UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI

UNIDAD ACADEMIA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y HUMANÍSTICAS

INGENIERÍA EN CONTABILIDAD Y AUDITORIA

INTEGRANTES:

 AIMACAÑA VERÓNICA
 CAIZA AGUSTÍN
 GUERRERO SILVIA
 TAPIA ISRAEL
 SAGÑAY MARTHA
 VILCA MARISOL

TEMA:

IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

ASIGNATURA:

EMPRENDIMIENTO SOCIAL II

DOCENTE:

MSG: ÁNGEL VIERA

CURSO:

QUINTO “A”

FECHA:

02 DE JUNIO DEL 2016

LATACUNGA-ECUADOR
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IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

“El mercadeo exitoso es aquel que es capaz de transformar necesidades de las personas en
ideas de productos y servicios reconocidos, aceptados y comprados en la búsqueda de algún
beneficio.”

La identificación de necesidades es la fase inicial del ciclo de vida de un proyecto. Se

comienza con el reconocimiento de una necesidad, un problema, o una oportunidad y termina
con la emisión de una solicitud de propuesta (SDP).

Por ejemplo supongamos que la administración de una empresa reconoce que el tiempo que
utiliza para emitir facturas y realizar cobros a sus clientes es demasiado largo, también el
hecho que los recibos de caja de los pagos de los clientes no estén actualizados
oportunamente ocasiona el cobro de facturas ya pagadas que causan disgustos en algunos de
los clientes y ante el aumento de las operaciones se vislumbra la necesidad de aumentar el
área física de archivo para guardar más facturas. Aquí la administración reconoce varias
oportunidades de mejora por lo que prepara una SDP para definir si la presenta a  terceros o a
funcionarios de la empresa.

Antes de presentar la SDP es necesario definir con claridad el problema o la necesidad, para
lo cual debe recopilar toda la información para poder cuantificar el problema y determinar si
los beneficios esperados compensan los costos de realizar el proyecto.

Una vez que se ha estimado la magnitud del beneficio de la mejoría, el empresario puede
determinar el presupuesto para el proyecto para poner en práctica la mejoría. Por ejemplo, si
esta empresa estima que pudiera ahorrar $ 100 millones anuales al reducir este problema al
mínimo, quizás esté dispuesto a pagar $ 150 millones por una sola vez para adquirir equipos
y procedimientos para ello. Sin embargo, la empresa quizás no esté dispuesta a pagar $ 400
millones en la solución. Las empresas tienen una cantidad limitada de fondos disponibles y
con frecuencia quieren gastar estos fondos en proyectos que generen el mayor rendimiento
sobre la inversión.

En muchas ocasiones en las empresas se debe pasar por un proceso de decisiones para
seleccionar aquellos proyectos que generan el mayor costo beneficio para ellas y dedicar a
estos los recursos técnicos, humanos y financieros  limitados que posee.
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1. Aproximación

Las personas tienen estímulos internos y externos que determinan necesidades de compra.

Los estímulos internos son aquellos que vienen del interior de una persona, como cuando se
tiene sed y se busca un vaso de agua, se tiene hambre y se busca algún alimento o se siente
aburrimiento y se busca un juego o una diversión.

Cuando la necesidad nace de afuera, se generan estímulos externos que condicionan algún

tipo de consumo, como ver una vitrina y desear tener algo, como recibir publicidad acerca de
lo último en deportes y querer comprarlo o como ver un aviso del próximo estreno en el cine
y querer ir a verlo, son necesidades creadas a partir de estímulos externos.

“El consumidor basa sus decisiones de compra tanto en necesidades físicas, como en
necesidades creadas”

2. Identificación de necesidades por parte de empresas:

Para complacer al consumidor el productor debe:

