LA NEGOCIACIÓN

El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo entre las partes afectadas y velar por los
intereses comunes, sin los cuales la negociación girará en torno de sí misma y no saldrá del
atascamiento.

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación
de doble vía para llegar a un acuerdo. Pero que también tienen algunos intereses opuestos.
Por tanto, cuando hablamos de negociar, nos referimos a una manera civilizada de resolver
conflictos mediante un proceso de búsqueda y formalización de acuerdos, que satisfagan los
intereses de cada parte. En el fondo lo que se busca es obtener aquello que por otros medios
sería más costoso, esto asegurando compromisos duraderos de las partes, con el fin de lograr
acuerdos útiles para las mismas.

Para negociar se requiere que las partes sean identificables, que estén dispuestas a pensar
acuerdos y contraer compromisos.

—La negociación se divide en negociación no asistida y en negociación asistida.

La no asistida es aquella en la que las partes mismas, sin la necesidad de tener a alguien
presente, resuelven sus diferencias hacen sus transacciones. La asistida, en cambio requiere la
presencia de otra parte que intervenga y ayude a que la negociación se lleve a cabo.

Las características de la negociación son las siguientes:

*existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere una
cosa y la otra está en desacuerdo con ella.

*las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas que
aceptando lo que diga la otra. no se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar
existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.

*las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de manera
agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.

*toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas ceda
para establecer el acuerdo.

No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las partes
prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o solución.

la autocomposición es un sistema alternativo de resolución de conflictos, una forma de

solución de conflictos que no usa la fuerza y que se configura por la aparición de un tercero con
el objetivo de proporcionar el acuerdo entre las partes contradictorias. este tercero actúa intra
partes, es decir, no impone una solución definitiva, sino que trabaja con el respaldo de las
partes demandada y demandante.

La hetero-composición es la solución al conflicto a través de la intervención de un tercero

imparcial, con poder y autoridad suficiente para imponer su decisión. Dicho tercero puede ser
el juez en el proceso judicial o el árbitro en el arbitraje. Es una forma de resolver un conflicto
por la que las partes intentan llegar a una decisión conjunta en asuntos de interés mutuo y
situaciones conflictivas. La negociación no implica la participación de un tercero; más bien
serán los interesados o sus representantes quienes buscarán un acuerdo beneficioso para
ambos.
Es un proceso privado que puede ser utilizado incluso sin necesidad de conflicto, y depende de
la comunicación para el intercambio de posiciones. La negociación busca establecer una
relación más deseable entre ambas partes mediante el intercambio, trueque y compromiso de
derechos. Supone intercambiar y regatear.

Cada uno desea lo que tiene el otro pero al menor costo posible. supone asimismo, una
satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que posee), al mismo tiempo.

En toda negociación existen dos elementos básicos: pluralidad de sujetos y diferencias de

intereses en juego.

Entre los objetivos de la negociación se destacan los siguientes:

* lograr un nuevo orden de relaciones donde éstas antes no existían

*modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las
partes o para ambas dado que el propósito del negociador es influir, persuadir y convencer a la
parte contraria, es necesario conocer y saber mostrar nuestras fortalezas, controlar nuestras
debilidades, conocer a la otra parte y sus necesidades, comportarse generando confianza,
saber escuchar y comunicar, crear un clima de cooperación, buscar incrementar el grado de
flexibilidad.

El proceso de la negociación supone, entre otros: un acuerdo preliminar de las partes para
negociar, un espacio para la negociación, definir una agenda, definir los temas de la disputa,
explorar las diferencias que llevaron al conflicto y los límites de la disputa, ir reduciendo las
diferencias y los temas que realmente les interesan y debatir las ofertas hasta llegar a un
resultado.

Para el éxito en una negociación, debemos comprender que ésta no es una competencia
necesariamente, es decir que se puede encontrar un mejor trato para ambas partes, es
recomendable identificar los límites del poder del oponente, planificar (lo que implica no
aceptar ningún punto de la contraparte si no estamos seguros de poder asumirlo), prepararnos
a tomar

En la solución auto compositiva al conflicto, esta es generada por los propios interesados,
pudiendo participar un tercero, el que ajeno e imparcial no puede ni debe imponer su decisión.
son manifestaciones de este mecanismo la negociación, la mediación y la conciliación.

La negociación implica la intervención de las partes o representantes con la finalidad de

buscar en principio, beneficios mutuos. Incluso, cabe la posibilidad de ser empleada sin que
exista un conflicto previo, eso sí, mantener la comunicación es importante para lograr un
intercambio favorable de posiciones e intereses.

