Curso: Administración de ventas

Clase 1:La empresa

 Estructura del curso
Clase 1: La empresa

Clase 2: ¿Qué es un plan estratégico?

Unidad 1: Planificación estratégica Clase 3: Estrategias de negocios

Clase 4: Ciclo de vida de un producto

Clase 5: Presupuesto de Ventas / repaso Unidad
1
Clase 6: Solemne

Administración de Clase 7: Comportamiento humano

ventas Unidad 2: Comportamiento del consumidor
Clase 8: Comunicación y liderazgo

Clase 9: Marketing

Clase 10: Conceptos de la gestión comercial

Clase 11: Tablero de mando integral

Unidad 3: Gestión comercial
Clase 12: Pipeline / Repaso unidades 2 y 3

Clase 13: Solemne

 Estructura del curso
Clase 1: La empresa

Clase 2: ¿Qué es un plan estratégico?

Unidad 1: Planificación estratégica Clase 3: Estrategias de negocios

Clase 4: Ciclo de vida de un producto

Clase 5: Presupuesto de Ventas / repaso Unidad
1
Clase 6: Solemne

Administración de Clase 7: Comportamiento humano

ventas Unidad 2: Comportamiento del consumidor
Clase 8: Comunicación y liderazgo

Clase 9: Marketing

Clase 10: Conceptos de la gestión comercial

Clase 11: Tablero de mando integral

Unidad 3: Gestión comercial
Clase 12: Pipeline / Repaso unidades 2 y 3

Clase 13: Solemne

 Resultado de Aprendizaje de la Clase
• Reconocer los conceptos que forman parte del plan comercial
y la estrategia dentro de la empresa, para que se entienda la
relevancia de la función del área comercial en esta.
 ¿Por qué es importante este tema?
Conocer los aspectos básicos de la planificación estratégica, es el
primer paso para entender los diferentes tipos de estrategias
que pueden ser implementados en una empresa, pero para
lograr este entendimiento lo primero es manejar los conceptos
básicos que revisaremos a continuación.
 Introducción

Las preguntas que configuran toda actividad económica son:

• ¿Qué hacer?

• ¿Para qué o para quién hacerlo?

• ¿Cómo hacerlo?
 Definición de Economía
La Economía es el estudio de la forma en que los hombres y la sociedad
utilizan unos recursos escasos, para obtener distintos bienes o servicios y
distribuirlos, para su consumo, presente o futuro, entre las diversas personas
o grupos que componen la sociedad.
Paul SAMUELSON
Curso de Economía moderna (1948)

La administración de recursos escasos, susceptibles de aplicación a fines

alternativos y excluyentes.
C.E. FERGUSON
Teoría Microeconómica (1966)

La Economía es la ciencia que estudia la conducta humana, como una relación

entre fines y medios limitados, que tienen diversa aplicación.
Lionnel ROBBINS
Ensayo sobre la Naturaleza y significación
de la Ciencia Económica
 Definición de Empresa

Empresa (Del italiano impresa)

1. Acción o tarea que entraña dificultad y cuya ejecución requiere decisión y

esfuerzo.

2. Unidad de organización dedicada a actividades industriales, mercantiles o

de prestación de servicios con fines lucrativos.

3. Lugar en que se realizan estas actividades.

La empresa como unidad de decisión

La empresa es un centro de decisión, en el que se orienta la

aplicación de unos medios a la consecución de un fin

EMPRESA

Utiliza Entrega

Servicios y Bienes Bienes y Servicios

https://www.pyme.es/la-valoracion-de-una-empresa-hoy-en-dia/
 ¿Qué hace una empresa?
✓ Básicamente todas las empresas realizan el mismo proceso, buscando
la máxima eficiencia.

PROCESO

ENTRADAS SALIDAS
(Inputs) (Outputs)
 ¿Cómo conseguir el éxito?
✓ Para asegurar el éxito, las empresas se dotan de herramientas que
permiten controlar la eficacia y la eficiencia.

Planificación
Eficacia
Estratégica

+
Control de
Eficiencia
Gestión http://www.mariorizo.com/el-enfoque-es-la-clave-del-exito/
 Principales grupos de interés
✓ La empresa realiza “contratos” explícitos o implícitos con distintos
grupos de interés, que esperan ciertas contraprestaciones.

EMPLEADOS
Satisfacción
ACCIONISTAS Salario CLIENTES
Rentabilidad Desarrollo personal y profesional Satisfacer necesidades
Servicio
Valor
PROVEEDORES
Transacciones satisfactorias
Futuro
EMPRESA
0 ACREEDORES
Calidad crediticia
COMUNIDAD Responsabilidad fiscal
Buen ciudadano
Contribución a los intereses
comunitarios
DIRECTIVOS
GOBIERNO Eficiencia
SINDICATOS
Obediencia a las leyes Efectividad
Condiciones laborales
Salarios Competencia leal
 Potenciales conflictos
✓ Traslado de la sede central de la empresa de Concepción a Santiago
Empleados en Concepción– Posibles despidos – Familia. Casa – Cambios del nivel de vida.
Clientes – Cambios en las prestaciones.
Proveedores – Pérdida de negocio en Concepción.
Administraciones – Agencias de desarrollo – Impuestos – Formación.