1. Conocer los tipos de necesidades: Una primera definición puede ser La jerarquía de

necesidades de Abraham Maslow quien categoriza las necesidades en fisiológicas, de
seguridad, de pertenencia, de estima y de autoactualización. Otra aproximación más
simple, puede  dividir las necesidades en aquellas que son físicas, y aquellas que son
sociales.
2. Identificar el valor de la necesidad: Dadas unas condiciones de ingreso, cultura y
sicología de las personas, las empresas deben determinar el valor que las personas
estarían dispuestas a pagar por cubrir una necesidad identificada. Por ejemplo: El
consumidor gusta  comer un delicioso helado, pero no estará dispuesto a gastar todo su
ingreso en comer este producto.
3. Identificar el bien o servicio adecuado para cubrir la necesidad: Dadas unas
jerarquías de necesidades y estimado un valor de la oportunidad se pasa al desarrollo de
un producto o servicio capaz de cubrir la necesidad de manera que el consumidor este de
acuerdo por el uso, la calidad y el precio del producto que le es ofrecido cubriendo su
necesidad, sea esta creada interna o externamente.
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3. Reconocimiento de los productos por parte de los consumidores:

Las empresas identifican necesidades, pero son los consumidores quienes aprueban o
desaprueban los productos o servicios ofrecidos, una vez reconocida la necesidad el individuo
busca satisfacerla.

FUENTES BÁSICAS DE INFORMACIÓN PARA EL INDIVIDUO:

1. Experiencia.

La mayoría de las necesidades de un consumidor se han resuelto con anterioridad, lo que

significa que la primera fuente de información de compra es la experiencia del consumidor
ante algún producto o servicio previamente utilizado.

Si el consumidor recuerda un producto que ha aceptado previamente, es posible que lo vuelva

a buscar sin ninguna información adicional externa, lo que hace del reconocimiento de
marcas y de empresa un factor fundamental.

2. Comunicación directa

La segunda fuente básica de información de compra, proviene de la comunicación con otras

personas (familiares, amigos etc), quienes resulta una fuente confiable de información para el
consumidor. Muchos de los productos o servicios que consumimos provienen de las
decisiones de compra de personas cercanas a nuestro entorno social. Ejemplos: El amigo que
utiliza el mismo tipo de vestido que su grupo, La recomendación de una marca de ropa de
madre a hija.

3. Fuentes de marketing:

El individuo conoce información de los productos o servicios mediante los medios

tradicionales de mercadeo como la publicidad, vendedores, internet, televisión, radio, prensa
etc.

Aquí juegan un papel importante las estrategias de mercadeo de las empresas y los jingles o
slogans que le hacen recordar al individuo marcas y productos.

4. Fuentes de experiencia y comparación:

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Consiste en la prueba del producto para su aceptación y compra, teniendo en cuenta factores
como precio, cantidad, calidad etc. Esta forma de reconocimiento, requiere que el individuo
salga a buscar un tipo de producto y evalúe alternativas para tomar una decisión de compra.

Para terminar:

La identificación de necesidades se puede entonces evaluar desde el punto de vista del

productor quien investiga acerca de las preferencias de las personas, o de las mismas
personas, quienes reciben información de diversos medios y toman decisiones de consumo
con base en dicha información sea basada en la experiencia previa o en las técnicas de
mercadeo.

Si se analiza un poco el problema de la información, encontraremos que en el mundo real es

imposible encontrar información completa, lo que obliga al productor a estimar las
preferencias de sus posibles clientes y al consumidor a recolectar información incompleta
para tomar decisiones de consumo.

Para el productor:

El productor buscará hacerle conocer su producto a los clientes tratando de llegar

eficientemente al mercado objetivo y tratando de ser el único en llegar. Para tener ventajas de
posicionamiento y ventaja en el mercado.

Para el consumidor:

El consumidor debe buscar varias alternativas de consumo con el fin de maximizar su grado
de satisfacción. Tomar decisiones con poca información le genera pérdidas al consumidor y
ganancias al productor debido a que la información incompleta es un plus para quien ofrece
el producto.

En otras palabras, el productor identifica necesidades para desarrollar un producto y obtener

ventajas de mercado, mientras que el consumidor será quien absorbe información, toma
decisiones y satisface necesidades de consumo donde puede aumentar su grado de utilidad
conociendo el mayor número de alternativas posible.
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PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

La productividad es un factor determinante de la competitividad internacional de un país y

debe entenderse como el mejoramiento de la capacidad productiva, y del entorno general,
buscando la eficiencia es decir, mejorando el producto, los salarios etc., sin desmejorar algún
otro indicador.

