Oferta Exportable

Principios para desarrollo de productos y servicios – Unidad 1

Profesor: Mg. Mirian López Moscol

Semana 2: Estrategias para desarrollar nuevos productos y servicios con valor agregado
Opciones Estratégicas

Es la medida que adopta la

empresa para definir su
posición en el mercado

Se define para seleccionar el

producto que se desea
desarrollar o innovar
Tipos de Opciones Estratégicas

Diversificación Extensión

Especialización Se debe
Innovación
definir una
opción para
seleccionar el
producto
La Estrategia

Camino de lineamientos que se detallan con la

finalidad de lograr metas, objetivos y visión que se
ha planteado una organización

Para la empresa se constituye en la búsqueda

deliberada de un plan de acción, el cual desarrolle
una ventaja competitiva

Para lograr la efectividad de una estrategia, es

necesario efectuar un análisis FODA, antes de su
aplicación o diseño.
Estrategias Competitivas

Estrategia de Estrategia de
Liderazgo Retador

En la medida que la organización pueda Estrategia de Estrategia de

desempeñar ciertas actividades mejor que sus Seguimiento Nichos
competidores, podrá lograr una ventaja
competitiva (Philip Kotler)
Estrategias de Liderazgo

Desarrollo de la Demanda Defender de la Ganar mas Participación

Genérica Participación de Mercado de Mercado
• Aumento de nuevos • Innovación Continua • Por efectos de la curva
consumidores • Consolidación de de experiencia
• Aumento del consumo mercado • Por efectos de economía
promedio • Mantenimiento de de escala
• Aumento por nuevos costos bajos
usos • Extensión de productos o
marca
• Profundidad de producto
• Guerra de precios y
publicidad
• Bloquear a la
competencia de los
proveedores
Estrategias del Retador

Ataque a la competencia del mismo tamaño

Ataque al Líder de Mercado

Ataque a los competidores chicos del mercado

Se presenta en función al competidor al que se debe atacar

Estrategia de seguimiento

Clon

Imitador

Adaptador
Estrategia de Nichos

Operar en el
Atender a un tipo de Personalizar sus
extremo superior
usuario y/o productos para
y/o inferior del
consumidor final clientes individuales
mercado

Producir cierto tipo

Atender una etapa Ofrecer servicios no
de artículos y/o una
en la cadena de disponibles en otras
característica del
producción empresas
producto

Vender a clientes Producir un solo Hacer un producto

chicos, medianos producto y/o línea para servir sólo a un
y/o grandes de productos canal

Vender a una
Vender a unos pocos
determinada área
clientes importantes
geográfica
 Claves para una buena estrategia

Las Metas El Mercado El Liderazgo El Recurso Humano La Circulación El Marketing

• Define donde • Identifica las • Debe • Permite el • Motivar, • Segmenta el
quiere necesidades familiarizarse desarrollo de enseñar y mercado y
competir no satisfechas con su capacidades y delegar entiende
función habilidades funciones en como
la empresa funciona

Las Finanzas Atención al Nuevos Destinos Negociación Imagen

Cliente
• Es elemental • Adapte el • ¿Productos, • Conocer las • La marca es el
tener un buen producto según segmentos, costumbres y principal
flujo de caja las preferencias modificaciones, creencias del atractivo de la
cambios? negociador empresa
Estrategia para una venta efectiva

Formas de abordar al cliente Convertir objeciones en argumentos de

Prepare el Recurso Humano Cierre efectivo de la venta
No es suficiente tener carisma, hay que tener compra
Instruir para que el vendedor se convierta en El verdadero cierre se presenta cuando el
confianzas y seguridad sobre lo que le va Aislar las discrepancias y presentar las
un asesor de compra para el cliente. comprador decide actuar.
ofrecer al cliente. alternativas.
Aprender a Delegar

Hacer un
Determinar que Evaluar el
Asignar las tareas seguimiento de Hacer una
se va delegar y a resultado
especificas las tareas retroalimentación
quien delegado
delegadas
Claves sobre el Liderazgo Empresarial

Saludar es fundamental
Lo Básico
para ganarse la confianza

Doble estándar
Impone reglas diferentes

El gobierno de personas Fallas Comunes

tiene relación con los Falta de consistencia
aspectos cualitativos en No es coherente con su
el trato al personal mensaje

Extrínsecas
Ambiente de Trabajo

Intrínsecas
Esfuerzo para la
Motivación Desarrollo Profesional

Trascendentes
Objetivos de la empresa
Tipos de Líder en la Empresa Moderna

Disminuidores Multiplicadores

• Constructor de imperios • El imán del talento

• El tirano • El liberador
• El sabelotodo • El retador
• El tomador de decisiones • El generador de debates
• El micro gestor • El inversionista
Conexión de la Estrategia Táctica

Sobre el
Producto

Sobre la
Comunicación Sobre el
Integral Se debe Precio
combinar
adecuadamente
las variables del
Marketing

Sobre la Sobre los

Organización canales de
Comercial Distribución
Especificaciones Tácticas

Sobre el Producto
Decidir por la eliminación, modificaciones y lanzamientos de nuevos productos

Sobre el Precio
Realizar una revisión analítica de los precios actuales

Sobre la Distribución
Apoyo al detallista, condicionar al mayorista, abrir nuevos canales, políticas de stock mínimo, etc.

Sobre la Organización Comercial

Definir la práctica de las funciones de cada área

Sobre la Comunicación Integral

Utilizar activamente los medios virtuales
Conclusiones

Organizar el equipo Tomar en cuenta la

Producto Designar al Gerente
adecuadamente necesidad de crear
General por sus
para una gestión una Gerencia de
capacidades
Presentación Precio mas efectiva marca

Determinar la Elaborar un Determinar los

Alianzas Mk-Mix Distribución
inversión en presupuesto objetivos y
Estratégicas publicidad por cada razonable para estrategias para
Clientes marca afrontar los gastos alcanzarlos

Procesos Comunicación Fijar el precio y la Considerar las

Clarificar que es lo
cantidad de posibles
que se va
Personas unidades que deben modificaciones al
promocionar
producirse producto