DIRECCIÓN DE

INSTRUCTIVO DE MAPPING PARA GERENTES VENTAS Y

REPRESENTANTES DE VENTA Y SOPORTE MERCADEO

MKT 094 VERSIÓN:001 Página: 1 / 7

MKT 094 - Instructivo de Mapping

De acuerdo con la reunión de Gerentes de los días 7 y 8 de julio de 2016
iniciaremos nuestra recolección de datos de todos los stakeholders con el fin de
orientar nuestra tarea de acceso, conocer los niveles de decisión dentro del
SGSSS Colombiano y sus actores.

1. Introducción:

Closter Pharma SAS ha decidido iniciar el uso de la herramienta de acceso para

el desarrollo de la compañía en el mercado Colombiano, de allí que adquirir
información sobre los actores del sistema de seguridad social en Colombia en
salud cobra relevancia dentro del proceso, por esto el grupo de ventas y
mercadeo inicia la ruta de levantamiento de información mediante el uso del
mapping como origen de la información del mercado, sus cambios su migración y
orientación para sí mismos orientar la construcción de políticas y estrategias
sólidas para el desarrollo exitoso de Closter Pharma SAS.

Dentro de este plan toda la fuerza de ventas y soporte tiene una labor muy
impórtate en el levantamiento, depuración y mantenimiento de la información.

2. Objetivo:

Determinar de manera adecuada y sistemática los stakeholders de alta

importancia para la compañía, para así mismo contar con bases sólidas para la
construcción de estrategias corporativas.

Crear el Mapping corporativo, mantenerlo y usarlo en el desarrollo e incursión de

productos en el mercado farmacéutico colombiano.

3. Conceptos importantes:

 Mapping o Mapeo: Es una base de datos de clientes que tiene como fin
recolectar y clasificar información para una toma de decisiones y/o
definición de estrategias efectivas.

Stakeholder: Aquellas personas o grupos que de manera directa o indirecta,

positiva o negativa pueden influir en la marcha de un proyecto o de una
MAPPING
organización y que reciprocamente son o pueden ser afectados. Su influencia y
cómo se gestiona la interacción con ellos, puede ser crucial para el desarrollo
de un proyecto, implicando el fracaso o el éxito del mismo
 DIRECCIÓN DE
INSTRUCTIVO DE MAPPING PARA GERENTES VENTAS Y
REPRESENTANTES DE VENTA Y SOPORTE MERCADEO

MKT 094 VERSIÓN:001 Página: 2 / 7

 Key Decision Makers - Tomadores de decisiones clave

 Key Decision Influencer – Quien influencia la toma de la decisión.

4. Los cinco tomadores de decisiones clave en el proceso de ventas

 DIRECCIÓN DE
INSTRUCTIVO DE MAPPING PARA GERENTES VENTAS Y
REPRESENTANTES DE VENTA Y SOPORTE MERCADEO

MKT 094 VERSIÓN:001 Página: 3 / 7

4.1. El Iniciador
La persona que decide iniciar el proceso de compra: 
Esto es típicamente un director, coordinador o jefe que basado en una necesidad
cobertura, precio o de un avance tecnológico inicia una búsqueda o es motivado a
hacerlo.

4.2. El Influenciador:
La persona que trata de convencer a otros que necesitan el producto: 
Esto es típicamente un usuario final en una empresa. Si se trata de un miembro
del equipo médico o asistencial, que entienden las ineficiencias con sus
procedimientos, ya que interactúan con él como parte de su rutina diaria.

4.3. Persona que decide:

La persona que toma la decisión final de comprar: 
Esta es probablemente la persona o personas más importantes en el proceso de
ventas para tener de su lado. Esto puede ser el iniciador, que pasó tiempo a
evaluar y restringir su alcance a uno. Esto también puede ser el director de un
departamento cuyo equipo va a utilizar el producto o el jefe de compras encargado
de la consecución del producto por referencia de un médico.

4.4. El comprador
La persona que se va a escribir el cheque: 
Esto es casi siempre un ejecutivo de nivel C. El comprador confía en el partido
decisivo para tomar la mejor decisión para toda la empresa. Una vez que él / ella
selecciona el proveedor de elección, han hecho su debida diligencia de selección
comparando calidad y precios logrando consolidar conceptos médico y técnicos
sumados a el análisis económico, y puede proporcionar evidencia para respaldar
la sugerencia y a firmar en la compra.
 DIRECCIÓN DE
INSTRUCTIVO DE MAPPING PARA GERENTES VENTAS Y
REPRESENTANTES DE VENTA Y SOPORTE MERCADEO

MKT 094 VERSIÓN:001 Página: 4 / 7

4.5. El Usuario
La persona que acaba de utilizar el producto, si tenía algo que decir en el
proceso de compra o no: Como he dicho antes esto puede ser el iniciador. Una
vez que producto ha sido comprado, aún tiene que garantizar la adopción del
usuario, por lo que estas personas aprecian la nueva solución. Pueden convencer
a amigos en otras empresas del éxito de su producto, creando el motor que
impulsa la necesidad y comienza todo este proceso de nuevo. (Marketing One to
one), este puede ser el médico o el personal asistencial que intervino en la
elección del producto.

