EL PRODUCTO EN LA CADENA DE SUMINISTRO

La base principal de todo proceso de logística radica en el conocimiento profundo del producto
con el cual se está trabajando, si la empresa no conoce perfectamente el tipo de producto y
todo lo que alrededor de él se encierra puede cometer errores que lleven a la pérdida de
competitividad o incluso a la salida de su producto del mercado

En un producto se puede determinar dos partes esenciales

1. Parte física.- Es todo aquello que es tangible en el producto, como el empaque, el
volumen, el peso, el tamaño, etc. Así como también características como desempeño
y durabilidad que pueden ser medibles
2. Parte Intangible.- Son aquellas características que acompañan al producto tales como:
garantía, servicio de posventa, imagen de marca, información con la compañía, etc.
estas características adicionales brindan al producto una mayor o menor posibilidad de
venta frente al cliente

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

La clasificación de un producto viene dada por el uso que se vaya a dar del mismo, siendo
importante entonces tener claro cuál será el fin para el cual el producto está siendo
desarrollado, los productos se pueden entonces dividir en dos grandes tipos

1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMIDOR

Son aquellos cuyo propósito son el consumo del cliente final, dentro de estos se
pueden encontrar algunos subtipos

a. Productos de conveniencia
Son aquellos bienes y servicios que los consumidores compran frecuente e
inmediatamente y con poca compra comparativa, entre ellos podemos tener
productos alimenticios, servicios bancarios, servicios celulares, etc. Estos
productos requieren una alta distribución buscando tener presencia en muchos
lugares donde el público los puede demandar, por lo que los costos de distribución
son muy altos, pero se justifica por el factor multiplicador que la presencia puede
generar
Ejemplos. Los refrescos y bebidas se expenden casi en cualquier parte de la ciudad
a través de varios mecanismos, venta por mostrador, máquinas expendedoras,
vendedores ambulantes, restaurantes, etc. El producto está disponible siempre
para el consumo
Los servicios bancarios y servicios celulares han ampliado su presencia utilizando
herramientas virtuales llevando el servicio casi a cualquier parte donde el cliente
la necesite.

b. Productos de selección
Son aquellos que los clientes están dispuestos a buscar y comparar: visitan muchos
establecimientos antes de comprar; comparan precios, calidad y desempeño, y
efectúan la compra sólo después de una cuidadosa deliberación. Los típicos
productos de esta categoría son la ropa de alta moda, automóviles, muebles para
el hogar y cuidado médico
 Dado que el cliente está dispuesto a visitar los establecimientos para comparar,
este tipo de producto tiene presencia en lugares establecidos y en menor cantidad
que los de conveniencia, el costo de distribución es por tanto menor
Ejemplo. Los concesionarios de vehículos buscan ocupar determinados espacios
de la ciudad y se puede observar zonas en donde muchas marcas se han reunido
para generar competencia.
Los almacenes de ropa se concentran en centros comerciales para permitir al
cliente comparar con facilidad

c. Productos especializados
Son aquellos por los que los compradores están dispuestos a hacer un esfuerzo
sustancial y a menudo esperar bastante tiempo para adquirirlos; los ejemplos
abarcan desde la comida gourmet hasta automóviles bajo pedido, o servicios como
consultoría administrativa. El cliente está dispuesto a esperar y a pagar valores
adicionales por el servicio o producto por lo que estos no se masifican y su costo
de distribución es muy bajo

Ejemplo. Vehículos de alta gama o bajo pedido, el cliente puede encontrarlos

solamente en sitios puntuales y estará dispuesto a esperar un tiempo para recibir
el modelo que busca
Los servicios de doctores especializados en determinadas enfermedades pueden
llegar a tener listas de espera de meses y su costo ser muy alto en comparación
con otros doctores cuya trayectoria no sea tan reconocida

2. PRODUCTOS INDUSTRIALES
Los bienes y servicios industriales son aquellos que están dirigidos a individuos u
organizaciones que los usan para producir otros bienes o servicios. Su clasificación es
un poco diferente a la de los productos para el consumidor. Debido a que los
vendedores buscan por lo general a los compradores, no sería relevante una
clasificación basada en los patrones de compra.
Estos productos pueden clasificarse según la etapa de producción en la cual participan
por ejemplo:
Producto terminado : Materia prima y componentes como embalajes, accesorios, etc
Proceso de fabricación: Herramientas, Equipos, infraestrucutra
Otros: servicios del negocio, provisiones

