Matriz o cuadro comparativo: historias de negociadores.

Claudia Ivonne Mosquera Ocoró.

Fundación Universitaria del área andina.

Finanzas y Negocios Internacionales.
Negociación Internacional.
 ii
Introducción.

Con la realización de este trabajo, y la lectura del libro quiero dar a entender la

importancia de saber negociar, y como pueden existir varios tipos de negociación, para este caso

escogí las historias del libro “Historias de negociadores” las cuales Son:

Capítulo 1. Piense en una mirada distinta.

Capítulo 3. El mito del estilo duro.

Capítulo 4. El factor humano en una negociación.

Capítulo 5. El arte de ejercer presión.

Capítulo 6. El poder puede cambiar de manos.

Capítulo 7. Juegue con el factor tiempo.

Con estas lecturas y la posterior realización de la matriz o el cuadro comparativo, deseo

plasmar las ventajas y desventajas de cada uno, al igual que conocer en qué caso utilizarlos, de

una manera exitosa.

Ítem Resumen Ventajas Desventajas
Corría el año 1912 y el célebre Theodore Las ventajas que La desventaja,
Roosevelt llegaba al final de una disputada se encuentran es que no se
campaña electoral por la presidencia de los en este primer tiene nada
Estados Unidos. En el afán los publicistas capítulo, es escrito y en
imprimieron tres millones de folletos, en la como la cualquier
parte de abajo se leía “Moffet Studios, creatividad momento la
Chicago”, En aquellos tiempos el precio por juega un papel respuesta
el uso de los derechos de autor podía rondar muy importante podría ser que
un dólar por folleto, por lo cual tenían en la no tenían
varios problemas y no sabían cómo consecución de intención de
solucionarlos. Ante esta situación, George los objetivos al pautar, y es un
Perkins, socio de J. P. Morgan, constructor momento de riesgo que se
de ferrocarriles en California y gerente de la negociar, y debía correr,
campaña de Roosevelt, cambió el enfoque como de vemos pues ya se
de apartarnos tenían los
Capítulo del análisis sobre la manera de examinar la
del problema afiches, ante
1. negociación, y le dictó un telegrama para los
para tener una esto siempre
Piense estudios Moffet de Chicago en los
mejor óptica del puede estar el
en una siguientes términos: “Estamos planeando
mismo, pues miedo, y como
mirada distribuir millones de folletos con el retrato cada caso es tratarlo, pues es
distinta. de Roosevelt en la portada. Será una gran distinto, y en este el que hace
publicidad para el estudio que usemos. esa parte solo la que nuestros
¿Cuánto nos pagarían ustedes si usáramos compañía sabía objetivos no se
vuestra fotografía? Contesten que era lo que consigan, y se
inmediatamente”. Al poco tiempo llegó la tenía, la ve reflejado en
respuesta de Moffet: “Nunca hemos hecho contraparte no, el grupo de
esto antes, pero, dadas las circunstancias, por lo tanto, el publicistas,
podríamos ofrecerles 250 dólares”. vio una tenían varias
Obviamente Perkins aceptó de inmediato la posibilidad de ideas, pero
oferta. negocio, y de todas en
tener una generaban
utilidad donde perdida, para la
las otras campaña.
personas veían
perdidas.
 La principal
desventaja que
Algunos creen que un estilo duro en las tiene este tipo
negociaciones genera mejores resultados. de
Pero los resultados demuestran lo contrario, negociación,
pues si no se conoce la contraparte el es que la parte
resultado es desastroso, le ocurrió al clan dominante,
Kirchner mientras conducía el conocido cree tener el
conflicto entre su gobierno y los sectores control de
agropecuarios. El problema que generó un todo, y que la
conflicto de magnitud nacional estuvo contraparte
vinculado al dictado de la famosa resolución aceptara las
número 125/2008 que durante la presidencia condiciones, lo
de Cristina Fernández de Kirchner cual es un
establecía un sistema móvil para las error, pues
Capítulo retenciones impositivas a la soja, el trigo y cada parte,
3. El el maíz. Esta estrategia de imponerle a los tiene unas
mito del campesinos esto, sin escuchar las características
estilo necesidades, son concertar, trajo como únicas que las
duro. consecuencia, pues el gobierno perdió, Y hace
tuvo, la renuncia del ministro de Economía diferentes,
y del jefe de Gabinete de Ministros; la como en el
coalición con el vicepresidente quedó trunca ejemplo el
hasta el final del mandato; se fracturó la gobierno creyó
Confederación General del Trabajo entre los que podía
sindicatos que simpatizaban con el gobierno someter al
y los que defendían a los trabajadores del sector
campo, antiguos aliados; muchos agropecuario,
gobernadores, intendentes y legisladores pero por el
debieron respetar a sus votantes con contrario estos
inserción en el sector rural, y quebraron las salieron
mayorías tanto en la Cámara de Diputados abantes, y el
como en el Senado de la Nación. gobierno le
No tiene toco ceder
ventajas obligado.
A la hora de afrontar una negociación, hay
Capítulo En este caso en
que tener siempre presente que intervienen
4. El particular
seres humanos. Entonces, los sentimientos,
factor podemos tener La desventaja
los temores y las emociones son factores a
humano claro que la que puede
tener muy en cuenta porque una negociación
en una ventaja siempre tener esta es
bien enfocada en la relación humana suele
negocia va ser que se quieran
pagar buenos dividendos. El héroe de este
ción. humanizar al aprovechar de
relato es nada menos que Nelson Mandela, ser humano, la circunstancia.
 Cuando llegó a la presidencia de su país,
jamás destiló ni un solo gramo de odio hacia
sus cancerberos. En Sudáfrica los problemas
raciales entre negros y blancos habían sido
atroces. El genio de Mandela pudo más que algo que cada
