está
ahora trabajando con el cliente para bosquejar solamente cuáles son los
detalles finos.

La Pregunta Velada Extendida

Los psíquicos con un particular estilo voluble, si lo permite el tiempo,

embellecen sus Preguntas Veladas en un grado excepcional.

Pueden tejer una red de palabras tan exhaustivamente como para enredar
al cliente en la ilusión de que ellos están diciendo, no preguntando:
“Siento que las relaciones son un área que deberíamos explorar
con utilidad. Estoy teniendo la impresión de las cartas de que hay
un foco en usted y al menos otra persona, en lugar de sobre usted
solamente. Esto tiene sentido para usted, lo percibo.
Hay indicios aquí de temas a los que se les dedicaría tiempo,
teniendo que ver o bien con relaciones conocidas a las que
podríamos examinar, o alguna que todavía está por suceder.
Es una notable sensación definida, de toma y daca, de subas y
bajas, que las relaciones pueden implicar, y siento una conexión
con usted, y de pensamientos que usted ha estado teniendo
durante un tiempo.
Podría ser una batalla entre la cabeza y el corazón, y solo usted
puede decir si su corazón ha reconocido o está listo para
reconocer; todo eso lo estoy empezando a sentir ahora.
¿Cómo se conecta con usted?”

Y allí lo tiene. Suena como una sentencia, un suministro de información.

De hecho, el psíquico no ha afirmado nada y no se ha comprometido a
nada. Simplemente está preguntando “¿Hay relaciones en su mente?”.

Tono apagado y tono ascendente

Como una nota final respecto a la Pregunta Velada, note que pequeños
ajustes en la entonación y la sincronización pueden ayudar grandemente
a camuflar el hecho de que se está formulando una pregunta.
Tomemos un ejemplo como éste:
“Aquí hay una impresión de una conexión con el deporte y el
atletismo.”

Como usted mismo puede fácilmente demostrar, esto puede ser dicho o
como una sentencia o como una pregunta. Si usted usa un tono
relativamente plano y uniforme, es una sentencia. Si usted usa un tono en
alza hacia el final, se convierte en una pregunta.

4. La Pregunta Desviada

La Pregunta Desviada es una técnica muy sutil y efectiva.

El psíquico toma una pieza de información, una que ya ha aparecido en el
curso de la lectura, y encuentra maneras de devolvérsela al cliente en una
forma modificada.

Para ver cómo funciona, consideremos nuestro ejemplo previamente

definido de una lectura de tarot uno a uno. Suponga que durante una
temprana parte de la lectura tiene lugar un diálogo que incluye una
Pregunta Directa:
“Ahora, nada más que para ayudarme a interpretar esto
correctamente, ¿usted trabaja en la enseñanza o en un campo
similar?
“No”
“OK, está bien, de hecho ¿qué es lo que usted hace realmente para
vivir?
“Atiendo mi propio servicio de diseño”.

La pregunta se hizo y se contestó, ahora el psíquico tiene una pieza de

información sólida.
Se continúa con la lectura sin hacer ninguna referencia en absoluto a este
trocito de datos reales.
Mientras hace esto formula en su mente algunas conjeturas basadas en
esta información, y considera cómo entretejer estas conjeturas en la
lectura.
Dado que el cliente está involucrado en diseño, es probablemente
creativa y artística.
Desde que ha enfrentado el desafío de tener su propio negocio, debe tener
bastante confianza en sí misma, y probablemente goza de una muy buena
salud (la gente con preocupaciones serias de salud no eligen empezar su
propia compañía).
Probablemente enfrente mucho estrés y largas horas de trabajo.
Es seguro asumir que, como la mayoría de la gente que atiende un
pequeño negocio, tiene algunos clientes que le causan problemas con el
flujo de caja por no pagar a tiempo.

Todas estas conjeturas razonables pueden alimentar una parte posterior

de la lectura que trata de la salud, como esto:
 “Volviendo a los asuntos de salud, las cartas indican que usted ha
tenido muy pocas causas para preocuparse. Tiene un buen
temperamento, y puede también encontrar salidas creativas o
artísticas para el estrés y la tensión, lo que usted encuentra muy
terapéutico. ¿Tiene esto sentido para usted, no?
Hay indicaciones aquí de recurrente ansiedad, y la presencia del
Diez de Oros sugiere que eso se puede deber a las finanzas.
Esto es muy interesante, desde que esta carta – La Torre –
siempre nos guía a cambiar la forma normal de ver las cosas. Por
lo tanto, mientras que para la mayoría de la gente el problema con
el dinero es que no tienen suficiente, su particular ansiedad puede
venir de algo ligeramente diferente. Es como si las cartas
estuvieran diciendo que hay dinero fluyendo hacia usted, pero a
menudo se queda fuera de su control por alguna razón.”

Por consiguiente un simple hecho sobre la carrera del cliente provee las
bases para una extensa secuencia sobre la salud.

El premio aquí es que el psíquico puede afirmar honestamente que nunca

ha formulado una sola pregunta sobre la salud desde que empezó la
lectura.

La Pregunta Desviada requiere que el psíquico extrapole de una pieza de

información, y trate de alcanzar algunas conclusiones plausibles. Estas
conclusiones pueden pertenecer a la misma área del asunto (en este
ejemplo “carrera”) o a una completamente diferente (en este caso
“salud”). La última es más engañosa.

El cliente “deportivo”

Para poner otro ejemplo, suponga que durante la primera parte de la

lectura el psíquico hace una Pregunta Directa sobre sus intereses en los
pasatiempos.
Imagine que el cliente dice que le gusta el deporte y los juegos. El
psíquico extrapola de esta información, y hace algunas conjeturas
basadas en ella.

Dado que el cliente es del tipo “deportivo”, probablemente tome

seriamente las cuestiones relacionadas con la salud.
Probablemente poco dispuesto a fumar, beber demasiado, o comer
comida chatarra.
Su vida social es improbable que involucre mucha gente que tiene estos
vicios, o los lugares adónde van. Es atraída o se involucra probablemente
con compañeros que también se mantienen en buena forma – o, si no
están en buena forma, puede haber hecho intentos de alentarlos a hacerlo.
Mantenerse bien también toma una gran cantidad de tiempo y
compromiso. Por lo tanto es aceptable asumir que el cliente tiene buena
disciplina mental, pero puede dejar pasar mucho de cultura popular y
trivialidad. Mientras que algunos están en el sillón mirando TV, ella está
en el gimnasio o disfrutando de un trote de 5 km.
Así pues, puede estar menos familiarizada que la mayoría de la gente con
los últimos éxitos de los shows de la TV, películas y canciones.
Probablemente planee vacaciones para ella más bien activas y
aventureras. Etc.

Cuando la extrapolación y las conjeturas funcionan bien, pueden producir

resultados deslumbrantes.

Dado que es una conjetura, puede estar equivocada y llevar al psíquico a

dar alguna sentencia que es incorrecta. Sin embargo, le digo un estribillo
que se volverá más familiar a medida que usted progrese en este libro:
estar equivocado no es un problema si el psíquico sabe cómo superarlo.
Más sobre esto, luego en “El Juego Ganar-Ganar”.

5. The Jargon Blitz (El Bombardeo de Jerga)

El Jargon Blitz ofrece todavía otra manera de incitar al cliente por

información, y confieso que es una de mis favoritas.
Consiste en una explícita referencia a los supuestos funcionamientos del
sistema psíquico en uso, generosamente salpicada con una jerga
apropiada, que culmina en una instigación para que retorne información.

En una lectura del tarot, el Jargon Blitz implicaría referencias a los

significados de cartas específicas, y otra terminología del tarot. Podría
sonar algo como esto:
“Curiosamente, veo que tenemos el Cinco de Espadas, una carta
importante dentro de los arcanos menores, tradicionalmente
asociada con desafío y lucha en asuntos del corazón.
Lo que es intrigante es que en la misma conjunción de la tirada,
ya tuvimos “El Ermitaño”, originalmente uno de las cartas más
bajas de la tríada y ahora considerada indicando no solo soledad,
sino también el logro de objetivos personales. Es como si las
cartas están sugiriendo que sus objetivos personales son, en este
tiempo, el deber de tomar la prioridad sobre el romance. No sé si
esto tiene sentido para usted.”

Según mi mejor conocimiento, “arcanos menores y “la tirada” (significa

la disposición de las cartas) son piezas genuinas del saber del tarot,
mientras que “conjunción” y “tríada” son jerigonza del tarot. Sin
embargo, suenan bien y con autoridad, y eso es lo que realmente interesa.

En términos de cold reading, el significado real que cada carta parece

tener es irrelevante. Un libro serio sobre interpretación de las cartas del
tarot puede decirle que “La Torre” significa cambio en las relaciones
existentes. Sin embargo, el lector en frío puede atribuir cualquier
significado a su gusto a cualquier carta, esté o no de acuerdo con la
ciencia convencional del tarot.
Todo lo que interesa es que suene convincente, y que prepare el terreno
para esa importante incidencia para obtener retorno de información.

En una veta similar, si se está ofreciendo un análisis astrológico, el lector

en frío solo necesita una pequeña cantidad de vocabulario apropiado –
“terna”, “ascendiente”, “quinta casa”, etc. – a fin de hacer que la lectura
suene plausible.

Algunos lectores en frío aprenden realmente sobre el sistema que están

usando a fin de desplegarlo con precisión. Aunque este conocimiento no
puede nunca dañar el proceso de cold reading, estoy lejos de asegurar que
tampoco ayudará nunca.
En mi experiencia, sólido conocimiento del sistema adivinatorio que se
esté usando hace poca diferencia a la efectividad de la lectura.

Si la jerga se usa en una manera bien informada o no, el Bombardeo de

Jerga permanece como un elemento altamente útil en las lecturas.
- Permite que el psíquico varíe la manera en que induce por información.
- Refuerza el sistema de creencias en uso (como se mencionó antes en El
Set UP).
- Impone la autoridad del lector y ayuda a promover el sentido de ritual
que, como previamente se discutió, inhibe las respuestas
comprometedoras y promueve el deseo de cooperación.

6. La Negación que Desaparece

Esta es una pregunta negativa de modo de expresarse y tono ambiguos.

Aquí un ejemplo:
“…yendo a los asuntos de carrera, usted no trabaja con niños
¿no?”
“No”
“No, pensé que no. Ese no es su papel…”

O alternativamente:
“…yendo a los asuntos de carrera, usted no trabaja con niños
¿no?”
“en realidad lo hago, fuera de tiempo.”
“Sí, pensé eso. Hay una indicación fuerte de afinidad con los
niños…”

Lo primoroso del modo de expresarse da a entender que la parte negativa

de la pregunta simplemente desaparece y nunca va a ser recordada.

En mi experiencia, este elemento es muy efectivo y funciona con casi

todos los clientes.

Reafirmar, reasegurar, expandir

La Negación que Desaparece puede hacerse aún más engañosa agregando
tres pequeños adornos.
El primero es para que el psíquico acentúe la propia respuesta del cliente,
y enfatice el “hecho” de que están completamente de acuerdo.
El segundo es para ofrecer algún comentario reconfortante que
desacredite la opción alternativa rechazada por el cliente.
El tercero es expandirse en el punto, como si la pregunta inicial fuera
nada más que un incidental preámbulo.

Con el objetivo de ilustración, se vería esto:

“En este punto quiero hablar del dinero y los asuntos de carrera.
Usted no tiene un trabajo independiente ¿no?
"No."
Primero, establezca el acuerdo...
“No, no pensaba así. Tuve una muy clara impresión que usted no
estaba en esa categoría...”
Ahora, la frase reconfortante y gentil desacuerdo...
“...No pienso que usted esté dispuesto a ser de estos entrepreneurs
ostentosos, egocéntricos, con todo ese estrés y el lío. La mayoría
de todas formas no llegan a ninguna parte.”
Finalmente, la expansión...
“De todos modos, la razón de que yo sintiera que usted trabaja
para alguien es que veo un cambio en la relación con su
empleador...”
Y el psíquico entonces continúa, exactamente como si conociera que el
cliente tuvo un trabajo regular. El hecho de que realmente hizo una
pregunta para descubrir esto es tranquilamente olvidado.

Ahora veamos la versión alternativa:

“A esta altura, quiero hablar de dinero y asuntos de carrera. Usted
no tiene un trabajo independiente ¿no?”
“Sí, verdaderamente lo tengo. Interrumpido por algún tiempo.”
Primero, el acuerdo (presentando la inmediata Negación que
Desaparece)...
“Sí, así lo pensé. Es realmente un aspecto bastante claro de su
carta...”
Enseguida, la frase reconfortante y el gentil desacuerdo...
“...No pienso que usted esté dispuesto a ser nada más que otro
esclavo del salario de nueve a cinco. Eso nunca podría ser
realmente satisfactorio para alguien como usted. Usted tiene
demasiado dinamismo y demasiada buenas ideas de su propia
cosecha...”
Finalmente, la expansión...
“De todas maneras, la razón de que me detuve en el hecho de que
usted maneja su propio negocio es que vislumbro algunos muy
buenos prospectos surgiendo de su habilidad natural de
desarrollar nuevas oportunidades...”

Y la simple Negativa que Desaparece anota otro acierto para el dotado

psíquico.
7. La Estrategia Sherlock

Este elemento consiste en extraer información observando al cliente para

captar pistas.

Como mencioné en una sección previa (“Equivocaciones Populares”),

creo que esta técnica es por lejos más limitada en alcance que lo que
algunas fuentes sugieren. No obstante, tiene ciertamente su parte para el
juego.

Como es usualmente el caso con los elementos del cold reading, la

manera en que la información es usada es frecuentemente más importante
de cómo es deducida. Por ejemplo, si la cliente tiene las uñas largas en la
izquierda, el psíquico puede deducir que probablemente ella toque la
guitarra. (Si las uñas están al contrario, probablemente toque la guitarra y
también sea zurda.

El modo malo de capitalizar esta observación es decir:

“La carta astrológica indica que usted toca la guitarra.”

La mejor manera es decir algo como esto:

“Como una Géminis con influencia de Venus en su tercera casa,
usted podría estar muy inclinada a alguna forma de expresión
artística propia. Usted casi ciertamente ha sentido la necesidad de
explorar formas de comunicación y expresión que van más allá de
la meramente verbal. Usted tiene acceso a fuentes de inspiración y
creatividad que están más desarrolladas en usted que en muchas
personas.
Su carta sugeriría claramente una conexión con la música y la
armonía, para las cuales claramente tiene gran potencial. Este es
un aspecto suyo que ha aprendido a atesorar, y ha sido una gran
fuente de bienestar para usted en muchas ocasiones.”

Los lectores en frío que le tienen afecto a la Estrategia Sherlock tienden a

coleccionar sus propias pistas favoritas que han descubierto. Cuán
valiosas son estas pistas es materia de valuación subjetiva.

Lo que parece muy obvio (por lo que no vale la pena mencionarlo) para
un lector en frío puede parecer deliciosamente sutil que para otros no.

Asimismo, lo que un psíquico considera ser un “signo seguro” puede

parecer a otro una “conjetura riesgosa”.

Con estas advertencias en mente, puede que quiera considerar los nueve
ejemplos que siguen y ver a qué conclusiones llega un psíquico que usa
La Estrategia Sherlock.
Por favor, no se quede mucho tiempo en estos ejemplos. Los pongo
solamente para diversión. No hay respuestas “definitivas” y
personalmente consideraría a todas o inútiles o poco confiables.
No obstante usted encontrará alguna respuesta posible en el Apéndice
nota 6.

Juego de las Adivinanzas en la “Estrategia de Sherlock”

1. Una mancha obscura, como un débil moretón y aproximadamente de

forma oval, en la segunda mitad de lateral izquierdo de la garganta del
cliente aproximadamente a mitad de camino hacia abajo.
2. Cliente femenino. En el lado exterior de la mano izquierda, en el área
entre la base del pulgar y la muñeca, parece que hay varias líneas o rayas
de decoloración de la piel de tenue rojo.
3. Clientes Mujeres. Varios indicios débiles de un polvo de tiza blanco
alrededor de la parte inferior de la pierna y los tobillos, pero no en sus
zapatos.
4. Los callos en el pulgar derecho, índice y dedo medio.
5. Clienta con un lunar o marca visible de nacimiento de algún tipo en la
cara o el cuello.
6. Cliente femenino. Se ha observado que ella tiene un surtido de mentas
y goma de mascar con sabor a menta que parece que las utiliza en una
forma habitual.
7. Tenues indicios de polvo de color azul, posiblemente tiza, alrededor de
la punta de los dedos o en las mangas de la camisa.
8. Tenues rastros negros o gris oscuro, como una mancha o manchas
grasosas, que se ven en las zonas de los dedos o en el dedo pulgar, o
cerca de la región de bolsillo del abrigo o chaqueta.
9. Muy leves raspones o piel irritada rojiza, alrededor de la parte interna
de los codos.

(Final del Juego de las Adivinanzas de la Estrategia Sherlock)

Dicho en lugar de visto

La Estrategia Sherlock se puede aplicar a lo que es dicho más bien a lo

que es visto.
Por ejemplo, suponga que el psíquico y el cliente tienen una agradable y
breve charla antes de que empiece la lectura. El cliente mientras se quita
el saco y se sienta, puede suceder que diga:
“Lo lamento, llegué tarde, el tráfico era atroz viniendo de
Woodvale”
“Woodvale” puede no significar nada en absoluto para el psíquico.
Alternativamente, podría ser un área de la ciudad asociada a un gran
hospital, o club de golf o una escuela con buena reputación académica.
A lo mejor es conocida por su fantástico gimnasio y balneario curativo, o
por el Mercado de Agricultores que se celebra dos veces a la semana, o
un bosque donde la gente lleva sus perros a pasear.
En cada caso, el psíquico puede ser capaz de formar algunas conjeturas
tentativas de la carrera del cliente, intereses, familia o preocupaciones
actuales.

Sherlock y el forro de la chaqueta

Anteriormente, en este libro mencioné a uno de mis más apreciados

corresponsales, conocido como Laringe Poco Profunda (apareció primero
en la sección de Tendencias Culturales). Ofrece esta contribución a la
Estrategia Sherlock:
"Creo que conseguí esto de un libro en el que, entre otras cosas,
se ocupa de las técnicas que las mujeres utilizan para evaluar
posibles pretendientes. Parece que fue una vez una "cazafortunas"
que tenía una buena técnica para evaluar sus citas.
Una vez que la pareja estaba sentada en el restaurante o café o lo
que fuere, el hombre a menudo colgaba su chaqueta en la silla. No
la plegada plana y cerrada, sino colgada correctamente en el
respaldo de la silla, pero sin importarle mucho, de modo que el
forro era visible. La mujer examinaba el forro de la chaqueta, para
ver si era nuevo y prístino o deshilachado y manchado. El estado
del forro era aparentemente una buena predicción de la condición
de su cuenta bancaria – o su buena disposición para compartir los
beneficios de su cuenta bancaria.”

La carrera desde hace 26 años

No obstante mi anterior comentario sobre la observación deductiva,

ciertamente hay veces en las que paga altos dividendos.

Estaba una vez invitado por Paramount Televisión para aparecer en el

Leeza Gibbons Show de charla de la TV, que es grabado en Los Ángeles.
El productor me quería para demostrar cold reading, de manera que antes
del show me presenté como clarividente.
Tomé asiento en un pequeño cuarto desconectado del estudio principal.
Una a la vez, cuatro mujeres diferentes de la audiencia del estudio
(elegidas al azar por el equipo de producción) entraron y se sentaron
frente a mí.
Hice como que sentía “impresiones psíquicas” que garabateaba en un
bloc. Aparte de las palabras iniciales como “Hola, cómo estás” ni yo ni
ninguna de las mujeres intercambiamos una sola palabra.

Déjeme contarle sobre uno de estas mujeres en particular. Supuse que

estaba en sus cincuenta y pico. Por su vestido, su cabello y su
comportamiento, sentí que su imagen era algo mejor que la de la mayoría
de las mujeres que saben cómo producirse.
Esto sugería un antecedente en la moda, belleza, modelado, o alguna
línea similar de trabajo. También noté que ella usaba un montón de joyas
de plata y oro. Era todo de excelente gusto, y perfectamente coordinado,
pero no obstante un poco ostentoso. Esto me llevó a pensar que ella
podría ser la clase que llama la atención, y cómo “vestir para
impresionar”. Así consideré que ella podría haber estado en el área del
negocio del show.
Aún trataba de llegar a una conclusión firme, cuando advertí que su
postura en su asiento (relajada pero muy erguida, con la barbilla
mantenida a nivel y sin dejarla caer) sugería que era alguien que sabía
cómo controlar su respiración. Sospeché que ella sabría sobre
meditación, canto, o tocar un instrumento de viento tal como la flauta.
Poniendo todo esto junto, concluí que alguna vez ella podría haber sido
una cantante, o una ejecutante de un instrumento. Desde que las cantantes
tienden a ser las que alcanzan las candilejas, decidí ir en pos de esta
opción.
¿Qué clase de cantante? Ella parecía carecer de la contextura, o los aires,
y encantos que uno podría asociar con la ópera y los clásicos. También
sentí que no era lo suficientemente conservadora para la plataforma
clásica – me impresionó como alguien muy dinámica, llena de energía y
buen sentido de la diversión. Así, algo más ligera y más informal. ¿Jazz?
Si era eso, su edad sugería que su apogeo habría coincidido con la era de
la gran banda, y el auge del jazz popular y el “swing”. Por lo tanto
concluí que probablemente ella había estado en alguna clase de cabaret
de “jazz liviano” o cantante de una banda.

Tuve la chance de hablar con esta particular mujer más tarde, más
separadamente de la demostración de cold reading. Le mencioné mi
“impresión” sobre su anterior carrera de cantante (convenientemente
adornada con mi habitual estilo de cold reading). Fue muy gratificante
descubrir que 26 años antes había sido una artista profesional de cabaret
y cantante de jazz.
Como se puede imaginar, ella estuvo absolutamente maravillada de que
yo fuera capaz de describir lo que había estado haciendo unos 26 años
atrás. En rigor, encontró esto como una evidencia altamente persuasiva
de mis “poderes psíquicos”.
Aún una vez que la verdad había sido revelada (como siempre es en mis
demostraciones de TV), ella sospechaba que yo era genuinamente
clarividente.

8. La Muñeca Rusa

Este es otro excelente elemento para obtener información.

La Muñeca Rusa consiste en una sentencia que puede tener varios
posibles niveles de significado. El psíquico lanza la sentencia inicial y
entonces, si es necesario, explora los otros niveles del significado hasta
que consigue un acierto.

También llamo a éstas sentencias “piel de cebolla”. Aquí un ejemplo:

“Ahora quiero decirle algo sobre su hija.
Usted tiene una hija ¿no?”
“No, no tengo”.
 “Bien, podría ser que la persona que estoy tratando de mencionar
aquí sea realmente un hija política, ¿esto tiene sentido?
“No, realmente no.”
“¿Quizás una ahijada?”
“Bueno, está la pequeña niña de mi amigo, soy el padrino…”
“Oh bien, esa era obviamente la impresión que estaba teniendo,
sabía que era alguien para usted que era una hija, o como una
hija…”
En este hipotético ejemplo, el psíquico necesitó tres mordidas a la frutilla
antes de alcanzar el acuerdo que estaba buscando. En otras ocasiones,
podría conseguir un acuerdo en el primero o segundo intento.

Este elemento se ve como torpe en el papel impreso, pero lo he oído en

uso en la vida real sin ninguna objeción en absoluto por parte del cliente.
Aún si todas las variantes sobre el tema son rechazadas siempre hay una
manera de salir (ver “El Juego Ganar-Ganar” más adelante).

“Música” y “Coleccionismo”

Otra Muñeca Rusa con la que he tenido algún éxito cuando se trata de
música:
“Aquí hay una indicación bastante clara de música en su vida.”

Si sucede que el cliente toca un instrumento, el psíquico gana y el cliente

queda impresionado por la asombrosamente maravillosa precisión de la
intuición del psíquico. Pero si no, el psíquico modifica la sentencia inicial
hasta obtener el acuerdo.

Hay toda clase de variantes que se pueden ofrecer:

/ usted toca un instrumento musical
/ usted una vez comenzó a aprender a
/ le gustaría
/ usted canta
/ o acostumbraba a
/ usted va a conciertos y clubes
/ o usted no, pero le gustaría hacerlo con más frecuencia
/ o al menos aprecia la buena música en vivo
/ tiene una colección musical que significa muchísimo para usted
/ o le gustaría tener
/ o escucha la radio muchísimo.

Una Muñeca Rusa muy exitosa trata el coleccionismo. Cualquier fraseo

apropiado lo será, tal como:
“Siento que quizás usted sea un coleccionista, o ¿por qué es que
estoy viendo aquí una colección de alguna clase?”

En mi experiencia si el cliente es femenino, y de cualquier edad excepto

en la mitad de sus salvajes años de adolescente, entonces la Muñeca Rusa
“coleccionismo” presenta una muy buena chance de tener éxito.
Hay muchas mujeres coleccionistas de todo, desde muñecas chinas a
papas fritas que se parecen a gente famosa, pero también el término
“coleccionar” puede ser interpretado de muchas maneras.
Si el cliente no tiene el hobby de coleccionar como tal, quizás ella acepte
que es “coleccionista” de amigos, o experiencias, o sabiduría obtenida de
las subas y bajas de la vida.

En el raro reino de las lecturas psíquicas, aún un poquito de

interpretación risueña tal como esta puede ser materia de la “precisión”
más encomiable.

La Fábrica

Recuerdo que una vez escuché una excelente Muñeca Rusa usada por un
médium.
Supuestamente recibiendo mensajes de un querido y amado muerto, el
médium confidencialmente anunció que él (la persona “en espíritu”) tenía
recuerdos de “la fábrica”.
En Inglaterra, donde yo vivo, durante la primera parte del siglo XX la
mayoría de la población trabajadora pasaba sus días (¡o noches!) en una
fábrica de algún tipo – fábrica de algodón, fundición de acero, fábrica de
plomo, molino harinero o lo que sea.
Por lo tanto, para clientes de una cierta edad y antecedentes este era un
excelente elemento Muñeca Rusa que presentaba todas las chances de ser
un éxito, con tal de que todas las posibilidades fueran sistemáticamente
exploradas.

Confeccionar Muñecas Rusas no es muy difícil. El psíquico simplemente

tiene que pensar palabras que son propicias para diferentes significados,
contextos e interpretaciones, y entonces deslizarse suavemente de una
opción a otra hasta que se encuentre algún significado.

Revisión del Progreso

Con esto se termina el tercer grupo de elementos, que consistió en extraer

información del cliente tan subrepticiamente como sea posible. Ahora
podemos ir al grupo final de elementos, que se enfoca el futuro del
cliente.

Elementos acerca del futuro

Los psíquicos son bien conocidos por su habilidad para asomarse al
futuro en nombre de sus clientes, y pocos lecturas psíquicas estarían
completas sin por lo menos una pequeña mirada en el mañana y más allá.
Este es un aspecto muy importante del cold reading, y uno que es muy
fácil de ser ridículo (excepto para los creyentes).

Ya he aclarado el hecho de que este libro trata de cold reading, y no

trucos de magia. Permítame acentuar este punto una vez más, dado que a
menudo me he topado con confusión en este asunto.

Predicciones mágicas

Hay un excelente y muy estilizado mago llamado John Lenehan.

Recuerdo haber visto a John cuando hacía un show de magia común,
semanal, en un teatro en el norte de Londres. Uno de estos shows tuvo
lugar unos días antes de la final del Campeonato de Tenis en Wimbledon.
John escribió una predicción (sin verlo la audiencia) y lo selló dentro de
un sobre acolchado. Le pidió a una espectadora que firmara el sobre
varias veces (no podía haber ningún compadre). A continuación tomó
una foto Polaroid de la espectadora parada allí en el teatro, sosteniendo el
sobre cerrado, y engrampó a lo ancho de la solapa del sobre. Finalmente,
John le dio el sobre a la espectadora para que se lo lleve a su casa y lo
tenga seguro por una semana.
La siguiente función tuvo lugar una semana más tarde, después que las
finales de Wimbledon habían tenido lugar. La misma mujer trajo el sobre
que había estado en su poder toda la semana. Estaba aún con sus firmas y
aún tenía su propia foto, para probar que era el exacto mismo sobre
sellado (que era realmente).
Invitada a subir al escenario, ella misma abrió el sobre (con John parado
bien lejos) y sacó la predicción. ¡Fue una predicción 100% precisa de los
resultados de la final de Wimbledon!

Esta es una descripción precisa de lo que pasó. Puede sonar increíble, y

lo es.
Dudo que a John le importe que yo le diga a usted que fue un truco
(aquéllos de mis lectores interesados por las obscuras artes del engaño
reconocerán el ingenioso efecto ideado por Lee Earle).
John es un increíble artista consumado, para no mencionar
extremadamente divertido, ¡pero aún él no puede ver el futuro realmente
y predecir resultados deportivos con exactitud!

Distribuyendo los titulares

Este es un botón de muestra de las sorprendentes e ingeniosas rutinas de

predicción presentadas por muchos de los magos de hoy y lectores de la
mente.

A través de los años yo he ejecutado unas pocas de ellas.

Una vez le envié por correo una predicción sellada al show de TV
Británica más popular, dos días antes de mi aparición en él (“Esta
Mañana con Richard Madely y Judy Finnegan”).
El sobre fue firmado en el aire por los presentadores del show, y luego
guardado en algún lugar seguro por el productor. Dos días más tarde,
cuando aparecí en el show, el presentador Richard Madely confirmó ante
todos que el sobre había sido guardado, y que no se me había permitido
estar cerca. Él mismo abrió entonces el sobre en vivo en el aire, sin que
yo lo tocara en lo más mínimo. Contenía una predicción exacta de los
titulares de los diarios de esa mañana. Muy divertido – pero de nuevo, no
es nada más que un truco de magia y el método es bien conocido por los
magos que se especializan en esta clase de cosas.

Algunos de estos efectos son tan desconcertantes que los espectadores

algunas veces concluyen que debe haber por lo menos alguna habilidad
psíquica genuina involucrada en él.
Sin desear arruinar la diversión, permítame darle una convicción de
hierro: estos son trucos. Trucos intrigantes, ingeniosos, entretenidos, pero
aún así trucos. No involucran en absoluto ningún poder psíquico. ¿Cómo
son hechos? Si su interés es casual, no quiero arruinar la diversión
diciéndoselo. Si su interés es sincero, tome la magia como hobby y
eventualmente lo averiguará (pero podría tomarle un tiempo.

Suficiente con los trucos de magia, y de vuelta al cold reading.

Aquí están un número de maneras con las que el lector en frío entrenado
puede hacer predicciones sobre eventos futuros dentro del contexto de
una lectura psíquica.

1. Predicciones Peter Pan

Las Predicciones Peter Pan son unas en las que el psíquico simplemente
predice cualquier cosa que el cliente quiera oír.
Esto puede parecer una treta tan simplista y transparente que no valdría la
pena mencionarla. Sin embargo, es hasta tal punto un aspecto clave de la
seducción del psíquico que sería incongruente no incluirla en esta
sección.

En verdad, algunas fuentes dirían que este es el elemento más importante

de todos.

Desde luego, encontramos las predicciones Peter Pan en muchos lugares

además de su uso en las lecturas psíquicas. Cada mensaje de ventas o
propaganda promete la misma cosa: el futuro del comprador será mejor
por haber hecho la compra que de otra manera no hubieran hecho. Esto
no es verdad al menos tan frecuente como que es verdad, pero no
obstante tendemos a continuar creyéndolo.
En el contexto de una lectura psíquica, las predicciones Peter Pan son
usualmente reservadas para cualquiera de los Temas Principales en lo
que el cliente parece estar más interesado.

¿Preocupaciones por la salud? No preocuparse, está indicado un retorno

eventual a la buena salud.
¿Problemas financieros? Serán ordenados con el paso del tiempo.
¿El nuevo romance? Felicitaciones, ¡va a ser un éxito espectacular!

Es tan simple como eso. Lo que sea que el cliente más desee que sea
cierto, el psíquico le asegura que lo verá suceder.

En el momento actual, esta clase de mensajes altamente tranquilizantes es

quizás los únicos que una persona no puede obtener fácilmente de los
medios o de cualquier otra parte.
Muchos, según parece, están preparados para pagar buen dinero para
oírlo dicho de una manera que al menos suene sincera, tranquilizadora y
creíble.

Desde luego, cualquier sentencia acerca del futuro es perfectamente

segura desde el punto de vista del psíquico. Cuando se hace la lectura, el
cliente no puede comprobar la sentencia de una manera o de otra.
Luego, las predicciones que se vuelven ciertas serán recordadas y citadas
como evidencia de las tremendas facultades del psíquico. Las que no,
serán olvidadas.

2. Perlas de mucho optimismo (Perlas Pollyanna)

Estas son predicciones bastante insulsas que siguen una fórmula

establecida.
Se centran en un área de la vida del cliente, y dicen que las cosas que
pueden haber sido difíciles últimamente mejorarán pronto.

Les pusieron el nombre de Pollyanna, la irreductiblemente optimista

heroína de la novela de Eleanor Porter de 1913.

Un ejemplo típico puede ser como este:

“Financieramente, ha sido una situación difícil estos dos últimos
años, pero más o menos los próximos 18 meses será mucho más
fácil.”

El psíquico puede aplicar la Perlas Pollyanna a la mayoría de la facetas

de la vida, y a casi cualquier tipo de lectura.
Aquí van algunos otros ejemplos que ilustran posibles temas y
variaciones.

El lector de tarot:
“La tirada de las cartas indica que los vínculos han sido una
fuente de preocupación durante los últimos 14 meses, quizás no
 en la forma que aún sus amigos cercanos entenderían plenamente.
Sin embargo, hay indicaciones aquí que estas preocupaciones se
deben a pérdida de efectividad, y los próximos 14 a 18 meses
ofrecerán perspectivas mucho más felices y suaves.”

El espiritista:
“Tengo aquí conmigo ahora a su abuelo fallecido. Le está
diciendo a usted que no se preocupe demasiado por la casa y por
el dinero. Sabe que usted ha tenido en los últimos tiempos sus
preocupaciones, pero quiere que sepa que financieramente habrá
una temporada mucho mejor, y que sus planes van a andar bien.”

El astrólogo:
“Hay elementos de conflicto en su carta durante los últimos 6 a 18
meses que pueden haberlo llevado a algunas dificultades en su
carrera. Sin embargo, Saturno ha entrado recientemente en su
carta, y esta influencia llevará a unos cambios muy significativos
y beneficiosos que lo verán antes de fin de año en una ruta mucho
más satisfactoria.”

El Pollyanna Pearls es un elemento altamente versátil, y puede apenas ser

incorrecto dado que no es verificable (en el momento de la lectura). En
cualquier caso, todos quieres escuchar buenas noticias.

He usado este elemento a menudo, y nunca encontré ninguna resistencia

a su encanto.

3. Predicciones ciertas

Estas son predicciones que simplemente no pueden fallar. Son

predicciones que pueden hacerse con confianza, infalibles, blue-chip,
enchapadas en oro.

Aquí hay unos pocos ejemplos simples:

“Alguien nuevo va a aparecer en su vida.”
“Se indica una enfermedad o lesión menor”
“Usted tendrá problemas con una inversión, o con algo que ha
comprado.”

¿Ubicó el truco involucrado? El psíquico olvidó convenientemente decir

cuándo estas cosas sucederán. Desde que el psíquico no ha mencionado
ninguna escala de tiempo, es imposible que esté equivocado.

Todas estas cosas tienen que ocurrir eventualmente – el cliente tiene que
esperar impacientemente largo tiempo.
Si sucede más bien pronto, el psíquico tiene el crédito por su predicción
altamente precisa.
Si sucede años y años después, el psíquico tiene el crédito por haber visto
lejos, lejos en el futuro.
Si nunca ocurre en absoluto antes de que el cliente se muera, no está por
entonces en situación de reclamar un reintegro.

Una vez vi un excelente documental en el que psíquicos eran filmados

secretamente mientras hacían sus lecturas a clientes. Alguna de estas
lecturas incluía predicciones sobre el futuro. El equipo de producción
volvió con los mismos psíquicos seis meses después, y les mostró que sus
predicciones no habían sido ciertas. Desde luego los psíquicos
simplemente aseguraron que “iban a ocurrir, a su tiempo”.
El equipo de producción esperó pacientemente otros seis meses, y volvió
a mostrar que las predicciones todavía no habían sucedido. Y desde
luego, tuvieron la misma respuesta.

4. Predicciones 50/50

Estas son predicciones sobre eventos que puede solo ir de dos maneras.
¿Tendrá el cliente un niño o una niña?
¿Pasará su examen de manejo o fallará?
¿Conseguirá el trabajo o no?
¿Se casará con el novio actual o no?
¿Estarán las acciones más arriba o más abajo de aquí a un mes?
¿El equipo X ganará el campeonato o no?

Los psíquicos tienden a aferrarse a estas preguntas, y hacer predicciones

confiables como resultado. Con las probabilidades inamoviblemente
fijadas en 50/50, cuantas más predicciones hace el psíquico, más aciertos
está obligado a obtener. Si hace un centenar de predicciones en un año, al
final del año tendrá cerca de 50 predicciones totalmente precisas para su
crédito.
Desde el punto de vista del psíquico, cuantas más mejor.

El psíquico cumple con su obligación si asegura que guarda

documentación de todos sus intentos, de modo que las que sean buenas
pueden más tarde ser soportadas con pruebas. Estas son útiles para
relaciones públicas positivas y asestar un golpe al escéptico.

¿Qué pasa con los yerros? Es improbable que alguien se moleste en

documentar las predicciones del psíquico, y tener así la chance de
confrontarlas con las que no se convierten en ciertas.
En el caso improbable de que un psíquico sea confrontado de esta
manera, tiene varias puertas de escape. Puede decir que ha sido citada
incorrectamente, o sacada fuera de contexto.
Alternativamente, puede decir que un informe en particular de su
predicción fue inexacto, pero la predicción misma fue correcta.
Sin embargo, la más simple defensa, y la que más desarma es sonreír
dulcemente, admitir el error, y apuntar a que es apenas significativo.

Algo así:
 “Sí, tengo una o dos predicciones erróneas. Es un proceso de
interpretación, y algunas veces la interpretación puede ser muy
difícil. Nunca he pretendido ser infalible ¿no? Pero sé que estoy
correcto con mucha más frecuencia que no, de modo que así
funciona.”

O, en un modo apenas un poco más defensivo:

“Bueno, no le pido a nadie que me crea nada. Sí, cometo errores.
Pero mis clientes conocen el valor del servicio que doy, y
francamente ellos son la gente que importa”.

5. Predicciones Probables

Para estas predicciones, el psíquico hace una conjetura sobre el futuro

que tiene una razonable chance de ser correcta.

A diferencia de las Predicciones Ciertas tratadas antes, estas incluyen una

escala de tiempo.
Por ejemplo:
“Durante el mes próximo, usted tendrá un contacto inesperado
con alguien de quien no ha oído por largo tiempo.”
“Durante la próxima semana o las dos que vienen, usted se
enterará de un tema legal que podría afectarlo directamente.”

Es probable que ambas predicciones se hagan ciertas, dado que son

perfectamente mundanas y suceden todo el tiempo. No obstante, por las
extrañas y auto suficientes reglas de la industria psíquica, tales
predicciones son la materia misma del asombro.

Aquí hay otra:

“En el próximo año visualizo un accidente que lo involucra a
usted, o a un miembro de su familia, y vidrio que cae o está roto.”
Otra vez, esta tiene una buena oportunidad de volverse cierta, desde que
sucede todo el tiempo.
Debería tener también en cuenta la tremenda flexibilidad que es aplicada
a los pronunciamientos psíquicos. El “vidrio” mencionado podría ser
cualquier cosa – un vaso para vino, una ventana, un espejo, un faro del
auto, una botella, un par de anteojos, una mesa de vidrio, una pecera, una
claraboya, lo que se quiera. Podría ser aún algo que meramente parece
vidrio, tal como la superficie de un estanque cubierta de hielo.

6. Predicciones Improbables

Curiosamente, igual que las Predicciones Probables mencionadas antes,

el psíquico puede encontrar válido hacer de vez en cuando y
deliberadamente una Predicción Improbable. Si falla, no pasó nada. Si en
cambio, si por algún vergonzoso evento fortuito viene a resultar cierto,
merece amplias oportunidades para reforzar la fe de los devotos.
También una útil vara para azotar a los escépticos.

Por todas estas razones, el psíquico puede, de vez en cuando, dar un

pronóstico que sabe que es improbable que resulte cierto:
“Dentro de cuatro semanas, usted se encontrará con alguien que
tiene las mismas iniciales que usted.”
“Usted verá a un viejo amigo manejando un auto de color plata,
con un perro en el asiento trasero.”

Por su verdadera naturaleza, la mayoría de las Predicciones Improbables

fallarán. Sin embargo, una o dos que sean exitosas pueden usarse como
argumento para probar persuasivamente la existencia de los poderes del
psíquico.
Después de todo, cuanto más improbable sea el evento pronosticado, más
asombrosa parecerá ser la predicción.

Si el psíquico hace apenas una lectura al día, e incorpora solamente una

Predicción Improbable por lectura, puede conseguir uno o dos aciertos
por año. Este número tan bajo es más que compensado en términos del
valor de las Relaciones Públicas, por su contenido tan evidentemente
improbable e imposible de adivinar. Grandes reputaciones se han
obtenido por tales medios.

Dicho sea de paso, amigos que saben matemáticas me dicen que hay algo
llamado la “Distribución de Poisson” que da el número esperado de
oportunidades de ocurrencia de raros eventos azarosos que tienen un gran
número de oportunidades de ocurrir. Los accidentes de auto por ejemplo:
para la mayoría de los conductores es muy improbable que vayan a tener
un accidente en un viaje específico, pero dado que usualmente hacen un
gran número de viajes, los accidentes tienden a suceder cada dos por tres.

La lotería es otro ejemplo: millones de intentos, cada uno con una

minúscula probabilidad de ganar.

Usted podría calcular el número esperado de éxitos de las “Predicciones

Improbables” en un año (si usted lo quisiera hacer).

7. Predicciones Objetivas

Estas son simples predicciones directas sobre el futuro de mediano

tiempo.
Por ejemplo:
“En Marzo próximo usted estará de vacaciones o tendrá una larga
excursión.”
“En Junio usted tendrá noticias de una celebración inesperada.”
“Antes de fin de año, veo que encontrará un valioso recuerdo
familiar que había pensado que lo había perdido para siempre.”
Hay poco o ningún artificio en tales predicciones. El psíquico
simplemente toma una conjetura que puede o no volverse correcta.

No obstante, las predicciones pueden funcionar en su favor.

La primera razón es que el cliente recuerda las predicciones que se
verifican y olvida el resto.
Segundo, sólo los clientes a los que las predicciones se les verifican
suelen hablar de ellas. En una conversación se vuelve altamente
intrigante si les dice a sus amigos que una predicción resultó cierta. Poca
gente piensa que vale la pena mencionar que fueron a ver a un psíquico,
que hizo una predicción, y que no resultó cierta.
Otro factor a favor del psíquico es que ese cliente es propenso a invertir
en lecturas por la sabiduría que da la experiencia. Suponga que el
psíquico meramente predijo “un largo viaje en Marzo próximo”. Suponga
también que el cliente inesperadamente es enviado en un viaje de
negocios a Australia, yendo en Febrero y volviendo justo antes de Marzo.
Hay chances de que cite al psíquico como que dijo “Usted irá en un viaje
de negocios en el extranjero a comienzos del año, Febrero o Marzo”. Las
palabras reales del psíquico fueron algo diferentes. ¿Pero a quién le
importa?

