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Guía de Técnicas Rápidas - ESP
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Resumen
Resumen 4
Introducción 5
Parte 1 - Técnicas Rápidas 7
4 – Excepción (suyas) 8
5 – Excepción (de la persona) 9
6 – Estima de Otras Personas (negativa) 9
7 – Estima de Otras Personas (positiva) 9
8 – Estima Suya (negativa) 10
9 – Estima Suya (positiva) 10
10 – Bienestar Colectivo 11
Parte 2 – Disparadores Mentales 12
Disparador # 1 – Efecto de Encuadre 12
Disparador # 2 – Congruencia 14
Disparador # 3 – “Efecto Manada” 15
Disparador # 4 – Deseo de Importancia 16
Disparador # 5 – “Menor Esfuerzo” 17
Tu Próximo Nivel 18
Sobre Renan Phelipe 22
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Introducción
Uno de los principales pilares de una carrera exitosa es, sin duda, la capacidad de
relacionarse con las personas. Empresarios exitosos, directores, gerentes y los
mejores empleados de todos los segmentos son constantemente desafiados en
situaciones donde se ponen a prueba sus habilidades persuasivas.
Para algunas situaciones es posible prepararse, otras aparecen por sorpresa. Por
cierto, estas últimas siempre son las más difíciles. Sin embargo, cualquier que sea
el desafío, es increíblemente más cómodo superarlo si conoces las técnicas de
persuasión.
¿Alguna vez has notado cómo hay profesionales que logran hacer las personas
cambiar de opinión como si se cambiaran de ropa? ¿Vender tan fácil cuanto "vender
agua en el desierto"? Hay mucha gente así.
Te lo aseguro: la fórmula para alcanzar este nivel incluye una gran cantidad de
habilidades de persuasión.
Así pues, me gustaría felicitarlo por venir aquí. En este Guía de Técnicas Rápidas
quiero compartir con usted técnicas cuya aplicación no requiere ninguna experiencia
y son perfectamente adecuadas para una llamada telefónica, una reunión,
conversaciones espontáneas y diversas situaciones cotidianas en las que necesitas
persuadir a alguien sin utilizar una estrategia más compleja.
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1 - Elogio
Un buen cumplido que no sea halagador y que esté "hecho a medida" para la
persona es capaz de hacerla más segura, relajada, abierta y dispuesta a ayudar.
Además, los elogios generan reciprocidad: si eres amable con la persona, ella
responderá de acuerdo.
Ejemplos:
"Eres el inversor más exitoso que conozco... ¿Podrías ayudarme a tomar esta
decisión?"
“Eres la persona más experta en nuestra industria. Entonces, confío en ti para que
nos ayude a crear una estrategia exitosa”.
Ejemplos:
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"En una situación normal, no le pediría que conduzca con una licencia vencida, pero
todo el trabajo duro que usted y yo hemos hecho se desperdiciará si usted no lo
hace".
"Sé que es en contra de las políticas de la compañía, pero si no adoptas una postura
rígida ahora, nadie te respetará en el futuro, lo cual es un riesgo mucho mayor".
3 - Excepción (otros)
Convencer a la otra persona para que actúe demostrando que solo ella puede hacer
la tarea.
Esta técnica es similar a la técnica de elogio, pero desencadena algo más: si nadie
más puede hacer lo que estás pidiendo, entonces negar la solicitud es lo mismo que
abandonarte, dejando una imagen negativa.
Ejemplos:
“Usted es la única persona que habla inglés con fluidez y comodidad para recibir
clientes extranjeros esta noche. ¿Podrías recibirlos en nombre de la empresa?”.
4 – Excepción (suyas)
Logre la colaboración de la otra persona minimizando los motivos que te llevaran a
hacer la solicitación. Para hacer esto, declara que te preocupas por la otra persona
y no quieres que piensen mal de ti.
Ejemplos:
“Yo intenté todo lo posible para no involucrar usted en este tema, pero la situación
ha cambiado. Necesitamos su ayuda para seguir el camino correcto”.
