QUÉ ES ESTUDIO DE CASO:

Estudio de caso es una herramienta de investigación y una técnica de

aprendizaje que puede ser aplicado en cualquier área de conocimiento.
El objetivo fundamental de los estudios de caso es conocer y comprender la
particularidad de una situación para distinguir cómo funcionan las partes y las
relaciones con el todo.

Los objetivos de un estudio de caso se pueden clasificar en:

 Objetivos exploratorios: cuyos resultados son usados para formular una

pregunta para iniciar una investigación,
 Objetivos descriptivos: ayudan a describir y comprender mejor un caso en
particular,
 Objetivos explicativos: orientan para facilitar la interpretación del caso.
Los estudios de caso se caracterizan por ser:

 Particularista: estudia intensiva y profundamente un fenómeno.

 Descriptivo: diferencia las partes que componen el todo.
 Heurístico: crea nuevos significados para ampliar las experiencias.
 Inductivo: descubre relaciones y genera hipótesis.
Vea también Hipótesis.

Tipos de estudios de caso

Las tipologías de estudios de casos se clasifican por objetivo (Stake) o por sus
funciones en la educación (Merriam).

Los tipos de estudios de caso por objetivos se clasifican en:

 Estudio intrínseco de caso: otorga una mayor comprensión del fenómeno.

 Estudio instrumental de caso: entrega mayor claridad en el aspecto
teórico.
 Estudio colectivo de casos: indaga los fenómenos a través de la
profundización de múltiples casos.
Los tipos de estudio de caso en la educación son de carácter:

 Descriptivo: casos que describen una situación o fenómeno.

 Interpretativo: casos que refuerzan el lado teórico o ayudan a teorizar.
 Evaluativo: casos que orientan y ayudan a tomar una decisión o la
formulación de un programa.
Fases y ejemplo de un estudio de caso
Los estudios de caso se centran en las siguientes fases:

 Selección y definición del caso: “María es una alumna ejemplar pero sus
notas han bajado en el último trimestre”.
 Lista de preguntas: ¿Por qué las notas de María han bajado?, ¿Cuál es la
causa directa?, ¿Cuál es su situación familiar?, ¿Se han presentado otras
conductas inusuales en María?, etc.
 Localización de la fuente de los datos: familia, parientes, amigos,
profesores, bibliografía.
 Análisis e interpretación: María se ha sentido desmotivada desde que su
hermano quedó internado en el hospital. María es la hermana mayor y era
muy cercana a su hermano. La familia trabaja todo el día y María debe
cuidarse sola.
 Elaboración de un informe: describe los procesos, detalles, conclusiones
del caso. Los estudios de caso en proyectos de investigación suelen seguir
la estructura de un protocolo de investigación.
https://www.significados.com/estudio-de-caso/
 ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS LO DISTINGUEN?

En el año 1994, la pedagoga e investigadora Gloria Pérez Serrano, elaboró un

listado con las principales características que definen a los estudios de casos.
Estas son:

Son particularistas

Esto significa que solamente abarcan una realidad o tema específico, lo que los
constituye en técnicas muy eficaces para analizar situaciones únicas y
concretas.

Son descriptivos

Al finalizar un estudio de casos obtendremos una descripción exhaustiva y

cualitativa de una situación o condición específica.

Son heurísticos

El concepto heurístico significa hallar o descubrir alguna cosa. En el estudio de

casos podemos descubrir nuevos aspectos de un tema específico o
confirmar aquello que ya sabemos.

Son inductivos

Basándonos en un razonamiento inductivo podemos elaborar hipótesis y hallar

nuevas relaciones a partir de uno o varios casos concretos.

¿Cuáles son los objetivos?

Como toda técnica de investigación, el estudio de casos se guía por unos

objetivos específicos. Estos son:

 Elaborar una o varias hipótesis o teorías a través del estudio de una

realidad o situación determinada.
 Confirmar hipótesis o teorías ya existentes.
  Descripción y registro de los hechos o circunstancias del caso.
 Comprobación o comparación de fenómenos o situaciones similares.

METODOLOGÍA: ¿CÓMO SE REALIZA?

Tradicionalmente, el desarrollo de un estudio de casos se divide en cinco fases

bien delimitadas. Estas fases son las siguientes.