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Todo producto que se vende en cualquier mercado del mundo ha tenido que cumplir
con un ciclo dentro de su desarrollo, basado en muchos aspectos pero especialmente
en su tiempo de aparición en el mercado y su proceso de aceptación y reconocimiento
por parte de los clientes a los que ha sido enfocado.
Este ciclo de vida varía sustancialmente entre uno y otro producto, llegando a existir
productos con ciclos de vida que pueden tener décadas,

ejemplo: Güitig 3 litros, Esferos Bic, coca cola tradicional y otros productos cuyo ciclo
de vida puede ser tan solo de meses como celulares, camisetas de equipos de futbol,
balones del mundial

Las diferentes etapas por la que atraviesa un producto para cumplir su ciclo de vida se
pueden graficar de la siguiente manera.
ETAPA DE DESARROLLO
Esta etapa normalmente no es considerada como parte del ciclo del vida del producto,
pero es importante tomarla en cuenta cuando se considera que hay una infinidad de
productos que mueren antes de salir al público, en esta etapa se valora la posibilidad
de éxito que tendrá un nuevo producto, se investiga el mercado, se analizan procesos
de producción y se valora el costo que podría tener la producción del mismo
Cuando se determina que los costos de producción serán superiores al precio en el
que se podría vender al público el producto se desecha, igualmente cuando se observa
que la aceptación de parte del cliente no sería la esperada.
En esta etapa el productor desarrolla una primera inversión para el estudio de su
producto y genera por tanto gastos que deberán ser cubiertos con las futuras
utilidades
Ejemplo: modelos de vehículos que no salen a la venta, productos innovadores que
nunca salen al mercado

ETAPA DE INTRODUCCIÓN
El producto que pasó la etapa de desarrollo empieza a fabricarse o presentarse en el
mercado de una manera cautelosa con pocas unidades en el mercado en sitios que se
han considerado estratégicos, o con clientes puntuales para quienes se haya
desarrollado el producto inicialmente.
La inversión en esta etapa es baja al igual que el nivel de ventas ya que el producto no
es conocido ni se encuentra disponible de manera muy fácil
En esta etapa el productor todavía no genera utilidad ya que debe continuar
invirtiendo en la presentación de su producto en el mercado
El producto sufre cambios para adaptarse a los requerimientos del cliente, en
características como pueden ser: presentación, precio, puntos de venta, volúmenes de
producción etc.
No Existe mucha competencia en el mercado
Ejemplo: Nuevos modelos de celulares, nuevas aplicaciones de celular, nuevas
presentaciones de bebidas tradicionales como refresco instantáneo.

ETAPA DE CRECIMIENTO
El producto empieza a ser conocido y demandado por el público, se alcanzan los
niveles de venta máximos y la producción llega a su plenitud, los procesos tanto de
fabricación como de distribución se vuelven mucho más rentables debido a su
masificación
En términos de sus características ya no sufre cambios considerables y permite
entonces manejar procesos mucho más estandarizados para la producción

El producto empieza a generar utilidades para el propietario

La competencia empieza a aparecer con productos similares

ETAPA DE MADUREZ

Una vez alcanzado el tope de ventas, los productos empiezan a tener un ligero
descenso en sus ventas y empiezan a mantener una regularidad en su demanda, las
utilidades del producto se estabilizan porque se tiene un proceso de producción y
distribución estable y controlado

La competencia aparece con mayor fuerza y con productos que pueden ofrecer valores
agregados que hacen que las ventas del producto disminuyan

El productor debe estudiar el comportamiento del producto y presentar alternativas

de mejora al producto para mantenerlo con un nivel de ventas adecuado, las
campañas publicitarias se hacen importantes, una nueva imagen más fresca del
producto puede ser viable, ofertas en precios, etc.
La etapa de madurez puede durar muy poco tiempo o muchos años dependiendo de
las características del producto y la estrategia usada

