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TECNICO

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1

EVIDENCIA 9:

ESTUDIO DE CASO “RIESGOS EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL”

AUTOR

GABRIELA TORRES APACHE

TUTOR

JUAN CARLOS VILLA MONTOYA

SERVICIO NACIONAL APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE MATERIALES Y ENSAYOS – DISTRITO CAPITAL

TECNÓLOGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

FEBRERO 2021
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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN............................................................................................................................3
Evidencia 9: Estudio de caso “Riesgos en la negociación internacional”........................................4
Caso N. 1......................................................................................................................................4
Caso N. 2......................................................................................................................................5
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.............................................................................................9
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INTRODUCCIÓN

Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un mundo
globalizado, con economías emergentes en evolución y, no lo olvidemos, con un nivel de
competitividad feroz. Con este panorama es completamente normal y lógico que las empresas
busquen y encuentren partners internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado
internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de otros países que conozcan bien su
mercado local y sirvan de puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, lo más
complicado, entre las empresas extranjeras y las autoridades y administraciones del mercado
donde pretenden entrar.
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Evidencia 9: Estudio de caso “Riesgos en la negociación internacional”

Cuando las empresas deciden incorporarse al mercado internacional, aumentan su nivel
competitivo y su imagen de marca se posiciona con más fuerza, se impulsan al intercambio de
productos y servicios mediante innovaciones tecnológicas y crecen no solo a nivel internacional
sino también a nivel nacional, al asumir este reto las empresas se enfrentan a muchos riesgos.

A continuación, se dan a conocer dos situaciones que debe leer con atención, analizarlas y
posteriormente resolver las indicaciones propuestas en cada una:

Caso N. 1
La compañía colombiana GCT Chicken, dedicada a la exportación de patas de pollo lleva
aproximadamente 5 años vendiéndole su producto a la compañía Vietnamés Tuan Hanh, ubicada
en Haiphong. Las patas de pollo son enviadas mensualmente en un contenedor refrigerado con la
naviera MAERSK. El cliente Tuan Hanh, se ha caracterizado por ser un excelente comprador,
nunca se retrasa con los pagos y hace sus pedidos mensuales sin mayores cambios.
GCT Chicken acaba de despachar un contendor R40HC que estará arribando a Haiphong en
aproximadamente 35 días, pero en la mañana de hoy, salió la noticia internacional de un golpe de
estado en Haiphong y por tal motivo se cerraran las fronteras, la banca y cualquier tipo de
comunicación transfronteriza.
Explique qué tipo de riesgo se presenta con esta situación y describa que medidas debe tomar
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GCT Chicken para evitar ser afectado por el mismo.

 Riesgos
En este caso podemos identificar que existen riesgos, tanto en lo económico como en lo político.
Afectando prácticamente el 100% de la producción y de la economía entre ambos países.
Un riesgo político ya que uno de los países está atravesando por un golpe de estado y esta
totalmente bloqueado, al ocurrir esto existe el riesgo de que no se pueda ni recibir la mercancía y
mucho menos realizar giros de divisas afectado la economía y las relaciones entre países. En este
caso lo ideal para evitar este tipo de riesgo lo mejor es tener una póliza de seguro de crédito ya
que esta además de cubrir los riesgos de pago de su cliente también puede cubrir el riesgo de la
inestabilidad política del país.

Otro riesgo que se enfrentan es a un riesgo de carga y descarga ya que al ser patas de pollo un
producto perecedero y de rápido consumo, al no poder tener la mercancía en condiciones
adecuadas y no poder realizar el correspondiente descargué, haría que este alimento se dañara,
provocando pérdida total.

Caso N. 2
La empresa Cofinet, se dispone a realizar su primera exportación de Café hacia Nueva Zelanda.
El comprador le informa que su medio de pago de esta mercancía es a través de una carta de
crédito, como es su primera vez en este tipo de pago no cuenta con mucha información al
respecto, por lo que usted debe investigar y explicar en este ejercicio:

 ¿Qué tipo de método es?

La carta de crédito, llamada también “Crédito comercial” o “Crédito documentario”, es uno de
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los medios de pago más fiables en el comercio internacional.
La carta de crédito es un instrumento mediante el cual un banco emisor, siguiendo las
instrucciones de un cliente u ordenante -comprador o importador-, hace un pago a un tercero o
beneficiario -vendedor o exportador- contra la entrega de la documentación exigida,
normalmente la que evidencia el embarque de determinada mercancía (certificados aduaneros,
factura de compra, seguro).

