MINISTERIO DE EDUCACIÓN NACIONAL Página 1 de 3

INSTITUCIÓN EDUCATIVA DE OCCIDENTE

CALDAS- ANSERMA Código:GACOC
NIT 890802641-2 DANE 117042000561 V.:01
17/04/2020
GUIA DIDACTICA Dependencia Coordinación Académica

EMPRENDIMIENTO – GUÍA N 5- GRADO UNDECIMO

DOCENTE: Raúl Alexander Restrepo Corrales CONTACTO: 311-646 1437 EMAIL: rralex19@gmail.com
TEMATICA: DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN – TIPOS DE VENTAS
DESEMPEÑOS A EVALUAR: SABER: Elabora planes de negocios y los define como una herramienta
evaluativa de las ideas de negocio. Explica un estudio de mercados sobre una idea de negocio.
HACER: Usa los planes de negocios como una herramienta evaluativa de las ideas de negocio. Utiliza el estudio
de mercados para la toma de decisiones en su idea de negocio.
SER: Genera una idea de negocio con la ayuda de los planes de negocio. Valora la importancia del estudio de
mercados y lo incorpora a sus decisiones personales
INICIO: Los estudiantes desarrollaran las siguientes actividades propuestas y las enviaran vía WhatsApp al
número 3116461437 o vía correo electrónico a rralex19@gmail.com. De ser posible los que realizan las
actividades de manera física pueden enviar fotos de su trabajo a uno de los medios anteriores de lo contrario
entregar la guía a su director de grupo.
RECURSOS: Internet – Guía didáctica
ACTIVIDADES: Resolver el analicemos propuesto al final de la guía.
PLAZOS Y ENTREGABLES: Presentar la actividad propuesta (Se puede entregar Fotos cuaderno – archivo
Word – Mensaje de texto – Mensaje WhatsApp) Plazo: 30 de abril 2021
EVALUACIÓN: Entregar de manera oportuna la actividad y acorde a la calidad de la misma esta será calificada.

ANEXOS: DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN – TIPOS DE VENTAS

Cuando una empresa se plantea la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos
debe dar respuesta a una serie de preguntas: ¿Qué control quiere tener sobre sus productos y sobre la fijación
del precio final?, ¿quiere abastecer a un gran mercado o prefiere especializarse?, ¿quiere intervenir en todas las
actividades promocionales del producto?, ¿cuál es su capacidad financiera?, entre otras.
En función del número de comercios en los que la empresa decide colocar sus productos podemos hablar de tres
alternativas posibles:
1. Estrategia de distribución exclusiva. Supone que la venta del producto en una determinada zona se realice
mediante un único intermediario. Este distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a
realizar un número mínimo de ventas. Esta estrategia se suele aplicar en los productos que necesitan un elevado
esfuerzo de ventas, servicios de reparación, información técnica... Es el caso, por ejemplo, de ciertos fabricantes
de automóviles que sólo tienen un concesionario en una zona.
2. Estrategia de distribución selectiva. Consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores. Entre
ellos se seleccionan sólo los que interesen en función del sector, la importancia y prestigio del comerciante, el
pedido mínimo que puedan hacer, entre otros. Esta estrategia se aplica, generalmente, a productos caros, como
coches de lujo, perfumes, calzados...
3. Estrategia de distribución intensiva. En este caso, el fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta
tengan su producto. Se suele aplicar en bienes de compra frecuente. Un ejemplo de esta distribución es el de
Coca-Cola: la empresa quiere que encontremos su producto en la mayor cantidad de comercios posibles.

Tipos de ventas
Los tipos de ventas son las diferentes maneras en las que se puede efectuar una compra por parte del cliente.
Antiguamente, la única forma de comprar una mercancía era de forma física. El comprador se acercaba a una
feria o un establecimiento, decía lo que necesitaba, pagaba y se llevaba la mercancía. Con la evolución del
transporte (barcos, trenes, coches y aviones), el comercio es posible por diferentes vías.
Vías que llegan a ser de lo más variadas. A veces, en un mismo proceso, se realizan varios tipos de venta. Parte
del comercio se realice online, luego se transporta, se lleva a un punto de venta físico y, por último, a partir de él,
se envía a domicilio.
Los procesos son cada vez más complejos. De ahí que sea importante conocer los tipos de venta principales
para entender mejor la realidad económica.

