CENTRO DE EDUCACIÓN Y FORMACIÓN ACADÉMICA

LICENCIATURA EN PSICOLOGÍA ORGANIZACIONAL

MODALIDAD MIXTA

OBJETIVO DE LA ASIGNATURA: Desarrollar habilidad para negociar en los diferentes contextos de la actividad profesional y personal.

ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CLAVE: LPOFS14 SERIACIÓN:

TETRAMESTR TERCERO HFD: 2 HEI: 5 THS: 7

E:

LÍNEA FORMACIÓN SOCIAL

CURRICULAR:

UNIDAD TEMÁTICA OBJETIVO DE LA UNIDAD CONTENIDOS BIBLIOGRAFÍA

UNIDAD I. INTRODUCCIÓN A LA UNIDAD I. INTRODUCCIÓN A LA 5. Decaro Julio. La

NEGOCIACIÓN Reconocer la importancia de la negociación NEGOCIACIÓN cara humana de la
laboral en su formación profesional y 1.1.Importancia de la negociación negociación, ed. Mc
personal. 1.2Enfoques Graw Hill
1.3 Concepto y clasificación
1.4 Aptitudes y necesidades
1.5 Aspectos psicológicos Trujillo José R.
Aspectos sociológicos Negociación,
comunicación y
cortesía verbal: Teoría
y Técnicas, ed.
UNIDAD II. CONTENIDO DE LA Limusa.
UNIDAD II. CONTENIDO DE LA Reconocer los elementos importantes del NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN proceso de la negociación para su aplicación. 2.1 generalidades
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2.2 ¿Dónde se negocia?

2.3 Distintas posturas (¿con que se Mulholland Joan. El
negocia?) lenguaje de la
2.4 Tiempo negociación: Manual
2.5 Información de estrategias
2.6 Poder practicas para mejorar
la comunicación, ed.
Gedisa.

Desarrollar habilidades para la aplicación de UNIDAD III. MODELOS

los diferentes modelos de negociación. COMPETITITOS Y
UNIDAD III. MODELOS COOPERATIVOS
COMPETITITOS Y 3.1 Generalidades
COOPERATIVOS 3.2 Modelos competitivos y
cooperativos
3.3 Otros modelos

Desarrollar habilidades para la incorporación

de la estrategia a la negociación UNIDAD IV. ASPECTOS
ESTRATÉGICOS TÁCTICOS
UNIDAD IV. ASPECTOS 4.1 Estrategia y táctica de negociación
ESTRATÉGICOS TÁCTICOS 4.1.1 Encadenamiento estratégica
4.1.2 Principios a considerar
4.1.3 Contextos posibles
4.1.4 Maniobras a implementar
4.2 Metodología
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Desarrollar habilidades para la negociación UNIDAD V. DESARROLLO DE LA

efectiva NEGOCIACIÓN
5.1 Decisión de negociar
5.2 Preparación
UNIDAD V. DESARROLLO DE LA 5.3 Ejecución
NEGOCIACIÓN 5.4 Conclusión
5.5 Materialización de resultados

MÉTODOS Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Lectura, análisis de conceptos nuevos relacionados con la asignatura

 Investigación y exposición de algunos temas por parte del alumno, previamente asignados por el docente.
 Reporte de investigaciones realizadas
 Reporte de prácticas realizadas
 Materiales utilizados en exposiciones
 Proyectos
 Registros de observación en la participación de un debate, exposición, trabajo en equipo, juego de roles, sociodrama, entre
otros.
 Reportes y/o informes de participación en congresos, seminarios y simposios.
 Registros de la participación activa en la solución de estudios de casos.
 Ensayos
 Consulta bibliográfica
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APOYOS Y RECURSOS P.C. Plataforma, Internet, Televisor, Proyectores, libros, periódicos y bibliografía de consulta obligatoria y
complementaria.
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EVALUACIÓ
N:  Trabajos de investigación 5%
 Participación en clase e informes de lectura 5%
 Trabajos de investigación 10%
 participación en debates y trabajos de grupo 10%
 Informes de lecturas 10%
 Exposiciones 10%
 Dos exámenes parciales 30%
 Examen final 20%