1

EL CONTRATO DE
DISTRIBUCIÓN

“UN ABOGADO SIN LIBROS, SERÍA

COMO UN TRABAJADOR SIN
HERRAMIENTAS”
LOS AUTORES
UNIVERSIDAD CIENTÍFICA DEL PERÚ | IQUITOS – 2021

2
 “Año del Bicentenario del Perú: 200 años de independencia”

Universidad Científica del Perú

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

CATEDRÁTICO : JEAN PAUL PINEDO LOZANO

CÁTEDRA : DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL

INTEGRANTES : GUEVARA DEL ÁGUILA, WILBER

OLORTEGUI VELA, SARA MILUSKA

CICLO : X

PRESENTACIÓN : 12 de abril de 2021

IQUITOS – PERÚ

2021

3
 ÍNDICE
DEDICATORIA.........................................................................................................................4
AGRADECIMIENTO...............................................................................................................5
INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................6
CAPITULO I...............................................................................................................................7
1. EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN..............................................................................7
1.1. CONCEPTO...................................................................................................................7
1.2. LAS PARTES.................................................................................................................9
1.3. CARACTERÍSTICAS...................................................................................................10
1.4. REGULACIÓN.............................................................................................................11
1.5. NATURALEZA JURÍDICA..........................................................................................12
CAPITULO II............................................................................................................................15
2. TIPOS DE CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN..............................................................15
2.1. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN EN EXCLUSIVA................................................16
2.2. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA.......................................................18
2.2.1. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA O ESTABLECIMIENTO AUTORIZADO............19
2.3. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA........................................................21
2.4. DIFERENCIAS CON EL CONTRATO DE AGENCIA.............................................22
CAPITULO III...........................................................................................................................24
3. ATIPICIDAD O NO DEL CONTRATO, OBLIGACIONES, FUNCIONES,
CLÁUSULAS, CONTENIDO Y TERMINACIÓN DEL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN
24
3.1. ATIPICIDAD O NO DEL CONTRATO......................................................................25
3.1.1. LEGALMENTE INNOMINADO..............................................................................25
3.1.2. NO FORMAL............................................................................................................25
3.1.3. DE COLABORACIÓN O COOPERACIÓN...........................................................26
3.1.4. ORDINARIAMENTE CELEBRADO POR ADHESIÓN.......................................26
3.1.5. CONTRATOS MARCO...........................................................................................26
3.2. OBLIGACIONES DE LAS PARTES..........................................................................26
3.3. FUNCIONES DEL DISTRIBUIDOR..........................................................................28
3.4. CONTENIDO DEL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN............................................29
3.5. TERMINACIÓN DEL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN........................................31
3.6. INDEMNIZACIÓN........................................................................................................35
CAPITULO IV...........................................................................................................................37
4. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL EN DISTINTOS PAÍSES.....38
4.1. UNIÓN EUROPEA......................................................................................................38

4
4.2. ESTADOS UNIDOS....................................................................................................38
4.3. CHINA...........................................................................................................................39
4.4. RUSIA...........................................................................................................................41
CONCLUSIONES....................................................................................................................43
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................44
NOTAS......................................................................................................................................45

DEDICATORIA

A Dios por habernos dado la vida

y permitirnos llegar hasta este
momento tan importante de
nuestra formación profesional.
5
 AGRADECIMIENTO

A Dios, por estar siempre con nosotros,

en los triunfos y momentos difíciles que
nos han enseñado a valorarlo cada día
más y porque sabemos que gracias a él
todo es posible.

A nuestros queridos padres y

hermanas por su amor, cariño y
apoyo; por ser el verdadero motor
6
que nos impulsan a salir adelante y
esforzarnos por ser buenas
profesionales.
 Al Dr. Jean Paul Pinedo Lozano, por
brindarnos sus conocimientos,
orientaciones y apoyo necesario para
realizar el presente trabajo de
Investigación.

INTRODUCCIÓN

Se encuentran algunos antecedentes remotos de esta figura contractual en una

Ordenanza europea del año 1350 que legislaba sobre el “tractator”, que
consistía en que el cargador de mercaderías encomendaba para que viajara
con ellas hasta los puertos de destino convenido y realizara allí las respectivas
consignaciones, recibiendo a cambio una participación en las ganancias.

Fue con el advenimiento de la revolución industrial, la producción en masa y el

desarrollo de los medios de comunicación y transporte, que surgió la necesidad
de contar con auxiliares calificados, relacionados con el productor mediante un
vínculo caracterizado por la estabilidad, la continuidad, el dinamismo y la
cooperación. Adoptando la distribución una estructura cada vez más compleja,
propia de una serie de figuras contractuales que no lograban quedar
enmarcadas en ninguno de los esquemas conocidos hasta entonces.

En el ámbito del comercio internacional las pequeñas y medianas empresas

suelen necesitar invariablemente de la colaboración de otras empresas para

7
poder establecerse con efectividad y sin un alto coste en los mercados
exteriores. Una de las formas más habituales es el establecimiento de
acuerdos con distribuidores locales que conocen el mercado de primera mano
y por tanto gozan in situ de un amplio abanico de contactos. La importancia de
estos contratos por tanto es fundamental, no se puede ignorar que más de la
mitad de los contratos internacionales celebrados se realizan a través de algún
tipo de representación. Los distribuidores son personas jurídicas
independientes de la empresa fabricante, que basan su negocio en la compra
de productos a proveedores para posteriormente revenderlos en el mercado
local, obteniendo un margen comercial y usualmente respetando la marca del
fabricante.

En la actualidad hermanadas con este contrato se encuentran los contratos de

agencia, concesión y el franchising, con los que comparte ciertos caracteres o
similitudes, pero que en si representan figuras contractuales autónomas.

CAPITULO I

1. EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

1.1. CONCEPTO

Son innumerables los conceptos elaborados tanto por la doctrina como por la
jurisprudencia.

A modo simplemente ejemplificativo se reproducen algunos de ellos:

Es aquel contrato en que el empresario actúa profesionalmente por su propia

cuenta, intermediando un tiempo más o menos extenso y negocio determinado,
en una actividad económica que indirectamente relaciona al productor de
bienes y servicios con el consumidor. El contrato de distribuciones un contrato
consensual que otorga el derecho de vender en un sector determinado, por lo
que recibe una remuneración consistente, generalmente, en la diferencia entre

8
el precio de compra y el de venta, denominado inapropiadamente
“remuneración” o “margeri de venta”.

“Contrato celebrado entre comerciantes, de carácter atípico, innominado por

ausencia de caracterización legal, configurado sin embargo en el tráfico
comercial con una reiteración de elementos que en la práctica permiten a la
doctrina y jurisprudencia la individualización de la figura contractual de la que
participan algunos caracteres típicos de contratos conocidos, como la
compraventa, la concesión, la consignación y para algunos la locación de
obrar”.

Contrato atípico, consensual, que otorga el derecho de vender en un sector

determinado productos del concedente, por lo que se recibe un margen de la
reventa. El contrato de distribución es un negocio jurídico consensual, atípico,
complejo, mercantil, por el cual un empresario –distribuidor- actúa
profesionalmente por su cuenta y nombre, intermediando en actividad
económica determinada que indirectamente relaciona al productor de bienes y
servicios con el consumidor.
Es aquel contrato en que el empresario actúa profesionalmente por su propia
cuenta, intermediando un tiempo más o menos extenso y negocio determinado,
en una actividad económica que indirectamente relaciona al productor de
bienes y servicios con el consumidor.

