INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO BABAHOYO

TECNOLOGIA SUPERIOR EN ADMINISTRACION

TEMA: ANÁLISIS UN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

PARA EL MEJORAMIENTO DE LAS VENTAS DE LAS
MICROEMPRESAS DEL CANTÓN BABAHOYO.

NOMBRE:

KEVIN DIAZ CASTRO

DALTON ALMEIDA

JEAMPIERE CARDONA

ARIEL TOAPANTA

GILINDRO PONCE

CURSO:

3 " D " ADMINISTRACION

DOCENTE:

ING. VARGAS VERDEZOTO SILVIA PATRICIA

MARCO TEORICO:

1. QUE ES ADMINISTRACIÓN.

La administración, al igual que cualquier otra disciplina económica y social, se

considera como un medio indispensable para cualquier tipo de organización, nace en el
seno de disciplinas afines, y a través de su desarrollo va interactuando con otras más.
No es tarea fácil hoy en día ser uno de los principales responsables de una organización,
ya que al administrador se le exige disponibilidad absoluta, integridad moral, estudios
especializados y actualizados, conocimiento de la naturaleza humana, frialdad y
asertividad en la toma de decisiones, tacto y calidez en las relaciones interpersonales.

1.1 La Administración es una ciencia social que persigue la satisfacción de

objetivos institucionales por medio de una estructura y a través del esfuerzo
humano coordinado” [ CITATION Jos07 \l 3082 ].

La Administración es la dirección de un organismo social, y su efectividad en

alcanzar sus objetivos, fundada en la habilidad de conducir a sus integrantes”.
(Harold Koontz ,2019).

“La Administración es el empleo de la autoridad para organizar, dirigir y

controlar a subordinados responsables y consiguiente, a los grupos que ellos
comandan, con el fin de que todos los servicios que se prestan sean debidamente
coordinados en el logro del fin de la empresa.” (F. Tannenbaum ,2003).

QUE ES ESTRATEGIA.

En el campo de la administración, una estrategia, es el patrón o plan que integra

las principales metas y políticas de una organización, y, a la vez, establece la secuencia
coherente de las acciones a realizar (Ibídem, 1995). Una estrategia adecuadamente
formulada ayuda a poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como en sus
deficiencias internas, los recursos de una organización, con el fin de lograr una situación
viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el entorno y las acciones
imprevistas de los oponentes inteligentes.

Davies (2000), la estrategia se caracteriza por tener múltiples opciones,

múltiples caminos y múltiples resultados, es más complejo su diseño y son más difíciles
de implementar que otras soluciones lineales. Tal como lo afirma el autor, hablar de
estrategia se puede convertir en una torre de babel en la que muchos expresan ideas y
quieren hacerlas valer, pero que nadie entiende a nadie. Esto ha hecho que muchas
organizaciones hayan implementado estrategias que las han empantanado y las han
llevado a cometer errores graves, cuyo efecto ha sido alejarlas de los verdaderos
objetivos hacia los cuales querían llegar o encaminarse.

Una estrategia tiene que llevar a cabo estrategias menores que obtengan
beneficios de sus fortalezas internas, aprovechar las oportunidades y evitar o aminorar
el impacto de las amenazas externas. (F. David, 1994)

Una estrategia es un patrón o plan que integra las metas mayores de una
organización, las políticas y acciones secuenciales que llevan hacia un todo
cohesionado. Una estrategia bien formulada ayuda al "Mariscal" a coordinar los
recursos de la organización hacia una posición "Única y Viable", basada en sus
competencias relativas internas, anticipando los cambios en el entorno y los
movimientos contingentes de los oponentes inteligentes. (J. B. Quinn, 1991)

QUE ES CLIENTE.

Un cliente es una persona o entidad que compra los bienes y servicios que ofrece
una empresa.

También la palabra cliente puede usarse como sinónimo de comprador, el cliente

puede comprar un producto y luego consumirlo; o simplemente comprarlo para que lo
utilice otra persona. Sin duda, el cliente es el principal foco de atención de cualquier
empresa, puesto que todas los planes y las estrategias de marketing deben enfocarse,
desarrollarse e implementarse en función del cliente.

Es una persona física o jurídica que recibe un servicio o adquiere un bien a

cambio de un dinero u otro tipo de retribución.

Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma

voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o
para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean,
producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

QUE ES ESTUDIO DE MERCADO.

Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado “consiste en agrupar,

programar, examinar y anunciar de forma minuciosa las informaciones relevantes para
la situación de mercado específica que hace frente una organización “.

Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: “La selección, el

análisis y la descripción de información para contribuir a tomar decisiones y a vigilar las
acciones de marketing “.

Según Naresh Malhotra, los estudios de mercado “describen la dimensión, el

dominio de compra de los consumidores, los recursos de los distribuidores y el contorno
del consumidor “.

QUE ES EL MARKETING.

“El marketing es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo

de bienes y servicios del productor al consumidor” (Ama, 1960).
 “Marketing es la planificación y ejecución de todos los aspectos y actividades
relativas a un producto con objeto de influir sobre los consumidores para que se compre
la mayor cantidad posible a un precio óptimo que maximice el beneficio de la empresa a
largo plazo.” (Buck ,1962).

El marketing es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio,

promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfacen los objetivos particulares y de las organizaciones.” (American Marketing
Association, 1985)

“Marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos

grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e
intercambiando productos con valor para otros” (Kotler,2003).

QUE ES VENTA.

