FASE 2 -

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

LEIDY JOANA ZAPATA

CODIGO: 29.675.985

102024_52

PRESENTADO A:

HUMBERTO DE JESUS GUTIERRES

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ADMINISTRCION DE EMPRESAS

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

CEAD PALMIRA

2021
 1- Debe hacer un mapa conceptual, donde presente, definición, tipos, etapas,

obstáculos, de la negociación y las habilidades del negociador, de manera

detallada y explicada

Enlace mapa conceptual

LA NEGOCIACION
https://cmapscloud.ihmc.us:443/rid=1WPL8PX8B-YKJWXQ-411BCX

2- Evalúa cada una de las habilidades del negociador y hace un reconocimiento

identificando cuales posee y cuales debe mejorar, argumentando su respuesta.

La efectividad de una negociación tiene que ver con lo que desea la gente, en la

negociación uno de los aspectos mas importantes es la interacción de las personas y la

satisfacción de las necesidades de ambas partes, ahora mencionare las habilidades que debe

tener un negociador para llegar a un acuerdo asertivo:

a- Diferenciar entre negociar y vender: vender es satisfacer la necesidad de un

cliente el cual decide comprar un bien o servicio; en la negociación existen dos

partes las cuales puede tener intereses comunes o en controversia los cuales van

cediendo para llegar a un acuerdo que les convenga a los dos. En la venta el enfoque

es directo en cuento a la compra y venta, el vendedor tiene todo el conocimiento del

producto y tiene la ventaja sobre el comprador el cual decide su compra entre una

de sus variables por la relación de confianza que se haga con el vendedor en el

momento de la compra. En la negociación ambos son vendedores, ambos deben

 tener el mayor conocimiento el uno del otro y así poder consensuar un acuerdo

favorable en su conflicto.

b- Analizar los problemas y los deseos de la contraparte: negociar consiste en

resolver un problema que se interpone entre un deseo; para esto se debe actuar con

base a suplir las necesidades y motivaciones de la contraparte y nunca desde nuestro

punto de vista como negociador. Un negociador debe ser experto en vender ideas

que solucionen el problema y la necesidad, debe analizar los tipos de problemas y

definir cuál es la motivación de la contraparte para así poder ofrecer las soluciones y

llegar a un acuerdo de beneficio mutuo y autorrealización.

c- Descubrir problemas y deseos con el empleo de preguntas: inicia con las

relaciones humanas y la interacción con las partes del conflicto, generando así

confianza y comunicación lo que conllevara a una cooperación para llegar a

acuerdos. Las negociaciones no deben ser una batalla las negociaciones son un

proceso de descubrimiento y aprendizaje de las partes en donde muestran sus deseos

y motivaciones. La efectividad de un negociador depende de la capacidad de ser

creativo, competente para resolver problemas y todo esto depende de poder percibir

al cliente/oponente para comprenderlo y conocerlo. Es importante como negociador

mantener una comunicación y que el cliente se sienta a gusto con las interacciones

por eso al momento de preguntar sobre los problemas o deseos se debe sentir que

tiene toda la atención, y en ese momento cuando ya ha plasmado sus deseos y

preocupaciones puede ser el momento para hablarle de los beneficios de la

negociación.
d- Asesoría con preguntas. Ayudémosle a pensar: Este momento ya no es para

persuadir o insistir en que la contraparte tome una decisión, es el momento en que el

descubra que es el momento conveniente para negociar y/o cerrar un acuerdo; el

negociador nunca debe presionar para que se tome una decisión, en esta parte puede

plantar ideas a través de hipótesis para que el cliente analice y forme una idea clara,

el negociador debe sugerir sin imponer y debe incluirse en la formulación de las

hipótesis como por ejemplo “Pienso que el punto de mayor interés es..” así el cliente

sentirá un respaldo y confianza con el negociador. A las personas les gusta que les

pregunten por sus deseos y metas y más un cuando se les apoya en sus ideales, por

lo tanto, se debe recompensar los planteamientos pues se sentirás aun más

escuchados y comprendidos. Por último, en el tópico de preguntas primero se deben

hacer preguntas abiertas, después preguntas de opinión para conocer sus deseos,

después preguntas por lo problemas y por último de solución donde expongas sus

ventajas.