El contrato de distribución es un contrato consensual que otorga el derecho de

vender en un sector determinado, por lo que recibe una remuneración
consistente, generalmente, en la diferencia entre el precio de compra y el de
venta, denominado inapropiadamente remuneración.

El contrato de distribución, es un tipo de documento que va a marcar las

condiciones de la relación comercial que se crea entre dos partes: por un lado,
se encuentra el distribuidor, quien se compromete a comprar y distribuir los
productos de la parte principal en el territorio o zona geográfica de este.

9
Como se ha mencionado líneas arriba, los contratos de distribución no están
regulados legalmente por ende estos deben ser de preferencia escritos y claros
al m omento de elaborarlas y también dependerá mucho del tipo de
negociación de las partes al momento de plasmar las obligaciones y derechos
que estos recojan fielmente en el mismo.

Los contratos de distribución tienen una estructura jurídicamente compleja,

debido a que estas dentro de su estructura contienen diversas relaciones
convencionales que guardan autonomía entre sí.

1.2. LAS PARTES

Se trata de un contrato bilateral donde intervienen las siguientes partes:

El productor: es la persona natural o jurídica que produce determinados bienes

y estos vendidos en una zona determinada por el distribuidor.

El distribuidor: es el propietario de una empresa y se encarga de la venta de los

bienes o productos del productor o fabricante en un lugar determinado.

10
1.3. CARACTERÍSTICAS

a. Intermediación: El distribuidor que actúa en nombre y riesgo propio,

compra el producto y vende a terceros esas mercaderías.

b. Actuación a nombre y riesgo propio del distribuidor: No es un

representante del distribuido. Este elemento lo diferencia del contrato de
agencia. La intermediación del distribuidor, desvincula a quien vende los
bienes de aquellos que los adquieren, salvo los derechos del consumidor

c. Planificación comercial: Para que el contrato se tipifique se requiere la

configuración de este elemento, a través de cláusulas que establecen
precios unitarios, régimen de mercados, programas de publicidad,
obligatoriedad de tener establecimiento abierto, stock de una determinada
cantidad de mercaderías, etc.

11
d. Margen de reventa: Es la remuneración del distribuidor, consiste en la
diferencia entre el precio de compra y el de venta de las mercaderías
distribuidas.

e. Exclusividad: Puede estar o no estipulada en el contrato. Puede ser

bilateral, cuando el fabricante se compromete a no efectuar ventas en
territorio del distribuidor, y éste último, a no comerciar productos que
compitan con los del distribuido) o unilateral, (cuando sólo afecta a una sola
de las partes).

f. Delimitación de la zona de distribución: El contrato tiene delimitada una

zona territorial, es decir, un espacio geográfico determinado. En cuanto al
tiempo de duración del contrato, es de larga duración, pero nada obsta a
que se pacte un tiempo inferior.

g. El contrato de distribución también se caracteriza por su vocación de

permanencia o estabilidad. Como se destaca, la relación entre las partes
en el contrato de distribución no es una relación esporádica, ya que se
exige un esfuerzo de inversión por parte del distribuidor, que exige para su
amortización tiempo.

1.4. REGULACIÓN

El contrato de distribución actualmente carece de una regulación específica

tanto a nivel doméstico como internacional, siendo este uno de los grandes
vacíos de los que adolece el moderno derecho mercantil internacional o lex
mercatoria. Esta carencia dificulta la negociación de este tipo de contratos ya
que lo dispuesto en el mismo adquiere una importancia inusitada, por la no
existencia de una regulación a la que remitirse.

No obstante, la distribución comercial si está regulada indirectamente o de

forma tangencial en determinados países, y en especial, a nivel europeo, a
través del derecho de la competencia, el cual se encarga de monitorizar
comportamientos relativos a los acuerdos de distribución que puedan afectar a
la libre competencia dentro de los mercados de la Unión.

12
A pesar de no haber un derecho uniforme a nivel internacional que regule el
contrato de distribución -a diferencia de lo que ocurre con el contrato de
compraventa- la práctica comercial internacional ha ido dotando de ciertas
características a este contrato, que han sido progresivamente recogidas en los
contratos modelo publicados por distintos organismos internacionales como la
Cámara de Comercio Internacional.

A nivel doméstico recientemente en España se han alzado voces reclamando

una ley que regule los contratos de distribución que aporte seguridad jurídica a
las relaciones entre proveedores y distribuidores. En este sentido, en 2007, las
principales patronales de los distintos sectores de la distribución minorista, lo
que supone más de 800.000 pymes de todo el estado, expresaron su apoyo
unánime a la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción
(Faconauto) en su iniciativa de fomentar la creación de una ley sobre contratos
de distribución.

1.5. NATURALEZA JURÍDICA

El contrato de distribución o concesión internacional es una de las categorías

en las que se subdivide los genéricamente llamados contratos internacionales
de distribución, y que comprenden contratos como el de comisión, agencia,
mediación, franquicia y el de distribución o concesión propiamente dicho. En
este tipo de contratos de colaboración, la relación jurídica que surge entre las
partes contratantes está basada en la confianza mutua. Por tanto, es un
contrato personalista que se establece intuitu personae atendiendo a las
virtudes, capacidades, crédito y condiciones particulares del distribuidor o
concesionario. Es además según se desprende de la jurisprudencia española,
un contrato de carácter continuado o de tracto sucesivo.

13
En cuanto a su naturaleza mercantil, esta no plantea mayores problemas a
pesar de carecer de una regulación específica y de no cumplir una función de
cambio sino de colaboración, ya que guarda una marcada analogía con el
contrato de agencia, que es mercantil, pudiendo inferirse su mercantilidad por
analogía.

Son contratos de duración determinada o indefinida. En caso de no pactarse

una duración determinada, cualquiera de las partes podrá dar por terminado el
contrato toda vez que exista una justa causa para la resolución o cumpla con el
deber de preaviso, si este ha sido pactado en el contrato.

Así mismo podemos afirmar que se trata de un acuerdo de naturaleza

compuesta ya que implica un número variado de relaciones jurídicas. Como
apunta Hans van Houtte se podría distinguir tres tipos de relaciones:

 Implica una concesión de venta, ya que obliga al fabricante a permitir

que el distribuidor revenda sus productos a los usuarios finales a lo largo
de la vida del contrato.
 Es un acuerdo de compra, ya que obliga al distribuidor a comprar los
productos especificados en el contrato al fabricante, por el tiempo que
dure el contrato.
 Es un acuerdo de suministro, ya que obliga al fabricante a suministrar
los productos especificados en el contrato por el tiempo que dure el
contrato.

