Ficha Extendida 25 Produccion y Comercializacion de Instrumentos Musicales

Documento ampliado
de negocio para la
Ficha 25
Producción y comercialización
de instrumentos musicales
Documento ampliado de negocio para la Ficha 25
Producción y comercialización
de instrumentos musicales
a) ¿Cómo es el modelo b) Productos y servicios ofrecidos.
de negocio?
Los productos que se ofrecerán son:
La empresa se dedica a la producción y triángulos, xilófonos, cajones, maracas,
comercialización de instrumentos musicales, tambores, panderetas, entre otros. Todos
como panderetas, xilófonos, flautas, serán de excelente calidad, bien afinados,
Crea tu empresa / Pág. 2 / Producción y comercialización de instrumentos musicales
cajones, maracas, entre otros, especialmente con diseños innovadores y colores que
diseñados para niños entre 3 y 12 años lamen la atención de los niños. A pesar
de edad. de los variados modelos, se resaltará el
hecho de que se trata de instrumentos
Algunos instrumentos se producirán musicales y no de juegos para niños. Por
en las instalaciones de la empresa, algunas lo general, los instrumentos musicales para
piezas o instrumentos se mandarán a niños entre estas edades son considerados
fabricar a especialistas, pero todos saldrán “juguetes” y, por lo tanto, no tienen buen
con la marca de la empresa, que garantiza sonido ni están hechos para que duren.
un instrumento de excelente calidad,
diseño innovador y sonido afinado, apto Los instrumentos también podrán
para niños. ofrecerse en “combos”, de acuerdo con
las necesidades de los niños o del tipo
Los instrumentos se venderán directamente de música que se quiera interpretar. Por
a los padres de familia o instituciones que los ejemplo, el combo para tres años vendrá
requieran –centros educativos, centros en un estuche de plástico y contendrá:
culturales, centros de estimulación triángulo, xilófono y pandereta. Se podrá
temprana– por medio de un equipo de ofrecer un xilófono en estuche de madera y
vendedoras, quienes los visitarán y recibirán forro de franela o terciopelo, dependiendo
una comisión por ventas. de la disposición de compra del cliente.
En cuanto al servicio, los productos serán

Tener un amplio conocimiento de instrumentos ofrecidos personalmente en el lugar que
musicales, una buena red de contactos en las el cliente desee. También se contará con
diversas instituciones educativas y culturales, una página web que presente los productos
y realizar una supervisión de los procesos y las posibilidades de modificar colores y
productivos para garantizar un producto de diseños, de acuerdo con las preferencias
calidad, permitirá ingresar al mercado y de los usuarios. En un inicio se trata de una
obtener una margen de ganancia del 20% página web informativa que servirá para
para la empresa. dar a conocer los productos y establecer
un contacto inicial. En el mediano plazo,
se recomienda que se puedan realizar
compras por la web.
El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
c) ¿Quiénes serán los clientes? d) La propuesta de valor.

