Evaluación de mercados potenciales para exportación de panela

EVIDENCIA 9
SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA
APRENDIZ
LEONEL ALBERTO OSPINA RESTREPO
sefeting@misena.edu.co
FICHA
1667869
PROGRAMA
TECNOLÓGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
2018 -2020
SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 2 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ----------------------------------------------------------------------------------------------- 8
TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN ---------------------------------------------------------------------------- 9
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ------------------------------------------------------------------------------ 9
PREGUNTA PROBLEMATIZADORA ---------------------------------------------------------------------- 9
DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO ---------------------------------------------------------------------- 9 A 10
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ----------------------------------------------------------------- 11 A 12
OBJETIVOS Y ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN --------------------------------------------- 12 A 13
JUSTIFICACIÓN ---------------------------------------------------------------------------------------- 12 A 13
OBJETIVOS ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 13
GENERAL ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 13
ESPECIFICO --------------------------------------------------------------------------------------------------- 13
DELIMITACIÓN ---------------------------------------------------------------------------------------------- 13
DELIMITACIÓN TEMPORAL ------------------------------------------------------------------------------ 13
DELIMITACIÓN ESPECIAL --------------------------------------------------------------------------------- 14
PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS -------------------------------------------------------------------- 14
MARCO TEÓRICO -------------------------------------------------------------------------------------------- 14
RESEÑA HISTORICA ----------------------------------------------------------------------------------------- 15
ESQUEMA O DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN -------------------------------------------------------- 15
HISTORIA PANELERA --------------------------------------------------------------------------------------- 15
ORIGEN DE LA PENELA ------------------------------------------------------------------------------------ 15
INDUCCIÓN EN AMÉRICA -------------------------------------------------------------------------- 15 A 16
LLEGADA A COLOMBIA ----------------------------------------------------------------------------- 17 A 18
DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PLAN EXPORTADOR
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--------- 18
ANÁLISIS DE EXPORTACIÓN ------------------------------------------------------------------------------ 18
MATRIZ DOFA ------------------------------------------------------------------------------------------------ 19

UTILIZAR FUENTES DE DATOS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS PARA RESOLVER EL
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
----------------------------------------------------------------------------------------- 19
FUENTES PRIMARIAS -------------------------------------------------------------------------------------- 19
FUENTES SECUNDARIAS --------------------------------------------------------------------------------- 20
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN A IMPLEMENTAR: FUENTES, TÉCNICAS Y TIPOS DE
DATOS A UTILIZAR (DEBE CONTENER UNA BREVE EXPLICACIÓN DE CÓMO SE
RECOLECTARÁN LOS DATOS, CUÁLES SERÁN LAS FORMAS DE RECOPILACIÓN, ENTRE
OTROS) ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 20
RECURSO HUMANO REQUERIDO PARA LA INVESTIGACIÓN --------------------------- 21 A 24
SITUACIÓN DE LA EMPRESA -------------------------------------------------------------------- 21 A 24
GENERALIDADES ----------------------------------------------------------------------------------------- 22
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO --------------------------------------------------------------- 22 A 23
MISIÓN ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 23
VISIÓN ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 23
PRINCIPIOS Y VALORES CORPORATIVOS --------------------------------------------------------- 24
PRINCIPIOS ----------------------------------------------------------------------------------------------- 24
VALORES -------------------------------------------------------------------------------------------------- 25
FASES DEL ESTUDIO ------------------------------------------------------------------------------------ 25
ANALIZAR LOS MERCADOS SELECCIONADOS -------------------------------------------- 25 A 26
FILTRAR LOS MERCADOS POTENCIALES ---------------------------------------------------------- 26
CONCLUSIONES ----------------------------------------------------------------------------------- 26 A 27
SERVICIOS MARÍTIMOS -------------------------------------------------------------------------------- 28
TIEMPO REQUERIDO PARA LA INVESTIGACIÓN POR CADA UNA DE LAS FASES
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--------- 29
OBJETIVOS -------------------------------------------------------------------------------------------------- 29
DEFINICIÓN DEL MERCADO AL QUE SE PRETENDE EXPORTAR ------------------------------- 29
ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA --------------------------------------------------- 30 A 31

LOGROS ------------------------------------------------------------------------------------------------ 31 A 32
ANTECEDENTES DE EQUIPO DE TRABAJO ---------------------------------------------------- 31 A 32
CANALES DE COMUNICACIÓN --------------------------------------------------------------------- 32 A
33
¿CÓMO SE PUEDE MEJORAR LA PRODUCCIÓN? --------------------------------------------- 33 A 35
MERCADEO --------------------------------------------------------------------------------------------- 35 A
36
CONSIDERACIONES PREVIAS ---------------------------------------------------------------------------------------- 36
USA LAS CUATRO P --------------------------------------------------------------------------------------------- 36 A 37
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE MARKETING ------------------------------------------------------------- 37 A 38
CONTEXTO -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 38
IDENTIFIQUEN TRES PAÍSES QUE CONSIDEREN COMO MERCADOS POTENCIALES PARA LA

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO PREVIAMENTE DETERMINADO EN LA
EVIDENCIA 11: DIAGNÓSTICO DEL MERCADO Y ANÁLISIS DOFA, DE LA ACTIVIDAD DE
APRENDIZAJE1, TAMBIÉN TENGAN EN CUENTA LOS PAÍSES PERTENECIENTES A LOS DIFERENTES
TRATADOS SUSCRITOS O VIGENTES ACTUALMENTE EN COLOMBIA Y QUE FUERON MATERIAL DE
ESTUDIO EN LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE ANTERIOR
-------------------------------------------------------------- 38 A 39
EL DULCE SABOR DE LA PANELA ----------------------------------------------------------------------------------- 39
EL OLOR DE LA PANELA ---------------------------------------------------------------------------------------------- 39
LAS CONDICIONES DE LA PANELA -------------------------------------------------------------------------------- 40
LA PANELA DE CADA DÍA -------------------------------------------------------------------------------------------- 41
MATRIZ DOFA ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 41 A 42
EVALÚEN A CADA PAÍS, APLICANDO LOS CRITERIOS DIRECTOS E INDIRECTOS SUGERIDOS EN LA

TABLA DENOMINADA CRITERIOS UTILIZADOS PARA LA PRESELECCIÓN DE UN MERCADO QUE SE
ENCUENTRA EN EL TEMA 4. CÓMO ELEGIR UN DESTINO DE EXPORTACIÓN DEL MATERIAL DE
FORMACIÓN CONSULTADO ---------------------------------------------------------------------------------- 42 A 50
ALEMANIA --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 42
CIUDADES ALEMANAS ----------------------------------------------------------------------------------------- 42 A 43
BERLIN -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 43
MÚNICH ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 43
FRANKFURT -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 43

HAMBURGO ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 43
COLONIA ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 43
STUTTGART -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 43
NÚREMBERG ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 43
CLIMA DE ALEMANIA ------------------------------------------------------------------------------------------------- 44
SISTEMA MONETARIO ------------------------------------------------------------------------------------------------ 44
BANCOS ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 45
PROPINAS ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 45
TARJETAS DE CRÉDITO ----------------------------------------------------------------------------------------- 45 A 46
ÁMBITO ECONÓMICO ------------------------------------------------------------------------------------------------ 46
GOBIERNO DE ALEMANIA ------------------------------------------------------------------------------------------- 46
PARLAMENTOS --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 47
SÍMBOLOS PATRIOS --------------------------------------------------------------------------------------------------- 47
ÁMBITO SOCIOCULTURAL ------------------------------------------------------------------------------------------- 47
ÁMBITO ECOLÓGICO ------------------------------------------------------------------------------------------------- 48
TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ALEMANIA --------------------------------- 48 A 49
MATRIZ DOFA --------------------------------------------------------------------------------------------------- 49 A 50
LAS ENCUESTAS ------------------------------------------------------------------------------------------------- 50 A 51
CONTEXTO --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 50
TOMEN COMO REFERENCIA EL RESULTADO OBTENIDO EN LA EVIDENCIA 3: EJERCICIO PRÁCTICO

“EVALUAR MERCADOS POTENCIALES” DE ESTA GUÍA DE APRENDIZAJE, DESPUÉS DISEÑEN Y
FORMULEN, LA ENCUESTA QUE LES PERMITA MEDIR EL GRADO DE ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO
O SERVICIO DENTRO DEL PAÍS ELEGIDO ------------------------------------------------------------------ 50 A 51
ENCUESTA DE ACEPTACIÓN DE PRODUCTO ------------------------------------------------------------- 51 A 52
PLANTEEN LOS OBJETIVOS QUE ESPERAN ALCANZAR CON ESTA ENCUESTA ------------------------- 52
OBJETIVO GENERAL: -------------------------------------------------------------------------------------------------- 52
OBJETIVOS ESPECÍFICOS: -------------------------------------------------------------------------------------------- 52
ELABOREN EL PLAN DE MUESTREO Y DETERMINEN EL TAMAÑO DE LA MUESTRA ----------------- 53
PLAN DE MUESTREO ------------------------------------------------------------------------------------------------- 53
TAMAÑO DE LA MUESTRA ------------------------------------------------------------------------------------------ 53

APLIQUEN LA ENCUESTA A LA POBLACIÓN OBJETIVO (MÍNIMO 20 ENCUESTAS) ------------------- 53
POSTERIOR A LA APLICACIÓN DE LAS ENCUESTAS, REALICEN LA VALIDACIÓN, EDICIÓN Y

CODIFICACIÓN DE LOS RESULTADOS DE ESTAS ---------------------------------------------------- 53
EN UN DOCUMENTO RECOPILEN EL DESARROLLO DE TODOS LOS PUNTOS SOLICITADOS

EN ESTA EVIDENCIA, INCLUYENDO FOTOGRAFÍAS (SI LAS TIENEN) QUE DEMUESTREN LA
APLICACIÓN DE LA ENCUESTA --------------------------------------------------------------------- 54 A
59
REFERENCIAS ------------------------------------------------------------------------------------------- 60 A
61

INTRODUCCIÓN
Esta investigación es el resultado de la recopilación de las actividades con nombre:

Evidencia 3: ejercicio práctico, Evaluar mercados potenciales; Evidencia 4: Propuesta,
Planeación para investigación de mercados; Evidencia 5: Plan de muestreo, recopilación
de información. Todas estas investigaciones forman la evidencia nueve (9): sesión virtual:
sustentación de resultados. Donde exportar a Alemania se está convirtiendo en la forma
de negocio habitual para muchas empresas. La república federal ha sabido adaptarse a las
nuevas condiciones de la globalización y consiguió, en 2016, obtener el mayor superávit
de cuenta corriente del mundo, más de un 8 % de su PIB. Además, el Deutsche Bank prevé
que este se duplique en los próximos 20 años.
No es de extrañar, por tanto, que nuestro país haya puesto los ojos en la economía
alemana. Con casi 82 millones de habitantes, se ha convertido en el segundo país más
poblado de Europa y un punto de referencia empresarial por la gran cantidad de ferias
que tienen lugar. Una de las mejores formas de introducir nuestro producto en Alemania
es a través de las ferias. Es una buena manera de ir conociendo el mercado alemán y ver
si la mercancía que se quiere enviar tendrá una buena aceptación entre su población. REF.1
En Alemania se celebra un gran número de ferias a lo largo del año. Algunas son de gran
tamaño y presencia internacional, otras son de carácter regional y su repercusión es
menor. Pero, sin duda, una de las más importantes es la feria de alimentación ANUGA,
que tiene lugar en el mes de noviembre y cuyo eje son los productos gourmet o con valor
añadido. REF.2
Uno de los objetivos de acudir a estos eventos debe ser el de crear una red de contactos.
La mejor manera de entrar en el mercado alemán es mediante los empresarios que ya
están dentro. Alemania posee una gran diversidad de consumidores, por ello resulta difícil
introducirse, pero una vez que se está dentro la relación es duradera. No es sencillo
establecer una nueva mercancía en un país extranjero, por ello resulta fundamental crear
relaciones de confianza con las personas adecuadas.
Una vez que se ha conseguido abrir un hueco en el mercado, el siguiente paso es buscar
los proveedores adecuados para el producto. No es lo mismo vender bienes a través de
hipermercados, que a través de agentes o de almacenes que trabajen al por mayor. Venta
a través de minoristas: En el caso de supermercados y grandes cadenas se puede
gestionar la operación directamente con ellos. Sin embargo, si se desea trabajar con

tiendas más pequeñas o locales especializados, es más efectivo realizar las transacciones a
través de mayoristas. Venta a través de mayoristas: Son los encargados de surtir a las
tiendas, tanto a las grandes superficies como a las pequeñas. La mayor parte de los
mayoristas en Alemania han creado sus propios centros de compras. Se trata de una
forma de control sobre los costes que genera su intervención. REF.3
TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN
Esta investigación tiene como objetivo conocer acerca de la exportación de productos

hacia el mercado europeo en el país de Alemania. Esta investigación llevará como nombre
Exportación de Panela colombiana hasta Alemania.
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

PREGUNTA PROBLEMATIZADORA
¿Se encuentra la empresa Aplicaciones y Datos en la capacidad de desarrollar un plan

exportador que le permita penetrar en el mercado alemán con el producto de la panela?
DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
Esta investigación tiene como objetivo crear alternativas de exportación de productos

colombianos a la unión europea, preferiblemente al país de Alemania. Teniendo en cuenta
de que el mundo está en constante desarrollo, lo cual le permite a Colombia tener nuevas
canales que le permita mostrar sus servicios y productos al mundo. Por esta razón es
necesario crear nuevas alternativas de internacionalización de productos, y servicios
colombianos. El ingreso de Aplicaciones y Datos, al mercado internacional a través de la
investigación de posibles mercados, su productividad, su cadena de distribución y otros
aspectos que intervienen de forma directa en el mercado nacional e internacional.
Teniendo en cuenta que los procesos de globalización e internacionalización de la
economía, no son un cuento reforzado que acaba de aparecer en el contexto humano,
sino que son acciones cotidianas de la realidad social, políticas, económica y humana de
todos nuestros pueblos, en especial de los llamados países tercermundistas, los cuales
frente a tal delineamiento económico, a cambio de seguir siendo sometidos, oprimidos y
saqueados por las grandes economías o desarrollar las potencialidades que en materia de
recursos naturales y agrarios poseen. REF.4