Por tanto, el distribuidor no es un mero “revendedor” ya que está unido a la

empresa suministradora por unos lazos más o menos estrechos, necesarios
para que se dé la efectiva colaboración empresarial que se busca. En su papel
de revendedor el distribuidor se encarga de la promoción y la organización de
la distribución en el territorio asignado. El suministrador le confiere al
distribuidor una posición privilegiada en el territorio, concediéndole, en la
mayoría de los casos, el derecho exclusivo de compra de sus productos. Esto
implica que esta colaboración no pueda ser episódica, siendo una relación con
vocación de duración en el tiempo. Esta relación crea por tanto vínculos

14
estrechos entre las partes, lo que hace que el distribuidor se abstenga de
distribuir productos de la competencia

En relación a los contratos de distribución, se indica por la doctrina que,

aunque estos contratos pueden tener distintas modalidades o formas de
manifestación, tienen una estructura común y se caracterizan
fundamentalmente por las siguientes notas:

a) En primer lugar, son contratos de colaboración celebrados entre empresarios

independientes, generalmente un fabricante y varios comerciantes, para la
implantación de una red de venta o distribución de los productos o servicios de
aquél.

b) En segundo lugar, se trata de un contrato atípico, pues carece de una

regulación sistematizada como sucede con el contrato de agencia. La
Audiencia Provincial de Madrid, Sección 10ª, Sentencia 546/2006 de 13 Sep.
2006, Rec. 221/2006 lo conceptúa como un contrato esencialmente atípico, y el
Tribunal Supremo, Sala Primera, de lo Civil, Sentencia de 18 dic. 1995, Rec.
2792/1992, destaca su "acusada naturaleza atípica", que le permite adoptar
diversas formas. En efecto, se trata de fórmulas contractuales nuevas y
carentes de regulación legal, si bien su frecuente utilización en la práctica les
ha permitido alcanzar una tipificación social que justifica su tratamiento
diferenciado.

c) En tercer lugar, son contratos mercantiles, de duración continuada y

habitualmente de adhesión, por lo que, en este punto, resultará aplicable
también la Ley 7/1998 sobre Condiciones Generales de la Contratación.

d) En cuarto lugar son contratos intuitu personae o basados en la confianza,

aunque no puede decirse que sean personalísimos, ya que los factores que
conforman esta característica son, en este caso, esencialmente instrumentales
y se refieren a la capacidad técnica, profesional o financiera del distribuidor.

e) Son, además, en quinto lugar, contratos onerosos, dado que el distribuidor

obtiene un margen comercial por la distribución del producto, que a su vez se
ve beneficiado por la extensión y distribución.

15
CAPITULO II

2. TIPOS DE CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

No existe un único contrato de distribución. Hay una serie de elementos como

por ejemplo el tipo de producto, las características que tenga, el uso que se le
vaya a dar, el tipo de mercado al que va destinado, que pueden hacer que el
contrato por el que se vaya a optar varié notablemente.

16
2.1. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN EN EXCLUSIVA

Es el método más común y es al que se suele recurrir cuando se trata de

contratos de distribución internacionales en los que el distribuidor no puede
vender productos de la competencia.

Así mismo el fabricante-suministrador puede comprometerse a no realizar

ventas directas en el territorio asignado, a impedir que otros distribuidores
promuevan ventas en el territorio objeto de exclusiva, o impedir absolutamente
a otros distribuidores la realización de ventas en el territorio, aunque sea de
forma indirecta.

Según una comunicación aclaratoria sobre dos Reglamentos referentes a la

distribución realizada por la Comisión Europea, los contratos de distribución en
exclusiva se caracterizaron de la siguiente manera:

Los acuerdos de distribución exclusiva se caracterizan por el hecho de que una

de las partes, el proveedor, le concede a la otra, el revendedor, un territorio
delimitado en el que debe centrar sus actividades de venta, comprometiéndose
a no entregar los productos objeto de contrato a otros revendedores
establecidos en dicho territorio. En los acuerdos de compra exclusiva, el
revendedor se compromete a no comprar los productos objeto de contrato a
proveedores distintos del otro contratante.

La exclusividad a pesar de no ser una cláusula obligatoria del contrato de

distribución, es sin embargo muy utilizada en la práctica por los beneficios que
lleva aparejada.

La misma proporciona una mayor eficiencia ya que el suministrador solo tiene

que tratar con un distribuidor, lo cual conlleva una reducción de costes de
transacción, una mejor planificación en los abastecimientos, y una mayor
posibilidad de obtener feedbacks por parte de los clientes.

Así mismo el distribuidor tiene un mayor aliciente a la hora de invertir en la

promoción del producto concedido en exclusiva.

Una de las cuestiones más problemáticas dentro de este tipo de contratos es la

vulneración de la exclusividad por parte del fabricante. La cláusula de

17
exclusividad, como ya hemos comentado, impone en la mayoría de los casos la
obligación al fabricante-suministrador de no proveer de los productos objetos
de exclusiva a otros distribuidores en el territorio asignado, prohibiendo así
mismo la venta directa por parte de la propia empresa.

Encuadrado dentro de esta obligación se haya el deber por parte del fabricante
de tomar las medidas oportunas contra aquellos distribuidores que estén
vulnerando el derecho de exclusividad otorgado.

No obstante, son innumerables los litigios producidos por el no cumplimiento de

dicha obligación por parte del fabricante, lo cual suele entrañar un derecho
indemnizatorio a favor del distribuidor.

Así mismo, existen también casos en donde la vulneración se produce por

parte del distribuidor, cuando a pesar de obligarse contractualmente a comprar
determinados productos únicamente al fabricante-suministrador, recurre a otros
suministradores de los mismos productos.

Otro asunto espinoso relacionado con la exclusividad es su potencial de

restricción de la libre competencia, lo cual conlleva que en determinados casos
estas cláusulas entren en colisión con las disposiciones relativas al derecho de
la competencia europeo.

La concesión de territorios exclusivos suele venir acompañada, en ocasiones,

de acuerdos que proveen de protección a los territorios de los distribuidores de
una forma tal que restringen la libre competencia de una forma palpable.

Como norma general hay que destacar que aquellos contratos de distribución
en exclusiva que afecten y restrinjan significativamente el comercio entre los
diferentes Estados Miembros de la UE, y que conlleven la fijación de precios o
la fijación de precios mínimos de reventa, infringen lo establecido en el artículo
81 del Tratado de la Unión y pueden ser objeto de sanciones por parte de la
Comisión. Así mismo aquellas cláusulas que prohíban las exportaciones entran
directamente en colisión con el artículo 81.1 del Tratado y por tanto están
prohibidas. Por contra, si el acuerdo no produce un efecto significativo en el

18
comercio intracomunitario no entrará en colisión con las reglas de la
competencia.

2.2. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

Es un sistema de distribución en virtud del cual las partes asumen

recíprocamente el compromiso de no nombrar otros distribuidores en un
territorio determinado para la reventa de los productos o servicios de un
fabricante o proveedor y de respetar las zonas atribuidas con carácter exclusivo
a cada uno de los distribuidores.

19
La designación de los distribuidores y el otorgamiento de la exclusiva de
reventa permiten a los fabricantes o proveedores controlar la oferta de sus
productos o servicios en el mercado y les facultan para crear una red comercial
altamente integrada sin necesidad de emplear medios propios, algo que lleva
también a considerar a este sistema como una técnica de concentración de
empresas.

Se define como un contrato de compraventa en la que las partes, bien

aisladamente o bien conjunta y recíprocamente, contraen la obligación de
comprar o vender a terceros determinados productos especificados en el
contrato.

El distribuidor puede vender productos de la competencia. Este contrato suele

incluir algunas cláusulas como, por ejemplo, que se necesite llegar a un
número de ventas mínimas para continuar con la relación comercial.

 En el primer caso el distribuidor se compromete a adquirir determinados

productos o servicios solamente al fabricante o proveedor, a empresas
vinculadas a él o a terceras empresas a las que aquél haya encargado la
distribución de sus productos.

 En el segundo caso, es el proveedor o fabricante el que asume el

compromiso de no vender el producto a otro distribuidor dentro del
territorio objeto de la exclusiva.

