Caso Real: Empresa de Servicios

Proyecto: Mejorar las Ventas

Punto de Partida
IPLAN es una empresa que opera desde el año 2001 prestando servicios de Internet a grandes
empresas en Argentina. El equipo de ventas lleva más de 15 años atendiendo grandes cuentas
y desde hace 4 años está bajando la facturación y, más allá de los esfuerzos, no se logra revertir
esta situación. Cabe aclarar que los procesos de compra son largos relación a la toma de
decisiones. La persona que toma la decisión para el cambio del proveedor de Internet son
Directores y Presidentes, Gerentes y Directores de Sistemas y Gerente de Compras.

El equipo encuentra muchas dificultades para acceder a nuevas cuentas y no tienen leads
(nuevos contactos comerciales potenciales) suficientes. El tiempo empleado para hacer
prospección de nuevas cuentas, no se compensa con los resultados obtenidos.

Se ejecutaron varias acciones de Outbound Marketing (perseguir al posible comprador con

acciones intrusivas tratando de convencerlo para que contrate el servicio): (a) Llamados
telefónicos para concertar una reunión; (b) Mailing postal y visitas en frío; (c) Referencias de
clientes actuales, entre otras.

En relación a las inversiones realizadas en Marketing Digitales:

a) Renovación la página web: se puso el foco en cambiar y modernizar la estética y dar más
presencia a la parte institucional y comunicación corporativa de la misma. Con estos cambios
se logró aumentar la cantidad de visitas en la página web. Tras un primer análisis, se entiende
que solo el 43,99% de las visitas son realmente de calidad y el resto provienen de países en
los que la empresa no presta servicio. Realizando un análisis más detallado se revela que la
mayoría de estas visitas son empleados, lo que reduce el número de visitas de usuarios de
calidad en a un 13,56% y que Las 3 principales empresas competidoras acaparan la mayoría
del tráfico a través de buscadores.
Se debe aclarar que no se tuvo en cuenta factores tales como (a) mejorar la conversión (b) la
captación de leads (c) mejorar las descripciones de servicios (d) introducir herramientas de
divulgación para captar tráfico (e) educar al usuario con contenido valioso y relevante, entre
otras.
b) Campañas en Google Ads: se obtuvieron buenos resultados. Consultando con el equipo de
ventas, nos indican que la calidad de los datos es muy baja y nunca consiguieron cerrar una

Clase II – Marketing para RRSS

 Caso Real: Empresa de Servicios

venta que proviene de Internet. Sólo se consiguieron avances con las referencias que ofrecen
los clientes actuales.

El reto: Mejorar las Ventas

A Uds. los contratan como Consultores en Marketing Digital. El principal objetivo que se le
plantea es acceder al 5% de grandes cuentas del segmento de empresas. Asimismo, se le solicita
que consiga contacto directo con directivos involucrados en la toma de decisiones y así permitir
al equipo de ventas establecer una relación con ellos. El tiempo del proyecto es de 12 meses.

Se trabajará entonces con 2 objetivos:

 Objetivo 1: obtener datos de email (leads) de 800 directivos del segmento de empresas
con el objetivo de acompañarlo en el proceso de decisión de compra del producto.
 Objetivo 2: que el equipo de ventas inicie relaciones comerciales con un 5% del segmento
de empresas seleccionada.

ACTIVIDAD:

1) ¿Qué tipo de campaña (branding, performance, brandformance) elegiría implementar? ¿Por qué?
2) Una vez decidida la campaña,
a. ¿Cuáles son los canales por los cuales se comunicará y difundirá su contenido? Por
ejemplo: buscadores, plataformas de RRSS, e-mail marketing, newsletter, acciones
en web page, entre otros.
b. Defina el target al cual se dirigirá dependiendo del canal de comunicación.
c. ¿Utilizará el mismo contenido en todos los canales? Describa brevemente los
objetivos de la comunicación dependiendo el canal.
d. ¿Realizará ajustes en sus campañas de Google Ads? ¿Cuáles considera de vital
relevancia?
3) ¿Considera relevante realizar acciones de post-venta, fidelización y retención de clientes?
Justifique su respuesta.

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