Es justamente por esas potencialidades, por las ventajas competitivas y comparativas que
Colombia en materia de panela ofrece, que nos adentremos en este proceso investigativo,
a fin de adquirir no solo los conocimientos culturales y académicos; sino y más importante
aún, de atrevernos a plantear una propuesta de desarrollo para los exportadores de
panela de Colombia, y que así logren penetrar con sus productos, en especial a la panela
en el mercado alemán, caracterizado por ser demandante de productos naturales, de alta
calidad, bajo producción limpia, y elaborado por empresas que contribuyen a la
protección y cuidado del medio ambiente. REF.5
Para el desarrollo de esta investigación, no solo se evaluó la demanda y la oferta de
Alemania, también se proyectó los diferentes niveles para determinar los niveles de
producción de panela, para garantizar el adecuado cubrimiento de la demanda. Al
momento de realizar esta investigación, se plantea la necesidad de observar el problema o
la intención de exportar.
Teniendo en cuenta que la panela es el producto de más alto consumo en la ruralidad
colombiana, hace parte de la canasta básica familiar y sus usos son variados en las cocinas,
termos, grecas y loncheras de miles de compatriotas todos los días. Imagine un celador sin
su termo lleno de tinto, o los conductores de taxi, bus o chiva, médicos de urgencias,
secretarias. La composición de la panela está dividida en glucosa, fructosa, proteínas,
minerales, fósforo y vitaminas.
Los porcentajes varían aunque es el agua la de mayor porcentaje con un 70% de su
composición. Según un estudio de CORPOICA, en el año 2006 en el PIB agrícola, la panela
ocupó el puesto 12 de la clasificación con una producción monetaria 201.000 millones de
pesos, y una participación de 3.02% del total del PIB. Se considera que la industria
panelera emplea a casi 350.000 personas, lo que representa el 12% de la población rural
activa. Es el segundo renglón de producción agrícola después del café. La panela ocupa el
2.0% del gasto en alimento en los sectores campesinos y populares en las ciudades, en
algunos departamentos como en el Cauca y Cundinamarca llega al 9%. REF.6
A nivel mundial Colombia es el principal consumidor de panela. Eso indica que en
promedio un ciudadano consume 34.2 Kg de panela por año. En el 2010 se produjeron
1.244.733 toneladas, derivadas en 17.814 trapiches. Los principales departamentos
productores son: Cundinamarca, Antioquia y Cauca. Del total de trapiches registrados por
FEDEPANELA, solo 56 son exportadores, esto muestra que casi el total de la producción es
para el mercado interno.
83% de los trapiches son propiedad de pequeños productores, el 15% de medianos y tan
solo el 2% de grandes industriales. Los gastos para producir la panela se dividen así: 52%
en el cultivo y 47% en la producción. REF.7

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
La producción de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en

Colombia. En contraste a la industria azucarera, la producción de panela se realiza en
pequeñas explotaciones campesinas mediante procesos artesanales en los que prevalece
una alta intensidad de trabajo familiar y muy bajas tasas de introducción de tecnología.
Basados en la ventaja que tiene Colombia como segundo productor de este bien y de igual
manera como gran consumidor vemos la necesidad de aumentar la capacidad de
producción para poder cubrir los nuevos mercados a los cuales se desea llegar a fin de
alcanzar un mayor nivel de competitividad.
En el año 2006 la caña panelera contribuyó con el 3.02 % en la participación en el PIB
agrícola, La panela es producida en economía campesina y se produce en casi todo el país
durante todo el año; además, constituye la economía básica de 236 municipios.
Trabajan alrededor de 350,000 personas, es decir el 12% de la población rural

económicamente activa, siendo así el segundo renglón generador de empleo después del
café. En la medida en que es un edulcorante de bajo costo con importantes aportes de

minerales y trazas de vitaminas, se presenta un alto consumo principalmente en estratos
populares El consumo de panela representa el 2.18% del gasto en alimento de los
colombianos y en algunos departamentos alcanza a representar hasta el 9% del gasto en
alimentos en los sectores de bajos ingresos.
A nivel mundial los colombianos son los mayores consumidores de panela en el mundo
con más de 34.2 Kg. /Hab. En esta perspectiva, la producción de panela es considerada la
segunda agroindustria rural después del café, gracias al número de establecimientos
productivos, el área sembrada y la mano de obra que vincula trapiches productores de
panela se inscribieron oficialmente ante el INVIMA y hacen parte hoy del primer censo
oficial del sector panelero del país.
Cundinamarca, Antioquia y Cauca concentran la mayor cantidad de trapiches paneleros
(55.4% del total nacional en estos tres departamentos).
OBJETIVOS Y ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN

JUSTIFICACIÓN

El principal objetivo de esta investigación es conocer las implicaciones en la exportación
de servicios y productos colombianos a la unión europea, al país de Alemania. Como
estudiante de negociación internacional, y futuro profesional en la materia, es importante
conocer cada uno de los aspectos que intervienen en la exportación, como son aranceles,
aduanas, presupuestos, misión, visión, etc. Esta investigación nos permitirá consolidar la
información, la cual será presentada como una prueba de campo para la tecnología en
negociación internacional del servicio nacional de aprendizaje (SENA), en Colombia.
La investigación nos permitirá conocer cada uno de los puntos que interviene, y con esto
poder llegar a una toma de decisiones más concisa, y directa. Esta investigación está
enfocada en los productos colombianos, y es presentada a través de la empresa
Aplicaciones y Datos, la cual en la actualidad se encuentra en desarrollo; pero con la
misión, y visión de desarrollo económico y social. Esta investigación busca que los sectores
productores paneleros de Colombia puedan ofrecer su producto (la panela) a un mercado
en constante crecimiento como lo es Alemania. Los sectores paneleros se podrán
beneficiar con esta investigación, y a la vez entender cómo esta puede ayudar al
crecimiento empresarial, y generar niveles de producción al permitir la participación de
este producto en un mercado internacional. REF.8
OBJETIVOS
GENERAL
Elaborar un plan de exportación que le permita identificar las posibilidades de ingreso de

productos como la panela, al mercado alemán, a través de la empresa Aplicaciones y
Datos, la cual ofrece su investigación al sector.
ESPECIFICO
 Identificar el potencial del mercado alemán al cual se pretende la exportación de

productos colombianos como la panela.
 Evaluar los niveles de producción que actualmente se maneja en la exportación de
productos colombianos en Alemania.
 Evaluar el aspecto socioeconómico y político de Alemania.
 Proyectar la oferta y demanda de la panela en el mercado alemán.
 Identificar los canales de distribución para los productos colombianos.

DELIMITACIÓN
DELIMITACIÓN TEMPORAL
El tiempo estimado para la elaboración de esta investigación es de cinco (5) meses,

iniciando desde el 17 de julio del presente año, hasta diciembre del presente año.
DELIMITACIÓN ESPECIAL
Esta investigación es desarrollada en el departamento de Antioquia, específicamente en el
municipio de Medellín, donde se trabajará a través de la empresa Aplicaciones y Datos, ya
que la empresa está enfocada en la investigación científica de servicios y productos
nacionales.
PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS
MARCO TEÓRICO
La panela es un producto consumido en el mundo a nivel local, pero que tiene un

potencial para ser comercializado a gran escala. Según cifras de la Organización de la
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), 26 países en el mundo
producen panela. Colombia es el segundo productor después de la India, con un volumen
que representa el 12,1% de la producción mundial en 2001.
Sin embargo, en términos de consumo por habitante, Colombia ocupa el primer lugar con
un consumo de 34,2 Kg de panela por habitante al año, cifra que supera de lejos al
promedio mundial de 2 Kg/Hab y del mayor productor mundial, la India, cuyo consumo
fue de 7,9 Kg/Hab.
La producción de panela en el mundo presenta un lento crecimiento, del 0,21% anual
entre 1992 y 2001, y solamente diez países presentan crecimientos por encima de ese
promedio. En su orden son Myanmar, Japón, Panamá, Nepal, Uganda, Venezuela,
Colombia, Bangladesh, Sri Lanka y Perú. Colombia registró un crecimiento anual en la
producción del 1,7%.
El comercio internacional de panela es prácticamente inexistente, no registra
importaciones desde 1998, por lo cual este producto no se considera transable y toda la
oferta se dirige a los mercados internos.
No obstante, ha habido algunas iniciativas de exportar panela a Estados Unidos en un
formato diseñado especialmente como golosina o premio para caballos. Claramente este
tipo de ideas requieren una inversión importante en materia de mercadeo y

comercialización, pero son una posibilidad real que deben contemplar emprendedores del
sector agropecuario. REF.9
RESEÑA HISTORICA
Teniendo en cuenta que Colombia es el segundo productor de panela en el mundo, y que

a nivel internacional se ha dado a conocer por la calidad, compromiso y producción limpia
de productos como el café, las flores, las esmeraldas, el algodón, el carbón y otros
minerales; es nuestro propósito contribuir a que sea reconocida a través de la calidad del
producto panela, la cual ya se encuentra posicionada y es realmente reconocida en los
mercados europeos, específicamente en los países de Italia y España. A través de diversas
herramientas, y realizando los análisis necesarios para determinar cómo se puede llegar
de forma exitosa a los mercados alemanes. REF.10
Es precisamente el ánimo de aprovechar esa ventaja competitiva de ser uno de los líderes
en producción de caña de azúcar, sumando a los procesos productivos, y a través de la
empresa Aplicaciones y Datos.
ESQUEMA O DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

HISTORIA PANELERA
La panela es un producto artesanal cuyo único ingrediente es el jugo de la caña de

azúcar. Esta planta es originaria de la isla de Nueva Guinea. Y según los registros
arqueológicos existe desde el año 8000 a. C. Sin embargo llegó al continente americano a
mediados de los años 1500, es decir, cuando iniciaba la época de la Colonia.
El Caribe y parte de Suramérica fueron los lugares donde el clima favoreció el crecimiento
de estas plantaciones. Que a la caña la trajo Cristóbal Colón, pero no germinó, dicen
algunos historiadores. Otros afirman que fue Hernán Cortés, otros que Pedro de Heredia.
En fin, el pasado de la panela es, como el jugo de la caña, un poco turbio. Sus inicios están
relacionados con el uso de esclavos traídos de África para trabajar en los cultivos.
Además para la extracción del jugo de la caña se usaban la fuerza humana y animal. Sin
embargo, aunque el proceso no ha tenido cambios trascendentales, las condiciones
laborales sí se han adaptado a los nuevos tiempos. REF.11

ORIGEN DE LA PENELA
Se produce en 25 países del mundo. El primer fabricante es la India, y el segundo

Colombia. Pero de acuerdo con las cifras de la FAO, el primer consumidor de este
alimento energético es Colombia. Fácilmente se puede comprobar su eficacia viendo el
desempeño de los ciclistas colombianos en las carreteras europeas.
Además no existe cocina, por lo menos en Colombia, que no tenga en su haber la panela
como ingrediente. Jugos, salsas, cafés, cocteles, postres, y mezclas desde las más
sencillas, hasta las más elaboradas. Abuelos, tías, cocineros reconocidos o
anónimos, todos conocen alguna receta que incluye panela. Empezando por la conocida
“Aguapanela”. Bebida que se toma fría o caliente. Solamente hay que diluir unos trozos de
panela en agua, y añadir unas gotas de limón, si así lo desea.
La panela para mí representa la dulzura de los campesinos que la fabrican, y la energía del
pueblo colombiano que la disfruta. Un producto hecho a mano que guarda el alma de la
cocina de mi casa, y de todas las cocinas de Latinoamérica. La panela es tradición, energía,
y alegría. REF.12
INDUCCIÓN EN AMÉRICA
La caña de azúcar es un cultivo que se introdujo en el mestizaje culinario durante la época

de la conquista española a América. Con la caña llegaron también los trapiches y el
proceso de la molienda así como sus productos. Según Víctor Manuel Patiño en su libro
"Esbozo Histórico sobre la Caña de Azúcar": "La caña vino a Colombia en el año 1538 a
través del Puerto de Cartagena y dos años después en 1540 entró por Buenaventura al
valle geográfico del Río Cauca, plantándose inicialmente en la margen izquierda del río
Cauca, en Arroyo Hondo y Cañas Gordas, lugares muy cercanos a Cali, donde operaron
sendos trapiches paneleros". Para el mismo autor la penetración en el resto del país se
hizo a partir de María La baja en Bolívar, Valle de Apulo, Rionegro y Guaduas en