2.2.1. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA O ESTABLECIMIENTO AUTORIZADO

El contrato de distribución selectiva o de establecimiento autorizado, puede ser

definido como aquel contrato en el que el fabricante o proveedor se
compromete a vender los productos o servicios objeto del contrato únicamente
a distribuidores seleccionados por él en virtud de criterios específicos y los

20
distribuidores se comprometen, de un lado, a revenderlos en su
establecimiento en régimen de no exclusividad, respetando las instrucciones
pactadas y, en su caso, prestando asistencia técnica a sus compradores, y, de
otro, a no vender tales productos o servicios a comerciantes o distribuidores no
autorizados.

Estos contratos reciben en la práctica diversas denominaciones, y presentan

grandes semejanzas con el contrato de concesión, pero se diferencia de éste
por el hecho de que el distribuidor selectivo posee un mayor grado de
autonomía respecto del proveedor, no goza de una exclusiva territorial y, por lo
general, comercializa diversas marcas.

En la actualidad la distribución selectiva tiene su razón de ser en las

necesidades existentes en la comercialización y distribución de ciertos
productos de marca. Los fabricantes o suministradores optan por este sistema
de distribución para proyectar cierta imagen o para asegurarse de que las
ventas van acompañadas de la prestación de determinados servicios. Este tipo
de contrato de distribución viene definido en el apartado d) del artículo 1 del
Reglamento 2790/1999 de la manera siguiente:

Se entenderá por sistema de distribución selectiva, un sistema de distribución

por el cual el proveedor se comprometa a vender los bienes o servicios
contractuales, directa o indirectamente, sólo a distribuidores seleccionados
sobre la base de criterios específicos, y los distribuidores se comprometan a no
vender tales bienes o servicios a agentes no autorizados.

En este tipo de distribución, por tanto, el fabricante limita la venta de sus

productos a un número limitado de distribuidores, configurando un sistema de
distribución homogéneo frente a los consumidores, realizando para ello una
cuidada selección cualitativa o cuantitativa de los distribuidores autorizados.

Esta selección tiene como objetivo la mejora de la calidad del servicio ofrecido
al cliente final. Obviamente la restricción del número de distribuidores tiene dos
efectos inmediatos; el encarecimiento del precio final y la restricción del acceso
al mercado. Un caso típico de distribución selectiva se da en el sector de la
automoción, en donde la empresa fabricante de los vehículos establece una

21
red de distribuidores que adquieren la exclusividad para vender dichos
vehículos, prestando así mismos servicios de reparación postventa.

En este tipo de acuerdos, las autoridades europeas de Defensa de la

Competencia consideran que no son restrictivos de la competencia si la red de
distribuidores se establece atendiendo a criterios objetivos de carácter
cualitativo. Estos criterios, para que cumplan con el artículo 81 del Tratado,
deben de estar relacionados con la competencia técnica del revendedor o su
personal o la conveniencia o prestaciones de las instalaciones del revendedor.
Dichos criterios, además, deben ser exigidos de forma uniforme a todo
potencial distribuidor sin que medie prácticas discriminatorias de ningún tipo.

Si, por el contrario, los criterios utilizados limitan de hecho el número de

distribuidores utilizando criterios como el potencial económico de la zona
asignada, o utilizando criterios de mínimos márgenes de beneficios que
permitan la viabilidad económica de la red, el contrato se reputaría nulo por ser
contrario a las reglas de la competencia.

2.3. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA

El objetivo principal de este contrato es intentar conseguir el mayor número de

distribuidores posibles y alcanzar un mayor número de puntos de venta.

22
Los contratos de distribución intensiva el principal objetivo del suministrador es
conseguir en una zona geográfica determinada el mayor número de
distribuidores y con ello conseguir un aumento de puntos de venta en esa zona.

2.4. DIFERENCIAS CON EL CONTRATO DE AGENCIA

23
El contrato de agencia es un tipo contractual que surge a mediados del siglo
XIX en gran parte para dar respuesta al aumento progresivo de las relaciones
comerciales internacionales. Este contrato tiene cierta relación con el contrato
de distribución, no obstante, es un contrato mercantil de mera gestión
comercial. En el contrato de agencia, el agente aun siendo un intermediario
independiente, cumple funciones auxiliares de comercio por cuenta ajena, no
realizando compras en firme y teniendo una capacidad de auto organización
limitada. En nuestro ordenamiento el contrato de agencia se haya regulado por
la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia, el cual lo define en su artículo 1 del
modo siguiente:

Por el contrato de agencia una persona natural o jurídica, denominada agente,

se obliga frente a otra de manera continuada o estable a cambio de una
remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena,
o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como
intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y
ventura de tales operaciones.

En el contrato de distribución en cambio, el distribuidor actúa como un

intermediario independiente respecto del fabricante exportador, actuando en
nombre propio y como comprador final a todos los efectos. El distribuidor
siempre opera asumiendo el riesgo de la operación, el agente, por el contrario,
casi siempre actúa por cuenta ajena a no ser que se pacte lo contrario, cosa
que no suele ocurrir en la práctica. A pesar de esta diferencia con el contrato
de agencia, es habitual en la práctica empresarial denominar a los
distribuidores como “agentes”, lo cual suele inducir a confusión. El propio
Tribunal Supremo destaca las diferencias entre ambas figuras en las
Sentencias de 26 de julio de 2000 y de 5 de febrero de 2004 afirmando que “así
como el contrato de agencia tiene por objeto la promoción de actos u
operaciones de comercio por cuenta ajena del agente o intermediario
independiente, en la concesión ese objeto se circunscribe a la reventa o
distribución de los propios productos del concedente, y por lo general, con un
pacto de exclusiva –positivo y negativo-: vender sólo el concesionario y no
vender nadie más en su zona”.

24
Por lo tanto, cuando el principal quiera ejercer un control total sobre los bienes
objeto de compraventa antes de que estos lleguen al comprador final, la mejor
alternativa es contar con un agente. El agente no adquiere título sobre los
bienes, ni siquiera adquiere la posesión sobre los mismos en la mayoría de los
casos. Así mismo el fabricante que quiere ejercer un mayor control sobre la
clientela optará por el contrato de agencia ya que el distribuidor, como
revendedor autónomo, ejerce un mayor control directo sobre el cliente final.

Otra de las diferencias a destacar es que el contrato de distribución sigue

siendo actualmente un contrato atípico, por el contrario, y como hemos
mencionado anteriormente, el de agencia se encuentra regulado tanto a nivel
interno por la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia, como a nivel europeo a
través de la Directiva 86/653/CEE relativa a la coordinación de los derechos de
los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales
independientes, transpuesta por la Ley 12/1992. En este sentido se podría
decir que los acordado por las partes en un contrato de distribución cobra una
especial importancia debido a la atipicidad de esta figura contractual.

25
CAPITULO III

3. ATIPICIDAD O NO DEL CONTRATO, OBLIGACIONES, FUNCIONES,

CLÁUSULAS, CONTENIDO Y TERMINACIÓN DEL CONTRATO DE
DISTRIBUCIÓN

3.1. ATIPICIDAD O NO DEL CONTRATO

Muchos contratos mercantiles son regularmente atípicos, ya que debido al

dinamismo del comercio la Ley no puede regularlo todo y además por la
necesidad siempre volátil del mercado existen varios tipos de contratos atípicos
o innominados en materia mercantil.

En este sentido, se entiende por contrato atípico aquel que no se encuentra

regulado en la ley. Generalmente cuando los contratos son atípicos suelen
estar desarrollados por la doctrina, la costumbre o la jurisprudencia. En nuestro
país no existe legislación que establezca un régimen para el contrato de
distribución y la jurisprudencia ha resuelto muy poco sobre este tema por lo que
resulta importante definirlo mediante la doctrina y la jurisprudencia
internacional.

