MI PYME EN LINEA

◼ Santiago, Octubre – Noviembre 2019

Recordando la Sesión Anterior
Agenda
◼ Presentación

◼ Objetivos del Curso y Metodología

◼ Unidad 1: Nivelación

◼ Unidad 2: Planificación Estratégica de mi Negocio

◼ Unidad 3: Marketing Digital y Tradicional

◼ Unidad 4: Marketing digital y métricas para el comercio electrónico

◼ Unidad 5: Construyendo mi E-Commerce

“¿Qué camino debo tomar?”
La planificación estratégica define donde
llegar y en qué dirección…
◼ Entregar el foco para alcanzar el objetivo deseado.

◼ Realizar una conexión entre el entorno y los recursos de una organización y

competencia, debe ser factible.

◼ Ser capaz de proporcionar a la organización una ventaja competitiva;

debería ser única y sostenible en el tiempo.

◼ Dinámica, flexible y capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes.

◼ Medible en términos de su efectividad.

Las Organizaciones
son como los
Icebergs
Las Organizaciones
son como los Icebergs
Clasificación del entorno empresarial
Política
Economía
Tecnología
Social
Macroambiente
Cultura
Ecología
Demografía
EXTERNO Legal

Clientes
Competidores
Microambiente
Proveedores
Reguladores
Clasificación del entorno empresarial

Misión
Visión
Valores
Institucionalidad
Normas
Políticas
Procedimientos
INTERNO

Financieros
Recursos Tecnológicos
Materiales
Cadena de valor de Porter
Análisis del entorno: Modelo PEST

Ambiente Organizacional
Político

Económico

Estructura Social y demográfica

Tecnológico
Proveedores – Competidores
Clientes

Fuente: Narayanan & Fahley. “Macroenvironmental Analysis”

The Portable MBA Strategy, Ed. Wiley. 2001
Análisis del entorno: Modelo PEST
Político Negativo Positivo Ponderación
Regulaciones, partidos, dirigentes
2 25%

Económico 4 25%
Tratados, indicadores, bolsa de valores,
impuestos, cultura empresarial

Tecnológico 5 25%
Nichos, regiones, centros investigación

Social 3 25%
Huelgas, nivel socio-económico, nivel
educativo, terrorismo, violencia

Factores que impactan positivamente o negativamente a la empresa,

proveedores y clientes y competencia.
Análisis estratégico de la industria
(5 fuerzas de Porter)

Fuente: Porter, M. “How Competitive Forces Shape Strategy”

Harvard Business Review 57. March-April 1979
¿Cómo lo aplicamos en la Practica?
Caso Dell
Modelo de negocios innovador

Feedback permanente y
directo de clientes
Valor de mercado: USD 45,2 billones
¿Qué entendemos por Dirigir y Planificar
en una organización?
¿Qué entendemos por Dirigir y Planificar en
una organización?
• Dirigir el portfolio de Inversión
• Diseñar la organización, los recursos, los
procesos por los que se toman decisiones
• Dirigir la actuación para conseguir
resultados
Definición del modelo de negocios

La definición de modelo de negocio es complicada y

tiene muchas variantes. La definición clásica dice que es
“el plan previo al plan de negocio que define qué vas a
ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, quién va a ser
tu público objetivo, cómo vas a vender tu producto o
servicio y cuál será tu método para generar ingresos“.
¿Cuál es el Negocio?
 ¿Cuál es el Negocio?

“Nuestro negocio es vender un ambiente agradable, en que la

ubicación, el estilo y el diseño del local, son las claves para el
éxito” Dueño de Restaurante Chileno
 ¿Cuál es el Negocio?

“El Negocio de esta Empresa es el transporte terrestre a través de

flota de camiones”
¿Cuál es el Negocio?

“El Negocio de Dominó es la venta de completos y

sandwiches de distinto tipo”
¿Cuál es el Negocio?
¿Cuál es el Negocio?

“Nuestro cliente se dedica al

Negocio de la Pastelería”
 ¿Cuál es el Negocio?
CAFÉ SANTOS

“Nuestro negocio es un café ampliado, con servicio durante todo

el día, pero con especial énfasis en dos productos: desayunos y
onces completas”
Definición de los dos socios (3ºGeneración)
¿Cuál es el Negocio?

