Manejo de Estrategias de Negociación.

Luz Zarate Carrasco

Estrategia de Negociación y manejo de conflictos

Instituto IACC

Mayo 2021
 Desarrollo

1.

- Negociación Situacional: dice relación cuando la conducta del negociador adopta o

se ajusta a las circunstancias específicas de cada escenario, considerando lo siguiente

elementos:

a. Contexto: depende de cada situación que se presente o se genere,

ambiente, estructura organizacional, etc.

b. Negociadores: ante una negociación, existen negociadores que son los que

representan a cada parte interesada, y ellos es fundamental sus habilidades,

capacidades de negociación para llegar acuerdos.

c. Metas: ante una negociación el objetivo o meta es fundamental, para poder

analizar acuerdos y el cumplimiento de ello.

- Negociación Competitiva: este tipo de negociación, emplea un estilo que no mide

consecuencias en términos generales, ya que manifiesta conductas agresivas para

poder conseguir su objetivo. Este tipo de negociación, se emplea generalmente en

empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto, pueden influenciar

el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos

competidores, tanto indirectos como directos, asimismo se caracteriza por ser asertivo

y no cooperativo, orientado hacia el poder.

- Negociación Colaborativa: este tipo de negociación se caracteriza por focalizarse en

los intereses y no en las posiciones de las partes involucradas, es decir se tiene en

cuenta las necesidades de cada negociante sin que prevalezcan los intereses

particulares. se recomienda este tipo de negociación cuando la negociación es interna,

es decir, es en la organización y se utiliza como vía para evitar conflictos, a fin de

- generar un vínculo con la otra parte y obtener buenos resultados.

- Negociación Acomodativa: este tipo de negociación tiene relación con adoptar una

postura, con el propósito de simpatizar con la otra parte, de tal manera de establecer

una relación de aceptar disposiciones de los otros actores, aquí el negociador

manifiesta una conducta pasiva y sumisa. Es utilizada estratégicamente para acceder

a los mejores resultados a largo plazo, ya que se requiere priorizar y desarrollar una

relación con la contraparte, ganando su confianza.

- Negociación Evitativa: aquí el negociador presenta una conducta no asertiva y poco

colaborativa, elude el conflicto y manifiesta más bien una conducta diplomática, en

donde evita caer en la confrontación con la contraparte negociadora. Por otra parte,

está relacionado con casos en donde no es importante mantener una relación en el

tiempo y/o le interesa evitar una negociación principalmente cuando no se está

interesado en el resultado de ella ni en la relación con la otra parte.

2.
ESTRATEGIA COLABORATIVA
-Los dos negociadores salen ganando
-Ambos negociadores muestran una
conducta asertiva con el fin de llegar
a un acuerdo.
-Es la técnica ideal para negociar
dentro de una organización, evitando
los conflictos.
-Se da si ambas partes tienen metas y
objetivos comunes.
Ej: cuando existe una negociación,
no solo dice relación en términos
monetarios como por ejemplo venta y conflicto se perderá tiempo, dinero y
compra de un producto, sino también
tiene relación con la pretensión de
reforzar las relaciones entre las
personas en conflicto más allá de una
resolución, para así establecer un
clima positivo.
ESTRATEGIA EVITATIVA
-El negociador elige no negociar,
dándose una situación de perder y
ello par ambas partes.
- No existe una conducta de
colaboración y dado que el resultado
resultara contraproducente para una
o ambas partes, se opta por evitar, ya
que además hay más que perder que
ganar con el acuerdo.
-Se denota que no hay interés por el
resultado ni la relación.
-Existe una situación de conflicto
latente.
Ej. Esta negociación se percibe
claramente cuando de asumir el
recursos que son escasos a cambio de
algo, siendo conveniente o preferible
que otros lo resuelvan (mediadores),
y de esta forma no se involucra el
negociador.
3. El tipo de estrategia corresponde a una de tipo colaborativa, ya que ambas partes primero

sacan beneficio de la negociación, es decir salen ganando, beneficio mutuo. Existe

además un proceso justo ya que se satisfacen ambas partes según sus necesidades, vender

un producto con grandes beneficios y una compra que le ayudara a potenciar su empresa,

además de mantener sus relaciones comerciales.

 Bibliografía

IACC (2019). Manejo de estrategias de negociación. Estrategias de negociación y manejo

de conflictos. Semana 4

(2021). Informacion recuperada. https://www.cerem.es/blog/cual-es-el-mejor-estilo-de-

negociacion

(2021). Informacion recuperada. https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/