Cundinamarca, Valle de Tensa en Boyacá y Vélez en Santander.
www.fedepanela.org.co/historia_panela. REF.13
La colonización de América requería, mano de obra para trabajar la tierra. El primer
opcionado fue el indígena, pero dados los problemas de mortandad por el clima y
enfermedades en las zonas tropicales se recurrió a traer al esclavo de etnicidad negra.
Según las crónicas, a Colombia llegaron para 1650 sesenta mil negros provenientes de
Africa. El Padre Alonso de Sandoval describe el transporte de estos negros, en los famosos
buques negreros, quienes después de un largo viaje encadenados y mal alimentados,
llegaban a tierra para ser vendidos.
El cultivo de la caña de azúcar se desarrolló especialmente en las zonas cálidas, clima al
que le era favorable y su cosecha se hacía con mano de obra negra como ya se citó. Tiene
un período vegetativo de aproximadamente año y medio, para iniciar su proceso de
convertirse en panela. La panela como es conocida en Colombia se hace también en
Venezuela, en Centro América (papelón), en México (piloncillo), en Ecuador, Bolivia y Perú
(chancaca). REF.14
LLEGADA A COLOMBIA
Al continente americano fue traída por los españoles hace cinco siglos. En el territorio que
hoy conforma la República de Colombia, se sembró por primera vez en 1519, en Santa
María la Antigua del Darién (Urabá-Chocó).
Por muchos años el cultivo de esta gramínea estuvo directamente relacionado con la
esclavitud. Durante los siglos XVI, XVII y XVIII, miles de personas, hombres, mujeres y
niños fueron capturados en África y vendidos en los puertos americanos, para luego
obligarlos a trabajar en las plantaciones de caña de azúcar, tabaco, algodón, café y en las
minas de oro y plata.
El sistema de extracción de guarapo de caña se hizo por mucho tiempo, aprovechando la
fuerza humana o animal, haciendo girar dos cilindros que exprimían las cañas extrayendo

su jugo. El advenimiento de nuevas tecnologías, los sistemas hidráulicos, la energía
eléctrica y el motor diesel reemplazaron la fuerza humana y animal en esta dispendiosa
labor.
Para la producción de panela, el jugo de caña de azúcar es cocido a altas temperaturas
hasta formar una melaza densa, luego se pasa a unos moldes donde se deja secar hasta
que se solidifica o cuaja. Este proceso es realizado en pequeños molinos de caña de azúcar
rurales denominados trapiches. El nombre de panela se debe al acto de panificar el jugo
de caña, deshidratándolo y solidificándolo en paneles rectangulares o moldes de
diferentes formas.
Según datos de la FAO, la producción de panela es una de las más tradicionales
agroindustrias rurales en América Latina y el Caribe y la producción mundial de este
producto se encuentra en alrededor de 13 millones de toneladas por año. El primer país
productor de panela es La India, seguido por Colombia, donde es la segunda fuente de
producción económica rural después del café, generando 353.366 empleos directos y
soporte de desarrollo en diferentes regiones. El primer departamento productor de
panela es Santander (226.915 toneladas), seguido por Boyacá (212.353 toneladas),
Cundinamarca (175.904 toneladas) y Antioquia (157.093 toneladas).
La panela está compuesta básicamente por sacarosa con alto contenido de glucosa,
fructosa, proteínas, calcio, hierro, fósforo y ácido ascórbico. Este producto es catalogado
como un edulcorante de bajo costo con importantes aportes de minerales y trazas de
vitaminas.
La panela es un ingrediente importante en la gastronomía del pueblo colombiano, es
utilizada en la elaboración de miel de panela para endulzar bebidas y es la base de postres
y dulces tradicionales, además de ciertos platos de la cocina colombiana. En los diferentes
municipios del país donde se hace panela, también se elaboran alfandoques y
blanqueados, algo muy tradicional de nuestro país. REF.15
DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PLAN EXPORTADOR

ANÁLISIS DE EXPORTACIÓN
La necesidad de exportar productos colombianos a otros países, a través de la empresa

Aplicaciones y Datos, desde la matriz DOFA y desde allí comenzar a evaluar las ventajas
comparativas y competitivas, que son las que permiten que la exportación se pueda
realizar de forma adecuada en el mercado alemán.
El producto debe cumplir con algunas características que le permitirán estrategias de
penetración al mercado.

MATRIZ DOFA
AMENAZAS DEBILIDADES
 Competencia.  Mejorar la siembra de la caña de azúcar con

 Precios más bajos ofrecidos por la competencia. tecnología de punta.
 Mayor adquisición de tecnología por la competencia  Mejor solvencia financiera.
 Competidores potenciales con mayor posición.  Implementación de estrategias de negociación.
 Normas y políticas no aplicadas.  Aparición de plagas y enfermedades en los cultivos
 Calidad del producto afectada por presencia de que antes no eran limitantes.
insectos y concho.  Bajo precio del azúcar.
 Bajo volumen de producción para mercados  Alza en los precios de los insumos para la
regionales. producción de caña y elaboración de panela.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Calidad del producto garantizada y certificada.  Adquirir más tecnología para mayor eficiencia.
 Producto natural y calificado.  Ampliar conocimientos de nuevos mercados.
 Diversificación de producto.  Enfoque para la pro-venta, mantenimiento en la
 Un recurso humano capacitado y con una buena posventa.
infraestructura.  Más contactos y mejoramiento del canal de
 Cultivos tratados con métodos de producción distribución.
limpia.  Participación en eventos feriales de exposición y
 Producto natural 100% presentación del producto.
ESTRATEGIAS (DO) ESTRATEGIAS (FO)
 Maximizar conocimiento de mercadeo y  Aprovechar todo el terreno existente para sembrar

producción. caña en diferentes variedades.
 Compartir riesgos con otra empresa en el momento  Aprovechar la infraestructura para aumentar el
de realizar una exportación. tiempo de producción.
 Contratar personal y enseñar técnica requerida para
la elaboración del producto.
ESTRATEGIAS (DA) ESTRATEGIAS (FA)
 Riesgo compartido con otras empresas para realizar  Estar cada día mejorando la calidad de caña para la
exportación de panela. producción de la panela.
REF.16
UTILIZAR FUENTES DE DATOS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS PARA RESOLVER EL

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
FUENTES PRIMARIAS

 Entrevista del gerente de Fedepanela al diario el nuevo siglo
FUENTES SECUNDARIAS
 Investigaciones
 Libros electrónicos
 Páginas web
 Encuestas.
 Redes sociales
 Y demás información obtenida a través de diferentes fuentes.
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN A IMPLEMENTAR: FUENTES, TÉCNICAS Y TIPOS DE

DATOS A UTILIZAR (DEBE CONTENER UNA BREVE EXPLICACIÓN DE CÓMO SE
RECOLECTARÁN LOS DATOS, CUÁLES SERÁN LAS FORMAS DE RECOPILACIÓN, ENTRE
OTROS)
Es evidente que entre mejor se conoce sobre un tema más fácil será abordar la
problemática que este implica, por tal razón Dankhe (1986) menciona diversos criterios
que inventores famosos han sugerido para generar ideas de investigación productivas,
entre las cuales destacan:
a) Temas ya investigados, los cuales permitan una mejor toma de decisiones (sobre
los cuales se puede encontrar documentos en internet).
b) Las buenas ideas intrigan, alientan al investigador de manera personal. Al elegir un
tema para investigar y más concretamente una idea, es importante que ésta nos
resulte muy atractiva.
c) Las buenas ideas de investigación “no son necesariamente nuevas pero si
novedosas”, como se mencionó antes. En muchas ocasiones es necesario actualizar
o adaptar los planteamientos derivados de investigación efectuadas en contextos
diferentes. REF.17

RECURSO HUMANO REQUERIDO PARA LA INVESTIGACIÓN
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
Aplicaciones y Datos, empresa colombiana con cámara de comercio número 21-582033-01

actualizada el 24 de febrero del 2017, ofrece servicios relacionados con:
ACTIVIDAD 6202:
 Planificación y diseño de sistemas de información que integran el equipo (hardware),

programas informáticos (software) y tecnologías de las comunicaciones (incluye redes
de área local “lan”, red de área extensa “wan”, entre otras). Las unidades clasificadas
de esta clase pueden proporcionar los componentes de soporte físico y lógico (como
puede ser hardware y software) como parte de sus servicios integrados o estos
componentes pueden ser proporcionados por terceras partes o vendedores. En
muchos casos las unidades clasificadas en esta clase suelen instalar el sistema,
capacitar y apoyar a los usuarios del sistema.
 Los servicios de gerencia y operación en sitio, de sistemas de información y/o
instalaciones de procedimientos de datos de los clientes, así como también servicios
de soporte de relaciones.
 Los servicios de consultoría en el diseño de sistemas de administración de
información y en equipos de informática.
 Los servicios de consultoría para sistemas de ingeniería y fabricación asistida por
computador.
 El servicio de análisis de requerimientos para la instalación de equipos
informáticos. REF.18
ACTIVIDAD 7490:
En Aplicaciones y Datos, a través de las actividades enmarcada en la actividad económica con

CIIU 7490, la cual comprende una gran variedad de actividades de servicios que se prestan por
lo general a clientes comerciales. Abarca las actividades para las que se requieren niveles de
conocimientos profesionales, científicos y técnicos más avanzados, pero no las funciones
corrientes que son habituales de poca duración.

Esta clase incluye:
 Las actividades de traducción e interpretación.

 Las actividades de corretaje empresarial, a saber: la gestión de la compra o venta
de pequeñas y medianas empresas, incluidas prácticas profesionales, pero sin
incluir las actividades de agentes y valuadores de finca raíz.
 Las actividades de intermediación en materia de patentes (gestión de la compra y
venta de patentes).
 Las actividades de valuación distintas de las relacionadas con bienes raíces y
seguros (antigüedades, joyas, etcétera).
 La auditoría de efectos e información sobre fletes.
 Las actividades de pronóstico meteorológico.
 La consultoría de seguridad.
 La consultoría de agronomía.
 La consultoría ambiental.
 Otros tipos de consultoría técnica.
 Las actividades de consultoría distintas de las de arquitectura, ingeniería y gestión.
 Las actividades de asesoramiento.
 Las actividades realizadas por agencias en nombre de particulares para obtener
contratos de actuación en películas, obras de teatro y otros espectáculos culturales
y deportivos, y para ofertar libros, guiones, obras de arte, fotografías, etc., a
editores, productores, etcétera. REF.19
GENERALIDADES
Aplicaciones y Datos es una empresa de asesoría, desarrollo e implementación de

sistemas de información que a través de la tecnología ofrece soluciones a sus usuarios y
clientes. Desde la aparición del internet, las comunicaciones han tomado un rol
importante en la sociedad, y ahora con las nuevas tendencias como las redes sociales, los
chats y a través de los dispositivos móviles, y demás productos que surgen cada día, se
hace más fácil la comunicación con otras personas.
Con la evolución de las comunicaciones también otros escenarios toman su propia partida,
como es el caso de la seguridad y el bienestar personal del individuo, y este aspecto es
muy importante para todos como sociedad. REF.20
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

Aplicaciones y Datos ofrece en su catálogo de servicios y productos, a través de
contratación directa y/o indirecta de acuerdo con la necesidad inmediata de las empresas
o usuarios que así lo requieran. Este catálogo de productos y servicios es pensado en
estudiantes, profesionales y empresas de diferentes sectores, entre los servicios que se
pretenden ofrecer en Aplicaciones y Datos, están:
 TEXTOS TÉCNICOS: Enfocados en diversos temas informáticos tales como:

arquitectura de redes, seguridad informática, programación, bases de datos,
malware o virus informáticos, etc.
 INVESTIGACIONES: La investigación forma parte del activo más importante de las
empresas y organizaciones, la cual le permite conocer los diferentes aspectos de
un mercado en concreto. Desde Aplicaciones y Datos ofrecemos investigaciones
en las áreas: Comercio exterior, administración de empresas, prevención de
fraudes, exportación e importación, Administración de la cadena de suministro,
negociación internacional, etc.
 SOFTWARE: Diseño de sistemas de información de acuerdo con las normas de
calidad establecidas por la ISO (International Organization For Standaridzation).
Donde los sistemas que implementan cumplen las normativas internacionales de
software.
 ANALISIS DE DATOS: El análisis de datos es un proceso de inspeccionar, limpiar y
transformar datos con el objetivo de resaltar información útil, lo que sugiere
conclusiones, y apoyo a la toma de decisiones. Tiene además múltiples facetas y
enfoques, que abarca diversas técnicas en una variedad de nombres, en diferentes
negocios, la ciencia, y los dominios de las ciencias sociales. REF.21
MISIÓN:
Ofrecer a través de servicios y productos diversidad de material de estudio, orientados a

estudiantes, profesionales y organizaciones que buscan en internet herramientas que
permitan la solución de conflictos en las organizaciones
VISIÓN:

La visión de Aplicaciones y Datos es ser una empresa especializada en las diferentes áreas
tecnológicas y de negociación internacional. Siendo un espacio de preferencia para
estudiantes, profesionales y empresas. Posesionar nuestros servicios y productos tanto
de forma local como global a través del uso de los sistemas de información integrados a la
red de redes internet. REF.22
PRINCIPIOS Y VALORES CORPORATIVOS: Aplicaciones y datos inicio como un proyecto
educativo orientado al software libre, seguridad informática y hacking ético llamado FC5
SYSTEM, el cual inicio el 22 de marzo del año 2008 en la comuna seis (6) de Medellín. En
este proyecto participaron doce (12) jóvenes de esta comuna, a los cuales se les ofreció
talleres relacionados con los temas a tratar. Esta primera etapa del proyecto fue
ejecutada por Leonel Alberto Ospina Restrepo y John Jairo Mejía, los principales
objetivos de este proyecto eran:
 Generar conciencia a través del uso de las tecnologías emergentes.

 Crear lugares de esparcimiento donde la tecnología sea el motor de innovación.
 Generar conciencia acerca del uso de las tecnologías, y el analfabetismo
informático.
 Acercar a las instituciones al uso de las herramientas tecnológicas recientes como
alternativas de desarrollo y aprendizaje.
 Promover proyectos educativos que hagan uso de las herramientas de software
libre.
El proyecto FC5 SYSTEM finalizo el 15 de agosto del año 2009, y aunque muchas de las
actividades dejaron de desarrollarse, se continuó con este proyecto bajo el nombre de FC5
SYSTEM PROJECT. Desde la finalización de FC5 SYSTEM se ha venido trabajando en la
creación del proyecto empresarial con nombre Aplicaciones y Datos, la cual pretende
continuar con proyectos orientados al software libre y la negociación internacional. REF.23
PRINCIPIOS:
El acuerdo general sobre el comercio de productos y servicios de la OMC define cuatro

modalidades de prestación de servicio, mediante las cuales se realiza su comercio.
 MODO 1: Exportación de servicios transfronterizos.
 MODO 2: Traslado de consumidores extranjeros al país en el que se presta el
servicio.
 MODO 3: Presencia comercial.