Además, por ser atípico, este es un contrato en el que se ve mayor aplicación

del principio de autonomía de la voluntad y las derivaciones de dicho principio
como la libertad contractual y la libertad de configuración interna del contrato.

Sin embargo y por contrapartida, este contrato resulta socialmente típico, pues
el tráfico negocial ha delineado sus elementos característicos, por ello Villalba
Paredes reconoce que es un contrato no reconocido en nuestra legislación,
aunque goza de tipología social.

3.1.1. LEGALMENTE INNOMINADO

Como lo que ocurre en el caso ecuatoriano, el ordenamiento jurídico no le

otorga una denominación o nombre, aunque en la práctica, gracias a la
doctrina, la costumbre mercantil y la jurisprudencia se le denomina contrato de
distribución. No obstante, Villalba Paredes considera que se trata de un
contrato nominado y cita la ley especial belga.

26
3.1.2. NO FORMAL

Para Farina el contrato de distribución es un contrato consensual, en el cual

impera la libertad de formas, pudiendo celebrarse, aunque la doctrina no es
pacífica, incluso de manera verbal.

3.1.3. DE COLABORACIÓN O COOPERACIÓN

Si bien supone actos de cambio entre los contratantes o partes como la

provisión de productos, el aspecto central que se destaca es la colaboración
empresarial o condominio empresaria realizada entre distribuidor y distribuido,
tendiente a obtener la mayor rentabilidad posible derivada de la
comercialización de productos a terceros.

Farina señala que la noción de colaboración es amplia en el derecho moderno,

y nace de la necesidad de descentralización y complementación que tiene una
empresa productora de bienes o servicios, para colocar sus productos en uno o
más mercados, función que asume la empresa colaboradora para lograr el fin
que ha determinado el advenimiento del contrato. Por último, Farina establece
que al ser un contrato de colaboración las obligaciones no pueden entenderse
como obligaciones individuales, sino de manera integrada porque existe una
integración de las partes en la cual hay un deber recíproco de buena fe y de
colaborar la una con la otra.

3.1.4. ORDINARIAMENTE CELEBRADO POR ADHESIÓN

En la línea de Giraldo Bustamante, de conformidad a como las partes acuerdan

los extremos del contrato, o en otras palabras a su negociación, los contratos
de distribución pueden ser negociados o de adhesión.

3.1.5. CONTRATOS MARCO

Es decir, los fabricantes pueden satisfacer sus necesidades mediante uno o

varios contratos de distribución (agencia mercantil, concesión mercantil,
franquicia) o de una combinación de ellos.

27
3.2. OBLIGACIONES DE LAS PARTES

Para complementar todo lo dicho no se puede dejar de considerar algunas

obligaciones que adquieren las partes que suscriben los contratos de
distribución.

Debido a su carácter bilateral en el contrato de distribución surgen obligaciones

para ambas partes. En el caso del proveedor, la obligación principal es la de
entregar el producto al distribuidor de manera periódica en los términos
acordados. La doctrina establece que dentro del contrato de distribución se
inserta un contrato de suministro debido a que el fabricante se obliga a
distribuir sus productos en una zona determinada a través del distribuidor.

De esta obligación se deriva también la de entregar el bien en la cantidad y

calidad acordada en el contrato. Así mismo, el proveedor deberá informar y
suministrar al distribuidor todos los materiales y elementos necesarios para que
éste pueda realizar su actividad de venta al público.

Otra obligación del proveedor del bien, es la de no realizar actos de distribución

de su producto dentro de la zona determinada que se concedió al distribuidor.
Además, la obligación principal del distribuidor es aquella de pagar el precio en
la forma, lugar y tiempo debidos, esta obligación se cumple de manera
periódica al igual que la entrega de los bienes por parte del proveedor.

De igual manera, el distribuidor se obliga a vender dichos productos en una

zona determinada y con una cantidad mínima de ventas establecida.

También es obligación del distribuidor aquella de permitir una fiscalización por

parte del proveedor de la calidad del producto comercializado.

Para hablar de manera sintetizada, mencionaremos los puntos específicos que

deben cumplir ambas partes, tanto el distribuidor como el empresario:

a. Obligaciones del distribuidor.

- El pago de los productos que adquiera al empresario en las condiciones que

estos hayan pactado.

28
- Comprar al empresario la mínima cantidad de producto que hubiesen
pactado.

- Contribuir con los gastos de publicidad de la marca del empresario.

- Deber de confidencialidad.

- Deber de informar al empresario sobre los defectos en el producto y sobre las

posibles vulneraciones de su marca en el territorio de su competencia.

b. Obligaciones del empresario.

- Entrega del producto en las condiciones pactadas.

- Facilitar al distribuidor muestras del producto, asistencia técnica...

- Otorgarle al distribuidor la licencia de uso de la marca comercial.

-Proporcionarle al distribuidor toda la formación relativa a la publicidad y formas

de comercialización de su producto.

29
3.3. FUNCIONES DEL DISTRIBUIDOR

Al elaborar el contrato de distribución internacional es esencial que el

exportador tenga presente todas las funciones que, a su vez, se convierten en
obligaciones del distribuidor. Entre ellas cabe destacar:

 Comprar en firme los productos del exportador de acuerdo a las

condiciones que pacten.

 Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos.

 Trabajar conjuntamente con el exportador para alcanzar los objetivos

previstos.

 Contar con una infraestructura suficiente para realizar las tareas que se
le encomienden.

 Disponer de almacenes y mantenga stocks de los productos del

exportador.

 Realizar las tareas logísticas de forma eficiente para satisfacerlas

exigencias de los detallistas y de los compradores finales.

 Participar en las actividades de promoción que realice el exportador

(ferias, seminarios, etc.).

 Suministrar al exportador información sobre el mercado y, si fuera el

caso, utilice Internet para recibir ofertas y realizar la gestión de pedidos.

 Formar a su personal de ventas en el conocimiento de los productos del

exportador.

 Realizar informes de previsión de ventas.

30
 Gestionar los clientes clave de acuerdo a la política comercial del
exportador y proporcionar servicios posventa si es necesario.

3.4. CONTENIDO DEL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Pasamos brevemente a comentar las cláusulas más típicas que suelen

conformar los contratos de distribución en la práctica.

Territorio, productos y exclusividad: En estas cláusulas, las partes

determinan que productos en concreto van a ser objeto de distribución, así
como la delimitación del territorio o país en el que serán distribuidos,
normalmente en régimen de exclusividad.

Obligación de no competencia: Obligación típica en los contratos de

distribución en exclusiva por la cual el distribuidor, a su vez, se
compromete a no revender productos de la competencia idénticos en el
territorio asignado.

Organización de ventas, promoción y ferias: Obligaciones que asume el

distribuidor en cuanto a organización e infraestructura mínima de ventas,
promoción de los productos y asistencia a ferias.

Condiciones de suministro: Se suelen detallar las obligaciones que asume

el fabricante de suministrar los pedidos realizados, condiciones de
compraventa y pago de los mismos y precios.

Volumen mínimo de ventas: Obligaciones por parte del distribuidor de

conseguir un mínimo de ventas para un período determinado.

Información confidencial y propiedad industrial: Estipulaciones referentes a

las obligaciones de las partes de mantener la confidencialidad de las
informaciones, así como obligaciones referentes a logos, marcas, nombres
comerciales y demás derechos de propiedad industrial pertenecientes al
fabricante.