8. Predicciones Auto Cumplidas

Otro truco impecable para el psíquico es hacer predicciones que poseen

la virtud de ser auto cumplibles.
Generalmente pertenecen a, o son basadas en aspectos del estado de
ánimo y personalidad del cliente.

Por ejemplo:
“Usted empezará a adoptar un punto de vista más positivo y
amigable. Usted dejará muchos motivos de queja, y comenzará
renovado – siendo un buen amigo para usted mismo, y listo para
ser amigo de otros. Pronto tendrá un círculo social más grande
que en el presente.”

Esta clase de predicciones es probable que sean auto cumplidas en

muchos casos. Si el cliente se va convencida que está por ser más
popular, bien se puede sentir muy feliz por la perspectiva. Desde que es
más feliz, es más alegre y más sociable. Hace amigos más fácilmente.
¡Lotería! Otro exitoso vistazo del psíquico a través de la cortina del
tiempo.

Hay muchas variaciones posibles:

ganar nueva confianza,
comenzar una nueva etapa,
dar vuelta la página,
resolver un asunto de relación,
sentirse más asentado,
volverse menos ansioso,
afrontar un problema con renovada determinación… etc.

En cada caso con sólo creer en las palabras del psíquico puede ser
suficiente para que la predicción sea auto cumplida.

9. Predicciones ambiguas

Ya he indicado mis dudas sobre la teoría de la “vaguedad” del cold

reading (ver “Cinco conceptos erróneos populares”). Sin embargo, es
cierto que para cualquier psíquico del negocio de las predicciones, la
ambigüedad tiene mucho para recomendarlo.

Muchos psíquicos de las predicciones prácticamente elevan la

ambigüedad a una forma de arte.
Yo me refiero a tales joyas típicas como:
“Se indica un viaje”
“Veo una nueva fuente de realización en su vida.”
“Su vida entra en una nueva fase de progreso.”
“Un aspecto sorpresivo en el mes de Junio tendrá implicancias
significativas que solamente se volverán claras más avanzado el
año.”

Las lecturas astrológicas en particular, son propicias para esta

notablemente vanidosa clase de predicción. Esto puede ser porque sus
seguidores son, por definición, capaces de percibir significado donde
nada existe.

10. Predicciones Incomprobables

Otra treta empleada por los psíquicos es hacer predicciones que el cliente
nunca podrá verificar de ningún modo.
Aquí hay un ejemplo:
“Alguien que usted conoce albergará secretamente un rencor o
animadversión en contra suyo. Planeará poner obstáculos en su
camino, pero usted se sobrepondrá a sus planes aún sin darse
cuenta de ello.”

Tómese un momento para estudiar el palabrerío cuidadoso usado aquí.

Verá que el cliente no puede saber si alguna vez se volverá cierto o no.

Aquí hay otro:

“En su lugar de trabajo, habrá algunos tratos detrás de la escena
que no lo involucran a usted, pero que serán su ventaja en el largo
plazo.”

El psíquico que hace Predicciones Incomprobables nunca puede estar

equivocado. Y el psíquico que nunca se equivoca es un psíquico feliz.
11. Predicciones Verificables de Una Sola Dirección

Las Predicciones Verificables de Una Sola Dirección son quizás la única

forma impecable de predicción en cold reading.
Estas predicciones pueden ser verificada pero sólo si se vuelven ciertas.
Si no se vuelven ciertas, este fallo nunca puede ser probado.

Un ejemplo:
“Un amigo se sentirá inclinado a telefonearle a usted con noticias
que tienen un efecto en su carrera, pero podría decidir en el último
minuto no hacerlo.”
Veamos las posibilidades:
Si algún amigo u otro llaman como se describió, puramente por
coincidencia, entonces la predicción es un acierto.
Si no, puede ser atribuido al hecho que decidió no hacerlo, lo que el
psíquico mencionó como una posibilidad.

Aquí está otro ejemplo que funciona exactamente de la misma manera:

“Alguien con quien usted ha tenido una conexión profesional en
el pasado puede decidir ponerse en contacto, con noticias sobre
una oportunidad interesante para su carrera. Sin embargo, puede
darse cuenta que no pueden realmente ofrecerle lo que usted
merece, y decide no hacerlo.”
Como antes, solamente se puede probar si el psíquico está en lo correcto,
pero nunca se puede probar si está equivocado.

Para alguien del negocio psíquico, las Predicciones Verificables en Una

Sola Dirección son materia de belleza, y la habilidad para producirlas en
cantidad más o menos a voluntad es una habilidad que vale la pena
cultivar.

Sección especial: Predicciones Públicas

Las técnicas enumeradas hasta aquí pertenecen principalmente a

predicciones hechas en el contexto de una lectura privada. Sin embargo, a
muchos psíquicos les gusta probar en la ocasional aseveración pública.
Por tanto vale mencionar alguno de los métodos usados por psíquicos
para construir una reputación de profecía pública de alto perfil y media-
compatible. No aprecio a éstas como parte del cold reading como tal,
pero las incluyo aquí para que esté completo.

Los psíquicos son consultados algunas veces sobre eventos públicos,

tales como resultado de competencias deportivas o elecciones políticas.
El psíquico tiene dos opciones. Puede hacer la apuesta corriente, o
deliberadamente ir en contra de ella. Si toma la primera opción, sienta
una chance alta de estar correcto, lo que deleitará a sus seguidores pero
impresionará poco a otros. Si toma la segunda opción, sienta menos
chances de ser correcta, pero será totalmente más impresionante si el
evento ocurre tal como lo predijo (“¡Psíquico X le da una paliza a los
pronosticadores!”).

La mayoría de los psíquicos prefieren jugar a lo seguro e ir con la

corriente. Pero cada opción tiene sus ventajas, y ninguna presenta ningún
peligro para la reputación del psíquico.
Si hace una predicción errónea, ¿qué? En la mayoría de los casos no le
importa a nadie y nadie se acuerda. En casos extremadamente raros,
algún infrecuente asiduo investigador puede tomarse la molestia de
documentar una incorrecta predicción del psíquico, para reunir todos los
hechos correctos y así confrontar al psíquico con este fallo. Si las rutas
normales de escape están cerradas de este modo, entonces el psíquico
puede simplemente dar un sermón de buena disposición sobre el esfuerzo
humano y la imperfección:
“Nunca dije que yo sea infalible, y por supuesto usted está
bastante en lo cierto, cometo errores de tanto en tanto. Todos
estamos embarcados en el aprendizaje, y yo estoy aún
aprendiendo mi profesión después de todos estos años. No puedo
acertar todo – sí, algunas veces yo doy algún paso en falso, yerro.
Pero yo trato de hacer lo mejor que puedo con el poder que se me
ha dado, y sobre todo pienso que el resultado de mi trayectoria es
más bien bueno”.

Desastres de oro

Algunos psíquicos se involucran en el negocio de los desastres, y quieren

predecir terremotos, caídas de aviones, asesinatos y novedades trágicas
similares.

La regla para el psíquico es predecir en forma vaga, predecir con

frecuencia, y documentar todo. Luego podrá proclamar a los cuatro
vientos si sucede que consigue un acierto (lo que puede ocurrir
eventualmente, la persistencia es una virtud).

De una manera bastante más sórdida, algunos psíquicos se dan cuenta

que esta clase de desastres no ocurren frecuentemente, pero no obstante
ellos obedecen las leyes de probabilidad.
No hay muchos grandes desastres aéreos, pero debe ocurrir uno cada
tanto. Cuanto más tiempo haga que el último desastre aéreo fue titular en
los diarios, mayor será la probabilidad de que uno ocurra pronto.

Los psíquicos pueden por lo tanto encontrar útil, aunque sea

desagradable, mantenerse al tanto de las noticias y tratar de determinar
qué tipo de mala noticia no ha ocurrido desde hace tiempo, y por lo tanto
parece atrasada. Esto puede formar las bases para algunas predicciones
que son lamentablemente acertadas, y buenas para el negocio.
Si usted duda que esto funcione, haga una prueba para usted mismo
durante los próximos seis meses. (Ver Apéndice note 7 para más sobre
este asunto.)

Diferente lugar, diferente predicción

Otro método consagrado es hacer predicciones contradictorias en

diferentes lugares. En la revista A, el psíquico predice que el equipo Rojo
va a ganar. En la revista B, predice que el equipo Azul ganará.
Después del evento, adivine ¿cuál recorte será pegado en el libro de
recortes y agregado en un futuro comunicado de prensa?

Es muy improbable que alguien vaya a descubrir la verdad sobre estas

adivinaciones contradictorias. Y aunque lo hiciera, el psíquico siempre
puede afirmar que cambió de idea o que las “vibraciones” le hicieron
cambiar después que hizo la primera predicción. ¡Siempre hay una
excusa!

Habiendo discutido brevemente las predicciones públicas, puedo ahora

revelar con orgullo el último elemento de esta sección. Es sin dudas el
más efectivo, la técnica más poderosa de predicción con que nunca me
topé: el “Nuncafue”.

12. La Predicción Nuncafue

Esta no es una técnica de cold reading como tal, y solamente es relevante

en entrevistas de prensa y situaciones públicas similares. Sin embargo, es
tan sorprendentemente simple y bella que estuve obligado a incluirla.

Suponga que el psíquico va a ser entrevistado por un periodista.

Antes de la entrevista, el psíquico simplemente inventa una linda historia
sobre alguna asombrosa predicción que hizo hace un tiempo, y que fue
cierta. Es irrelevante el hecho de que realmente nunca hizo tal predicción,
y que la historia entera es simplemente una ficción inventada destinada a
que suene bien en una entrevista.
Todo lo que interesa es que sea una buena historia con un lindo sentido
incisivo. Si tiene un argumento, tanto mejor.
Por ejemplo, la historia podría involucrar una predicción que sea
espectacularmente cierta pero de una manera que nadie (¡ni aún el
psíquico!) podría haber previsto.

Se realiza la entrevista, y el psíquico menciona esta joya anecdótica que

envuelve una asombrosa predicción. Veamos qué podría suceder una vez
que la entrevista se terminó.
El periodista que transcribe la entrevista puede molestarse en preceder la
predicción con un descargo de responsabilidad, tal como “El psíquico X
aduce que cinco años atrás…”. Esto deja en claro que la predicción es
meramente una declamación, no un hecho que ha sido verificado. Sin
embargo, esto no es de ningún modo cierto. No todos los periodistas
estimarían tal descargo de responsabilidad como necesario o deseable. En
cuyo caso, la historia de la predicción puede aparecer escrita como si
fuera un hecho documentado. Una vez que la historia es parte de los
archivos de noticias, podrá y será reciclada hasta las náuseas, dándole
más brillo a la reluciente reputación del psíquico por muchos años.

Segundo escenario. Suponga que el escrupuloso periodista incluye el

descargo de responsabilidad. El psíquico tiene aún una chance. Antes que
la entrevista se imprima, el descargo podría ser quitado por un número de
razones, tal como un trabajo en exceso del corrector que recorta la
entrevista para que se ajuste a la página. El descargo es “recortado” y la
historia artificial de la predicción una vez más es impresa como si fuera
un hecho.

Tercer escenario. Suponga que la historia aparece debidamente impresa,

con el descargo intacto. Algún tiempo después, otro periodista puede
estar preparando una pieza sobre el mismo psíquico. Este segundo
periodista revisa los archivos de noticias, ve la historia de la predicción y
decide hacer una “buena copia”. La historia es reestructurada en una
forma ligeramente “ordenada”, sin el tedioso descargo. Una vez más la
historia termina como un hecho guardado como reliquia en los archivos
de la prensa, y puede ser usada con propósito de relaciones públicas
siempre que el psíquico o sus admiradores así lo deseen.

En todas estas formas diferentes, la predicción Nuncafue puede

convertirse en una inalterable pieza del archivo de noticias de hechos.
Puede seguir apareciendo en artículos de revistas o libros por décadas.

Un autor de documentales puede aún decidir organizar una

“reconstrucción” de la historia completa, quizás dejando de reconocer a
la vista de millones la diferencia entre “reconstrucción y “construcción”.

Está lejos de mí sugerir si una Nuncafue ha sucedido alguna vez en la

vida real. Es mencionada aquí solamente como una posibilidad.

Revisión del Progreso

Esto termina el cuarto y último grupo de elementos concernientes a

predicciones. También concluye la sección que trató los Elementos de la
lectura.
Ahora es el momento de ver qué pasa cuando las cosas van algo mal para
el psíquico.
Cómo funciona 4/7: El Juego Ganar-Ganar
Hasta aquí hemos visto el Set up, los Principales Temas, y los Elementos
comprendidos en el proceso de cold reading.
Debería estar claro que estos elementos pueden dar maravillosos aciertos,
y es probable que así sea en muchos casos Sin embargo, esto nunca
puede estar garantizado en todos los casos. Va a haber veces en que el
psíquico ofrece una sentencia particular que el cliente rechaza
firmemente. Si esto ocurre, el psíquico usa uno de los métodos de más
adelante para salir del problema, arreglar el daño, y proseguir como si
nada hubiera pasado. En otras palabras, si la sentencia es correcta, el
psíquico gana, y si es un yerro, ¡el psíquico gana de todos modos!

Lo que sigue es una lista de 11 maneras con las que el psíquico trata las
respuestas negativas. No están en un orden particular, excepto la número
1 que siempre es la mejor, y la número 11 que siempre es el último
recurso.

1. Insistir, cuestionar y demorar.

Este es el método más común de todos, y uno muy confiable. Es capaz de
tratar con más o menos cualquier respuesta negativa.
Está compuesto por tres fases:
(a) El psíquico insiste con la sentencia ofrecida y trata de promover
por lo menos un acuerdo parcial
(b) Actúa desconcertado, e invita al cliente a compartir la culpa por la
“discrepancia”
(c) Deja la discrepancia sin resolver, en caso de que el cliente
encuentre una coincidencia más tarde
Permítame presentarle un ejemplo típico. Podría empezar así:
“Me está llegando el nombre Sara, ahora ¿por qué es eso significativo
para usted?”
“Mmm… No puedo opinar. No. Nadie que yo conozca.”
¡Una respuesta negativa! Primero de todo, el psíquico insiste con la
sentencia original. Pasado un poquito más de tiempo y estímulo, el
cliente podría bien salir con una relación en la que no había pensado
antes. Cuando esto ocurre, se ve como que el psíquico estaba en lo
correcto desde el principio. Otra razón para insistir con la sentencia
original es que la mayoría de la gente es reacia a decir que están 100%
definidos y ciertos acerca de algo, especialmente si el psíquico los puso
en situación difícil. Ellos pueden aparecer con alguna clase de relación
justo para ahorrarse sentirse incómodos. Podría darse algo como esto:
“¿Está usted seguro?”
“Bastante seguro. Pienso que no conozco a nadie con ese nombre.”
“¿Está absolutamente seguro de eso?”
“Bueno, no puedo reconocer a nadie. No, realmente no.”
“¿Está diciendo que tiene la certeza que no conoce a nadie en absoluto con
ese nombre o uno que suena parecido a ese, y usted nunca lo ha hecho?”
Esto puede sonar como más bien agresiva intimidación, pero las maneras
y la personalidad del psíquico puede hacerlo que parezca bastante
aceptable. He oído más de un psíquico por radio (bajo presión para dar
resultados “inmediatos”) que usan esta clase de enfoque.
Muy pocos clientes se plantarán bajo esta clase de inquisición. Sin
embargo, si lo hacen, el psíquico simplemente pasa a la siguiente fase –
actuar con desconcierto, e invitando al cliente a compartir su
aturdimiento. Casualmente, algunos psíquicos mencionarán también que
no quieren que el cliente trate y haga que la sentencia calce. Esto da la
impresión como simpáticamente honesto, pero en realidad incita al
cliente a tratar aún más duro de ayudar. Continuando con el mismo
ejemplo, se podría seguir desplegando estas líneas:
“Bien, de acuerdo, no entiendo más que usted. Estoy teniendo esta
impresión del nombre Sara, y si significa algo para usted o no, todo lo
que puedo decirle es la impresión que tengo. No le estoy pidiendo que
trate y haga que calce, no es el punto, pero por otro lado tengo que
nombrarlo como lo veo, y para ser honesto con usted, a menudo no estoy
totalmente errado. De manera que, ¿puede continuar pensando en eso?
Porque me siento seguro que hay una relación allí en alguna parte, pero
que obviamente no le viene a la mente…”
Si el cliente recuerda eventualmente a alguien llamada “Sara”, el psíquico
introduce puntos extras para profundizar su idea. Si tal triunfo no aparece, el
punto simplemente se olvida y el psíquico nunca más lo menciona nuevamente.

2. Estoy en lo correcto pero usted lo ha olvidado

El psíquico justifica la discrepancia entre su sentencia y el rechazo del
cliente acusando al cliente de pobre memoria.
Ejemplo:
“Y cuando usted era joven, veo un accidente relacionado con el agua.
¿Esto tiene sentido para usted?”
Si sí, es un acierto. Si no, el psíquico dice:
“Siento que está yendo algún tiempo más atrás, quizás cuando usted era
realmente muy joven. Usted podría no recordar.”
El psíquico entonces pasa suavemente a la siguiente parte de la lectura,
sin ningún daño hecho.

3. Estoy en lo correcto, pero usted no lo sabe

La discrepancia es atribuida a que el cliente no está en posesión completa

de los hechos. Ejemplo:
“Veo el nombre Marcos. ¿Significa algo para usted?”
Si sí, es un acierto. Si no, entonces:
“Siento que esta persona podría ser alguna conexión profesional del lado
de su marido. De hecho usted no necesariamente lo conocería bien.”

4. Estoy en lo correcto, pero nadie lo sabe

El psíquico explica la discrepancia diciendo que tiene los hechos, pero
no los tienen ni el cliente ni nadie. Ejemplo:
“Este tío suyo tiene un problema en el área del pecho, ¿es así?”.
Si sí, es un acierto. Si no, entonces:
“Desde luego él puede aún no haberse dado cuenta que su pecho tiene un
problema. Quizás hace poco que se hizo un control, pero definitivamente
puedo ver un problema menor allí”.

5. Estoy en lo correcto, pero es (lamentable, bochornoso,

vergonzoso)

El psíquico sugiere que aunque está en lo correcto, hay razones de gusto

o vergüenza que le quitan mérito. Ejemplo:
“Y en lo que concierne a su abuelo… mmm, había un problema con la
ley, ¿no?”
Si sí, es un acierto. Si no, entonces:
“De hecho, él puede haber guardado silencio sobre eso, y nunca habértelo
dicho. La clase de silencio “aquí entre nosotros”. Pienso que no hay
ninguna necesidad de explayarse con esto”.

6. Ahora estoy equivocado, pero pronto estaré en lo correcto

El rechazo es atribuido al hecho que la verdad no se hará evidente por

algún tiempo. Un simple ejemplo:
“Veo las iniciales J y T. ¿Tienen significado para usted?”
“No, pienso que no.”
“¿Está seguro?”
“Mmm, sí, estoy bastante seguro.”
“Bueno, tenga cuidado de ellas porque es más bien una impresión
definitiva, de modo que se avecinan muy pronto, ¿de acuerdo?”.
Esta fórmula puede ser usada de otra manera. El psíquico puede ofrecer
una sentencia que se refiere al futuro, y precipitadamente le cambia la
forma para adaptarla al presente si fuera necesario:
“También visualizo que usted, o alguien muy cerca suyo, se mudará de
casa en el futuro cercano.”
“¡Oh, bien, realmente acabamos de mudarnos la semana pasada!”
“¿Es eso cierto? Bien, podría verlo mudándose de casa, y por alguna
razón pienso que sucederá en una semana más o menos. El tiempo es más
bien un concepto fluido en el tarot…”

7. Estoy equivocado, pero no importa

El psíquico comete el error pareciendo una distracción trivial que no
tiene consecuencia. Ejemplo:
“Y esta casa en la que vivías por aquél entonces, veo un número 2 en la
puerta. Es correcto ¿no?”
Si sí, es un acierto. Si no, entonces:
“Bueno, de acuerdo, estoy obviamente confundido acerca del número
exacto pero no se preocupe, esta casa que estoy viendo es la cosa
importante, y la razón por la que quiero mencionar esta casa es que…”
El psíquico va sobre algo completamente diferente, con la problemática
numérica enteramente olvidada.

8. De hecho estoy equivocado, pero emocionalmente correcto

El psíquico acepta que está equivocado en términos de los hechos, pero

declama que estuvo correcta en términos de las necesidades íntimas del
cliente, o sus carencias o deseos.
Aquí hay un ejemplo que recuerdo de una lectura dada por un animador
en el mismo campo que el mío. Dando una demostración para un
periodista que había nacido y crecido en Irlanda, le ofreció esta
sentencia:
“Usted acostumbraba tener su cabello largo cuando era más joven, ¿no?”
“No, realmente siempre lo usé corto. Donde crecí no se nos permitía
tener el cabello largo.”
Mi amigo, pensando rápidamente, dedujo correctamente que si a una
muchacha le estaba prohibido usar el cabello largo, probablemente ella
habría desarrollado un fuerte deseo de hacerlo. Por lo tanto ofreció esta
sentencia como continuación:
“Ah, pero usted quería usarlo largo, ¿no?”
La cliente asintió, y esto fue aceptado como un acierto. De hecho, fue
tomado como evidencia que las “vibraciones psíquicas” revelan nuestro
yo interior, no solamente las exterioridades.
Otro ejemplo común surge cuando se discuten las actividades juveniles
del cliente o ambiciones tempranas de carrera. Si el psíquico sugiere al
cliente de que ella fue bastante atlética cuando más joven, esto puede ser
cierto o puede ser erróneo. Si es erróneo, usualmente es valedero para el
psíquico por lo menos tratar de ofrecer una sentencia de seguimiento,
como ésta:
“Bien, puede ser que usted no se dedicaba mucho al deporte, pero hay
indicaciones aquí de por lo menos un interés, o un deseo, aún si usted
realmente no los cumplió.”
Esta clase de modificación a menudo resulta en por lo menos un acuerdo
parcial, que salva el fallo y lo convierte en un casi éxito. En muchos
contextos, esta clase de éxito “emocionalmente correcto” es aún más
valorada por los clientes que la simple precisión de viejos hechos, desde
que parece insinuar que los poderes del psíquico a cierto nivel de
profundidad. A menudo esto es considerado una intrigante y entretenida
perspectiva. La más bien mundana y no inspiradora verdad es que los
psíquicos están simplemente ofreciendo excusas por los fallos que son
tan creativos como son de transparentes. Ellos hacen esto con confianza,
sabiendo que ningún cliente es probable que diga esto:
“Ah, pero usted no dijo nada acerca de lo que yo quería. Usted de hecho
dijo que yo tenía cabello largo cuando era joven. Si esto hubiera sido
cierto, usted hubiera afirmado que esto es una evidencia de sus
habilidades psíquicas. Pero no es cierto, y todavía usted quiere el crédito
por acertar. Esto es a todas luces absurdo.”
Entonces de nuevo, si un buen número de personas leyeran la Sección
Cuatro de este libro podría haber más que unos pocos clientes preparados
para desafiar a los psíquicos de esta manera.

9. De hecho estoy equivocado, pero correcto dentro del

sistema

El psíquico acepta que se equivocó en términos de los hechos, pero

correcto en términos del sistema adivinatorio o psíquico que está usando.
Por ejemplo, si el psíquico está haciendo una lectura de tarot, puede
arriesgar la hipótesis que el cliente tiene una hermana, y hacer una
sentencia acorde:
“Y veo alguna clase de transacción financiera que involucra a su
hermana.”
Si el cliente lo rechaza sobre la base de que no tiene hermana, el psíquico
replica inmediatamente con algo como esto:
“Bien, realmente, dentro del tarot que usamos “hermana” significa
cualquier femenino con quien usted tiene una gran amistad o a quien
usted conoce bien…”
Ampliando y adaptando el significado en este sentido provee una chance
mucho más grande de obtener un acierto o de estar cerca. En forma
similar, el astrólogo puede ofrecer algo así:
“Y si retrocedo a Septiembre, la influencia de Plutón en su quinta casa en
ese momento sugeriría que usted se benefició financieramente, o recibió
algún dinero.”
Si el cliente rechaza esto, el astrólogo puede suavemente introducir esta
clase de revisión:
“Bien, dije “dinero”, pero en términos astrológicos raramente pensamos
en la riqueza como meramente como monedas y efectivo. Lo que
realmente quise decir fue riqueza en términos de su vida y realización,
esa clase de riqueza.”
Siempre que el cliente pueda pensar en alguna buena noticia durante el
período referido, el psíquico puede contabilizar esto como otro éxito.
Los espiritistas son especialmente liberales con el uso de este método.
Desde que ellos solos nos pueden decir cómo piensan y sienten aquéllos
en el mundo de los espíritus, ellos pueden invocar cualquier explicación
que parezca conveniente para ese momento.
El ejemplo más frecuente surge cuando el psíquico ha indicado
erróneamente la relación del cliente con la persona que viene del mundo
de los espíritus:
“Y tengo conmigo ahora un caballero entrado en años que dice que usted
muy bien puede haber estado tratando de comunicarse con él, puesto que
él se murió recientemente. Siento que podría ser su padre.”
En este punto el cliente podría señalar que su padre está aún vivo, pero
que su hermano se murió recientemente. El psíquico podría entonces
hacer una Pregunta Directa para establecer si el hermano del cliente era
mayor que ella, diciendo:
“Oh, ahora entiendo. Lo que quiso decir fue que cuando ustedes dos eran
jóvenes habían frecuentes veces en las que él asumía la responsabilidad
por usted, y que era casi como la figura de un padre para su pequeña
hermana.”
Esto sería otro triunfo para el psíquico por la licencia semántica especial.
Hay siempre temas y variaciones disponibles para el lector en frío
experimentado. En el anterior ejemplo, realmente no interesa si la edad
del hermano resulta o no ser conveniente. Aún si él había sido mucho,
mucho más joven, el psíquico podría ofrecer un línea como esta:
“Oh, sí, él está viniendo más claramente ahora. ¡Fui yo que estaba en una
confusión, no su hermano! Sentí la palabra “padre” y me anticipé. Estuvo
tratando de explicarme que él no era su padre, sino que usted y él tenían
el mismo padre… está bien, ¿no es así?”
Y proseguir con el resto de la lectura. ¡Siempre hay una salida!

10. Letra chica equivocada, titular correcto

El psíquico acepta una corrección como confirmación de que estaba, en

líneas generales, correcto todo el tiempo. Ejemplo:
“Y ¿había un problema con las ruedas de este auto?”
Si el auto tuvo en verdad problemas en las ruedas (como tienen muchos
autos) entonces es otro acierto. Si no, y el cliente dice que eran los frenos
que estaban fallando, entonces:
“Oh, eras los frenos, ¿no? Ok, entonces, pero usted tenía un problema
con el auto, correcto, ¿no es así?”
Otro triunfo para los poderes del psíquico. Una leve corrección para el
psíquico es insinuar que captó algo en forma equivocada porque no usa
con propiedad sus facultades. Como esto:
“Oh eran los frenos, ¿no? ¡Eso me enseña! Quise decir “frenos” pero
entonces tuve la impresión sobre las ruedas. Debería aprender a confiar
en mis primeros instintos, ¿no? Ok, entonces, pero aún así capté este
problema con el auto, y eso es correcto ¿no?”

11. Admitir, disculparse y seguir adelante

¡Este es el último refugio! Si todo lo demás falla, el psíquico puede por lo

menos decir algo como esto:
“Ok, cuando estoy equivocado estoy equivocado, y no soy tan orgulloso
como para no admitirlo. Desearía que pudiera estar siempre un 100%
correcto, ¿pero entonces lo estaríamos todos? De todos modos,
permítame pasar a la siguiente área que quiero explorar con usted, que es
viajes…”
De este modo el psíquico hace borrón y cuenta nueva y continúa. Deja el
problema atrás, donde será silenciosamente olvidado, y al mismo tiempo
da la impresión de ser extremadamente honesto.
Revisión del Progreso

En este momento estamos a más de la mitad hacia la Sección Dos.

Hemos vistos El Set Up, los Principales Temas y Elementos. Hemos
visto también cómo el psíquico sale de errores embarazosos o sentencias
rechazadas usando las técnicas Ganar-Ganar. Hasta aquí, no hemos visto
la Presentación de la lectura, de manera que ese es el próximo capítulo.

Cómo funciona 5/7: Temas de Presentación

Hay más en cold reading que conseguir que el contenido literal sea
correcto.
Los factores de presentación pueden también asistir grandemente al éxito
de la lectura. Esta sección analiza algunos de los más importantes temas
de presentación. Yo mismo he usado algunos de éstos, y puedo asegurar
que hacen una significativa diferencia en el proceso de cold reading.

1. Cultivando la realimentación

En teoría, una lectura psíquica podría consistir en un psíquico hablando

todo y el cliente escuchando nada más. El cold reading puede funcionar
bajo estas circunstancias, y en verdad las lecturas por correo no pueden
funcionar de otra manera. Sin embargo, el proceso de cold reading
funciona claramente mejor si el cliente provee muchas respuestas,
realimentación e información. Por esta razón, el psíquico hace lo que
puede para asegurar que la lectura sea un diálogo interactivo.

En este aspecto, algunos clientes necesitan menos estímulos que otros.

Algunos creyentes confirmados se inclinan por hablar casi sin parar, así
facilitando grandemente el proceso de cold reading.
Sin embargo, la mayoría de los clientes son menos generosamente
abiertos. Pueden ser tímidos, cautos, naturalmente reservados o
categóricos escépticos y esperando ver la “prueba” de las habilidades del
psíquico. En estos casos, el psíquico tiene que trabajar para superar esta
reticencia.
Hay muchas maneras de hacer esto, algunas más sutiles que otras.

Cómo el psíquico alienta la realimentación

Una técnica que los psíquicos usan para cultivar el feedback es

desarrollar la clase de calma y atmósfera íntima que vimos antes como
parte del Set Up. Cuanto más esté tranquilo el cliente, más probable será
que baje sus defensas.
Otra es suministrar muchas pautas, lo que es decir pistas en la
conversación para que el cliente responda. Vimos un número de éstas en
la sección “Extrayendo Información”.
También ayuda al psíquico el ser un buen escucha, lo que le da al cliente
mucho tiempo para hablar abiertamente, aún si no es especialmente
confidente o elocuente.

Preguntas abiertas y cerradas

Los psíquicos también se esfuerzan por tener la seguridad de hacer

preguntas “abiertas” en lugar de “cerradas”. Esta distinción será familiar
a cualquiera que sabe sobre ventas y habilidades interpersonales.

En caso de que usted no haya visto antes estos términos, una pregunta
cerrada es una que puede ser contestada simplemente “sí/no” o “de
acuerdo/ no estoy de acuerdo”. No promueve buena interacción.
Una pregunta abierta no puede ser contestada de esta manera, y fuerza al
que responde a proveer más detalles. Las preguntas abiertas son mucho
mejor para fomentar y sostener conversaciones.

Aquí va un ejemplo que ilustra una pregunta cerrada:

“¿Está usted interesado en la música?”
La otra persona puede decir simplemente sí o no. No hay ningún flujo
conversacional, y es entonces la primera persona la que tiene que pensar
en algo más que decir.

Aquí va la versión abierta:

“Dígame, ¿qué clase de música le gusta?”
Ahora la otra persona tiene que pensar en qué decir más, y la
conversación progresa más allá del más bien banal nivel de “sí/no” “de
acuerdo/en desacuerdo”.

Contacto visual

Otra manera con la que los psíquicos promueven respuesta es hacer buen
uso del contacto visual directo.
Cuando usted sostiene el contacto visual directo con alguien,
simultáneamente
(i) emite una señal de que lo encuentra interesante
(ii) sostiene y guía su atención
(iii) lo estimula a prestar atención en usted.
Estos tres factores incentivan a la otra persona a confiar en usted y a
hablarle.

Mantener contacto visual no es la misma cosa que clavar los ojos, que
tiene precisamente el efecto opuesto.
Lenguaje corporal

Ya he expresado mi posición cauta hacia la “ciencia” del lenguaje

corporal. No obstante, solamente para que esté completo, déjeme
mencionar algunos factores del lenguaje corporal que son teóricamente
relevantes.

Uno es para el psíquico inclinar su cabeza ligeramente a la izquierda o

derecha cuando escucha al cliente. De acuerdo a la teoría, esto es
subconscientemente interpretado como una señal de actitud de
cooperación/consentimiento, más bien que de agresividad/confrontación.
Por lo tanto estimula al cliente con un sentimiento de seguridad, y
disminuye cualquier aspecto de confrontación en los procederes.

Aventurándonos más en el reino del lenguaje corporal, el psíquico puede

también cuidarse de sincronizar su propio patrón de respiración con el del
cliente. Se dice que esto es una manera muy sutil y efectiva de edificar
una sensación de entendimiento y bienestar mutuos.

Otra es que el psíquico alinee su propia postura o posición con la del

cliente, de modo que no estén en lo que se llama una posición “cruzada”
o “conflictiva”.
En caso de que la jerga no sea suficientemente clara, aquí va la teoría.
Cuando usted le está hablando a alguien, imagine que una línea atraviesa
su cuerpo, conectando sus hombros. Imagine una línea similar en la otra
persona. Lo más paralelas que estén la líneas, lo más interesado y
compresivo que usted le parecerá ser a la otra persona. Si las líneas
divergen o se cruzan, esto tiene el efecto opuesto.

He tratado de inclinar la cabeza a la posición de alineamiento, y puedo

manifestar solamente que parece funcionar. Si realmente funciona o no
lo deben decir los otros.

Hasta aquí hemos visto que el psíquico puede intentar numerosas

maneras de incentivar al cliente a proveer realimentación.
La pregunta que sigue es, ¿cuáles clases de realimentaciones se quieren?

Diferentes tipos de realimentación

Los clientes pueden suministrar diferentes tipos de realimentación.

Obviamente, la clase más directa es la verbal. Así como el psíquico
escucha lo que el cliente dice, también escucha a:
- Estrés y énfasis
- Tono y manera

Consideremos una simple respuesta como:

“Yo no diría que era enteramente cierto.”
Si usted trata de decir esto en voz alta, pero enfatizando una palabra
diferente cada vez, verá cómo esto hace una enorme diferencia de lo que
el cliente realmente significa, lo que a su vez marca una diferencia con lo
que el psíquico puede deducir de la respuesta.

No diría que fuera enteramente cierto. (Pero otros podrían ser, hay
diferentes puntos de vista.)
No diría que fuera enteramente cierto. (Soy bastante enfática sobre esto.)
No diría que fuera enteramente cierto. (Pero podría pensarlo, o sentirlo, o
yo podría no querer comprometerme de ninguna manera.)
No diría que fuera enteramente cierto. (Pero otras partes de los que usted
ha dicho parecen ciertas.)
No diría que fuera enteramente cierto. Pero usted está más en lo correcto
que equivocado)
No diría que fuera enteramente cierto. (Algo de ello está abierto a
interpretación, especulación o duda, pero yo no estoy negándolo
enfáticamente)

Aún si la acentuación y el énfasis son relativamente calmos, la manera en

que el cliente responde le puede decir al psíquico tanto como las palabras
mismas, o aún más.
Tales factores como el fraseo del cliente, el ritmo, reacción, elección de
las palabras, tono de voz y aplomo en la expresión, pueden todos
conducir una enorme cantidad sobre lo que está pensando y sintiendo.
La respuesta “yo diría que fue enteramente cierto” puede ser dicha así
como indica cualquiera de las siguientes:
- fuerte negación y desacuerdo
- una actitud despectivamente escéptica y quizás aún sarcástica
- una genuina dificultad en valorar cuán cierta es la sentencia
- indecisión, renuencia a declarar un veredicto
- tono evasivo y una tendencia a ser imparcial en lugar de comprometerse
con alguien, simple interpretación
- amplio acuerdo, teñido con una moderada duda sobre los detalles finos
- acuerdo parcial, poco impresionado con la incapacidad del psíquico de
hacerlo mejor
-acuerdo parcial, pero muy complacido con la brillantez del psíquico

Una segunda fuente importante de realimentación es la expresión facial

del cliente.
Todos sabemos por la vida cotidiana que esto con frecuencia suministra
muchos indicios sutiles sobre los pensamientos de alguien. En forma
similar, sutiles sacudidas de la cabeza y cabeceos puede suministrar
señales bastante claras.

Una tercera fuente de realimentación es suministrada por los gestos y

amaneramiento del cliente – desde jugueteo sin valor con sus manos,
hasta rascarse la oreja o pasarse la mano por el cabello.
Algunas fuentes de cold reading le adjudican un gran valor a esta clase de
realimentación, y ponen mucho empeño en detallar muchas correlaciones
entre los pensamientos y estados de ánimo (X) y los gestos y las maneras
(Y).
Considero esta clase de “análisis” que cae en algún lugar entre la tonta
fantasía y la engañosa exageración.
Ejemplos confiables de tal correlación deben ser escasos. Si un cliente se
rasca la nariz, puede – como algunos habrían creído- ser una señal de
falta de veracidad o un deseo subconsciente de blindarse contra una
amenaza percibida. De nuevo entonces, le puede sólo picar la nariz.

Lo que es cierto es que los clientes se mantienen felizmente ignorantes de

la realimentación que proporcionan.
En una demostración que di en la BBC Televisión, el cliente aseguró
luego que trató duramente de no revelar nada. La reproducción del video
mostró que estuvo cabeceando o sacudiendo su cabeza, dándome la guía
al más simple posible “sí” o “no”, durante toda la lectura.

Cómo los psíquicos usan la realimentación

Dado que el psíquico alienta la realimentación, y que hay diferentes

formas, ¿cómo esto asiste al éxito de la lectura psíquica?

Primero de todo, ayuda al psíquico a determinar en cuál de los Temas

Principales está interesado el cliente.
Esto refuerza lo inexplicable del proceso (“Oh, ¿cómo sabía sobre esa
dura decisión que estoy por tomar?”), y también hace que la lectura
parezca más atinente e importante.

Segundo, ayuda al psíquico a evaluar la medida en que el cliente acuerda

o desacuerda, con cada sentencia que ofrece.
El psíquico se capitaliza en los aciertos más fuertes y permite que los
yerros se queden silenciosamente en el camino.

Quizás más significativamente, las diferentes clases de realimentación

ayudan a poner de manifiesto conflictos entre lo que el cliente dice y lo
que realmente siente. Este puede ser un muy valorable aspecto del cold
reading.
Los clientes a menudo dan respuestas que son menos que honestas,
especialmente si surge algo que consideran embarazoso o sensitivo.
Percibir esto puede ser de mucha ayuda para el psíquico.

Para tomar un ejemplo simple, suponga que el psíquico decide mencionar

preocupaciones financieras (un tema muy común). Suponga también que
al cliente le sucede tener alguna zozobra de dinero, pero lo niega por
vergüenza. Si los gestos no hablados del cliente dicen una historia
diferente, el lector en frío perceptivo puede decidir volver al tema,
sugiriendo con fingido desconcierto que las cartas parecen estar en
conflicto con la aseveración del cliente de que todo está bien. Esto
impresionará mucho al cliente (y a todos si lo cuenta luego). También
refuerza la ilusión de que “las fuerzas del psíquico” detectan
infaliblemente la verdad. Esto es bueno para el negocio.

Resumiendo, los psíquicos tratan de hacer la lectura dentro de un diálogo

en lugar de un monólogo.
Tienen muchas vías buenas para alentar la realimentación, y de hacer
buen uso de ella.
Este es un aspecto importante del cold reading, y uno que los clientes a
menudo fallan en darse cuenta. Muchos clientes después de una lectura
salen creyendo que meramente escucharon una serie de asombrosas
revelaciones psíquicas. Pueden no darse cuenta nunca que de hecho ellos
proveyeron un rico capital de información y realimentación.

2. Empatía Sensorial
Si hay una técnica de presentación que distingue al verdaderamente
experimentado lector en frío del resto, es ésta.
Las veces que he presenciado a psíquicos usando esta técnica, siempre
me ha impresionado la manera de que puede transformar una
relativamente chata lectura en una experiencia psíquica inolvidable.

Tiene que ver con la diferencia entre afirmar simplemente algo y

realmente sentirlo – o al menos hacerlo así convincentemente.
El psíquico actúa como si pudiera sentir las mismas cosas que el cliente
siente - las mismas experiencias sensoriales y las mismas emociones.
Si habla el cliente de su estado de ansiedad y disgusto, actúa como si
pudiera “sentir” la misma clase de ansiedad y dolor emocional.
Si habla acerca de la reciente felicidad en conexión con un romance,
actúa como si “sintiera” y “experimentara” algunos de esos internos
regocijos, felicidades y alegrías.

Hay límites para que este punto pueda ser bien transportado al papel
impreso, pero miremos un ejemplo.
Considere un lector de tarot que está ofreciendo una simple sentencia de
aprendiz de campesino basada en la elección entre la vida urbana y la
vida rural. Podría ser algo como esto:

“De algún modo las cartas están diciendo una historia de conflicto
y un desasosiego interior. Lo que parece ser es el interior suyo, y
el yo que usted siente en que se ha convertido. La impresión que
siento es que usted está bastante bien adaptado al ajetreo de la
vida de la ciudad. Desde luego que hay estrés y tensión, porque la
vida en la ciudad puede ser bastante frenética, ¿no? Pero pareciera
que usted se adapta bastante bien. Sin embargo, las cartas dicen
una historia más profunda, e indican que usted tiene afinidad por
el aire libre, el campo y continuar con unas vacaciones. No quiero
decir apenas un anodino escapismo o soñar despierto, todos
tenemos un poco de eso. Quiero decir que usted ha pensado
seriamente en esto, y a menudo ha contemplado esta alternativa,
 caminando en la mañana por frondosos caminos rurales o
pudiendo disfrutar de esa brisa matinal que viene de la costa, y
veo veces en el pasado cuando usted se ha encontrado a sí mismo,
quizás sentado solo en su cuarto, considerando como podría haber
sido su vida fuera de las luces brillantes de la gran ciudad.”

Como una rebanada de charla psíquica, es tan buena como necesita serlo.

Puede ser hecha más efectiva si el psíquico representa una variedad de

deferentes impresiones sensoriales, fingiendo que tiene una sensibilidad a
todo lo que el cliente siente o se emociona.
Cuando el psíquico menciona el “desosiego interno” del cliente, puede
usar su voz, su expresión facial y postura para transmitir sentimientos de
estrés y tensión – como si estuviera sintiendo y experimentado lo que el
cliente ha sentido y experimentado.
Cuando dice “bullicio”, puede hacer un gesto de poner sus manos sobre
sus orejas para acallar la cacofonía de los sonidos – ruidos de la calle,
tráfico, sirenas, timbres de teléfonos todo el día – que asaltan los oídos
del cliente diariamente.
Cuando habla de “aire libre”, podría quizás cerrar los ojos e inspirar
profundamente como si saboreara el aire puro y estimulante en lo alto de
un pico Alpino.
Cuando se refiere a “playas y la chance de escapar de todo”, se podría ver
y sonar como si estuviera transportado interiormente a un idílico paraíso
tropical, sintiendo calidez por todos lados, haciendo sombra sobre los
ojos para protegerlos del resplandor dorado del sol.

