Características y habilidades del negociador

Luz Zárate Carrasco

Estrategias de Negociación y manejo de conflictos

Instituto IACC

Abril 2021
 Desarrollo

La tarea de esta semana tiene como base el siguiente video: https://www.youtube.com/watch?

v=weq2HTyAnR8

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a. Un buen negociador debe contar con habilidades que le permitan enfrentar situaciones

complejas y enfrentar situaciones de conflicto, con una mirada optimista, con capacidad

de reacción y visión según la situación que se presente, para poder alcanzar acuerdos

tendientes a satisfacer necesidades mutuas.

En este contexto un buen negociador debe contar al menos con las siguientes

características:

- Pensamiento rápido: debe tener la capacidad de reacción ante una situación compleja

y pensar y plantear hechos, acuerdos, problemáticas etc., utilizando atajos mentales

para decidir y actuar, para así poder establecer posibles soluciones a las

problemáticas.

Esta característica dice relación que no solo realiza un análisis de sus metas de

negociación sino que también recopila y analiza información de la otra parte.

- Se expresa de forma clara: transmitir de forma fácil, directa, transparente, simple y

eficaz información relevante para ambas partes.

- Es objetivo: esta característica es muy importante ya que no un buen negociador no

debe ser influenciado por posiciones partidistas y tampoco se deja intimidar.

- Capacidad de análisis y síntesis: esta características permite conocer más las

realidades con las que se enfrenta el negociador, tiene la capacidad de descubrir

relaciones aparentemente ocultas y/o construir nuevos conocimientos a partir de

otros, esta características está relacionada con varias competencias, tales como
 pensamiento crítico, resolución de problemas, organización y planificación o toma de

decisiones, entre otros.

- Autocontrol: un buen negociador debe tener confianza y a la vez debe ser cauteloso,

como también evitar aparentar inseguridad y/o necesidad, ya que mostrar por ejemplo

necesidad, puede ser causal de aprovechamiento de la otra parte. El autocontrol,

también dice relación con el control de las emociones (miedo, ego, orgullo), debe ser

paciente en una negociación, en consecuencia debe identificar sus propias fortalezas y

debilidades.

Ahora bien, el negociador también debe contar con habilidades, siendo algunas de ellas y las más

relevantes las siguientes:

- Tener capacidad de motivación: un negociador debe tener la habilidad para motivar

cuando hace o dice cosas, para conseguir que la persona a quien se dirige se sienta

bien y satisfecha, de tal manera de fomentar el autoestima y se sienta comprometida.

La motivación incrementa la capacidad para influir en el cambio y reducir la

resistencia al cambio.

- Ser empático: para un buen negociador, lo emocional no es el obstáculo., ya que lo

emocional dice relación con la características que debe tener en cuanto al

autocontrol, por lo tanto, la empatía significa en este caso, sintonizar con las

emociones de la otra persona. Cuanto mejor entendamos la perspectiva de la otra

parte más posibilidades encontraremos de hallar una solución.

La consideración más importante que tenemos que hacer desde un enfoque de

negociación es: cómo interpreta la otra parte su propio comportamiento.

 - Poseer inteligencia emocional: por medio de la Inteligencia Emocional los

negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo

tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones,

de tal manera de comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente

para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y

adecuada.

- Ser asertivo: los negociadores asertivos se comportan ante los conflictos

apropiadamente y de forma natural, preocupándose por lograr sus objetivos y

mantener una buena relación con la contraparte.

De acuerdo al video analizado, claramente estas características y habilidades fueron evidenciadas

por el personajes de Jacob, que después de terminada la presentación que efectuó Carol sobre

con que empresa ofrecerían mejores sectores energéticos, quien además no fue capaz de ser

empática, objetiva, de analizar la negativa de la contraparte, Jacob, dentro del proceso, tuvo la

capacidad de observación, escucha y cuando fue prudente (después dela exposición) expuso su

negociación lo cual provoco interés de los chinos, situación que lo puso a la cabeza de un buen

negociador.

b. La base de un proceso de negociación está en la comunicación, y esta comunicación se

basa en proceso en donde las partes involucradas deben relacionarse para llegar a un

acuerdo.

Un buen negociador debe ser capaz de generar un espacio comunicacional eficaz a partir

de la facilitación de un diálogo, no basta sólo con saber escuchar, también es importante

saber comunicar lo que se quiere decir, debe utilizas un buen tono de voz y vocabulario,

así como también evaluar los gestos y posturas empleados durante el proceso de
comunicación, ya que cada uno de estos factores pueden o influirán en el éxito o fracaso

de la negociación.

Las habilidades comunicacionales transversales que todo negociador debe tener para su

correcta gestión son:

- Capacidad de escucha: negociar es sinónimo de escuchar., ya que para poder llegar a

acuerdos, se debe conocer las necesidades que tienen las otras partes, por lo tanto, se

interesa por descubrir las necesidades e intereses de los demás para poder ofrecer

soluciones eficientes.