“ Buenos días, mi nombre es Jorge Pérez.

Primera en ¿Qué combustible carga?
¿Revisamos niveles o aceite?
Servicio ¿Limpia sus vidrios?
El surtidor está en cero, comenzamos”
¿Cuál es el Negocio?
¿Cuál es el Negocio?
¿Cuál es el Negocio?
Modelo Canvas

Es una herramienta para definir y crear modelos de negocio

innovadores que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta,
infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con 9
divisiones.

Su gran fortaleza es permitir ver todo el modelo de negocios en

una sola vista, entendiendo las fuentes y usos de recursos, asì
como cuál es la verdadera solución a clientes que aporta el
modelo.
 CANVAS DELMODELO DENEGOCIOS
Actividades Relacióncon
Propuesta
Clave Clientes
deValor

Alianzas Segmentos
Clave deClientes

Estructurade Fuentede
Costos Recursos Ingresos
Clave Canales
¿qué es?

Creado por Alex Osterwalder e Ives Pigneur*.

El canvas del modelo de negocios proporciona un instrumento

simple y estructurado para mapear la forma en que una empresa
crea, entrega y captura el valor

Es un herramienta visual, de bajo costo y colaborativa…

…que entrega un lenguaje común para describir, visualizar,

evaluar y también cambiar modelos de negocios…

…y lo hace en un solo “cuadro”

¿Qué es?

Creado por Alex Osterwalder e Ives Pigneur.

El canvas del modelo de negocios proporciona un instrumento simple y

estructurado para mapear la forma en que una empresa crea, entrega y
captura el valor

Es un herramienta visual, de bajo costo y colaborativa…

…que entrega un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y también

cambiar modelos de negocios…

…y lo hace en un solo “cuadro”

¿Para qué se usa?

◼ Entender el modelo de negocios de la empresa y asegurarse de que todos

en ella entienden lo mismo.

◼ Explicarle a otros el modelo de negocios de la empresa.

◼ Apoyo en la gestión.

◼ Evaluar el modelo de negocios.

◼ Innovar, proyectar el futuro, planificar, crecer.

◼ Analizar el modelo de negocios de los competidores para entender cómo

crean valor para los distintos segmentos de clientes.
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8 2 1

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1.Segmento de Clientes: representado por
los diferentes grupos de personas o de
organizaciones a los que la empresa llega y
busca servir.
2.Propuesta de Valor: describe la
combinación de productos y/o
servicios que crean valor para cada
segmento.
3.Canales: describe cómo una empresa se
comunica con sus segmentos de clientes
y llega a ellos para entregar la propuesta
devalor.
4.Relación con clientes: describe los tiposde
relación que una empresa establece con
cada segmento de clientes.
5.Fuentes de ingresos: describe los mecanismoa
◼ través de los cuales la empresa captura el valor.
actualmentepor qué se paga? cómoestán
pagando los clientes?
6.Recursos clave: describe los activos más
importantes que requiere la empresa para que el
modelo de negociosfuncione.
7.Actividades clave: describe las cosas más
importantes que debehacer laempresapara
que el modelo de negociosfuncione.
8.Socios Clave: describe la red de proveedores
y socios que hacefuncionarelmodelo de
negocios.
9.Estructura de Costos: describe todos los costos
en que debe incurrir la empresa para operar el
modelo denegocios.
Ejemplo
 Producción Directa a través
Proveedores Colaciones Madres y
de redes sociales
de insumos Desarrollo de saludables, libres padres
productos de grasas y
aditivos
Retail

Partner logístico

Empresas de
Centro veterinario
Planta productiva
Colaciones libres
de gluten Supermercados
Niños

Jóvenes que
máquinas
expendedoras
“ n”*
alimentación
Máquinas
expendedoras
Centrales de
trabajan

Fuerza de ¿DOLORES?
restaurantes
venta
E-commerce

Producción Repo sición Costos de Ingresos por venta deproductos

productos e
Distribución externa insumos