No estoy sugiriendo que el psíquico se revolee a sí mismo en una

maníaca exhibición de un despliegue emocional errático. Puede ser sutil
y ser aún devastadoramente efectivo. Puede hacer que la lectura sea
cientos de veces más cautivante aparentando detectar sensaciones que el
cliente ha experimentado, y aparentemente empatizando con ellas al
punto donde el psíquico también las experimenta.

Variedad y relevancia

Los psíquicos que usan esta técnica aprecian la necesidad de hacer uso de
un abanico de sensaciones – lo que se ve, lo que se oye, lo que se toca, lo
que se siente emocionalmente, etc.
Esto da variedad a los procedimientos, y hace que la sensibilidad del
psíquico parezca tanto más abarcativa.

Es también obviamente importante estar seguro de que la sensación o

emoción que es “sentida” sea relevante para la lectura.
El psíquico que hace lectura del aura, y se enfoca en asuntos de salud,
“siente” el fastidioso dolor en la parte baja de la espalda que el cliente ha
experimentado.
El clarividente que siente el amor por la música del cliente “escucha” en
la distancia psíquica algo de la música de piano encantadora y delicada
que el cliente disfruta con frecuencia.
El psíquico que hace demostración de psicometría, teniendo una llave en
la mano que pertenece a un mecánico de autos “siente” la grasa bajo las
uñas y “huele” el aceite de motor cuando describe un día de trabajo del
cliente.
El espiritista que está dando detalles de la condición del corazón del
finado Tío Walter, hace una sutil mueca de dolor como si “sintiera” algo
de los dolores de pecho y preocupaciones que sufrió Walter.
El astrólogo haciendo comentarios sobre el régimen ferviente para
mantenerse en forma, “siente” algo del agotamiento y fatiga que su
cliente experimenta al final de cada sesión de gimnasia. Etc.

A riesgo de volver a repetir, esta técnica de presentación puede ser

increíblemente poderosa. Amplifica el valor de casi todos los tipos de
elementos psíquicos, y substancialmente transforma la experiencia del
cliente.

3. El Principio de la crema
Cuando usted le agrega crema al café, es prudente empezar con un
poquito, y luego agregar más si se quiere. Si pone demasiado al principio,
no la puede quitar nuevamente.
Es lo mismo con cold reading. Los psíquicos generalmente ofrecen
sentencias débiles para empezar, en lugar de algunas fuertes, porque es
por lejos la estrategia más segura.
Por ejemplo, en lugar de decir esto:
“Usted ha tenido algunos problemas de salud importantes con su
espalda.”
El psíquico sabio generalmente diría esto:
“Pienso que usted ha tenido un poquito de problemas con su
espalda cada dos por tres, ¿no?”

Este elemento de cautela le da al psíquico dos chances de acertar.

Si la sentencia original débil es correcta, es un acierto. Por otro lado, si el
cliente indica que la sentencia original no fue suficientemente fuerte, el
psíquico hace un ajuste como sonando que estuvo en lo cierto todo el
tiempo:
“Bueno, eso es para no decir algo peor, en mi vida he tenido
varias operaciones importantes de espalda.”
“Si, puedo ver que fue un área problemática. No quise quedarme
en eso demasiado por esa misma razón. Pero no obstante es
correcto, ¿no?”
Y el psíquico triunfa una vez más.

Tratando de cambiar una sentencia fuerte en una débil uno suena mucho
menos convincente. Al menos que sea hecho excepcionalmente bien,
tiende a sonar falso.
Más adelante en este libro doy un ejemplo de una de mis propias
demostraciones tempranas en TV, en la cual yo cometo este grueso error.
Durante la lectura hice sentencias iniciales las que eran lejos demasiado
audaces y directas. En posteriores lecturas, aprendí rápido el beneficio de
usar el Principio de la Crema.

4. Enfatizando el condicional
Los psíquicos colocan el énfasis en oraciones podría/debería/sería que se
refieren a posibilidades, más que a hechos.
¿Por qué? ¡Porque no se pueden equivocar!
Una consideración de momento haría esto más claro. Si se le dice a un
cliente que es muy creativo, puede pensar que es cierto, o entonces de
nuevo, puede que no. Si se le dice que podría ser muy creativo, o que
estaría algo más su lado creativo, no podría disentir.

Hay numerosas construcciones y expresiones que cambian un “es” en un

“podría ser”, y el psíquico las usa todas. Por ejemplo, tome una simple
pieza de fina adulación, como ésta:
“Usted es muy bueno con la gente, y sabe cómo desarrollar
entendimiento mutuo.”
Esta es una pieza bastante segura de halago, y pocos clientes van a
presentar resistencia a la idea. Sin embargo, algunos clientes
inusualmente honestos y auto críticos pueden plantear su disenso, y decir
que ellos son terribles con la gente.

En esta situación, considere todas estas variantes abiertas al psíquico:

“Usted tiene el potencial de ser muy bueno con la gente…”
“Hay aspectos de su carácter que sugieren que usted bien podría
ser bueno con la gente…”
“Hay indicaciones que usted podría ser bueno con la gente…”
“La impresión que tengo es que usted debería ser muy bueno
tratando gente, dado las oportunidades correctas de desarrollar
este lado de su carácter…”
“Usted debería ser muy bueno con la gente. Si usted piensa que
no, entonces algo está bloqueando este potencial dentro suyo…”
Todas estas variantes son irrefutables, y no pueden demostrarse que son
erróneas.

No es difícil tomar casi cualquier pieza de la simple, objetiva

observación y envolverla en la sábana segura de una oración
podría/debería/sería.

5. Proporcionando espacio para la interpretación

En el curso de una lectura, el cliente a menudo escucha más detalles que
los que el psíquico expresa.
Dado que más bien las oraciones blandas, insípidas, dejan lugar para la
interpretación, el cliente a menudo proporcionará detalles extra en su
mente, que brinda a la oración más relevancia para su propia vida.

Este es quizás uno de los más raros aspectos de la técnica de

presentación. Significa que el psíquico disfrutará de crédito por saber
algo cuando, en realidad, no tiene idea por qué es acreditado.

Aquí va un ejemplo de mis propias lecturas:

“Y pienso que hace dos o tres años hubo al menos una línea
romántica que se volvió problemática.”
Al tiempo que ofrezco esta sentencia, no sé cuánta relevancia, si tiene
alguna, tendría para el cliente.
Pensó sobre eso unos segundos, y entonces recordó un incidente al cual
yo me podría estar refiriendo. Hasta hoy, no tengo absolutamente
ninguna idea sobre lo que ella estaba pensando. El cliente se había
convencido a sí misma que me estaba refiriendo a este específico
incidente en su pasado.
Ella dijo que esto era “exactamente” lo que había pasado, agregando que
prefería no continuar con su discusión (la lectura estaba siendo grabada
para televisión).
Esta fue la señal para aparecer amable y galante, y estuve de acuerdo de
dejar el asunto – aún sin la más absoluta idea de cuál era “el asunto”.
(Como con todas mis demostraciones de televisión, el alcance de la
verdad de mi habilidad “psíquica” fue revelado con discreción en una
etapa posterior.)

Los clientes suministran esta clase de detalles suplementarios tanto

durante la lectura como también luego, cuando discuten lo que tuvo
lugar.
Una simple y confusa frase como ésta:
“Veo un proceso de transición que puede relacionarse con el lugar de
trabajo” puede ser recordada así: “…también me dijo que yo iba a
cambiar pronto de trabajo, lo que es verdad porque el mes próximo me
voy a encargar de la nueva oficina regional.”

He visto suceder esto en muchas ocasiones, con respecto a mis propias

lecturas y a otras. El psíquico no tiene que hacer nada para alentar esto –
sucede más bien naturalmente.
Todo lo que tiene que hacer es acompañarlo, y tomar el crédito.

6. Bifurcación
Bifurcación significa ofrecer oraciones que puedan ser desarrolladas en
dos diferentes direcciones.
Si el cliente acepta la sentencia inicial, entonces el psíquico la refuerza y
agrega más condimento.
Si el cliente rechaza la sentencia inicial, entonces el psíquico hace una
vuelta en U y drásticamente modifica la oración para hacerla más
agradable al paladar.

Hemos visto esta técnica brevemente en conexión con la Sentencia

Barnum.
Ejemplo:
“Usted tiene un fuerte deseo de ser agradable y admirado, y busca
el crédito por sus logros.”
Si el cliente concuerda, el psíquico desarrolla este hilo en algo más
substancial:
“De hecho algunas veces este sentimiento, esta tendencia de andar
tras de la aprobación, va demasiado lejos. Si es honesto
reconocerá que en ocasiones, a los ojos de otros usted ha dado la
impresión de ser demasiado vehemente por el elogio. Siento que
esta es un área en su vida donde hay una oportunidad para el
crecimiento y desarrollo. Como ya ha empezado a aprender, es
más importante que usted tome conocimiento de sus logros que lo
que otra gente dice o piensa.”
Si el cliente no está de acuerdo, el psíquico necesito revertirlo para
hacerlo aceptable:
“Pero usted ha aprendido a tener esta tendencia bien escondida,
suprimida si le gusta mejor, y no es algo que sus amigos
reconocerían en usted. A menudo usted deja irse el crédito a
cualquier parte sin hacer ruido. Ha aprendido a disfrutar la vida
tranquila en lugar de meterse en cáusticas disputas sobre quién
merece crédito por qué.”
De este modo el psíquico puede siempre salir ganando, sin importar para
qué clase de cliente resulta ser la lectura en ese momento.

Bifurcación y sentencias objetivas

Es fácil ver que en términos de sentencias de carácter general,

bifurcación es una técnica muy útil. Permite al psíquico siempre estar en
lo correcto, o mayormente correcto. Sin embargo, bifurcación también le
permite al psíquico hacer aseveraciones directas sobre hechos.

Aquí va un ejemplo relativamente trivial, que ha de servir no obstante

para ilustrar las opciones disponibles para el psíquico:
“Usted acostumbraba tener un perro.”
Si el cliente asiente, el psíquico procede a decir más sobre este
encantador perro de los días idos. Pero ¿Qué si el cliente rechaza esta
sentencia? ¿Qué si nunca tuvo un perro? En este caso, el psíquico bifurca
en la dirección opuesta:
Aquí hay una manera con la que podría hacer esto:
“Ok, no quiero decir que usted realmente tuvo uno como tal. Lo
que quiero decir es que siento que una vez consideró tener un
perro. Estuvo en su mente, y puedo verlo a usted discutiendo esto
con alguien.”
Esta manera de corregir un evidente error se llama “estoy equivocado en
el hecho, pero correcto emocionalmente”, y en una de las técnicas del
juego Ganar-Ganar.

Aquí hay otra opción:

“Bien, no un perro específicamente. No quise decir eso. Un perro
fue la primera cosa que vino a mi mente, pero era un animal
doméstico que significó mucho para usted o su familia, algo que
sobreprotegía y quería.”

Y todavía otra opción:

“Mmm, es extraño, definitivamente puedo verlo palmeando a este
perro y tomándolo para caminatas y cosas – ¿era un perro que
pertenecía a un amigo, o a alguien que vivía en la misma casa,
aún si usted realmente no tenía el perro?”

Y una opción más por si era poco:

“Muy bien, usted no tenía un perro, como tal, pero estaba este
perro que usted conocía – puedo verlo jugando con uno,
disfrutando al desvivirse por él. Quizás perteneció a sus parientes
o a amigos cercanos de la familia que usted acostumbraba visitar.
Puedo velo visitando esta casa, y está este perro que salta cuando
lo ve a usted, ¡guau, guau, guau!, y esto es definitivamente un
perro que usted conoce o conoció por aquél entonces.”

La belleza de la bifurcación es que es enteramente invisible. El cliente

nunca sabe los que el psíquico habría dicho si su propia respuesta
hubiera sido diferente. Esto es lo que hace a la bifurcación un aspecto
engañoso tan poderoso del cold reading.

Los psíquicos no pueden usar la bifurcación todo el tiempo con cada

elemento. Es mucho más efectivo si el psíquico se contenta con dejar que
unas pocas cosas pasen como categóricos errores o yerros.
Por alguna razón, los clientes aceptan esto como subproducto del proceso
psíquico y tienden a ser muy clementes.

La bifurcación es difícil porque necesita ser hecha instantáneamente y sin

sobresaltos, con ningún golpe o engranaje detectable. Sin embargo, para
un psíquico que se ha tomado el tiempo para desarrollar esta facilidad, es
inmensamente útil.

Incidentalmente, note que la bifurcación no puede ser usada con una

“Sentencia Empuje”. Con una Sentencia Empuje, el psíquico está
inevitablemente comprometido en una dirección.

7. Manteniéndolo claro
Como un buen actor y presentador, el psíquico trata de tener la seguridad
de que todo lo que dice es claro, fácil al oído y fácilmente entendible.
Esto hace que sea fácil retener la concentración del cliente y su atención,
que a su vez le da al psíquico acceso a su atención y respuestas.
Este es un Punto de Presentación simple que es aplicable tanto a cold
reading como a cualquier otro rol de actuación.

8. Manteniéndolo “popular”
Los psíquicos saben el valor de mantener sus lecturas en tono informal y
fáciles de digerir.

Hemos visto este punto antes, en conexión con el elemento que llamé
“Sabiduría Popular”.

Obviamente, este es un asunto de estilo personal, pero en general los

psíquicos se esfuerzan por mantener sus lecturas coloridas, entretenidas y
fáciles de apreciar.

Tienen cuidado de expresarse usando un vocabulario apropiado al

cliente, e incluir figuras del habla y ejemplos que el cliente pueda
relacionar. Esto hace la experiencia más fácil de aceptar y entender, y
también alienta al cliente a participar.

9. Paso sostenido
Los psíquicos saben el valor de sostener una fluida y afable entrega.
Esto le permite al psíquico:
(a) pasar por muchos de los diferentes elementos esperando ver cuál de
ellos vale la pena desarrollar, y
(b) superar sin tropiezos yerros y desacuerdos.

También le significa al cliente no tener que tomarse demasiado tiempo

para analizar el contenido de la lectura.

10. Repitiendo con pintura de oro

Este es otro Punto de Presentación muy importante, y uno que ha
fomentado el éxito de muchas lecturas psíquicas.

Simplemente implica que el psíquico revea y revise cada sección de la

lectura de una manera excesivamente sesgada en su favor. Esto afecta lo
que el cliente recuerda de la lectura.

Tomemos un ejemplo:
 “Siento que cuando era más bien joven usted tuvo un accidente
bastante serio, posiblemente relacionado con el agua. ¿Puede
decirme si esto tiene sentido para usted?”
“Realmente no. Hay algo en ese sentido, pero yo no era muy
joven por ese tiempo.”
En esencia, el cliente ha rechazado la sentencia. Sin embargo, ha
insinuado que hay un evento pasado que puede tener una coincidencia
parcial.
El psíquico ahora usa una maniobra estándar para superar el yerro, tal
como “Letra chica incorrecta, titular correcto” (ver la sección anterior en
el Juego Ganar-Ganar). Al mismo tiempo, bifurca de su sentencia inicial
con un poquito de suave humor:
“Bien, algo que sucedió cuando era joven como lo es ahora,
¡podemos concordar en eso!...”
“Sí, por supuesto…”
“…y lo que estoy visualizando es un accidente, una enfermedad,
algo que lo postró por un tiempo o que tuvo a esos alrededor
preocupados. En verdad es una muy fuerte impresión.”
“Sí, si es lo que yo pienso, fue un accidente de auto. Pero fui la
causa, no la víctima. Tenía alrededor de 19 y no hacía mucho que
manejaba.”
Ahora el psíquico está más o menos en casa y seco.
El cliente ha provisto la información, y referido a un evento que tiene
muy poca relación con lo que el psíquico ofreció originalmente.
El psíquico construye sobre esta información y al mismo tiempo
comienza a presentar la Repetición:
“El sentimiento que tengo es que este accidente de auto que yo vi
en su juventud es un evento donde aprendió algunas lecciones, y
que esas lecciones están aún hoy con usted. Lecciones sobre su
sentido de responsabilidad y la necesidad de mezclar cuidado con
confianza. Siento que esto ha sido un área importante de
crecimiento interno para usted, lo que pudo ser la causa de tan
fuerte impresión que tuve…”

En esta repetición, el psíquico ha referido dos veces haber visto

precisamente este accidente de auto de años atrás. De hecho, no
mencionó tal cosa.

Cuando el cliente rememora la lectura, o se la cuenta a otros, puede

retener muy bien la impresión que el psíquico la tuvo correctamente.

Rápida repetición

Repetir con Pintura de Oro puede ser usada en muchas lecturas psíquicas,
y puede ser cumplido en un abrir y cerrar de ojos.
Para ver lo que quiero decir, imagine que un psíquico está haciendo una
lectura espiritista.
Además, suponga que ha conjeturado –erróneamente- que la persona “en
espíritu” no es un pariente del cliente, pero sí un amigo personal cercano.
El psíquico podría decir:
“y esta persona que está apareciendo, es alguien con la que usted
estuvo muy cerca por muchos años, y la pasaron bien un montón
de veces juntos ¿es correcto?”
“Bien, si es la persona en la que estoy pensando, es mi padre.”
“Oh, bien, en ese caso ustedes eran muy unidos ¿no? De modo
que está teniendo sentido para usted ¿no?”
“Sí, lo tiene”
“Así lo pensé, y lo que su padre está diciéndome es que se
recuerda jugando con usted en las vacaciones que tuvieron junto a
la playa…”
El psíquico ha cambiado sin hacer ruido de “alguien que era muy cercano
a” a “su padre” pero sólo después que el cliente proveyó la identificación.

La original vaguedad del psíquico (o error, dependiendo como se mire)

es silenciosamente dejada que se diluya en el vino del olvido, y se deja
que el cliente sienta que el psíquico ha identificado más o menos a su
padre sin decir una palabra.

11. Sumariando la lectura

Al final de la lectura, si las circunstancias lo permiten, los psíquicos

experimentados tratan de concluir con un breve sumario del territorio
cubierto.
Esto representa otra chance de incluir alguna de las revisiones sesgadas
mencionadas anteriormente, bajo “Revisión con Pintura de Oro”.
Esto permite al psíquico enfatizar las partes que anduvieron bien, y pasar
por alto aquéllas que fueron menos exitosas.

Esto afecta cómo el cliente recuerda la lectura, lo que a su vez afecta

cómo se lo cuenta a otros.

Es ampliamente reconocido por la gente que ha mirado esta área que los
clientes generalmente recuerdan sus lecturas imprecisamente. Yo mismo
he visto cliente que se refieren con entusiasmo a detalles de mis propias
lecturas que nunca estuvieron allí.

12. Verse bueno por la multitud

Hasta aquí esta sección se ha enfocado en técnicas de presentación que
realzan la lectura ante los ojos del cliente. Hay una técnica más de
presentación que apunta a los espectadores, en lugar del cliente mismo, y
es una joya.

Los psíquicos a menudo hacen lecturas en circunstancias donde otra

gente puede ver lo que está pasando, aunque no puedan oír lo que se dice.
Es a menudo el caso de reuniones corporativas o ferias, por ejemplo,
donde la gente puede ver (pero no oír) al psíquico y su cliente sentados
cara a cara. En estas circunstancias, es muy impresionante si la gente ve
que el cliente está asintiendo mucho con la cabeza, y parece asentir cada
palabra del psíquico.
Todo este movimiento con la cabeza y ferviente acuerdo crea la
impresión que el psíquico está dispensando muchas perlas de sabiduría,
todas terriblemente precisas e intuitivamente acertadas.
Sin embargo, el movimiento de cabeza del cliente claramente visible y
otros signos exteriores de acuerdo pueden no tener nada que ver con el
contenido de la lectura. El psíquico puede simplemente estar sazonando
su lectura con recursos para hacer menear la cabeza.
Son frases que incluyen preguntas tales como
“¿puede oír lo que estoy diciendo?”
“¿puede oírme bien?”
“¿puede entender las palabras que estoy usando?”

Esto es una vieja treta, pero funciona muy bien.

Hemos visto ya cuán importante es para el psíquico mantener su lectura

clara y audible. Sin embargo, el psíquico puede hacer esto y al mismo
tiempo emplear un tono de voz relativamente bajo, supuestamente en el
espíritu de confidencialidad. Si lo hace así, y generosamente salpica su
lectura con recursos para hacer menear la cabeza, se consigue que el
cliente la menee como si estuviera viendo un yo-yo.

Desde una corta distancia, se crea la ilusión perfecta de que el cliente

avala firmemente cada expresión que sale de la boca del psíquico. Esto es
comercialmente bueno.

Revisión del Progreso

La sección Dos está subdividida en siete secciones, y hasta aquí hemos

cubierto cinco de ellas.
Primero, vimos el Set Up, o cómo trata el psíquico de conseguir las
condiciones correctas para una lectura exitosa.
Luego vimos el contenido substancial de la lectura en sí – los Principales
Temas y lo que se llama Elementos. Cada Elemento aporta una manera
diferente de decir algo que suene convenientemente psíquico en
naturaleza, sin ninguna necesidad de facultades psíquicas reales.
También hemos visto el Juego Ganar-Ganar, o cómo los psíquicos
encubren errores durante la lectura.
En la sección más reciente, consideramos los diferentes Puntos de
Presentación que son también parte esencial del proceso de cold reading.
La siguiente área a considerar es cómo estos métodos y técnicas se ponen
todas juntas en una lectura psíquica.
Cómo funciona 6/7: Poniendo todo junto
La caja de herramientas del psíquico
Un constructor experimentado tiene un buen conjunto de herramientas,
que le permiten hacer frente a la mayoría de las situaciones. Cuantas más
herramientas y equipamiento tiene, más grande será el rango de trabajos
que pueda manejar. Puede haber algunas herramientas en las que confía y
se apoya más que en otras, y sus preferencias reflejarán su propio estilo
personal de trabajo.

Análogamente con el psíquico. Las técnicas y elementos que hemos visto

hasta aquí son herramientas de su negocio – una clase de “Caja de
Herramientas del Psíquico” – que puede ser usada para construir lecturas.
No tiene sentido usar todas las herramientas para todas las lecturas. Todo
lo que el psíquico tiene que hacer es usar la herramienta correcta para
“construir” la lectura correcta para cada cliente.
Cuantas más herramientas tenga el psíquico a su disposición, más versátil
será, y a más clientes podrá impresionar y satisfacer.

Así el primer punto a enfatizar es que “poniendo todo junto” es mucho

más un caso de estilo personal, y esto varía tremendamente de un
psíquico a otro.

Casi improvisando
Poniéndolo todo junto es también un asunto de improvisación.
Antes que el psíquico empiece la lectura, puede tener apenas una vaga
idea de lo que va a decir. Esto no es el problema. A condición de que
tenga un buen repertorio de técnicas y elementos a su disposición, será
capaz de hacer frente a casi cualquier cliente que encuentre.

Aún así, hay muy pocas lecturas que se puede decir que son totalmente
improvisadas. Cada lector en frío tiene unos pocos elementos, o unas
pocas sentencias, que se han hecho sus favoritas a través del tiempo, y
que estará inclinado a usar más que otras. Desde luego, esto no será
obvio para ningún cliente individual. Solamente se haría evidente si uno
fuera capaz de estudiar muchas lecturas dadas por el mismo psíquico en
un período de tiempo.

Principales fases
Dado que las lecturas varían de acuerdo al estilo personal, y son
generalmente improvisadas más bien que siguiendo un libreto, no hay
una sola manera de “poner todo junto” y dar forma a una lectura
psíquica. Sin embargo, la mayoría de las lecturas normales uno a uno
puede decirse que transcurren a través de las mismas cinco fases:
- Set Up & Desarmar
- Lanzamiento
- Puente
- Expansión
- Conclusión Ordenada

Describiré cada una, y agregaré algunas notas de mi propia experiencia

en hacer lecturas.

Set Up y Desarmar

Para empezar, el psíquico emplea cualquier técnica de “Set Up” que sea
apropiada a su estilo, del cliente, y del contexto de la lectura (Ver “El Set
Up”).
Obviamente, depende del psíquico elegir la técnica que sienta que será la
más efectiva basado en su propia experiencia.
También debe estar alerta por cualquier potencial problema – tal como un
cliente muy hostil o escéptico – y desactivarlo.

En mis propias lecturas, generalmente tiendo a focalizarme en apenas dos

técnicas de “Set Up”: alentar la interpretación cooperativa, la que
considero como más o menos esencial, y estableciendo el sistema de
creencias.

Adicionalmente, siempre observo si hay signos de nerviosismo o

escepticismo.
Si el cliente parece nervioso, es importante tranquilizarlo. Trato de
averiguar por qué está nervioso, simplemente preguntando, y proveer
cualquier tranquilidad que requiera. No solamente esto es propicio para
una lectura exitosa, puede también procurar buenas pistas para orientar la
dirección que la lectura debe tomar.
Si el cliente es desconfiado o escéptico, tiendo a minimizar el sistema de
creencias (desde que invitaría solamente a la confrontación) y hablar
sobre la lectura en términos más sensatos y racionales.
Por ejemplo, podría sugerir que las lecturas son parecidas a la
exploración de las tendencias psicológicas y los arquetipos, o que
constituyen una forma de asesoramiento intuitivo y consejo en el cual los
medios (cartas de tarot, datos astrológicos, etc.) son nada más que medios
para un fin.
Realmente trato de decir lo que siento que puede desarmar o disminuir la
posición escéptica del cliente.

Lanzamiento

A continuación el psíquico tiene que comenzar la lectura.

Es importante empezar la lectura con el pie derecho, y por esta razón
pocos psíquicos confían puramente en el cold reading improvisado en
esta etapa temprana. La mayoría tiene unas pocas frases en las que han
aprendido a confiar, o un marco introductorio que han pulido a lo largo
del tiempo. Estas líneas de apertura a prueba de error ayudan al psíquico
a sonar competente, experimentado y, lo más importante de todo,
soberanamente confiado.

La confianza es contagiosa.
Si un actor es confiado, la audiencia lo siente inmediatamente. Los
espectadores se relajan porque pueden aseverar que el actor sabe lo que
está haciendo. También tienen confianza de que disfrutarán su trabajo.

Esto crea una muy relajada y comprensiva atmósfera, de modo que el

actor puede relajarse y disfrutar más su trabajo. Esta expectativa genera
mutua comprensión entre el actor y la audiencia, lo que ayuda al actor a
que le salga bien. Cuando la actuación va bien, adicionalmente aumenta
la confianza del actor, y así el círculo se cierra.

La falta de confianza es también contagiosa, y tiene precisamente el

efecto contrario. La audiencia se vuelve tensa (o aburrida) y se anticipan
a pasar un tiempo decepcionante. Esto mata el entendimiento mutuo y
consecuentemente la acción sufre. Se socava la confianza del actor,
formando así un círculo vicioso.

Así se explica por qué la confianza es importante y vital para cualquier

clase de actuación, incluyendo el cold reading. Desafortunadamente, la
confianza no se da sólo por quererla. Viene con la experiencia. Pero
viene, y trae muchos premios.

En términos de empezar una lectura, mi propia preferencia es encontrar

algún pretexto para ir atrás en el tiempo, y empezar con los días de
juventud del cliente. Más o menos cualquier pretexto lo conseguirá, con
la condición de que sea vagamente apropiado al contexto de la lectura.
Habiendo empezado de esta manera, tiendo a basarme principalmente en
un discurso particular pre configurado que incluye Hechos Poco Claros y
Recuerdos de la Infancia para suministrar material a los primeros
minutos.
Si es difícil o imposible ir para atrás en el tiempo, tiendo a apoyarme en
un muy seguro y a la vez potente cóctel de Sentencias Jacques y
Sentencias Finos Halagos para conseguir cosas sobre la marcha.

Puente

Luego, el psíquico tiene que encontrar la manera de hacer un puente entre

el inicio de la lectura (parcialmente improvisada) y el cuerpo principal de
la lectura (casi enteramente improvisada).
A este respecto tiene dos objetivos principales. El primero es tocar cada
uno de los Temas Principales para ver cuál aparece como más importante
para el cliente. El segundo es incluir dos o tres elementos que apuntan a
extraer información si todavía no lo ha hecho.
Establecer con cuál tema principal se ha de proseguir es obviamente
importante. Muchos clientes vienen a una lectura queriendo ayuda o
consejo sobre un asunto específico. Si el psíquico se maneja
focalizándose en el área correcta, esto causa una buena impresión. Por
otro lado, si habla largamente sobre asuntos que tienen poco interés para
el cliente, estará insatisfecho.

Cuando se trata de extraer información, mis dos elementos favoritos

generalmente son las Preguntas Veladas y el Bombardeo de Jerga.

Expandir

El psíquico está ahora bien preparado para improvisar el cuerpo principal

de la lectura y usar cualquier elemento que prefiera.
Sabe cuáles temas enfatizar, y ha extraído por lo menos una o dos
migajas de información que puede poner en buen uso.
Con un poco de suerte, ya ha condicionado exitosamente al cliente para
cooperar con el proceso y aceptar incondicionalmente las extrañas reglas
del juego.

En mis propias lecturas, tiendo a apoyarme principalmente en la

sentencias Treta Arcoíris y Pasto más Verde.
También trato de conseguir nombres específicos, números y otros
detalles que probablemente impresionen al cliente, usando Hechos
Borrosos y la Apuesta de Buena Chance.
En cada lectura, usualmente me arriesgo con al menos una Adivinanza de
la Suerte y al menos una Sentencia que Empuja.

A medida que la lectura evoluciona, el psíquico va ganando

realimentación del cliente todo el tiempo. Desde luego esto influencia la
dirección que toma la lectura.

En cualquier momento, el psíquico puede tratar de extraer más

realimentación del cliente, así obtener puntos adicionales de referencia
para seguir con la lectura. En este sentido, prefiero La Muñeca Rusa y el
Bombardeo de Jerga.

Este proceso de continua improvisación puede sonar algo riesgoso e

inseguro. Hay que tener en cuenta que el psíquico hace lecturas todo el
tiempo, mientras que los clientes solo tienen una lectura de cuando en
cuando. Por lo tanto, en cualquier lectura dada, toda la experiencia y
soltura está del lado del psíquico. Es su juego, y está jugando bajo sus
reglas.

Si una parte particular de la lectura no está yendo bien, el psíquico sabe

que siempre puede cortar esa parte y empezar hablando sobre cualquier
otra cosa. Si el cliente se vuelve difícil y complicado, el psíquico puede
advertirlo de inmediato y tratarlo con eficiencia.
Conclusión ordenada

Como usted esperaría, las predicciones sobre el futuro tienden a venir

hacia el final para terminar la lectura. En este sentido, usualmente yo
actúo bastante seguro y uso Las Perlas de Mucho Optimismo (Pollyanna
Pearls).

La fase final de la lectura consiste en sumariar todo lo que se ha dicho, de

la manera más bien sesgada descripta antes, y despidiendo al cliente con
todos los buenos deseos para el futuro.

Y esto es más o menos todo lo que hay. Otra lectura termina, otro cliente
satisfecho.

Revisión del progreso

Hemos cubierto seis de las siete subsecciones de la Sección Dos.

Hemos visto con algún detalle cómo el cold reading funciona, de
principio a fin.

Hay solamente dos maneras en la que el proceso de cold reading puede

fallar. Una es si el cliente es versado en cold reading, y sabe cómo
bloquearlo. Esta es la materia de la Sección Cuatro. El otro es si el cliente
es consciente e inquebrantablemente escéptico.
Sin embargo, hay manera de hacer frente a esto, lo que veremos
enseguida.

Cómo funciona 7/7: Haciendo frente a los

escépticos
Es raro que un psíquico se encuentre con un cliente que está bien
informado y sea escéptico. La mayoría de los clientes son o creyentes o
esquivos. Muchos suscriben el argumento de “mantener una mente
abierta”. Otros pueden afirmar ser escépticos, pero no saber nada sobre
cold reading.
El verdadero escéptico informado tiende a mantenerse alejado. Sin
embargo, aún si un cliente altamente escéptico aparece, el proceso de
cold reading puede hacerle frente. Aquí están las mejores líneas de
defensa usadas por los psíquicos.

No haciendo ninguna afirmación

Una de las primeras cosas que el psíquico puede hacer es desarmar al
escéptico. Una buena manera de hacer esto es decir que no hace ninguna
afirmación, y le pide al cliente que no crea en nada. El principio guía
aquí es que una afirmación que no se hace es una afirmación que no
puede ser refutada. Un típico escollo en esta línea podría ser como éste:
“Déjeme decirle al principio que yo mismo no hago ninguna afirmación
en beneficio del tarot (o astrología, etc.). Todo lo que le puedo decir es
que millones de personas encuentran que es una manera útil de mejorar
su perspectiva de la vida, y quizás abrir una ventana a una más amplia
apreciación de los ciclos y temas de la vida que nos afectan a todos. Pero
cada uno es diferente, y puede ser que el tarot sea algo que no funciona
para usted. Todo lo que pido es que mantenga una mente abierta, disfrute
de la lectura, y entonces dentro de unas semanas usted podrá ver si
parece que funciona para usted.”
De este modo, el psíquico puede desactivar todo posible desafío
escéptico. Está escribiendo efectivamente su propio contrato que se
adapte a ella. No puede fallar al manifestar sus promesas, porque ha sido
cuidadosa en no hacer ninguna. Tampoco ha hecho ninguna promesa en
beneficio de su particular disciplina. No ha dicho que se revelará la
verdad, se resolverán problemas o se probará nada en absoluto.
Como una industria, el negocio psíquico tiene los mejores contratos de
todos los tiempos: “Usted me paga, y no le prometo nada a cambio.”
Sugiero que esto sea considerado como un tema de derechos del
consumidor, en cuyo caso la respuesta apropiada es:
“Si usted no está prometiendo nada, entonces ¿por qué estoy pagando?”

Elogio de la cautela
Otro buen movimiento que desarma es elogiar al cautela del cliente, y
expresar aprobación por su resistencia a aceptar el sistema que el
psíquico ofrece. A muchos psíquicos les gusta reciclar pequeñas
anécdotas sobre cómo ellos también son de un muy escéptico molde
mental, y solamente aceptó la astrología (tarot/quiromancia/lectura de
vísceras) porque descubrió que realmente funciona. Aquí hay cómo un
astrólogo podría hacer esto:
“Puedo sentir un grado de sano escepticismo en usted, y déjeme decir que
lo aplaudo absolutamente. Créame, no hay nadie más escéptico que yo.
Usted probablemente siente que hay un montón de tonterías dando
vueltas, ¡y estoy de acuerdo! Desde luego que las hay. Y pienso que es
correcto que usted sea escéptico – hay un montón de cosas para ser
escéptico en estos días y en esta era ¿no? Pero escuche, la única razón
por la que me hice astrólogo fue porque fui capaz de descubrir para mí
mismo que realmente funciona, y eso es lo que también me dicen mis
clientes. Es la ciencia más vieja, y de alguna forma una persona muy
racional como usted se puede beneficiar más con ella que ningún otro. De
manera que empecemos ¿si?...”
Y así la lectura puede empezar. Este preliminar discurso podría no tener
ningún efecto, pero ciertamente no hace ningún daño. Al menos, sienta
una chance de edificar un grado de entendimiento mutuo.
Ofreciendo terrones de azúcar

Otra manera de desactivar actitudes escépticas fue cubierto antes, cuando

vimos la sentencia “Terrón de Azúcar” por ej. Ofrecer al prospecto una
recompensa emocional agradable en compensación por creer. Otro apodo
que le doy a esto es “Soundbite Hugs” (Abrazo de Grabación).
Aprendí por primera vez sobre la sentencia Terrón de Azúcar cuando
estuve en la recepción del final de una. Una vez, en una feria psíquica, se
me imploró “abrir mi corazón como también mi mente” a la “calidez,
amor y orientación” que la comunidad psíquica puede ofrecer. Fui
también instado a beneficiarme de la “contribución muy real” que el
conocimiento profundo psíquico puede proporcionar en ayudarme a
alcanzar mis objetivos.
En ese momento tuve mis dudas, y todavía hoy las tengo. Soy afortunado
por tener mucha calidez y amor en mi vida, y no lo tengo proveniente de
una mujer irracional luciendo aretes de mal gusto y demasiado
maquillaje. Por lo que respecta a mis objetivos en la vida, me sentí
relativamente seguro ignorando consejo de largo tiempo para mi carrera
de alguien cuya habilidad profesional básica consistía en gorjear
estupideces supersticiosas mientras miraba algunas raídas cartas de tarot.

Abandonar
Si todo lo demás falla, y el psíquico que está pasando un mal momento,
su opción más simple es parar la lectura, devolver el dinero y continuar
con el siguiente cliente que tiene estampado en la frente “seguro
ganador”. En el mundo psíquico, abandonar puede hacerse sin pérdida de
dignidad ni prestigio en absoluto:
“No siento que usted sea suficientemente receptivo a lo que el tarot tiene
para ofrecer para que la lectura sea un buen uso de su tiempo y el mío. Lo
siento, pero no siento que sea el lector adecuado para usted, y por tal la
lectura se terminó.”
Otra variante es echarle la culpa a la falta de entendimiento mutuo
(rapport):
“Quiero ser honesto con usted, y decir que el éxito de mi lectura tiene
mucho que ver con el entendimiento entre yo mismo y el que está
recibiendo la lectura. En verdad, no he sido capaz de desarrollar la clase
correcta de rapport con usted que hace a que la lectura valga la pena. Esto
no es una crítica personal de usted, pero no siento que yo sea capaz de
suministrar la clase de lectura que creo que era apropiada al momento, y
el esfuerzo intuitivo que eso envuelve.”
La aproximación más confrontativa es sugerir que las actitudes escépticas
en sí mismas son de algún modo responsable de inhibir o bloquear las
facultades psíquicas:
“Tengo que decir que en este punto me gustaría terminar la sesión. Usted
ha dejado clara que es altamente escéptico, y aunque es correcto,
honestamente siento que su escepticismo está impidiendo que la consulta
sea efectiva. La sensibilidad psíquica está finamente balanceada, y toma
años desarrollarla. Si usted es indiferente a esta sensibilidad, y siento que
usted lo es, esto bloquea los canales que son importantes para mi trabajo,
y a través de los cuales estuve tratando de ayudarlo. La lectura se
terminó.”
Cualquier acercamiento que el psíquico use, es capaz de terminar la
lectura, hacer borrón y cuenta nueva, y echarle la culpa del fallo al
cliente, energías negativas, canales bloqueados, la configuración de las
estrellas o cualquier otra cosa que venga a su mente. La otra posible pero
ligera explicación que generalmente no se dice, es que todo esto puede
ser un cúmulo de charlatanería supersticiosa de la edad media.

Revisión del Progreso

En la Sección Dos, la más larga de este libro, hemos visto cómo funciona
el cold reading, y se mostró cuán adaptable puede ser. Habiendo tratado
la teoría, es tiempo de ver algo de cold reading en acción, que es tema de
la Sección Tres. Pero primero un breve Intermedio.

Intermedio 1: "¿Cómo explico eso?"

Estaba con algunos amigos el otro día, y uno de ellos me dijo sobre una
lectura psíquica que una veza había tenido. Esto me sucede a mí bastante
seguido. Habitualmente quiero hablar sobre las cosas interesantes de la
vida, tales como guitarras o ingratas búsquedas para encontrar excelentes
fajitas en Londres. Pero mis amigos, sabedores de mi línea de trabajo, a
menudo prefieren discutir sus anécdotas en el reino psíquico.
Como hay riesgos de trabajo, no es lo peor en que pueda pensar. Además,
soy el primero en admitir que cuentos sobre poderes psíquicos pueden ser
divertidos e intrigantes. No obstante, aún me sobresalto interiormente
siempre que esto pasa. Hay dos razones.
La primera es que cada una de tales anécdotas tiende a ser marcadamente
similar a la última que escuché, y a la anterior a esa, y a las dos antes que
esa, y a la décima anterior a esa… etc. La segunda razón es que una frase
particular siempre surge al final de estas historias.
Permítame compartirla con usted.
La historia de mi amigo era sobre un psíquico que vio al principios de un
año, antes de haber planeado sus vacaciones. Durante la lectura, el
psíquico dijo que mi amigo se iría de vacaciones en Octubre.
Suficientemente seguro, Octubre vino y él se fue de vacaciones. Hasta
donde mi amigo estaba preocupado, esto fue evidencia de habilidad
psíquica extraña. Habiendo terminado su historia, mi amigo bebió su
bebida a sorbos y entonces dijo, “¿Cómo explicas esto?”.
Y allí lo tiene. Esa es la frase. La puedo ver venir desde muy lejos, y yo
gimo quedamente para mí siempre que asoma en el horizonte. Puedo
aprovechar esta oportunidad de explicar por qué.
Explicando las cosas convincentemente

En primer lugar, no estoy ni remotamente interesando en tratar de

justificar las cosas, y no es ningún otro escéptico como los que siempre
he encontrado. Para mí, ser escéptico se resume en una cosa: me gusta
creer en cosas que son ciertas, y evitar creencias en cosas que resultan ser
completa basura. Como seres humanos, somos propensos a creer en
basura, y la vida no está falta de tentaciones y oportunidades para
hacerlo. Afortunadamente, hay algunas buenas maneras de reducir la
probabilidad de que esto ocurra. Hacer buenas preguntas es una.
Mantenerse bien informado sobre las cosas es otra. Tratar de aprender
sobre razonamiento bueno y malo es todavía otra.
He tratado de aprender unos pocos de estos métodos, y aplicarlos en la
vida cotidiana. Esto no hace la vida aburrida, o despiadada, o carente de
alegría y emoción y calidez y diversión (en todo caso, justo lo contrario).
Lo que significa que no cometo tantos errores estúpidos como
probablemente haría de otro modo. Esto es lo que pienso que significa ser
“escéptico”.

Una cuestión de recuerdo

En segundo lugar, merece la pena mirar este completo negocio de ser

interrogado para “explicar” cosas. Como ningún otro, puedo solamente
explicar algo si puedo acceder a los hechos, y una historia contada
después de un trago o dos en el bar no es un conjunto de hechos. Es una
rememoración. Una forma de ver las cosas. Una impresión de lo que
alguien piensa que pasó. Desde luego, se sentía seguro de que sabía
exactamente lo que había pasado durante la lectura, y exactamente lo que
se había dicho. ¡Qué pena! Su confianza estaba probablemente
extraviada.
Los recuerdos precisos son propensos a por lo menos cuatro clases de
contaminación.
Hablando en general:
- La gente no es buena observando cosas con mucha precisión
- Cuanto menos observan bien, no son muy buenos recordando con
mucha precisión
- Cuanto menos recuerdan bien, no son muy buenos describiendo
muy precisamente a otros
- Y cuanto menos describen bien, tienden a simplificar
grandemente

Si usted duda que lo que digo arriba es cierto, eche una mirada a la
investigación formal académica que ha sido hecha en esta área. Hay
muchísimas, y todas apuntan en el mismo sentido: la mente humana es
maravillosa en incontables maneras, pero cercana a lo irremediable en
precisión describiendo pasadas experiencias.
Si no le importa analizar la investigación, y usted no se culpa, al menos
ponga a prueba a sus amigos y familiares. Pídales recordar las palabras
de apertura de una serie cómica de TV que acaban de ver, y ninguno de
ellos será capaz de decírselo. Pídales cerrar los ojos y describir qué están
usando, y muy pocos serán capaces de recordar los detalles (aunque las
mujeres lo harán mejor que los hombres).
Mucha gente no puede aún decir con certeza si los números de su reloj
son “arábigos” (1,2,3) o romanos (I,II,III). O hacia qué lado mira la
cabeza en las monedas de su país o en las estampillas. Trate de pedirle a
la gente que describa los detalles básicos de las fotografías que cuelgan
de sus paredes y que ven todos los días. La mayoría no puede aún
recordar las palabras iniciales de este párrafo (¡fuera de broma!).
Esto no es ninguna gran desgracia. La mayoría de nosotros nunca ha
desarrollado grandes poderes para recordar con precisión porque no lo
necesitamos. La vida es suficientemente complicada, y captamos
solamente suficientes detalles para subsistir.
Lo hago yo mismo y probablemente usted también.
La falibilidad humana de recordar no es el problema. El problema es la
falta de consciencia en esta falibilidad. Cuando la gente insiste
obstinadamente que pueden recordar algo muy bien, están usualmente
equivocados y esto origina dificultades. En las relaciones origina
altercado sobre conversaciones pasadas (el síndrome “eso no es lo que
dije”). En leyes, origina deficientes testigos oculares. En muchos otros
campos, causa toda clase de discordia, conflictos y dificultades. Todos
estos problemas desaparecerían estuviera bien consciente que lo que
piensan que sucedió puede seriamente diferir de lo que realmente
sucedió. Esto se aplica tanto a los escépticos como a ningún otro –
aunque los escépticos estén más conscientes del hecho que la mayoría.

