1.

PLANTEAMIENTO DELPROBLEMA
1.1 DIAGNOSTICO Estrategias de comercialización y la incidencia en el Volumen de
Ventas en la Ferretería y Materiales de Construcción “FERREEDIFICACIONES CUMBAL”
del municipio de Cumbal
1.2 TEMA DE INVESTIGACION La carencia de Estrategias de comercialización
disminuye el Volumen de Ventas en la Ferretería y Materiales de Construcción
“FERREEDIFICACIONES CUMBAL” del municipio de Cumbal
1.2.1 Contextualización En el mundo actual la globalización, la competitividad y las
inversiones extranjeras son factores que inciden directamente en la economía de un país
en desarrollo, más si hablamos del sector de la construcción que es el soporte de una
gran inversión y circulación de capital, creando créditos, microcréditos y fomentando
fuentes de trabajo para el desarrollo y crecimiento de un municipio. La construcción en el
mundo es sinónimo de inversión el cual demanda la compra y venta de materiales que se
utilizan para diversas edificaciones y proyectos de construcción. Los materiales para
construir edificaciones tienen varias procedencias extranjeras y nacionales, por ello al
momento que importamos mercadería de diferentes canales de distribución, estamos
hablando de impuestos y aranceles que deben pagar las multinacionales para poder
comercializar la mercadería de una forma licita, esto repercute mucho en el precio final
que tiene dicho producto y por ende en la economía de los consumidores finales. Esto
requiere un análisis profundo de los procesos para poder cambiarlos y mejorarlos y así
incrementar la comercialización y rentabilidad, lo que permitirá hacer frente a diversos
sectores competitivos que tiene el mundo globalizado.
El sector de la construcción en nuestro departamento se extiende cada día más y
podemos agregar que la falta de inversión es el único problema que presenta ya que en
nuestro país la mano de obra existe por ende el índice de desempleo es alto. La
Ferretería y Materias de Construcción “FERREEDIFICACIONES CUMABAL” como
comercializadora de materiales para la construcción en general ofrece al mercado
regional, específicamente al segmento de la construcción una variedad de productos,
como implementos de ferretería, material eléctrico, línea de pintura entre otras. La
principal competencia proviene de los diferentes distribuidores autorizados en el
municipio, sin embargo al ubicarse la ferretería en los segmentos de mercado medio la
competencia acapara al segmento alto por lo cual nosotros utilizaremos estrategias de
comercialización para poder captar más clientes. En la actualidad han surgido empresas
afines a la nuestra, cuyo objetivo es captar el mercado y tener un posicionamiento dentro
del mercado de la construcción. Para ello estas empresas ingresan con variedad de
mercadería y precios bajos. Entre los problemas detectados en la Ferretería, se ha
identificado la carencia de estrategias de comercialización que disminuye el volumen de
ventas, situación que es preocupante, por lo que se debe investigar para plantear una
solución viable, de no hacerlo podría sufrir grandes desajustes, pérdida de participación
en el mercado, problemas que se reflejará en las ventas, utilidades e inversiones futuras.

1.2.2 Análisis crítico Los años anteriores las ventas en la Ferretería y Materiales de
Construcción “FERREEDIFIACIONES CUMBAL” alcanzando un porcentaje normal de
ventas pero en los últimos periodos de análisis sus ventas disminuyeron
considerablemente, debido a varios factores como el no contar con estrategias de
comercialización adecuadas, mala identificación de mercados y segmentos actuales y
potenciales, destacando el hecho de que la empresa no cuenta con una perspectiva
global de la importancia de plantear estrategias para cumplir con los objetivos
planteados, otra de las causas que origina las disminución en las ventas es el de no
contar con un sistema de publicidad y promoción el cual ocasiona que el cliente no
conozca los beneficios que ofrece la empresa.
1.2.3 Si la Ferretería y Materiales de Construcción “FERREEDIFICACIONES CUMBAL”
no incluye en su gestión empresarial estrategias de marketing provocará que la empresa
sufra una pérdida masiva de clientes, no exista rotación de mercadería, y además que
exista una falta de interés por la captación de nuevos clientes, provocara que lógicamente
nuestra utilidad no cumpla con las expectativas deseadas en un periodo determinado. El
crecimiento y desarrollo de la empresa es muy importante y si no puede surgir ocasionaría
que su competitividad no sea la esperada dentro del mercado.
1.2.4 FORMULACION DE PROBLEMA ¿Cómo incide la carencia de Estrategias
Comerciales en el Volumen de Ventas en la Ferretería y Materiales de Construcción
“Vargas” de la ciudad de Ambato?
 JUSTIFICACION

En la actualidad, las empresas deben ser dinámicas debido a todos los factores o
situaciones que puedan sumarse día a día, como las nuevas políticas, las innovaciones
en el mercado, los nuevos competidores y más factores relevantes que afectan directa e
indirectamente a la empresa.
Por ello, exige a esta estar pendiente de los problemas que se puedan presentar para
tomar las acciones pertinentes. Como vemos, la EMPRESA FERRIEDIFICACIONES
Professional no está exenta de estos aspectos, de ahí que, se realiza un diagnostico en el
área de procesos administrativos, el área de procesos operativos y el área de procesos
con los clientes, con el fin, de identificar síntomas tanto adversos como benéficos que
permitan un mejor clima empresarial.
Asimismo, como el propietario decide realizar nuevas inversiones en la empresa, la
pregunta e inquietud que le surge es si es conveniente y pertinente en esos momentos
efectuar dichas inversiones. De aquí la importancia y urgencia de realizar un diagnóstico a
la EMPRESA FERRIEDIFICACIONES Professional para orientar al propietario.
Finalmente, cabe señalar que este diagnóstico a realizar generará a muchas empresas un
marco de referencia para mejorar el proceso de toma de decisiones al momento de
realizar un diagnóstico interno y externo; y de esta manera, lograr optimizar las áreas de
procesos afectadas por diferentes métodos administrativos incorrectamente aplicados.
2.1 OBJETIVO GENERAL
Elaborar un diagnóstico administrativo de la Professional en sus tres áreas de procesos:
administrativo, operativos y con los clientes. Y así, determinar en cada una de estas un
problema o una dificultad, para luego proponer y elegir la alternativa más adecuada de
solución, y lograr seleccionar en cada una el plan de acción pertinente.