 MODO 4: Traslado de prestadores de servicios (personas naturales) al exterior.
El modo de suministro de los servicios determina las reglamentaciones aplicables en

Colombia y en el país receptor, las cuales pueden ser muy diferentes entre una y otra
modalidad. Un ejemplo de lo anterior es lo que acontece con respecto al IVA. REF.24
VALORES:
 MODO 1 (TRANSFRONTERIZADA): La exportación de servicios está exenta de IVA

solamente si se cumple una serie de requisitos, siendo algunos de ellos los
siguientes: tener contratos escritos registrados ante el ministerio de comercio con
anterioridad al reingreso de las divisas; que el contratante no tenga negocios ni
actividades y que el servicio se utilice exclusivamente en el exterior.
 MODO 2 (CONSUMIR PRODUCTOS COLOMBIANOS): Por regla general se causa el
IVA, por tratarse de servicios y productos prestados en Colombia. Debe
examinarse puntualmente el tipo de servicio de que se trata para efectos de
determinar si hay algún tratamiento especial.
 MODO 3 (TRASLADO AL EXTERIOR): En la venta de servicios y/o productos que
hace una filial de una empresa colombiana, es obvio que no se aplican las normas
colombianas en materia de IVA, sino la de los países receptores. REF.25
 MODO 4 (TRASLADO AL EXTERIOR, PRODUCTOS): No se trata de exención sino de
no causación, lo cual tiene efectos contables y tributarios muy diferentes de los
considerados en el caso de la exención.
Bajo esta modalidad el producto propiamente dicho cruza la frontera, sin desplazamiento
de las personas. El proveedor no se traslada ni establece presencia en el país en el que se
consume el producto. Cabe destacar que al igual que algunas exportaciones, todas tienen
inevitablemente el transito físico de la mercancía a través de las fronteras.
FASES DEL ESTUDIO
FASE 1: DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN FASE 2: OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN

FASE 3: TRATAMIENTO Y ANÁLISIS DE LOS DATOS FASE 4: INTERPRETACIÓN Y PRESENTACIÓN DE
LOS RESULTADOS
ANALIZAR LOS MERCADOS SELECCIONADOS
En la evidencia de ejercicio práctico: evaluar mercados potenciales, nos centramos en

tres mercados potenciales los cuales se evaluaron y se tomaron conclusiones sobre el
destino de las exportaciones, el mercado seleccionado fue Alemania, por ser un país con
una economía en crecimiento.
La República Federal de Alemania es uno de los países miembro de la Unión Europea.
Limita al Norte con Dinamarca y los mares del Norte y Báltico, al este con República Checa
y Polonia, al Sur con Suiza y Austria y al Oeste con Países Bajos, Francia, Bélgica y
Luxemburgo. Tiene un territorio de casi 360 mil km2 y su clima es templado. Cuenta con
unos 82 millones de habitantes, siendo el país con mayor población del continente.
En Alemania hay 16 estados, llamados Bundesländer y su capital es Berlín, así como
también su ciudad más importante. El país es miembro de la ONU, la OTAN, el G8 y el G4.
Por su producto interior bruto es la tercera nación mundial con mayor producción y
exportación. El nivel de vida en Alemania es uno de los más altos del planeta, con un
sistema muy completo en cuanto a seguridad social. REF.26
FILTRAR LOS MERCADOS POTENCIALES
Con valores agregados, empresarios colombianos ya están aprovechando el libre comercio

con la economía más grande y con mayor capacidad de compra de la Unión Europea. En
Frankfurt se hará la primera jornada de la Macrrorueda de Negocios organizada por
Proexport.
Alemania tiene una particularidad dentro de la Unión Europea, aseguran los empresarios
colombianos con experiencia en el mercado. No es solo el país más poblado del bloque,
sino que sus 82 millones de habitantes representan un mercado importante para los
productos colombianos.
Ya importan, por ejemplo, hamacas hechas en Colombia. “Valoran mucho el tema de las
artesanías. Contamos con un distribuidor allá que supo mercadear muy bien nuestro
producto, por lo que estamos vendiendo tanto en temporada de invierno como verano”,
explicó Gabriel Abuchaibe, vicepresidente comercial de Consorcio Abuchaibe, compañía
que envió desde Barranquilla ocho mil hamacas en 2012.

La idea es seguir fortaleciéndose en la Unión Europea y por eso participará en la
Macrorrueda de Negocios de PROCOLOMBIA que se llevará a cabo del 22 al 24 de octubre
en Alemania y Francia. “Los alemanes son serios y directos a la hora de hacer negocios,
siempre van al grano. La calidad es lo que más exigen”, añadió Abuchaibe, quien tomó el
reto de exportar como una oportunidad para crecer en un mercado que, asegura, es
clave para Colombia. REF.27
CONCLUSIONES
Durante el primer semestre de 2016, se exportaron a Alemania 291.140 toneladas, que

correspondieron a US$ 235,67 millones en valor FOB. El 99,81% de la carga exportada se
transportó por vía marítima. En cuanto a toneladas y valor US$ FOB exportado de Colombia a
Alemania por modos de transporte encontramos el siguiente comportamiento para los últimos 4
años:

Desempeño Logístico de Alemania Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado
por el Banco Mundial en 2016, Alemania ocupa el primer puesto en el mundo en cuanto al
desempeño logístico. Sumado a lo anterior es importante señalar que el desempeño
presentado por Alemania en cada uno de los diferentes aspectos que componen el LPI,
fue el siguiente: REF.28

Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna infraestructura
portuaria, con más de 60 puertos y sub-puertos auxiliares, abiertos para el manejo de
carga. Desde Colombia la oferta de servicios de exportación se dirige principalmente a los
siguientes puertos: Bremen-Bremerhaven y Hamburgo. En servicios existen diferentes
opciones para los exportadores colombianos a cualquiera de los puertos antes
mencionados.
SERVICIOS MARÍTIMOS
Hacia los puertos de Alemania, desde la Costa Atlántica colombiana operan navieras con servicios
directos y tiempos de tránsito desde los 13 días, hacia Hamburgo principalmente. La oferta se
complementa con rutas en conexión en puertos de Panamá y Países Bajos, por parte de navieras
que ofrecen rutas con tiempos de tránsito desde los 14 días, hacia los puertos de Bremen y
Bremerhaven.
Adicionalmente desde Buenaventura hacia los puertos de Alemania, no existen servicios directos,
las navieras ofrecen servicios con conexiones en Panamá y Perú, con tiempos de tránsito desde los
17 días. REF.29
REF.30
TIEMPO REQUERIDO PARA LA INVESTIGACIÓN POR CADA UNA DE LAS FASES
PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5
Concebir la idea a Planear el problema de Elaborar el marco Definir si la Establecer las hipótesis.
investigar investigación. teórico: investigación se inicia -------------------------------
------------------------------- ------------------------------- como exploratoria, Detectar las variables.
Establecer objetivos de Obtención de la descriptiva, relacional o -------------------------------
investigación información. explicativa y nivel al Definir conceptos de
------------------------------ ------------------------------- que se llegara las variables.

Desarrollar preguntas Extracción y -------------------------------
de investigación recopilación de Definir operaciones en
información las variables
PASO 6 PASO 7 PASO 8 PASO 9 PASO 10
Seleccionar el diseño Selección de la muestra Recolección de datos. Análisis de datos. Presentar los
adecuado. ------------------------------- ------------------------------- ------------------------------- resultados
------------------------------- Determinar el mercado Elaborar el instrumento Seleccionar pruebas de -------------------------------
Diseño experimental. ------------------------------- de medición y aplicarlo. estadísticas. Elaborar el reporte de
------------------------------- Extraer la información ------------------------------- ------------------------------- la investigación.
Diseño no Crear archivos que Elaborar el problema -------------------------------
experimental contenga la de análisis. Presentar el reporte de
información ------------------------------- la investigación
Realizar los análisis.
OBJETIVOS
Exportar puede ser una manera rentable de ampliar sus negocios, difundir sus riesgos y
reducir su grado de dependencia con el mercado local. La investigación muestra que, en
promedio, las empresas que son exportadoras son más rentables que sus homólogos que
no lo son.
DEFINICIÓN DEL MERCADO AL QUE SE PRETENDE EXPORTAR
La sociedad alemana se caracteriza por la habilidad que tienen sus ciudadanos para
planificar y organizar. Se suele asociar a este pueblo con la celebración de las reglas y la
disciplina, y lo cierto es que los alemanes tienen estas dos cualidades muy arraigas y se
enorgullecen de ello. Es debido a esto que la puntualidad, pulcritud y orden están
prácticamente presentes en todos los ámbitos, haciendo que la vida en Alemania sea muy
placentera.
El esfuerzo y la excelencia son reconocidos y buscados constantemente, por lo que a
menudo, los alemanes consideran su trabajo como una de las cosas más importantes en el
día a día. Por esto mismo sobresalen en los deportes, la tecnología y la industria
automotriz.
ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA
CEO Y GERENTE EJECUTIVO

RECURSOS HUMANOS INVESTIGACIÓN PRODUCCIÓN COMERCIALIZACIÓN
 Promoción y  Planeación.  Compras.  Marketing.
coordinación.  Ejecución.  Control de calidad.  Publicidad y promoción.
 Recursos humanos.  Evaluación resultados.  Dirección técnica.  Ventas.
 Comunicación.

SERVICIOS
SOPORTE TÉCNICO SISTEMAS DE INFORAMACIÓN DESARROLLO DE

TEXTOS TÉCNICOS ASESORÍA EN SISTEMAS SOFTWARE
 Sistemas De Escritorio.  Sistemas de  Auditoría Informática.  Bases de datos.
 Sistemas Servidores. información.  Consultoría técnica.  Aplicaciones para
 Bases de Datos.  Seguridad Informática.  Actividades científicas. empresas.
 Hardware y Software.  Hacking ético.  Páginas web.
 Informática Forense.
LABORATORIOS CAPACITACIONES COMMUNITY MANAGER
 Informática forense.  Hacking ético.
 Sistemas Operativos.  Seguridad informática.
 Hacking ético  Fallas de seguridad.
 Exploit y metaexploit
ASESORÍAS NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL GESTIÓN DE COMPRA Y
INVESTIGACIONES TRADUCCIÓN E VENTA EMPRESARIAL
INTERPRETACIÓN
Próximamente  Plan de mercadeo.  Inglés (Próximamente). Próximamente
 Plan de negocio.  Portugués (Próximamente).
 Análisis de mercados.  Alemán (Próximamente)
 Análisis de información
GRUPOS DE OTROS PROYECTOS E INICIATIVAS BLOGS
INVESTIGACIÓN TÉXTOS TÉCNICOS INVESTIGACIONES
 System Tree (Seguridad).  Conociendo Windows  Investigación sobre la  La Bitácora del negociador.
 Grupo de investigación y Server 2008 R2. cumbre de la tierra.  El blog del analista forense.
seguridad informática,  Componentes y medios de  Dinámica del mercado
GIYSI. transmisión utilizados en el financiero internacional.
 Sistema de almacenamiento reglamento técnico de las  Pros y contras de un
masivo de información, redes internas de acuerdo de libre comercio
S.A.M.I telecomunicaciones. en Colombia.
 El reglamento interno para  Informe de análisis de los
redes de comunicaciones y indicadores y estándares y
sociedad. pertinencia con la gestión
 Conociendo Windows 7 para la negociación.
 Conociendo Windows 7  Informe de la aplicación del
segunda edición. software.
 Virtualizando Windows  Resumen ejecutivo plan de
Server 2012 R2. marketing.
 Virtualizando Windows  Plan de acción de
Server 2008. mercadeo.
 Resumen distribución
internacional.
 Informe sobre la consulta de
estandarización vs
adaptación enfoque al
producto.
 Planeación estratégica de
una empresa global y una
empresa local.
 Conclusión de la consulta
sobre tipos de estrategias.
 Estrategias de entrada al
mercado internacional.
 Informe sobre
documentación requerida
en una negociación
internacional según
normativa.
 Análisis estratégico
orientado aplicaciones y
datos.
 Informe resultados del
diagnóstico.
 Informe sobre

oportunidades de
negociación en Colombia
 Plan de mercadeo de
Aplicaciones y Datos.
 Plan de negocio de
aplicaciones y datos.
LOGROS
Aplicaciones y Datos hizo parte del proyecto EBABOON (www.ebaboon.com), la cual es

una compañía de internet joven, vibrante y enérgica, iniciada por George Burgos, gerente
general de soy exitoso s.a.s.
Aplicaciones y Datos participo a través de la realización de la página web, y sus
componentes. El proyecto EBABOON buscaba a través de la exportación de productos
colombianos a los estados unidos donde EBABOON llega a pequeños fabricantes locales,
aquellos ansiosos por crecer y prosperar, hambrientos de un mercado más grande en el
que puedan vender sus productos, para exportar productos EBABOON toma en cuenta:
 Productos de calidad, respaldados por una buena garantía.