1. Selección del caso

Antes de iniciar cualquier tipo de investigación deberemos saber qué queremos

estudiar, para a continuación seleccionar un caso apropiado y relevante. Debemos
establecer el ámbito para el cual es estudio pueda resultar útil, las personas que
pueden resultar interesantes como casos de estudio y, cómo no definir el
problema y los objetivos del estudio de casos.

2. Elaboración de preguntas

Una vez identificado el tema de estudio y seleccionado el o los casos a investigar,

será necesario elaborar un conjunto de preguntas que determinen qué se
quiere averiguar una vez haya finalizado el estudio.
En algunas ocasiones resulta útil establecer una cuestión global que nos sirva de
guía para así, a continuación determinar preguntas más específicas y variadas. De
esta manera podemos sacar el máximo provecho a la situación a investigar.

3. Localización de fuentes y recopilación de datos

A través de técnicas de observación, entrevistas con los sujetos o mediante

la administración de pruebas y tests psicológicos obtendremos la mayoría de
la información necesaria para la elaboración de las teorías e hipótesis que otorgan
un sentido a la investigación.

 Quizás te interese: "Tipos de test psicológicos: sus funciones y

características"

https://psicologiaymente.com/psicologia/estudio-de-caso
 ¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE CASO?

El estudio de casos consiste en un método o técnica de investigación,

habitualmente utilizado en las ciencias de la salud y sociales, el cual se
caracteriza por precisar de un proceso de búsqueda e indagación, así como el
análisis sistemático de uno o varios casos.
Para ser más exactos, por caso entendemos todas aquellas circunstancias,
situaciones o fenómenos únicos de los que se requiere más información o
merecen algún tipo de interés dentro del mundo de la investigación.
Dependiendo del campo de investigación en el que se lleve a cabo, el estudio de
casos puede estar centrado en una gran variedad de materias o cuestiones. En el
ámbito de la psicología, este suele estar relacionado con la investigación de las
enfermedades, trastornos o alteraciones mentales a través del estudio de las
personas que las padecen.
A diferencia de otros tipos de investigación empírica, esta metodología es
considerada como una técnica de investigación cualitativa, puesto que el
desarrollo de esta se centra en el estudio exhaustivo de un fenómeno. Y no en el
análisis estadístico de los datos ya existentes.
Por normal general, el estudio de casos se realiza con la intención de elaborar una
serie de hipótesis o teorías acerca de un tema o tópico concreto para así, a raíz de
estas teorías llevar a cabo estudios más costosos y elaborados con una muestra
mucho más grande.
No obstante, el estudio de casos puede llevarse a cabo tanto con una sola
persona como objeto de investigación, como con varios sujetos que poseen unas
características determinadas. Para ello, la persona o personas que llevan a cabo
el estudio de caso recurren a técnicas com la observación o la administración
de cuestionarios o pruebas psicológicas. No obstante, estos procedimientos
van a variar según la disciplina a la que pertenezca la investigación.

4. Análisis e interpretación de la información y los resultados

Recogidos todos los datos, el próximo paso consiste en la comparación de estos

con las hipótesis formuladas al inicio del estudio de casos. Una vez finalizada la
etapa de comparación, el o los investigadores pueden obtener una serie de
conclusiones y decidir si la información o resultado obtenido puede ser aplicado a
más situaciones o casos similares.
5. Elaboración del informe

Finalmente, se procede a la elaboración de un informe que, de manera

cronológica, detalle todos y cada uno de los datos del estudio de caso. Será
necesario especificar cuáles han sido los pasos seguidos, cómo se obtenido la
información y el porqué de las conclusiones extraídas.
Todo esto en un lenguaje claro y comprensible que permita al lector comprender
cada uno de los puntos.
 EJEMPLOS/ESTUDIOS DE CASO

Estudio de caso 1: Pequeños avicultores: el Modelo de Bangladesh

Pasos para el éxito

Las actividades del modelo para pequeños avicultores de Bangladesh se dirigen a

los integrantes más pobres de la sociedad, especialmente, iletrados y mujeres
marginadas carentes de tierra y de cualquier otro activo que no sea su propia
capacidad de trabajo. Este modelo es un ejemplo de un desarrollo efectivo
asentado sobre la conjunción de actividades de tipo organizacional, técnicas y
socioeconómicas, las cuales incluyen, la formación de grupos de crédito,
formación técnica y producción avícola.