e- Argumentos para negociar: después de escuchar las respuestas a las preguntas se

sabrá a ciencia cierta lo que necesita y desea el cliente por lo cual se podrá llegar a

una solución que satisfaga el deseo y el problema, para esto se debe presentar una

propuesta que contenga característica, ventaja y beneficio.

f- Las palabras a emplear en una negociación: se deben utilizar palabras que

potencialicen los deseos, esto conllevara una ventaja competitiva; dejando así en las

palabras una imagen mental la cual recordara con facilidad, por eso se deben usar

palabras sencillas, tono de voz suave, interactuar a través del dialogo, presentar un

final emotivo.
g- Como escuchar para hacer descubrimientos: comunicación, retroalimentación y

escucha una de las claves para una buena negociación; sin escuchar no se puede

llevar a cabo una negociación pues seria algo hostil en donde no se sabrían los

deseos de los oponentes lo que nos conllevaría o no poder ofrecer alternativas de

negociación con beneficios mutuos.

h- Las dudas y las objeciones de la contraparte: la duda es un estado de

incertidumbre así se hayan utilizado todas las técnicas anteriores puede pasar que el

oponente llegue a un punto que se pregunta si es conveniente o no el acuerdo, en ese

momento el negociador debe convertir la objeción en una pregunta, empatizar con

el oponente, preguntar cual es el punto que le da tranquilidad, retroalimentar y

verificar que se encuentre tranquilo con el acuerdo.

i- La aceptación y firma del acuerdo negociado: el proceso de descubrimientos y el

encontrar las razones que satisfagan las partes conllevara a la firma del acuerdo,

para el proceso de cierre se presentan 13 alternativas de las cuales se sugiere llevar

5 alternativas en el momento de la firma. Las alternativas son:

I. Por el tipo de preguntas que hace el cliente o la contraparte

II. Por la aceptación y la comprensión del CVB (Costo, beneficio y volumen)

III. Por la solución de las tres dudas

IV. Enviar al cliente al futuro gozando de los beneficios

V. Evitar las perdidas más importantes

VI. Gozar de inmediato de los beneficios planteados

 VII. Con relación a una analogía

VIII. Por la historia de un tercero

IX. Al responder la principal objeción

X. Un cierre por comparación

XI. Garantías y contratos

XII. Empleo de estadísticas

XIII. Hechos y evidencias

Dentro de las habilidades antes mencionadas puede apreciar que tengo la capacidad de

analizar los deseos y problemas de la contraparte, descubrir deseos a través de preguntas y

la asesoría con preguntas; esto colocándolo desde un punto de vista del matrimonio en

donde llevo 15 años de casada y en donde se presentan a través de los años diferentes

problemáticas y se deben tener habilidades para la negociación en donde ambas partes

queden satisfechas con el acuerdo; en este ámbito se debe tener una comunicación fluida y

saber estudiar que es lo que quiere el oponente cual es su deseo y finalidad , muchas veces

no se responden a las preguntas pero se puede observar el lenguaje corporal, es ahí en

donde se debe tener la habilidad para negociar enumerando alternativas o por ultimo plantar

la idea en donde parezca de su autoría; en un hogar como en una negociación lo que se

quiere es llegar a un acuerdo armónico en donde se satisfagan los deseos de ambas partes.

Por ultimo las habilidades a mejorar serían las técnicas de cierre de la negociación.
 3- El estudiante lee el caso, identifica el problema y el proceso a negociar que expresa el

caso para el desarrollo de la negociación y los socializa al grupo.

El problema en este caso es el tiempo que ya no dedicara Alberto a la empresa el cual fue

acordado por los tres, por lo cual a los dos socios restantes les tocara trabajar mas horas o

contratar un tercero para que haga las tareas de Alberto.

Para esta problemática me inclinaría por una negociación tipo Colaborativa, ya que son socios

conciliadores y tienen una amistad de años, tienen como antecedentes la problemática anterior la

cual no llevo a un problema mayor si no que lo manejaron de una forma inteligente respetando los

acuerdo iniciales de su sociedad.