¿Observadores entrenados?

En algunas instancias, los defensores de los fenómenos psíquicos afirman

que un testigo particular es más creíble que el promedio, si ella o él están
entrenado profesionalmente para ser un buen observador. Esto puede ser
cierto, pero sólo hasta cierto punto. Alguien puede tener muy buena
capacidad de observación en su propio campo de experiencia, pero estas
capacidades no se trasladan necesariamente a situaciones fuera de su
dominio profesional. Los médicos están entrenados para hacer buenas
observaciones de los pacientes y sus síntomas. Los oficiales de policía
están entrenados para observar con precisión escenas de crimen. Sin
embargo, en otros contextos estas personas pueden no ser más precisas
que el promedio, lo que es decir no muy precisas en absoluto.

¿Lecturas grabadas?

En el caso de las lecturas psíquicas, muchos clientes por estos días viene
con una cinta grabada de los que tuvo lugar (muchos psíquicos ofrecen
este servicio for un pequeño pago extra). Esto meramente reubica el
problema, en lugar de eliminarlo. Un cliente puede tener una cinta de la
lectura. Pero ¿cuán precisamente recuerda y describe sus contenidos
cuando le cuenta a sus amigos?
No hay manera de saberlo. Ni una cinta de audio da a conocer los
muchos otros factores que pueden haber estado envueltos en la lectura –
tal como previa información, pistas visuales y realimentación no verbal
del cliente.

Resumen

Para resumir, cuando escuchamos a alguien describiendo qué le pasó,

usualmente estamos teniendo una narración simplificada, no muy bien
descripta, y algo no muy bien recordado, o algo no muy bien observado
en primera instancia.
De modo que ¿cómo el psíquico predijo las vacaciones de Octubre de mi
amigo? La respuesta es que no sé si lo hizo, y si lo hizo no tengo idea
cómo. Quizás fue una asombrosa demostración de auténtica precognición
psíquica. Entonces de nuevo, puede ser que el psíquico haya sido uno de
7 dólares y mi amigo fue engañado por una pieza elegante de cold
reading. Yo no estuve allí, y no tengo manera de encontrar hechos que le
informaran a mi juicio de una u otra manera. Más sobre el punto, no
puedo acceder a los hechos escuchando la rememoración de lo que tuvo
lugar.
Es imposible “explicar” una anécdota. Aún, si fuera posible, no es todo lo
que es escepticismo.

Siento que es el tiempo de bajar de mi tarima y volver al tema de cold

reading.

Sección Tres

Poniendo la teoría a prueba

“La gran mayoría de las personas se

satisfacen con las apariencias como si
fueran realidades, y son a menudo más influenciadas
por las cosas que parecen que por las que son.”

- Niccolo Machievelli, “Discurses”

Sección 3: Poniendo la teoría a prueba

Introducción

Esta sección presenta dos ejemplos de mis demostraciones televisadas de

cold Reading. En la primera, me pidieron presentarme como un lector de
tarot, y en la segunda como un astrólogo. Ambas demostraciones se
dieron por la TV Británica. También haré referencias de pasada a una
tercera demostración, para TV Americana, en la que me presenté como
un clarividente.

Dos puntos sobre mí

Mi involucramiento con el cold reading algunas veces da origen a dos
inútiles malos entendidos. Esta parece una buena oportunidad de
aclararlos.
El primer malentendido es que soy un psíquico. Esto hace que a menudo
recibo cartas de gente que equivocadamente piensa que yo puedo
ayudarlas a dirigir sus vidas. Se me ha preguntado sobre compañeros
románticos, preguntas de examen y mascotas perdidas. Yo no puedo
ayudar con ninguna de estas cosas, dado que soy tan psíquico como un
pocillo de café. Incluso menos.
El segundo malentendido es que soy alguna clase de tramposo. Por esta
causa recibo cartas encantadoras de la comunidad muy especial de gente
cuyo hobby es estar enojada con las cosas sobre las que no saben nada.
Estas piadosas, amorosas personas me calumnian por mis prácticas
crueles y ventilar sus improperios por mis infames embaucamientos. Es
una maldita manera de empezar los lunes a la mañana.
No soy un tramposo. Entre otras cosas, soy un orador y entretenedor con
un interés en sobre qué son los poderes reales de la mente. Por varias
razones, incluyente una bien vivida juventud, de casualidad conozco el
engaño o como fingir fenómenos psíquicos, desde doblar cucharas hasta
ESP. Sin embargo, siempre hago hincapié en que soy mentiroso, no
psíquico.
Algunas veces la gente de los medios me pide que demuestre que el cold
reading realmente funciona. Encuentran alguien que desee tener una
lectura, y soporte mis cosas. Luego, se le dice la verdad a la persona a la
que le he hecho la lectura, tan prudentemente y sensiblemente como sea
posible. Le dejo también en claro al sujeto que habiendo sido engañado
por el cold reading no significa que es ingenuo o falto de inteligencia.

Condiciones de la prueba

El propósito de estas demostraciones fue ver si yo podría convencer

completamente a un extraño de que yo era genuinamente psíquico,
usando puramente cold reading. La mayoría de mis demostraciones por
TV han sido dada bajo lo que yo llamo “condiciones de la prueba”
definidas como sigue:
1. La gente de la TV selecciona los clientes para las lecturas, y yo no
tengo voz en sus elecciones. Todo lo que usualmente pido es que los
clientes debieran ser mujeres, en el rango de edad 21-55, dado que en la
vida real la mayoría de los clientes caen en esta categoría.

2. No conozco la identidad de los clientes hasta el momento que empieza

la lectura, y no tengo ninguna información previa sobre ellos.

3. Se tiene el cuidado de elegir clientes que no tenga fuertes opiniones

sobre la habilidad psíquica de un modo o de otro (algunos se han
convertido en apacibles creyentes, otros benignamente escépticos).

4. No se les dice a los clientes nada favorable sobre mis habilidades, o

condicionados de otra manera para que crean en mí. Todo lo que se les
dice es que voy a hacer una lectura, y que luego se les pedirá sus
honestos comentarios – sean buenos o malos.

5. La lectura tiene que durar por lo menos 20 minutos. Debe ser

razonablemente detallada, y más que una sarta de Sentencias Barnum.

6. Una vez que la lectura se terminó el cliente es entrevistado

separadamente, con ningún involucramiento adicional de mi parte. Se le
pedirá al cliente su honesta opinión, sin ser influenciado para decir nada
favorable. En el transcurso de la entrevista, se le pide al cliente
específicamente considerar si podría haber habido algo como falso.

7. Yo tengo solamente una chance de dar cada lectura, sin ensayo, sin
retomar, y sin cortes. Estoy de acuerdo con los resultado que se han
difundido cualesquiera sean.

8. Insisto que después de la lectura y la entrevista, se le explica la verdad

al cliente tan sensitivamente e inofensivamente como sea posible – sin
hacerlo sentir ingenuo o bobo. Se le dice que yo soy falso (si no llegó ya
a esta conclusión) y tener el propósito de explicarle exhaustivamente el
experimento.

Transcripciones

Al principio de la Sección Dos, enfaticé que los ejemplos en esa sección

eran puramente hipotéticos. En contraste, los ejemplos en esta sección
son genuina transcripción de lecturas reales que he hecho por televisión,
y las subsecuentes reacciones del cliente.
El discurso conversacional no es tan simple ni tan ordenado como el
diálogo novelesco. En la vida real, la gente deja sus pensamientos
incompletos, se repiten, hablan entre dientes, murmuran, y emite frases
desarticuladas. Por todas estas razones, una transcripción literal puede ser
difícil de leer. Por favor tener esto en cuenta.
He hecho las transcripciones tan precisas y completas como pude.
Algunas muy menores correcciones han sido hechas solamente cuando
las palabras originales, o fragmentos de palabras, serían
impenetrablemente confusas.
Sin embargo, no he hecho trampa o alguna falsa edición. No he omitido
ni los yerros, ni a los aciertos los he hecho ver mejor de lo que realmente
fueron.

Ejemplo 1: lectura improvisada del tarot

Introducción
El primer ejemplo está tomado de la serie de TV llamada “El Show
Parlante”, hecho por Open Media Productions para Canal 4 Televisión,
un canal de TV terrestre nacional en el Reino Unido. Era un placer
trabajar con el equipo de Open Media de principio a fin, y quisiera rendir
tributo a todo su duro trabajo y su buen profesionalismo para hacer este
interesante experimento posible.
Para esta demostración, los productores me pidieron desempeñarme
como un lector de tarot, e improvisar la lectura en un estudio de
televisión. No hubo audiencia presente en el momento – se les mostró
más tarde cintas editadas de las lecturas como parte del show real.

El cliente
El cliente para este primer ejemplo resultó ser una mujer joven llamada
Susie, en sus últimos veinte o primeros treinta. Era alta, delgada, bien
vestida y hablaba muy bien. Daba la impresión de ser bien educada,
agradable y bastante interesad en la lectura aunque no particularmente
cooperativa. En primera instancia, parecía más bien solemne, pero en los
primeros estadios de la lectura se hizo claro que tenía un sentido del
humor muy agradable. Aunque era sensible, no era muy comunicativa.
Generalmente daba respuestas muy breves, monosilábicas.

La lectura
Esta es la transcripción completa de la lectura que le hice a Susie:
Yo: “¿Su nombre es?”
Susie: “Susie.”
“¿Es el diminutivo de…?
“Susan.”
"...Susan or Susana?"
"Susan."
"Okay. Hablemos de lo que vamos a hacer hoy. La primera cosa que me
gustaría saber es si has tenido una lectura antes.”
“Nunca.”
“¿Nunca? Es porque no crees o tu…”
“Er, supongo que es porque nunca había uno cerca (un lector de tarot)
cuando pensé en ello. Er, creo o no creo.”
“OK, eso es lo que se llama una mente abierta.”
“Una mente abierta, si.”
“Bien, lo que quiero que hagas – no que tu estés aquí para hacer cosas
para mí, soy yo el que tratará y hará lo mejor por ti…”
“Okay.”
“…lo que quisiera que hagas es olvidarte de toda esta gente (el personal
de TV) que nos está mirando y escuchando. No entraremos en nada que
sea demasiado privado. No entraremos en ninguna mala noticia o nada
por el estilo. La primera cosa que me gustaría hacer, es que las cartas
serán tus cartas.”
“Correcto.”
“Lo que ellas signifiquen probablemente signifique más para ti que para
mí.”
“Sip”
“Pero haré lo que pueda por ti.”
"Uh-huh." (entendiendo y asintiendo)
“La primer cosa que me gustaría que hagas es tener las cartas por un rato,
mientras piensas en las cosas que están en lo más alto de tu mente y en tu
corazón y en tu vida en este momento.
Puedes tomarte tu tiempo para hacer esto – de nuevo, es parte de la
relajación y de no preocuparse por toda esta gente alrededor nuestro. Y
entonces, si quisieras poner las cartas en la mesa y cortar.”
“¿Qué, haremos dos pilas?”
“Es correcto, sí. Pon las cartas… y cuéntalas para mí.”
“(Ejecutando el procedimiento) ¿Así?”
“Okay, está bien. (Despliego tres hileras de seis cartas cada una, para el
pasado, presente y futuro respectivamente. Inicialmente solamente el
primer conjunto estaba cara arriba) Y voy a tomar algunas de las cartas
aquí para el pasado, y luego haremos algo en el medio que daremos
vuelta en un segundo, y luego le echaremos una mirada al futuro de
Susie. Necesito una más - ¿podrías cortar de nuevo? Está bien. Apartaré
éstas (las cartas que sobran) del camino.
Okay. Lo que vamos a tratar y hacer es primero de todo es descubrir un
poquito sobre dónde has estando, es decir, en el pasado y podremos estar
mirando bastante para atrás. Me hace bastante feliz algunas de las cartas
que veo. No hay necesidad de estar de acuerdo o en desacuerdo con nada.
"Uh-huh."(aprobación y entendimiento)
“Obviamente va a haber más fuera de foco para mí que para ti…”
"Seguro."
“…y alguna vez, si queremos ir a un tema en particular, ciertamente no te
lastimaría dejarme saber si aquí hay algo que hace contacto.
Okay, lo lindo es que tenemos El Mago y el Rey de Espadas y el Nueve
de Espadas (mostrando a Susie algunas de las cartas) y cosas como ésta,
que tienen mucho que ver con alguien que es manejado por su propia
voluntad y no presionado por otra gente.
Alguien que trabaja duro por las cosas que consigue en la vida.
Alguien que planea, que termina las cosas, que no es justamente alguien
que ha sido influenciado o por la indicación o llamado de otra gente. Y
pienso que si eres honesta, y alguien te imponía esto, puedes decir que a
través de tu vida te has topado con muchísimas objeciones, y barreras y
gente que dice no, y problemas, pero tú puedes sobreponerte a ellas.
"Mmm, sí."
“No es que yo piense que encajas en algún horrible estereotipo de ser
mandona e insistente, porque realmente no pienso que esa seas tú, (tono
despreocupado) aunque estoy seguro que podríamos probablemente
reunir dos o tres persona que piensan que lo eres.”
(risa, asintiendo con la cabeza, y acuerdo)”Sí, puede ser que alguno
estaría de acuerdo con eso”
“Pero realmente si estaría buscando tu yo interno, no pienso que seas tú.
Pero eres alguien que ha trabajado duro por las cosas que has conseguido.
No eres alguien a quien las cosas le caen de arriba.”
(risa y énfasis de que esto es ciertamente el caso) “¡No!”
“Es una idea bastante ridícula para ti ¿no? Todos conocemos gente que es
así – nacieron con una cuchara de plata y sale bien para ellos. Pero pienso
que eres más la clase de persona que tiene… te has encontrado con las
objeciones, y te has encontrado con las barreras y los bloqueos y las
negativas, pero las superas.”
“Correcto”
“La otra cosa… vamos a tocar un aspecto bastante diferente de tu
vida…”
“Sip”
“…pienso que hay una señal aquí que dice que cuando eras bastante
joven – y te puedes ir bastante atrás en el tiempo – estoy levantando una
impresión de alguna de las cartas que tengo, podría estar equivocado,
pero pienso que hubo un accidente cuando eras bastante joven. Tu
familia y tus padres y… ¿tienes hermanos y hermanas?”
“Uno de cada uno”
“…uno de cada uno, lo pensé así, y habrán hablado sobre esto, y sucedió
cuando eras bastante joven. Hubo un accidente, fue algo de lo que no hay
hoy cicatrices visibles pero que te golpeaste bastante por entonces. ¿Esto
tiene sentido para ti?”
“Sí. Más bien no lo llamaría un accidente, pero sí, cuando era bastante
joven.”
“Un contratiempo.”
“Un contratiempo, sí.”
“Estabas más… es cierto decir… estoy teniendo la impresión que tu
familia, particularmente tus padres, estaban más preocupados de lo que
tenían necesidad de estar en ese tiempo porque en el fondo no resultó ser
tan serio como pensaban.”
“Sí, posiblemente.”
“Okay, basta. Lo lindo sobre eso es que alguna de las cosas que vemos
aquí (las cartas que representan el pasado) también tendré impresiones de
aquí en el presente.”
“Okay.”
“Pero eso (el accidente/contratiempo) está firmemente detrás de ti. Está
definitivamente sobre tus hombros, de modo que no es una de esas cosas
que una influencia crónica.
“Síp.”
“Avancemos un poquito en el tiempo. Hay algunas cartas lindas.
Tenemos el AS de Copas, tenemos el Dos de Copas. Las Copas tienen
que ver con la posesiones y las Copas tienen que ver con cosas que
posees. Hay, si puedo decirlo así – y estoy atento de que hay gente
mirando esto – hay un costado materialista en ti. Si estás siendo
honesta…”
(risa un poquito) “Síp.”
“…pero no pienso que dirías que es la influencia que más gobierna en ti.”
"No."
“Y adivino que todos conocemos alguna persona, que son admirables
porque nos son materialistas en absoluto y parecen bastante felices y
contentos en un tacho de basura. Para ser honesto tú no eres así.”
"No."
“Pienso que más temprano en la vida, hay… (vacilando) tú ves, cuando
tenemos algunos de estos símbolos aquí hay un contraste… hay un
talento creativa aquí.”
“Sí.”
“Eso es parte de aquí (el pasado) y de aquí (el presente). No quiero
empezar adivinando porque se vería falso”
“Seguro.”
“…pero déjame decirte la impresión que tengo.”
“Okay.”
“La impresión que tengo es que cuando eras muy joven la gente sabía
que tenías un talento bastante notable o ambición en uno… no pienso –
aunque tienes un sentido artístico y un sentido estético – no pienso que
esté en esa área. Pienso que tiene más que ver mucho más con el tema
que les preocupa a nuestros amigos de aquí (los productores de TV),
comunicación y palabras. Pero seguiremos con eso en un segundo.
“Sí.”(entendiendo el proceso)
“Ahora pienso que es un talento que tenías el propósito de desarrollar. Y
no pienso que esto sea algo que haya quedado en el pasado, pero
volveremos sobre esto más tarde. Pero pienso en este momento que sería
cierto decir que nos has tenido la oportunidad de desarrollar este talento
del modo que quizás algunas personas, tus padres o amigos o maestros
pensaban que lo harías a su tiempo. Es la clase de cosas donde la gente
dijo ‘Oh, eso es lo que va a llevar a Susie muy lejos; es lo que va a
pasar…’ pero de hecho no pasó. Y en este momento no es algo que estés
capitalizando. ¿Tiene sentido esto para ti?
“Sí.”
“Okay. Está bueno. Quiero continuar avanzando en una especia de darle
un poquito de cuerda al reloj y quizás hablar sobre los años de
adolescencia y las primeras relaciones y esta clase de cosas. Es muy
difícil, pero quiero tratar y hacerlo porque si funciona es divertido para
mí y es divertido para ti.”
"Okay, sí."
Es difícil obtener impresiones de cartas, pero pienso que si miras para
atrás – no hay ninguna clase de coqueteos sobre este pero – ¡has tenido
unas pocas relaciones en tus años de adolescencia…!” (tono alegre,
dando a entender números importantes)
“Sí.”(risa.)
Tú sabes, no se trataba solamente de uno..."
“Correcto..”(risa.)
“Pienso que puedes recordar alguno, (titubeo) estoy recibiendo el sonido
de una ‘M’ o una ‘N’, podría ser un ‘Nick’ o un ‘Mick’, uno de esos
diminutivos, que significó algo para ti.”
(Desconcertada, poca respuesta)
“¿Pensarías ahora mismo que no tiene realmente sentido para ti?”
"Okay."
“Este fue alguien que conociste quizás en conexión con tu educación.
Pudo ser dentro del área de tu colegio, un novio, o alguien que estaba
muy cerca de ti – un buen amigo. No necesita haber sido alguien con
quien estabas saliendo. Percibo la impresión que estamos hablando sobre
la clase de sónico, ‘Nick’ o ‘Mick’ o ese pudo haber sido más bien un
diminutivo que se usaba. ¿Puedes encontrar alguien como eso?
"No realmente, no..."
“No es un problema…”
“Tuve un hermano llamado Michael pero eso fue hace tanto…”
"...uh-huh. Pero ¿estaban ustedes más bien cerca?”
“Razonablemente.”
“Razonablemente cerca, más así… quiero decir, todos conocemos
familias en las que tristemente no hay realmente mucha comunicación.
Pudo ser eso lo que yo estoy percibiendo.”
“Mmm.” (aprobación)
Seré honesto contigo, y ser suficientemente honesto para admitirlo, no
pensé que era una conexión familiar porque tiendo a trabajar fuera de
eso, tiendo a mirar para afuera…”
“En otro sitio, correcto…”
“…pero tratando de retomar lo que yo estoy percibiendo y lo que tiene
sentido para ti, sería justo decir que en el momento que yo estaba
tratando de mirar a, lo que fueron…”
“Años adolescentes.” (aprobando y siguiendo la repetición)
“…los años de adolescencia, esa relación que tuviste con tu hermano –
donde muchísimos hermanos y hermanas pelean como perros y gatos
todo el tiempo, todo lo que tienen es argumentos - ¿fue una
razonablemente constructiva relación’”
“Eso pudo ser, sí.”
“¿Y su nombre es…?
"Michael."
“Okay, entonces Michael está allí adentro (señalando el pasado). ¿Hubo
otro…? Ahora estoy tratando de mirar más allá de la familia… ¿hubo una
relación donde la distancia era un problema?”
“Bueno, sí, en esa ya no está en la escuela.”
“Correcto, okay.”
“Es así, delimitación geográfica…”
“De modo que había esa clase de impedimento geográfico para la
maravillosa agitación del romance…”
(Asiente con la cabeza y está plenamente de acuerdo)
“Hay otra cosa que vero aquí, y también pienso que la conexión está
detrás de ti y su pasado.”
"Mm-um" (acuerdo)].
“Okay. Vamos un poquito más adelante. Pienso que cuando conseguiste
tu primer trabajo adecuado, pienso que había alguna clase de… no era un
proceder muy ortodoxo. Pienso que hubo una gran evento fortuito… un
golpe de suerte.”
“Sí, posiblemente.” (sonríe)
“Dices posiblemente, pero creo que tiene sentido para ti.”
“Sí.”
Algunas personas, ven el aviso, van a la entrevista, todo es muy formal.
Pienso que se interpuso en tu camino un evento fortuito de suerte.”
"Mm-um" (moderado acuerdo).
“Esto significa algo para ti,
"Mm-um" (moderado acuerdo).
“Okay. No es realmente contradecir las cosas que dije antes, donde tú
eres alguien que trabaja duro para conseguir las cosas. Pero sin
embargo…”
"Afortunada, sí."
“Una vez o dos todos conseguimos una buena carta, y hay aquí elementos
de habilidad pero también de suerte y fortuna, particularmente con
respecto a tu carrera. Antes hablé sobre un accidente… no veo ninguna
preocupación mayor de salud de la que podamos hablar, en tu niñez y en
los años de adolescencia.
“Wo”
“No hay nada de eso.”
“Wo.” (sacudiendo la cabeza)
“Siempre has disfrutado de buena salud y fortaleza.”
"Mm-um." (acuerdo).
"Okay, está bien.
Quiero avanzar, porque soy consciente que la gente (producción de TV)
quiere que hable sobre el presente y el futuro un poquito más.
“¿Sí?” (sonriendo, risas)
“Aquí hay influencias, estoy hablando sobre lo que podríamos llamar la
época de las fiestas, Navidad y Año Nuevo, esa clase de cosas, había
alguna clase de… no has olvidado esto y pienso que es la clase de cosas
sobre las que le hablas a la gente durante un trago o durante un café.
Hubo alguna clase de, eee, algo que estuvo mal; alguna clase de ‘Oh,
Dios mío, ¿por qué me pasa esto a mí?’. Puede haber sido que un vestido
se enganchó justo cuando tenías que salir, o un compromiso que se
canceló o salió mal…”
“Mmm…” (desconcertada, cautelosa, acuerdo solamente moderado)
“Esto tiene que ver con una fiesta o puede ser alrededor de la época de
las fiestas, Navidad, Año Nuevo, aunque esa es mi primera impresión de
donde la gente hace sus relaciones. Y pienso que pudo ser para fines del
año pasado, donde había alguna clase de ocasión social dónde estabas
planeando ir, y hubo alguna clase de terrible enredo.”
“No puedo recordar nada terrible.”
“¿No? Okay, estaba allí… es que he exagerado demasiado. Fue un
contratiempo menor.
“Contratiempo menor, pienso.”
“Así que no es realmente un hecho tan evidente como lo estaba
manifestando.”
“Wo. ¡Lo lamento!”
“No te preocupes… Así, y fue lo que había que hacer con… y ¿fue el
período alrededor de Navidad y Año Nuevo no obstante?”
“Sí. Más o menos Noviembre.”
“Más o menos Noviembre, okay, y eso fue algo que te afectó
directamente y también…”
“Bien, sí, fue algo que fue fácilmente resuelto pero que en el momento
me sentí un poco estúpida.”
“Bien, fácilmente resuelto por ti…”
(Risa y asentimiento)
“…¡pero un gran número de gente pudo haber sido golpeada de refilón
por ello! De modo que veamos retrospectivamente eso (refiriéndome a la
lectura hasta aquí). Habían algunas cosas sobre tu vida pasada que
parecían tener sentido, y allí encontramos a Michael. Puede ser que
Michael aparezca de nuevo (gesto a la sección ‘presente’ de la
disposición de las cartas). ¿Lo ves mucho aún? Porque allí siento
distancia…”
“Sí, hay distancia y no lo he visto desde Navidad.”
“Okay veamos qué pasa contigo ahora. Esto es usualmente lo que la
gente encuentra más interesante. Esto es dónde has estado y esto es
dónde estás.
“Y esto es hacia dónde vamos… sí.”
(evaluando las cartas) “Oh, bien, ¡no sé si quiero sentarme aquí nunca
más! (dicho en tono festivo)
(risas)
Okay. No hay problemas de salud, eso es la primera cosa.”
“No.”
“Tú eres bastante flexible, tosco viejo botín, básicamente, si no te
importa que lo diga así. Hablemos sobre el hecho de que eres alguien que
está educado pero nunca para de aprender.”
"Mm-um." (asentimiento).
“Eres alguien que es decidido y resuelto.”
"Uh-huh." (asentimiento).
“Hay realmente un costado tuyo que guardas muy, muy en la obscuridad
y nadie ve, y es porque puedes ser lastimada fácilmente.”
"Uh-huh." (asentimiento).
“Y la gente no se da cuenta de esto porque relacionan que eres bastante
fuerte en el exterior, pero entre tú y yo y las cartas, eres realmente
sensible. Hay veces que en los últimos cinco o seis años cuando fuiste
muy lastimada por cosas que la gente había hecho que han cambiado
verdaderamente tu perspectiva.”
"Mm-um, probablemente..." (insegura)
Okay, dices probablemente. Quiero decir, no lo sé, no estoy tratando de
tener razón o no. Nada más estoy diciéndote la impresión que me llega.
Tengo que comentar aquí de una conexión profesional. Me llega la
impresión de un servicio prestado a la gente que la gente disfruta, y de
finanzas.”
"Sí."
“¿Sí? Okay, me está llegando la impresión que manejas números. Estás
con números, y no pienso que tienes que ver con títulos y acciones,
porque no pienso que seas una jugadora.”
"Bien, no."
“Okay, lo que recojo como impresión es que tienes una imagen
profesional que estás trabajando con gente de las finanzas… ¿es esta
clase de área correcta?”
"Sí."
“Okay, ¿sería correcto decir que los ayudas a hacer algo que ellos no lo
pueden hacer por ellos mismos?
"Síp."
“Okay, esa es la clase de área que veo en la que estás trabajando.”
(afirmando con la cabeza y asintiendo)
“Okay, no creo que estés casada.”
"Okay, no."
“Sin hijos”
“Wo."
“Pero te gustaría tener hijos algún día.”
"Mmm... dudoso!" (risas)
“¿Dudoso? Okay, no ha sido decidido. Pienso que en este momento la
concentración está mucho más en la carrera. ¿Sería correcto decir que
hay una posibilidad en ti misma, muy adentro, que se está preguntando si
el presente trabajo en el que están es el correcto para ti?
"Er, síp." (reacción sorprendida)
“Pienso que hay una conexión aquí, una pregunta en mente como si
debieras realmente probar alguna otra cosa o ganarse la vida con alguna
otra cosa.”
"Mm-um." (asentimiento muy positivo)
“Y eso tiene que ver con la habilidad creativa que vimos por aquí.”
“Sí.”
“Tenemos La Papisa aquí, hablemos sobre esto (mostrando la carta). La
Papisa es una figura maternal, una figura femenina. Es la figura de la
fuerza femenina de perseverancia y dedicación e interés y cuidado de las
cosas que más te importan. Y creo que hay una suerte de custodia
proteccionista alrededor de esta habilidad creativa que tú tienes, que
puede ser algo como escribir, pero también puede implicar tu sentido del
humor, tu sentido de la creatividad, tu sentido de la diversión. ¿Es esto
algo que alimentas, que cuidas en ti misma?”
“Sí.”
“¿Estuviste de acuerdo con eso?”
"Uh-huh." (asiente)
“Okay, y pienso que también hay… tu creatividad es reactiva tanto como
activa. Tienes una sensibilidad, te gusta la música por ejemplo.”
"Uh-huh." (asiente)
“Tu colección de música es muy buena.”
"Uh-huh." (asiente)
“Y la disfrutas y es algo que te da muchísima satisfacción.”
"Uh-huh." (asiente)
“Eres una persona bastante extrovertida. Pienso que cualquiera puede ver
eso – no necesitan consultar las cartas.”
(risas)
“Pero al mismo tiempo, ¿sería correcto decir que haces una cantidad
considerable de salidas a divertirte?”
“Síp.”
“¿Clubes y esta clase de cosas?”
“Ya, ya.”
“¿Puede ser que algunas veces demasiado?” (en tono festivo)
“Tendrías que hablar con mi jefe, pero sí.” (risa)
“Okay. Pero él no está aquí de modo que tengo que preguntarte a ti.”
(risas compartidas)
“Síp, síp.”
“Y te das cuenta de eso, y estoy seguro que no se pone fuera de control.
Hay una opción de carrera, no algo que haya sido forzado por ti. No
pienso que alguien haya entrado en tu oficina recientemente y dicho que
te iban a despedir. Lo que pienso es que hay un aspecto creativo en ti que
en este momento está plenamente saciado en el trabajo que haces.
"Uh-huh."(consenso)
“Porque el trabajo que haces tiene que ver con números y finanzas y esa
clase de cosas ¿es correcto?”
“Sí.”
“Okay, y pienso que hay una opción abierta para ti donde deberías estar
razonando bien, tengo una habilidad creativa, podría probar. No pienso
que sean las artes visuales podría ser algo como escribir.”
"Mmm." (asintiendo)
“Y podrías estar pensando, bien ahora, ¿es esa una opción para mí?”
“¿Es realizable?”
“Realizable, sí, okay, ¿de modo que hay algo allí que tiene sentido para
ti?”

"Uh-huh." (de acuerdo).

“La otra cosa que puedo ver sobre ti en este momento es que eso está
yendo a presentarse en tu mente en forma muy pesada. Tú eres… estoy
seguro que te vas a reír cuando diga esto…”
“¡Continúe!”
“…no eres alguien que está forcejeando por dinero. Estás confortable.
“Sí, me manejo.”
“Te manejas, y de nuevo, parte de eso es algo que te deberías atribuir. No
sólo sucede.
“Sí.”
“Algunas personas son cuidadosas con el dinero y otras no lo son. Tú
eres cuidadosa. Puede que seas cautelosa. Tu extroversión no se
manifiesta realmente del modo en que alguna clase de lectura superficial
podría indicar. No pienso que seas la clase que se pone una nariz roja y
empieza a entretener a todo el mundo sin previo aviso.
"No, no."
“Pero no obstante no vas a tener temor de dar tu opinión. No vas a
esperar impacientemente siendo la chica que no sacan a bailar mientras
que todos lo demás cuentan historias divertidas y anécdotas. Tienes una
precisa comprensión de las cosas, de la vida, de la geografía e historia.
Puedes hablar de varios temas, no solamente lo relacionado con lo que
haces para vivir.”
“Sí.”
“Tienes intereses externos. Puedes hablar sobre cosas creativas, y
escritura y música y esta clase de cosas.”
"Mm-um." (Plenamente de acuerdo)
“¿También tienes interés en la historia?”
"Mmm... sí." (acuerdo parcial)
"Moderado..."
"Moderado."
“…okay, pero esto no tiene nada que ver profesionalmente. Pienso de
nuevo que en este momento hay algo aquí sobre relaciones. Pienso que
hay una opción muy cerca de ti…”
"Mmm..." (acuerdo parcial)
“…o en un futuro muy cercano, en el que tú tiene que decir por lo que
optas, bien, algo que está sucediendo contigo en estos momentos podría
tornarse en algo más permanente.”
"Posiblemente, mmm."
"¿Sí?”
"Okay."
“Okay, quiero decir, eso está allí, y deberíamos darle una mirada por aquí
(el futuro) para ver qué pasa sobre eso.”
"Okay."
“Y la otra cosa es esa clase de protección que has edificado alrededor
tuyo a través de los años está yendo a ser algo que quizás ahora y de
nuevo, en este momento, es algo de lo que tienes que liberarte un poco –
y digo esto porque lo veo y no lo significo demasiado personalmente - .”
"Correcto."
“Porque podrías venir hacia la gente un poquito más blindada, un poquito
más fría. ¿Esto es algo que reconocer en ti misma?”
"Sí."
“Lo es. Okay, bien lo veo aquí. Cuando nos aparecen estas muchas
espadas y cosas, es muy difícil evitarlas (leer las cartas). Rey de Espadas.
Y podría ser lindo si fueras capaz de enfatizar más lo femenino…”
"¿Mujercita?"
“Bueno, ese es un término ligeramente despectivo, hay atributos
femeninos positivos, o que son tradicionalmente consideradas
características femeninas. Y pienso que eres también alguien que está
atenta a la política pero no haces demasiado hincapié en ella.”
"Sí."
“Porque hay una gran cantidad de sentido en ti que los políticos son todos
iguales y siempre sabes lo que van a decir así que no puede realmente
importarte mucho de un modo u otro. Eee, estoy viendo correspondencia
de una naturaleza financiera que está por afectar…”
“¿Qué quiere decir con correspondencia?”
“Bien, por ejemplo recientemente pudiste haber estado in contacto con
alguien persiguiendo esta opción de si tu más creativo costado es viable o
no.”
“Sí.”
“Has tenido una carta o alguna comunicación sugiriendo algún input en
ese sentido.”
“Síp”
“Eso es uno de la más recientes cosas que veo, pero está continuando en
el presente.”
(Entusiasta acuerdo)
“Okay, vayamos por aquí (futuro). Voy a dar vuelta tres, y entonces
habrá tres… lo que quiero que hagas es nada más que nombrar una de las
últimas tres. No es un truco de cartas o nada parecido…”
“¿Las palomas no aparecerán ni nada?... aquélla de allí.”
(Risa)
“Okay esa es la que dejaremos hasta lo último, porque es la carta de la
decisión. Ahora entonces… AS de Oros. Muy bueno para las finanzas…”
“¡Oh bueno!”
“...okay, déjame decirte que no pienso que cuando la próxima vez que
Fortune compile sus 100 millonarios y millonarias no vas a estar en la
lista. Pero digamos nada más que la clase de buen sentido financiero y
administración es parte de tu vida y que has mostrado a lo largo de toda
tu vida... y que es algo a que tiende la familia, ¿estoy en lo correcto?”
“Mm... sí.” (Solamente acuerdo parcial)
“Sí Ok. A regañadientes... está bien.
(Risa)
“Podemos estar equivocados tanto como correctos. Esto es algo a
desarrollar y tendrás aún más satisfacción en tal sentido. Realmente no te
veo sentada en una caja de cartón bajo Waterloo ¿okay? (Nota: este solía
ser un eufemismo londinense para significar sin techo) De modo que
tendremos monedas. Pienso que hay aquí una opción que
definitivamente... Sota de Copas, Tres de Espadas... puede conducir a tu
propia vida en la dirección que quieres.”
“Correcto.”
“Pienso que hay aquí una habilidad que quizás, eee tú puedes decidir que
en la próxima gran novela figure tu nombre en ella. O algo que has
escrito para TV va a tener tu nombre en él o algo por el estilo. Hay aquí
un impulso creativo que va a dar frutos, lo sé...”
“¿Con éxito?”
“Bueno, una de las cosas que el tarot rehúsa hacer es tratar con
absolutos.”
"Okay."
“Tu versión del éxito no será la misma que la idea de éxito de otra
persona, de modo ¿qué consideramos exitoso?”
“Sep...” (afirmando con la cabeza en señal de acuerdo)
“Para alguna gente es sólo medido en signos de libras (N.T.: es el signo
de peso: #), para algunas personas... aún si nadie jamás ve lo que han
escrito...”
“Seguro, que realmente lo han hecho...”
“...lo que han hecho, y alguna gente todo lo que necesitan es mostrárselo
a una persona y si esa persona lo disfruta, bien, una persona lo ha
disfrutado.”
“Correcto.”
“De modo que esa es la clase de éxito. Lo que puedo ver aquí es que
tenemos una habilidad para tomar aún más control de tu propia vida que
lo que ya has hecho. Cuando tenemos esto la última de las cartas de los
arcanos, la 21, El Mundo, tiende a pertenecer a alguien que, como fue,
crea su propio dominio.”
"Mm-um." (se interesa por el significado de la carta)
“Y pienso que tú saber que en el futuro una de las cosas que vas a hacer
es, eee, tendrás en tu vida aún más cosas catalogadas. Vivirás donde
quieras vivir. Tendrás alrededor tuyo las cosas y la gente que quieres
tener alrededor tuyo. No te veo acabando en un callejón sin salida,
tristemente como...”
“...alguna gente lo hace.”
“...alguna gente lo hace, admitámoslo. Y pienso, que hay una clase de
personas que tienen un café con ellos y todo lo que hacen es lamentarse
de cómo todo está mal en sus vidas. Esta no es Susie. No eres tú.
“Correcto.”
Ahora, como digo, pienso que la salud va a estar bien para ti, no importa
cuán a menudo vengas y me veas o a cualquier otro...”
“Sip.”
“...pienso que no vamos a estar hablando de cosas horribles que estén
ocurriendo.”
"Uh-huh." (aprobar esto es improbable)
“Aunque pudo haber problemas en la zona de la garganta que te han
afligido en el pasado. Tú sabes, podrías ser una de las primeras personas
que cae enferma con un dolor de garganta cuando las bacterias andan
dando vueltas.”
“Sep.”
“No sé si eso significa algo para ti... pero es la clase de cosa menos
importante.”
“Correcto.” (desinteresada, pero no en desacuerdo)
“Romance… veo mucho más para ti que quizás ves por ti misma.”
"¡Oh, correcto! ¡Okay!"
“Hay un campo de acción aquí para aplicar la misma clase de
determinación y toma de decisiones…”
“Sí”
“…hacia alguien y digamos, tú sabes, él podría no saberlo en absoluto
pero que aquí va a ser una sociedad muy productiva.”
“Correcto.”
“Más que sólo en relaciones de negocios, okay. Y que probablemente
será alguien que encuentres relacionado con este lado creativo de tu vida
e impulsos.”
“Correcto.”
“Okay, me has hecho recientemente una pregunta directa, que es acerca
del éxito de tu creatividad. (Consultando la última carta) Ah, esta es
donde habría estado agradable, para todo aquí, si pudiera traer a colación
alguna linda resolución grande. Tenemos el Seis de Espadas de modo que
déjame hablar acerca de esta carta. Lo que puedo decirte es esto, vas a
tener que juzgar en tus propios términos lo que significa éxito. Pienso
que quizás podría ser que tú quizás escribas el próximo John Le Carre,
seis está en el medio, tú conoces los valores.”
“Promedio.”
“Bien, promedio de alguna manera. Sabes que las espadas tienen que ver
con la gente que usan su propia creatividad y su propio poder y su propia
habilidad para hacer cosas. Lo que supongo que el tarot está sugiriendo
aquí es que Susie va a ir para adelante y hacer los que quiere hacer, y que
en ella misma se va a dar una gran cantidad de satisfacción. Pero si estás
yendo hacia allí sólo por el dinero, olvídalo.”
“Síp.”
“Tiene que haber otra motivación, tiene que haber algo más profundo en
ti, y pienso que lo comprendes por ti misma en tu propia alma.”
“Sí.” (asintiendo con la cabeza)
“Y eso será cómo considerarás tu propio éxito. Hey, quiero decir si los
cheques comienzan a venir a través de la puerta, ¡colosal!”
“Muy bien.”
“Si no vienen, bien vas a decir, esa fue la única manera en que yo iba a
aceptarlo. Y es la clase de respuesta que estamos obteniendo.”
“Correcto.”
“Y hemos dado una mirada a dónde has estado, y dónde estás, y a dónde
estás yendo. Y al menos que haya algo específico que queramos tratar,
estoy bastante feliz de decir que he hecho lo mejor que pude por ti, y
espero que algo de eso tenga sentido para ti.”
"Okay, precioso, gracias."
“Y creo que ellos quieren que te vayas y tengas una conversación con
alguien.”
“Gracias y hasta pronto.”
Así concluyó la lectura. En ese momento, no tenía idea de lo que Susie
hizo con todo eso, o lo que iría a decir. Por todo lo que sabía, ella podría
haber estado lista para denunciarme en voz alta como un obvio farsante.

Lo que el cliente dijo

Después de la lectura, Susie fue entrevistada por el presentador del show
Sandi Toksvig.
Sandi: “Ian fue cauteloso por todas las luces etcétera, no es como él
normalmente lo haría. ¿De cualquier modo, ¿estuvo todo bien?”
Susie: “Estuvo muy bien. Tú sabes, no es tan terrible, tú sabes, algunas
persona imaginan o se lo figuran como que es. Sí, estuvo bien.”
“Entonces qué clase de cosas hubieron en la lectura?”
“Fue por el pasado, presente, futuro… supongo que una cosa que estuvo
a lo largo fue que iba a ser razonablemente solvente y razonablemente
sano, lo que es bueno, bastante agradable; que sí, puede ser que haya
una tendencia creativa, talento si lo quieres, eso no había sido cumplido
cabalmente y, tú sabes, podría ser que saltes al otro lado y digas
‘maldición, lo voy a hacer’ y te preocupes por cualquier otra cosa que
pase. Pero sí, fue razonablemente feliz, lindo número de amigos,
bastante extrovertido. Quiero decir que no hubo nada siniestro – si se le
había pedido no decir nada desagradable, no lo sé.
“Quiero decir, ¿estuviste sorprendida por cuánto fue capaz de obtener de
ti?
“Sí, no fue terrible… quiero decir que había mucho de específico allí, tú
sabes no es como decir a cada Capricorniano es esto o qué se yo, sí lo
estuve.”
“¿Cuáles fueron las cosas específicas que particularmente te
sorprendieron?”
“Bien, pienso que el costado creativo, que la gente no necesariamente lo
sabe. Pienso que la solvencia, la conexión que tengo bastante cerca de
mi hermano, esa clase de cosa.”
“Sobre todo, sientes que fue básicamente una buena…”
“Sí, quiero decir que nunca había tenido una así, tú sabes. No lo puedo
comparar con nada. Pero estuve razonablemente impactada.”
“Quiero ser absolutamente claro, Susie, que hasta la lectura tú no
conocías a Ian Rowland.”
“Nunca lo había visto, nunca había hecho nada de esto antes.”
“Muy bien, ahora trae a colación algunas cosas específicas – el nombre
de tu hermano, el hecho de que tuviste un accidente cuando eras joven, el
incidente de Navidad. ¿Esa clase de cosas te dieron un empujón, él fue
capaz de hacer eso?”
“Sí, lo hizo. Pienso que las cosas del hermano, y de la Navidad, sí. Tú
sabes que vine con una mente abierta, y siempre piensas que puede ser
que estas cosas están preparadas. Pero no, nunca había estado antes con
él. Pero sí, quiero decir que fue bastante sorprendente, porque
obviamente él solamente eligió dos nombres y resultó ser uno de ellos.”
“¿Y cuándo trataste, si lo hiciste, de no revelar nada sobre ti?
“Bueno, sí, quiero decir que contesté preguntas. Tú sabes, no dije nada.”
“Cuál fue tu opinión general sobre esto’”
“Estuve bastante impresionada. De alguna manera ahora has hecho que
lo piense, ¡por Dios! Puede ser que haya gente por allí que sabe cosas
sobre ti que puedes o no puedes querer que sepan. Pero sí, me sentí
razonablemente calma y feliz sobre eso.”
“¿Pero sorprendida?”
“Sí, agradablemente.”