En la medida en que los beneficiarios del modelo, devienen miembros de los

grupos aldeanos y reciben asistencia técnica, micro crédito, y formación en
importantes aspectos, sus ingresos y su situación social mejoran en pocos años.
El modelo de Bangladesh es el resultado de un largo proceso que ha incluido la
participación del estado y de organizaciones no gubernamentales (ONG).

El Modelo de pequeños avicultores: etapa poretapa

Para el desarrollo del modelo se requirió montar un sistema de empresas

interdependientes capaces de proveer entrenamiento, esquemas de ahorro y
préstamo, y apoyo logístico. Los beneficiarios acogieron de buen grado las
iniciativas debido a que las mismas tuvieron un efecto inmediato sobre su contexto
sociocultural, económico y natural. La producción avícola alcanzó sus metas
debido a que las actividades propuestas lograron aumentar los ingresos de los
beneficiarios, a traves de la venta de huevos y carne, y mejorar la influencia de los
mismos en la toma de decisiones. Estos pasos fueron pensados con la intención
de crear un ambiente de realización y hacer que las intervenciones fueren más
apropiadas a los objetivos.

Etapa 1: Formación de grupos, entrenamiento técnico y crediticio

Los pequeños agricultores participantes, principalmente mujeres, fueron elegidos

en función de su condición socioeconómica y su interés por la avicultura. Fueron
constituidos grupos de aldeanos de unos 30 a 40 personas. Durante la sesión
semanal de formación, recibieron de uno a tres días de formación sobre ahorro y
crédito, sistemas de microcrédito y técnicas básicas de manejo avícola,
incluyendo, alimentación instalaciones y control de enfermedades. Los grupos se
constituyeron en centro de futuros intercambios de experiencias y proporcionaron
la garantía solidaria para la toma de crédito.

Etapa 2: Campaña de vacunación

Los encargados de la vacunación en el nivel de la aldea, llamados trabajadores

avícolas, recibieron tres días de formación inicial en vacunación de aves y en el
manejo y la higiene de frascos, jeringas y agujas. Con la intención de hacer el
proceso más conveniente y ágil, los materiales necesarios fueron vendidos a los
trabajadores avícolas mediante el otorgamiento, por parte de una ONG local, de
un pequeño préstamo. Los pequeños agricultores pagaron, ya sea en moneda o
en especie, los servicios de vacunación ofrecidos. Los vacunadores
proporcionaron el servicio casa por casa y para todas los tipos de aves, lo cual,
constituyó uno de los factores de éxito del programa de vacunación. Una campaña
dirigida al control de la enfermedad de Newcastle, redujo la mortalidad de un 41
por ciento a un 19 por ciento en un año.

Etapa 3: razas mejoradas

En Bangladesh se viene trabajando en el mejoramiento de razas con fines

industriales desde el año 1930. Después de la independencia, en 1972, el interés
fue dirigido hacia las razas aptas para la producción en pequeña escala, en las
condiciones comunes de las zonas rurales. Fueron instaladas pequeñas granjas
para la producción de huevos fértiles provenientes de razas mejoradas,
impulsando la capacidad de postura de las gallinas en las aldeas hasta 200
huevos por años.

Etapa 4: Empresas de apoyo

El establecimiento, en el nivel de la aldea, de empresas de variado tipo

proporcionaron el apoyo necesario para el desarrollo de la actividad avícola de
manera sustentable.

Estas incluyeron:

 Centros de cría de polluelos de 8 a 12 semanas, para reducir la mortalidad;

 Unidades de venta, en las cuales los vendedores de alimentos para el
ganado preparan también alimento, o sus ingredientes, para las aves;
 Mini centros de incubación destinados a la venta de polluelos de un día de
edad, destinados a los pequeños agricultores o para los centros de cría;
  Grupos de mujeres colectoras de huevos, que además, se encargan de la
venta en el mercado, obteniendo precios superiores a los intermediarios.