Existen dos tipos de clientes: Se trata de una empresa formalmente
constituida, lo que le permite dar una
Los nidos, centros de educación inicial, factura a las instituciones que la requieran
colegios, centros culturales o centros de y, además, desarrollar una relación de
estimulación temprana que necesitan contar largo plazo con sus clientes.
con triángulos, xilófonos, maracas,
panderetas, cajones, guitarras, entre otros. Ofrece instrumentos musicales de
Estos centros suelen realizar sus compras en excelente calidad, con diseños creativos
grandes cantidades y en una gran variedad e innovadores, que contribuirán al
de instrumentos. Además, también solicitan desarrollo integral del niño.
el servicio de mantenimiento o reparación de
instrumentos. Sus compras fuertes suelen
ser en un momento del año, por lo general, Ser el mejor referente para los nidos, centros
entre los meses de enero a marzo. Tener de educación inicial, centros artísticos y
contacto con este tipo de clientes es culturales, colegios y padres de familia de
fundamental para el éxito del negocio. niños en edad escolar, cuando de música se
trata, es lo que debe lograr esta empresa.
Los padres de familia, quienes compran
instrumentos musicales: a solicitud de los
colegios, por propia iniciativa para promover Si bien existen casas musicales de cierto
la música entre sus hijos o a solicitud de los prestigio, aún hay la oportunidad para
propios niños, quienes a temprana edad la producción y comercialización de
pueden tener una pasión por la música. Para instrumentos musicales de calidad,
llegar a estos clientes es necesario hacerlo especialmente dirigidos a los niños.
por medio de los colegios o instituciones
educativas. También se puede llegar a ellos Estos instrumentos musicales son insumos
por las Asociaciones de Padres de Familia, inocuos para la salud de los niños y de
los contactos directos o las listas de correos. excelente durabilidad. El pegamento,
la pintura, el producto para tratar la madera
Se pueden aprovechar ocasiones especiales, y demás insumos y piezas son aptos para
como el Día del Niño, la Navidad, el Día de la el uso de niños, algo esencial para este
Primavera, las Fiestas Patrias, los carnavales, negocio, considerando que los niños
el Día de la Canción Criolla, para impulsar la suelen llevarse a la boca mucha de las
compra de instrumentos musicales para niños, cosas que tienen en la mano.
mediante el envío de publicidad por correo
electrónico. Enviar flyers por Internet también
puede ser una opción interesante y muy
económica.
e) ¿Cómo llegaremos a los clientes?

La venta puede realizarse directamente
en la fábrica, pero lo más probable es que
los productos sean ofrecidos y entregados
en el local del cliente.
Dado que la venta de estos productos

suele realizarse en las tiendas comerciales
o de manera directa en los nidos, colegios,
centros de estimulación temprana o centros
culturales, no es necesario contar con un
local comercial que esté cerca a los clientes.
La producción, el ensamblado y
el almacenamiento de los instrumentos
En la actualidad, existe una gran oferta de pueden realizarse en un local de 80 m2,
productos importados de muy mala calidad, que sea de fácil acceso para los proveedores
los que inclusive podrían ser peligrosos para y que cuente con la seguridad necesaria.
la salud de los niños. En este mismo local se llevará el control
administrativo de la empresa. No es
Para posicionar la empresa en la mente necesario que esté local se ubique cerca
de los consumidores es necesario atacar de los clientes, pues encarecería
dos frentes al mismo tiempo. Primero, significativamente el costo de alquiler
asegurarnos de que el público objetivo del local.
conoce estudios que demuestran la
importancia de la música para desarrollar
en los niños las habilidades de coordinación, f) ¿Cómo generar ingresos
comunicación, creatividad y trabajo en para el negocio?
equipo. Segundo, contar con los recursos
necesarios para crear una marca atractiva, Los ingresos provienen de la venta de
de fácil recordación y que logre instrumentos musicales. La combinación
posicionarse en la mente de los clientes de instrumentos dependerá de la demanda
como “la mejor alternativa en particular de cada institución. Por lo general,
instrumentos musicales para niños”. la venta se hace bajo pedido. En principio,
se comercializarán triángulos, panderetas,
cajones, xilófonos y maracas.
Como estrategia de venta, usted debe

elegir diferenciar su producto por la calidad
del producto y no por su precio. ¡No compita
por precio! Muestre las bondades de sus
productos y la calidad de atención de su
empresa. Trate de alejarse de todas esas
empresas que ofrecen productos muy

baratos, pero de ínfima calidad. Además,
refuerce su posicionamiento y argumento
de venta: “instrumentos musicales
de excelente calidad, especialmente
para niños”.
g) Los recursos claves