En una parte separada del show, le preguntaron a Susie si pensó que

posiblemente pudiera haber sido alguna clase de falsedad o fraude. Dijo
que no pensó que fuera esto posible.

Epílogo

Esta demostración fue una de las primeras que hice por TV. No la
considero un ejemplo particularmente fuerte de cold reading en acción.
Está claro que cometí un número considerable de errores, tal como
ignorar lo que antes llamé El Principio de la Crema, por ej. Hacer
sentencias débiles al principio, y fortalecerlas si era apropiado. Hubieron
muchísimas ocasiones en las hice una sentencia fuerte primero, y luego
tuve que tratar de diluirla para que encajara.
Susie fue también un poquito más astuta que muchas otras clientes.
Como su entrevista dejó claro, ella se dio cuenta de que yo había hecho
un montón de preguntas – la mayoría de los clientes se mantienen
relativamente ignorantes de esto si el interrogatorio es hecho bien. Sin
embargo, Susie reclamó, más bien confusamente, que me había dado
muy poquita información. De hecho, me había dado abundante
realimentación a todo lo largo, tanto verbal como no verbal.
No trato de sugerir que esta demostración en particular fue un triunfo
espectacular. No obstante, Susie se fue sintiendo que yo era genuino, y
que después de todo había algo de lectura de tarot. Estuvo genuinamente
impresionada por lo que presenció como mi habilidad para identificar
detalles específicos sobre su vida, incluyendo cosas que aún sus amigos
no sabían.
La lectura duró 24 ½ minutos. Durante ese tiempo, le hablé a Susie
sobre:
- su personalidad, temperamento, carácter, habilidad y talentos
- incidentes y relaciones en su pasado distante
- incidentes en el más reciente pasado, y el presente
- una relación corriente
- su familia, incluyendo el nombre de su hermano
- su habilidad para la escritura creativa (que sus amigos no conocían)
- su carrera
- sus hobbies e intereses,
- sus aspiraciones y ambiciones, tanto personal como profesional
- sus sentimiento sobre ella misma, su carrera y sus elecciones
- sus finanzas
- su vida social y habilidades sociales
Estos tópicos fueron cubiertos con más o menos total acuerdo todo el
camino. Hubo algunas veces cuando Susie solamente acordó
parcialmente con mis sentencias, pero no hubo ninguna simple ocasión
que me haya dicho que estaba equivocado. ¡Esto no es malo para cerca
de 25 minutos hablándole a un competo extraño!

Ejemplo 2: lectura astrológica preparada

Introducción
Este segundo ejemplo está tomado de una serie documental llamada “La
Esencia del Asunto”, hecha por Roger Bolton Producciones para BBC
Televisión. Para esta demostración, me pidieron representar a un
astrólogo y darle la misma lectura astrológica a dos clientes
completamente diferentes. Accedí a preparar la lectura por anticipado, y
a su vez presentársela entonces a los dos clientes.
La historia de esta lectura partículas es bastante interesante. Estuve
bastante ocupado con otros proyectos al mismo tiempo, y como resultado
dejé mi preparación para el último minuto. Alrededor de la medianoche
en las vísperas de la demostración, me senté ante mi procesador de texto
y simplemente confeccioné una lectura que me parecía que sonaba
apropiadamente astrológica. La escribí en más o menos de una vez, con
muy poca revisión. Cuando terminé, había escrito unas 3900 palabras.
No me habían dicho ni las fechas de nacimiento de los clientes ni nada
más acerca de ellos. Todo lo que me dijeron que era uno de Virgo y el
otro de Tauro. Cuando escribí la lectura, me referí a Virgo todo el
tiempo. Usé el procesador de texto para preparar una segunda versión, en
la que cada referencia a “Virgo” era sustituida por “Tauro”. Aparte de
eso, las dos versiones eran idénticas.
En mi opinión, ni una sola palabra de la lectura tenía ninguna relación
con teoría o práctica astrológica genuina. Armé frases como “Signo de
Virgo con Saturno levantando” sin ni una vaga idea de lo que se suponía
que significaba, o si era realmente aplicable al horóscopo de cualquier
cliente. Yo meramente quería agregar alguna jerga astrológica a mi
lectura preparada.
También conseguí algunas cartas astrológicas en blanco, como las que
usan los astrólogos, y dibujé formas geométricas interesantes, garabatos y
signos como si estos significaran algo.
La siguiente tarde, la grabación se hizo como estaba planeado en un
departamento confortable que pertenecía a uno del personal de
producción. Estuve con los clientes uno a la vez, y los metí en la lectura
preparada. Mientras que me era posible enfatizar algunas secciones de la
lectura más que otras, las reglas decían que no se me permitía hacer
ningún cambio a cualquiera de las versiones, y a ambas mujeres les
serían regaladas las lecturas completas en su integridad.
Tendré más que decir sobre esta lectura en el “Epílogo”.

Los clientes

El primer cliente (Virgo) era una mujer muy agradable, de un hablar muy
fino, en sus últimos cuarentas o primeros cincuentas, con un vestigio de
acento Sud Africano. Era gratamente regordeta en lugar de atlética, y
vestida para estar confortable en lugar de elegante. Después de la lectura,
resultó que era casada, y que tenía un modesto interés en la astrología.
El segundo cliente (Tauro) era una mujer más confiada y que estaba en
sus primeros veinte, y era Inglesa. Era extremadamente delgada y
atlética, y su aspecto, maquillaje y su elegante atavío dejaba ver a las
claras que se tomaba gran cuidado en su apariencia. Aunque cortés y
afable, era claramente más evasiva que la primera. Después que hube
completado la lectura, resultó que era soltera, aunque estaba en una
relación de largo tiempo, y era ligeramente escéptica sobre la astrología.
Pienso que estará usted de acuerdo de que estas eran mujeres tan
disímiles. Todo lo más interesante entonces, es ver cómo ellas
reaccionarían a las lecturas idénticas.

La lectura
Aquí presento la versión Virgo de la lectura. La segunda fue idéntica,
pero con la palabra “Virgo” cambiada por “Tauro”.

Sumaria zodiacal:
Signo de Virgo con Saturno emergiendo
Principales planetas:
Primera casa: Venus, Neptuno. Quinta casa: Marte. Sexta casa: Plutón.
Principales aspectos:
Venus en Acuario. Neptuno en Marte en Piscis. Plutón en Sagitario.
La mujer Virgo
- asuntos del corazón
La mujer Virgo es femenina, cálida y afectiva, no extraña a las fuertes
pasiones y profundos sentimientos. No es tan fácilmente lastimada como
algunas, tales como sus débiles amigas Piscis o Géminis por ejemplo,
pero esta flexibilidad tiene un inconveniente. Desde que está
acostumbrada a sentimientos fuertes, y puedes recibir algunos golpes en
la barbilla que enviarían a otros al suelo por toda la cuenta, tú reaccionas
todo lo más intensamente cuando, como debe algunas veces suceder,
alguien se las ingenia para afectarte o hacerte daño. Cuando esto pasa,
estás impactada, asombrada de que tus defensas te fallaron. Más aun,
puedes ser muy eficiente en hacer conocer tu aflicción a todos alrededor
tuyo.
Encuentras genuinamente difícil abandonar tu independencia, todos y
cada uno de tus instintos desafían este mismo concepto - ¿por qué en el
caso tuyo?
Prefieres conseguir un buen administrado equilibrio entre actividades a
solas y aquéllas junto a tu compañero, para el beneficio de ambos.
No guardas mucho rencor – te consume mucho tiempo, y prefieres
simplemente seguir adelante y dejar pequeños sinsabores atrás. Aquéllos
que te enojan o te tratan mal muy probablemente reciban una fuerte
ráfaga de helado desprecio – que es una de tus fortalezas cuando el
humor explota – y entonces lo dejas mirando tus talones a través del
polvo. Puedes aguantar un golpe en tu propio orgullo o confianza, porque
tienes fe en ti misma para recuperarte. Pero ay si sucede que alguien
lastima o daña a los que te importan. Eres una protectora y una
cuidadora. Tú nunca, jamás olvidas un enemigo que has detectado que ha
herido a alguien cercano a ti. Ni te perdonas por haber permitido que tus
habilidades para proteger hayan sido frustradas.
Incidentalmente, cualquier oponente todo lo que espera es una victoria
así. Nunca habría un partido de revancha, la mujer Virgo le probará su
valía al más temible adversario: bien preparada, serenamente desafiante,
y, cuando ingresa a la batalla, resueltamente invencible. Aquéllos que en
la primera ocasión hicieron un exitoso ataque deberían ser sabios en un
segundo encuentro y buscar una bandera blanca de rendición. Virgo no
toma prisioneros.

- carrera y auto avance

La mujer Virgo puede exculparse bien en muchos departamentos. Ella
puede ser una gran cocinera, una gran mujer de negocios, una gran artista
o gran madre. La creatividad es un punto fuerte, y es probable que se
manifieste en más de una forma. Puede escribir la gran novela, o crear un
jardín que gane un premio. Puede pensar y expresarse visualmente, o
aprender a ser buena bailarina.
Entonces de nuevo, su creatividad puede expresarse a sí misma en más de
una forma sutil – en la manera en que habla, en la manera que conduce su
amistad y relaciones, en su elección de regalos y presentes, o en sus ideas
para las vacaciones u otras ocasiones especiales.
Hay dos problemas que perturban esta fotografía un tanto calmada.
Primero, tienes un grado de inercia que puede impedirte explorar todas
las opciones antes de decidir qué modalidad creativa es correcta para ti.
Esta inercia no es física ni geográfica – puedes ser una gran viajera o la
clase que se muda cada dos años. Es una inercia interna por la cual
disfrutas la salida que has descubierto ya que pasa por alto la posibilidad
de que haya algo aún mejor justo a la vuelta de la esquina.
El otro problema es que no te falta energía. Aún si no te inclinas por ser
particularmente atlética, aún así te encuentras poseyendo enormes
reservas tanto de energía creativa como física. Desde este punto de vista,
puedes encontrar difícil encontrar un rol que pueda absorber toda tu
capacidad, y genuinamente tener en cuenta tu potencial. Esto te coloca en
desventaja comparada con la más fácil satisfecha Acuario, por ejemplo, o
la menos ambiciosa Libra. En el lado positivo, una vez que encuentras el
rol correcto, tú puedes ser confiada en hacer el máximo con él, y dejar a
otros competidores atrás. Una Virgo que ha encontrado algo para
sobresalir es una delicia para ella misma y para los otros – siempre que,
desde luego, no son tan estúpidos como para tratar de pararse en su
camino.

La historia de las casas principales

- primera casa

Tu primera casa está asociada con asuntos muy cercanos al corazón y al

romance. Aquí, la influencia de Venus, la guía de la pasión, es un signo
muy positivo que puede tener éxito en el amor donde muchos fallan,
aunque esto no es decir que no necesitarías algo de tu dureza Virgo,
empeño y seguridad en ti misma de tanto en tanto.
La presencia de Neptuno en la primera casa, asociada con sabiduría
profundamente arraigada y una templada aproximación a la agitación de
la vida, es un buen presagio para ti. Aunque tu vida puede pasar a través
de muchas etapas, y el amor presenta sus espinas y sus rosas, tienes
suficiente fe en ti profundamente arraigada que te permite sobrevivir y
alcanzar la felicidad y amor lo que es tu derecho inalienable, y para lo
cual tienes más que la capacidad promedio.

- quinta casa
Tu quinta casa está asociada con la carrera, auto progreso y fortuna
personal, aunque las estrellas no ven la riqueza en términos puramente
financieros. La presencia de Marte, el planeta de la energía, poder y
conquista, ligado a tu natural pujanza Virgo y fortaleza de ánimo, indica
que tienes una envidiable capacidad de trabajar duro por lo que quieres, y
superar cualquier obstáculo que puede derrotar a un carácter menos
decidido.
Sin embargo, tú puedes solamente poner en práctica estas fortalezas una
vez que te has comprometido contigo a una línea o ruta elegida, y esto es
donde puedes fracasar. Tu tendencia innata es apegarse a lo
suficientemente comprobado, estar confortable dónde estás, y
conformarse con lo que has conseguido. En otras palabras, tu habilidad
para seguir progresando, fijar nuevos horizontes y realizar alguna o todas
las ambiciones, puede ser desaprovechada si tú decides asumir la vida
más fácil, más tranquila. Sería una lástima desperdiciar este poder y
potencial para superar nuevos desafíos.

- sexta casa

Tu sexta casa está asociada con el aprendizaje, intelecto y comunicación.

Tu influencia primaria aquí en Plutón, el planeta de la paz,
contemplación y soledad. Esto sugeriría a alguien que nunca termina su
búsqueda por nuevos entendimientos, nuevas perspectivas y nuevas
maneras de ver el mundo. Tú ya estás atenta de cuánto has aprendido en
la vida, y de las cosas que ahora están claras pero que una vez te
frustraron y te dejaron perpleja. Eres, como antes, un viajero, que ha
ganado mucha experiencia y que ha aprendido a confiar en esta
experiencia cuando se presenta un desafío, o la vida da un giro hacia
peor.
Las Virgos generalmente no aspiran a objetivos intelectualmente
abstractos que pueden tener poco valor pragmático. Disfrutan aprender,
tanto como vean un tangible beneficio y una mejora práctica en su
calidad de vida. Plutón moderará tu natural tendencia a enfrentarse a un
problema o rompecabezas de frente, y alentándote a adoptar estrategias
más creativas, más sutiles – superar el problema en lugar de ir a la carga
contra él. Esto crea una combinación muy efectiva, y tú serías una buena
aprendiz y pensadora – alguien en quien los amigos saben que pueden
apoyarse para resolver un problema usando pura voluntad o
determinación, o un inteligente trozo de pensamiento lateral que otros
habrían perdido.

Quién eres – tus características zodiacales

- el comunicador

Tú eres una comunicadora. En los últimos cinco años has descubierto

nuevos talentos en esta dirección, feliz de compartir con otros el
beneficio de tu conocimiento y experiencia.
No eres una charlatana entrometida. El consejo que das, y las sugerencias
que haces, están siempre firmemente arraigadas en la realidad y son 100
% prácticas. Tú piensas a través de la viabilidad de una situación, y rara
vez dejas pequeños problemas se metan en tu camino. Tus amigo te ven
servicial, un buen aliado ante una necesidad, y reciben bien tu fortaleza.
Si aquí hay un inconveniente, es que cada dos por tres no sabes cuándo
parar. Interiormente, saber que otros tienen que conducir sus propias
vidas, pero no puedes evitar sentir que tienes suficiente imaginación para
dos – como en verdad tienes- y están invadidos por sospechas fastidiosas
que si solamente ellos dejaran todo a tu cargo, tú lo harías más aún, más
rápido, y con menos ruido.

- el exitoso

El modus operandi aturdido, histérico es totalmente ajeno a ti. Calma,

metódica, planificadora – son tus sellos. Solamente las más serias
frustraciones, surgiendo una mala suerte casi increíble y particularmente
circunstancias perniciosas, pueden desestabilizarte y en tales momentos
todo alrededor será un buen consejo mantenerte alejada. Una mujer Virgo
que siente que ha perdido el control no es un espectáculo atractivo, y
necesita en extremo cuidadoso manejo. Se calmará cuando esté bien y
lista, y cuando a toda velocidad habrá hecho un despliegue de acción
corta, concreta, apuntada a reponer el orden en su casa y restaurar el
sentido de seguridad que es tan precioso para ella. De nuevo, sería lo más
desaconsejable para cualquiera tratar de intervenir u obstruir este
proceso.

- el partícipe

Eres una hacedora, no una fantasista; una actora no una crítica; una
participante antes que una observadora. Sosegada contemplación, a pesar
de la influencia del encumbrado Plutón, no es tu escenario. Estar
involucrada, estar en eso, estar en la acción – esa eres tú. La lástima es
que en ocasiones vas demasiado lejos – tú quieres representar el show
completo, pasando por alto a otros que también quieren contribuir. Sin
embargo, a condición que controles esta tendencia, que en cualquier caso
es menos un problema como lo era hace años, eres una actora muy
valorada y una con un enorme corazón.
Tu muy afianzado orgullo no te permite decepcionar. Cualquiera sea el
rol que aceptes, siempre lo actúas a pleno. Esto no es nada más que
admirable generosidad de tu parte: tu poderoso sentido de la
independencia está siempre contigo, y debajo de cualquier máscara que
uses, tú quieres tu parte de las candilejas, tu parte del elogio. Pero si tu
más bien obviamente anhelas los premios, por lo menos estás preparada
para trabajar duro para obtenerlos, y otros pueden verlo en ti.

- el maquinador

Si fueras a ser totalmente cándida, deberías admitir que aunque tu

primera elección es ganar sin rodeos, no estás más allá para tender un
punto ético en tu favor en circunstancias excepcionales. Si tu sentido del
juego es un poquito alterado contra tus intereses, y tu honrado
acercamiento simplemente no funciona, entonces tú puedes rápidamente
decidir que el fin justifica los medios, y tomar cualquier camino que
tengas para ganar. Eres honesta, y aún tu peor enemigo podría decir que
no lo eres, pero no eres una santa y nunca sentiste que fuera tu estilo
andar revoloteando con alas y un arpa.

Tendencias del pasado reciente y del presente

- romance

Los pasados cinco años han visto al menos un romance mayor que se
convirtió en un nudo enmarañado, y que finalmente te dejó algo cínica en
tu perspectiva. Te recuperaste – como siempre haces – pero no para
“volver a subir” alegremente y fingir que todo está bien, porque esto no
es tu estilo, pero evaluando cuidadosamente lo que has aprendido de la
experiencia, y prometiéndote que será más mesurada en el futuro. Los
problemas pueden surgir si te has ido demasiado lejos del otro lado y
estás demasiado cauta in formar nuevas amistades, asociaciones y
relaciones.
Siempre recuerda que Venus es uno de tus planetas de la primera casa, y
que uno no puede evitar sus fuertes influencias románticas, ni deberían
evitarse.
Puedes ser una amante fantástica – comprensiva, ferozmente leal,
juguetona, comprometida, capaz de pensar por dos y, cuando surge la
necesidad, ser la que provee la fuerza y la determinación que
acompañarán a ambos tú y tu pareja en los tiempos difíciles. Tampoco es
difícil para ti recibir amor – tú francamente valoras el afecto y la
atención, y deseas ganar ambos en abundancia.
Tu relación nunca va a fallar por falta de estabilidad o de esfuerzo – tú
tienes ambos en abundancia.
Donde eres vulnerable es en ser quizás demasiado fuerte para algunos
compañeros – que encuentran tu interna ilimitada fortaleza de ánimo y
espíritu más bien demasiado para manejar – y, en ocasiones, en
ocasiones, optando por confort personal y satisfacción en lugar del
desafío de una nueva relación, o una nueva fase en una que ya existe. En
este aspecto, algunas veces muestras la falta de influencia del dinámico
Mercurio o Saturno, el gran promotor de iniciativa y planeamiento.

- aprendiendo y nuevas experiencias

En los últimos cinco años, has ejercitado tu tremenda capacidad para
nuevo aprendizaje, y para adquirir lo que uno podría describir en el
sentido más amplio como nueva sabiduría.
Aquí hay un conflicto. El aspecto planetario de Plutón te inclinaría hacia
la sabiduría por sí solo y conocimiento por sí mismo, como un intelectual
en la torre de marfil. Como una Virgo, estás inclinada a hacer el esfuerzo
de aprender solamente cuando ver un beneficio práctico, material.
 Este conflicto interno se ha manifestado en los últimos cinco años.
Desde cierto punto de vista, con la influencia de Plutón, eres una
amateur, zambulléndose fácilmente dentro de cada cosa que hay bajo el
sol, algo de intelectual busca tesoros. No te importa dónde encuentras
información – libros, fotos, conversación – o cómo te puede ayudar para
tus objetivos. Los valoras por sí mismos, y te dices que nunca se sabe
cuándo servirán a algún propósito. Eres una gran conversadora, siempre
que encuentres a alguien de similar temperamento.
Por otra parte, siendo Virgo, te encuentras a ti misma inclinada a reservar
tus recursos al máximo, y no gastar tiempo precioso o energía
persiguiendo nuevos aprendizajes de los que no puedes ver el punto, el
beneficio práctico. Este es un conflicto que encontrarás duro de resolver,
y que para resolverlo debes darte cuenta de tu potencial. Los aspectos
Marcianos de tu quinta casa sugieren que tu lado Virgo se ganará el día.
Estarás mejor si enfocas tus reservas en uno o dos objetivos
cuidadosamente elegidos, y entonces trabajando por ellos con tu
característica determinación e ingenio. Este proceso puede haber
empezado ya, pero casi ciertamente todavía no está completo.
Sería desafortunado para alguien que tratara de interponerse entre tú y tus
objetivos elegidos. No encontrarían que es un lugar confortable en donde
estar. Si son inteligentes, se pondrán a un lado, o quizás ayudarte y de ese
modo asociarse a tu formidable fortaleza. Si no son inteligentes, pueden
tratar de oponerse a ti o desviarse del curso que has elegido. Sus chances
de éxito son escasas. La fuerza pura de tu naturaleza Virgo, unida a la
fuerte presencia del guerrero Marte, es una poderosa combinación y no
para enfrentarla ligeramente. La única real esperanza de un oponente es
que te rindas, o simplemente dejes de aplicarte a tu objetivo. Esto sucede
algunas veces cuando las Virgos se encuentran en algún punto bueno de
su viaje, y optan por ponerse a tomar sol en lugar de hacer nuevos
progresos.

- dinero y finanzas

Tu carta no sugiere que necesites de los placeres materiales que

signifiquen lo más para ti. Tienen preocupaciones financieras, y es
probablemente correcto decir que alguna tensión financiera está siempre
contigo. No eres ni gobernada por el dinero ni una esclava de él. La
verdad es que a pesar de tu admitida veta materialista, no consideras el
dinero suficientemente importante para tu vida como para girar en torno
de su administración y acumulación. Plutón, en tu sexta casa, nunca
permitiría que estés tan interesada en tales asuntos mundanos. Por lo
tanto en los últimos cinco años has manejado el hacer crecer un poco de
dinero, pero también has sido testigo de tu habilidad para decirle adiós,
disfrutar los ingresos y deje que el mañana lo cuide por sí mismo. Como
una Virgo, tu principal preocupación está en el confort del presente, y las
necesidades del ahora. No estás despreocupada sobre el futuro, pero
definitivamente tiene un distante segundo lugar en tu corazón frente a los
placeres y satisfacciones que puedes disfrutar ahora. “Más vale pájaro en
mano que cien volando” casi podría ser tu lema. En este aspecto, siempre
estarás en competencia con Cáncer – el típico planificador a largo plazo
si alguna vez hubo alguno – y Capricornio, con su interminable fastidiosa
atención a los pequeños detalles que te dejarían fría.

- salud

No hay ninguna oposición mayor en tu carta que indicaran serios

problemas de salud o riesgos en la edad adulta, aunque cuando eras más
joven, antes de que hayas madurado como persona con fuerza y
flexibilidad, pudieron haber sido más de una causa de seria preocupación.
Pero ahora, eres suficientemente cuidadosa como para cuidarte dónde y
cuándo importe.
Muchas Virgos son lindas atletas, pero tienden a conseguirlo por medio
de una tenaz persistencia y determinado entrenamiento, junto con una
feroz conducción a ser primero, en lugar de atletas con gracia natural o
dotados de reflejos. Por lo tanto eres improbablemente ser conocido en tu
círculo como un adicto a la gimnasia de mantenimiento, y no uno que
resuelve su vida alrededor del gimnasio local. Si estas actividades te
interesan, es puramente como un pragmático medio para un fin – para
sentirte mejor, para agradarte a ti misma o a tu compañero, o probarte
algo a ti. misma.
La fuerte influencia de Marte en tu quinta casa sugiere que cualquier
rutinario problema de salud que tengas lo encararás con tu característica
flexibilidad y acero interior. No eres la clase que se abrocha fácilmente a
una vida de fatiga y tensión. La hipocondría no es tu sabor. Siempre que
la vida de da pelea, le replicas con pelea, y ganas lejos más veces que las
que pierdes.

Tendencias para el futuro

Marte se está moviendo hacia Piscis este año. Sagitario está entrando este
año en tu quinta casa. Plutón gana ascendencia en la próxima Primavera.
Marte empezará a decaer desde el próximo Invierno.

- éxito y ambición

No eres una de las que creen en el destino, sentarse y ver cómo las cosas
se producen. Sientes que eres la arquitecta de tu propio futuro, y tienes
una saludable responsabilidad por tus propias acciones.
Las buenas cosas en la vida son tuyas porque son más fáciles de
conseguir. No sin esfuerzo. No sin desafío. No sin dificultad. Pero no
debes dejar que estos factores te hagan cambiar de opinión. Recuerda,
tienes más que suficiente habilidad y talentos a tu disposición para verte
en perspectiva, y cuando todo falla tu potencia desviada de fuerza de
voluntad va a cuidar que esté todo ordenado. Eres una realista, y sabes
que todo en la vida tiene un precio. Mantén tu punto de vista realista, y
no irás muy lejos equivocadamente.
Aquéllas ambiciones más cercanas a tu corazón ahora son las que has
abrigado durante los pasados 18 meses por lo menos (desde que la
ascendencia de Neptuno en tu primera casa se convirtió en la conjunción
dominante). Si puedes ordenar tus reservas correctamente, y reinar sobre
los destellos de temperamento que puede costar tanto, entonces verás tus
metas alcanzadas.
A pesar que en ocasiones sueñas despierta de celebridad y gloriosa
atención – todas las Virgos desean ardientemente un toque trato de
“estrella del día” – gran fama y fortuna no es indicada y no te vendrá bien
de ningún modo. Lo que es indicado es algo enteramente más
satisfactorio. Vas a cosechar los beneficios de tu progreso a lo largo de la
vida más metódico, bien espaciado. Mientras que alguno de tus
contemporáneos, los meteoros tempranos que resplandecen en una pista
brillante, son vistos arder, tú estarás llegando a tu florecimiento y
disfrutando los tesoros que has pacientemente acumulado para ti. Nunca
perderás el gusto por el confort, y afortunadamente para ti la experiencia
del lujo será más frecuente con el paso del tiempo.

- amor

Pocas Virgos son verdaderamente infelices en el amor alguna vez. Aún

durante los tiempos de relativa soledad, pueden encontrar satisfacción y
mucho para disfrutar en la vida. Tu camino es uno favorable para el amor
fuerte y duradero. Sí, continuarás siendo muy cautelosa y cuidadosa
cuando el romance aparece. Sí, continuarás malgastando algo del afecto y
la calidez que podrían ser tuyos por ser un poco fuerte, y quizás terca
para algunas personas. Pero a pesar de todo, tienes tal calidez que
ofrecer, y ser una compañera tan inquebrantablemente de apoyo, que
difícilmente puedas dejar de disfrutar las bien fundadas relaciones que
son tuyas por derecho básico.
Apegos a su fortaleza ahora permanecerá así por lo menos por el año
próximo, aunque la apasionada influencia de Marte tiene que decrecer un
poco desde el año próximo en adelante. Nuevos apegos son indicados si
tú los quieres o no, pero la tuya ha de ser la mano que controla que
decide exactamente cuán cerca se permitirá que sea una nueva presencia.
Eres de no jugar con alguien, de tratar con seriedad, y a la gente no le
toma mucho tiempo darse cuenta de esto. Los problemas solamente
surgirán si comienzas a eludir este poder, preocuparte sobre sacar
provecho de tu formidable fortaleza de carácter. Con ambos Venus y
Marte como poderosas influencias al nacer, no obstante en diferentes
casas, no puedes ser con satisfacción una de las violetas reductoras de
vida. El tuyo es el rol activo, determinante. Una relación que tú quieras
que suceda, sucederá. Una relación que tú quieras que sea más fuerte,
será más fuerte.
Conoce que esto es así, y ¡disfruta las consecuencias! El tuyo es uno de
los más sensuales signos de todos, y pocos pueden extraer más que la
mujer Virgo una perdurable felicidad, romance, pasión y compañerismo
de una bien fundada relación.

- salud

En general, buenas noticias. Tienes muchos años por delante sin

problemas cuando tus facultades, tanto físicas y mentales, te prestarán un
buen servicio en pos de tus ambiciones. Tú eres naturalmente propenso a
tener interés en tu salud, y son raramente las veces en que te inclinaste a
ser imprudente en asuntos de salud o correr riesgos innecesarios.
Mantén tu sentido de prudencia donde tenga que ver la salud – te ha dado
un buen servicio hasta ahora, y continuará haciéndolo así. Hay solamente
una señal de advertencia. Tú no puedes de una manera realista esperar
que siempre disfrutarás de la misma fuerza, y de la misma energía, como
lo haces ahora. Con una visión de largo plazo, el peligro radica en no
aceptar este proceso natural de degradación y cambio, y encontrándote
un día imponiéndote un gran esfuerzo omitiendo reconocer el paso de los
años. Ten cuidado de tu innata obstinación y orgullo en estos asuntos. No
es ninguna vergüenza realizar los adecuados ajustes en tu vida como
reflejo de los cambios de estación. Esta es una preocupación de largo
plazo. De ninguna manera has pasado la cima, y tienes muchos años por
delante en los que puedes disfrutar tu vigor natural. Pero cuando venga el
tiempo de moderarse un poco, no te resistas ni resientas por este proceso.

Así concluye el texto preparado de mi seudo astrológica lectura.

Recuerde, exactamente la misma lectura se le hizo a ambas clientas – la
única diferencia fue que en la segunda versión reemplacé en todo el texto
“Virgo” con “Tauro”.

Qué dijeron las clientas

Después de cada lectura, la clienta fue entrevistada por el conductor del
show, Joan Bakewell. La primera entrevista fue así:

Joan: “Okay, bien Bridget, has tenido tu lectura, tu horóscopo. ¿Cómo

reaccionas a ella? ¿Qué sacas de ella?”
Bridget (Virgo): “Después de haber reflexionado tengo un montón para
pensar, tome los pedacitos que me leyó los que yo… y ponerlos en uso tal
como quiero hacerlo. Estuve más involucrada en la lectura de lo que
quizás había estado antes, en eso esperaba que él dijera ‘tú serías una
escritora, tienes una personalidad dominante’. Pero no lo dijo. Él
insinuó lo que pensó que yo era más bien que decirlo exactamente… lo
que en cierto modo es mejor porque no lo es… fíjese que, cuando apuntó
a un punto que usted se va y se convierte en esa persona o esa cosa,
porque eso es lo que usted ha estado diciendo.”
“Pero él estuvo en lo correcto con usted?”
“Sí, diría un 99,9% estuvo correcto. Fíjese que, pensé que él traería
otras cositas que son bien conocidas de las Virgos, pero de nuevo
entonces yo supuse que es la prensa amarillas de una Virgo, usted sabe,
clienta habitual de ‘star magazine’ (revista de las estrellas).”
“Entonces ¿en qué estuvo correcto sobre usted?
“Dijo que soy precisa y que una vez que empiezo algo me lanzo sobre
ello. Dijo algo sobre un indicio romántico que yo había trastocado en los
últimos cinco años o algo así. Necesito leer eso un poco más
profundamente. Pero pienso obviamente que debo ajustarlo a lo que yo
pienso. Estuve involucrad con alguien en los últimos cinco años pero mi
relación cambión grandemente con mi marido, y todo lo que yo puedo
asumir es que es eso lo que significa. Pero uno tiene que ponerlos dentro
de algo que uno piensa que está ajustándose a lo que uno siente sobre
eso.”
“¿Y qué sobre el futuro? ¿Sacaste algunas pistas en cuanto a eso?”
“No, dijo que iba a haber un cambio en los próximos 6 meses, lo que
empezó 18 meses, hace 6 meses… algo sobre que tengo que acabar
ahora con algo que pensé que siempre lo había querido. Limpiar cosas y
avanzar sobre lo que quiero hacer.”
“¿Eso toca algún timbre?”
“Sí, en el modo en que yo supongo. Yo escribo poquito aquí y allá y
pienso, bien, quizás él quiere decir que yo tengo que realmente empezar
ese libro ahora, tú sabes. Hay un libro dentro de todos nosotros ¿no? Y
pienso que puede ser que tenga que hacerlo ahora.”
“Las cosas que te ha dicho… ¿van a cambiar cómo te comportas, un
poco?”
“No, diría que realmente no pienso así, no.”
“¿Pero sobre este libro?”
“Bueno sí, quiero decir que está justamente haciendo… cómo lo
pondría…clarificando quizás lo que he estado pensando. Sí, en ese
sentido puede ser que tenga usted razón. Si me voy a sentar cuando
lleguen los seis meses y diga mi Dios, los seis meses están aquí y yo
realmente tendría que haber empezado este libro porque, tú sabes, me
dijo que las cosas iban a ser hechas en 6 meses, podría ser en el séptimo
u octavo. No estoy diciendo que porque él dijo que yo lo haría en esa
cantidad de tiempo.”
“No obstante ¿lo que él te ha dicho ha sido útil para ti?”
“Sí, seguro, referente a la personalidad supongo, sí.”
“¿Tú sigues tus estrellas?”
“Sí lo hago, en el periódico. ¿No lo hacemos todos? ¿No nos gusta saber
a todos que estamos por encontrarnos en alguna parte con un hombre
extraño alto, obscuro, buen mozo?”
“¿Pero cuánta credulidad… quiero decir que lo sigues diariamente, o
sumisamente, o sin bastante interés…?”
“Pienso que realmente lo leemos diariamente, ambos lo hacemos mi
marido y yo. Si hacemos alguna referencia a ello, no losé. Pienso que
apenas le atribuyes algo que ha pasado hoy y lo que está por pasar
mañana. Una de las cosas interesante que dijo fue acerca de la salud.
Dijo que tenía buena salud, perro pienso… una forma que puso fue algo
sobre que yo no acepto… tú sabes, cómo te vas poniendo un poco viejo y
no puedes hacer las cosas que hacías hace 5 o 10 años. Y él tiene
absolutamente razón cuando dice que tengo que aprender a aceptar eso
graciosamente y suavizar lo que tus habilidades son con tu
envejecimiento. Por otro lado mi salud fue buena. Lo que fue alentador
saber, es por qué tiendo a sentirme realmente frustrada solo porque no
puedo abrir una botella que hace años podía abrir.”
“¿Y fue claro en la exposición que te dio? ¿Parece clara?
“Mm, no puedo decirlo realmente. Solamente los poquitos que escuche y
quise captar en ese momento particular. Sí, supongo que sí. Supongo que
es algo que se necesita hacer en un muy… interpretar mucho más, y
entonces ser capaz de decidir sí eso fue.”
“¿Hizo sentirte mejor, Bridget?”
“Supongo que sí. Supongo en una manera donde tú puedes llevártelo y
pensar sobre ello y reflexionar sobre ello y pensar bien sí, voy a. Quizás
me hizo un poquito más positiva, (risas) ¿Eso es bueno?”

Así concluye la primer entrevista.

Aquí está la segunda entrevista.

Joan: “Laura, ¿cómo fue como experiencia?”

Laura (Tauro): “Muy interesante. Me impresionó mucho. Yo veo estas
cosas con mucho escepticismo, y espero que me prueben lo que piensan
de cómo soy y sólo así me convencen de ello. De manera que sí, fue muy
buena.”
“¿Y él te lo probó?”
“Sí, Sí, definitivamente.”
“¿En qué estuvo acertado?”
“Casi en todo. Realmente, casi en todo. Tuve escenas retrospectivas de
cuando era más joven, pude precisar cosas que me dijo a mí. La única
cosa que probablemente no fue correcta fue la… clase de, faceta de amor
en aquél momento. Porque estoy en una antigua relación que es sólida
como roca, ha estado todo el camino. De nuevo, él habló de novios y
cosas como esas que no sucedieron.”
“Aunque ¿podría haber habido un inconveniente hace dos años?”
“No, no, nada de eso en absoluto.”
“Ahora, ¿qué tal eso de ser una maquinadora?”
“Definitivamente, soy definitivamente una maquinadora, síp. Hago
trampa en el juego. Me salgo del camino para estar segura que gano
cosas. Definitivamente. En la parte de atrás de mi mente seré una
maquinadora para salirme con la mía.”
“¿Te sorprendió que descubriera eso?”
“Sí. Sí, muchísimo.”
“Porque no había pistas.”
“No. No en absoluto. No sé si eso es un rasgo Taurino, o yo como
persona pero sí soy definitivamente una conspiradora.”
“Lo que él te dijo ¿cambiará tu actitud frente a las cosas?”
“El problema de la salud me molestó un poquito porque sí, soy
definitivamente así. Seguiré adelante porque soy muy fuerte y voy a mil
por hora en todo lo que hago, y lo hago, y no me veo bajando la
velocidad cuando sea más vieja. De manera que probablemente me haga
cargo y vea qué puedo hace sobre eso en el futuro.”
“¿Así dejarías que eso afecte tu comportamiento?”
“Sí. Sí definitivamente.”
“¿Qué piensas de la persona que presentó? ¿Es verdad para ti?”
“Sí, mmm definitivamente.”
“¿Cuánto no coincidió, cuánto coincidió?”
“Diría que coincidió en un 95%. Hubieron pocos puntos que
probablemente él no era así inmediatamente, pero fue mínimo, de
manera que me hice cargo totalmente de todo lo que dijo.”
“¿Qué opinas de toda la técnica?”
“Es muy interesante. Para ser honesta no lo habría creído. No puedo ver
cómo alguien pueda predecir exactamente cómo es una persona según la
hora y la fecha de nacimiento. ¡Pero me probó que yo estaba
equivocada!”
“¿Estás impresionada?”
“Sí, definitivamente.”

En una fecha más adelante, para otra sección del mismo documental,
ambas mujeres fueron entrevistadas de nuevo. Se les preguntó si
pensaron que había alguna chance de que yo fuera una especie de estafa,
en lugar de un genuino astrólogo. Ambas mujeres declararon que no
pensaban que fuera posible.

Epílogo
Yo siempre disfruto tomando parte de los shows de TV, pero recuerdo
esta ocasión por ser especialmente feliz y disfrutable. Me gustaría dejar
registrado mi agradecimiento a todos los involucrados. El equipo de
producción hizo un excelente trabajo de organización de todo el
experimento, e impusieron todas las condiciones muy estrictamente.
Estoy naturalmente muy contento de escuchar que mi lectura fue
considerada “99,9%” y “95%” precisa. Fue también desconcertante
escuchar a la más escéptica de las dos clientas sugerir que yo había
“probado” que la astrología funciona.

La lectura se utiliza de nuevo…

Alguna vez después de las demostraciones, me contactó el periodista
británico, locutor y autor John Diamond. John estaba escribiendo un
pieza sobre psiquismo para la revista “She”. Ya había visto a tres
psíquicos profesionales, y por comparación él quería que yo le haga el
tratamiento de cold reading (aun cuando sabía que yo era un farsante).
Habiendo sido presionado por un tiempo, simplemente entibié la lectura
anterior en mi computadora de manera que el signo era “Tauro” y el
género lo cambié de femenino a masculino en todo el texto.
Por otra parte, lo dejé exactamente como estaba. Le presenté
debidamente la lectura a John, y su considerado juicio fue que era “un
88%” preciso. ¡Esta fue la calificación más alta que dio a alguno de los
tres psíquicos que consultó!
[En este punto debo salirme del tema brevemente. En 1997, después de la
reunión anterior, John Diamond fue diagnosticado con cáncer.
Eventualmente falleció en marzo de 2001. John escribió un libro
verdaderamente maravilloso llamado “C: Por Qué Los Cobardes
También Tienen Cáncer”, todo sobre sus experiencias desde el
diagnóstico inicial en adelante. Te puedes imaginar que nunca querrías
leer un libro sobre la pelea de alguien con el cáncer. Piense de nuevo.
Simplemente no hay palabras para describir cuán excelente es este libro,
y cuán gratificante es leerlo. Increíblemente movilizante y a menudo
divertido, pero nunca morboso o auto compasivo, está soberbiamente
bien escrito y sugiero que lo leas.]
La lectura se utiliza una vez más…
En otra ocasión, fui invitado por Paramount Televisión a participar en el
show “Leeza Gibbons” en Los Ángeles. Ellos querían también una
demostración de cold reading, pero el set up era un poco diferente.
Arreglaron las cosas de manera que ante del show me reuní con cuatro
mujeres de la audiencia por cinco minutos cada una. Esta vez hice de
clarividente – sin cartas de tarot, sin carta astrológica, solamente yo y
mis “vibraciones psíquicas”.
Cuando me vi con cada cliente, le dije que una vez que yo capturara
“vibraciones”, prepararía un reporte de mis impresiones clarividentes que
el equipo de producción tipearía rápidamente y lo presentaría para su
evaluación. Esto no era cierto. Antes de volar a LA, simplemente
readecué la lectura anterior, borrando la jerga astrológica y
reemplazándola con términos más apropiados a una lectura psíquica.
Aparte de eso, lo dejé sin cambios. Imprimí cuatro copias idénticas que
llevé conmigo en el avión, y estos eran los “reportes” que las cuatro
integrantes de la audiencia “Leeza” recibieron. ¡Las cuatro le dieron una
calificación mejor que 80% de precisión!

Debo mencionar de paso que esta fue otra experiencia de TV muy

agradable, y que los productores hicieron un trabajo maravillosamente
eficiente para preparar la experiencia a pesar de una aguda falta de
tiempo. Yo también me sentí muy bienvenido por todos los involucrados,
que fue lindo dado que yo estaba a cuatro mil millas de la pequeña roca
húmeda que llamo hogar.
En definitiva, la lectura me ha servido muy bien en verdad. Su contenido
básico ha sido armado como una lectura astrológica para una mujer
Virgo, una mujer Taurina y un hombre Taurino. Sirvió como reporte de
un clarividente. Ha sido presentada a “clientes” inteligentes que van
desde dócilmente crédulo al abiertamente escéptico, desde Sud África,
Inglaterra y América. Siempre ha sido calificada como por lo menos
“80% precisa”, y en su forma original votos seguros de “99,9%” y “95%”
de precisión.