Resultados

Los proyectos de los pequeños agricultores de Bangladesh han mejorado las

condiciones de vidas de las familias de los beneficiarios en varios campos. Los
resultados muestran los logros de los proyectos puestos en marcha a partir de
1993:

 99, 9 por ciento de los pequeños agricultores beneficiarios han mejorado

sus condiciones económicas de existencia;
 28 por ciento de los beneficiarios pasaron la línea de pobreza en el término
de 18 meses;
 93 por ciento de los préstamos fueron rembolsados a término;
 La inscripción en las escuelas aumentó entre 86 y el 99 por ciento;
 Las mujeres ganaron mayor influencia en la toma de decisiones;
 La ingesta de proteínas animales en el seno de las familias aumentó;
 Una disminución del 30 por ciento en la mortalidad de las aves en un año.

Hacia 2004, más de 2 millones de beneficiarios serán alcanzados por los

proyectos puestos en marcha por las ONG locales y bajo la responsabilidad del
Gobierno de Bangladesh.

Las razones del éxito

Noventa y cinco por ciento de los beneficiarios del Modelo de pequeños

avicultores de Bangladesh son mujeres. Ellas son extremadamente pobres y
tienen acceso a apenas 0, 2 hectáreas de tierra, dependiendo de la venta de su
trabajo para obtener un ingreso. El éxito del programa puede ser encontrado en
una serie de decisiones:

 Haber elegido correctamente los beneficiarios;

 Haber hecho efectivamente disponible el micro crédito;
 Haber aplicado tecnologías simples, de bajo riesgo, poco exigentes en
formación o inversiones que fueran socialmente y culturalmente aceptables,
de rápidos beneficios y alto volumen de venta;
 Por la interrelación establecida entre los beneficiarios, las ONG y las
instituciones gubernamentales.
 Haber asegurado el compromiso en el lago plazo de las ONG y las
instituciones gubernamentales.
El compromiso de largo plazo es necesario para asegurar que la reducción de la
pobreza y de la marginación de la mujer forme parte de la agenda de las ONG y
del Gobierno dentro de un horizonte de tiempo suficientemente prolongado
(Danish Network for Smallholders Poultry Development, 2001).

FIGURA 10: Una mujer campesina con su gallina clueca. (Foto: Jens Christian
Riise

El mejoramiento y la producción avícola familiar mediante el control de la

enfermedad de Newcastle

La enfermedad de Newcastle es una de las limitaciones más importante de la

producción avícola en las aldeas. La irrupción de la enfermedad provoca entre un
50 a un 100 por ciento de mortalidad en los países en los cuales es endémica.
También puede irrumpir, aunque menos frecuentemente, en los países donde no
es endémica. En este último caso, la vacunación de manera sistemática es
obligatoria. Desde 1984, ACIAR ha impulsado investigaciones en cooperación
sobre el control de la enfermedad en las aldeas, siendo esto una muestra de la
importancia de la enfermedad en el sudeste asiático, así como de la falta de
vacunas.
ACIAR se inspiró en la experiencia del control de enfermedades y de la
investigación de Australia y otros países asiáticos.

La etapa de la investigación

Los estudios realizados sobre el control de la enfermedad de Newcastle realizados

en el Sud Este Asiatico y en África comprendieron:

 Pruebas de laboratorio de la estabilidad térmica de las vacunas NDV4-HR y

1-2 ND.
 Ensayos de campo referentes a las formas de distribución de las vacunas,
tales como: gotas oftalmológicas, agua para bebida, bebidas incorporadas a
los alimentos, como el arroz blanco cocido y el trigo;
 El desarrollo de materiales de extensión;
 Atención a asuntos relacionados con la recuperación y disminución de los
costos.

Resultados

El interés inicial fue el de desarrollar una vacuna contra la enfermedad de

Newcastle para ser utilizada en las condiciones difíciles encontradas en las áreas
rurales, donde las posibilidades de conservación bajo frío se encuentran a menudo
ausentes o son poco confiables. Las vacunas NDV4. HR y 1-2 ND demostraron
buenos resultados.

Liofilizadas, estas vacunas mantienen su actividad durante dos meses bajo

temperaturas de hasta 28º C. La vacuna I-2 líquida - vacuna que no ha sido
liofilizada - permanece activa durante dos semanas sin refrigeración.