Su función es garantizar las compraventas a distancia dentro de un mismo país y también con el
fin de exportar mercancía a otros países.

Se pueden contabilizar distintas modalidades de carta de crédito que pueden ser emitidas por un
banco en función de sus requisitos y plazos.

 Irrevocables: La mayoría de las cartas de crédito tienen esta naturaleza ya que el acuerdo
establecido entre las partes no se puede modificar sin el consentimiento previo de todos
los agentes involucrados.
 Nominativas: Aquellas que indican expresamente qué bancos están autorizados para
emitir, confirmar y negociar la carta de crédito. En caso contrario, se dice que es una carta
de crédito negociable.
 Comerciales: Cuando la transacción es una operación de compraventa a nivel local o
internacional -de importación o de exportación.
 Transferibles: En este caso, el exportador puede transferir todos o parte de sus derechos
a otra parte. De este modo, evita usar sus propios fondos para comprar la mercancía de su
proveedor. Para ello, deberá indicarse la transferencia en los términos de la carta de
crédito.

 Partes que intervienen.

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o Ordenante: Persona o entidad que solicita la apertura del crédito a su banco,
comprometiéndose a efectuar el pago. Suele ser el importador.
o Banco Emisor: Banco elegido por el importador o agente que confecciona y
procede a la apertura del crédito efectúa el pago del crédito si se cumplen las
condiciones exigidas en el mismo.
o Banco Avisador o notificador: Banco corresponsal en el país del exportador del
banco emisor. Avisa al Beneficiario de la apertura del crédito.
o Beneficiario el Crédito: Persona a cuyo favor se emite el crédito y quien puede
exigir el pago al banco emisor, una vez haya cumplido con las condiciones
estipulados.
o Banco Confirmador: Cuando así lo solicite el ordenante y se indique en el
crédito, puede existir un banco que haga de intermediario entre el banco emisor y
el beneficiario. Ampliando la garantía de cobro del beneficiario al asumir las
mismas responsabilidades que el Banco emisor. Es recomendable solicitar siempre
que se pida crédito documentario que sea confirmado.
o Banco reembolsador o Pagador: Banco que se recibirá las instrucciones del
Banco emisor para hacer efectivas las solicitudes de reembolso cursadas por el
banco avisador o banco mediante el cual el exportador negocia los documentos
(Banco Negociador).

 Ventajas que ofrece al vendedor.

o Seguridad del pago de un banco internacional una vez que los términos de la Carta
de Crédito se han cumplido.
o El vendedor puede decidir cuando el pago es satisfactorio y enviar la mercancía
según se acuerda.
o El banco asume la responsabilidad de supervisar
 o El vendedor no necesita abrir una cuenta y otorgar condiciones de pago al
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comprador.
o Se reduce prácticamente el riesgo generado por retrasos de pagos.
o Proporciona a los vendedores fácil acceso a financiamiento una vez que la carta de
crédito ha sido emitida a su favor.
o Una vez que la Carta de Crédito está confirmada por un banco, el riesgo del país,
económico y político, tanto como la capacidad del comprador para pagar, se
eliminan. El banco está obligado a pagar aún si el cliente se declara en bancarrota
siempre que los documentos obedezcan los términos de la Carta de Crédito.

 Aspectos a acordar por parte del vendedor y el comprador al utilizar la carta de

crédito como medio de pago.
o El vendedor debe pactar a su vez con el comprador en qué tipo de banco realizaran
los pagos y transacciones.
o El vendedor debe acudir ante el banco en el cual está disponible el crédito a
presentar toda la documentación que compruebe que el embarque de mercancía ha
sido efectuado conforme a lo estipulado a fin de poder solicitar el pago de acuerdo
con el vencimiento especificado.
o El banco emisor a su vez debe solicitar a otro banco corresponsal en el país del
vendedor que notifique o confirme el crédito al vendedor conforme a las
condiciones pactadas.
o El banco notificador conformador, según sea el caso, deberá informar al vendedor
sobre la existencia de un crédito a su favor
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

EAE Bussines school, La negociación internacional, claves para triunfar. Recuperado de:
https://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-internacional-estilos-y-caracteristicas/

EAE Bussines school. ¿Qué es y para qué sirve una carta de crédito? Recuperado de:
https://retos-directivos.eae.es/que-es-y-para-que-sirve-una-carta-de-credito/
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https://retos-directivos.eae.es/que-es-y-para-que-sirve-una-carta-de-credito/