La venta se puede definir como la operación mediante la cual una persona

transmite a otra persona la propiedad que tiene sobre un bien o derecho, a cambio de un
precio determinado. También se puede decir que la venta es ceder la propiedad de un
producto a cambio de una compensación en dinero, servicio o especies (Andersen,
1997). Es un proceso dinámico y obedece a un ciclo, el cual requiere tiempo,
planificación y tácticas para lograr resultados óptimos.

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que
la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la
definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio".
 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión
de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado,
cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se
paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en
varias entregas sucesivas"

QUE ES SEGMENTACION DE MERCADO.

La segmentación de mercado se establece como el proceso de distribuir el

mercado absoluto para un producto en peculiar o una categoría de productos en sección
o grupos relativamente uniforme o igual. Para ser competente, la segmentación debe
producir grupos donde sus integrantes tengan afectos, satisfacción, requerimientos,
aspiración o preferencias similares, pero donde los grupos mismos sean distintos entre
sí. (Ferrer & Hartline, 2012).

Silk (2006) afirma que la segmentación del mercado, la elección de mercado y

posicionamiento del producto son condiciones indispensables para el desarrollo de una
exitosa estrategia de marketing, porque de esa manera, la organización centra sus
esfuerzos en los clientes o potenciales.

Limeira (2008) afirma que es necesario segmentar, porque los mercados son
heterogéneos, compuestos por diferentes personas con diferentes deseos y expectativas.

El hecho de que la segmentación del mercado no es algo simplista, hace necesario que
el investigador lo estructure y divida en etapas, sin embargo, hay algunas diferencias en

cuanto a los pasos del proceso de segmentación.

QUE ES SERVICIO.

Según Kotler un servicio es “cualquier actividad o beneficio que una parte puede
ofrecer a otra, es esencialmente intangible y no se puede poseer” [Collins, 2006:7]. Es
decir, es todo lo que es perceptible para el cliente y que produce un valor agregado, en
el preciso momento en que se produce un aumento en la satisfacción.

Para Richard L. Sandhusen, "los servicios son actividades, beneficios o

satisfacciones que se ofrecen en renta o a la venta, y que son esencialmente intangibles
y no dan como resultado la propiedad de algo".

Servicio es en primer lugar un proceso, es una actividad directa o indirecta que

no produce un producto fisico, es decir, es una parte inmaterial de la transacción entre el
consumidor y el proveedor. Puede entenderse al servicio como el conjunto de
prestaciones accesorias de naturaleza cuantitativa o cualitativa que acompaña a la
prestación principal. (Berry, L. Bennet, C. y Brown, C., 1989)

Los servicios poseen ciertas características que los diferencian de los productos
de acuerdo a la forma en que son producidos, consumidos y evaluados. Estas
características provocan que los servicios sean más difíciles de evaluar y saber qué es lo
que realmente quieren los clientes. (Zeithmal, Valerie A. & Mary Jo Bitner, 2004)

QUE ES MICROEMPRESA.

TORRES, Luis (2005) manifiesta: “La Microempresa es la organización

económica de hecho, administrada por una o más personas emprendedoras, que tiene
objetivos económicos, éticos y sociales.

El término microempresa pudiera relacionarse con otros términos como

“subdesarrollo”, “pobreza” y “sector informal”. Algunos autores explican la creación y
existencia de las microempresas como resultado de la incapacidad de un país para
ofrecer empleo formal y como un elemento de subsistencia (Ruiz, 2004:73).

Las microempresas son unidades de producción de bienes y servicios que han

demostrado ser un medio efectivo para dinamizar las actividades productivas en la
sociedad. Ocupan un lugar preponderante tanto en los países en crecimiento como
desarrollados, un ejemplo viable es lo que sucede en las pequeñas y medianas empresas
que prosperan en Alemania, Japón y Estados Unidos, estos modelos de economía
demuestran que las microempresas son de importancia vital desde el punto de vista
social, en tanto, generan empleo y permiten crear innovación lo que de una manera u
otra acelera los procesos económicos y sociales (Chanamé, 2008).

QUE ES UN PLAN ESTRATÉGICO.

Según Weston (2020) la planeación estratégica se define como: Un proceso reflexivo y

sistemático para determinar una dirección y un curso de acciones para lograr un futuro
deseable, el plan estratégico debe enfocar la atención de las personas y guiar la
asignación de recursos en la organización

Según el autor Sainz De Vicuña (2012), al hablar del plan estratégico de la

organización, nos estamos refiriendo al plan maestro en el que la alta dirección recoge
las decisiones estratégicas corporativas que ha adaptado “hoy” en referencia a lo que
hará en los tres próximos años (horizonte más habitual del plan estratégico), para lograr
una organización más competitiva que le permita satisfacer las expectativas de sus
diferentes grupos de intereses.

Para Martínez Pedrós y Milla Gutiérre (2005) un plan estratégico es un

documento que sintetiza a nivel económico-financiero, estratégico y organizativo el
posicionamiento actual y futuro de la empresa y cuya elaboración nos obligará a
plantearnos dudas acerca de nuestra organización, de nuestra forma de hacer las cosas y
a marcarnos una estrategia en función de nuestro posicionamiento actual y del deseado.
 Lumpkin y Dess (2003) entienden por plan estratégico el conjunto de análisis,
decisiones y acciones que una organización lleva a cabo para crear y mantener ventajas
comparativas sostenibles a lo largo del tiempo. Brenes Bonilla (2003) define el plan
estratégico de manera similar considerándolo como el proyecto que incluye un
diagnóstico de la posición actual de una entidad, la(s) estrategia(s) y la organización en
el tiempo de las acciones y los recursos que permitan alcanzar la posición deseada.