En las aldeas de Asia, la vacuna NDV4-HR fue mezclada con trigo y alimentos
bajo la forma de balines para conseguir vacunar las aves que posan en los
árboles. Este método proporcionó 60 por ciento de protección contra la
enfermedad de Newcastle en las aves vacunadas. Sin embargo, el método es
poco económico pues exige la revacunación a intervalos muy próximos. En África,
ningún vehículo alimentario fue identificado para la vacunación. El maíz, el grano
más común en el continente, contiene sustancia que desactivan los tipos de
vacunas preparadas con gérmenes vivos. Estudios realizados en Mozambique,
demostraron que los agricultores prefieren utilizar las gotas oftalmológicas debido
a la mejor protección que proporcionan y a que no necesitan ser aplicadas con
mucha frecuencia.
La formación simple

En las aldeas, la formación de los avicultores para que se transformen en

vacunadores resulta fácil por la posibilidad de utilización de las vacunas
termoestables de manejo muy sencillo. Una vez fuera del refrigerador, las vacunas
pueden ser transportadas envueltas en un paño húmedo, contenidas en un
canasto. La dosis es la misma para las aves de diferentes edades. Tampoco las
sobredosis son peligrosas; si el vacunador no está seguro de que la gota entró
efectivamente en el ojo, puede hacer una segunda aplicación sin riesgo alguno.

Disponibilidad de las vacunas

La NDV4-HR es una vacuna comercial patentada que puede ser comprada,

siempre que se cuente con las divisas necesarias. En los países que no disponen
fácilmente de divisas extranjeras, ACIAR provee cepas madre de I-2 gratis no
patentadas, a partir de las cuales es posible producir localmente vacunas
adaptadas a la producción avícola en las aldeas. Sin embargo, para que el control
de la enfermedad de Newcastle sea eficaz, es necesario tener en cuenta los
aspectos económicos y sociales del trabajo de vacunación. El principal objetivo es
el de mejorar los problemas de inseguridad alimentaria y aliviar la pobreza en las
zonas rurales y periurbanas. Una seguridad alimentaria eficaz está directamente
relacionada con la sostenibilidad de los medios de subsistencia. De manera que,
el programa de control de la enfermedad de Newcastle cumple con estas
premisas.

Consecuencias positivas

El programa de control de la enfermedad de Newcastle en Mozambique ha

incrementado el hato de gallinas, la capacidad de compra de los hogares
campesinos, el consumo de los productos de la avicultura, y una mayor ingerencia
de las mujeres en la toma de decisiones. Los programas sustentables de control
de la enfermedad de Newcastle, solamente pueden ser capaces de llenar sus
objetivos, en la medida en que todos los participantes estén fuertemente
implicados en la estrategia nacional de control. La experiencia ha demostrado que
un programa sustentable de control tiene cuatro componentes:

 Vacunas y métodos de aplicación apropiados;

 Esfuerzos en la tarea de extensión, a través de la elaboración de manuales,
panfletos, afiches, carteles, hojas móviles, canciones, piezas de teatro y
programas de radio, y enfoques de divulgación dirigidos al personal
 veterinario, los propios servicios de extensión, los vacunadores
comunitarios y obviamente, los avicultores;
 La utilización de sistemas simples de evaluación y control de los
indicadores técnicos y socioeconómicos;
 Asegurar la sostenibilidad económica del programa mediante la venta de
las vacunas y de los servicios de vacunación, así como de los excedentes
de huevos y carne producidos por el mismo.

FIGURA 11: Doña Marta Mahulove llama a sus gallinas distribuyendo maíz sobre
el suelo. Doña Marta, una viuda, es la jefa de una familia mozambiqueña, la cual
no cuenta con adultos para la cria de ganado. Hace un año comenzó la
vacunación contra la enfermedad de Newcastle y actualmente cuenta com más de
40 gallinas (Foto: Robyn Alders).
FIGURA 12: Control sustentable de la enfermedad de Newcastle en la avicultura
familiar, basada en la recuperación de los costos de operación y de actividades
comerciales ligadas con ella
Fuente: Alders, et al. 2001

La tecnología de control de Newcastle proveída gratuitamente por ACIAR ha sido

utilizada en Bután, Camboya, Ghana, Malasia, Mozambique, Myanmar, Senegal,
Tanzania y Vietnam, con el apoyo de AusAID (Agencia Australiana de Desarrollo
Internacional) FAO, El Fondo Internacional para el Desarrollo de la Agricultura
(FIDA) y el Banco Mundial.

http://www.fao.org/3/y5114s/y5114s0b.htm
Estudio de Caso: qué es, para qué sirve, cómo se hace y ejemplos

¿Qué harías si pudieras volverte un referente del mercado en la mente de tus

prospects?