para el negocio.
En el caso de las instituciones, lo más
probable es que el pago sea diferido. Infraestructura
Por lo tanto, debe considerarse al menos
30 días entre la entrega de los productos Un local de 80 m2 para:
y su cobranza. Es importante que esto
lo considere al momento de establecer a) El almacenamiento de materias primas,
el precio de su producto y programar piezas y partes de los instrumentos.
la compra de los materiales e insumos.
Quizá sea necesario subir un poco el b) La producción o ensamblado de los
precio para cubrir el costo de financiar instrumentos en función de la demanda.
la producción de ese pedido.
c) El almacenamiento de productos
En cuanto al precio, puede trabajar con terminados.
un margen de ganancia promedio del 40%.
Esto hace que su producto no sea el más d) El área administrativa.
barato del mercado. Sin embargo, debe
tener muy presente que para obtener este Estas áreas deben estar perfectamente
margen debe ofrecer productos de excelente organizadas y claramente definidas. El orden
calidad, que se diferencien de la competencia, es fundamental para controlar los procesos
y debe tener buenas relaciones con los de producción, los inventarios de materias
proveedores para conseguir insumos y primas, los inventarios de productos en
materias primas de buena calidad y proceso y de productos terminados.
a buen precio.
de personal, compra de insumos y

supervisión del proceso productivo,
supervisión del trabajo de la vendedora,
planificación de la producción y control
de todos los ingresos y egresos de la
empresa. Será el responsable de verificar
la calidad de los productos, entregarlos

a los clientes y realizar las cobranzas.
Además, será el representante legal
de la empresa.
El operario a tiempo completo se encargará

de ensamblar y producir los instrumentos
o “combos” en función de la producción
diaria estimada por el administrador.
Será el responsable de la calidad de los
instrumentos y de programar la producción
cuando se contraten a más operarios.
El local debe estar adecuadamente pintado La vendedora debe buscar clientes y cerrar
y siempre limpio. Esto es parte de la imagen contratos. Cobrará un sueldo mínimo
de la empresa. El mobiliario, si bien no debe mensual, para lo cual deberá cumplir con
ser nuevo, debe estar en perfectas una venta mínima. Por cualquier venta
condiciones y debe brindar la comodidad adicional al mínimo establecido, cobrará
necesaria para que los operarios y el una comisión por ventas.
administrador puedan realizar sus tareas
en buenas condiciones de trabajo. Además, se requiere los servicios
profesionales de un contador, quien deberá:
Personal
a) Colaborar en el proceso de constitución.
Se necesitan tres personas a tiempo
completo y, eventualmente, operarios que b) Abrir los libros contables necesarios.
trabajen por horas, en función de los
pedidos. Además, se requieren los servicios c) Establecer un sistema de contabilidad.
profesionales de un contador independiente.
d) Elaborar y determinar el pago por planilla
El administrador a tiempo completo será y el pago de impuestos.
el responsable de todas las operaciones
de la empresa: contratación y administración
e) Elaborar y analizar los estados Rara vez una caja o banco comercial
financieros. financiará su proyecto si usted no pone
dinero. Si lograra un financiamiento,
f) Contribuir con toda la información probablemente sea de corto plazo, lo que
necesaria de costos y gastos para tomar encarece la tasa de interés. Recuerde que
decisiones acertadas en cuanto a niveles usted debe trabajar para ganar lo suficiente
de inversión, niveles de endeudamiento, y poder crecer poco a poco, y no solo

acogerse a beneficios tributarios para las para pagarle el interés a alguna institución
PYMES. financiera.
Financieros Si decide endeudarse, asegúrese de conocer

con exactitud la cuota mensual que deberá
Una empresa que recién comienza debe pagar. Solicite a la institución financiera que
iniciar sus operaciones con un aporte de le ponga por escrito la tasa real que le
capital propio. Utilice sus ahorros o su red de cobrará y que le entregue un cronograma
contactos para conseguir dinero prestado a de pago, con el monto exacto a pagar.
título personal.
Otra opción de financiamiento es su
proveedor. Desarrolle una buena relación
con él y solicítele un financiamiento directo.
Suele ser mucho más barato que el
financiamiento bancario. Solicite pagarle
después que haya cobrado al cliente, pero
asegúrese de que el cliente le pagará
en la fecha pactada.
h) Las actividades claves