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Realizar el estudio de las áreas de procesos administrativos, operativos y con los
clientes, el cual permita conocer el funcionamiento y manejo dentro de estas.
Recolectar la información necesaria para obtener el diagnóstico de cada área de
procesos que permita identificar los problemas presentados en cada una, esto mediante la
aplicación de diferentes tipos de herramientas.
Brindar las posibles alternativas de solución al problema identificado que mayor
importancia y necesidad tienen para solucionarse en cada área de procesos de la
empresa. Seleccionar las alternativas de solución más factibles al problema elegido en las
áreas de procesos administrativos, operativos y con los clientes, utilizando la herramienta
de árbol de decisión.
Diseñar un plan de acción según el diagnóstico, donde se observe la implementación de
la alternativa de solución indicada con sus respectivos controles e indicadores para cada
área de procesos de la empresa.
METODOLOGIA

Con el fin de situarse en el problema logístico de la empresa se empieza con conocer sus
aspectos generales y procesos de gestión en los últimos años interesa conocer su
estructura organizacional política, misión, visión, metas y objetivos así como conocer a
fondo sus instalaciones, cobertura, clientes, proveedores entre otros aspectos. Esta
identificación se realiza mediante las siguientes acciones.
Visitar las instalaciones: haciendo reconocimiento de los espacios físicos (bodegas, punto
de venta, oficinas entre otros) recopilando material fotográfico e identificando el personal
de cada área de la ferretería FERROEDIFICACIONES.
Entrevistas personales: como los involucrados en las operaciones logísticas de la
empresa desde los cargos de nivel más alto hasta los del nivel operativo más bajo,
identificando los responsables de cada área de la cadena logística y los poseedores de
información vital.
Recopilación de información general misión, visión, valores políticos de calidad etc.
 CONCLUSIONES

 Por medio de esta práctica pude aprender cómo se maneja una empresa y lo
compleja y a la vez tan fácil que puede ser crear una empresa y sacarla adelante.

 Aprendí o lo fácil que puede ser crear la publicidad que podemos hacerle a la
empresa los folletos, las tarjetas de presentación, los carnets de empleados,
catálogos, etc.

 Comprendí que una empresa puede llegar hacer más que un sueño y que si
contamos con los recursos se puede llevar a cabo todos nuestros sueños o
metas: además no solo la empresa estaría beneficiando, sino también los clientes
a los cuales se les brinda el servicio, y a los trabajadores a los cuales se les
brindan oportunidades de trabajo. De demostrar sus capacidades y un ingreso de
sus familias.

 Este proyecto sirvió para que hiciera un buen ejercicio y es que primero que todo
proyectara una empresa algo que me llamara la atención que me imaginara una
empresa. Y que llevara a cabo todas mis ideas gracias a la investigación que
realice por medio de Internet pude guiarme y llevar a cabo este proyecto.

 Gracias a esta práctica hemos podido recordar todo lo que hemos aprendido todo
este tiempo de clases como Excel, Word, pain, etc, y lo que aprendimos sobre la
página web me párese que es un punto muy importante porque hemos
demostrado todo lo que aprendimos durante todo este tiempo.
 RECOMENDACIONES

 No vender productos ferreteros, vender los beneficios finales que ellos brindan.

 Identificar el objetivo de cada táctica comercial, antes de realizarla. Esto quiere

decir que no todo se traduce en más ventas. Generar una buena impresión, que
recomienden los productos, y fidelizar al cliente, captando nuevos por
recomendación, también suma en la carrera de toda empresa.

 ¿Cuál es la propuesta de venta?, es decir, como motivar al cliente para ejecutar la

acción de compra. Analizar.

 La elección de las tácticas - Identificar de posibles clientes, Crear flujo de posibles

clientes, Convertir esos prospectos en clientes, Fidelizar a los clientes existentes,
Incentivar a la repetición de compra de clientes actuales, Reactivar clientes
antiguos, Buscar recomendaciones referencias.

 Controlar la efectividad: Verificar ¿qué funciona y qué no? de las ventas, la oferta,
el precio, garantía, formas y facilidades de pago, ¿utiliza obsequios, o no? Analizar
todos estos aspectos.
 BIBLIOGRAFIA

Área de Biblioteca, Archivo y Publicaciones despliega sus Planes de Mejora como

parte de los planes operativos, de esta forma dichas acciones de mejora son
gestionadas como proyectos cuando la naturaleza de la acción así lo requiere.

Además de los proyectos se ponen en marcha todas aquellas acciones que

forman parte del proceso de mejora continua llevado a cabo por el Área.

Entre las fuentes de información utilizadas para la detección de mejoras destacan:

Desempeño del trabajo de los profesionales

Revisión por la Dirección
Buzón de Atención al Usuario: reclamaciones, sugerencias, quejas, felicitaciones
Encuentros formales e informales con los usuarios: Comisiones de Biblioteca,
Servicio de Consulta al Bibliotecario, cursos de formación, atención directa…
Despliegue de los procesos y grado de cumplimiento de los objetivos
Resultados encuestas de satisfacción
Grado de cumplimiento de los compromisos de la Carta de Servicios