Un estudio de caso es una de las estrategias de contenido que más influencia a

los prospects en su proceso de compra.

Imagina que tus leads están listos para comprar, pero tienen duda si optan por ti o
por tu competencia.

Muy probablemente serías el elegido, si presentaras un buen estudio de caso, en

el cual probaras, por medio de A + B, que tu solución es dos veces mejor que
cualquier otra del mercado.

Ese es el poder de un estudio de caso. Debes probar como tu empresa o marca

tiene éxito. Es así en el mundo de los negocios.

Nadie quiere comprarle al perdedor. No importa el precio que cobre. Es mejor

pagarle $1,000 al vencedor que $100 al que ocupa el último lugar.

Tu público quiere lo mejor de lo mejor. Entonces, prueba que tú eres el mejor.

Eso está comprobado.

Según la encuesta de Eccolo Media, presentada durante el 2014 B2B Technology

Content Survey Report, es el tercer tipo de contenido que más ejerce influencia en
la conversión de leads a clientes reales.

Lo más interesante es que tal potencial abarca prácticamente cualquier segmento

de mercado, tanto en pequeños negocios como en las grandes empresas.
Entonces, si tienes un producto o servicio, no puedes dejar de saber cómo se
hace un estudio de caso efectivo y cómo sacarle provecho.

Para ayudarte preparé un material completo.

En este artículo vas a poder resolver tus dudas sobre todo el proceso de
construcción de la estrategia.

Te mostraré a partir de ahora lo que es un estudio de caso, su importancia y cómo

elaborar uno. Además de darte ejemplos para reforzar todo el conocimiento
adquirido aquí.

¡Vamos!

¿Qué es estudio de caso?

Estudio de caso es un relato positivo sobre la experiencia que un consumidor tuvo

con un producto o servicio.

En él se presentan los problemas que enfrentó y cómo una determinada empresa

lo ayudó a alcanzar los resultados obtenidos.

Probablemente ya debes haber oído también la expresión caso de éxito.

No te preocupes, pues en el universo de marketing los dos significan básicamente

lo mismo.

Entonces, podemos avanzar hacia las principales razones que justifican que
inviertas en un estudio de caso.
¿Por qué hacer un estudio de caso?

Ahora que ya conoces la esencia de un caso de éxito, a lo mejor estés

preguntándote si realmente vale la pena hacer uno.

La respuesta es “sí” y los motivos son varios.

Pero antes de explicártelos, haz una reflexión.

¿Tú acostumbras buscar referencias sobre el producto que vas a adquirir antes de
confirmar su compra?

Si tu respuesta es afirmativa, debes saber que tus clientes piensan de la misma

manera.

Cuenta una historia

En una relación de consumo, la mayoría de las personas se indaga sobre una

empresa.

Lo hacen antes de la compra porque nadie quiere invertir en algo que no tendrá
resultado. ¿cierto?

Si una empresa tiene muchas evaluaciones negativas, difícilmente se mantendrá

en el mercado por largo tiempo.

Para que tu negocio no sea una víctima más de las opiniones destructivas, es
necesario anticiparse.

Y la mejor forma de hacerlo es contando una buena historia, o sea, el propio

estudio de caso bien construído.
La historia es útil para invertir en tu reputación, calidad y credibilidad.

Muestra el camino

Los estudios de caso son excelentes opciones mostrarle al mundo el valor real de
tu producto o servicio.

Van mucho más allá de simples testimonios, pues presentan ejemplos de cómo tu
producto o servicio fue capaz de satisfacer las necesidades de tus clientes,
ayudándolos a superar sus desafíos y a obtener los resultados deseados.

Con un caso bien estructurado, podrás destacar tus soluciones, el éxito que
alcanzaste e influenciar a tus clientes en potencia.