Para esta habilidad debe existir además:

 Una escucha activa: a involucra atención y concentración por parte del

negociador, para poder generar en las partes involucradas la sensación de

comprensión de los elementos expuestos.

 Escucha empática: dice relación con la capacidad de lograr situarse en el lugar del

otro, es decir, el negociador debe ser capaz de involucrarse de tal forma que

deberá comprender los sentimientos de las partes involucradas para poder

descifrar de forma efectiva el mensaje que desean entregar.

 Escucha analítica: con este tipo de escucha, el negociador es capaz de identificar

la relevancia de la información, analizar la información proporcionada y generar

conclusiones lógicas y correctas que no se encuentren contaminadas por las

emociones o por información mal interpretada

- Empatía: esta habilidad es esencial para cualquier negociador que deba mediar con

personas. La capacidad de ponerse en el lugar del otro, identificando sus emociones y

 reconocer sus sentimientos hace que las negociaciones sean más amistosas y relajadas

y se llegue a acuerdos más favorables para ambas partes.

- Respeto: mostrar deferencia hacia el interlocutor forma parte de la estrategia que

facilitará comprender mejor su posición y sus intereses.

- Honestidad: si bien la negociación busca el mayor beneficio para las partes; esto no

puede suponer engaño para ninguna de las partes. Debe de ser consecuente y honesto

con sus palabras y compromisos.

- Asertividad: la comunicación asertiva se caracteriza por ser honesta, abierta, por

expresar a quien corresponde, en el momento indicado y de la manera apropiada los

pensamientos o sentimientos; teniendo en cuenta los aspectos verbales y no verbales.

c. De acuerdo con la organización en análisis según el video presentado, las habilidades

comunicacionales se presentan en lo siguiente:

- Existe la capacidad de escucha entre ambas partes, ya que se efectúa la presentación

con total atención de la otra parte. Sin embargo, es importante señalar que no

existió una escucha empática, ya que la mujer que expuso no fue capaz de “situarse

en el lugar del otro y analizar sus requerimientos y/necesidades”, así como también

no fue capaz de ser empática, ya que no identifico las emociones del negociante y

tampoco fue manera relajada, muy por el contrario denoto ansiedad.

- Ahora bien, la capacidad de reacción y de pensamiento rápido y asertivo, sin duda

alguna la tuvo su compañero (Jacob), que al reaccionar de manera ágil, rápida,

asertiva, empática y de capacidad de escucha analítica, puso a la otra parte con interés

hacia su planteamiento y ofrecimiento de un producto tentador.

d. Para un buen negociador, es muy importante desarrollar sus habilidades comunicativas,

para que pueda ser claro y conciso en lo que desea negociar, ya sean verbales o no

verbales, de tal manera de expresar ideas, necesidades etc., en el contexto requerido. Esta

habilidad dice relación con una escucha activa, saber expresarse, ya que es fundamental

para poder obtener datos e información de la otra parte, sin ser demasiado.

Cuando un negociador escucha a la otra parte no solo debe escuchar las palabras, sino la

actitud de estas, es decir, de qué manera han sido dichas, el tipo de expresiones que se

han utilizado, el tono y el ritmo de la voz, etc. Se debe tener en cuenta la elección de las

palabras, ya que algunas transmiten, por sí mismas, mensajes que indican negación y que

pueden conducir a un conflicto.

El uso acertado de las palabras y las preguntas es muy poderoso ya que permiten dirigir el

curso de la negociación según nuestros intereses y no deja de ser una forma de mostrar

interés.

Por otro lado, las habilidades de manejo de poder implica que un negociador debe ser

capaz de dominar las situaciones conflictivas a las cuales se enfrenta, ejerciendo control y

dominio para poder establecer un orden respecto de la situación que se está desarrollando

y ello se consigue con la habilidad de persuasión y la capacidad de influencia, ya que

ellas permiten que el negociador pueda convencer a las partes de tomar una postura que

permita resolver el conflicto.

 Bibliografía

IACC (2019). Características y habilidades del negociador. Estrategias de negociación y

manejo de conflictos. Semana 3.

(2021). Información recuperada. https://www.youtube.com/watch?v=weq2HTyAnR8

(2021). Información recuperada. https://hubandin.com/cuales-son-las-caracteristicas-mas-

importantes-de-un-buen-negociador/

(2021). Información recuperada.

http://clavesliderazgoresponsable.blogspot.com/2017/03/el-poder-de-la-empatia-
negociar-lo.html

(2021). Información recuperada. https://www.obsbusiness.school/blog/la-negociacion-

habilidad-esencial-para-el-project-manager

(2021). Información recuperada. https://www.gestiopolis.com/negociador-inteligencia-

emocional/