Obligación de stock y servicios postventa: Obligación por parte del

31
distribuidor de mantener un stock mínimo de producto y de proporcionar en
su caso reparaciones y servicios postventa.

Terminación anticipada del contrato: Enumeración de casos en los que las

partes puedan rescindir el contrato.

Indemnización por clientela: Las partes pueden pactar indemnizaciones por

clientela al término del contrato.

Resolución de disputas: Sumisión de las controversias al arbitraje o a la

jurisdicción de los tribunales.

Ley aplicable: Determinación de cuál es la ley aplicable al contrato.

32
3.5. TERMINACIÓN DEL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Los contratos de distribución se suelen extinguir por el vencimiento del plazo de

duración del mismo en aquellos casos en los que se pacte. En caso de que se
pacte una posibilidad de prórroga, el contrato de seguirá vigente por el tiempo
en dure la misma. Por el contrario, en los contratos de duración indefinida,
según reiterada jurisprudencia del Tribunal Supremo, las partes tendrán
derecho a terminar el contrato a través de una declaración unilateral de
desistimiento, si bien en todo momento las partes deberán actuar con buena fe
en su realización.

El derecho al desistimiento unilateral se condiciona a la realización de una

declaración unilateral de carácter recepticio que realiza una de las partes a la
otra, produciéndose los efectos extintivos en el momento de la recepción de
esta declaración.

 Preaviso. Es habitual que a la terminación del contrato se pacte un plazo

de preaviso, es más la omisión del preaviso puede entrañar que la
rescisión del contrato sea abusiva, entrañando un abuso de posición de
dominio y de competencia desleal, generando por tanto el deber de
indemnizar los daños y perjuicios, si bien su no realización no anula el
efecto extintivo. En caso de que haya un pacto expreso se indemnizará lo
establecido por las partes, en caso contrario habrá que indemnizar el daño
emergente y el lucro cesante establecido en los artículos 1101, 1106 y
1107 del Código Civil. Como hemos indicado anteriormente el desistimiento
unilateral no necesita una justa causa, pero se ha de realizar observando
las exigencias de la buena fe. La duración del preaviso puede ser pactada
expresamente por las partes o establecerse en determinados casos por el
ordenamiento legal. En otros casos habrá que remitirse a los usos o a lo
que resulte razonable.

 Indemnización por clientela. A lo largo de la duración de los contratos de

33
 distribución en exclusiva, el distribuidor habrá ido generando y
desarrollando una cartera de clientes que son los que habrán adquirido los
productos objeto de contrato, cartera de clientes que habrá logrado
conseguir o fidelizar a través de su actividad de promoción.

Esto significa la aportación indirecta por parte del distribuidor de una

clientela al fabricante, al haber sido este último introducido en el mercado
objeto de exclusiva, haciendo que su marca y productos o servicios sean
conocidos localmente. Así mismo, a la terminación del contrato, el
distribuidor pierde esa clientela a la que no podrá revender los productos
en los sucesivo si bien los clientes, en la mayoría de los casos, seguirán
comprando los mismos productos al fabricante o al nuevo distribuidor
seleccionado para esa zona.

Teniendo en cuenta la atipicidad del contrato de distribución habrá que estar

primeramente a lo dispuesto en el contrato en referencia a la indemnización por
clientela. No obstante, en raras ocasiones los contratos en exclusiva incluyen
cláusulas indemnizatorias en compensación por la pérdida de clientela, no
siendo habituales debido a la negativa de los fabricantes a incluir este tipo de
cláusulas.

A pesar de esta negativa a incluir este tipo de cláusulas, los Tribunales ha

venido a reconocer, en reiteradas ocasiones, el derecho a la indemnización por
clientela en los contratos de distribución, por aplicación analógica de la Ley
12/1992 sobre Contrato de Agencia en aquellos casos en que se den los
requisitos del artículo 28 de la referida ley, que dispone los siguiente:

Cuando se extinga el contrato de agencia, sea por tiempo determinado o

indefinido, el agente que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o
incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente,
tendrá derecho a una indemnización si su actividad anterior puede continuar
produciendo ventajas sustanciales al empresario y resulta equitativamente
procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las
comisiones que pierda o por las demás circunstancias que concurran.

34
Por tanto, se puede dar el caso de que un contrato de distribución que cumpla
los requisitos del artículo 28 del contrato de agencia, conlleve una
indemnización por clientela por aplicación analógica del referido artículo, por
supuesto quedando supeditado este extremo a la apreciación de los tribunales.

El contrato debe tener una duración razonable (entre tres y diez años) que
permita al distribuidor compensar los esfuerzos de apertura del mercado. La
duración más habitual de los contratos de distribución es de cinco años.
También puede establecerse un periodo de prueba inicial (seis meses o un
año) a partir del cual se renueve automáticamente.

Es conveniente que el exportador establezca una cláusula por la que, en caso

de que el distribuidor no alcanza un mínimo de compra, pueda resolver el
contrato antes de que expire. Este apartado del contrato debe detallar las
causas de extinción anticipada del contrato y el periodo mínimo dentro del que
debe comunicarse a la otra parte la intención de rescindirlo, así como los
derechos y obligaciones de ambas una vez concluido el mismo.

El contrato de distribución puede extinguirse de varias formas, a saber:

Consumación del contrato, vencimiento del plazo, imposibilidad de
cumplimiento, acuerdo de las partes, resolución por incumplimiento y
terminación unilateral.

La primera forma de extinción es aquella que no es contenciosa, es decir, el

contrato termina porque se han cumplido en el tiempo y en forma debida las
obligaciones previstas por las partes.

Otra forma de extinción del contrato es el vencimiento del plazo o el

acontecimiento de la condición resolutoria, por lo que el contrato termina por
causas objetivas. En cuanto al plazo vencido del contrato, si es que no existe
estipulación de que el contrato termina, se puede extender si las partes, de
hecho, continúan con la ejecución periódica de sus obligaciones.

La jurisprudencia española ha determinado que se puede admitir como justa

causa de incumplimiento la existencia de una situación patrimonial de crisis o

35
quiebra técnica, otra causa puede ser la desestructuración de la empresa por lo
que se pierde la calidad personalísima del contrato.

Se ha admitido como justa causa de desistimiento la situación patrimonial de

crisis y quiebra técnica de las partes.

También se admite como justa causa de desistimiento la desestructuración de

la empresa por muerte de socio fundador y administrador único, con la
consiguiente pérdida de confianza en un contrato intuitu personae como es el
de distribución.

En cuanto a la resolución por incumplimiento de las partes procede debido a

que en todo contrato bilateral va inserta la condición resolutoria tácita. Por lo
que cuando existe un incumplimiento declarado por un juez, puede determinar
la resolución del contrato.

En este sentido, en el caso de Gironella Henrich v. Cooperativa I Caixa de

Montbrio del Camp el juez determinó que por el incumplimiento de la cláusula
de exclusividad la demandada debería pagar una indemnización. La sentencia
establece lo siguiente:

La sentencia de primera instancia estimó íntegramente la demanda: declaró

que Montbrio había incumplido el contrato de distribución por infracción del
pacto de exclusividad y, consiguientemente, declaró la resolución del contrato
de distribución. Además, condenó a la demandada a pagar a la actora la suma
de 506.040,80 euros como indemnización de los daños y perjuicios
ocasionados con su incumplimiento.