Tienen la gran ventaja de mostrar todo de forma didáctica y práctica.

Proporciona credibilidad al negocio

Los estudios de caso tienen un alto poder de generar credibilidad para tus
prospects, pues están centrados en la perspectiva de los clientes.

Para reforzar su importancia, nuevamente te invito a hacer una reflexión con ojos
de consumidor.

¿Tú creerías más en alguien de la empresa explicando las soluciones o en quien

realmente está utilizando el producto?

Muy fácil la respuesta, ¿verdad?

Enfócate en el cliente y muestra que tu producto funciona

Otro aspecto positivo es que al posicionarte como una empresa proveedora de
soluciones, queda en evidencia tu especialidad dentro de los nichos específicos de
mercado.

Eso revela que te centraste en resolver las necesidades del cliente y eliminas
cualquier tipo de duda relacionada a lo que ofreces.

Estudios de caso convierten leads

Te doy un consejo: si tu empresa ofrece soluciones, asegúrate de incluir ese tipo

de contenido en tu material de marketing de ventas.

Así despiertas el interés del público, inclusive, del especializado.

De cierta forma, tu marca se vuelve cada vez más conocida y preparada para
generar leads y atraer más clientes en potencia.

Cómo hacer un estudio de caso

Ganar la confianza de los clientes puede ser una dura tarea, pero no imposible.
Antes de empezar a hacer negocios con ellos, la empresa debe demostrar su
capacidad de entregar lo que tu producto o servicio promete.

Claro, tú podrías decir que eres muy bueno en tal cosa, o que estás por encima de
la competencia.

En el discurso, el “papel todo lo aguanta”.

Pero algo sí es verdad: Al final del día, lo que realmente necesitas para generar
nuevos negocios son pruebas reales que demuestren la eficacia de tus soluciones.

Para ayudarte a entregar las informaciones adecuadas y ganar la confianza de tus

prospects, seleccioné los principales pasos en la elaboración de un estudio de
caso efectivo.

Esas recomendaciones te servirán de guía. Tenlas siempre en mente.

Elige al candidato perfecto

Como lo dije antes, el estudio de caso se hace partiendo de la perspectiva del

cliente y no de la empresa.

Por lo tanto, el primer paso es cabalmente encontrar al cliente ideal para que dé
su testimonio.

Si todavía no tienes idea de quién sea, conversa con otros departamentos de la

empresa.

Los equipos de ventas, soporte y atención al cliente pueden dar buenos insights y
señalar cuáles consumidores están satisfechos con los resultados alcanzados.

Pero nada impide que tú también hagas una encuesta para identificar más clientes
ideales.

¿Qué tal enviar un email marketing a tu base de contactos, en busca de personas

que hayan tenido buenos resultados con tus productos o servicios?

No pierdas de vista que tienes que ser directo y sincero en el mensaje.

El objetivo también es verificar cuál perfil de nuevos clientes deseas atraer para
desarrollar casos enfocados en empresas del mismo segmento.

Así, logras mostrarle a los prospects que eres especialista, conoces sus
necesidades y sabes brindar soluciones eficaces para ellos.

Haz las preguntas certeras

¿Quieres un caso con el cual tus posibles clientes se identifiquen, verdad?

Entonces, antes de partir hacia una entrevista real con el cliente ideal, ratifica si tu
equipe de marketing preparó preguntas estratégicas.

Recuerda no hacer un cuestionario muy largo, pues eso puede desanimar tanto al
entrevistado como al que va a leer el estudio de caso.

Ten en mente que las preguntas fueron proyectadas para ayudarte a obtener
informaciones sobre la experiencia del cliente con tu producto o servicio.

Recomendamos que escapes de preguntas que puedan responderse con un

simple “sí” o “no”.

Elige las de desarrollo, pues son las que generan respuestas más elaboradas y
auténticas.

Y al fin, ¿cuáles preguntas hacer?

Mi sugerencia es que intentes estructurar la entrevista en categorías, montar un

orden específico y seguirlo.

Para contar una historia convincente, necesitas un contexto.

Eso ayuda a combinar la necesidad del cliente con tu solución.

Por eso es importante conocer las dificultades y retos que tu cliente enfrentaba
antes de tener contacto con tu marca.