para el negocio.
• Esté permanentemente informado
sobre la importancia de la música en
el desarrollo integral de los niños. Este
será un excelente argumento de venta,
sobre todo para los padres de familia.
• Monitoree permanentemente las • No todos los instrumentos se venden

necesidades de los centros de educación en la misma época del año. Algunos,
y de los padres de familia para poder como la flauta, podrían tener cierta
ofrecerles soluciones rápidas y a precios estacionalidad. Por ello, se recomienda
competitivos. diversificar la oferta de instrumentos e
innovar constantemente en los diseños.
• Investigue sobre el uso de insumos y

materiales que permitirían ofrecer un • Desarrolle una estrategia de comunicación
producto de mejor calidad y a precios en línea; es decir, vía Internet. Crear una
más competitivos. página web, con noticias y novedades
sobre niños músicos, niños músicos
• Innove permanentemente para ofrecer genios alrededor del mundo. Esto
“combos” de instrumentos musicales motivará a los padres de familia a
para las diversas ocasiones. Podrían desarrollar estas habilidades en sus hijos.
ser combos de instrumentos criollos,
clásicos, de viento, para música pop,
etcétera. También pueden darse como i) Socios y aliados estratégicos.
regalo de cumpleaños, para un regalo
de Navidad, con letras y partituras • Los centros culturales del país, los
para cada ocasión. colegios, los gobiernos regionales,
podrían ser aliados en la difusión de la
• Desarrolle una red de contactos música como parte del desarrollo integral
para que cada vez que piensen en de los niños. En estos locales se podría
instrumentos musicales, piensen en vender los instrumentos directamente
su empresa. Encuentre ocasiones a los alumnos o a sus padres.
para promocionar sus instrumentos
y hable siempre de su marca. • El Ministerio de la Producción, mediante
su programa CRECEMYPE, ofrece
• En asociación con algún centro de información y capacitación permanente
formación, realice talleres y clases de para el desarrollo y crecimiento de la
música para los niños. Es una manera empresa. Utilícela.
de difundir el uso de instrumentos
musicales y promover su compra • Los medios de comunicación, como
por parte de los padres. la radio y la prensa escrita, podrían
ofrecer publirreportajes sin costo alguno,
para ayudar a promocionar los productos,
pero sobre todo, la marca de la empresa.
Utilice sus contactos para conseguir
algo de esta promoción gratuita.
• Un cliente satisfecho es su mejor aliado. Distribución entre costos fijos y variables

Asegúrese de ofrecer un instrumento
musical con diseños innovadores, de
excelente calidad y a un precio Definición de costo Porcentaje del costo total
competitivo. Un cliente satisfecho hablará Costos fijos 18%
bien de su producto, lo recomendará y Costos variables 72%
eso a usted ¡no le cuesta! En un negocio