 Relación de calidad – precio.
 Un precio justo que constantemente traerá de vuelta a los clientes.
 Una marca de la cual un fabricante sea orgulloso.
 Todos los productos deben estar en el inventario de la página www.ebaboon.com
 Costos de envío razonables.
ANTECEDENTES DE EQUIPO DE TRABAJO
Actualmente el equipo de trabajo de Aplicaciones y Datos esta conformado por Leonel

Alberto Ospina Restrepo y Esteban Zapata los cuales en la actualidad trabajan en
proyectos relacionados a la investigación científica, seguridad informática, y hacking
ético. Miembros del equipo de investigación System Tree, y actualmente participan en el
concurso de BANISTMO 2018, el cual está enfocado en modelos alternativos de valoración
de riesgo, con el banco principal de panamá.
CANALES DE COMUNICACIÓN

Los canales de comunicación tratan de promover la interacción directa entre empresas y
clientes. Su objetivo es la generación de una respuesta medible en el consumidor. Con el
advenimiento de la era digital, ha aumentado también el número de canales para hacer
acciones de marketing directo. A continuación vamos a hablar sobre canales de
comunicación que se pueden usar para una mejor comunicación, entre los cuales están:
1. EL EMAIL: El correo electrónico promueve la rapidez en el envío y el feeback

inmediato, y su eficacia es además medible. En este es sentido, es una excelente
herramienta para fomentar el diálogo con el cliente.
2. SOCIAL MEDIA: Con social media han operado un profundo cambio en el
marketing directo. En estos canales, el diálogo entre empresa y cliente tiene lugar
de manera totalmente público. Por eso, es tan importante cuidar la conversación
con el consumidor y fomentar su participación con temas que sean realmente de
interés para él.
3. LOS SMS: Con los SMS, es posible entablar contacto directo con el consumidor y
diseñar mensajes especialmente adaptados para él.
4. LOS BANNERS: Los banners son una fórmula de publicidad online que trata de
despertar la atención del usuario y que promueve también la interacción, pues
muchos de ellos son aplicables.
5. LAS APLICACIONES: Dada su versatilidad, las aplicaciones móviles sirven también
de “puente” entre empresa y cliente.
6. LOS BUSCADORES: Los motores de búsqueda sirven para entrar en contacto con
cliente potenciales. Además, las respuestas que se proporcionan al consumidor en
este canal son más controlables que otras plataformas de marketing directo.
7. LAS CARTAS: Las cartas publicitarias son quizá el instrumento más tradicional del
marketing directo. Son una forma muy personal de contactar con el cliente y son
también altamente eficaces sin necesidad de realizar grandes inversiones.
8. EL TELÉFONO: El teléfono, al igual que las cartas, es muy efectivo y no precisa de
grandes costes. Con el telemarketing, es posible despertar la atención del
consumidor y hablar personalmente con él. Eso sí, es importante también
responder a las preguntas y problemas del cliente de manera individual y
personalizada.
9. EL BUZONEO: La publicidad que se reparte mediante la denominada fórmula de
buzoneo promueve también el diálogo directo con el cliente, pues en muchos
casos adjunta elementos para la respuesta. Con estos elementos, es posible medir
la eficacia de la campaña y enriquecer además la base de datos de clientes de la
empresa.
10. LAS POSTALES: Las postales de carácter publicitario son especialmente adecuadas
para la promoción de determinados productos, la invitación a eventos o el envío
de cartas de agradecimiento al cliente.REF.31

¿CÓMO SE PUEDE MEJORAR LA PRODUCCIÓN?
ANÁLISIS DEL VALOR / INGENIERÍA DEL VALOR: Está definida como la aplicación
sistemática de un conjunto de técnicas que identifican las funciones necesarias,
establecen valores para las mismas y desarrollan alternativas para su desempeño, todo
esto al menor costo posible. Con esta técnica se busca que los directivos tengan a la mano
instrumentos para la utilización correcta de los recursos de una organización.
Para realizar el análisis de valor se debe estudiar cada recurso que es necesario para la
producción de bienes y servicios utilizando un método para identificar y remover los
costos innecesarios que ocurran en los procesos de producción. REF.32
DIVERSIFICACIÓN DEL PRODUCTO
Es el proceso por el cual una empresa pasa a ofertar nuevos productos y entra en nuevos
mercados, desde la vía de las adquisiciones corporativas o invirtiendo directamente en
nuevos negocios. El motivo por el cual una empresa se diversifica es la búsqueda de
uniones o una reducción del riesgo global de la empresa. Existen dos tipos de
diversificaciones:
 Diversificación relacionada: se caracteriza por la búsqueda de una unión entre las

antiguas y nuevas actividades. Se puede deber a una similitud tecnológica o a
similitudes en la comercialización.
 Diversificación no relacionada: en ella no existe ninguna relación entre las
actividades de la empresa, tiene un objetivo financiero donde no busca aprovechar
habilidades ni buscar uniones, sino una reducción del riesgo global.
SIMPLIFICACIÓN DEL PRODUCTO
Posee dos características propias: la reducción en las partes que integran un producto y el
uso de partes estándar. Con la simplificación del producto se logra: reducir los costos de
producción, reducir los tiempos de entrega, reducir los niveles de incertidumbre, más
equilibrio en las operaciones, reducir inventarios, reducción del espacio físico destinado a

inventarios de insumos y componentes, mejora en los niveles de calidad, aumento en la
confiabilidad, simplificación del mantenimiento, mayor adaptabilidad, automatización de
las actividades y procesos, simplificación del flujo de insumos y un mayor seguimiento y
control de los materiales. REF.33
ESTANDARIZACIÓN DEL PRODUCTO
Es un método eficiente de reducir costos e incrementar la calidad. Con la estandarización

se minimizan las diferencias entre los productos de una empresa y así se incrementa su
producción, se optimiza la distribución, se reducen los costos de materias primas y se
refuerza la marca del producto.
MEJORAMIENTO DE LA CONFIABILIDAD
Para optimizar la gestión, planeación, ejecución y control de la producción industrial es

necesario incorporar las herramientas de diagnóstico, las metodológicas de análisis y las
nuevas tecnologías para mejorar la confiabilidad. Esto se logra por medio de:
 Trabajo en equipo
 Empleados enfocados en la productividad
 Integración con proveedores
 Apoyo y visión gerencial
 Planificación y programación proactiva
 Mejoramiento continuo
 Gestión disciplinada de materiales
 Integración de sistemas
EMULACIÓN

Es la superación a ejemplo de otro para competir o rivalizar con cierto grado de éxito
principalmente a través de la imitación. Es una ambición y esfuerzo a la igualdad. REF.34
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Es la utilización de los medios pagos por un vendedor para informar, convencer y recordar
a los consumidores sobre un producto, servicio u organización. Es una herramienta de
promoción que permite:
 Determinar los objetivos

 Adoptar un mensaje
 Decidir el presupuesto
 Decidir qué medios utilizar
 Evaluar los procesos
MERCADEO
El plan de marketing para el exportador es una herramienta para llegar a su destino. Te

decimos cómo elaborarlo para que tu producto tenga éxito fuera de su origen. El plan de
marketing para el exportador es como el mapa para un viajero: herramienta para llegar a
su destino. REF.35
Este plan debe incluir estrategias de internacionalización detalladas, objetivos y los
métodos para vender el o los productos / servicios en el mercado exterior. Al determinar
los objetivos y planes de acción, este tipo de plan permite al exportador la posibilidad de
prever posibles dificultades que presente el nuevo mercado y preparar la respuesta ante
éstos, sin desviar los objetivos. Realizar un plan de marketing de exportación puede ser un
desafío complejo. Por lo tanto, a continuación te ofrecemos tres guías que te facilitarán la
labor:
CONSIDERACIONES PREVIAS

a) Adaptar el producto. Los exportadores deben hacer todo lo necesario para que sus
productos sean familiares en un mercado extranjero. Es importante la adaptación
a través del diseño del envase o del etiquetado o agregando datos de interés e
informaciones en el idioma del país destinatario. Esto puede requerir un test
previo para conocer la aceptación de un producto en un mercado exportador. REF.36
b) Posicionar el producto. Para posicionar correctamente al producto, debes utilizar
un mercado de prueba para ver dónde posicionar el producto y preocuparte por
comunicar adecuadamente los beneficios de tu producto. Es vital que realices esto
con anticipación a su introducción en el mercado.
USA LAS CUATRO P
Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar el producto en la
mente de los consumidores para que lo conozcan, elijan y compren. Básicamente, un plan
de marketing internacional debe comprender cuatro variables fundamentales, conocidas
como las 4P’s: REF.37
a) Producto: identifica y desarrolla los factores estratégicos para generar valor

agregado. Revisa: el diseño e imagen del producto, etiquetas y embalajes; además
de los envases, imagen de la marca.
b) Precio: Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar
el precio de un producto, tales como, los precios de la competencia, la percepción
de los consumidores, entre otros. Aquí es clave tener control y dominio sobre los
costos para la diferenciación de producto.
c) Plaza: en este punto se define el canal de distribución. Esta elección depende de
los objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el
acceso al producto por parte del consumidor.
d) Promoción: ésta puede contemplar la participación en ferias y exposiciones,
misiones comerciales, rondas de negocios y el contacto directo con clientes o
distribuidores locales. No olvides que Internet es un instrumento poderoso y
económico para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE MARKETING
El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo. No es un manual; es un conjunto de

instrucciones, respaldado por análisis y consideraciones lógicas. Su esqueleto es el
siguiente:

a) Información general
 Fortalezas y debilidades de la organización.

 Análisis corporativo.
 Razones y consideraciones para la toma de decisión de internacionalizarse.
b) Match Producto / mercado:
 Listado de productos seleccionados para ser vendido en el mercado

extranjero. Se incluye el motivo de la selección del producto y el mercado
de cada uno.
c) Objetivos:
 De comercialización
 Financieros
 Calculo de viabilidad
d) Recursos
 Marketing mix (Instrumentos)

 Soporte organizacional requerido.
 Asistencia de otras empresas
 Costo total
e) Plan de acción
 Descripción de las tareas

 Acciones y cronograma

CONTEXTO
A la hora de definir los mercados de destino más adecuados para el producto o servicio
objeto de una negociación internacional, deben tomarse en cuenta diferentes elementos
claves en la determinación del mercado, aspectos como: el riesgo, la competencia, los
recursos, entre otros.
El desarrollo de esta evidencia le permitirá empezar a medir la dimensión y la

potencialidad de un mercado, por esto debe consultar el material de formación
denominado El comportamiento del mercado, perteneciente a esta a actividad de
aprendizaje y luego con su grupo de trabajo creado en la actividad de aprendizaje 1 y con
el cual debe desarrollar todas las evidencias grupales que se presenten durante este
programa de formación, desarrollen el siguiente ejercicio práctico:
IDENTIFIQUEN TRES PAÍSES QUE CONSIDEREN COMO MERCADOS POTENCIALES PARA LA

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO PREVIAMENTE DETERMINADO EN LA
EVIDENCIA 11: DIAGNÓSTICO DEL MERCADO Y ANÁLISIS DOFA, DE LA ACTIVIDAD DE
APRENDIZAJE1, TAMBIÉN TENGAN EN CUENTA LOS PAÍSES PERTENECIENTES A LOS
DIFERENTES TRATADOS SUSCRITOS O VIGENTES ACTUALMENTE EN COLOMBIA Y QUE
FUERON MATERIAL DE ESTUDIO EN LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE ANTERIOR.
El producto que se pretende exportar desde Colombia es la panela, y los países que se han
seleccionado para esta investigación son: Alemania; Canadá y los estados unidos. Estos
países cuentan con acuerdos entre Colombia, y estas naciones.
Los acuerdos firmados por estos países le permiten a Colombia dar a conocer sus
productos de una forma más directa y adecuada. El producto que se desea evaluar para
una posible exportación es la panela, la cual conoceremos sus antecedentes más
puntuales.
EL DULCE SABOR DE LA PANELA
En el siglo XIX y en las primeras décadas del siglo XX, se veía en los ranchos campesinos
más humildes, un trapiche rudimentario compuesto por dos palos verticales y una especie
de manija que denominaban “amansayernos” y utilizaban para moler la caña y obtener el
guarapo.

En ese entonces en las pequeñas parcelas se levantaban cuadros de caña para alimentar el
caballejo y obtener la melaza para endulzar los jugos y la mazamorra. Los labriegos más
pudientes, por su parte, sembraban parcelas de “cañauzales” y las beneficiaban en
trapiches de masas movidos por una bestia.
En las “moliendas” se pasó del autoconsumo a pequeñas empresas de panela que surtían
los mercados pueblerinos. Vino el café, llegó la electricidad y hubo dinero para instalar
ruedas Pelton y motores; aparecieron, entonces, las grandes “estancias” cañeras y
Colombia se convirtió en el segundo productor mundial de panela y en el primer
consumidor per cápita del dulce alimento. REF.38
EL OLOR DE LA PANELA
El paisa tiene en sus genes el olor de la panela; en los recuerdos atávicos están las pailas
de cobre, el melao, el atizador, los blanquiados, las yucas cocidas en la melaza hirviente
y para muchos están vivas las imágenes de los teteros de aguapanela, los trozos de dulce
con abeja incluida, el raspao, las rascas con tapetusa, las mulas con angarilla y la
sensual piquiña de las pelusas de caña.
Así mismo la panela está incrustada en la historia nacional: acompañó a los lanceros de
Sácama y Guasdualito en los esteros llaneros; al aguardiente de panela se le mezcló
pólvora para entrar con valor al combate, los atados de panela fueron parte de la ración
de las tropas y uno de los botines más preciados en las guerras civiles del siglo XIX, y con
panela se atenuaron las hambres de generaciones y generaciones de colombianos pobres.
REF.39
LAS CONDICIONES DE LA PANELA
La caña es un cultivo originario de la Nueva Guinea que prospera en la tierra cálida. La

panela que es uno de los productos principales de la caña y la calidad depende de la
variedad del cultivo y del grado de maduración de los cañaduzales.
La textura va desde tonos claros hasta tonos oscuros, ello depende de la edad del cultivo,
de la acidez y de otros factores asociados al proceso como el batido, la cal adicionada, el
tiempo de almacenamiento y la humedad del medio ambiente. La verdadera panela se
obtiene de la caña panelera, pero en los llamados “derretideros” se funde el azúcar y se