Hoy en día una empresa no es productiva y competitiva si no cumple con calidad,

producción, bajos costos, tiempos, estándares, eficiencia, innovación, nuevos métodos de
trabajo, tecnología y muchos otros conceptos que hacen que cada día la productividad y
competitividad sea un punto de cuidado en la planificación a largo y corto plazo.

En el mundo empresarial, y entre analistas de negocios, frecuentemente se utilizan los

términos de productividad y competitividad como si fueran sinónimos intercambiables. Esto
no es correcto puesto que son conceptos diferentes aunque en la vida empresarial suelen
presentarse juntos pero corresponden a estrategias distintas al igual que los resultados que en
cada caso generan en las organizaciones. Para ello es de suma importancia definir:

LA PRODUCTIVIDAD EMPRESARIAL

Es un método evaluativo que se refiere a que una empresa logra resultados más eficiente a un
menor costo, con el fin de incrementar la satisfacción de los clientes  y la rentabilidad. Cuán
mayor sea la productividad de una empresa, más útil será para la comunidad gracias a que
ésta se expande y genera empleo e impuestos.

Para que se mejore la productividad en una organización existen tres elementos básicos:
1. Equipos y materiales
2. Procedimientos y métodos
3. El recurso humano

Para mejorar el Equipo y material se requiere de altas sumas de dinero para invertir. Para
mejorar los procedimientos y métodos se requiere de personas idóneas y que tengan un
amplio conocimientos, por lo que es necesario mejorar el recurso humano por medio de
buenos procesos de selección, capacitación permanente y remuneración adecuada, lo
importante es seleccionar y mantener el mejor capital humano posible dentro de la empresa
para que no se afecte los procedimientos y métodos.
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IMPORTANCIA DE LA PRODUCTIVIDAD

El único camino para que un negocio pueda crecer y aumentar su rentabilidad (o sus
utilidades) es aumentando su productividad. Y el instrumento fundamental que origina una
mayor productividad es la utilización de métodos, el estudio de tiempos y un sistema de pago
de salarios.

MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD

La mejora de la productividad se obtiene innovando en:

Tecnología
Organización
Recursos humanos
Relaciones laborales
Condiciones de trabajo

La brecha entre las capacidades científicas y tecnológicas de los países industrializados y los
países en desarrollo es una de las manifestaciones contemporáneas de la persistencia del
subdesarrollo y también una de sus causas mayores. Asimismo el potencial humano de un
país es fundamental en la implementación de esas nuevas afluencias de tecnología así como
el grado de capital foráneo es importante como propagador tecnológico.

Las incursiones teóricas sobre la influencia positiva de la investigación en ciencia y

tecnología reafirman la importancia del factor. Asimismo señalan cuatro tipos de innovación.

1. Aprender haciendo: mediante una mayor incorporación de capital humano en la

función de producción, se generan externalidades que determinan mayores niveles de
crecimiento.

2. Capital humano: una mayor inversión en educación se fundamente en que esta hace
parte del desarrollo tecnológico, y es esencial en las decisiones de los empresarios
para alcanzar mayores aumentos de productividad.

3. Investigación y desarrollo.

4. Infraestructura pública.
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LA COMPETITIVIDAD

Se refiere a que una organización logre mantenerse y permanecer en el mercado a largo

plazo, para esto, es necesario trabajar siempre con innovación de manera que se fomente la
apertura de mercados y generar credibilidad y confianza en la marca a través del control de
calidad y la garantía.

También puede definirse como la capacidad de los países para insertarse exitosamente en la
economía mundial. Según Garay (1998) La competitividad de una nación es el grado al cual
se puede producir bajo condiciones de libre mercado, bienes y servicios que satisfacen el test
de los mercados internacionales, y simultáneamente incrementar los ingresos reales de sus
ciudadanos. La competitividad a nivel nacional está basada en un comportamiento superior
de la productividad

La capacidad competitiva de una organización se evalúa mediante la calidad en sus

productos, la rapidez de reacción ante los eventuales problemas, la capacidad de innovación y
la capacidad de evolución.

Por otra parte, el concepto de competitividad nos hace pensar en la idea "excelencia", o sea,
con características de eficiencia y eficacia de la organización.