como este, la promoción “boca a boca”
es la mejor herramienta de venta. Definición de costo Porcentaje del costo total
Costo de producción 80%
Gasto de ventas 10%
j) ¿Cómo es la estructura Gastos administrativos 10%
de costos en este negocio?
Dado que este negocio involucra la El gasto financiero dependerá del nivel de
producción de instrumentos, es necesario endeudamiento del empresario, razón por
tener un buen capital de trabajo que permita la cual no se ha considerado. Sin embargo,
fabricar los instrumentos que luego serán recuerde que para disminuir su nivel de
vendidos y finalmente se podrá cobrar al endeudamiento podría:
cliente. Para asegurar la venta y no
producir en vano, es recomendable solicitar • Negociar con los proveedores de
un adelanto del 50% a los clientes. De esta materiales para que le den algo de
manera se pueden comprar los materiales crédito. Al menos, unos 15 días.
para la producción y cubrir parte de los
costos de producción. • Acordar con sus trabajadores que el
pago será a fin de mes. De esa manera,
Usted debe tratar de mantener sus costos se da un margen para pagarles por los
fijos al mínimo posible, y comprar materiales trabajos realizados.
e incurrir en gastos solo cuando tenga un
pedido confirmado. Mantener altos • Cobrar un adelanto por cada pedido y
inventarios en productos terminados no asegurarse de que el cliente respetará la
es muy recomendable, pues su dinero está fecha de pago pactada. Para que esto
inmovilizado y no le permite tener el recurso se respete, usted debe cumplir con la
disponible para satisfacer cualquier otro fecha de entrega acordada.
pedido.
• Acudir al factoring para poder atender sus
A continuación se presenta la estructura pagos. Revise este y otros sistemas de
óptima para un negocio como este: financiamiento en www.crecemype.pe.
k) ¿Cuál es el monto m) ¿Cuales son los riesgos

de inversión inicial? a tomar en cuenta?
Para iniciar este negocio se necesita • Quedarse sin caja. Para una pequeña
una inversión inicial de S/. 7,300.00, para empresa con un mercado asegurado,
la compra de maquinarias, herramientas, como podría ser el de este rubro, el
mobiliario y la realización de trámites gran riesgo es quedarse sin capital de

de constitución. Además, se requiere trabajo. El empresario suele sentirse
un aproximado de S/. 8,000.00 para motivado a atender grandes pedidos
la compra de materiales, pago de mano y financiar al cliente, financiando la
de obra y algunos otros gastos de los operación con instituciones financieras.
primeros dos meses de operaciones. Es decir, el cliente hace el pedido,
el empresario pide prestado al banco
o caja para comprar materiales y el
Conceptos Inversión inicial cliente se compromete a pagar a penas
Maquinarias y equipos 5,500.00 reciba la mercadería. Sin embargo, en
Herramientas diversas 500.00 la vida real, muchas veces el cliente
Mobiliario 700.00 hace el pedido, el empresario se presta
Gastos preoperativos (licencias) 600.00 para poder cumplir con la orden, el
Capital de trabajo 8,000.00 empresario tiene los productos listo
Total de inversión inicial S/. 15,300.00 para la entrega, pero el cliente no tiene
el dinero para pagar el pedido, por lo
que el empresario debe tener la
En el capital de trabajo, para los dos mercadería en su almacén. Este es un
primeros meses, se ha considerado insumos gran riesgo para el empresario por lo
y materiales, y costos fijos. siguiente: el empresario no paga al banco,
por lo cual pasa a ser moroso, suben la
tasa de interés y los gasto financieros y,
l) Rentabilidad estimada en lugar de tener utilidades, pierde
con la operación.
Con este monto de inversión, y un promedio
de ventas mensual de S/.15,000.00 • Tener dinero inmovilizado. Tener
aproximadamente, se espera obtener un materiales terminados en un almacén
margen neto del 25% y recuperar la inversión siempre es un riesgo. Los robos,
en un año. incendios pueden llevar a la quiebra a
una MYPE. Además, ocupa espacio
que podría ser utilizado para preparar
productos o brindar servicios a otros
clientes.
Tener los materiales en el almacén y que n) Siga estas recomendaciones