agregan químicos que dan una falsa panela, muy bonita por el color, pero sin minerales ni
nutrientes.
En el proceso de la caña nada se pierde: el bagazo sirve de combustible, la cachaza que
flota sobre el guarapo se utiliza para engordar los cerdos, la ceniza es abono, los cogollos
se pican a las mulas y con las mieles se fabrica la panela, el aguardiente, los alfandoques y
el azúcar.
El calcio y los cationes de la panela previenen las caries, y, además, la panela posee un
valor energético sin par, pues tiene sacarosa, fructuosa y glucosa junto con elementos
proteínicos. Por varios siglos la panela fue un artículo circunscrito a la mesa de los pobres.
Pero un día “Cochise” Rodríguez y demás escarabajos colombianos la pasearon en
bicicleta por las carreteras europeas y la panela empezó a ser redescubierta por el Viejo
Mundo y alcanzó categoría entre nosotros.
Ahora tenemos Reinado Nacional de la Panela en Villeta, fiestas de la panela por todo el
panorama colombiano y en tiendas y supermercados la vemos en todas las formas: en
bloques, rayada, granulada, en polvo, mezclada con cacao y en lujosas presentaciones se
exporta a varios mercados del mundo.
En Colombia el pueblo raso creció con agua panela, se deleitó con las panelitas y natilla de
panela de la abuela y sus delicias fueron las melcochas, el claro con dulce macho, la
limonada, el sirope y las colaciones. La gastronomía se ha enriquecido con la panela; a
las preparaciones tradicionales se suman el pernil de navidad, el arroz con panela, los
arequipes, los frijoles rojos y más de 500 recetas que tienen como ingrediente el dulce
elemento traído por los canarios.
Colombia es el segundo productor de panela en el mundo y el primer consumidor con 25.5
kilogramos de panela al año por cada habitante. Otros países la producen en menor
cantidad con nombres diferentes: se llama raspadura en las Islas Canarias, en Bolivia la
denominan empanizao, chancaca en Brasil y papelón en Venezuela.
En el Eje Cafetero de nuestro país el cultivo de la caña constituye el segundo reglón
agrícola; es la base de la economía de numerosos municipios, entre los cuales sobresalen
Quinchía con su excelente panela y Supía, donde existe una cooperativa que agrupa a los
pequeños y medianos productores y cuenta con un moderno centro de investigación del
producto. REF.40
LA PANELA DE CADA DÍA

¿Quién no ha espantado el frio con aguapanela caliente y quesito montañero? ¿Quién no
chupó colaciones con su primer amor? ¿Quién no tomó aguardiente de caña en una
fonda, oyendo bambucos de Luis Carlos González y Enrique Figueroa?
Si no espantó el frio, ni probó una colación mordisqueada por la noviecita, ni se
emborrachó con guaro mientras oía “muele sediento el trapiche el corazón de la caña
como se masca la vida el sueño azul de las almas.”, definitivamente pasó por esta tierra
paisa sin tocarla.
En ese triste caso aliste un viaje al Alto de Letras a tomar aguapanela con queso; lleve
colaciones del Alto del Obispo a su dama, tómese una media de aguardiente en una fonda
bambuquera de cualquier pueblito del Quindío y para rematar, ya que Dios es paisa según
los antioqueños, al rezar el padrenuestro no pida el pan sino la aguapanela de cada día,
que fue lo que nunca faltó en las humildes mesas de los abuelos y bisabuelos. REF.41
MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
 Formula de la panela.
 Desempeño de volumen.
 Distribución especializada.
 Desarrollo de estrategias de mercado
 Manejo central de las cuentas.
 Sistemas de información y comunicación.
 Preventa y venta a nivel interno y externo.
 Excelente Calidad.
OPORTUNIDADES
 Implementación de portafolio del producto.
 Incrementar liderazgo en el producto.
 Capturar ocasiones de consumo no cubiertas.
 Diferenciarnos con ejecución innovadora en el punto de venta.
 Agresividad en promociones de valor.
DEBILIDADES
 Difícil adecuación de estrategias de mercado nacional e internacional.
 Precios altos VS resto de industria.
AMENAZAS
 Cambio de tendencias del mercado.
 Marcas de precio más agresivas.

 Tendencia hacia lo saludable y sano.
 Concentración en canales modernos.
 Cambios climáticos. REF.42
EVALÚEN A CADA PAÍS, APLICANDO LOS CRITERIOS DIRECTOS E INDIRECTOS SUGERIDOS

EN LA TABLA DENOMINADA CRITERIOS UTILIZADOS PARA LA PRESELECCIÓN DE UN
MERCADO QUE SE ENCUENTRA EN EL TEMA 4. CÓMO ELEGIR UN DESTINO DE
EXPORTACIÓN DEL MATERIAL DE FORMACIÓN CONSULTADO.
ALEMANIA
INFORMACIÓN GENERAL DE ALEMANIA
La República Federal de Alemania es uno de los países miembro de la Unión Europea.

Limita al Norte con Dinamarca y los mares del Norte y Báltico, al este con República Checa
y Polonia, al Sur con Suiza y Austria y al Oeste con Países Bajos, Francia, Bélgica y
Luxemburgo. Tiene un territorio de casi 360 mil km2 y su clima es templado. Cuenta con
unos 82 millones de habitantes, siendo el país con mayor población del continente.
En Alemania hay 16 estados, llamados Bundesländer y su capital es Berlín, así como

también su ciudad más importante. El país es miembro de la ONU, la OTAN, el G8 y el G4.
Por su producto interior bruto es la tercera nación mundial con mayor producción y
exportación. El nivel de vida en Alemania es uno de los más altos del planeta, con un
sistema muy completo en cuanto a seguridad social.
A Alemania también se la conoce como “Das land der Dichter und Denker”, es decir, la tierra de los
poetas y los pensadores, ya que cuenta con un movimiento artístico y cultural muy importante y
reconocido a nivel mundial. REF.43
CIUDADES ALEMANAS
Alemania es un país bastante amplio y concurrido, por lo que se convierte en un destino

turístico con gran popularidad, no sólo por su historia y tradiciones sino también por
las ciudades más importantes y las atracciones que cada una de ellas tiene para ofrecer al
turista.
 BERLIN: capital de Alemania se caracteriza por celebraciones como

el Loveparade y la importancia que le dan a su historia y política. Esta ciudad
brinda a todos sus visitantes un conjunto de recreaciones,
desde museos, parques, edificios históricos e iglesias, hasta cervecerías
auténticas, antiguos bares soviéticos y demás.

 MÚNICH: Múnich es la tercera en extensión e importancia y ha sido reconocida
como un lugar de alta calidad de vida; es también lugar donde se pueden
disfrutar eventos como el Oktoberfest. Reconocida como una ciudad de cultura
y antiguas tradiciones, hasta la actualidad nombrado como importante centro
económico y una de las ciudades industriales más grandes de Alemania.
 FRANKFURT: Esta ciudad alemana destaca por su importancia histórica así

como su participación financiera en el país, además, como otras ciudades
alemanas también fue víctima de la Segunda Guerra Mundial. Es considerada
la ciudad más internacional de Alemania, situada en un valle debajo de las
Colinas Taunus del norte, en el centro de la región “greater Rhine-Main”.
 HAMBURGO: Hamburgo es la segunda ciudad más importante y alberga, como

muchas otras, gran parte de la historia alemana, el nombre deriva de las
palabras Hamma, que aún se desconoce su significado y burgo, que significa
castillo. Uno de sus puntos más admirados es el puerto, en el cual recorren
diversas embarcaciones y a sus alrededores viejos almacenes que reflejan la
historia de esta ciudad. REF.44
 COLONIA: Colonia es una de las ciudades más antiguas de Alemania y la cuarta

más grande de todo el país, cuenta con una de las universidades más
importantes de Europa así como museos e interesantes sitios turísticos para
ver. Situada en la cuenca del Rin en el cruce de antiguas rutas comerciales, es
una ciudad de Alemania muy cosmopolita porque cuenta con numerosos
atractivos históricos y culturales.
 STUTTGART: Stuttgart es una de las ciudades más turísticas de Alemania, es la

capital del estado de Baden-Wurtemberg y está ubicada en la zona sur del país.
Destaca por ser “la puerta de entrada” a la Selva Negra, popular destino
turístico de la zona.
NÚREMBERG: Ciudad perteneciente a la región de Baviera, cuenta con una población

cerca de 510,602 habitantes y presenta entre sus principales atractivos a su tradicional
casco antiguo.
CLIMA DE ALEMANIA
Alemania tiene tres zonas principales en la variación del clima. El norte y noroeste se

caracteriza por ser templado y llover gran parte del año. Los inviernos son fríos y los
veranos, periodo donde hay mayor cantidad de precipitaciones, son frescos. La zona este
presenta inviernos muy fríos, en los cuales las temperaturas caen bajo cero, y veranos
cálidos. En aquella región se pueden experimentar periodos secos. En la parte central y sur

de Alemania las temperaturas van de moderado a caluroso. El extremo sur y en la región
cercana a los Alpes Bávaros el clima es de montaña.
 PRIMAVERA: El principio de la primavera alemana puede ser frío, y ya son

frecuentes los rayos de sol. La temperatura tiende a aumentar con el paso de los
meses. En marzo es poco probable, pero posible la nieve, y en abril puede
ocultarse el sol y llover. La primavera en Alemania comienza el 21 de marzo y
concluye el 21 de junio.
 VERANO: Los días de verano en Alemania son largos y calurosos. Además es el
periodo máximo de lluvias durante todo el año. En la zona sur del país se percibe
un clima continental, más cálido que al norte. EL verano en Alemania comienza el
21 de junio y termina el 22 o 23 de septiembre.
 OTOÑO: El otoño en Alemania comienza el 23 de septiembre y culmina el 21
de diciembre. Durante los dos primeros meses se caracteriza por tener días de
clima moderado y agradable. Aunque como es característico de Alemania puede
hacer frío y llover. Durante los últimos meses las temperaturas van descendiendo y
se siente menos calor. Además los días son cortos y en ocasiones puede nevar.
 INVIERNO: El clima de Alemania en invierno es frío y las temperaturas suelen caer
bajo cero. La lluvia es regular. Dependiendo del lugar puede nevar: en la zona de
los Alpes Bávaros es usual y en otras partes del país es probable. El invierno en
Alemania inicia el 22 de diciembre y termina el 21 de marzo. REF.45
SISTEMA MONETARIO
La moneda oficial de Alemania y sus diferentes formas de emplearla y obtenerla.
Como en casi todo el resto de Europa, en Alemania la moneda oficial desde el año 2002 es
el Euro. Cada euro equivale a 100 céntimos y al ser la moneda en circulación dentro de la
Unión Europea no será necesario cambiar divisas antes de emprender un viaje por
cualquiera de los países de Europa. Para ingresar a Alemania tanto euros como otras
monedas extranjeras no hay inconvenientes ni monto establecido. Quienes arriben al país
desde cualquiera de los 12 países pertenecientes a la UE (Finlandia, Bélgica,
Grecia, Italia, Francia, Alemania, Luxemburgo, Austria, España, Portugal, Países Bajos e
Irlanda) abonar las transacciones que no sean en metálico, en euros mediante
transferencia o cheque. REF.46
BANCOS
En Alemania los bancos permanecen cerrados los días sábados y domingos y cierran sus
puertas los demás días -como máximo- a las 18:00 hs. El horario de apertura depende de
cada entidad y varía bastante. No obstante ello, casi todos los bancos cuentan con un
sector al que se puede tener acceso durante las 24 horas del día y que cuenta con cajeros
automáticos.

PROPINAS
Generalmente las propinas en Alemania ya se incluyen en las facturas, pero mucha gente
cree que es apropiado dejar algo más. En los restaurantes las propinas oscilan entre un 5%
y un 10% del importe total de la factura y recuerda que nunca debes dejarla sobre la
mesa. Incluso los taxistas suelen percibir propinas de hasta un 10%, en tanto que en los
hoteles se acostumbra a darles a los que llevan las maletas o a los mozos, uno o dos euros
diarios.
TARJETAS DE CRÉDITO
Recuerda que en Alemania los comercios más pequeños pueden no aceptar tarjetas de
crédito, en tanto que los cajeros automáticos actuales aceptan casi la totalidad de las
tarjetas de débito y de crédito, tanto extranjeras como nacionales. Existen además en los s
y estaciones más importantes de la ciudad, modernas máquinas para poder cambiar
diversas monedas internacionales por euros. REF.47
ÁMBITO ECONÓMICO
La economía de Alemania es la cuarta economía más poderosa del mundo después de la

de Estados Unidos, China y Japón y la quinta por PIB (PPA). El país es considerado el motor
económico de la Unión Europea (UE). En 2014, Alemania registró el mayor superávit
comercial en el mundo con 285 mil millones de dólares, por lo que es el mayor exportador
de capital a nivel mundial. Alemania es el tercer mayor exportador del mundo con
1.511.000 millones de dólares exportados en 2014.
Las exportaciones representan el 41% de la producción nacional. El sector servicios

contribuye alrededor del 70% del total del PIB, la industria 29,1%, y la agricultura 0,9%.
Los principales bienes exportados de Alemania son vehículos, maquinarias, productos
químicos, productos electrónicos, productos farmacéuticos, equipos de transporte,
metales básicos, productos alimenticios, caucho y plásticos.
La política socio-económica de Alemania se basa en el concepto de economía social de
mercado. Alemania es el primer país industrializado importante del mundo que se
compromete a la transición energética renovable llamada Energiewende. Alemania es el
principal productor de turbinas eólicas y tecnología de energía solar en el mundo. Más de
1,5 millones de plantas de generación de energía renovable se han instalado en Alemania
durante los últimos 25 años. Las energías renovables producen en la actualidad más del
27% de la electricidad total que se consume en Alemania.
El 99% de todas las empresas alemanas pertenecen a las denominadas Mittelstand,
pequeñas y medianas empresas de propiedad familiar. De las 500 empresas que cotizan
en bolsa más grandes del mundo, 50 tienen su sede en Alemania. Por capitalización de