5. Ventas Terminar proceso Meta

En el mundo de los negocios, todos queremos ser valorada y apreciada, por lo que
hay que descubrir tácticamente el tomador de decisiones. El objetivo final es
encontrar la persona que decide. Si no hay un partido decisivo, entonces no hay
problema. Craig Jamieson, un experto en la venta sociales, establece que cuando
contactos directos y conversando con personas influyentes potenciales, se debe
utilizar preguntas tales como "Además de ti mismo, ¿quién más van a participar en
el proceso de toma de decisiones? "a continuación, siga esto con" y, ¿qué papel
juega cada jugada "y" ¿podemos hacer que se involucren ahora para asegurar
que cada una de sus necesidades / intereses se cumplen? "
Tomando una vista de pájaro del mundo de los negocios de hoy, verá qué tan
rápido está cambiando todos los días. Es nuestra responsabilidad de profundizar y
entender las complejidades dentro de una organización para descubrir el factor de
influencia más eficaz de las decisiones financieras. Con todo esto se dice,
recuerde:
"El negocio es un juego, jugado por fantásticos en juego, y que está en
competencia con los expertos. Si quieres ganar, tienes que aprender a ser un
maestro del juego. "- Sidney Sheldon
 DIRECCIÓN DE
INSTRUCTIVO DE MAPPING PARA GERENTES VENTAS Y
REPRESENTANTES DE VENTA Y SOPORTE MERCADEO

MKT 094 VERSIÓN:001 Página: 5 / 7

6. Formato MKT 091 MAPPING DE CLIENTES

1ra parte: Identificación de la institución, distribuidor o cliente.

N Nombre Institución / Nivel de

Regional Ciudad Clasificación Dirección
o cliente Atención
ANTIOQUI IPS Calle 1 D No. 1A -
0 MEDELLIN IPS LEON XII NIVEL 4
A Hospitalarias 57
ANTIOQUI IPS Calle 1 D No. 1A -
0 MEDELLIN IPS LEON XII NIVEL 4
A Hospitalarias 57
ANTIOQUI Calle 5 con Cra
0 QUIBDO EPS COMFACHOCO No Aplica
A 14
Diagonal 21 No
0 BOGOTA BOGOTA Home Care CUIDADO EN CASA NIVEL 2
98-71

2da parte: Perfil de la institución, distribuidor o cliente.

Estado Fecha de Área donde Teléfono

Contacto Cargo Especialidad Celular Ext. E-mail
Civil cumpleaños trabaja Fijo

Federico
Coordinador Cx
Benrey Otros 11-Ene Cx Vascular 320 854 0312 470 8556 301 fbenrey@leonxiix.com
Cx Vascular Vascular
Socha
Angela Directora de
Casado Química Compras 3183541851 65432109 201 compras@ipsuniversitaria.com
Rodríguez compras
Ferney Director Unión Dirección
16-Jul Epidemiólogo 3142376909 43216908 204 dirmedica@comfachoco.com
Bravo medico Libre medica

Mónica Auditor Médico Dirección

Soltero 2-Jun 3142376909 43216908 204 dirmedica@cuiddaoencasa.com
Mendiza medico General medica

3era parte: Clasificación de decisión:

TIPO
Stakeholder
s

KDI KDM OBSERVACIONES

X    
  x  
  x  
Solo atiende los días
  x
lunes

Las celdas con letra roja tienen filtros seleccionadores para facilitar el
diligenciamiento de la plantilla.

Por favor completar la información y enviarla antes de 30 de julio de 2016.,

la idea es mantener actualizado el mapping.
 DIRECCIÓN DE
INSTRUCTIVO DE MAPPING PARA GERENTES VENTAS Y
REPRESENTANTES DE VENTA Y SOPORTE MERCADEO

MKT 094 VERSIÓN:001 Página: 6 / 7

7. Que clientes forman parte del Mapping

Clientes Clientes
EPS Universidades (Postgrados)
IPS Ambulatoria Universidades (Pregrados)
ARL Otros centros de formación y capacitación
Home Care Fundaciones
IPS Hospitalarias ONG
IPS Ambulancia Agremiaciones de Pacientes y médicos
Entidades del Gobierno nacional Comunidades Indígenas
Direcciones seccionales de salud Negritudes
Administradoras del régimen
Atención médica a Domicilio
Subsidiado EPSS
Empresas de medicina prepagada Distribuidores
Régimen Especiales Gestores Farmacéuticos

Por favor remitir correo a ybarrera@closterpharma.com y

saguirre@closterpharma.com.

Agradezco su atención y colaboración,

Cordialmente,

YENIFER BARRERA SANDRA YANNETH AGUIRRE RINCON

Asistente de Mercadeo Directora de Marketing y ventas