FACULTAD DE INGENIERIA

RESUMEN DEL TEXTO

“LOS CUATRO PASOS A LA EPIFANIA”
A pesar de haber estado muchas veces tentado en algún emprendimiento, el temor al
fracaso me llevo a desistir de mis impulsos. Carecer de herramientas que me ayudaran a
transitar un camino mas seguro, me llenaban de dudas, sin embargo, la lectura del texto
“Los Cuatro Pasos a la Epifanía”, de Steven G. Blank, me mostró que el triunfo o la
derrota no son productos del azar, ni de la mala o buena suerte. Comprendí, después
haberlo leído, que resulta muy interesante resaltar que el éxito o fracaso de un
determinado emprendimiento obedece a conductas similares y repetitivas observadas en
numerosos ejemplos cotidianos de empresas que han visto como sus proyectos crecen
según o mas de lo proyectado, o simplemente terminan en un desastre. Muchos gastan
millones forzando el ingreso de productos donde no hay nadie para comprarlos.
Efectivamente, esta observación podría haber evitado más de algún fracaso.

Caminando hacia el barranco

En este sentido, Steven Blank, nos advierte que alinear nuestra organización, recursos y
estrategias hacia un “modelo de desarrollo del producto”, sin mirar hacia los clientes,
es sin duda un malgasto de tiempo y dinero. El riesgo mayor no está en el producto, el
que de seguro será elaborado con los más altos estándares de calidad, sino en el
conocimiento de los clientes y del mercado. El hecho de cumplir con las fechas
establecidas en la primera entrega, no significa que la empresa entienda a sus clientes,
conozca dónde están y como venderles. El modelo no dice nada a finanzas, marketing y
ventas, como tampoco con la búsqueda de clientes, mercado y viabilidad del negocio. Las
proyecciones y expectativas de ventas generadas a partir del primer despacho,
generalmente no se cumplen. La mirada no debe ser desde el interior de la empresa, sino
desde el exterior, retroalimentándose de las respuestas de sus clientes a sus productos.
No considerar esto, que resulta tan evidente, explica decisiones tan erradas en el tipo de
producto y cantidad de él que se coloca en el mercado.
Pero, ¿qué es “El Modelo de Desarrollo de Producto” según el autor?. La idea o
concepto de este modelo, es centrar toda la atención en el producto o servicio que
desarrollaremos, usándolo como una herramienta para programar, planificar y elaborar los
presupuestos de los ejecutivos e inversionistas, decidir fechas de lanzamiento, estrategias
de ventas y flujos de ingresos. Es una mirada hacia el interior de la empresa, enfocando
los esfuerzos en el diseño y construcción del producto, que llegará a potenciales clientes
determinados con criterios no ajenos de la pasión y abundante optimismo. Las fechas de
construcción y primer lanzamiento, son el motor que mueve a Marketing y Ventas a
elaborar estrategias basadas en el nivel de ingresos esperados, con proyecciones poco
realistas y velocidades de ventas por debajo de las esperadas.
¿Propone el autor eliminar este modelo?
No, el desarrollo del producto es sin duda importante, pero es solo un engranaje más de
otros procesos mucho mas relevantes, que miran hacia el exterior de la empresa en la
búsqueda del profundo conocimiento del cliente. El producto, sus características y
bondades, son la consecuencia de este descubrimiento, soluciona sus problemas y
necesidades logrando que estén dispuestos a pagar por él.
A estos procesos, Steven G. Blank les llama “Modelo de desarrollo de Clientes”, y son los
primeros que deben empezar a funcionar en el desarrollo del proyecto, mantenerse en el
tiempo, y retroalimentar constantemente a Ingeniería con las percepciones que los
clientes tienen del producto. Proponen sus adecuaciones y la empresa es capaz de
desarrollar dichos cambios. Este conocimiento nos permite llegar a muchos grupos de
clientes, creando demanda y canales de ventas válidos, demostrando que el negocio es
rentable y escalable.
Pude comprender, que el Modelo de Desarrollo de Clientes, no solo se centra en los
clientes, sino también, en un profundo conocimiento del mercado al cual queremos
introducir nuestro producto o servicio, la forma de diferenciarnos y ser competitivos.
CONCLUSION