LA COMPETITIVIDAD Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

La competitividad no es producto de una casualidad ni surge espontáneamente; se crea y se

logra a través de un largo proceso de aprendizaje y negociación por grupos colectivos
representativos que configuran la dinámica de conducta organizativa, como los accionistas,
directivos, empleados, acreedores, clientes, por la competencia y el mercado, y por último, el
gobierno y la sociedad en general.

Una organización, cualquiera que sea la actividad que realiza, si desea mantener un nivel
adecuado de competitividad a largo plazo, debe utilizar antes o después, unos procedimientos
de análisis y decisiones formales, encuadrados en el marco del proceso de "planificación
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estratégica". La función de dicho proceso es sistematizar y coordinar todos los esfuerzos de
las unidades que integran la organización encaminados a maximizar la eficiencia global.

Para explicar mejor dicha eficiencia, consideremos los niveles de competitividad, la

competitividad interna y la competitividad externa.

La competitividad interna se refiere a la capacidad de organización para lograr el

máximo rendimiento de los recursos disponibles, como personal, capital, materiales,
ideas, etc., y los procesos de transformación. Al hablar de la competitividad interna nos
viene la idea de que la empresa ha de competir contra sí misma, con expresión de su
continuo esfuerzo de superación la competitividad externa

La competitividad externa está orientada a la elaboración de los logros de la

organización en el contexto del mercado, o el sector a que pertenece. Como el sistema de
referencia o modelo es ajeno a la empresa, ésta debe considerar variables exógenas, como
el grado de innovación, el dinamismo de la industria, la estabilidad económica, para
estimar su competitividad a largo plazo. La empresa, una vez ha alcanzado un nivel de
competitividad externa, deberá disponerse a mantener su competitividad futura, basado en
generar nuevas ideas y productos y de buscar nuevas oportunidades de mercado.

SOSTENIBILIDAD. ASPECTOS CONCEPTUALES

La definición de desarrollo sostenible como la conocemos hoy es relativamente nueva. El

avance del consenso respecto a su connotación y trascendencia general durante los últimos
años es perceptible, pero no ocurre de igual forma con su interpretación, apropiación y
desarrollo en las organizaciones que es el espacio donde se transforman los recursos en
bienes y servicios dirigidos a satisfacer las necesidades sociales.

Toda la atención brindada al tema de la sostenibilidad es una manifestación de la conciencia

creciente sobre los límites de los recursos naturales, los acuciantes problemas
medioambientales, económicos y sociales a escala local y global motivados por el interés de
generar nuevas demandas, producir nuevos bienes y ampliar artificialmente los mercados
para posibilitar la obtención de superiores montos de ganancias.

En general, el desarrollo sostenible requiere un proceso de cambio hacia un ideal en el que

los hábitos de producción, consumo e inversión permitan que las personas, en el presente y en
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el futuro, disfruten de las condiciones materiales, sociales y ambientales para una existencia
digna con mejor calidad de vida.

La búsqueda de un desarrollo sostenible es ante todo, -dijo Fidel Castro en la Cumbre de la

Tierra en 1992 la búsqueda del desarrollo mismo, entendiendo no solo crecimiento sino
transformación de las estructuras económicas y sociales en función de aumentar la calidad de
vida de la población y lograr la progresiva formación de nuevos valores éticos.

Los criterios de sostenibilidad han evolucionado junto al desarrollo de las relaciones de

producción y de las fuerzas productivas y alcanzan su máxima expresión en el sistema de
ideas, técnicas y mecanismos institucionales dominantes, o sea, en el sistema de gestión.
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BIBLIOGRAFÍA

Arias Rivera, M. L. (2009). El compromiso de las organizaciones con la sostenibili. Mexico:

Editorial Universal.
Modelosadmg1. (2011). Scribd. Recuperado el 24 de 05 de 2016, de
https://es.scribd.com/doc/49887566/Relacion-Entre-La-Calidad-y-La-Productividad

Jáuregui Alejandro. (2001, Noviembre 18). Cómo identificar necesidades para desarrollar
un producto y obtener ventajas de mercado. Recuperado de
http://www.gestiopolis.com/como-identificar-necesidades-desarrollar-producto-obtener-
ventajas-mercado/