Ejemplo: Coca cola tradicional ha sido el producto que en el mundo más años ha
permanecido en su etapa de madurez, su imagen se refresca periódicamente con
nuevas campañas publicitarias, nueva imagen etc. Por el otro lado un modelo de
celular tiene apenas pocos meses de madurez en el mercado ya que la competencia y
los avances tecnológicos obligan al producto a salir para dar espacio a un nuevo
modelo actualizado

ETAPA DE DECLINACION
Son muchas las razones por las que un producto debe salir del mercado, es parte del
proceso de vida del mercado, las ventas bajan, los costos aumentan y el producto no
puede competir con la competencia.
El productor debe estar muy pendiente en esta etapa para saber cuándo debe sacar el
producto del mercado para que no genere pérdida a la empresa
El departamento comercial de la empresa debe empezar a enfocar sus esfuerzos en
nuevos productos que están en crecimiento y no gastar recursos en estos que están
muriendo
 Si la empresa se empecina en mantener productos en esta etapa, empezará a generar
pérdidas, sus productos no estarán al día con la necesidad del mercado y podrían
finalmente causar que la empresa quiebre por falta de productos nuevos.

Ejemplo: Walkman, VW Escarabajo, Consolas de Juegos Play station 1

ENFOCANDOSE EN LA INDUSTRIA EN LA QUE USTED ACTUALMENTE TRABAJA
CONTESTE EL SIGUIENTE CUESTIONARIO:

1. Qué productos o servicios han desaparecido en los últimos 10 años, cuál ha sido la
razón de la salida de mercado de estos productos

2. Qué productos o servicios han aparecido en el mercado pero no se han logrado

sustentar y han salido en su etapa de introducción?. Cuál considera usted ha sido
el factor que le impidió a este producto mantenerse en el mercado?

3. Cuál considera el producto o servicio que más tiempo se ha mantenido en el

mercado, analice su comportamiento y sus cambios a lo largo del tiempo para
lograr mantenerse

4. Cuál es el principal factor diferenciador ( además del precio ) que harían que un
cliente de este producto ( pregunta 3 ) se vaya hacia la competencia

5. Desarrolle un nuevo producto o servicio para la industria que usted considere

pudiera tener éxito, plantee una campaña de marketing para hacer conocer el
producto en el mercado y establezca algunas directrices sobre la manera como se
presentaría el producto: cliente objetivo, puntos de venta, logística de
distribución, etc. que permitan llevar al producto de una etapa de introducción a
una de crecimiento

LEY DE PARETO 80- 20

Una operación de venta o distribución puede manejar una cantidad de productos que puede ir
desde los decenas hasta los miles, el manejo logístico de la operación y el control mismo de las
ventas e inventario podría volverse inmanejable si se pretende controlar cada producto de
manera individual, una herramienta extremadamente importante para enfocar el trabajo en
los productos más importantes para la empresa es la LEY DE PARETO o más conocida como ley
de 80-20

“ El 80% de las ventas de la empresa se realizan a través del 20% de los productos que la
empresa comercializa” la relación 80/20 rara vez es exacta pero la variación es siempre cierta

ANALISIS DE UN REPORTE DE VENTAS BAJO LA LEY DE PARETO

Consideremos el siguiente reporte de ventas generado por la empresa LEMACAP S.A para las
ventas realizadas durante el mes de Octubre de 2018

La empresa tiene problemas para controlar la logística de los productos y quiere saber cuáles
son para ella los productos más representativos en ventas y en los cuales debe enfocarse para
mejorar su control
ANALISIS PARETO VENTAS.xlsx

La empresa mensualmente vende alrededor de 981 productos diferentes cuya logística de

proveeduría y entrega sería muy complicada hacerlo ítem por ítem, sin embargo gracias al
análisis de Pareto se puede observar como el 80% del volumen de ventas mensuales se
concentra en apenas un 16% del total de ítems esto es 157 números de parte cuyo manejo
logístico será mucho más fácil y eficiente

Los demás números de parte deberán acoplarse al proceso logístico adaptado para estos 156
ítems principales

CARACTERISTICAS DE UN PRODUCTO

Las características que más influyen al evaluar la logística de un producto son básicamente sus
características físicas como Peso, Volumen y también su valor, la combinación de estas
características nos permitirá establecer el proceso logístico más apropiado para cada caso