toda esa historia de sangre, horror y muerte día se pierde y
entre hermanos de un mismo país. Su más en nuestra
estrategia negociadora, asociada al factor sociedad.
humano, y la elección del deporte como Tratarlo con
elemento de unión, hicieron ablandar el respeto,
corazón de muchos sudafricanos y sirvió tolerancia,
para dar vuelta una de las páginas más reconociendo
siniestras de la historia de esa nación, que cada uno
apoyado en el deporte, uno de las maneras tiene diferentes
de unir a un país. Entorno a un sueño. ideas
En las negociaciones también es importante La ventaja que La desventaja
tiene este tipo que tiene este
aprender la diferencia que existe entre una
de negociación, tipo de
estrategia con capacidad para ejercer
es que primero negociación, es
presión, y aquellos planteos extorsivos que
se debe conocer que, si la otra
equivocadamente usan ciertos negociadores.
muy bien sobre parte conoce
Cuando Trump proyectaba la construcción
el tema que se del tema e
de su sede en Nueva York, la Torre Trump está tratando, y investiga del
en la Quinta Avenida, necesitaba los de una manera tema a
derechos de vistas de un pequeño edificio sutil llevar a la negociar, puede
clásico, propiedad de Tiffany & Company, contraparte a tornarse una
la famosa joyería. Trump estaba dispuesto a tomar la disputa que no
pagar cinco millones de dólares, pero temía decisión que va terminar en
Capítulo
que Tiffany los rechazara para mantener la esperamos, y buenos
5. El
integridad arquitectónica de su porción de la que esta crea términos, o que
arte de
Quinta Avenida, y aquí entra a jugar la que la está va aumentar los
ejercer
genialidad de Trump, encargó a su tomando de costos de la
presión.
arquitecto dos maquetas muy distintas del manera misma.
proyecto de la Torre Trump. Durante la voluntaria, y
reunión con el director de la afamada que es la mejor
joyería, Trump le enseñó las dos maquetas. opción.
El primer modelo era un edificio elegante,
de cincuenta pisos, que según Trump se
convertiría en un vecino con clase para la
joyería de primerísima fila. Ese era el
rascacielos que pensaba levantar Trump si
lograba adquirir los derechos de vistas de
Tiffany. El segundo era un edificio muy feo
y, según Trump, era el que las autoridades
 del distrito de Nueva York le obligarían a
edificar si Tiffany no cooperaba. La fachada
del edificio, que daría a la joyería Tiffany,
estaba diseñada con filas de ventanas
pequeñas cubiertas de tela metálica. Las dos
maquetas de cincuenta pisos se alzaban
sobre la mesa del despacho de Hoving, en
espera de su decisión. Hoving captó el
mensaje y aceptó las condiciones de Trump.
La argentina tuvo el poder de tener a las
Malvinas de manera pacífica, ya que, la
Gran Bretaña. Planteo en varias
oportunidades manera de que la argentina
las tuvieran. Pero eso cambio cuando la
argentina invadió las Malvinas con la
Capítulo esperanza de que la gran Bretaña no
6. El entraría, con la derrota argentina, tras los
poder tres meses que duró el conflicto bélico, hizo
puede que todo el poder negociador pasara a La ventaja que
cambiar manos de los ingleses, quienes instalaron tiene este tipo La desventaja es
de una poderosa base militar en el lugar y se de negociación que no es para
manos. negaron sistemáticamente a negociar es que lo siempre, que la
cualquier cuestión relacionada no solo con podemos de ambición puede
la soberanía de las islas sino con las realizar de hacer que las
inmensas riquezas pesqueras y petroleras manera ágil, cosas nos
que hacen de los malvinenses, hoy en día, para que esta cambien de un
los habitantes del mundo con mayor ingreso ventaja siempre momento a
per cápita. quede. otro.
La ventaja de
El hecho ocurrió a la hora de las esta forma de La desventaja
negociaciones de París en 1973, cuando negociar, es que que tiene este
norteamericanos y vietnamitas, suscribieron desespera a la método, es que,
los famosos acuerdos de paz a causa de la contraparte, si si no se realiza
cruenta Guerra de Vietnam que los tuvo esta necesita una buena
enfrentados durante muchos años. Al realizar la planeación, y
momento de negociar los vietnamitas negociación en manejamos
pusieron obstáculos, para así consumir más un determinado bien los tiempos
tiempo, El tiempo tenía impacto no solo en tiempo, la contraparte
Capítulo aumentar el poder de los vietnamitas en el haciendo que la puede tomar
7. campo diplomático sino también en el negociación se control, o
Juegue propio campo de batalla porque, mientras se torne mejor y simplemente
con el llevaban adelante todas estas tratativas, por más productiva, irse sin realizar
factor un lado, la ayuda militar y económica de para una de las ningún tipo de
tiempo. ee.uu. iba decreciendo, y por otro, el ejército partes. negociación.
de Ho Chi Minh iba ganando decisivas
posiciones militares. Si bien los
norteamericanos tenían la idea de dar la
impresión de que ninguna parte había
perdido la Guerra de Vietnam y que los
acuerdos habían marcado una salida con
honor, la verdad es que la aventura en
Vietnam era una verdadera catástrofe militar
y diplomática para ellos.
 Conclusiones.

Al realizar este trabajo veo la importancia conocer de una manera objetiva, los

diferentes tipos de negociación, lo cual con lleva a mejorar mi manera de pensar, y de

mejorar en cuanto a las estrategias que se deben utilizar para llevar con éxito una

negociación.
 Lista de referencias

Ponti, Franc, and Miguel A.R. Donadío. Historias de negociadores, Ediciones

Granica, 2017. ProQuest Ebook Central,
http://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliotecafuaasp/detail.action?
docID=4849689.