Pero la negociación no es simplemente un modo de llegar a la solución de un enfrentamiento,

ésta busca que dicha solución sea lo más provechosa posible para ambas partes. No se trata de
la búsqueda de una solución al problema que solo ponga fin al mismo, sino que haga que éste
llegue a beneficiar a ambas partes y preserve la posibilidad de una relación cordial entre las
mismas a través de la comunicación, el sacrificio, esfuerzo e interés expresados durante el
transcurso del proceso negociador.
para restablecer el equilibrio entre las partes entre quienes ha surgido un conflicto, una
situación tensa provocada por un desacuerdo o choque, acudimos a la “negociación”, como
proceso a través del cual las partes se reúnen para acercar posiciones con el objetivo de llegar
a un acuerdo que satisfaga sus intereses, teniendo en cuenta una serie de objetivos y
propósitos. Por lo tanto, “conflicto” y “negociación” son dos categorías diferentes pero
complementarias, en la que el conflicto es el contexto en

El cual puede tener lugar una negociación, siendo ésta por tanto un instrumento de resolución
de conflictos

El método de solución de conflictos en que la misma se basa es la autocomposición, es decir,

que sean las partes las que a través del proceso negociador lleguen a una solución pactada de
su conflicto. así, la solución del mismo reflejada en la transacción, corresponde al derecho
privado y por tanto regirá tan sólo sobre la relación de las partes y en el ámbito del conflicto
entre las mismas. a su vez, están reguladas por el derecho público, bien a través de la
prohibición de la disposición de las mismas o la promoción del acuerdo privado sobre ellas, las
materias susceptibles de ser negociables en los distintos campos jurídicos en los que cabe la
negociación.

La intervención decisoria del tercero: “heterocomposición”

Este medio se caracteriza por la intervención de un tercero imparcial a quien las partes acuden
y quién emitirá una decisión motivada, razonada y razonable que las partes acatarán. la
jurisdicción en la cual dicha decisión proviene de un juez o magistrado a través de un proceso
judicial empleando la legislación; y el arbitraje , en el cual las partes eligen a través de un
acuerdo al tercero imparcial a quién someter su conflicto a solución; son los métodos
heterocompositivos

La negociación se clasificaría dentro de éstos métodos de solución de conflictos en el tipo del

consenso, la autocomposición; puesto que encaja con las características que definen al
mismo. Es decir, es un método de solución de conflictos en los que no interviene un tercero
decisor, sino que son las partes las que a través del acuerdo de sus voluntades resuelven el
conflicto.

Los sujetos que intervienen en la negociación

El elemento subjetivo de la negociación se conforma por los sujetos que intervienen en ella,
comprenden las partes que intervienen en el conflicto que da lugar a dicha negociación, sus
intereses y posiciones que dan forma al conflicto así como terceros que se ven involucrados en
la negociación.

Las partes en conflicto

las partes son las personas (físicas o jurídicas) entre las cuales se ha producido el conflicto que
se soluciona a través de la negociación a la que deben haberse sometido voluntariamente y
por tanto son quienes a través de ella deben ponerse de acuerdo para alcanzar el acuerdo que
ponga fin al conflicto.

El negociador como tercero

Las partes que intervienen en una negociación están representadas y asesoradas por sus
representantes legales que serán quienes velarán por sus intereses y tratarán en todo
momento de hacer evolucionar el proceso negociador para que este fructifique de modo que
el conflicto sea resuelto. En ningún momento de la negociación será él quien tome las
decisiones en nombre de las partes o imponga una solución a las mismas, su tarea es actuar
como las partes y facilitar la comunicación entre la parte a quién asesora y representa y la otra
parte y su respectivo representante negociador.

La figura del negociador es especialmente relevante en la negociación como sistema de

resolución de conflictos jurídicos pues es éste el que tiene el conocimiento del derecho y de
las tácticas de negociación necesarias para presentar las opciones existentes y conducirla
hasta un acuerdo satisfactorio.

Ésta posición es ejercida generalmente por los abogados de las partes, como sus
representantes legales, pero dependiendo del tipo de negociación del que se trate puede
llevarse a cabo por otros individuos.

La legitimidad del acuerdo o los criterios que guían a las partes

El acuerdo se podrá alcanzar más fácilmente y con un sentimiento de justicia para las partes si
se tienen en cuenta en la negociación referencias externas y criterios

así el acuerdo al que se llegue deberá ser respaldado por la ley y las costumbres en la medida
de los posible y cada una de sus premisas deberá ser razonada y decidida por ambas partes de
modo que éstas encuentren el mismo bien fundamentado. Además lo más recomendable es
que el acuerdo sea realizado conforme a criterios considerados justos y válidos, y lo más
importante, compartidos por las partes, para así reforzar el efecto del mismo sobre las partes y
su aceptación.

Las alternativas al acuerdo disponibles para las partes

Las alternativas son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, los
movimientos que las partes pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra
esté de acuerdo, desde iniciar un pleito hasta abandonar la negociación.

Las alternativas al acuerdo negociado son un elemento que se encuentra fuera de la

negociación, pero que influye en gran modo sobre ésta: cuando un negociador sabe que, si la
negociación va mal con una parte concreta, aun puede satisfacer su interés con la persona que
se encuentra reforzado en la negociación actual; tiene más claras las condiciones de abandono
de la negociación actual y es psicológicamente más fuerte en la negociación

Los efectos del acuerdo al que se ha llegado en la “fase de consecución de acuerdos” se

regulan principalmente en el código civil, y generalmente ésta regulación se puede extrapolar
a los acuerdos adoptados en el resto de jurisdicciones. La resolución a la que llegue firmada
por ambas partes son de cumplimiento obligatorio, como un contrato.