RELACION PESO – VOLUMEN

La relación Peso – volumen es particularmente importante en la estructura de costos logístico
de un producto
Cuando se maneja un producto cuya densidad es muy elevada ( alta relación peso- volumen )
por ejemplo acero y productos de acero, textiles en rollos, etc. Se puede observar como al
manejar los costos de transporte de estos productos, se puede obtener valores muy bajos por
kg transportado, por el contrario los productos cuya densidad es muy baja ( baja relación peso
– volumen ) como almohadas, colchones, plásticos de volumen etc, el costo de transporte que
se maneja en estos productos suele ser muy alto ya que se puede transportar muy poco
producto dentro de un mismo empaque, el costo por Kg transportado es muy alto
La relación peso volumen representa un rubro tan importante en la logística que muchos
productos se prefiere transportar desarmados o en partes para aprovechar de mejor manera
el costo del transporte

Las empresas de transporte han diseñado una fórmula para establecer un valor de peso
correspondiente a un volumen determinado, este factor es conocido como peso volumétrico.

Para el cálculo del costo de flete se utiliza el mayor de los datos entre el peso del producto y su
peso volumétrico.

largo x ancho x altura ( cm )

Peso Volumetrico ( Kg )=
5000

RELACION COSTO – PESO

La relación entre el costo del producto y su peso es también un factor a tomarse en cuenta al
momento de analizar los costos logísticos
Un producto con baja relación costo peso por ejemplo arena, carbón etc, tienen un bajo costo
de almacenamiento pero un alto costo de movimiento, por lo tanto el precio de venta del
producto viene determinado más por el costo del transporte que por el costo de inventario o
almacenamiento, las empresas pueden mantener un alto inventario de estos productos y su
movilización se hace en lotes grandes para aprovechar el costo
Un producto de Alta relación costo peso como por ejemplo joyería, equipos electrónicos,
tienen un muy bajo costo de movilización pero un alto costo de inventario, las empresas
buscan mantener el menor inventario posible de estos ítems y desarrollan procesos logísticos
más rápidos para abastecer a sus clientes sin incurrir en costos de almacenamiento.

Gráficamente esta relación se puede ver de la siguiente manera

SUSTITUIBILIDAD
Los productos debido a la presencia de competencia en el mercado pueden considerarse como
de fácil sustitución cuando el producto tiene altos niveles de competencia y el cliente puede
fácilmente elegir otra marca si la primera no está disponible o productos con poca sustitución
cuyas características hacen que no tenga mucha competencia y el cliente deba esperar por el
producto hasta cuando esté disponible

Cuando un producto es altamente sustituible, la presencia en el mercado es vital para el

desarrollo de las ventas, una falta de inventario puede causar que el cliente opte por otra
marca y quizá no regrese, generando no solo una venta perdida sino un cliente perdido, en
este caso el gerente de logística debe predecir de manera adecuada el inventario a tener en
cada punto en función de las ventas y asegurar un esquema de aprovisionamiento adecuado
para que nunca falte el producto, en este caso el costo invertido en la logística puede ser muy
alto y representar un factor importante en el precio del producto al cliente

CARACTERISTICAS DE RIESGO
Existen muchos productos que por sus características de riesgo deben ser manejados de
manera especial, tales como riesgo de explosión, riesgo de contaminación, riesgo de
caducidad, riesgo de robo

Existen diversos procesos para manejar estos productos como por ejemplo contenedores
aislados, refrigerados, herméticos, etc. lo que hace que su costo de transporte y
almacenamiento sea especialmente alto y que debe por tanto ser adecuadamente
considerado.

DEBER

Tomar un reporte de ventas en la empresa donde usted trabaja ( por lo menos 12 meses de
historia ) y desarrollar un análisis de Pareto para definir
1. Cuáles son los productos que representan su 80% de ventas
2. Cuáles son los productos que representan los otros segmentos de venta 80%-90% y
90% - 100%
3. Se cumple la ley de Pareto 80-20 en su empresa?
4. La empresa tiene conocimiento de sus productos de mayor venta, que acciones está
considerando para evitar que haya ventas perdidas o faltantes de estos productos?