Revisión del Progreso

En la Sección Tres, hemos visto dos ejemplo de cold reading bajo

condiciones de test. Creo que estas demostraciones son fuerte evidencia
de que cold reading realmente funciona. Si ningún psíquico en la vida
real realmente usa cold reading es una cuestión separada, y que la dejaré
a su juicio.
Habiendo mirado a cómo cold reading funciona, es interesante mirar a
cómo impedir que funcione. Este es el tema de la Sección Cuatro.
Antes que eso, un segundo y final intervalo.

Intervalo 2: Sobre mantener una mente abierta

La noción de “mantener una mente abierta” surge con frecuencia en el
contexto de las lecturas psíquicas que justifica una discusión por
separado.
Una y otra vez, he visto psíquicos incitando a comentaristas, clientes,
escépticos, televidentes, periodistas y cualquier otro que escuchen
“mantener una mente abierta”. La implicancia es que una mente abierta
es una característica del justo, del razonable y del inteligente. Como se
entiende, quien no tenga una mente abierta es injusto e irracional, y por
lo tanto sus puntos de vista pueden ser descartados. Esto no tiene sentido.
Una mente abierta es apropiada en situaciones donde no tenemos ninguna
buena evidencia en un sentido u otro. Suponga que me encuentro con
alguien por primera vez.
¿Seré perjudicado por el carácter de esa persona, simpatía o integridad,
basado en sus apariencias o raza o credo o acento o cualquier otra cosa?
Desde luego que no. Yo mantendría una mente abierta hacia lo que esa
persona sea. Puede resultar ser entre los más fascinantes, agradables y
carismáticas personas que yo jamás haya conocido. O no. El tiempo dirá.
Lo mismo se aplica a otras facetas de la vida. Si yo quiero perseguir un
determinado objetivo, quizás creativo o relacionado con negocios, ¿yo
asumiría desde el comienzo que nunca tendré éxito y que mis esfuerzos
serán malgastados? No en absoluto. Es mucho mejor mantener una
mente abierta, para yo hacer mi mejor intento – con una actitud positiva y
el correspondiente esfuerzo positivo – y ver hasta dónde llego.
¿Qué sobre aquéllos involucrados en la investigación científica? ¿Sería
realizar prejuicio sobre lo que descubrirán o no descubrirán? Sólo para
dar un ejemplo, ¿la investigación en la ingeniería genética provee
últimamente cura para el cáncer? Una mente abierta es todo lo que
podemos tener, porque por el momento no lo sabemos.
En todos estos casos, una mente abierta es apropiada. Sin embargo, es
inapropiado mantener una mente abierta en casos donde ya hay evidencia
plena respaldando un punto de vista en contra de otro. Imagine que está
en un avión volando a 20.000 pies. El capitán del avión empieza a
pensar, “Oh, todo en la historia de la ciencia aeronáutica, y cada
experiencia de cada piloto de aerolínea en la historia, sugiere que para
mantener esta cosa en el aire necesito mantener los motores funcionando.
Pero oiga, voy a mantener una mente abierta. Voy a apagar todos los
motores, derramar nuestro combustible remanente. Quién sabe, puede ser
que el avión todavía vuele.” ¿Realmente usted quiere que ese capitán
mantenga una mente abierta sobre esto?
O imagine que está cenando con amigos en un restaurante favorito, y
usted ha ordenado sopa de tomates. ¿Realmente querría usted que el chef
estuviera pensando “Bien ahora, todo lo que sé sobre la nutrición
humana, y cada onza de entrenamiento gastronómico que tengo, sugiere
que yo no debería agregar una gran dosis de cianuro a esta sopa. Pero
oye, voy a mantener una mente abierta. Puede ser que tenga mejor sabor,
y todo el mundo lo amará.”
Estos son ejemplos absurdos, pero solamente porque la noción de
mantener una mente abierta en estas circunstancias es absurda. Es
similarmente absurdo con respecto a las aseveraciones hechas por los
psíquicos.
Investigaciones de psíquicos serios y devotos se remontan al menos hasta
el principio del siglo XX. Ha sido enérgicamente perseguido alrededor
del mundo, y en algunos casos ha sido extremadamente bien fundado (en
algunos casos cortesía de presupuestos militares en búsqueda de una
nueva ventaja sobre el enemigo). Es un montón de investigación, en un
montón de lugares, a través de un montón de tiempo. Todo este trabajo,
todo este esfuerzo y todo este tiempo ha fallado para dar alguna buena
evidencia, cualquiera, de que la habilidad psíquica existe – por lo menos,
no de la clase supuestamente externalizada en las lecturas psíquicas.
Esto no equivale a probar que las creencias psíquicas son falsos
remanentes de anticuados, irracionales y supersticiosos modelos del
mundo en que vivimos.
Pero equivale a una buena razón abandonar una mente abierta, y decir en
lugar de que si los creyentes quieren que reconozcamos la realidad de la
habilidad psíquica, la carga pesada esté sobre ellos para probar el caso.
Cualquier prueba que provean, deberá consistir en algo que no pueda
igualmente ser atribuido a la efectividad del cold reading.
En casos donde el conocimiento previo está disponible, la alternativa a
“una mente abierta” no es una “mente cerrada”. Es “una mente
informada”. En tales contextos, cualquier apelación a “mantener una
mente abierta” es una apelación a preferir ignorancia sobre conocimiento.
Esto no es recomendable.
 Sección Cuatro
Técnicas de bloqueo

"Los hombres se vuelven supersticiosas, no porque ellos

tengan demasiada imaginación, sino porque ellos
no se dan cuenta de que no tienen ninguna."

- George Santayana, 'Little Essays'

Sección 4: Técnicas de bloqueo

Cold reading es un proceso versátil. Puede ser usado para hacer cualquier
clase de lectura psíquica. Lo que es más, parece funcionar virtualmente
con cualquier clase de cliente, no importa cuán inteligente o escéptico
sean. De hecho, cold reading es tan efectivo que hay literalmente sólo
una manera en la que puede fallar. Si el cliente sabe cómo funciona el
cold reading, y sabe cómo bloquearlo, entonces el lector en frío está
derrotado.
Leyendo hasta aquí, usted ha aprendido cómo funciona el cold reading.
Armado con esta información, probablemente empiece a ver por sí
mismo cómo bloquear el proceso de cold reading. En esta sección, quiero
presentarle cinco reglas de oro para bloquear cualquier intento de usar
cold reading en usted.
En caso de que quiera probar estas reglas yendo realmente a ver a un
psíquico, necesito mencionar un punto sobre grabar la lectura.

Grabando la lectura
En estos días muchos psíquicos ofrecen grabar la lectura para usted a un
muy pequeño costo extra, de modo que pueda rever la cinta cuando tenga
tiempo. Lo que necesita darse cuenta es que si el psíquico está grabando
la lectura, él controla el grabador y la cinta. Si él está desconforme con la
forma en que las cosas han salido, puede rehusarse a entregar la cinta.
Por ejemplo, si se ha visto forzado a interrumpir la lectura puede muy
bien no hacer el cargo (o devolver el dinero) pero al mismo tiempo
rehusar a que usted tenga la cinta. Plenamente, no es de su interés que
este interesante recuerdo de su completo fracaso esté gratuitamente
disponible a cualquiera que quiero oírlo. Quién sabe, usted podría querer
pasárselo a sus amigos. O aún a un periodista local, o al oficial de la
Oficina de Comercio. Si usted es una persona increíblemente sensata,
amable y sesuda, ¡podría aún querer enviarme una copia a mí!
Por esta razón, usted necesita hacer su propia cinta de la lectura. Usted
puede hacerlo secretamente usando un micrófono y un grabador ocultos.
Alternativamente, usted puede hacerlo abiertamente llevando consigo su
propio grabador de cinta y dejándolo caer ruidosamente sobre la mesa. Si
lo hace abiertamente, el psíquico más bien será cauto y le asegurará que
será un placer que la sesión se grabe para usted. ¡Puede apostar que sí!
Todo lo que usted necesita es inventar alguna razón de por qué usted
prefiere hacerlo para usted, en lugar de depender de su “amable oferta”.
Su razón no necesariamente tiene que tener totalmente sentido. Aquí hay
algunas ideas:
- usted es algo de un amante del audio, y prefiere usar cintas especiales
de alta formulación “cromo tri-óxido ZR-II” (invente algo) que piensa
que da mejores resultados
- usted es Capricorniano y por lo tanto le gusta operar artilugios técnicos
- le ha pedido prestado el grabador a un amigo que le ha ofrecido
vendérselo, y usted quiere controlar cómo funciona
- su compañero/a le regaló el grabador, y se sentirá dolido/a si usted no
usa su amoroso regalo
- usted siempre siente que es lo mejor hacer cosas para uno mismo
- usted tiene lecturas psíquicas con regularidad, una vez cada cuatro
meses, y siempre las graba usted mismo
- hace mucho tiempo un muy buen psíquico le dijo que siempre graba sus
propias lecturas, así se convierte más en parte de su vida espiritual

Así que, con su conocimiento de cold reading y su confiable grabador

zumbando, usted está listo para bloquear el proceso de cold reading.
Aquí van las cinco reglas de oro.

1. Manténgase calmo y racional

Es importante para un bloqueo efectivo que usted se mantenga todo el
tiempo perfectamente calmo, gentil y afable. Esto lo pone a usted en una
posición de control, y denota que usted puede pensar y actuar de una
manera calculada y efectiva.
Es también el más adecuado modus operandi. Si adoptaras una posición
hostil o confrontativa, esto, - de acuerdo a la doctrina psíquica – también
bloquearía totalmente un genuino intento psíquico de darle a usted el
beneficio de auténtica habilidad psíquica y comprensión. Esta no es la
finalidad. La finalidad es bloquear el cold reading haciéndolo pasar como
otra cosa. De modo que, mantenga la calma, sea imparcial, agradable,
simpático y afable.
Recuerde mantenerse interesado en la lectura, y alentar al psíquico en sus
esfuerzos de hacerle a usted una lectura.

2. Insistir en que las preguntas sean reconocidas como

tales
La sección “Extrayendo Información” tratada antes, detalló muchas
maneras diferentes con las que los lectores enfrío tienen para hacer
preguntas sin que parezca obvio. No deje que el psíquico se escape con
esto. Si usted detecta que se le está formulando una pregunta, su primer
movimiento es poner en claro que esto es lo que está pasando. Puede
decir algo como:
“Lo lamento, pero estoy confundido. Permítame ser claro sobre esto -
¿está usted diciéndome algo o me está preguntando para que yo le dé
información?”
Esto fuerza a salir al tema central a campo abierto – ¿está usted
recibiendo información, o está preguntando para proveérsela? Como ya
hemos visto, los psíquicos visten sus preguntas con numerosos disfraces.
Su finalidad es dejar en claro que estos disfraces no funcionan con usted.
Si el psíquico usa pautas de información tales como “¿Puede usted
encontrar una conexión?” o “¿Esto significa algo para usted?”, es
importante que reconozca estas preguntas, y arrastre este reconocimiento
a cielo abierto:
“Permítame entender esto correctamente - ¿ahora está usted
diciéndome algo, o está usted preguntándome para que le diga algo?”
¿Es esa una pregunta?.
Esta es una importante preparación para la técnica de bloqueo número 3.

3. No responder preguntas
En una supuesta lectura psíquica, usted está pagando para recibir
información, no para proveerla. Por lo tanto siempre que le hagan una
pregunta, o de otra forma sea incitado a proveer información, usted tiene
derecho a rechazar ofrecer información. Hay muchas maneras aceptable
y gentiles de hacer esto. Aquí hay una bastante directa como método.
Recuerde, es vital mantenerse afable y alentando:
“Si no le importa, prefiero no contestar preguntas. Estoy más interesado
en lo que usted me pueda decir, que en lo que le pueda decir a usted. De
modo que continúe con la lectura. Estoy seguro que estaré fascinado.”
Un agregado útil, si lo necesita, es proveer fundamento que es sustento
de la habilidad psíquica, como esto:
“Tengo algunos amigos escépticos que les gusta pensar que los falsos
psíquicos nada más que incitan a sus cliente para obtener información, y
entonces devolverla más o menos de alguna manera y retorcerla para
parecer psíquico. Quiero estar seguro que no suministro ninguna
información, de manera que le pueda asegurar a mis amigos que usted es
diferente, y que sus habilidades psíquicas son genuinas.”
Cuando le hacen inquisiciones más directas, como “Dígame, ¿quién es
Jane?”, una buena línea es señalar que la pregunta no tiene significado, lo
que es así. Podría usted decir algo como esto: “Disculpe, no entiendo la
pregunta. ‘¿Quién es Jane?’ no significa nada. ¿Podría ser un poco más
claro de lo que quiere saber?”
Puede también ser útil con propósito de bloqueo señalar que el psíquico
es (supuestamente) el que tiene acceso a la información:
“Usted debe disculparme, pero no estoy seguro de estar siguiendo esto.
Me está haciendo una pregunta, ‘¿Quién es Jane?’. Bien, ¿cómo puedo
saberlo? No soy psíquico. Esperaba que el tarot (o lo que fuere) iba a ser
el que contestara para mí las preguntas, no que yo fuera a contestar las
preguntas para el tarot.”
Otra técnica tradicional de bloqueo es simplemente contestar una
pregunta con otra pregunta. Después de todo, si el psíquico puede hacer
preguntas, ¡usted también! Continuando con el mismo ejemplo de arriba
“¿Quién es Jane?”, usted podría volver con:
“¿Cuál Jane dice usted?”
O:
“¿Cuál es su apellido?”
Cualquiera de estas respuestas son venenosas para el proceso de cold
reading, pero perfectamente buenas para un psíquico genuino. ¿Por qué
el tarot es capaz de entregar primeros nombres pero no apellidos?
Si la situación se vuelve polémica, su línea sería mantenerse calmo y
tranquilo, y abordar el asunto directamente, como esto:
“No entiendo esto. ¿Está diciendo que usted es incapaz de hacerme una
lectura al menos que yo le dé información primero? Siento que sería
como hablarle a un espejo. Tengo problema en entender que ha
significado ser psíquico respecto a esto.”

4. No suministrar realimentación
Como hemos ya visto, el cold reading se vale en gran medida de la
realimentación. Por lo tanto para bloquear el cold reading, tiene que
asegurarse de no suministrarla. Evadiendo preguntas es una manera de
hacer esto. La otra es proveer retroalimentación que es inútil para los
propósitos del cold reading.
Por ejemplo, que el psíquico da una pista de respuesta como “Y creo que
esto está teniendo sentido para ti ¿no?
Puedes decir:
“Realmente no lo sé. Necesito tiempo para pensar sobre lo que usted
está diciendo, y reflexionar. Usted sabe, es un poco difícil aquí y ahora
estar o no de acuerdo así sobre la marcha sin pensarlo mucho. Pensaré
luego sobre eso, cuando tenga tiempo de pensarlo propiamente.”
Hay incontables variantes sobre el mismo tema. Usted puede querer
revisar todas las secciones anteriores que explicaron cómo los psíquicos
tratar de incitar a los clientes para tener realimentación. Vale la pena
desarrollar un repertorio de respuestas que son totalmente evasivas y no
informativas, y que a pesar de eso exhortan al psíquico a continuar con la
lectura.
Sus emblemas deberían ser indecisión, demora e ignorancia. Algunas
sugestiones:
“No puedo realmente decidir si estoy de acuerdo o no. Es difícil decirlo.
Pensaré sobre eso. Por favor continúe, esto es fascinante.”
“Estoy inseguro en eso. Puede que usted tenga algo, puede que no. Lo
consideraré luego. ¿Qué sigue ahora?”
“Oh, eso es difícil para mí decirlo. No pienso que pueda darle un firme
sí o un no a eso ahora mismo. Continúe, estoy intrigado.”
“Realmente no lo sabría. Tendría que regresar con usted en eso.
Ciertamente tendré en cuenta lo que está diciendo.”
“Bueno, no está claro todavía. Yo no sería realmente capaz de estar de
acuerdo o en desacuerdo. Lo dejaré pasar por ahora. Por favor
continúe, esto es interesante.
No hay muchos lectores en frío que podrían tener éxito ante esta falta
consistente de realimentación.

5. Sabotaje a los elementos

En la sección Dos de este libro vimos 38 elementos que pueden jugar una
parte en cold reading. Cada elemento singular tiene una estructura o
fórmula subyacente. En cada caso, si entiendes la fórmula, puedes
sabotear completamente el elemento en particular. Puedes hacer esto
mediante (a) dirigiéndote abiertamente a la estructura o fórmula
implicada , y entonces (b) subvirtiéndola.
Miremos unos pocos de los más comunes ejemplos, empezando con el
Ardid Arcoíris. El psíquico ofrece algo como esto:
“Tú puedes ser una persona muy atenta, pero hay veces que reconoces
una veta egoísta en ti.”
Si entiendes cómo la Treta Arcoíris funciona, saber que adjudica al
cliente una característica personal y su opuesto, consecuentemente
cubriendo todas las bases. Por lo tanto la apropiada técnica de bloqueo es
revelar esta estructura, y pedir una descripción que diga una cosa o la
otra:
“Lo lamento, pero lo que acabas de decir suena como si estuvieras
diciéndome que yo soy atento pero que también no soy atento. No lo sigo.
¿A cuál de ellos te refieres?”

En la misma línea, considera una sentencia Pasto Más Verde. Si

sucediera que fueras una clase de persona evidentemente muy ‘orientada
a la carrera’, se te podría ofrecer una sentencia Pasto Más Verde sobre la
vida doméstica y familiar. Tú sabes que esta clase de sentencia funciona
por atribuir al cliente algún anhelo de alternativa de vida que no pudo ir
en pos de ella. Para bloquearla, pones de manifiesto la estructura y
entonces la hundes, como esto:
“Oh, entiendo, quieres decir que pude estar interesado en las otras
alternativas que yo podría haber hecho en la vida, pero no lo hice. Bien,
tengo que disentir. Estoy feliz con las elecciones que hice. Es por eso que
las hice.”

Estoy seguro que te estás familiarizando con la idea. Ahora, tratemos un

Asunto Poco Claro. Aquí está un ejemplo dado en la sección
correspondiente:
“Puedo ver una relación con Europa, ¿posiblemente la UK o podría ser la
parte más cálida del Mediterráneo?”
Se aplica la misma fórmula de bloqueo. Primero, traes la estructura
subyacente, en este caso la completa falta de algún significativo contexto.
Entonces, lo presentas como inútil. Así:
“Bien, es un poco difícil para mí contestar eso hasta que sepa qué
significa. De qué clase de relación estás hablando”. Personal, social,
profesional… o qué. ¿Te estás refiriendo al presento o al pasado?¿Y qué
quieres decir por ‘una relación’ de todos modos?”

Podría proveer más ejemplos, pero creo que ya he elaborado suficiente el

punto. La técnica básica de bloqueo sigue siendo la misma: trae a la
superficie la estructura, luego vuélala en pedazos.

Señuelo psíquico
El señuelo psíquico es una gran manera nueva y divertida de pasar sus
horas de ocio. Mi esperanza es que se convertirá en un nuevo pasatiempo
popular en todo el mundo. En esencia, el señuelo psíquico es la única
manera segura de demostrar que alguien que están haciendo una lectura
está usando cold reading, y no genuinas habilidades psíquicas. Supone ir
por una lectura y permitirle al psíquico – que yo enfatizo que significa
“lector en frío” en este caso – que sea atrapado con una trampa por sus
propio métodos.
Advertencia: Es obviamente desaconsejable intentar señuelo psíquico si
siente que lo pondría a usted bajo riesgo o en peligro, o que podría ser
perjudicado. Algunos lectores en frío podrían ser menos que pacíficos si
advierten que usted está interfiriendo con su negocio. Si usted emprende
una acción de acuerdo a estas línea es enteramente a su propio riesgo, y
yo no me puedo hacer responsable por las consecuencias. Si cree que
hay alguna chance de confrontación o perjuicio, ¡no lo haga!
Ahora bien, ¿cómo funciona? Todo lo que tiene que hacer, como cliente,
es esperar hasta que el psíquico le ofrece alguna pieza de información
verificable que, como sucede, no es cierta. Usted entonces dice una
mentira asintiendo, aunque piense que es falsa. Entonces, usted incita al
psíquico a desarrollar este hilo, hasta que algunos minutos después usted
prepara la trampa.
Voy a darle un ejemplo de lo que quiero decir. Imagine que está teniendo
una lectura de tarot, y el lector dice:
“Hay indicaciones aquí de un nuevo rol profesional, ¿esto significa algo
para usted?”
Ahora, para el ejemplo, asumamos que es completamente falso, y que en
absoluto no significa nada para usted. Aquí es cómo el señuelo funciona.
Paso 1. Exprese entusiastamente acuerdo, y por si era poco agregue una
pieza más de información falsa. Por ejemplo, si sucede que usted es una
mujer soltera, podría decir:
“Realmente eso es bastante asombroso, porque dos semanas atrás
conseguí un nuevo trabajo en la misma compañía donde trabaja mi
marido. Estábamos los dos realmente contentos.”
Paso 2. Incentive el desarrollo del tema:
“Estaba deseando que usted pudiera tratar eso porque es muy
importante para ambos. Estoy complacido por haber conseguido el
trabajo, pero es un desafío bastante difícil para mí.”
Esto lleva al psíquico a desarrollar este tema, en lugar de cambiar a otra
cosa. Con un poco de suerte, el psíquico entonces ofrecerá una línea
típica de seguimiento. Lo que probablemente incorporará la pieza
suplementaria de desinformación que usted sembró, así:
“Bien. Una cosa que puedo ver es que usted y su marido están en una
difícil etapa de transición, pero al final valdrá la pena. Puedo ver mucha
felicidad en su nuevo rol, y puedo ver también que se abrirán muchos
nuevos horizontes para usted. La clave es ver los desafíos como
oportunidades, que es lo que son.”
Paso 3. Acuerde, fomente mayor desarrollo, y refiérase al supuesto modo
psíquico de la adivinación. Para cartas de tarot, se supone que el lector
está adivinando la información mirando las cartas. Entonces usted dice:
“Tengo que decir que suena correcto, ciertamente se ajusta con mis
expectativas. ¿Qué más puede usted ver en las cartas sobre este nuevo
trabajo?”
El psíquico piensa ahora que tiene todo un éxito, de modo que estará feliz
de progresar:
“Veo algún problema menor con uno de sus nuevos colegas, o con su
nuevo jefe, pero serán enderezados suavemente con el tiempo. También,
mientras que su nuevo rol será satisfactorio financieramente, puedo
decirle que se topará con nuevas áreas de gastos. Todo será bueno al
final, pero usted debe aprender a tener visión de largo plazo. De hecho,
hay algunas oportunidades a la vuelta de la esquina que ayudarán,
siempre que usted las valore sensatamente.”
Paso 4. Aplauda la precisión del método que usa el psíquico, sean cartas
de tarot o astrología o lo que sea. Motive al psíquico a replicar con
palabras de auto satisfacción confirmando la dependencia de su modus
operandi psíquico:
“Es asombroso. No tenía idea que el tarot podría ser tan preciso”.
“Bueno, nunca es fácil ser claro o certero, pero las cartas son a menudo
ventanas maravillosas de la verdad.”
Paso 5. Espere su momento, y esté contento para dejar al psíquico
decirle más sobre su marido y este nuevo trabajo inexistente. Una vez
que usted le ha dado suficiente soga con la que colgarse, abra la trampa
anunciando la verdad. Diga:
“Bueno, confieso que estoy más bien confundido sobre una cosa. No
tengo marido, y no he comenzado un nuevo trabajo. ¿Cómo puede usted
ver cosas sobre un marido y un trabajo que yo he inventado?”
En este estadio, el psíquico puede darse cuenta que el juego terminó.
Alternativamente, puede protestar y señalar que usted asintió a sus
primeras sentencias. En cuyo caso usted dice:
“Es correcto. Mentí. Pero eso no explica cómo usted ‘vio’ a mi marido
en las cartas cuando yo no tengo uno aún.”
Estaría claro por este ejemplo que poner un señuelo puede solamente
funcionar una vez que el psíquico ha mencionado algo objetivo. No
puede estar basado en una sentencia que atañe al futuro, o que es
meramente hipotética o condicional en su naturaleza.
Usted debe esperar hasta que algo específico aparece y que usted sabe
que no es cierto.
Ahora que usted domina el Señuelo Psíquico, veamos un ejemplo
completamente diferente. Suponga que está en presencia de un psíquico
superdotado, que le da a usted una vaga descripción de alguien que dice
que “está apareciendo”:
“Estoy sintiendo una presencia de alguien que falleció hace más o menos
dos años, y posiblemente el problema fue en el corazón o en el área del
pecho. Es un caballero entrado en años, y que en una época tuvo barba.
¿El nombre Harry o Henry significa algo para ti?”
Supongamos que no significa nada en absoluto para ti.
Paso 1. Exprese acuerdo, y plantee desinformación:
“Oh mi Dios, ¿realmente? Debe ser mi abuelo, Henry. Se murió justo
antes que su esposa, Emily.”
Paso 2. Alimente el desarrollo:
“¿Sabes?, en camino hacia acá tuve un sentimiento alegre que me surgió
de golpe.”
“Sí, eso pasa a menudo. Bueno, él está aquí ahora, y quiere que te diga
qué orgullosa está de ti, pero está preocupado porque estás trabajando tan
duro.”
Paso 3. Esté de acuerdo, y refiérase al método psíquico en uso:
“Oh, eso es exactamente la clase de cosas que diría. Es asombroso que
puedas captar mensajes desde el otro lado tan claramente.”
“Bueno, no me agradezcas, soy nada más que un canal.”
Paso 4. Alabe la exactitud:
“Pero es asombroso. Quiero decir, es casi como si él estuviera aquí en el
cuarto conmigo.”
Paso 5. Espere el momento oportuno, y permita que el psíquico produzca
toda la soga que usted necesita para colgarlo. Cuando un buen número de
detalles han emergido sobre el no existente Abuelo Henry y su
igualmente ficticia esposa Emily, es tiempo de decir:
“Fíjese, hay una cosa que me confunde un poquito. Nunca tuve un abuelo
llamado Henry, ni nadie en la familia llamada Emily. ¿Entonces ¿Qué es
lo que pasa aquí? ¿Cómo usted puede estar recibiendo mensajes de
gente que acabo de inventar espontáneamente?”

La misma fórmula básica puede ser usada para tender la trampa a

cualquier clase de psíquico. Apenas tiene que ajustar el juego
ligeramente, dependiendo de qué clase de brillantez psíquica está en
oferta.
Repito mi advertencia anterior y mi descargo de responsabilidad. No
puedo ser responsable por cualquier cosa que pase si usted pone a
prueba estas tácticas. Algunos lectores en frío son muy hostiles con
cualquiera que pueda dañar su próspero negocio. Emprenda tal
actividad a su propio riesgo.

El Señuelo Psíquico es versátil. Es igualmente dañino para cualquier

forma de cold reading. Si el astrólogo ve que usted ha tenido alguna
aflicción romántica, parezca triste y admita el reciente comienzo
(imaginario) de los procedimientos de divorcio. Deje que el psíquico
desarrolle este tema un poco más, antes de confesar que usted nunca
estuvo casado, y que no está teniendo un divorcio.
Si el grafólogo detecta alguna aptitud de dirigente, con aire de
satisfacción confiese el hecho de que usted conduce un gran
departamento de ventas de una de las mayores compañías. Obtenga del
psíquico todo lo que pueda sobre su totalmente imaginario rol de
dirigente, y después mencione que nunca se ha parado en lo más mínimo
en un departamento de ventas, y mucho menos manejado uno. Etc.

Con la condición de que sea llevado a cabo con seguridad, el señuelo

psíquico es muy divertido, y más todavía si usted tiene la evidencia en
una grabación. Lo que es más, si lo hace bien no le debe costar nada,
dado que debería resultar que el ‘psíquico’ termine la lectura, cancele el
honorario, y queriendo ver la espalda suya tan pronto como ayer.

Revisión del Progreso

En la Sección Cuatro hemos visto las maneras de parar el cold reading

que se está usando con usted. Hemos mirado también al ‘Señuelo
Psíquico’ que es aún más divertido cuando lo pone en prueba que lo que
se ve en el papel.

Sección Cinco

Notas adicionales
“La habilidad para distinguir lo que es
verdadero y lo que es falso es uno de
los últimos logros de la mente humana.”
- James Fennimore Cooper, 'The
American Democrat'

Sección 5 – Notas adicionales

Las secciones que ha leído hasta aquí proveen una completa descripción
de cómo funciona cold reading, y como detener su funcionamiento con
usted. En esta sección final, quiero aclarar unos pocos puntos que a veces
aparecen.

Lecturas instantáneas
Los métodos de cold reading que he descripto en este libro son bastante
elaborados, y pueden facilitar lecturas detalladas de casi cualquier
duración, con 25-30 minutos sería lo típico. Sin embargo, algunos
psíquicos se especializan en trepidantes ‘instantáneas’ lecturas, tales
como lecturas rápidas hechas durante programas de radio.
En estas situaciones, a algunos psíquicos les gusta jugar seguros y
guardarse cosas tan cautelosos y generalizadores como sea posible.
Acostumbran a apoyarse en Sentencias Barnum, Perlas Optimistas,
Preguntas Veladas etc., todas las cuales se ajustan muy bien a las lecturas
instantáneas.
No es un problema si la lectura da la impresión de ser insípida. Ellos
pueden siempre apuntar que normalmente les dan a sus clientes lecturas
mucho más detalladas, pero para el propósito de un show de radio en
vivo tienen que mantener las cosas en movimiento. Esto sirve como una
buena propaganda para hacer consultas personales las que, estoy seguro,
tendrán un precio muy razonable.
Otros pueden tirar la cautela por la ventana e incluir muchas más
sentencias de Apuestas de Buena Chance, Apuestas Suertudas y
Estadísticas Populares, y correr el riesgo de errar más a menudo que de
acertar. No pasa nada, dado que se recordarán solamente los aciertos
sensacionales. El psíquico puede también atribuir los yerros a las meras
circunstancias de tratar de hacer lecturas rápidas en el aire (quién sabe,
¿podrá ser que las ondas de radio interfieran las del psíquico?).

Mnemotecnia

Algunos psíquicos facilitan el proceso de cold reading usando simples

sistemas de memoria suficientemente probados. Yo mismo he usado un
sistema mnemónico que me daba una o dos palabras clave para cada
carta del mazo del tarot. Estas palabras clave no tienen nada que ver con
el significado real que se supone que tienen las cartas. Ellas nada más
que me proveen con patrones para decir algo, asegurando que nunca se
me termina el material para la lectura.
Usando métodos fijos como este pueden aparecer algunos muy
sorprendentes éxitos. Un lector en frío muy talentoso que yo conozco
estaba una vez haciendo lecturas en un geriátrico. En un momento estaba
haciendo una lectura a una vieja señora de muy avanzada edad. Apareció
una carta particular que, en el sistema de mi amigo, siempre le daba lugar
a referirse a la celebración de una boda. Como esto parecía plenamente
inapropiado, momentáneamente vaciló. Sin embargo, estando escaso de
tiempo para pensar en algo más, decidió sencillamente seguir su sistema.
Entonces, los espectadores se rieron a carcajadas y asombro - esta señora
muy entrada en años ¡había anunciado recientemente su compromiso con
uno de los hombres de la misma institución! Lo único que pudo hacer mi
amigo fue ocultar el hecho de que él estaba más asombrado que nadie.
La mnemotecnia puede también usarse de otras maneras. Algunos
psíquicos, que están especialmente dedicados a su trabajo, usan técnicas
simples de memoria para recordar detalles sobre sus clientes y los
principales temas que surgieron en la lectura. El psíquico se podría
encontrar con el mismo cliente otra vez, el psíquico puede retomar desde
donde dejaron, como si fuera la anterior, y evitar decir algo que
contradiga su lectura previa. Desde luego, no hay ninguna necesidad de
usar sofisticadas ayudas de memoria para hacer esto – un conjunto de
tarjetas de archivo funcionan mejor y es más fácil de usar.

Reúnase con el experto

Si está interesado en técnicas de memoria, entonces le sugiero varios

libros publicados por mi amigo Dominic O’Brien. Hasta el momento que
escribo, Dominic ha ganado el Campeonato Mundial de Memoria ocho
veces desde su comienzo en 1991. Aseguró su primera entrada en el
Libro Guinness de los Records en 1989, cuando memorizó la correcta
secuencia de seis mazos de cartas mezclados al azar juntos, o 312 cartas
en total. Sin embargo, Dominic está sin dudas decidido a probar que su
sistema de entrenamiento de la memoria realmente funciona, y en 1995
memorizó no menos de 40 mazos mezclados juntos. Esto es 2080 cartas,
que Dominic fue capaz de recordar en correcta secuencia habiendo visto
cada carta sólo una vez.
Puede hacer carreras de velocidad como maratones. Dominic ha
memorizado el orden de un mazo de cartas en 38,29 segundos (verificado
por Guinness) o 27,5 segundos (lo mejor personal). Lo he visto hacer
esto de primera mano, en una cena privada, y es simplemente fenomenal
presenciarlo.
Entre mis amigos soy conocido por organizar cada año una fiesta de
cumpleaños bastante rara para la cual usualmente convenzo a algunos de
mis compañeros entretenedores a participar en un informal ‘cabaret’ en
vivo. Un año, vino Dominic y le pidió a dos invitados que compusieran
un número de 100 dígitos enteramente al azar. Dominic entonces
memorizó el número entero de 100 dígitos en dos minutos. Si piensa que
esto no suena muy entretenido, obviamente nunca ha vista al notable Mr.
O’Brien en acción. Fue un exitazo y se ganó el más ferviente y entusiasta
aplauso del que yo fuera testigo.
Podría escribir mucho, mucho más sobre el impresionante Sr. O’Brien, y
sus talentos auto enseñados (incluyendo la habilidad de contar naipes que
le ha valido una prohibición de la entrada a todos los casinos del mundo).
Baste decir que si usted quiere aprender algo – realmente algo – sobre
técnicas de memoria entonces el camino más seguro es tomar los libros
de Dominic y estudiar sus métodos.
Lectura en caliente

Cold reading implica lecturas que se hacen a completos extraños sin

ninguna información previa. ‘Lectura en caliente’ o ‘lectura cálida’ es en
la jerga comercial el obtener secretamente información del cliente antes
de la lectura. Esta es un área que he examinado, y es bastante asombroso
cuánto usted puede averiguar con anticipación sobre alguien sin qué él lo
sepa. Magos, estafadores, detectives y aquéllos que están en el espionaje
han todos ideado muchos métodos excelentes de obtener información
sobre una persona sin que nunca se entere.
Hay buena evidencia que sugiere que algunos psíquicos usan diversas
formas de lectura en caliente. Si el psíquico trabaja en una oficina, o en
su propia casa, puede emplear varias simples tretas para recabar alguna
información útil. Por ejemplo, el cliente que visita puede ser recibido por
un simpático asistente que amablemente toma su saco y su cartera. Sin
saberlo el cliente, el inocuo asistente hurga en sus posesiones buscando
algunas pistas útiles que son entonces suministradas al psíquico justo
antes de que empiece la lectura. Otro truco tradicional es que el asistente
salga para espiar a través de las ventanillas del automóvil del cliente –
por si acaso hay alguna pista de su estilo de vida e intereses.

Espiritismo caliente

Otra treta de los psíquicos es pasarse información entre ellos sobre

clientes habituales. La gente que ha estudiado el movimiento espiritista
ha escrito que los médiums espiritistas compilan notas de clientes
habituales que comparten fácilmente entre ellos. No solamente permite
esto que los psíquicos estén exquisitamente bien preparados para ciertos
clientes, sino que también “todos cantan la misma canción” y por lo tanto
fomenta la credibilidad colectiva.
Los espiritistas también han dicho que usando las técnicas de lectura
caliente han ayudado al éxito de sus demostraciones en el gran escenario,
especialmente si los medios van a estar presente. Por ejemplo, el psíquico
puede repartir entradas gratis para el evento entre los clientes que ha
conocido durante años o aún décadas. Para los millones de extasiados
telespectadores, el psíquico parece estar dando sentencias
asombrosamente precisas a completos extraños. En realidad, los
‘completos extraños’ pueden haber estado visitando al psíquico
regularmente durante los últimos 20 años, discutiendo abiertamente cada
aspecto de su vida y la de sus parientes muertos.
Los psíquicos que dan demostraciones televisadas de sus impresionantes
dotes a menudo tienen muchas oportunidades de obtener ‘ayuditas
calientes’ antes de que las cámaras comiencen a rodar. Muchos
productores de TV no ven ningún perjuicio en permitir que el psíquico (o
compinche) se mezcle antes de tiempo con aquéllos miembros de la
audiencia a quienes les hará la lectura cuando estén en el aire.
Si las condiciones son muy descuidadas, el psíquico puede hacer
preguntas directas o extraer información de otra manera que será útil más
tarde. Aún si esto no es permitido, el psíquico puede notar algunos
detalles útiles, tales como un pendiente que lleva una inicial particular, o
una fotografía de un pariente muerto que es entregada al equipo de
producción de manera que pueda ser mostrada en pantalla como una
imagen fija durante el programa.
Uno de mis corresponsales, Ben Whiting, me dice que algunos
adivinadores viajeros, que llaman puerta por puerta, van dejando
información acerca de los ocupantes de cada casa a la que llaman. Este
código, aparentemente llamado ‘patrin’, cubre la información de cuánta
gente vive en esa dirección, el número de hijos, alguna pérdida reciente
de un pariente o casamientos inminentes, etc. Así cualquier otro
adivinador que entienda el código, y que comparta el mismo recorrido,
tiene una ventaja. No tengo conocimiento de primera mano de esto, pero
puede ser verosímil. Yo sé que la policía acostumbraba a tener
información sobre señales y marcas similares dejadas en una propiedad
‘visitada’ por ladrones y rateros, como una cortesía entre los de la misma
clase, aunque no tengo ideas si esto se hace todavía.

El reino de lo imposible

De la discusión anterior, se sigue que los psíquicos pueden, y algunas

veces lo hacen, obtener de antemano información sobre los clientes. En
general, para sostener que habría sido “imposible” para un psíquico saber
algo de antemano sobre un cliente es afirmar una tontería. Puede ser
difícil imaginar cómo la información ha encontrado el camino de A a B,
pero esto es escasamente lo mismo que sea imposible.
Para ilustrar este punto, permítame compartir una historia con usted. Le
aseguro desde un principio que es absolutamente cierta.
Una vez visité un colegio donde tenía que hacer un show en un elegante
y bien equipado teatro para estudiantes. A mi llegada, me presenté a una
agradable joven llamada Becky que manejaba el teatro, y con quien
discutí mis requerimientos de sonido e iluminación. Becky estaba
moderadamente interesada en lo que era mi show, y ella y yo estuvimos
conversando juntos supongo por lo menos 20 minutos.
Si yo estuviera en el negocio de afirmar poderes psíquicos genuinos, mi
reunión con Becky habría sido una oportunidad perfecta para demostrar
mis facultades “inexplicables”. Hubiera sido capaz de decirle a Becky
una enorme cantidad de información sobre su vida pasada, incluyendo
docenas de pequeñitos detalles específicos: cosas que ella estuvo
haciendo 15 años antes, nombres de gente que conoció, accidentes en los
que estuvo involucrada, lugares que había visitado, momentos que había
disfrutado, momentos en los que había llorado, romances que fallaron...
etc. Becky hubiera estado anonadada, y hubiera jurado que yo nunca me
había encontrado con ella previamente o con alguien que ella conocía. El
incidente hubiera parecido un impenetrable misterio, uno con el cual mis
acólitos podrían vituperar a los “zánganos de mente cerrada” de la
ciencia ortodoxa, desafiándolos alegremente a “explicar
convincentemente”. Hubiera constituido un precioso capítulo en libros
sobre mis asombrosos poderes psíquicos.
La realidad es que yo había conocido a Becky muy bien, unos 15 o 16
años antes. Ella y yo íbamos a la misma universidad, y ambos habíamos
estado en un grupo de teatro mediano montando un espectáculo en el
Edingurgh Fringe Festival. Becky simplemente no se acordaba de mí, y
no tenía memoria de las pocas semanas que pasamos juntos en
Edimburgo. ¿Cómo explicar esto? Quizás sea un testimonio de mi débil
personalidad y mi falta de carisma. No obstante, mi apariencia había
cambiado mucho desde mis días de estudiante (y en verdad también
Becky). También, algunas personas no son muy buenos en recordar gente
del pasado distante. Sea cual fuere la razón en este caso particular, esta
historia ilustra que nunca se puede tener la certeza de que un psíquico
está operando sin conocimiento previo. Aún si el cliente mismo cree
sinceramente que esto es cierto.
En mi caso nunca usé lectura en caliente, ni nunca ha me ha sido
necesario. Para constancia, mi demostraciones en TV (como las que
transcribí en la Sección Tres) nunca tuvieron lectura ‘en caliente’ o
ninguna clase de información previa.

¿Puede cualquiera aprender cold reading?

Esta es una pregunta común, y la respuesta es la misma para cold reading
como para cualquier otra cosa. Casi nadie puede probarlo, pero habrá
siempre alguien que tiene más aptitud natural que otros. Buen cold
reading requiere el don de la locuacidad, módica capacidad de actuación,
carencia de nervios, y un poco de ‘presencia de escenario’. Si una
persona tiene estas cualidades, puede probablemente aprender a ser un
buen lector en frío. Encanto y carisma obviamente ayudan, pero me
parece que lo he hecho bien a pesar de la claramente visible falta de
ambos.
Es importante apuntar que diferentes practicantes aprenden cold reading
de diferentes maneras. Es un poquito como tocar el piano: alguno lo
aprenden de los libros, a algunos les enseñan, algunos más o menos son
auto didactas y aprenden a medida que avanzan. Algunos tienen un
verdadero modus operandi analítico, y aprenden estudiando y practicando
durante muchos años (lo que he hecho yo). Otros desarrollan más o
menos la destreza sin ensayar.
Es perfectamente posible que alguien se convierta en un experimentado
lector en frío sin darse cuenta. Alguien que comience a hacer lecturas a
sus amigos por diversión tendrá muy pocas respuestas favorables.
Cuanto más tiempo avancen, desarrollarán más la destreza de decir cosas
que a la gente les parezca que tienen sentido. Dentro de poco, estarán
bastante convencidos de sus propios e innatos poderes psíquicos, basados
en las muchas reacciones favorables que consiguen. El mejor relato de
este proceso es probablemente el libro de Susan Blackmore ‘Las
Aventuras de un Parapsicólogo’, en el cual cuenta cómo ella misma
empezó a creer que debía poseer un poder psíquico. Con el tiempo pudo
ver que en realidad era lectora en frío sin siquiera tratar.
En consecuencia, ni yo ni nadie más puede señalar a un psíquico y decir
que está intencionalmente engañando a sus clientes. Para hacerlo,
¡tendría que poder leer la mente! Lo que puedo decir es que si no hay tal
cosa como habilidad psíquica (lo que es así en mi opinión), entonces
alguien que afirma ser un psíquico o se está engañando a sí mismo o está
engañando a otros.

