Implementación EPA

Subdirección de Diseño instruccional

Nombre
MKA313 de la Ventas Tiemp
Sigla Asignatura 3 horas
1 Asignatur consultiva o
a
Experiencia de Aprendizaje
Técnicas de Comunicación en el Proceso de Ventas
N° 2
Actividad N° 2.2 Técnicas de Venta y Post Venta
Nombre del Recurso
2.2.3_juego_de_roles
Didáctico

1. Aprendizajes e indicadores de logro

Aprendizajes (Procedimentales, Indicadores de logro

Actitudinales y conceptuales)

Procedimentales

1. Desarrolla una propuesta de ventas 1.2. Establece una propuesta de venta acorde a la
consultivas acorde a la segmentación segmentación de clientes y canales de distribución

Conceptuales 1.2. Reconoce las técnicas de ventas y posventas de un

producto/servicio
1. Identifica en que consiste el proceso
de venta y posventa
2.2. Define las cualidades y protocolos de venta
consultiva y atención al cliente.
2. Reconoce el modelo de venta B2B,
identificando los momentos de relación y
valor con el cliente 2.3. Identifica las etapas del ciclo de compra generando
relación y valor con el cliente

2. Descripción general actividad

Utilizando la técnica del juego de roles, el curso se dividirá entre Vendedores Consultores y
Clientes, desarrollando un teatro de Ventas. Este es un trabajo individual, donde cada estudiante
deberá de asumir el rol asignado. Se conformarán parejas al azar, las que llevarán a cabo un
proceso de ventas/negociación/compra.

Los vendedores son representantes de una empresa que produce piedras (deberán de buscar la
forma de darle valor a sus piedras, convirtiéndolas en un Negocio: lámpara, cubiertos, platos,
adornos o lo que ellos estimen atractivo) esto vendedores deberán de interactuar con el cliente,
que para este efecto será el encargado de adquisiciones de una tienda de Decoraciones
reconocida (Casa&Ideas, Homy u otra) aplicando el proceso de ventas previamente visto en clases
y de acuerdo a sus conocimientos previos.

3. Descripción específica de la actividad

- Tiempo de realización: 3 horas.

- Los estudiantes a partir de las instrucciones entregadas, deberán de desarrollar un script para
enfrentar la venta de un producto a un cliente previamente definido por el docente, a quién
buscarán convencer de sus ventajas y beneficios.

Docente Diseñador Ricardo Silva Revisor metodológico Andrea San Martín D.

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- Por otra parte el estudiante que oficie de cliente, deberá presentarse como un cliente escéptico a
realizar la compra del nuevo producto. Deberá desarrollar un script de compras para apoyar su rol.
- El diálogo de ventas deberá estar basado en los aprendizajes previos y en los recursos de apoyo
utilizados para su aprendizaje.
- El juego de roles debe tener una duración máxima de 10 minutos y será presentada en una
grabación audiovisual, la que será exhibida para su evaluación.

4. Resultados

- El trabajo considera un Informe con su propuesta de valor y servicio, la justificación de su

propuesta de ventas y los puntos clave del script de ventas justificados.

- Se complementará el trabajo con un Informe que considere la siguiente estructura:

 Para el caso del Rol del Vendedor
 Descripción y justificación de la empresa que representa
 Definición del Producto (características generales)
 Descripción de su rol como Vendedor
 Propuesta de Valor y servicio justificada
 Script de ventas
 Conclusiones
 Reflexión
 Bibliografía

Para el caso del Rol del Comprador

 Definición de la empresa (características generales)
 Descripción de su rol como Comprador
 Descripción de sus necesidades como cliente
 Script de compras
 Conclusiones
 Reflexión
 Bibliografía

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ESCALA DE VALORACIÓN

INDICADORES NL L ML CL

Justifica y describe las características de la empresa que deberán de

representar

Describen el rol que deberán desarrollar, sus objetivos y funciones

Desarrollan un script de acuerdo a sus roles

Desarrollan un proceso de venta y negociación de acuerdo a sus

roles

Presentan su trabajo en un video, correctamente grabado

Presentan una Conclusión Crítica (analítica) de su trabajo

Reflexionan sobre su trabajo, el proceso y el aporte de este a su

Identidad Profesional y Perfil Profesional

Presenta Bibliografía de apoyo en formato APA, cita cuando es

necesario.

Puntaje Total: Calificación:

NL (NO LOGRADO) : 0 puntos

L (LOGRADO) : 1 punto
ML (MEDIANAMENTE LOGRADO) : 2 puntos
CL (COMPLETAMENTE LOGRADO) : 3 puntos

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