Ejemplos:

 ¿Cuáles retos lo llevaron a buscar una solución?

 ¿Intentaste otras soluciones antes de eso y no funcionaron? Si

afirmativo, ¿qué es lo que pasó?

Averiguar cómo el cliente llegó a tomar la decisión de trabajar contigo te ayuda a

orientar las acciones dirigidas a otros posibles clientes.

 ¿Cómo conociste nuestro producto o servicio?

 ¿Quién estuvo involucrado en el proceso de elección?

Cuando un cliente revela el motivo por el que decidió darte un voto de confianza,
otros se identifican y tienden a hacer lo mismo.

 ¿Por qué razón decidiste probar esta solución?

También es interesante saber cómo fue el proceso de poner en funcionamiento la

solución.

Recuerda que no todo es un mar de rosas. Algunos problemas surgen y es bueno

que los haya, pues es una manera de mejorar tu producto o servicio.

 ¿Cuáles fueron las dificultades encontradas en la implementación?

 ¿Cómo las superaste?

Al fin y al cabo, lo que las personas esperan son resultados, ¿correcto?

Es recomendable  centrarse en aspectos tangibles y mensurables.

Cuanto más números y menos margen para la abstracción, mejor.

 ¿Cuáles resultados obtuviste usando la solución?

 ¿Tu productividad aumentó?

Cuenta una historia de principio a fin

A todo el mundo le gusta leer una buena historia. Esto incluye un comienzo, mitad
y fin.

Entonces, asegúrate que tu estudio de caso esté bien estructurado y estimule la

curiosidad de los posibles clientes.

Con las respuestas del cuestionario que le aplicaste a tu cliente todo será más
fácil. ¿Quieres comprobarlo?

Inicialmente, intenta introducir al lector en relación a cuáles eran los retos

enfrentados por el cliente y los motivos que lo llevaron a buscar a solución.

Durante el desarrollo, muestra cómo fue la experiencia usando tu producto o

servicio.

Destaca los componentes que fueron más utilizados y más eficientes en la

solución de los problemas.

Al final, presenta los resultados reales alcanzados por tus clientes, sea en el
aumento de las ventas, nuevos clientes, entre otros.

Usa números verdaderos

Si navegas regularmente en sitios que ofrecen recursos de marketing digital,
seguramente ya te deparaste con estudios de caso en los que un negocio afirma
que gracias a él “el tráfico de su cliente duplicó”.

¿Pero qué significa eso de verdad?

¿Quiere decir que ellos pasaron de tener de 100 a 200 visitas o de 10,000 a
20,000 visitas?

Pueden ser las dos cosas o ninguna de ellas.

Recuerda que ciertas maneras de presentar los números pueden tener un

significado ambiguo.

¿Tú no quieres que tu estudio de caso le cause dudas a tus prospects?

Entonces, en vez de sólo decir que doblaste el tráfico, por ejemplo, muéstrales
números reales y (si es posible) una prueba de ello, como gráficos de
herramientas y análisis.

Ayuda mucho a adquirir la tan deseada credibilidad.

No te sujetes a un sólo modelo de presentación

Para construir un estudio de caso relevante y atractivo para quien lo lee, trata de
mantener la estructura que te describí: reto (comienzo), solución (mitad) y
resultados (fin).

Recuerda que el título debe enfatizar el principal resultado obtenido.

Un recurso positivo es utilizar citas textuales del cliente, para imprimirle aún má
veracidad a las informaciones.

En ese caso, si es posible, usa también una foto del entrevistado.

No te mantengas sujeto solamente a la parte textual.

Trabaja también el aspecto visual de tu caso para que sea más interesante y
atractivo.

Incluye tópicos gráficos explicativos o imágenes de los clientes usando tu solución.

Si tu empresa dispone de recursos profesionales, ¿qué tal producir el estudio de

caso en video o agregar al menos un trecho del testimonio del cliente que te sirva
para ilustrar?

El video es una prueba real de la opinión del cliente y funciona muy bien.

Ejemplos de estudio de caso

Después de la teoría, ¿qué te parece si vamos a la práctica?

Separé dos estudios de caso muy buenos para que verifiques cómo se construyen
y de qué forma pueden ayudarte en la elaboración de tu estrategia.