La sentencia fue recurrida en apelación por la demandada. La Audiencia

Provincial estimó parcialmente el recurso. En primer lugar, confirmó que la
demandada había incumplido el pacto de exclusividad y que este
incumplimiento justificaba la resolución del contrato de distribución.

En cuanto a la terminación unilateral, la doctrina y la jurisprudencia española

han expresado de manera mayoritaria que no es necesario justificar la
terminación cuando el contrato ha sido a plazo indefinido.

36
Por lo que se entiende que esta forma de terminación del contrato solo procede
cuando el contrato no tiene un plazo. Así, la jurisprudencia se pronuncia por
determinar que las cláusulas de un contrato de distribución que establezcan la
posibilidad de terminar unilateralmente no son abusivas ni contrarias al orden
público.

3.6. INDEMNIZACIÓN

Durante la duración del contrato de distribución, el distribuidor habrá generado

una cartera de clientes de los productos objeto del contrato de distribución.

Una vez finalizado el contrato, el distribuidor perderá esa cartera de clientes a

los que ya no va a poder seguir revendiéndoles el mismo producto, y que, por
lo tanto, pasaran a adquirirlos al fabricante o bien al nuevo distribuidor
asignado a esa zona. De esta forma, el distribuidor indirectamente está
aportando al empresario una nueva clientela generada gracias su actuación, lo
que deberá ser compensado por una indemnización.

En primer lugar, para determinar si procede o no la indemnización por

clientela habrá que atender a lo pactado en el contrato a este respecto.

En defecto de pacto entre las partes, los Tribunales han venido reconociendo
este derecho a la indemnización por clientela por aplicación analógica de la Ley
12/1992 de 27 de May (Contrato de Agencia), concretamente su Art. 28, que
dispone al respecto:

1. Cuando se extinga el contrato de agencia, sea por tiempo determinado o

indefinido, el agente que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o
incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente,
tendrá derecho a una indemnización si su actividad anterior puede continuar
produciendo ventajas sustanciales al empresario y resulta equitativamente
procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las
comisiones que pierda o por las demás circunstancias que concurran.

37
2. El derecho a la indemnización por clientela existe también en el caso de que
el contrato se extinga por muerte o declaración de fallecimiento del agente.

3. La indemnización no podrá exceder, en ningún caso, del importe medio

anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco
años o, durante todo el período de duración del contrato, si éste fuese inferior.”

Si bien, un Acuerdo de los Magistrados de la Sala del Tribunal Supremo de 20

de diciembre de 2005, dispone que no será aplicable este artículo de forma
automática, siendo necesario que se reúnan los siguientes requisitos:

-Que la cartera de clientes haya sido únicamente producto del esfuerzo del
distribuidor.

-Que el proveedor esté en condiciones de aprovecharse de esa cartera de

clientes generada por el distribuidor.

- Y quedaran excluidos aquellos supuestos en los que el cliente haya sido

atraído por la marca, y no por el esfuerzo del distribuidor (Sentencia Civil TS,
Sala de lo Civil, Sec. 1, Rec 517/2000, 06-11-2006)

38
CAPITULO IV

4. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL EN DISTINTOS

PAÍSES

El contrato de distribución no tiene una regulación específica en el

ordenamiento jurídico internacional ni en las legislaciones de los distintos
países, por lo que constituye una forma de contratación de las denominadas
atípicas, que se basa en el principio de autonomía de la voluntad de las partes.
No obstante, existen algunas normas y, sobre todo, prácticas comerciales que
las empresas exportadoras deben conocer cuando realizan contratos en
diferentes países y zonas del mundo.

4.1. UNIÓN EUROPEA

Cuando se realizan contratos de distribución con exclusividad países de la UE

es necesario ajustarse a la normativa sobre derecho de competencia
establecida en el Reglamento (CEE) nº1983/83, relativo a determinadas
categorías de acuerdos de distribución en exclusiva. En este tipo de contratos,
se consideran nulos los siguientes pactos:

– La imposición de precios de reventa

– Los repartos de mercados-territorios entre empresas competidoras
– La limitación o control de la producción, de cara a la distribución
– La opacidad de las condiciones comerciales

39
En cuanto al idioma es habitual realizar los contratos en inglés o bien en
versión bilingüe utilizando el idioma de cada una de las partes (español-
francés, español-alemán, español-italiano, español portugués.

4.2. ESTADOS UNIDOS

Cuando se realiza un contrato de distribución en Estados Unidos es habitual

que sea la empresa norteamericana la que tomen la iniciativa en la redacción
del contrato que deberá estar adaptado adaptados a las prácticas comerciales
del país y a su Ley de Contratos (US Contract Law). Esta ley se rige por tres
fuentes principales: El Common Law, creado por los tribunales de justicia a
través de la interpretación de los hechos y circunstancias anteriores; los
estatutos específicos en cada jurisdicción, en general, a nivel estatal; la Ley
Federal que es uniforme en su aplicación, y rige en aquellas temas que se
consideran más importantes para la defensa de los derechos de los ciudadanos
norteamericanos como, por ejemplo, los impuestos federales o la ley de
patentes y derechos de autor.
En Estados Unidos existen tres formas de distribución claramente diferenciadas
que exigen modelos de contratos distintos:

 Contrato de Distribución Exclusiva para Estados Unidos: cuando la

empresa nombra a un distribuidor para que distribuya sus productos a
través de distribuidores autorizados u otros intermediarios que los revenden
al cliente final. Debido a la exclusividad en la relación comercial, el contrato
incluye compromisos en las acciones de marketing llevadas a cabo por el
distribuidor.

 Contrato de Distribución No Exclusiva para Estados Unidos: la

empresa promociona y vende sus productos en el mercado

40
 estadounidense, a través de distribuidores a los que no concede
exclusividad. Tendrá que utilizar el mismo tipo de contrato de no
exclusividad con todos los distribuidores que tenga a lo largo del país.

 Contrato de Distribuidor Autorizado para Estados Unidos: se utiliza

para la distribución de ciertos productos (electrodomésticos, audio-video.
sistemas de calefacción y refrigeración) que requieren unos conocimientos
técnicos concretos para su venta y mantenimiento.

4.3. CHINA

Es habitual que las empresas chinas, amparadas en su gran poder de

negociación, exijan a las empresas extranjeras la exclusividad para distribuir
los productos en todo -o una parte- del territorio chino. No obstante, es
aconsejable que la empresa extranjera no conceda la exclusividad ya que
además de no poder utilizar otros canales de distribución, en el caso de una
gestión ineficaz por parte del socio chino, se paralizaría su acceso al mercado
hasta la terminación del contrato.

La legislación china (PRC Civil Law) permite que en los contratos con
empresas extranjeras sean las Partes las que elijan la ley y jurisdicción a la que
quieren someterse. No obstante, en la práctica comercial las empresas chinas
rehúsan firmar contratos en los cuales los litigios no se someten a los
Tribunales o a las Comisiones de Arbitraje en China. La elección de uno u otro
procedimiento dependerá sobre todo del poder e influencia de la Parte China y
del prestigio del Tribunal que proponga la empresa china; como norma general,
será preferible elegir la alternativa del Arbitraje frente a la del Tribunal.

En China los contratos de distribución con empresa extranjeras suelen hacerse

en versión bilingüe inglés-chino. Es poco frecuente firmar contratos en otros
idiomas como el español, francés o alemán. Para la versión en chino se utiliza
el chino mandarín simplificado.