✓ Entre accionistas y directivos

En una empresa familiar el nombramiento de directivos profesionales supone la pérdida de
control por parte de los propietarios.

✓ Entre accionistas y trabajadores

La reducción de costes para conseguir una ventaja competitiva supone la pérdida de
puestos de trabajo.

✓ Entre directivos y trabajadores

La fusión de dos empresas que quizás supone la estabilidad del puesto de trabajo de
los directivos, puede significar la reducción de puestos de trabajo.
 Definición de grupo de interés (Stakeholder)

1. Cualquier persona o grupo que puede influenciar o es afectada por

las acciones de la organización.

2. Personas o grupos que dependen de la organización para alcanzar

sus propios objetivos y de los cuales la organización depende para
conseguir los suyos.

http://abcdelemprendedor.blogspot.com/2017/04/analisis-de-los-stakeholders.html
 Tipos de grupo de interés

PRIMARIOS

• Una empresa no puede existir sin su participación continua.

SECUNDARIOS

• Aquellos que influencian o afectan (o son influenciados/afectados

por) a la empresa, pero no están vinculados en transacciones con la
empresa y no son esenciales para su supervivencia.
 Tipos de grupo de interés
PRIMARIOS SECUNDARIOS
SOCIALES PROVEEDORES GOBIERNO
SOCIALES

SINDICATOS
CLIENTES COMUNIDAD
PRESIÓN
LOCAL SOCIAL

MEDIA
EMPLEADOS
INVERSORES COMPETIDORES

PRIMARIOS NO DEFENSORES DEL

MEDIO AMBIENTE
SOCIALES ENTORNO
DEFENSORES DE

ESPECIES NO LOS ANIMALES

HUMANAS
GENERACIONES SECUNDARIOS NO
FUTURAS
SOCIALES
 ¿Qué es una empresa?
Podemos definir la empresa como un sistema en donde se adoptan
decisiones y que tiene las siguientes características:

Es un sistema social complejo.

Formado por un conjunto de "partícipes sociales”

que tienen sus propios objetivos,

y que colaborarán con la empresa mientras reciban una

contraprestación.

Se tiende a sustituir el objetivo de maximización del beneficio por un

conjunto de objetivos (individuales, grupales y organizacionales) cambiando
el comportamiento óptimo por el comportamiento satisfactorio.
 Fines de la Empresa
ECONÓMICOS SOCIALES

Satisfacer las necesidades Contribuir a la superación y

de la sociedad, desarrollo de la comunidad
proporcionando bienes y
EXTERNO

servicios de calidad

Generar el valor añadido Contribuir a la superación y

con la que todos los desarrollo de sus
integrantes de empresa integrantes
INTERNO

puedan conseguir lo
necesario para su bienestar
y progreso: sueldos,
prestaciones, seguridad,
dividendos
 Mapa de la Responsabilidad Social
Resultados Corporativa (RSE) Resultados
económicos sociales

Influencia política Inversores

Gobierno corporativo Gobierno Desarrollo económico
Reputación Empleados Derechos humanos
Gestión del riesgo Clientes Condiciones de trabajo
Capacidad intelectual Proveedores Diversidad
Cuota de mercado Futuras generaciones Marketing responsable
Cadena de suministros Etc. Cambio climático
Eco-Eficiencia

Productos
responsables

Resultados
Medioambientales
 Preguntas
1. ¿Cual es la diferencia entre negocio y empresa?

2. ¿Qué es lo que permite a una empresa mejores resultados

que otras en forma sostenida?
 Resumen de la clase
¿QUÉ ES UNA
EMPRESA?

¿QUÉ HACE?

¿CÓMO LO HACE?

¿A QUIÉNES
AFECTA?

SUS FINES
 Bibliografía
– TARZIJÁN M, JORGE / PAREDES M, RICARDO, (2012)
Organización industrial para la estrategia empresarial, 3ª
Edición, Ed. Pearson
Taller Práctico Colaborativo
Título
• La Empresa y su entorno

Resultado de Aprendizaje
• Reconocer los conceptos que formar parte del plan comercial
y la estrategia dentro de la empresa, para que se entienda la
relevancia de la función del área comercial en esta.

Tiempo
• 80 minutos (5 min. organización, 75 min. desarrollo del
taller)
Actividad online Clase 1
Guía
• La empresa
• 80 minutos de desarrollo
• Lleve el desarrollo de la Guía y las principales dudas a
la siguiente clase presencial