no hayan sido pagados, implica que
no hay dinero para comprar insumos y • Conozca profundamente las necesidades,
materiales para atender a otros clientes. hábitos, gustos y preferencias musicales
Así se comienza a perder mercado. de sus clientes. Debe estar cerca de
ellos para poder ofrecerles lo que
necesitan en determinado momento.
Recuerde que los empresarios de la micro
y pequeña empresa suelen quebrar por • Identifique un lugar bien ubicado y
un problema de gestión y manejo de la lo suficientemente seguro para que su
caja. Quedarse sin dinero, sin materiales, inversión inicial esté asegurada. Invertir
sin insumos y sin la posibilidad de pagar el 100% de su capital en la compra
una planilla, hace quebrar a cualquier de insumos, convertirlos en productos
empresa. ¡Programe bien sus compras, terminados y no asegurarlo es un
compre solo lo necesario y controle sus gran riesgo. El costo de un seguro
gastos para cuidar su caja! puede representar un menor margen
de ganancia, pero nunca será igual
a la pérdida de toda su inversión.
Asegure su inversión.
• Cumpla con su promesa al cliente.

Lo ofrecido en calidad, cantidad y
oportunidad es un compromiso
“sagrado” que debe cumplir. Recuerde
que la promoción “boca a boca” es
una herramienta de venta muy efectiva.
• Desde el inicio de sus operaciones

identifique un nombre creativo, innovador
y venda sus productos con su marca.
Si ve que sus productos tienen un
buen nivel de aceptación, registre
inmediatamente su marca en INDECOPI.
• Acostúmbrese a presupuestar, aunque • Haga un plan de ventas y programe su

sea una mínima cantidad de sus ingresos, producción en función de lo planificado.
para gastos de marketing. Si usted quiere No improvise su producción. Es la mejor
diferenciar sus productos por la calidad forma de perder capital y oportunidades.
y diseño, es necesario que invierta en
marketing para que dé a conocer esta • El recurso humano es fundamental
diferenciación. Ponga una etiqueta, para el éxito de una organización.
un grabado o cualquier otra marca Trate a sus trabajadores de manera
que permita identificar y diferenciar su justa, responsable y comprométase
producto. Véalo como una inversión con su bienestar. De esa manera
para el mediano y largo plazo, no como también logrará el compromiso
un gasto de corto plazo. de los trabajadores con su empresa.
Finalmente, para alcanzar el éxito en los negocios se necesita planificar con minuciosidad, organizar
y dirigir con liderazgo y controlar con rigurosidad y precisión. Como empresario debe estar preparado
para liderar, pero también para gestionar.
Crea tu empresa Obra completa: 25 fascículos / Editor: © Ministerio de la Producción / Editor Principal: Julio Cárdenas Sánchez,
Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comité Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme,
Germán Terán. / Créditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacífico © EMPRENDE UP / Dirección: Karen Weinberger /
Elaboración de contenidos: Rosa María Fuchs, Mariella Hernández, Patricia Lay, Socorro Orellana, María Luisa Peña. / Corrección de estilo:
Carmen Salas / Diseño y diagramación: Jorge Rodríguez

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En cuanto al servicio, los productos serán

c) ¿Quiénes serán los clientes? d) La propuesta de valor.

e) ¿Cómo llegaremos a los clientes?

Dado que la venta de estos productos

Como estrategia de venta, usted debe

empresas que ofrecen productos muy

g) Los recursos claves

de personal, compra de insumos y

la calidad de los productos, entregarlos

El operario a tiempo completo se encargará

de inversión, niveles de endeudamiento, y poder crecer poco a poco, y no solo

Financieros Si decide endeudarse, asegúrese de conocer

h) Las actividades claves

• Monitoree permanentemente las • No todos los instrumentos se venden

• Investigue sobre el uso de insumos y

• Un cliente satisfecho es su mejor aliado. Distribución entre costos fijos y variables

eso a usted ¡no le cuesta! En un negocio

k) ¿Cuál es el monto m) ¿Cuales son los riesgos

mobiliario y la realización de trámites gran riesgo es quedarse sin capital de

Tener los materiales en el almacén y que n) Siga estas recomendaciones

• Cumpla con su promesa al cliente.

• Desde el inicio de sus operaciones

• Acostúmbrese a presupuestar, aunque • Haga un plan de ventas y programe su

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