41
Es aconsejable utilizar el Modelo de Contrato de Distribución para China en
versión bilingüe inglés-chino ya que de esta forma se facilitará la propia
negociación del contrato, así como el cumplimiento de las obligaciones y una
solución amistosa en caso de conflicto.

4.4. RUSIA

Al igual que sucede en China, es habitual que las empresas rusas que hacer
contratos de distribución con empresas extranjeras (especialmente los
importadores y distribuidores de mayor tamaño) exijan la exclusividad para todo
el territorio de la Federación Rusa e incluso para los países que forman la
Comunidad de Estados Independientes (CIS) tales como Azerbaiyán, Armenia,
Bielorrusia, Kazajistán o Moldavia, en los que estas grandes empresas de
distribución mantienen redes comerciales.

No obstante, es aconsejable que la empresa extranjera no conceda la

exclusividad, al menos durante el primer año, ya que además de no poder
utilizar otros canales de distribución, en el caso de una gestión ineficaz por
parte del distribuidor ruso, se paralizaría su acceso al mercado hasta la
terminación del contrato.

La legislación rusa (Código Civil) permite que en los contratos con empresas
extranjeras sean las partes las que elijan la ley y jurisdicción del país al que
quieren someter el contrato.

No obstante, existe una problemática concreta en relación al reconocimiento de

sentencias emitidas por tribunales extranjeros. El reconocimiento y le ejecución
de la sentencia sólo será posible si existe un tratado entre la Federación Rusa
y el país de la empresa extranjera. Por tanto, sólo en ese caso será

42
recomendable someter el contrato a la ley y jurisdicción del país extranjero que
corresponda.

Los contratos de distribución internacional que se hacen en Rusia,

normalmente son en versión bilingüe inglés-ruso y también en otras versiones
como español-ruso, francés-ruso o alemán-ruso.

Si los conflictos que puedan producirse se someten a una Corte de Arbitraje

Internacional situada fuera de la Federación Rusa bastará con utilizar una
versión en inglés.

En conclusión, la empresa exportadora que elige la alternativa de un

distribuidor para penetrar en mercados exteriores, además de definir
claramente cuáles serán las funciones del distribuidor y el tiempo de
distribución que va a realizar (masiva, selectiva o exclusiva), deberá contar con
un Modelo de Contrato Internacional de Distribución en el idioma del país de
destino que regule las relaciones entre ambas partes y prevea adecuadamente
la resolución de conflictos que puedan surgir.

En determinados países como Estados Unidos, China, India o Rusia en los que
existen legislaciones y prácticas comerciales diferentes a la Unión Europea,
será necesario utilizar modelos de contratos adaptados a dichas diferencias.

43
CONCLUSIONES

En la actualidad el contrato de distribución no se encuentra regulado por lo

que continúa siendo un contrato atípico. Además, la jurisprudencia, la
costumbre y la doctrina han determinado ciertos lineamientos y requisitos
generales para que exista un contrato de distribución. Debido a que no se
encuentra regulado por ley en este tipo de contratos prima la autonomía de
la voluntad de las partes y se deberá estar a ello siempre que se interprete
un acuerdo de esta naturaleza. Resulta importante recalcar que el Proyecto
de Código de Comercio establece un régimen legal para el contrato de
distribución, pero al ser tan delimitado bien podría provocar que este
contrato pierda la flexibilidad y el dinamismo necesario impuestos por el
mercado y el derecho mercantil, por lo que a pesar de que aparentemente
brinda cierta claridad para resolver controversias, no es tampoco lejana la
posibilidad de que pueda anquilosarse o estancarse conforme evoluciona el
derecho comercial.

El contrato de distribución internacional es uno de los contratos de

colaboración más utilizados por las empresas en el comercio internacional,
provee de una solución eficaz y poco onerosa a la hora de establecer redes
comerciales en el exterior. Se diferencia del de agencia en el hecho de que
el distribuidor no actúa bajo las órdenes del fabricante, actuando como un

44
 intermediario independiente y como comprador final a todos los efectos.

La falta de regulación de este tipo contractual, tanto a nivel nacional como

internacional, hace que exista una laguna legal importante que hay que
tratar de solventar lo antes posible en harás de una mayor seguridad
jurídica, como la proporcionada por la Convención de Viena de 1980 sobre
contratos de compraventa internacional. Así mismo a consecuencia de esta
laguna, lo establecido por las partes en el contrato cobra una gran
importancia en la práctica, al entrar plenamente en juego la autonomía de
la voluntad, de ahí la necesidad de contar con expertos a la hora de
establecer el contenido del mismo.

BIBLIOGRAFÍA

 M. Medina de Lemus, Contratos de Comercio Exterior. Doctrina y

Formularios, Ed. Dykinson, 2000.

 C. Esplugues Mota (Coord.), Contratación Internacional, 2ª Ed., Valencia,

Tirant lo Blanch, 1999.

 Hans van Houtte, The Law of International Trade, Londres, Sweet &

Maxwell, 2002.

 A. Jones, B Sufrin, EC Competition Law, 2ª Ed. New York, Oxford

University Press, 2004.

 A. García Herrera, La duración del contrato de distribución exclusiva,

xValencia, Ed. Tirant lo Blach 2006.

 A.L. Calvo Caravaca, J. Carrascosa Fernández, Curso de Contratación

Internacional, 2º Ed., Editorial Colex, Madrid 2006.

 Cordero, Encarna, “La extinción del contrato de distribución en la jurisprudencia”,

Newsletter Pérez-Llorca, Núm. Enero – Marzo, 2012.

 Esplugues Mota, Carlos et al. Derecho del Comercio Internacional, Tirant Lo

45
 Blanch, Valencia, 2011

 Etcheverry, Raúl, Derecho comercial y económico, Buenos Aires, Astrea, 1995.

 Farina, Juan, Contratos comerciales modernos, Buenos Aires: Astrea, 2005.

NOTAS

1. Ver M. Medina de Lemus, Contratos de Comercio Exterior. Doctrina y

Formularios, Ed. Dykinson, 2000.

2. EFECOM, “ Pymes Respaldan iniciativa Faconauto para hacer ley

contratos de distribución”, sitio web, eleconomista.es, fecha de consulta:
9/06/07 , url: http://www.eleconomista.es/empresas-
finanzas/noticias/224625/06/07/Pymes-respaldan-iniciativa-FACONAUTO-
para-hacer-Ley-Contratos-de-Distribucion.html

3. C. Esplugues Mota (Coord.), Contratación Internacional, 2ª Ed., Valencia,

Tirant lo Blanch, 1999

4. Hans van Houtte, The Law of International Trade, Londres, Sweet &

Maxwell, 2002, Pag.180-181

5. ICC Model Distributorship Contract, 2ª Ed. ICC publ. nº646.

6. Comunicación de la Comisión relativa a los Reglamentos 1983/83 y

1984/83 publicada en el DOCE C.-101/2, de 13 de abril de 1984.

7. Es significativa a este respecto la sentencia dictada en Francia por la

46
 Chambre Comercial de Cour de Cassation, Case nº. 04-17.752, que
considera que los distribuidores en exclusiva pueden imputar
incumplimiento de contrato a aquellos fabricantes que haciendo caso omiso
de sus obligaciones, no toman acciones en contra de ventas no autorizadas
en el territorio objeto de la cláusula de exclusividad.

8. A. García Herrera, La duración del contrato de distribución exclusiva,

Valencia, Ed. Tirant lo Blach 2006.

9. Art. 28 Ley 12/92 sobre Contrato de Agencia

47