Revisión del Progreso

Este es el fin de la Sección Cinco. Hemos visto lo que es cold reading,

cómo funciona, y cómo puede ser impedido su funcionamiento.
Si usted ha seguido todo este material en estas cinco secciones, puede
tener confianza que sabe tanto sobre cold reading como casi cualquier
otro - ¡incluyendo a los que lo practican!
Sección Seis
Contextos No-Psíquicos
"La realidad es la que, cuando usted deja de
creer en ella, no se hace humo."
- Philip K. Dick

Sección 6: Contextos no psíquicos

Introducción
Hasta aquí, en este libro, hemos visto un rango de técnicas que alguien
puede usar para dar la impresión de que son psíquicas. Yo creo que
algunas de estas técnicas puede ser aplicadas a otros contextos que no
tienen nada que ver con la industria psíquica. De hecho, sugeriría que
alguna de ellas podría aplicarse a casi cualquier contexto donde dos
personas en encuentran y uno desea influenciar sobre lo que la otra
piensa o siente. En este la sexta y última sección de este libro, quiero
explorar esta posibilidad y compartir algunas ideas.
Vamos a mirar tres diferentes contextos:
1. Ventas
2. Romance y relaciones
3. Interrogatorio criminal
Estos son los tres temas que la gente menciona más frecuentemente
cuando me pregunta sobre los varios usos de las técnicas cold reading
(CR). Cada uno de estos capítulos podrían probablemente llenar un libro,
pero por ahora este relativo relato superficial tendrá que ser suficiente.
Continuaré refiriéndome a las técnicas que he descripto como ‘técnicas
de cold reading’, aunque estemos ahora explorando cómo se podrían
aplicar a otro contexto diferente a las lecturas psíquicas.

Cold reading y ventas

De una u otra manera, he estado involucrado en ventas por más de veinte

años. Por muchas lunas me he ganado la vida escribiendo y produciendo
material de marketing y ventas para muchas empresas diferentes, que van
desde pequeñas de dotación 'dos hombres y un perro’ a grandes
multinacionales. Mis clientes abarcaban la mayoría de los sectores de la
industria: desde ingeniería pesada a lencería, de Farmacéuticas a la
banca, de tecnología de la información a zapatos. Nada más que para
agregar variedad adicional, estas misiones cubrían muchos medios
diferentes – impreso, audio, video, web y presentaciones en vivo.
Aunque mucho de este trabajo era innegablemente a pie, me enseño una
gran cantidad sobre la venta corporativa, y en particular perfeccionar el
mensaje de ventas y encontrar vías efectivas de canalizarlo. En varios
casos, estuve involucrado en entrenamiento profesional de personal de
ventas.
Desde luego, no hay ningún sustituto de la experiencia en ventas de
primera mano, de la que he tenido un montón – o vendiendo mi propio
servicio o aquéllos de las compañías para las que trabajaba. Por un breve
tiempo, fui aún el Gerente de Ventas & Marketing de UK para una
compañía multinacional de tecnologías web, que suena mucho más
grande de lo que realmente era. Si usted quiere realmente credenciales
serias, he estado en varios shows en el Edinburgh Fringe Festival –
posiblemente el más encarnizadamente competitivo mercado del mundo.
¡Si usted puede anunciar y vender un show allí, usted puede vender
cualquier cosa en cualquier parte!
También tuve el privilegio de trabajar con algunos profesionales de
ventas y marketing realmente de primer orden, dos de los cuales me
ayudaron con esta sección.

Dos tipos de ventas

Hay esencialmente dos clases de situaciones de ventas.

1. Ventas negocio-a-negocio. Típicamente abreviado ‘Ventas B2B’.

Esto implica una persona con un traje elegante vendiendo cosas caras y
servicios a otra persona con un traje elegante mientras sorben café en una
oficina con aire acondicionado. Frecuentemente involucran palabras de
moda que dan náuseas como ‘optimización de la interface’.

2. Venta por menor. Esta involucra alguna pobre alma mal paga que
trata con clientes disgustantes que quieren lo que no pueden describir,
pueden describir lo que no existe y no quieren nada que se lo puedan
permitir.

En esta sección estoy abocado primariamente a las ventas negocio-a-

negocio, aunque al final he incluido una breve nota sobre ventas
minoristas. Me voy a referir a mi hipotética persona de ventas como
masculino, lo que es un cambio sobre el pronombre femenino usado a lo
largo del resto de este libro.

Digresión: hombre vs. mujer

Para salir del tema por un momento (sin falta salte al próximo título) las
dos o tres mejores personas de ventas que he conocido eran hombres,
pero pienso que es un evento fortuito. Diría que en promedio las mujeres
son mejores en ventas que los hombres, por lo menos por tres razones.
(1) Todos los trabajos de ventas implican un montón de tiempo al
teléfono, y las mujeres usan esta herramienta más efectivamente que los
hombres. Una vez conduje un pequeño equipo de ventas por teléfono que
incluía una joven, Suiza de nacimiento pero mucho más una ciudadana
del mundo, a quien considero como el más grande talento para la
televenta que yo haya escuchado (y no justamente porque podía vender
en cinco idiomas). Ella podía abrir compañías como un abrelatas, y era
una delicia y una educación escucharla en acción.

(2) Sin duda, las mujeres son infinitamente superiores cuando se trata de
auto presentación y aseo. Hay aún muchísimos hombres de ventas que
van a ver clientes con un aspecto como si se hubieran vestido en la
obscuridad.

(3) Las mujeres son más competitivas. Naturalmente, cada hombre que
lea esto no estará de acuerdo, y es porque los hombres a menudo
confunden ‘agresivo’ con ‘competitivo’. Concedo que el hombre de
ventas promedio puede ser más agresivo (un punto beligerante), pero en
mi experiencia las mujeres son más competitivas. Por una cosa, tienen
que serlo (para superar prejuicio y sexismo). Por otra, saben cómo ser. En
las palabras del excelente poema de Rudyard Kipling, ‘la hembra de las
especies es más letal que el macho’. De hecho hay dos buenos consejos
que le daría a alguien que tenga que armar un equipo de ventas. Primero:
contrate una mujer. Segundo: contrate dos, y dígales que están en
competencia. Fin de la digresión.

Cold reading y llamadas frías (1): accediendo al prospecto

Muchísimas ventas negocio-a-negocio comienzan con un vendedor que
llama a las compañías para ver si están en el mercado para lo que sea que
ellos vendan. Algunos llaman a esto ‘televenta’, algunos lo llaman
‘llamada fría’, y algunos lo llaman ‘infierno en la tierra’. Entonces,
¿cómo las técnicas de cold reading pueden ayudar en esta situación? Para
ver cómo, reconsideremos brevemente qué pasa en el contexto de una
típica lectura psíquica. Específicamente, enfoquémonos en el objetivo
principal de quien está haciendo la lectura. Podemos resumir el contexto
psíquico como esto:
Jugadores: psíquico, cliente.
Contexto: Servicio psíquico.
Objetivo: ser percibido como teniendo acceso a alguna forma
significativa de visión interior, consejo o comunicación.
Con diferentes jugadores, en un diferente contexto, el objetivo también
será diferente. Sin embargo, las técnicas fundamentales para alcanzar ese
objetivo son las mismas. Ahora considere al vendedor trabajando a través
de su lista de compañías objetivo. Todo lo que quiere es acceder a un
relevante comprador o a un ejecutivo decididor, y hacerles unas pocas
preguntas. En muchos casos esto será muy directo. Él llama, consigue
conectarse con la persona indicada, y averigua qué quiere saber. Sin
embargo, en unos pocos casos se podría enfrentar con alguien que, por
alguna razón, trata de ‘bloquear’
lo que percibe ser un molesto llamado de ventas. Podemos resumir el
nuevo contexto como esto:
Jugadores: Vendedor, varios empleados en las compañías que
llama.
Contexto: Compañías de llamados fríos, tratando de hacer
contacto con compradores relevantes o ejecutivos decisores.
Objetivo: ganar cooperación, y acceso a la persona indicada. No
ser visto como un fastidio.
Si al vendedor le aparece un ‘bloqueador’, las técnicas de cold reading no
sirven de nada en absoluto. No obstante, nuestro vendedor no tiene nada
que perder intentándolo. De manera que espera un poco, y llama al
conmutador principal y trata con un Fuzzy Fact (El Hecho Poco Claro)
“Hola, espero que usted pueda ayudarme. Tengo un mensaje aquí para
devolver el llamado de su compañía, pero el nombre está un poquito
borroneado. Jones, Johnson, James… no puedo descifrarlo. Todo lo que
sé es que tiene que ver con compras de cursos de entrenamiento o
catalogación de requerimientos de entrenamiento. ¿Sabe quién puede
ser?”
Esto cambia completamente las bases del diálogo. El conflicto entre
ganar acceso y bloquear acceso se esfumó. En su lugar, ahora no es más
que una conversación entre alguien tratando de hacer una buena cosa
(devolver un mensaje prontamente) y otra persona cuyo trabajo implica
facilitar el proceso.
El vendedor menciona nombres (James, Johnson) que son bastante
comunes y que podría sonar como o nombres o apellidos. Si el ejecutivo
decididor pertinente resulta tener un primer nombre que coincide, o suena
parecido, entonces el vendedor casi seguro que será comunicado
inmediatamente. Si no, la persona que toma el llamado probablemente
aparecerá con la persona correcto, pero interrogará los nombres que el
vendedor mencionó:
“Bueno, puedo comunicarlo con Larry Brown, que maneja la mayoría de
esa clase de cosas, pero no puedo ubicar a Jones o Johnson.”
En este punto el vendedor puede o deslizar los nombre ‘equivocados´ que
mencionó, o puede aplicar una de las técnicas listadas antes del Juego
Ganar-Ganar, tal como ‘Letra pequeña equivocada, titular correcto’:
“Espere… ¿usted dijo ‘Brown’? Ese es. Ahora lo tengo. Disculpe, estaba
mirando un archivo equivocado. ¿Podría comunicarme y así puedo ver
por qué me estaba llamando?”
Y así, con un poquito de suerte, el vendedor se comunica con el
ejecutivo. Desde luego, el vendedor dijo una pequeña mentira al decir
que estaba devolviendo una llamada. Con un poquito de suerte este punto
será simplemente pasado por alto. Alternativamente, el ejecutivo puede
preguntar esto. Nuestro intrépido vendedor puede usar otra estrategia del
‘Juego Ganar-Ganar’, tal como ‘Estoy en lo correcto pero usted no lo
sabe’:
“Estoy bastante seguro que yo no lo llamé, de hecho nunca había
escuchado de usted.”
“Oh, es extraño. Bueno, puede no haber sido directamente usted, pero
alguien de su compañía definitivamente nos pidió que lo llamáramos,
porque tengo la nota aquí frente a mí. No se… ¿puede ser de su casa
central u otra sucursal o un colega suyo? Soy relativamente nuevo aquí y
estoy atando cabos sueltos, así que lamento no tener todos los detalles.
Solamente para estar seguro que no estoy totalmente en el camino
equivocado, usted hace algunas veces entrenamiento a la gente en Java
¿no?...”
(Java es nada más que un ejemplo. Es una clase de tecnología de
programación web.)
Si el vendedor no se imagina ese método, puede remontarse dentro del
bagaje de trucos del Juego Ganar-Ganar y tratar con otra treta, tal como
‘estoy equivocado pero no importa’:
“Oh, ¿usted no nos contactó? Lo lamento, honestamente tengo la
impresión que se suponía que yo le respondiera el llamado. Es probable
que haya un error en la base de datos, pero su nombre apareció en
conexión con el entrenamiento Java - Usted algunas veces contrata
entrenamiento Java para desarrolladores, ¿no?”
Cualquiera sea la ruta que tome, el vendedor ha alcanzado su objetivo.
Ha accedido a un ejecutivo relevante que toma las decisiones y ha podido
formular sus preguntas.

Variaciones sobre el mismo tema

Otra manera de pasar una secretaria poco servicial o un conmutador

‘bloqueador’ es usar una variante del Bombardeo de Jerga. El vendedor
habla en tales complicados términos que el ‘bloqueador’ se siente
desmoralizado, y decide lo que es más simple, comunicar al vendedor.
Podría ser algo como:
“Lo lamento, el personal concerniente no recibe llamados de ventas no
solicitados. Si usted quiere enviarnos sus folletos de ventas, se le dará
debida consideración.”
“Okay, gracias, lo haré. Nada más que para estar seguro que le mando la
información correcta, ¿puede decirme si ustedes manejar la distribución
de procesos de red con RMI o CORBA, y la necesaria integración
Java/C, o alternativamente si ustedes desarrollar principalmente
aplicaciones Java con UML, y quizás los componentes de diseño
JCORBA/EJB? O se lo preguntaría a alguien más – tomará solamente un
minuto y me iré.”
Enfrentados con esta clase de sopa de letras, muchos ‘bloqueadores’
decidirán rápidamente que tienen mejores cosas que hacer, y en definitiva
al ejecutivo se le paga para tratar con esta clase de cosas…
“…ee, ¿sabe qué? Pienso que mejor tenga unas rápidas palabras con
nuestro Sr. Brown – pero está muy ocupado, de manera que hágalo
rápido.”
Este escenario de la persona poco servicial tratando de ‘bloquear’ los
llamados de venta es relativamente raro, y las sugestiones hechas antes
podrían ser innecesarias. No obstante, el primer ejemplo sirve para
ilustrar el tema en general de esta sección. Primero, analizamos el
contexto in términos de los Jugadores y el Objetivo principal, y luego ver
si hay campo de acción para que técnicas de cold reading jueguen su
parte.

Cold reading y llamadas frías (2): profundizando por

información
De esta manera nuestro vendedor ha tenido acceso exitosamente al
relevante ejecutivo decididor. En la mayoría de los casos, esto lleva a una
corta, simple sesión de preguntas y respuestas. ¿Necesita usted lo que yo
vendo? ¿Probablemente lo necesite en el futuro? Gracias y adiós.
Ocasionalmente, sin embargo, el ejecutivo es muy cerrado y precavido, y
rechaza discutir lo que su compañía está haciendo o está planeando
hacer. El vendedor puede obtener una muy vaga respuesta como ésta:
“Ocasionalmente tenemos requerimientos de entrenamiento, pero no
estoy preparado para decir más que eso. Si usted envía alguna literatura
por correo…”
El objetivo de nuestro vendedor ahora es profundizar por más
información. Puedo repetir para enfatizar que las técnicas de cold reading
pueden ser inútiles. Por otro lado pueden funcionar, y no se pierde nada
probando. La gente encuentra mucho más fácil estar de acuerdo con la
información que suministrarla, de manera que nuestro vendedor podría
tratar con una variante de la Conjetura de Buena Chance, como ésta:
“Entiendo, y ciertamente lo haré. Pero quiero decir, usted obviamente
maneja cursos de Java, ¿no? Y su departamento de desarrollo es, que,
¿cerca de 20 personas, grosso modo?”
Esto podría, posiblemente, destrabar la información que el vendedor
quiere:
“Sí, bueno, alrededor de eso. 15-20. Estamos en reestructuración. Pero
realmente no quiero tratar esto…”
Y el vendedor tiene la información que quería. Otra posible táctica es
combinar una Conjetura de Buena Chance con una Pregunta Incidental,
como esta:
“Está bien. Lo dejo en paz. Es que acabo de leer que su gente estaba
expandiendo su departamento de Investigación y Desarrollo, y que
ustedes estarían reforzando su capacidad Java interna. Suena como muy
buenas noticias ¿no?”
Si el comprador es muy astuto, y un efectivo ‘bloqueador’, podría ver
más allá de esto y descartarlo con otra respuesta evasiva. Por otra lado, él
ya podría haber deslizado y entregado más que lo que trató de decir:
“Bueno, es justamente buenas noticias supongo. No sé si expandir el
departamento, pero ciertamente estamos poniendo a Java al día – y era
hora. Pero realmente no deseo decir más sobre esto.”
Y así confirma la información sin realmente querer decirlo. Usted podría
decir que este no es un muy plausible diálogo. Puedo decirle que
mientras puede no ser típico, es ciertamente posible exprimir pedacitos
de información de los prospecto de esta manera, y yo lo he hecho en la
vida real.
Sumario

Hasta aquí hemos visto ‘llamadas en frío’, y también cómo algunas

técnicas de cold reading podrían ayudar en unas pocas situaciones
especiales. Ahora consideremos un contexto diferente, donde el vendedor
realmente se encuentra con el prospecto de cliente. Las técnicas de cold
reading que hemos visto en este libro pueden ayudar de dos maneras
específicas, la segunda es por lejos la más interesante:
- Teatralizando la reunión de ventas
- Creando una ilusión de conocimiento
Trataré a estas una a la vez.

Cold reading y teatralizando la reunión de ventas.

Cuando vimos El Set Up para lecturas psíquicas, tratamos temas tales
como ‘Encuentro y Saludo’, ‘Alentando interpretación cooperativa’ y
‘Estableciendo las credenciales del psíquico’.
Con el riesgo de decir lo obvio, muchas de estas técnicas se aplican
igualmente bien al contexto de la reunión de ventas, y en verdad a
muchas otras clases de reuniones. Las técnicas apenas necesitan ser
adaptadas ligeramente. Aquí está nuestro nuevo sumario del contexto:
Jugadores: Vendedor, Prospecto.
Contexto: El arranque de una reunión inicial de ventas.
Objetivo percibido: ser percibido como alguien con quien el
comprador quiere hacer negocios, alguien genuinamente útil con
buenos productos/servicios.
La primera técnica de Set Up era ‘encuentro y saludo’, y yo hice especial
referencia a ‘guiones mentales’. Psíquico o vendedor, la misma regla
básica se aplica. Cuanto mejor usted sea en hacer que la gente se sienta
bienvenida, y ayudándolas a relajarse, más exitoso será probable que
usted sea. Todo lo que el vendedor necesita es un adecuado guión mental,
como el ejemplo que di antes:
“Cierro trato justo, usted cierra tratos justo, esto va a ser muy productivo
para ambos.”

La siguiente técnica de Set Up era ‘Promoviendo cooperativa

interpretación’, y el vendedor puede usar esto también. Él no quiere
expresar un argumento de ventas elaborado de un solo lado, a un cliente
pasivo y mudo. Él quiere tener un cliente hablando de sus necesidades,
deseos y aspiraciones, de manera que él (el vendedor) pueda hacer
sintonía fina con sus argumentos de ventas y posiciones sus productos
como los que más se ajustan a la solución.
En el contexto psíquico, ‘alentando la interpretación cooperativa’ suena
algo como esto:

“No necesariamente yo debería saber siempre con exactitud lo que las

cartas están tratando de decir. Algunas veces no es muy claro, como
mirar en la niebla, y el significado exacto estará más claro para usted que
para mí. De modo que tenga eso en cuenta, ¿sí?”
La versión del vendedor podría ser algo como esto:
“Obviamente, he hecho algo de trabajo en casa pero no pretendo ser un
experto en su línea de negocio. Así que quizás primero de todo yo podría
tener algunos detalles, y entonces quizás pueda darle algunas opciones
que yo pudiera organizar. Así, para empezar, ¿puedo ya preguntar…?”
Es la misma técnica, diseñada para alcanzar un propósito equivalente,
pero con texto ligeramente cambiado. Sin embargo, esta versión no es tan
buena como podría serlo. Todo el mundo responde a dos sonidos más que
a cualquier a cualquier otro: su nombre y la palabra “usted”. Y una
progresión de “usted” a “nosotros” una impecable ayuda subconsciente
para edificar buen entendimiento mutuo (rapport). Así un aún mejor
versión del vendedor sería:
“Quizás primero de todo, Larry, podrías relatar un poquito sobre dónde
ustedes están ahora mismo, qué están tratando de conseguir. Entonces
quizás podamos hablar de algunas opciones para ti que podamos
componer juntos. Así, para empezar, ¿podrías decirme…?”
¡Mucho mejor!
La siguiente técnica de Set Up que vimos era ‘Estableciendo una
atmósfera íntima’. En el contexto de una reunión inicial de ventas se
traduce como ‘Estableciendo una atmósfera que favorece la venta’. Si el
vendedor está visitando al cliente, que es usualmente el caso, entonces
tiene un control limitado sobre la ‘atmósfera’. Aun así, su sensibilidad de
cold reading puede ser útil. Algunas personas, cuando van a una reunión,
desploman ruidosamente sobre el escritorio su maletín directamente entre
ellos y la otra persona, y proceder a presentar una notebook, laptop,
paquete de literatura de ventas etc. Esto crea una innecesaria barrera
psíquica, una ‘pared psicológica’, entre ellos y la otra persona. Esto
inhibe el rapport.
Así nuestro vendedor pone lo menos posible – ni aún una taza de café –
directamente entre él y el prospecto. Puede aún usar la simple técnica de
visualización de imaginar una línea yendo desde el corazón del prospecto
hasta su propio corazón, y asegurando que lo menos posible cruce esta
línea.
Si el vendedor ha invitado al prospecto al local de su propia compañía,
entonces tiene obviamente más alcance para ‘Establecer una atmósfera
conducente a la venta’. Él (o la compañía para la que trabaja) puede aún
haber creado un salón dedicado a las ventas, especialmente diseñado para
que las reuniones de ventas anden bien. Esta es una excelente idea que,
tristemente, muy pocas compañías se molestan en implementar. ¿Qué
clase de factores podría nuestro vendedor considerar cuando crea tal
cuarto? Aquí hay algunas sugerencias:
- Él elimina vistas que distraen y sonidos. Buenas son las ventanas
que dejen entrar la luz del día. No son buenas las ventanas que
dejan ver la oficina sin divisiones, incluyendo los contables
descuidados y con sus pies sobre el escritorio y gente maldiciendo
ante la fotocopiadora. Si debe haber un teléfono, él se asegura que
es solamente para llamadas salientes.
 - Coloca la mesa o escritorio en uno de los costados del cuarto, no
en el medio, de manera que la gente se tenga que sentar del
mismo lado.
- Se asegura que las sillas son lindas, confortables y unas que la
gente pueda en realidad relajarse apropiadamente.
- Si debe estar disponible la literatura de ventas, los modelos, los
ejemplos etc. Él los guarda ordenadamente en un armario o
anaquel donde puedan ser alcanzados cuando se necesiten, en
lugar de tenerlos en permanente exposición. Si no se necesitan,
son una desordenada distracción.
- Él trata de que la luz ambiente instalada sea suave, si que sea
demasiado extraña o fantasmagórica.
- Agrega unas poquitas cosas de decoración (fotografías
enmarcadas, macetas con plantas etc.) para color, pero nada
interesante o que distraiga.

En muchas compañías, las paredes de la sala de reuniones están cubiertas

con homenajes la herencia de la compañía, logros y éxitos. El resultado
neto es habitualmente un collage de posters que no inspiran a nadie,
pedacitos de vieja señalización de stands de exhibición, y mortecinos
comunicados de prensa pegados en cuadros de plástico.
Si nuestro vendedor quiere ser un poco más inteligente, selecciona nada
más que tres trocitos clave de información que él quiere alojar en la
mente de cada prospecto visitante. Sobre las paredes de la sala de
reuniones, él coloca tres posters o piezas de literatura que transmiten
estos trocitos de información. Por ejemplo, él podría tomar un extracto
relevante de una reciente cobertura de prensa, hacerla agrandar
apropiadamente y colocarla en una vitrina de buena calidad. Como regla
de oro, él no quiere más de 100 palabras de texto claro y legible por ítem.
Cuando el visitante llega, el vendedor lo lleva a esa sala y hace las
preliminares de rigor. Entonces se las ingenia para dejar al prospecto solo
por un minuto por ej. mientras va a buscar café. El prospecto no tiene
absolutamente nada que hacer excepto leer las tres piezas clave de
información, probablemente varias veces. El vendedor ha empezado a
hipnotizar a su prospecto mientras aparentemente no está haciendo nada
en absoluto.
Hay solamente otra cosa que la dedicada sala de reuniones podría
contener, a saber testimonios de clientes satisfechos, profesionalmente
presentados e impresos en un estilo claro y legible. Nada es más
persuasivo como evidencia que (a) la compañía tiene muchos clientes y
(b) son clientes satisfechos.

Cold reading y la ilusión del conocimiento

Hasta aquí hemos visto unos pocos paralelos posibles entre el contexto
psíquico y el contexto de ventas. Es justo decir que son bastante
limitados en alcance. Tenemos que ver todavía cómo las técnicas de cold
reading pueden hacer una significativa diferencia en la actividad diaria de
nuestro vendedor.
Creo que hay un área donde las técnicas de cold reading pueden hacer
una gran diferencia: hacer que el vendedor parezca más bien
informado que lo que realmente está. Quiero explicar lo que pretendo
decir.
Este no es el lugar para una larga disertación sobre estrategias y tácticas
de ventas (no obstante es un tema caro a mi corazón). El simple punto
que quiero remarcar es que el éxito en ventas viene por el rapport
personal. Un prospecto probablemente compre si siente que el vendedor:
- sabe un poco sobre su compañía
- entiende la industria y el mercado de su compañía
- entiende su rol (el del prospecto), incluyendo los problemas y
presiones que encara
- comparte su punto de vista, hablando en general, y es alguien
con el que puede tener afinidad
En otras palabras, tendemos a comprarle a la gente que nos gusta, y
tendemos a que nos guste la gente que puede tener afinidad con uno.
En un mundo ideal, cada vendedor debería siempre estar bien informado
a fondo sobre cada prospecto con el que se reúne. Lamentablemente,
vivimos en un mundo menos que ideal, como yo sé que Jacqueline Bisset
nación cerca de una década antes que yo y nunca nos hemos encontrado.
Aún el más eficiente vendedor no puede estar siempre tan preparado y
bien informado como a él le gustaría estar. Cuando el vendedor se
enfrenta a esta menos que ideal situación, tiene dos opciones. Una es ser
honesto y decir:
“Lo lamento, pero realmente conozco muy poco sobre lo que hace su
compañía.”
La honestidad es una virtud, y esta puede ser una manera perfectamente
buena de conseguir que el prospecto comience a charlar.
La otra opción del vendedor es usar las técnicas de cold reading para dar
la impresión, o dejar que se forme la impresión, de que él sabe más de lo
que realmente sabe.
Usted puede encontrar esto repugnantemente deshonesto, y quizás lo es.
A pesar de eso, el vendedor podría tener razones legítimas para tomar
esta opción. Puede ser que el prospecto de cliente es menos que perfecto
(sucede), y podría ser excesivamente menospreciador de la declaración
de ‘honesta ignorancia’ y rehúse escuchar al vendedor. En un mundo que
es ocasionalmente deshonroso y decepcionante, los buenos vendedores
algunas veces adornan un poco la verdad. Pido disculpas a cualquiera de
mis lectores que se encuentren inconsolablemente desilusionados por
estas revelaciones. Cualquiera sea la ética involucrada, veamos cómo las
técnicas de cold reading pueden ayudar. Nuestro nuevo contexto sumario
es:
Jugadores: Vendedor, Prospecto.
Contexto: Primera reunión cara a cara, después de la jovialidad
inicial.
Objetivo: ser percibido como alguien que conoce la compañía del
prospecto, industria y mercado, y entiende el rol del prospecto y
sus dificultades.
Poniendo en práctica elementos de ‘carácter’

No sería ninguna sorpresa que muchos elementos de ‘carácter’ se aplican

tanto a compañías como lo hacen a la gente.
A fin y al cabo, usted puede intercambiar opiniones sobre el nacimiento y
la historia de la compañía, perfil y reputación, triunfos y fracasos,
esperanzas y ambiciones, salud y relaciones (con sus aliados,
competidores, empleados y clientes). Hay temas típicos en las lecturas
psíquicas, por lo tanto si las técnicas de cold reading funcionan con la
gente entonces pueden funcionar con las compañías.
Suponga que el vendedor quiere entablar una conversación sobre la
industria del prospecto, a pesar de saber muy poco sobre eso. Podría
empezar así:
“Estuve leyendo un artículo sobre su industria justo el otro día. Financial
Times, creo. Básicamente, cuán segmentada puede estar su industria.
Decía que en algunos sectores ha habido muchos cambios y fluctuaciones
– usted sabe, reestructuraciones, reposicionamientos, conversaciones de
fusiones, toda esa clase de cosas – mientras que otros sectores han estado
realmente muy calmos, estando en funcionamiento más de lo esperado”.
Si esto suena familiar, debería. Es la Treta Arcoíris, adaptada del
contexto psíquico al contexto de ventas. En el contexto psíquico, la
‘información’ se supone que viene de algún campo de estudio esotérico
como la astrología o el tarot. Esto no es generalmente considerado
aceptable para reuniones de negocios, de modo que el vendedor se refiere
a alguna otra fuente plausible, tal como un la sección de negocios de un
periódico, la prensa comercial o un ‘amigo que acostumbra trabajar con
la industria’. Entonces toma dos características opuestas que se podrían
aplicar a cualquier industria, en este ejemplo ‘cambio’ e ‘inmovilidad’, y
se une a ellas como en la clásica Treta Arcoíris.
El vendedor puede inventar tantas de estas como quiera. Todo lo que
necesita son pares de adjetivos opuestos que se puedan aplicar a una
industria dada. Qué tal ‘expansión’ y contracción’:
“El otro día estuve comiendo con un viejo colega. Una vez pasó un
tiempo vinculado con su industria. Dijo cómo hay veces que algunos
sectores realmente ponen un poquito de esfuerzo, parece expandirse
bastante significativamente, pero frecuentemente eso está frente a un
panorama más amplio de contracción. Obviamente, factores regionales
juegan su parte aunque… puede ser una fotografía bastante compleja,
¿no?”.
No es mucho, pero probablemente pase la prueba, y para algunas
personas podría aún sonar bastante bien informado. Al menos, más bien
informado que “Lo lamento, pero realmente conozco muy poco sobre lo
que hace su compañía.”

Sutil Adulación

Otro elemento que puede ser fácilmente trasplantado del contexto

psíquico al contexto de ventas es Sutil Adulación. Aquí hay dos ejemplos
de cómo podría sonar:
“Tengo que decir que su estructura de precios es muy buena. Nunca es
fácil conseguir el balance correcto entre buen valor y rentabilidad, pero
pienso que ustedes realmente lo han evaluado bien – probablemente un
poquito mejor que la mayoría de las compañías de su sector.”
“Usted sabe, ustedes pueden no ser el pez más grande de la fuente, pero
pienso que son uno de los más innovativos. Encuentro que la cultura de
toda la compañía es mucho más progresista que la mayoría.”

Crédito Psíquico

¿Cómo podemos adaptar la técnica del Crédito Psíquico para que se

ajuste al contexto de ventas? No es tan raro como puede sonar. En el
contexto psíquico, el psíquico – que supuestamente tiene alguna clase de
poder psíquico – alaba al cliente por tener un poquito del mismo talento.
Trasladando esto al contexto de ventas, el vendedor – que se supone que
es bueno vendiendo – alaba al prospecto de la compañía por tener algún
mérito en este aspecto. Podría sonar como esto:
“Con toda honestidad, hablando como un hombre de ventas, me parece
que usted ha conseguido aquí una muy buena operación de ventas.
Pareciera que usted se pone a sí mismo objetivos ambiciosos y trabaja
duro para conseguir los números correctos. Estoy impresionado.”
O:
“Una cosa que deberé decir es que pienso realmente que su propagando
funciona bien para usted. Usted probablemente consiguen sacarle más
jugo a sus gastos en publicidad que la mayoría de sus competidores, y
ustedes han hecho algunas campañas muy efectivas. Seriamente, pienso
que ustedes tienen la habilidad de usar los medios con eficiencia.”

Sentencia Jacques

El vendedor puede también aplicar la Sentencia Jacques a su propósito.

En el contexto psíquico, una Sentencia Jacques saca provecho del hecho
de que la mayoría de la gente tiene una vida que atraviesa etapas
similares. Felizmente para el vendedor, la mayoría de las industrias
también atraviesan etapas similares. La versión ‘industrial’ podría sonar
algo así:
“No hace mucho leí un artículo sobre [su industria]. Mencionaba los
primeros días, la casi maníaca libre competencia cuando todo es agarrar
una porción del mercado, conseguir un punto de apoyo, y cómo esto
labra el camino para una etapa de consolidación, cuando había que estar
arraigándose – usted sabe, con las marcas menos exitosas siendo
reprobadas, el corto plazo oportunista en retirada, y el mercado
lentamente decidiendo quién sobreviviría en el largo plazo. De acuerdo
con el artículo, a muchísima convergencia en cada sector principal.
Aparentemente ustedes estaban todos encontrando muy difícil alcanzar
una presencia distintiva en el mercado, así había un poquito de fusión.
Historia usual, el pescado grande integrándose con un pescado más
grande para bajar costos y exprimir los márgenes - tratando de afianzar
la supervivencia, realmente – y apenas unos pocos independientes
abandonados a abastecer a ‘nichos’ sectores especializados”.
Yo no sugiero que nuestro vendedor canturree algo de tal longitud, desde
luego, pero este ejemplo ilustra como la Sentencia Jacques se puede
aplicar a casi cualquier contexto de ventas. El modelo (surgimiento,
consolidación, convergencia, amalgamamiento + fragmentación en
nichos) es algo que puede ser también válido para la mayoría de las
industrias, la mayor parte del tiempo.
Una diferencia interesante entre el psíquico y el vendedor es que mientras
que el psíquico siempre trata con gente adulta, los vendedores algunas
veces tratan con industrias jóvenes e inmaduras. Entonces los tiempos
pueden ser necesario que cambien. Si volviéramos a 1980, y el vendedor
estaba argumentando sobre la industria de la computadora personal,
entonces él se podría referir a todo pero la primera fase en tiempo futuro.

La Sentencia Barnum

La Sentencia Barnum es otra técnica que es aplicable tanto a las

industrias y mercados como lo es a la gente. Suponga que nuestro
vendedor desea decir algo ligeramente perspicaz e inteligente sobre la
industria del prospecto.
Aquí hay una opción:
“Desde luego su industria ha tenido sus altas y bajas, ¿no? Recuerdo
haber leído un fascinante artículo sobre eso en Forbes. No recuerdo lo
específico, pero lo esencial era que en los tres o cuatro años pasados ha
habido cambios bastante radicales en los patrones de la demanda de los
consumidores. En términos de marketing, está siendo más difícil que
nunca permanecer arriba de la curva. Y aparentemente no hay ningún
signo de que disminuya. ¿Usted lo leyó?”
Esta es una Sentencia Barnum que se podría aplicar a casi cualquier
industria, en cualquier momento, y puede salir airoso como un
comentario razonablemente inteligente de una mente pensadora y bien
informada.
Otro ejemplo:
“La semana pasada estuve hablando con un viejo amigo mío en una
conferencia. Él acostumbra a trabajar en [su industria], y me estaba
diciendo que generalmente el negocio está allí, si se sabe dónde
encontrarlo, pero el problema es conseguir que paguen. Los márgenes
pequeños se hacen más chicos, y usted realmente tiene que buscar el
largo plazo para conseguir que funcione. Quizás eso se aplica a algunos
sectores más que a otros.”
Me imagino que se necesitarían más que unos pocos almuerzos de
negocios para que una Sentencia Barnum de estas características al
menos hiciera encender el fuego de la conversación, y pudiera darle al
prospecto una clara impresión de que está tratando con alguien
claramente bien informado.

Aplicando elementos sobre ‘hechos’

El segundo grupo de elementos, ‘sobre hechos y eventos’, también

provee mucho material para nuestro vendedor. Considere la Conjetura de
Buena Chance. En el contexto psíquico, una Conjetura de Buena Chance
es una que, como su nombre lo indica, tiene alta probabilidad de ser
correcta. Para usar esta técnica en el contexto de ventas, el vendedor
necesita solamente un muy superficial conocimiento de las tendencias
económicas prevalecientes en los últimos cinco años. En buenos tiempos
el dinero se agita, lo que lleva a incorporar personal, ganancias,
expansión, mayor toma de riesgos y falta de innovación. Así si la
economía ha sido generalmente ‘buena’ por un tiempo, una Conjetura de
Buena Chance podría sonar algo como esto:
“Leí en algún lado que se ha visto que su industria ha tendido hacia la
expansión en los últimos años, ¿fue así? Mucha innovación por aquí y
allá, gente lista para tomar riesgos… esa clase de cosas. Me imagino que
eso hace que ese tiempo sea bastante interesante.”
Por otro lado, si la economía ha estado dando la impresión de ser una
cosechadora en caída libre, esta sería la manera:
“De acuerdo a la mayoría de los reportes que he visto, su industria ha
estando últimamente atravesando tiempos bastante difíciles. Entiendo
que en su industria ha habido algo de depresión en la innovación, y los
márgenes están siendo duramente exprimidos.”
En una conversación casual, cualquiera de los de arriba podría pasar por
la expresión de una mente informada. Tenga en cuenta que con todas
estas técnicas, estar equivocado no es un problema. Vimos como los
psíquicos juegan el Juego Ganar-Ganar, de manera que pueden estar
correctos cuando están equivocados. El vendedor tiene más o menos
todas la mismas opiniones a su disposición.

Asunto estadístico / Estadísticas triviales

Tanto el Asunto Estadístico como las Estadísticas Triviales se aplican a

industrias y mercados tanto como se aplican a la gente. El psíquico puede
buscar estadísticas sobre gente y sociedad, o estadísticas triviales, y el
vendedor puede hacer los mismo para cualquier industria dada o negocio.
En verdad, una vasta industria enteramente dedicada a producir en
abundancia estadísticas sobre industria y comercio.

Sabiduría popular

Los psíquicos, como hemos visto, hacen un gran uso de la Sabiduría

Popular. El vendedor puede hacer lo mismo, pero necesita ser una
diferente clase de sabiduría popular. Algunos ejemplos:
“Como acostumbraba decirme mi viejo jefe, el problema no está en
conseguir el dinero, ¡está en conservarlo! ¿No se presenta a menudo este
asunto en su línea de trabajo?”
“Bueno, supongo que en su industria como en muchas otras – usted sabe
que se ha gastado la mitad del presupuesto en publicidad… pero ¡usted
no sabe cuál mitad!”
“Lo que decía ese viejo dicho sobre un banquero… alguien que te presta
un paraguas y luego lo quiere de vuelta cuando está lloviendo.
Probablemente esto sea cierto tanto para las compañías en su mercado
como para cualquier otra, ¿no piensa así?”
“Yo conocía un tipo que trabajaba en su rama. Siempre decía que el
negocio funcionaría sin los clientes [interjección de acuerdo al gusto].”
“Pensaría que la suya es la clase de industria donde, como se dice, la
mitad de los clientes no saben lo que quieren, y la otra mitad saben lo que
quieren pero no les gusta cuando lo tienen.”
Y así en adelante. No es nada más que un relleno aforístico
conversacional, pero algunas veces es todo lo que el vendedor necesita.

El contacto Estacional

Hay muchos factores estacionales que afectan una típica operación de la

compañía. Aquí en la UK, por ejemplo, el año fiscal va de Abril a Abril,
y así muchas decisiones presupuestarias mayores son programadas para
que tengan efecto de Abril en adelante. Esto tiende a que sea la época en
la que son anunciadas nuevas iniciativas, personal es contratado o
despedido y son implementadas las reorganizaciones.
Otro factor estacional común, al menos aquí en la UK, es la temporada de
vacaciones de Agosto. Aquí es donde la mayoría de los empleados se
toman las vacaciones anuales y así también lo hacen la mayoría de los
consumidores, llevando a disminuir las gastos y la actividad en todos
lados (excepto, obviamente, en la industria de turismo y vacaciones).
Septiembre es por lo tanto considerado por todos como el mes donde las
cosas vuelven a la normalidad, y es otro momento común para la
implementación de nuevos planes, campañas e iniciativas.
Los psíquicos tratan de extrapolar de los relativamente obvios factores
estacionales para hacer conjeturas sobre la vida del cliente. Un vendedor
puede hacer igual, recordando al mismo tiempo que suene como si
estuviera hablando basado en su conocimiento:
“Me alegra de que podamos encontrarnos pronto. No querría dejarlo para
mucho más adelante porque pensaría que usted estará pronto atado con el
lanzamiento de sus campañas de Otoño.”
O al teléfono:
“Le digo que, probablemente este no sea el tiempo ideal para nosotros
para tratar de encontrarnos. Agendemos la presentación para principios
del mes que viene, una vez que usted haya salido del ajetreo estacional y
pueda recuperar el aliento.”

Aplicando elementos de ‘predicción’

El cuarto grupo de elementos de cold reading es el que tiene que ver con
la predicción del futuro. Estos también tienen su lugar en el repertorio de
nuestro vendedor. Consideremos unos pocos simples ejemplos.
Predicción Peter Pan

Este es esencialmente la predicción ‘dígales lo que quieren oír’.

Adaptada al vocabulario de los negocios, podría sonar así:
“Creo que su nueva línea tiene que andar realmente bien. Basado en
adónde va el mercado, diría que usted saca el producto correcto en el
momento correcto. Va a atraer a los así llamados ‘adoptadores
tempranos’, y eso es lo que usted necesita. Ellos marcan la tendencia, y
todos los demás actúan como ellos.”
Así el vendedor da la impresión de tener un ojo sagaz en tendencias
relevantes del mercado, y al mismo tiempo se hace querer por el
prospecto con su creyente optimismo.

Perlas de Mucho Optimismo (Pollyanna Pearl)

La estructura básica de las Perlas de Extremo Optimismo es tomar un

tema, y prometer que la reciente lluvia dará lugar al resplandor del sol.
Adaptado al contexto de ventas:
“Tengo entendido que usted ha tenido problemas en los últimos 12 a 18
meses consiguiendo la gente de más arriba que usted necesita. Creo que
ha sido casi lo mismo para todo el mundo. Tenga en cuenta que la
situación va a mejorar un poquito. Hay nueva sangre viniendo, más un
montón de agitación en la industria. Y francamente uno de los grandes
jugadores ha incorporado más gente que la que realmente necesita, de
modo que no me sorprendería si uno o dos se encuentran de pronto
disponibles.
Una vez más, mientras esto podría no ser mucho, sienta una chance de
sonar como una divagación de una mente informada. Y en términos de
crear un buen rapport, eso es todo lo que importa.

Venta al por menor

En esta sección me he enfocado más bien en la venta negocio-a-negocio,
en lugar de las ventas al por menor. No obstante, sería con justicia
evidentemente claro que muchas de estas técnicas funcionarían bastante
también en el contexto de las ventas al por menor. Considere cualquier
local de venta minorista donde el cuerpo de ventas pasan el tiempo
hablando con los clientes, discutiendo sus necesidades y ayudándolos a
tomar y elegir.
El cliente estará más inclinado a comprar si siente que el asistente de
ventas
- entiende y empatiza con sus necesidades y preferencias
- le puede contar sus buenas y malas experiencias con los productos de la
competencia
- tiene un buen conocimiento de qué pasa en el mercado, y puede contar
las dificultades de los clientes evaluando la variada oferta
- tiene un interés sincero de corazón en el cliente, y solamente quiere
vender algo si es bueno para él
En otras palabras, en gran parte se reduce a los mismos objetivos básicos:
Creando buen rapport, y manejándose para sonar perspicaz y bien
informado.

Así concluye nuestra mirada a la posible aplicación de las técnicas de

cold reading al contexto de ventas. No hay escasez de gurús de ventas
promocionando su propia mezcla de ayudas sobresalientes y caminos
ganadores.
Mucho de eso es poción milagrosa, y no tengo deseo de agregar al
desván de modas y mitologías concernientes a la técnica de ventas. Mi
única aspiración ha sido ofrecer algunas ideas, y resaltar algunas
posibilidades, algunos profesionales de ventas pueden sentir que hay muy
poco kilometraje en alguna de las sugestiones hechas en esta sección.
Otros pueden sentir diferente, y podrían aún sentirse inclinados a ir en
pos de estas ideas para profundizar más.