mercado, 20 empresas con sede en Alemania están en el Fortune Global 500
como Volkswagen, Allianz, Daimler, BMW, Siemens, BASF, Munich Re, E.ON, Bayer, y RWE.
Alemania es el mayor productor de lignito en el mundo. Alemania también es rica
en madera, hierro, potasa, sal, uranio, níquel, cobre y gas natural. La energía en Alemania
se obtiene principalmente por los combustibles fósiles, seguida de la energía nuclear, y
por las energías renovables como la biomasa (madera y biocombustibles), eólica,
hidráulica y solar.
Alemania es la ubicación más importante para las ferias comerciales del mundo. Alrededor
de dos tercios de las ferias más importantes del mundo se llevan a cabo en Alemania. Las
mayores ferias anuales y congresos internacionales se llevan a cabo en varias ciudades
alemanas, como Hannover, Munich, Frankfurt y Berlín.
Alemania es el único país entre los cinco principales exportadores de armas que no es
miembro permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas. REF.48
GOBIERNO DE ALEMANIA
Alemania, es un país soberano con una organización política República Parlamentaria

federal. El poder legislativo federal recae en el parlamento y el órgano de representación
de los Länder de estados regionales de Alemania.
El país tiene sistema multipartidista desde 1949, ocupados por la Unión Demócrata
Cristiana (CDU) y el Partido Socialdemócrata de Alemania (SPD). Por su parte el poder
judicial de Alemania es independiente del ejecutivo y del legislativo. La constitución
de Alemania hace hincapié en la protección de la libertad individual en un amplio catálogo
de derechos humanos y civiles, además distribuye las competencias entre los niveles
federales y estatales, con la participación de los poderes judiciales, legislativos y
ejecutivos.
Alemania es miembro fundador de la Comunidad Europea de 1958, ahora conocido como

la Unión Europea. Es parte de la zona Schengen, miembro de las Naciones Unidas,
la OTAN, la G-8, el G-20 y la OCDE. REF.49
PARLAMENTOS
El Parlamento Federal alemana es un órgano supremo legislativo que representa la

voluntad del pueblo. El Parlamento legisla las leyes federales, elige al Canciller y controla
la labor del gobierno. Los diputados se eligen cada cuatro años. REF.50
SÍMBOLOS PATRIOS

La bandera de Alemania tiene tres franjas horizontales iguales cada uno con colores
negro, rojo y amarillo. Se desconoce su origen, porque hay tres referencias históricas. En
tanto el escudo tiene su origen en los símbolos al periodo del Sacro Imperio Romano
Germánico tras su integración en 1806 con las Guerras Napoleónicas. REF.51
ÁMBITO SOCIOCULTURAL
La sociedad alemana se caracteriza por la habilidad que tienen sus ciudadanos

para planificar y organizar. Se suele asociar a este pueblo con la celebración de las reglas
y la disciplina, y lo cierto es que los alemanes tienen estas dos cualidades muy arraigas y
se enorgullecen de ello. Es debido a esto que la puntualidad, pulcritud y orden están
prácticamente presentes en todos los ámbitos, haciendo que la vida en Alemania sea
muy placentera.
El esfuerzo y la excelencia son reconocidos y buscados constantemente, por lo que a

menudo, los alemanes consideran su trabajo como una de las cosas más importantes en el
día a día. Por esto mismo sobresalen en los deportes, la tecnología y la industria
automotriz.
Sin embargo, estas mismas cualidades hacen que los alemanes sean un
tanto distantes y formales. Esto se refleja, por ejemplo, en algo tan cotidiano y simple
como la forma de saludarse. Puede que te resulte llamativo que se saluden únicamente
con un apretón de manos, no se estila abrazar ni besar.
Contrariamente a lo que se puede pensar, Alemania es uno de los países

más inclusivos y abiertos para vivir desde el punto de vista sexual, étnico y educativo.
REF.52
ÁMBITO ECOLÓGICO

Alemania es pionera a nivel internacional en cuanto a protección del clima y expansión de
las energías renovables. 30 años después de su creación, el ministerio de Medio Ambiente
alemán celebra una buena gestión que pone al país como un líder en sostenibilidad.
El cambio en Alemania en los últimos 30 años se hace visible cuando se aterriza de vuelta
de un país extranjero. Así lo cree Jürgen Trittin, ministro de Medio Ambiente entre 1998 y
2005: “noto que estoy en casa por los aerogeneradores”. Actualmente, 26.000
aerogeneradores funcionan en Alemania para producir un tercio de la electricidad a base
de energías renovables. En 1986, eso era una utopía. Trittin, miembro del partido Los
Verdes, no oculta su satisfacción y, desde su oficina cerca del parlamento, el hoy diputado
pasa revista a los últimos 30 años. REF.53
TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ALEMANIA
El Tratado de Libre Comercio de Colombia con la Unión Europea se negoció juntamente

con el de Perú. Sin embargo, Perú ya lo aprobó en todas las instancias, incluyendo la
plenaria del Congreso en diciembre de 2012.
Con la presencia de representantes de los 16 estados federados de Alemania fue

ratificado este viernes el Tratado de Libre Comercio de la UE con Perú y Colombia. Las
votaciones llevadas a cabo en el Bundesrat, (Cámara alta del Parlamento alemán)
resultaron en una mayoritaria aprobación del texto del TLC, después de que el Bundestag
(Cámara baja) lo ratificara el pasado 23 de marzo.
En la jornada de votación también estuvieron representantes diplomáticos de Colombia y

Perú, quienes celebraron este aval, que se dio, a pesar de que se esperaba que la
oposición socialdemócrata y verde de Alemania vetara la iniciativa, como lo hizo en la
Cámara baja.
Generalmente las negociaciones y aprobaciones de TLC relativos a este bloque comercial

se hacen de forma comunitaria en Bruselas, ya que las competencias comerciales están
transferidas. Sin embargo, debido a que hay ciertas cláusulas de estos acuerdos que
afectan las competencias de cada país, los 27 países que componen la UE deben
ratificarlos individualmente, como lo han hecho hasta ahora Eslovenia, Eslovaquia y
Estonia. REF.54
Bogotá, D.C. primero de marzo del 2016. El avance del comercio entre Alemania y
Colombia y evaluar el fortalecimiento de esa relación, fue el objetivo de la reunión del
viceministro Federal de Economía y Energía y encargado de la Industria Marina, Uwe
Beckemeyer, con la viceministra de Comercio Exterior, Mariana Sarasti Montoya.

En el 2015 las exportaciones de Colombia a ese mercado sumaron US$496 millones, de los
cuales el 79% correspondió a bienes no minero-energéticos, dentro de los cuales se
encuentran el café sin tostar, el banano, tapones, tapas y demás dispositivos de cierre de
plástico.
La viceministra Sarasti explicó que el enfoque del Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo en la actualidad es el aprovechamiento de los acuerdos comerciales. REF.55
MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
 Fortalecimiento de los tratados internacionales

 Oportunidad para exportar servicios y productos
 Aumento del producto interno bruto del país.
 Aumento de la inversión extranjera.
OPORTUNIDADES
 Llevar nuevos productos a la comunidad alemana.

 Reducción de barreras burocráticas para la exportación
DEBILIDADES
 Debilidades en la importación de productos y servicios en otros sectores de

Europa.
 Poca inversión en mercados extranjeros
CLAVES PARA NEGOCIAR EN ALEMANIA
Usos y costumbres alemanes para tener en cuenta para establecer un primer

contacto y tener una negociación exitosa.
1) Las acti tudes alemanas están enfati zadas en el orden y la formalidad,

por lo que un acercamiento bien planifi cado es altamente
recomendable.
2) Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones.
3) Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita
utilizar los nombres de pila.
4) Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje
con niveles apropiados de respeto.

5) El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante,
es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés
y proveer un traductor de ser necesario.
6) Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco
-chaqueta- y corbata.
7) Lleve consigo con Curriculum Vitae- breve, un perfil de su compañía o información
sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.
8) Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como
pueda. La puntualidad es extremadamente importante.
9) Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se
les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.
10) A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos
conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.
11) Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los
nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si
realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.
12) Los temas favoritos de conversación son los hobbies, los lugares de vacaciones y
las bebidas alcohólicas.
13) El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y
tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo.
Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto
novedoso o una ventaja en el precio.
14) Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse
estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora
prevista.
15) Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que
participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.
REF.56
LAS ENCUESTAS
Existen varias razones por las que es necesario realizar encuestas entre las que esta:
 Población demasiado grande
 Por motivos económicos
 Por falta de personal adecuado
 Por motivo de calidad de los resultados
 Por mayor rapidez en recoger los datos y presentar los resultados

Para formular una encuesta es importante seguir los siguientes pasos:
 Definir el objetivo de la encuesta formulando con precisión los objetivos a

conseguir, desmenuzando el problema, eliminando lo superfluo y centrando el
contenido de la encuesta.
 Formulación del cuestionario.
 Trabajo de campo consiste en la obtención de los datos, para ello es preciso
seleccionar a los entrevistadores, formarlos y distribuirles el trabajo a realizar de
forma homogénea.
 Procesar, codificar y tabular los resultados de la encuesta que serán presentados
en el informe para posterior análisis.
CONTEXTO
La encuesta constituye el término medio entre la observación y la experimentación; esta

sirve para conocer la opinión y sus comportamientos, de igual manera debe ser analizada,
editada y codificada para lograr no solo que los datos estén completos, sean confiables y
legibles, sino que cada una de las respuestas cuente con un indicador numérico que
permita su tabulación y graficación.
En esta evidencia se tiene la oportunidad de realizar una investigación concreta, en la que
puede medirse los aspectos de un diseño metodológico como son: la población, las
características que deben poseer los elementos para formar parte del estudio, el número
de elementos que conforman la población, si este número se conoce con certeza o se
puede estimar, el tipo de muestreo y la técnica utilizada, el tamaño de la muestra y el
error de muestreo establecido.
Para dar cumplimiento al objetivo de esta evidencia, consulte el material de formación El
comportamiento del mercado, así como los materiales complementarios que se
relacionan a continuación:
 ¿Cómo elaborar encuestas?

 Técnicas de muestreo y determinación del tamaño de la muestra en investigación
cuantitativa.
 Ejecución de la investigación de mercados.
Luego de estas lecturas y con su grupo de trabajo realicen lo siguiente:

1. TOMEN COMO REFERENCIA EL RESULTADO OBTENIDO EN LA EVIDENCIA 3:
EJERCICIO PRÁCTICO “EVALUAR MERCADOS POTENCIALES” DE ESTA GUÍA DE
APRENDIZAJE, DESPUÉS DISEÑEN Y FORMULEN, LA ENCUESTA QUE LES PERMITA
MEDIR EL GRADO DE ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO DENTRO DEL PAÍS
ELEGIDO.
ENCUESTA DE ACEPTACIÓN
DE
PRODUCTO
PRODUCTO: Panela
OBJETIVOS: Medir el grado de aceptación del producto en Alemania.
1) ¿Ha consumido alimentos provenientes del país Colombia alguna vez?

2) ¿Qué te han parecido los productos colombianos?
3) ¿Qué cambios harías para mejorar nuestro nuevo producto?
4) ¿Con que regularidad consume productos colombianos?
5) ¿Conoces productos parecidos al nuestro?
6) ¿Si nuestro producto ya hubiese sido lanzado, lo usarías en lugar de otros
productos similares fabricados por empresas competidoras?
7) Si no piensas usar nuestro nuevo producto, por favor indica por qué.
8) ¿Qué incrementaría tu potencial interés en nuestro nuevo producto?
9) ¿Hasta qué punto es importante sentirte cómodo a la hora de escoger entre
productos semejantes?
10) ¿En general, cómo ha sido tu experiencia consumiendo nuestro producto?
11) Si la fecha de lanzamiento de nuestro producto fuese hoy, ¿lo recomendarías a
otros?
2. PLANTEEN LOS OBJETIVOS QUE ESPERAN ALCANZAR CON ESTA ENCUESTA
Objetivo general:
 Determinar la aceptación del producto llamado Panela a un mercado europeo

como el alemán.
Objetivos Específicos:
 Analizar las variables del mercado que surgen en relación con la oferta y la
demanda del producto colombiano “la panela”.

 Conocer la importancia que ha venido desarrollando el producto en el país.
 Analizar las posibles estrategias para las ventas del producto en el país de la unión
europea, Alemania.
3. ELABOREN EL PLAN DE MUESTREO Y DETERMINEN EL TAMAÑO DE LA MUESTRA
El país al cual se pretende llegar es Alemania, por tal razón hay un grado de dificultad para
realizar la encuesta, por tal razón hay un grado de dificultad para la toma de datos, por tal
motivo se va a realizar la encuesta a través de redes sociales y desde el blog la bitácora
del negociador (www.labitacoradelnegociador.wordpress.com)
PLAN DE MUESTREO
 Enfoque de la investigación: Encuesta.

 Método de contacto: Personal y redes sociales.
 ¿Qué tipo de personas serán encuestadas?: Personas mayores de 17 años.
 ¿Cuántas personas serán encuestadas?: Para esta muestra se entrevistarán entre
15 a 20 personas.
 ¿Como debe llevarse a cabo la selección de los participantes en la muestra?:
Muestreo probabilístico, aleatorio simple.
TAMAÑO DE LA MUESTRA:
 Hay dos medios por el cual se va a realizar la encuesta es Facebook y un blog

personal llamado la bitácora del negociador.
 La encuesta será realizada entre 20 a 30 personas.
4. APLIQUEN LA ENCUESTA A LA POBLACIÓN OBJETIVO (MÍNIMO 20 ENCUESTAS)
 La encuesta se le va a realizar a 20 personas.
5. POSTERIOR A LA APLICACIÓN DE LAS ENCUESTAS, REALICEN LA VALIDACIÓN,

EDICIÓN Y CODIFICACIÓN DE LOS RESULTADOS DE ESTAS.