Las ventas se pueden clasificar de varias maneras, una manera simple de hacerlo es
la siguiente:
•Ventas indirectas: Se producen cuando las empresas utilizan intermediarios o
distribuidores para la comercialización de sus productos. Esto implica que no llegan a
tener contacto con el consumidor final.
•Ventas directas: Las ventas directas se realizan cuando los vendedores de las
empresas tienen un contacto directo con los compradores, Pueden ser las ventas al
detalle, ventas a domicilio, es cualquier tipo de venta donde el vendedor se acerca a
la casa, la oficina o la institución donde se encuentra el comprador.
•Ventas industriales: Se denomina ventas industriales cuando la acción de vender
se efectúa entre una empresa y otra. Por norma general, son productos que son
elaborados y diseñados de acuerdo con los requerimientos y necesidades del cliente.

TELÉFONOS: SECRETARÍA 853 2154 FAX -8532155

e-mail coloccidente@hotmail.com
Cr 5 11-19 ANSERMA CALDAS
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•Ventas electrónicas: Estas se realizan cuando la empresa se vale de cualquier medio informático para lograr el
proceso de venta. Básicamente la herramienta que permite este tipo de venta es el uso masivo del internet.
Concluyendo podemos decir, que las ventas son una actividad muy importante para cualquier empresa, puesto
que son actividades que hacen que las empresas tengan ingresos de dinero. Esta situación hace que muchas
empresas se propongan lograr objetivos o cuotas de ventas. Si no logran ciertos niveles de venta no podrán
cubrir los costos o gastos en los que incurren, lo que ocasionaría que obtuvieran pérdidas.
Como sabemos una empresa lo que busca es obtener utilidades, de manera que el porcentaje de ingresos
esperados se logra si los objetivos de venta son alcanzados.

Actividad

1. Describir cómo se realizará la distribución del producto o servicio de tu idea de negocio

La distribución del producto se consiste en vender: Directamente a los consumidores; a minoristas; a

supermercados; a mayoristas; a instituciones y servicios de banquetes a domicilio.

Por ejemplo: Venta directa a consumidores

Esta puede hacerse desde una pequeña tienda, usualmente anexa a la planta de procesamiento, o en el
mercado minorista local. Generalmente es una opción sólo para procesadores en muy pequeña escala, aunque,
en algunos países, productores de mediana o gran escala venden directamente a los consumidores mediante
pedidos por correo o con equipos de vendedores puerta a puerta.

Las ventajas son las siguientes:

- Uno puede recibir la totalidad del precio de venta minorista y evitarse pagar los márgenes de ganancia a
los mayoristas y a los minoristas.

- Es posible que en otras tiendas minoristas los productos permanezcan en los estantes esperando a que
alguien los compre, pero en su propia tienda uno los puede «promover» activamente.

- Posiblemente uno se vea obligado a suministrar empaques para algunas clases de productos.

- Tiene pocos problemas de transporte.

- Puede hablar con sus clientes y descubrir lo que ellos piensan acerca de sus productos. Inclusive, ellos
pueden sugerir algunas formas de mejorarlos.

2. Describir cómo se realizará las ventas del producto o servicio de tu idea de negocio.

Demostraciones: Siempre que sea posible lleva a cabo demostraciones. En definitiva, no existe mejor estrategia
de ventas que ver un producto eficaz y que funciona.

Trata de resaltar los aspectos de tu producto o servicio que cumplen con las expectativas de tus prospectos y
estarás mucho más cerca de cerrar una venta. Para llevar a cabo demostraciones que le sean útiles a tu
estrategia comercial debes, en primer lugar, analizar quiénes son tus clientes potenciales para evitar dar
productos en vano. Así maximizarás las opciones de cerrar el mayor número de ventas.

Ejemplos de demostraciones
Algunos ejemplos de demostraciones de producto eficaces son:

1. Demos

2. Muestras gratuitas

3. Prueba temporal

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3. Consultar diferentes técnicas de venta

4. Reflexión… ¿Cualquiera puede vender? ¿será que cualquier persona puede salir el día de mañana y decir:
soy vendedor?
5. Describe utilizando la siguiente grafica una manera creativa, ¿Cómo harías para vender el siguiente producto?

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