CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

JOSE MIGUEL NIETO RODRIGUEZ

VENTAS

SOLUCION CASO PRACTICO

UNIDAD 3
INTRODUCCION

La idea central en esta unidad es comprender la importancia que tiene conocer

nuestros clientes potenciales, y la mejor manera de hacer el cierre de una venta.
CUESTIONES

Enunciado Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras

intentas cerrar una venta es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que
tiene tu cliente (y ver si tu producto o servicio puede satisfacerlas.)

Vender es un arte y una ciencia. Los buenos vendedores saben separar

perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son clientes potenciales y quiénes
no lo son.

Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde

brevemente con la mayor honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar
tus respuestas y analizar tu evolución en este curso.

¿Qué tres preguntas deberías usar en el cierre de agenda?

SOLUCION

¿Qué tres preguntas deberías usar en el cierre de agenda?

En el cierre de una venta yo preguntaría a mi cliente:

• Le gustaría describirme las características que buscaba y que usted

encontró en nuestro producto? Creo que con esta pregunta hacemos
que nuestro cliente tenga la idea que nos está mostrando que
conoce realmente el producto y que por eso realiza la elección.
• ¿Señor x está de acuerdo con migo que la elección hecha por usted
es la más apropiada y beneficiosa ? creo que con este pregunta
se ayuda a incrementar en nuestro cliente la idea de que su compra
es muy acertada.
• Señor x le gustaría empezar desde ya a disfrutar nuestro producto y
de los beneficios que este le representara ?
CONCLUCIONES

• En el cierre de una venta podemos usar varias técnicas en

nuestras preguntas, estas pueden ser persuasivas, de
convencimiento, de seguridad etc., depende de nosotros el enfoque
que le demos a nuestro cierre.
• No podemos olvidar que cada cliente es diferente y cada uno debe
ser tratado de manera diferente.

BIBLIOGRAFIA
• https://es.scribd.com/document/434164961/caso-practico-unidad-3-
electiva-ventas
• https://www.centroVirtual.com/campus/course/view.php?id=910&section
=3
• https://www.centrovirtual.com/campus/pluginfile.php/43037/mod_scorm/
content/5/content/pdfs/caso1.pdf