A todas las personas que se van a encuestar les interesa consumir panela
6. EN UN DOCUMENTO RECOPILEN EL DESARROLLO DE TODOS LOS PUNTOS

SOLICITADOS EN ESTA EVIDENCIA, INCLUYENDO FOTOGRAFÍAS (SI LAS TIENEN)
QUE DEMUESTREN LA APLICACIÓN DE LA ENCUESTA.

Por el carácter colaborativo de este ejercicio, tengan en cuenta las indicaciones para
desarrollar evidencias en grupo, las cuales fueron presentadas en la actividad de
aprendizaje 1.
Ahora vamos a evaluar cada una de las preguntas que se están realizando en la encuesta:
1) ¿HA CONSUMIDO ALIMENTOS PROVENIENTES DEL PAÍS COLOMBIA ALGUNA

VEZ?

2) ¿QUÉ TE HAN PARECIDO LOS PRODUCTOS COLOMBIANOS?
3) ¿QUÉ CAMBIOS HARÍAS PARA MEJORAR NUESTRO NUEVO PRODUCTO?
4) ¿CON QUE REGULARIDAD CONSUME PRODUCTOS COLOMBIANOS?

5) ¿CONOCES PRODUCTOS PARECIDOS AL NUESTRO?

1) ¿SI NUESTRO PRODUCTO YA HUBIESE SIDO LANZADO, LO USARÍAS EN LUGAR DE
OTROS PRODUCTOS SIMILARES FABRICADOS POR EMPRESAS COMPETIDORAS?
2) SI NO PIENSAS USAR NUESTRO NUEVO PRODUCTO, POR FAVOR INDICA POR QUÉ

3) ¿QUÉ INCREMENTARÍA TU POTENCIAL INTERÉS EN NUESTRO NUEVO
PRODUCTO?
4) ¿HASTA QUÉ PUNTO ES IMPORTANTE SENTIRTE CÓMODO A LA HORA DE

ESCOGER ENTRE PRODUCTOS SEMEJANTES?
5) ¿EN GENERAL, CÓMO HA SIDO TU EXPERIENCIA CONSUMIENDO NUESTRO

PRODUCTO?

1) SI LA FECHA DE LANZAMIENTO DE NUESTRO PRODUCTO FUESE HOY, ¿LO
RECOMENDARÍAS A OTROS?
Todas las imágenes de esta encuesta son tomadas de la página web: https://my.survio.com/A0V9D5E3T1D2R3M6S4H7/data/index

REFERENCIAS
REF.1: Esta referencia es tomada desde la investigación llama DIÁGNOSTICO DE MERCADEO Y ANÁLISIS DOFA, la cual fue presentada
al servicio nacional de aprendizaje (SENA), en su formación tecnológica en Negociación Internacional en el periodo de 2018 – 2020.
REF.2: Esta referencia es tomada desde la investigación llamada PROS Y CONTRAS DE UN ACUERDO DE LIBRE COMERCIO EN
COLOMBIA, Página 9, Investigación desarrollada por Leonel Alberto Ospina Restrepo, y está publicada en el blog LA BITÁCORA DEL
NEGOCIADOR: https://labitacoradelnegociador.wordpress.com/2018/07/05/pros-y-contra-de-un-acuerdo-de-libre-en-colombia/
REF.3, 4, 5 y 6: http://historiayregion.blogspot.com/2017/05/el-dulce-sabor-de-la-panela.html
REF.8:
http://www.trapichepanelerogualanday.com/ESTUDIO_DEL_MERCADO_DE_LA_PANELA_EN_COLOMBIA_Y_EN_EL_MUNDO.pdf
REF.9: http://abc.finkeros.com/la-panela-en-el-mundo/
REF.10: La referencia número 10 es tomada de la investigación llamada PLAN DE EXPORTADOR, PANELA PULVERIZADA PARA
ALEMANIA PARA LA ASOCIACIÓN COMUNITARIA Y PANELERA EL PORVENIR, PÁGINA 26. Desarrollado por: LEDY ROCIO CORREA
PEÑA; NATALIA PEREZ ARANGO y RODRIGO SANCHEZ ACEVEDO, de la institución universitaria CEIPA: INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA
CEIPA: http://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/plan-exportador-de-panela-pulverizada-para-alemania-
para-la-asociacion-comunitaria-y-panelera-el-porvenir.pdf
REF.11: https://cultulicious.eu/la-panela-historia-azucar
REF.12, 13 y 14: http://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/historia-de-la-panela-colombiana-su-elaboracion-

y-propiedades.pdf
REF.15: http://www.elmundo.com/portal/cultura/cultural/la_panela.php#.W08WmtIzbIV

REF.17: La referencia número 16 es tomada del libro METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN escrito por ROBERTO HENÁNDEZ
SAMPIERI, CARLOS FERNÁNDEZ COLLADO y PILAR BAPTISTA LUCIO, PÁGINA 15
http://www.unipamplona.edu.co/unipamplona/portalIG/home_158/recursos/e-books/16062015/metodologia.pdf
REF.18 y 19: http://linea.ccb.org.co/descripcionciiu/
REF.20: La referencia # 20 es tomada de la investigación PLAN DE NEGOCIO DE APLICACIONES Y DATOS, EN LA PÁGINA 4, 5 y 6…

Investigación desarrollada por LEONEL ALBERTO OSPINA RESTREPO.
REF.21, 22, 23, 24 y 25: Las referencias mencionadas son tomadas de la investigación PLAN DE MERCADEO DE APLICACIONES Y
DATOS, en su página 24, 25, 26 y 27. Esta investigación fue desarrollada por LEONEL ALBERTO OSPINA RESTREPO
REF.26: La referencia #26 es tomada de la investigación EJERCICIO PRÁCTICO: EVALUAR MERCADOS POTENCIALES, Página 13, 14.
Está investigación fue desarrollada por LEONEL ALBERTO OSPINA RESTREPO para el SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)
REF.27: http://www.colombiatrade.com.co/node/17731
REF.28, 29 y 30: http://ue.procolombia.co/sites/default/files/Perfil%20log%C3%ADstico%20de%20Alemania.pdf
REF.31: https://www.marketingdirecto.com/marketing-general/marketing/los-10-canales-mas-importantes-del-marketing-directo
REF.32, 33 y 34: https://mdc.org.co/tecnicas-mejoramiento-productividad-basadas-producto/; Manual de Ingeniería Industrial.

(2008). Técnicas de mejoramiento de la productividad. (Entrada de blog) Recuperado
de: http://manualingenieriaindustrial.blogspot.com.co/2008/12/tcnicas-de-mejoramiento-de-la.html; Barrios, D.; Guzmán, Y.; Muñoz,
G.; Orta, N. & Puga, R. (2013). Técnica de mejoramiento de la productividad. Recuperado de: https://prezi.com/uco5w4gdulym/tecnica-
de-mejoramiento-de-la-productividad/Cota, M.; Hinojos, L. & Peralta, H. (2014). Técnicas para el mejoramiento de la productividad
basadas en el producto. Recuperado de: https://prezi.com/kihzizbnx2zp/tecnicas-para-el-mejoramiento-de-la-productividad-basadas-
en/
REF.34 a 38: https://www.entrepreneur.com/article/263713
REF.39 y 40: Las referencias 39 y 40 son tomadas de la investigación llamada PLAN DE EXPORTADOR, PANELA PULVERIZADA PARA
ALEMANIA PARA LA ASOCIACIÓN COMUNITARIA Y PANELERA EL PORVENIR. Desarrollado por: LEDY ROCIO CORREA PEÑA; NATALIA
PEREZ ARANGO y RODRIGO SANCHEZ ACEVEDO, de la institución universitaria CEIPA: INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA:
http://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/plan-exportador-de-panela-pulverizada-para-alemania-para-la-
asociacion-comunitaria-y-panelera-el-porvenir.pdf
REF.41 y 42: http://www.elcampesino.co/la-panela-colombiana-en-cifras/
REF.43: http://www.trapichepanelerogualanday.com/ESTUDIO_DEL_MERCADO_DE_LA_PANELA_EN_COLOMBIA_Y_EN_EL_MUNDO.pdf
REF.45: http://www.trapichepanelerogualanday.com/ESTUDIO_DEL_MERCADO_DE_LA_PANELA_EN_COLOMBIA_Y_EN_EL_MUNDO.pdf
REF.48: https://cultulicious.eu/la-panela-historia-azucar
REF.49, 50 y 51: http://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/historia-de-la-panela-colombiana-su-elaboracion-

y-propiedades.pdf
REF.52 y 53: http://linea.ccb.org.co/descripcionciiu/
REF.54: La referencia # 54 es tomada de la investigación PLAN DE NEGOCIO DE APLICACIONES Y DATOS, EN LA

PÁGINA 4, 5 y 6… Investigación desarrollada por LEONEL ALBERTO OSPINA RESTREPO.
REF.55, 56, 57, 58 y 59: Las referencias mencionadas son tomadas de la investigación PLAN DE MERCADEO DE
APLICACIONES Y DATOS, en su página 24, 25, 26 y 27. Esta investigación fue desarrollada por LEONEL ALBERTO
OSPINA RESTREPO

REF.60: La referencia # 60 fue tomada de la investigación con nombre ejercicio práctico: “Evaluar mercados potenciales”, la cual fue
desarrollada por Leonel Ospina Restrepo, para el Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA. Para su tecnología en negociación
internacional, 2018 - 2020

Evaluación de mercados potenciales para exportación de panela

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EVIDENCIA 9

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 2 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 3 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 4 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

USA LAS CUATRO P --------------------------------------------------------------------------------------------- 36 A 37

ESTRUCTURA DE UN PLAN DE MARKETING ------------------------------------------------------------- 37 A 38

IDENTIFIQUEN TRES PAÍSES QUE CONSIDEREN COMO MERCADOS POTENCIALES PARA LA

EL DULCE SABOR DE LA PANELA ----------------------------------------------------------------------------------- 39

EL OLOR DE LA PANELA ---------------------------------------------------------------------------------------------- 39

LAS CONDICIONES DE LA PANELA -------------------------------------------------------------------------------- 40

LA PANELA DE CADA DÍA -------------------------------------------------------------------------------------------- 41

MATRIZ DOFA ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 41 A 42

EVALÚEN A CADA PAÍS, APLICANDO LOS CRITERIOS DIRECTOS E INDIRECTOS SUGERIDOS EN LA

CIUDADES ALEMANAS ----------------------------------------------------------------------------------------- 42 A 43

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 5 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

CLIMA DE ALEMANIA ------------------------------------------------------------------------------------------------- 44

SISTEMA MONETARIO ------------------------------------------------------------------------------------------------ 44

TARJETAS DE CRÉDITO ----------------------------------------------------------------------------------------- 45 A 46

ÁMBITO ECONÓMICO ------------------------------------------------------------------------------------------------ 46

GOBIERNO DE ALEMANIA ------------------------------------------------------------------------------------------- 46

SÍMBOLOS PATRIOS --------------------------------------------------------------------------------------------------- 47

ÁMBITO SOCIOCULTURAL ------------------------------------------------------------------------------------------- 47

ÁMBITO ECOLÓGICO ------------------------------------------------------------------------------------------------- 48

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ALEMANIA --------------------------------- 48 A 49

MATRIZ DOFA --------------------------------------------------------------------------------------------------- 49 A 50

LAS ENCUESTAS ------------------------------------------------------------------------------------------------- 50 A 51

TOMEN COMO REFERENCIA EL RESULTADO OBTENIDO EN LA EVIDENCIA 3: EJERCICIO PRÁCTICO

ENCUESTA DE ACEPTACIÓN DE PRODUCTO ------------------------------------------------------------- 51 A 52

OBJETIVO GENERAL: -------------------------------------------------------------------------------------------------- 52

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: -------------------------------------------------------------------------------------------- 52

ELABOREN EL PLAN DE MUESTREO Y DETERMINEN EL TAMAÑO DE LA MUESTRA ----------------- 53

PLAN DE MUESTREO ------------------------------------------------------------------------------------------------- 53

TAMAÑO DE LA MUESTRA ------------------------------------------------------------------------------------------ 53

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 6 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

POSTERIOR A LA APLICACIÓN DE LAS ENCUESTAS, REALICEN LA VALIDACIÓN, EDICIÓN Y

EN UN DOCUMENTO RECOPILEN EL DESARROLLO DE TODOS LOS PUNTOS SOLICITADOS

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 7 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Esta investigación es el resultado de la recopilación de las actividades con nombre:

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 8 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Esta investigación tiene como objetivo conocer acerca de la exportación de productos

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

¿Se encuentra la empresa Aplicaciones y Datos en la capacidad de desarrollar un plan

DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

Esta investigación tiene como objetivo crear alternativas de exportación de productos

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 9 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 10 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

La producción de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en

Trabajan alrededor de 350,000 personas, es decir el 12% de la población rural

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 11 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

OBJETIVOS Y ALCANCES DE LA INVESTIGACIÓN

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 12 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Elaborar un plan de exportación que le permita identificar las posibilidades de ingreso de

 Identificar el potencial del mercado alemán al cual se pretende la exportación de

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 13 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

El tiempo estimado para la elaboración de esta investigación es de cinco (5) meses,

La panela es un producto consumido en el mundo a nivel local, pero que tiene un

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 14 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Teniendo en cuenta que Colombia es el segundo productor de panela en el mundo, y que

ESQUEMA O DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

La panela es un producto artesanal cuyo único ingrediente es el jugo de la caña de

SUSTENTACIÓN DE RESULTADOS 15 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Se produce en 25 países del mundo. El primer fabricante es la India, y el segundo

La caña de azúcar es un cultivo que se introdujo en el mestizaje culinario durante la época