Cold Reading y romance

Habiendo mirado al contexto psíquico y el contexto de ventas, podemos
ahora ver cómo las técnicas de cold reading se pueden aplicar al
contexto romántico.
En esta sección no se intenta hacer una contribución a la siempre
creciente, siempre entretenida industria de los ‘secretos de la seducción’.
Hay ya incontable libros, sitios en la web y manuales dedicados a
técnicas ‘infalibles’ de seducción, de modo que dudo que haya algo que
agregar.
En su lugar, esta relativamente breve sección intenta explorar paralelos
entre los factores que ayudan a que resulte exitosa la lectura psíquica (o a
una reunión de ventas), y aquéllos que pueden ayudar a que una cita
romántica ande bien.
He incluido esta sección por dos razones principales. La primera es que
un periodista, revisando una edición anterior de este libro, comentó que
mucho de él se lee como una guía a ‘Lo que toda mujer quiere’. Su punto
era que muchos hombre podrían tomar probablemente unas pocas buenas
ideas de las maneras en que los psíquicos cultivan el buen rapport con sus
clientes (principalmente femeninas). Pensé que era un comentario
bastante interesante, pero al mismo tiempo sentí que el asunto justificaba
encararse con precaución. Desde mi punto de vista, cualquier hombre que
cree que sabe ‘lo que todas las mujeres quieren’ no se ha encontrado con
muchas mujeres. Puede estar confiado con su presumida coraza de falsa
ilusión, pero él es probablemente el involuntario sujeto de mucha risa y
diversión entre sus relaciones femeninas.
La segunda razón es simplemente que se me preguntó mucho sobre este
asunto, y no precisamente por otros hombres. Más que unas pocas de mis
amigas, habiendo leído atentamente anteriores ediciones de este libro,
han compartido sus especulaciones sobre cómo las técnicas de cold
reading podrían jugar su parte en las relaciones y en el manejo de las
relaciones. De hecho tres amigas me han ayudado a ordenar y unir en una
sola pieza esta corta sección. En todo caso si algo en este pasaje se
considera acertado y reflexivo, puede ser atribuido a su asistencia.

Hasta aquí hemos mirado a dos contextos:

- Psíquico y Cliente
- Vendedor y Prospecto/Cliente

Empecemos con el sumario de un nuevo contexto. Podría designar

simplemente a nuestros jugadores como Hombre y Mujer, pero le faltaría
encanto. Los llamaré Fred y Ginger.

Jugadores: Fred, Ginger.

Contexto: Una romántica cena para dos o un encuentro social
similar.
Objetivo percibido: Fred quiere ser percibido por Ginger como
un hombre decente, simpático, interesante y atractivo en cuya
compañía ella se puede relajar y disfrutar. Siendo optimista,
Ginger decidirá si le gustaría ver más de Fred (interprétese de
cualquier manera esta frase).

Así, ¿cuáles técnicas de cold reading podría Fred desplegar en este

contexto?

Cold Reading y los fundamentos de las citas

Sería bastante obvio que Fred pueda usar muchas de las técnicas de Set
Up en su beneficio. Si estas técnicas pueden ayudar a que una lectura
psíquica o una reunión de ventas empiece con el pie derecho, ¿por qué no
una cena romántica para dos? Todos los puntos presentados en
‘Encuentro y Saludo’ son para dar a alguien una cálida bienvenida, y
ayudarlo a que se sienta relajado, a su gusto y receptivo a cualquier cosa
que usted tenga que decir. ¿Qué más querría Fred? Una cosa que puede
usar en un libreto mental adecuado, como éste:
“Yo te gusto, soy la clase de hombre que te gusta, y la vamos a pasar
muy bien”
Otra técnica de Set Up es ‘Alentando la interpretación cooperativa’. En
un contexto romántico, esto se traduce como ‘Alentando un sentido de
compartir’. En otras palabras, Fred debería cuidarse de transmitir la idea
que esta es una tarde compartida, una conversación compartida, un
descubrimiento compartido de todo lo que él y Ginger tienen (o no
tienen) en común. Esto ayuda a Fred a evitar dos extremos que Ginger
encontraría fastidiosos: el hombre que quiere hacer toda la charla, y el
hombre que apenas habla algo.
Luego tenemos ‘Estableciendo un atmósfera íntima’. ¿Qué podría ser
más importante a para un contexto romántico? Si Fred desea que Ginger
disfrute una agradable, romántica tarde en su compañía, por lo menos
elegiría un sitio con ambiente adecuado. Desde luego, ‘adecuado’ es un
término subjetivo. Algunos hombres elegirían un lugar de comida local
principalmente de la industria del transporte terrestre de larga distancia.
Creo que esto es una pobre elección. Algunos hombres elegirían el salón
comedor del Hotel Bel Air en Los Ángeles. Creo que esta es una elección
perfecta.
En el contexto psíquico, cuando miramos a ‘atmósfera íntima’, mencioné
que algunos psíquicos son cuidadosos de usar un tono de voz más gentil,
más relajado que lo normal. Esto puede ser una manera muy efectiva de
crear un aire de intimidad, y Fred debería tomar nota. La Reina Victoria
aparentemente regañaba al Primer Ministro Gladstone que “me habla
como si yo estuviera en una reunión pública”. Es un error común.
Aunque hay notables excepciones en ambos lados, las voces de los
hombres son típicamente más altas y más tosca que las de las mujeres. Si
Fred usa un tono de voz autoritario, no es muy agradable para Ginger. Si
usa una voz ligeramente más gentil que lo usual (hago énfasis en
‘ligeramente’), puede ayudar a fomentar un ambiente conversacional más
relajado.
Otra técnica de Set Up relevante es ‘Poniendo a gusto al cliente’. En el
contexto psíquico, esto implicaba ser sensible a cualquier signo de
preocupación o ansiedad que podría impedir el éxito de la lectura.
Adaptado al contexto romántico, Fred podría querer tener en cuenta que
porque solamente él está confortable no necesariamente le sigue que
Ginger lo esté también. Muchas mujeres son más sensitivas a la
temperatura ambiente que los hombres. Mientras que Fred puede pensar
que todo está bien, Ginger puede sentir frío o sufriendo una corriente de
aire cercana, pero sin querer decir nada.
Será bueno para Fred si se da cuenta de esto e insiste que sean reubicados
de modo que Ginger se sienta más confortable.

Cold reading y temas de conversación.

En el contexto psíquico, vimos siete Temas Principales alrededor de los
cuales se construyen las lecturas. El psíquico apunta a descubrir qué
temas son importantes para el cliente, y se enfoca en ellos. Esta también
es una buena estrategia en el contexto romántico. Fred puede tener toda
clase de cosas interesantes para decir sobre los últimos shows de TV o
películas, pero Ginger no está con la ‘Cultura Popular’ entonces pronto
se aburrirá. Él puede ser una auténtica mina de otro de hechos y cifras del
deporte, pero si a Ginger no le importa un rábano, él está perdiendo su
tiempo y el de ella. Es una buena idea para Fred enfocarse en aquéllos
temas caros al corazón de Ginger, y permitir que ellos gobiernen la
conversación.

Cold Reading y creando rapport

Hemos visto ya que las técnicas de cold Reading pueden ayudar a
establecer rapport. En cualquier ocasión, si la otra persona siente que
usted la entiende, y que hay mucho espacio para el acuerdo, se gana un
sentido de convergencia y adhesión. En otras palabras, buen rapport. Si la
otra persona siente que usted no la entiende, y cada hilo de conversación
parece fragmentarse en desacuerdos, no ganan ningún sentido de
convergencia y adhesión, y es improbable que disfruten el encuentro. Un
prudente usa de algunas técnicas de cold Reading podrían por lo tanto
ayudar a Fred a aumentar su rapport con Ginger. Unos pocos ejemplos
ilustrarían el punto.

Considere la Treta Arcoíris, aplicada a la conversación de Fred con

Ginger. Suponga que Ginger ha estado hablando sobre alguno de sus
problemas relacionados con el trabajo. Como un punto natural en la
conversación, Fred podría ofrecer esta clase de devolución:
“Suena muy frustrante. Por lo que dices, tengo la impresión que
habitualmente eres bastante calma, no la clase de persona que reacciona
fuertemente. Pero parece que de tanto en tanto toda esta presión tiende a
manifestarse sobre tu lado más calmo. Apuesto que en ocasiones puedes
ser bastante demostrativa”.
Allí lo tiene, una clásica Treta Arcoíris que une ‘calma’ con ‘manía’ en la
misma descripción. No obstante una sentencia como esta, dada en el
momento correcto, puede ser el compendio de la perspicacia.

Fred podría también usar un toque de Fina Adulación. Lo específico

puede obviamente depender del flujo de la conversación. Suponga que
Ginger ha estado hablando sobre algunos de los pros y contras de su
trabajo, y la manera en que algunas personas son menos confiables de lo
que deberían ser. Fred podría decir:
“¡A veces te debe poner loca! Quiero decir, por lo que has dicho, tengo la
impresión que eres bastante consciente a tu manera – tú sabes, si dices
haré algo, ¡lo harás realmente! Me imagino que la gente te encuentra
bastante responsable.”
Es algo y es nada – apenas un leve cumplido dicho al pasar – pero que
Ginger puede registrarlo, y que no daña las chances de Fred de ser
considerado bastante perceptivo. Desde luego, las mujeres pueden
detectar la falta de sinceridad desde un kilómetro, por eso Fred debería
tener cuidado de no usar cumplidos vacíos que aparezcan en el rastreo
del radar de Ginger.

La Sentencia Jacques es especialmente aplicable a un contexto

romántico. Como hemos visto, la técnica está basada en las ‘fases
similares de la vida’ que todos atravesamos. Dado que la gente sale con
los de su mismo grupo de edad, es probable el caso que las vidas de Fred
y Ginger, en los años recientes, hayan atravesado fases similares. Por
ejemplo, puede que ambos estén en la edad donde han hecho la transición
desde su primer trabajo ‘recién salido de la escuela’ a un segundo trabajo
que paga mejor y tiene mayores posibilidades de carrera. Si Fred piensa
sobre los problemas, desafíos, altos y bajos que él ha sentido en los años
recientes, puede asumir que en líneas generales, Ginger seguramente ha
tenido algunos de los mismos sentimientos.
No viene mal mencionar estos paralelos. El sentimiento ‘yo también’ es
muy bueno para el rapport.

Fred puede también hacer buen uso de la Sentencia Barnum para infundir
una sensación de rapport y entendimiento:
“Supongo que algunas veces tú sientes que no pides mucho, pero un
pequeño crédito y reconocimiento no dañan”.
“Tú sabes, tengo la impresión que a veces puedes ser bastante auto
crítica.”
“Me parece que eres de la clase que no suele creer todo lo que la gente
dice. Pienso que eres un poquito más independiente que eso. Formas tus
propias conclusiones”.
Estas son Barnums bastante ordinarias dando una pincelada a la
conversación. En la página impresa, pueden parecer bastante triviales,
como Barnums tienden a ser. Sin embargo, esta clase de comentarios
puede incentivar a Ginger a pensar que está con alguien que puede
apreciarla por lo que ella es, entenderla, e identificarse con ella.

Puntos de Presentación

En el contexto de una lectura psíquica, he hecho una lista de un número

de Puntos de Presentación. Todos estos se aplican a la tarde de Fred con
Ginger tanto como lo hacen para las lecturas psíquicas. Por ejemplo, el
primer punto se refiere a todo lo que tiene que ver en el cultivo de la
realimentación y poniéndolo en buen uso. Algunas de las cosas
sobresalientes eran:
- mantenerse relajado, atmósfera íntima
- incluir señales de receptividad
- hacer preguntas abiertas
- usar el contacto visual
- registrar las pistas del lenguaje corporal
Si Fred aprende cómo cultivar la realimentación en estas maneras varias,
y cómo usarlas, las chances son que Ginger lo considerará a él como más
atento y considerado que el promedio.

Otro de los Puntos de Presentación concierne a la ‘Empatía Sensorial’.

Generalizando, los hombres tienden a hablar sobre lo que piensan
mientras que las mujeres hablan de lo que sienten. Aunque es un pequeño
punto, este puede imposibilitar el desarrollo de buen rapport. Por lo tanto,
si Fred tiene cuidado a expresarse en términos de sentimientos en lugar
de pensamientos, no hará ningún daño, y podría darle sutilmente una
mano al rapport de ambos.

‘Manteniéndolo claro’ es otro muy simple y a la vez significativo punto

de presentación. El brillante repertorio de conversación de Fred no es
bueno si Ginger lo encuentra difícil de entenderlo. El rapport es una
cualidad sutil y esquiva, y hay pocos indicadores bien delineados. Sin
embargo, es seguro decir que si Fred provoca estas respuestas:
“Lo siento, ¿puede repetirlo?”
“Lo siento, no entiendo.”
Entonces esta ‘claridad’ podría hacer su trabajo.

Ética
Antes de concluir esta sección, unas breves palabras sobre la ética
involucrada. Si Fred a sabiendas emplea estas técnicas como están
descriptas, ¿lo calificaríamos de falso, connivente, engañador,
sinvergüenza?
Es una asunto de opinión, pero mi propio punto de vista es que esto
depende seguramente del carácter de Fred. Si él es realmente decente,
querible, atento, etc., entonces se podría decir que él está simplemente
tratando de asegurarse que sus buenas cualidades se trasluzcan. Si de otro
modo, él es una lamentable pieza de barro perdedor de tiempo, entonces
sí, sus motivos son mentirosos y censurables. Merece sufrir un cruel e
inusual castigo – tal como encontrarse con una mujer que juega los
mismos juegos.

Así concluye nuestra breve mirada a la aplicación potencial de las

técnicas del cold reading al contexto romántico. Hay probablemente
mucho más que podría decirse, pero caería fuera del alcance de este libro.
Agregaría que mientras las técnicas de cold reading bien pueden tener un
rol ‘romántico’, tengo cuidado de no exagerar su significado. Cuando
todo se acabe, Ginger siempre sabrá si está con el Príncipe Azul o con el
Rey Repelente, con el Sr. Correcto o con el Sr. ‘Olvídalo’. Y todas las
habilidades de cold reading del mundo no harán ninguna diferencia.

Cold reading and criminal interrogation

I receive a lot of correspondence about cold reading from all over

the world, and most of it is very interesting. On more than one
occasion, police officers and other law enforcement officials have
written to me about the possible application of cold reading
techniques to the interrogation of suspects in criminal cases. I find
this an intriguing idea, and during a visit to New York I had the
privilege of discussing it further with Peter Kougasian, Assistant
DA for the County of New York (and a fine magician too). Peter
suggested I consult 'Criminal Interrogation and Confessions' by
Inbau, Reid and Buckley, which is a standard textbook on the
subject, and this proved to be an excellent recommendation. For
one thing, it's a beautifully well-written book, and I'm a fan of
good writing wherever I find it. I also found the contents
absolutely fascinating.
Most of what follows is based on Part 1 of this book,
'Interrogation Tactics and Techniques'. My copy is the hardback
third edition, published in 1986 by Williams & Wilkins, Baltimore.
For brevity, I shall refer to the authors as IRB.
I am going to explore two separate subjects.
First, I will look at some striking similarities between standard
interrogation practice, as described by IRB, and the cold reading
techniques we've looked at in this book. These chiefly pertain to
setting up ideal conditions for the interrogation. I hope you find
these comparisons as intriguing as I do.
Secondly, I will look at how some cold reading techniques might
apply to interrogations in ways which are not already standard,
hence not covered by IRB. These chiefly pertain to the
interrogator giving the impression he knows more than he does.

Contextual parallels

Many practices which IRB say are standard, or ought to be,

parallel those of the professional psychic. Some may seem a little
obvious, others less so.
For example, there is a section in the book entitled 'Suggestions
for setting up the interrogation room'. Most of these could apply
equally well to setting up a room for psychic readings or sales
meetings. Among other points, the authors suggest that the room
should establish a sense of privacy, be devoid of distractions,
have appropriate lighting (neither excessive nor glaring), minimise
noise from outside and be arranged so there is no table or
furniture between interrogator and suspect.
Interestingly, IRB suggest that someone other than the
interrogator should escort the suspect into the interrogation room,
and announce that Mr. X [name of the interrogator] will be along
soon. They recommend this purely as a way to raise the
perceived status of the interrogator. This echoes the points made
concerning 'Establishing psychic credentials', 'Establishing the
belief system' and otherwise raising the psychic's perceived
status.
In another section, IRB describe the 'Attitude and General
Conduct of the Interrogator'. They mention points such as
keeping the mood calm but focused, minimising distractions,
avoiding any actions or gestures which could seem hostile or
confrontational, and avoiding behaviour which could either
convey anxiety or promote it (e.g. the interrogator should avoid
pacing round the room). The authors also say the interrogator
should use language that conforms to that used and understood
by the suspect. There are many parallels here with The Set Up
and Presentational Points (e.g. 'Setting the client at ease',
'Keeping it clear' and 'Keeping it folksy').
Earlier in this book I touched on the subject of 'body language'.
Chapter 5 of 'Criminal Interrogation' contains extensive sections
on 'The value of direct observation and evaluation of behaviour
symptoms' and 'Evaluation of verbal and non-verbal responses'.
These sections cover body language and several other forms of
non-verbal communication. The authors go into considerable
detail, although they are solely concerned with non-verbal cues
which might help to sort truth from lies. They are careful to
emphasise that body language and non-verbal cues are far from
perfect indicators:
"Although behaviour symptoms are very helpful in
differentiating truth from deception, they are not to be
considered determinative of the issue. This is also true with
respect to any diagnostic effort respecting human behaviour.
Moreover, even when behaviour symptoms seem to the
interrogator to be absolute in their indications, they should be
evaluated only as tentative indicators of truth or deception."
[pg. 54, emphasis in the original]. The authors even include a
lengthy section specifically devoted to 'Factors that may lead to
misinterpretation of behaviour symptoms'.
The book contains a fascinating reference to so-called 'baiting
questions'. In its simplest form, a baiting question lures the
suspect into confirming a key fact by shifting the focus on to a
separate issue. For example, if the interrogator says:
"Your car was seen in front of the house"
the suspect may challenge the interrogator to back up this direct
accusation, and the interrogator may have no way of doing so.
Or the suspect may simply deny it, which can only promote
confrontation. A baiting question would go like this:
"Can you think of any reason why Mary's neighbour would say
she saw your car in front of her apartment?"
[Examples paraphrased from the original] As the authors explain,
this is much safer and less confrontational, since the interrogator
is not making any direct accusation. Moreover, the suspect - while
offering some response about what the neighbour said - may
inadvertently give some clue as to whether his car was, or was
not, actually there. Thus the baiting question is effectively a way
of asking a question ("Was your car present at the house?")
without seeming to do so. Psychics, of course, do this all the time,
using such techniques as 'The Incidental Question' and 'The
Veiled Question'. There are limits to this comparison. In the
psychic context, the psychic is obliged to seem as if she is giving
information because that's what the client is paying for. The
police interrogator is under no such obligation, and his usual
stance is that of someone simply trying to get at the facts to sort
things out. As such, he is perfectly entitled to ask direct questions.
Nonetheless, the interrogator can sometimes find it useful to
disguise the fact that he is hunting for information (or, more
precisely, to disguise which facts he's actually interested in).
IRB discuss a second form of baiting question. This is intended to
strongly imply that a given fact is already known or established.
Hence, instead of asking the suspect:
"Do you own a diary"
the interrogator will ask:
"Where is your diary now?"
[Examples paraphrased from the original]. This version implies
that the police already know the suspect has a diary, so there is
no point in denying it. Or at least, admission / denial ceases to be
the issue.
The authors mention other ways in which the interrogator can
appear to know more than he does. For example, they suggest
that the interrogator should prepare an evidence case folder, or at
least a simulation of one, which he can look through at judicious
moments during the interview as if it contains detailed and
incriminating material - even if it actually contains very little.
In one section of the book there is a truly delightful example of a
deceptive technique used to imply that the interrogator has
already obtained a confession from the suspect's accomplice. I
will paraphrase from the original.
The interrogator is fairly sure two suspects, A and B, committed a
burglary but neither will confess. He leaves both in a waiting
room where a secretary is busy typing. The interrogator takes A
into the interview room, and gets nowhere (as expected). He
returns A to the waiting room, and takes B into the interview
room. After a suitable interval, the interrogator asks the secretary
to come to the interview room. The secretary is in on the
deception, and knows what to do. While A looks on, she
sharpens a pencil or two, flips open a clean page on her
shorthand pad, and goes into the interview room. After another
plausible interval, she returns to the waiting room and starts
apparently typing up her notes (she is in fact typing anything at all
or complete nonsense). Occasionally she asks a nearby officer
such details as how A spells his surname. Having apparently
typed, proofed and corrected her notes, the secretary takes a
printed version back to the interview room and then resumes her
normal duties back in the waiting room. A has had a full view of
the whole charade! After 15-20 minutes, B is taken from the
interview room to some other part of the station. The interrogator
returns to the waiting room, escorts A to the interview room, and
says, "So, what do you have to say for yourself?". A, under the
impression that B has confessed, also confesses!

CR and interrogation

So far I have cited some standard criminal interrogation

techniques, as described by Inbaue, Reid & Buckley (IRB), which
echo some aspects of psychic cold reading practice. I now want to
suggest some other ways - not yet standard - in which cold
reading techniques might be applied to criminal interrogation.
Specifically, ways in which the interrogator can seem to know
more than he really does, which just might help his interrogation.
These are hypothetical possibilities only, and some may strike you
as far-fetched. I think they are worth exploring nonetheless. I
should make it clear that I am not writing from any first-hand
experience. Here's our context summary.
Players: Interrogator, Suspect.
Context: An interrogation related to a criminal
investigation.
Perception goal: for the interrogator to be perceived by
the suspect as knowing more than he really does about the
crime and the suspect's role.
It seems to meet that some of the 'character' elements could play
a part in this context. To begin with, a well-crafted Rainbow Ruse
might possibly undermine a suspect's confidence:
"I think I understand where you're at right now. There are
times you feel sure you can sit this out, or talk your way out of
it, and it's all going to go away. And there are other times
when you're not quite so sure. Times when you can't keep
some doubt from creeping in. Maybe someone else will say
something to help us. Maybe there's more evidence than you
realise. Maybe it's not going to be so easy after all. That's what
I think's going on — first you feel sure and then maybe not so
sure."
It's just a standard Rainbow Ruse, albeit adapted to suit the
context, but like every other Rainbow Ruse it's likely to sound
perceptive, insightful and 'close to home'. It could make the
suspect feel the interrogator knows him very well, and knows a lot
more about the situation than he is letting on. All of which might
make him more receptive to the usual invitations to 'clear this
thing up'.
What I have called Sugar Lumps could also play a part:
"Let me tell you something. I've seen a lot of guys in this room,
and I'll be the first to give you credit. You're good. You're very
good. Very cool. If I were in your position, I honestly don't
think I'd manage to keep so cool about it, and I doubt many
other people would either. You're very focused, and I respect
you for that. And that's why I want you to do yourself the best
favour you can, and help us straighten this thing out."
A Greener Grass statement could also give the suspect the
uncomfortable feeling that the interrogator can 'read him like a
book':
"You know what? I'll bet you sometimes think what it would be
like to make all this go away. I mean all this running around,
trying to keep one step ahead. It's not much of a life, is it? You
know, there are plenty of guys your age, with your
background, they're never in here, never in this situation.
They do a day's work, they get a day's pay, they have their ups
and downs like everyone else. But they're never down here.
We don't take up their time because they don't take up ours.
I'm pretty sure you've thought about this. Now, we can sort
this whole thing out, and you can tell us what really
happened, and maybe you can think about being one of those
guys who never have to come in here."
In similar vein, the interrogator might use a Jacques Statement to
apparently describe the suspect's life story:
"Look, I can understand how someone like you — basically a
decent, regular guy - can get into these situations. It happens
all the time. At first it's just a few short-cuts here and there, a
few ways to make a buck. So you bend a few rules now and
again, so what? Everyone does it, right? Then you get a bit
more ambitious. You get in deeper. You know you're good at
not getting caught, but it's funny how one thing leads to
another. Things get out of hand. There are some near-misses.
It gets harder to keep one step ahead. You're a player, sure,
but the game gets tougher every time. And now you're here.
You're basically a decent guy who just wasn't getting the
breaks. You start small, but it all spirals out of control. And
now you've got a choice. You can carry on, running and hiding
and watching your back, worrying in case you make one small
slip. Or, you can sort this thing out now, draw a line and put it
behind you."
Some cold reading techniques might help the interrogator imply
he knows more about the crime than he really does. Consider the
Fuzzy Fact, for example, in relation to a burglary:
"We're piecing things together, and I really think you should
help us sort this out. We've heard about the problems with the
money, and we know you were given some information that
turned out... well, let's just say it wasn't quite as accurate as
you would have liked."

Or how about a Good Chance Guess:

"We don't yet have all the details. That's why we'd like your
help to sort this thing out. For example, we have some
information about the arrangements you made to handle all
the money afterwards, and we know that you ran into some,
well... let's just call them complications. It's tough when people
sometimes let you down and don't keep their end of the deal.
Can we at least get that part of it straight?"
These are just hypothetical examples, and I'm sure someone with
first-hand experience of interrogation could word them better.
Nonetheless, I hope these few examples suggest that an
interrogator could, at the very least, throw a suspect off balance,
plant some seeds of doubt, and convey the distinct impression of
knowing more than he really does.
In the psychic context, I listed several techniques used for
'Extracting information. The psychic uses these techniques to
sound like she is giving information when in fact she is doing her
best to extract it. As I have already noted, the interrogator doesn't
need to disguise his tactics to this extent, since the suspect knows
he is trying to obtain information. Nonetheless, he may often
want
- to imply that he knows more than he really does
- to disguise the true focus of his questions, or
- to make his questions less confrontational and hence easier to
answer
Some of the 'Extracting information' techniques may assist these
aims. For a first example, consider the Incidental Question.
Suppose the point at issue is whether or not a given suspect was
ever present at the crime scene. The Incidental Question would
go something like this:
"Now, whether or not you had anything to do with the breakin,
we know you have a good knowledge of that
neighbourhood, and people say you had been to the house a
few times. I think you can understand why they'd say that,
yes?"
It sounds like a statement, but in fact it's just another way of
asking a question. Here's another example. Suppose a knife was
used in a crime, and the interrogator thinks the suspect owns or
owned the knife in question.
"Okay, maybe you were involved, maybe not, but let's just
leave that to one side. For now, I just want to clarify this
business with the knife. We know from talking to people that
you used to own one just like it. That much makes sense to
you, doesn't it?"
The Russian Doll, you will recall, is a question with several shells
of possibility. The interrogator might make use if it like this:
"I'd like to at least clear up one detail. It's about the knife.
Now, at some point you owned it, or at least you had it even if
it wasn't actually yours. Or you had one just like it, or one that
was so similar that the people we've spoken to are getting a bit
confused. So, which is it?"
Yet another possibility is the Veiled Question. Here's an example
where the point at issue is whether or not the suspect knows the
area where the crime was committed.
"Now, we've had our people knocking on doors and checking
this out, and we've established that you know the
neighbourhood, or at least you've been there a few times to see
some people you know, or some guys you deal with. Which is
it? Do you know the place, or just go there a few times for
some reason?"
The interrogator can also use the Vanishing Negative to seem like
he is in possession of more facts than he really is, like this:
"We know the knife belonged to John. You didn't used to hang
out with John, did you?"
Whether the suspect says yes or no, the interrogator can make it
seem like he knew as much, or assumed it. In fact, he's asking
questions and obtaining feedback without seeming to.
Legality

You may be interested, as I was, in the legality of using such

deceptive techniques in the course of a criminal interrogation.
IRB deal with this point in admirable detail. Obviously I cannot
reproduce all of the relevant legal arguments here. In essence, it
seems that interrogators can legally employ deceptive ruses within
certain limits. As the authors explain:
"The Supreme Court of the United States in 'Frazier .v. Cupp'
recognised the essentiality of interrogation practices involving
trickery or deceit, and approved of them" / "the deceit must not
be of such a nature as to 'shock the conscience' of the court or
the community, nor can it be one that is apt to induce a false
confession".
I have not found out if there is any more recent ruling which overrides
this one.

Curtain Down
This brings to a close the Full Facts Book of Cold Reading. I hope
that you found it interesting and worthwhile.
If you want to get in touch, or contribute to the Online
Supplement, please visit my website (www.ianrowland.com) and
use the email link.
May I once again thank all of those who helped to produce this
book, and most of all I would like to thank you for reading it.
Ian Rowland
October 2002, London

Pass it on!
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tell other people about it.
Since 1998, I've sold this book to customers in over 35
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text' for a course module, or provide the basis for some
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THANK YOU!
Ian Rowland
www.ianrowland.com

Apéndice
Nota 1: Mercado de las lecturas psíquicas
The estimate of '1.4 to 2 billion dollars' was cited in 'The
Skeptical Inquirer' Vol. 22, No.3 May/June 1998. Published by
the Committee for the Scientific Investigation of Claims of the
Paranormal (CSICOP), Buffalo, New York.

Nota 2: Engaño y entretenimiento

En ‘Tres cosas que este libro no es / Magos y sus métodos’ hice una
distinción entre engaño usado puramente para propósitos de
entretenimiento y engaño usado fuera de la esfera del entretenimiento. Es
justo notar que no todo practicante de las artes del engaño reconoce esta
distinción, o definiría los mismos límites. Entre los actores de la
comunidad dedicada a simular demostraciones ‘psíquicas’, hay muchas
diferencias de opinión sobre reclamos y denegación pero no hay
consenso real.
Algunos se sienten obligados a negar enfáticamente toda habilidad
psíquica ‘real’, y que sus rutinas son engaños para entretener, ni más ni
menos. Otros alientan la creencia que poseen auténticos poderes
psíquicos. Muchos eligen una política intermedia de ‘nada afirmado,
nada negado’.
Todo lo que uno puede decir es que cada actor hace su propia elección, y
cada elección tiene sus consecuencias. Personalmente, pienso que es
riesgoso tomar la ruta ‘esto es de veras’, dado que tiende a atraer a
algunas personas muy extrañas y a pedidos raros.

Nota 3: Haciendo que usted le guste a la gente

En la sección sobre “Encuentro y saludo” me refería al libro de Nicholas
Boothman, “Cómo agradar a todo el mundo en 90 segundos o menos”. Al
momento de escribir estas líneas está disponible en la acostumbrada calle
principal o en fuentes online. El anuncio de la cubierta dice “Aprenda a
leer el lenguaje corporal, sincronizar comportamientos y hacer cálidas y
significativas conexiones. Para todas las ocasiones, negocios, sociales y
personales”. Tengo mis reservas sobre algo de ese material, pero pienso
que es una linda introducciónl a las comunicaciones no verbales y a las
técnicas para promover buen rapport.

Nota 4: 'Passages' de Sheehy

Bajo el título de “Sentencia Jacques” me referí al libro de Gail Sheehy
“Pasajes”, el que recomiendo enfáticamente. Sheehy ha publicado de
hecho varios títulos del mismo tenor. “Nuevos Pasajes” está anunciado
como una segunda parte reflejando los cambios sociales y culturales
desde que el original fue publicado, y pienso que es también valioso.
También ha publicado “Pasajes para Hombres”, pero no lo leí.

Nota 5: Experimentos Barnum

En la sección dedicada a la “Sentencia Barnum” mencioné que
psicólogos habían estudiado el Efecto Barnum.
Hay resúmenes de por lo menos dos de tales estudios en el artículo de
Ray Hyman “Cold Reading: Cómo convencer a los extraños que usted
sabe todo sobre ellos” que fue publicado en The Zetetic,
Primavera/Verano 1977.
Entre otros estudios, Hyman se refiere a:

- Forer, B.R. 1949. 'The Fallacy of Personal Validation: A

Classroom Demonstration of Gullibility.' Journal of Abnormal
and Social Psychology 44: 118-23.
- Snyder, C.R. and R.J. Shenkel 1975, 'The Barnum Effect',
Psychology Today 8: 52:54.

'The Zetetic' era el nombre original del periódico que cambió el nombre a
'The Skeptical Inquirer'.

En ediciones previas de este libro, escribí que no conocía el origen del

término ‘Sentencia Barnum’. Julien Nino tuvo la gentileza de proveer lo
que puede ser la respuesta. Me envió un extracto de 'The American
Psychologist', Vol 11., No.6, June 1956.
En un artículo titulado 'Wanted - A Good Cookbook', Paul E
Meehl escribe:
“Muchos reportes psicométricos padecen un parecido desconcertante a lo
que mi colega Donald G. Paterson llama ‘descripción de la personalidad
según la manera de P.T.Barnum’. Yo sugiero – y soy bastante serio – que
adoptemos la frase ‘Efecto Barnum’ para estigmatizar esos
procedimientos clínicos seudo exitosos en los cuales descipciones de la
personalidad hechos con tests para que encajen en el paciente casi
totalmente o completamente por virtud de su trivialidad.”

Nota 6: 'Estrategia Sherlock' le contesta al Juego de las

Conjeturas
En el capítulo ‘Estrategia Sherlock’ sección I describí algunas claves que
el lector en frío podría explotar usando la ‘Estrategia Sherlock’. Aquí van
algunas interpretaciones. ¡Siéntase libre de estar en desacuerdo!

1. El cliente toca el violín o la viola, y lo ha hecho desde hace algún

tiempo. Años sosteniendo el violín contra el cuello puede resultar en un
parche muy distintivo de decoloración del cuello. Los violinistas pueden
tener también estrías particulares a lo largo de las almohadillas de la
punta de los dedos de la mano izquierda causadas por las cuerdas del
violín. Tenga en cuenta que ya sea que el violinista sea zurdo o diestro,
SIEMPRE tocará de la misma manera (el violín en la mano izquierda, el
arco en la derecha).

2. El cliente ha estado comprando cosméticos y probando diferentes

sombras en el dorso de su mano. Si las marcas están en su mano
izquierda es diestra, y viceversa. Base, cobertura, sobra de ojos etc.
pueden todas ser probadas de la misma manera.

3. La cliente ha visitado recientemente una modista para tener algo nuevo

o modificado.
En el negocio de una modista o un vendedor de ropa, es práctica común
que la cliente se quite los zapatos y se pare sobre una plataforma pequeña
y elevada vistiendo la prenda a ser modificada. La modista, mientras
marca con alfileres el material en la longitud requerida, puede usar un
marcador que deja una delgada línea de tiza sobre el material.

4. La cliente trabaja como peinadora, o alguna otra actividad que implica

manipular tijeras o cizallas.

5. Es relativamente seguro apostar a que la cliente tiene marcas similares

en su espalda.
Un lector en frío experimentado podría encontrarlo interesante que las
marcas de nacimiento ni han sido ocultadas con cosméticos ni quitadas
con cirugía.
Quizás la cliente es una persona muy segura, equilibrada y que carece de
egoísmo o vanidad. O que puede desear ardientemente una cirugía
cosmética pero es incapaz de soportarla.
Es muy probable que alguien con esta clase de marcas de nacimiento
haya sido enseñada desde temprana edad en el cuidado dermatológico, y
de ese modo puede estar un poquito más advertida médicamente que la
mayoría de la gente.

6. Podría no significar nada en absoluto – mucha gente mastica goma

simplemente porque le gusta.
Pero también puede indicar una de varias posibles características. Si es
una fumadora considerable, podría usar mentas o goma para refrescar su
aliento antes de los encuentros. La cliente también puede usar mentas o
goma si es afecta a las comidas muy condimentadas, o si le han dicho
alguna vez (o lo sospecha) que tiene problema de mal aliento.
7. El cliente ha estado poniéndole tiza a la punta del taco de billar, pool o
snooker.
Este es un indicio apenas fiable y tampoco uno muy probable. No mucha
gente se comprometería a una sesión de lectura psíquica después de jugar
al pool. De todos modos, puede valer la pena tenerlo en cuenta,
especialmente porque al momento de escribir esto, el pool es la
recreación en más rápido ascenso y que la disfrutan tanto hombres como
mujeres.

8. This clue gives rise to at least two interesting possibilities.

One is that the client reads a newspaper which, being printed
using older types of web offset printing and inks, leaves ink
smudges on the hands as it is being read. The paper can also
leave marks on outer clothing as it is being carried or placed in
one's coat pocket. In England, where I live, some daily papers are
sufficiently 'wet' to make this quite a serious nuisance. Other daily
papers use better printing, or better inks, and never give rise to
this problem. This difference makes it possible to guess which
newspaper the client reads. In class-ridden and class-obsessed
England, this can provide clues as to the client's educational level,
political leanings and inclination to peer at photos of semi-naked
women over breakfast.
Another possibility is that the client works with the kinds of office
printers or copiers that require toner cartridges to be changed
once in a while. As many readers will know, toner is a magical
substance with properties baffling to conventional science.
Though in theory encased within a sealed plastic replacement
unit, toner can find its way on to any clean surface or clothing
within a five foot radius. It is also well-documented that toner
may refuse to attach itself to paper (hence 57 attempts to print a
simple letter) but will smear itself into a clean shirt or suit with
startling rapidity.
9. Client has recently used a rowing exercise machine.
If you have ever used one of these machines, you will know that
it is possible (depending on your anatomy) to lightly chafe the
insides of your arms on the sides of your knees with every rowing
stroke. This can leave a distinctive patch of reddish or roughened
skin. If you think this is rather a useless 'Sherlock' clue, I agree
with you. Not many people go for a psychic reading straight from
their gym session.
This concludes the 'Sherlock Strategy' Guessing Game. You may
think that some or all of these examples are silly and impractical. I
would tend to agree, which is why I made it clear the quiz was
only presented as a bit of fun. These kinds of clues can be fun to
make up or quiz your friends about, but their practical application
to skilled cold reading is perhaps more limited than some sources
suggest.
Note 7: Probability and disasters
In the section on Public Predictions, I wrote 'The longer it has
been since the last major air crash made headlines, the more
likely it is that one will occur soon'. This prompted
correspondence from several readers concerning probability
theory. Chief among these was Alan Jackson, with whom I
enjoyed some very fascinating correspondence. Alan's main point
was that if an event is truly random, in the strict sense of the
word, then the laws of probability tell us nothing about whether it
will or will not occur at a specific time (this is what it means to be
'random').
This point may run counter to some people's intuition and
'common sense'. Some people who play roulette feel that if 'red'
has not come up for a long time, it is some how 'more likely' to
come up on the next spin. This is not true. The chances of red
coming up remain 50/50, and previous spins makes no difference.
If one regards airline crashes and similar disasters as being truly
random events, then what has occurred in the past makes no
difference to the probability of another such crash occurring soon.
However, it can be argued that some kinds of disasters are not
strictly random. It can be argued that major airline crashes are the
consequence of what must be relatively constant factors within
the airline industry (operator error, parts failing, technological
glitches etc.). If this is granted, then one can calculate the average
number of major crashes which occur over a given period of time,
and then look for statistical deviations. If the actual number is
measurably below average for a given period, then an 'airline
crash' prediction is more likely to come true than at other times.
The further the deviation from an established average, the more
likely it is that the prediction will come true. Of course, this view
involves assumptions which are open to question.

Thanks and acknowledgements

I wish to offer my sincerest thanks to the following people, all of whom
contributed to this book whether they realise it or not.
James Randi wrote several books which changed my life, and has proved a
good friend over many years. Martin Gardner wrote the 'Mathematical
Games' columns that opened the doors to many lasting treasures.
Mike Hutchinson is a very valued friend who has done countless favours for
me over the years, as well as performing many important introductions.
Lewis Jones taught me more about sneaky deceptive stuff (and awful jokes)
than anyone else, and also invites me over when Sush is cooking up another
feast.
Penn and Teller I would like to thank chiefly just for being Penn and Teller,
thereby teaching what can only be taught by doing it. Nihil me paenitet sane
tanta, qua mihi faciebas.
Martin Taylor has been both a great friend and a constructive critic for many
years. David Britland was an endless source of early advice and inspiration,
and is a peerless source of magical knowledge. Derren Brown is another
good friend who has shared wisdom, insight and a deranged sense of fun on
many occasions. Michael Vincent never ceases to impress me with his
breathtaking skill, ever-helpful outlook and immense charm. Anthony Owen
and Marc Paul live, breathe, eat and sleep magic, and are often kind enough
to share their expertise with me. Thanks also to the tireless Duncan Trillo for
organising 'Mind Magic', running 'Magic Week', and various kinds of help
both magical and technical.
'RM' was my first teacher in cold reading and related aspects of applied
deception, and showed me the difference between theory and practice. Tony
Youens is a valued ally in the deception game, and has a sense of humour
perhaps even worse than my own.
Chris French and Richard Wiseman, both highly-respected authorities in
parapsychology, have given freely of their time and expertise over the years.
Robin Allen was the first to encourage me to lecture about cold reading, and
to provide me with a platform to do so.
Michael Shermer made my initial visits to LA very happy ones, and also
produces 'The Skeptic', one of the best magazines this world has to offer.
Marcello Truzzi has shown much kindness and has offered constructive
criticism in recent years.
Eddie Izzard was the first to get me up on a stage doing fun stuff, and to kick
start my writing career.
Rory Raven is a fine, stylish mentalist as well as a truly delightful
correspondent. My thanks to Rory and Judy for their exceptional kindness
when I stayed in Providence (yes, Dixie, and you as well). Drew McAdam is
daft as a brush, but also a great performer and, just to prove what a terrific
friend he is, introduced me to Lagavulin. My thanks to him and Liz and their
family and friends for all their hospitality.
J. Ben Whiting is not only a good mentalist, who regularly finds interesting
things to share, but is also one of the few people I know who understands
that the centre of the universe is guitar-shaped. Massimo Polidoro and Luigi
Garlaschelli have helped me many times, and are both wonderful guys to
know with a wickedly Italian sense of fun.
Alan Jackson is an indefatiguable source of deep thoughts, great notions,
obscure information, helpful corrections on all matters mathematical and
welcome silliness.
Jamy Ian Swiss is not only a walking encyclopedia of magical information,
but has also proved immensely helpful on several occasions. Stephen Minch
has offered sympathy and wisdom in equal measure when the intractable
mysteries of printing and publishing have threatened to overwhelm me.
Larry Becker never ceases to inspire me with his warm friendship and highly
creative contributions to our art. Martin Breese is not only my favourite
raconteur, but has also shown me great kindness and given freely of his
wisdom and good advice.
Ed Hamilton is a great friend to have and is also my limitlessly enthusiastic
audio-visual guru. Tom Salinsky never ceases to impress me with his
programming wizardry, and does a grand job keeping technical gremlins at
bay. Spencer Cook is a great animation artist and shares good stuff with me
from the inner sanctum of movies and special effects.
Andy 'Sorted' Costello and Seth Kramer went out of their way to make me
feel welcome in New York, for which much thanks. Peter Kougasian also
made me feel very welcome, and has proved to be a terrific friend and
supporter.
Kathleen Hawkins is my number one favourite female wizard as well as a
valued correspondent and prime source of spiritual enlightenment. Marisa
Leva is another of those rare female wonder-workers, and her sunny
disposition shines out from her nice emails and cards.
Isabel Losada, the Amazonian Scribe herself, is proof that perpetual motion
and limitless energy are possible, and has proved to be a wonderful,
fascinating friend and source of many favours. Maria Taddei is another very
valued friend who does her best to see good things when she reads my cards
for me. Maria Bowles was the first to teach me the joys of beautiful
friendship, and also gave me my taste for fine dining in delectable female
company!
Thanks also to the very delightful and helpful S.G. and 'Shallow Larynx',
and anyone else I have overlooked who provided input and good ideas.

Quotations
The Quotations which appear at the front of each section are taken from "Be
Reasonable - selected quotations for inquiring minds" edited by Laird Wilcox
& John George, © 1994 by Laird Wilcox and John George. Published 1994
by Prometheus Books, New York.