"No quiero imponerte nada, pero necesitamos que obtengas más U$ 10,000 en
ventas este mes".
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“No quería pedirte esto, pero ¿podrías bajar el volumen de la música en tu casa?
Mis hijos no pueden dormir "
Ejemplos:
"Sé que ya tienes muchas responsabilidades que cuidar y es posible que no quieras
colaborar, pero este problema nos está quitando el sueño a todos".
"Entiendo que soy la última persona en el mundo en la que quieres confiar en este
momento, pero el escenario desafiante requiere que trabajemos juntos".
"Entiendo que estás molesto, pero más que nunca, te necesitamos con nosotros".
Ejemplos:
"¿Qué pensarán tus padres si descubren que estás actuando tan egoístamente?"
Ejemplos:
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"Su hija estará orgullosa cuando sepa que usted se ha convertido en donante de
sangre".
"Imagina lo que dirá tu esposa cuando descubra que has decidido abandonar el
estilo de vida sedentario...".
Este principio utiliza la amistad/relación entre usted y la otra persona como moneda
de cambio.
Ejemplos:
Ejemplos:
"Tendré una gran deuda de gratitud si usted acepta trabajar voluntariamente en este
proyecto".
"Será muy generoso de su parte contribuir a hacer realidad los sueños de estos
niños".
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10 – Bienestar Colectivo
Obtenga la colaboración de la persona objetivo al mostrar que otras personas se
verán perjudicadas si ella no cumplir con su solicitud.
Ejemplos:
"Tirarás el fin de semana de toda la familia si hablas acerca de este tema ahora".
“Sus hijos están ansiosos por la llegada de Papá Noel. Si no se les das, arruinarás
con su Navidad”.
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Por lo tanto, de una manera muy simplificada, la toma de decisiones de las personas
se ve afectada por la forma en que se describe la situación. Es decir, al cambiar las
palabras utilizadas y el énfasis para presentar el problema, se cambia las emociones
y las percepciones involucradas y, en consecuencia, se dirige la toma de decisiones.
Por ejemplo, imagine el siguiente episodio: los agentes de policía interrumpen una
reunión religiosa para investigar la posible presencia de bandidos fugitivos.
Todas las versiones pueden describir con precisión el hecho, pero el ángulo
empleado provoca una reacción completamente diferente.
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Otro ejemplo: supongamos que viste una historia sobre la intolerancia de algunos
conservadores religiosos que se han pronunciado públicamente en contra del
matrimonio homosexual. ¿Qué pensarías al respecto?
Según una investigación realizada por los científicos Thomas Nelson, Rosalee
Clawson y Zoe Oxley, publicada en el estudio de 1997 “Toward a Psychology of
Framing Effects”, si esto nos fuera presentado por primera vez, tomaríamos una
posición relativamente más contraria a los conservadores religiosos al escuchar la
primera versión y una posición relativamente más tolerante al escuchar la segunda
versión.
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Disparador # 2 – Congruencia
Todas las personas tienen amor propio. A nadie le gusta pasar una imagen de
indecisión e incertidumbre.
A pesar de que el nivel de preocupación por las opiniones de los demás varía de
persona a persona, siempre hay una pequeña preocupación.
Esto se debe a que nuestros cerebros han aprendido, durante los muchos años de
evolución de la especie, que debe hacer todo lo posible para preservar su imagen
ante las personas.
Por esta razón, las personas tienden a permanecer consistentes con las decisiones
y actitudes que ya han asumido ante los demás. Este comportamiento también se
extiende al nivel subconsciente.
Entre muchos otros. Sería posible escribir un libro utilizando solo los usos del
principio de Congruencia.
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Por lo tanto, la mente humana está llena de "atajos mentales", es decir, reglas
creadas por la mente para gastar la menor cantidad de energía y tiempo posible en
la toma de decisiones.
Entre estos atajos está el "efecto manada", que es muy simple: si todos lo hacen,
debe ser el mejor; lo correcto; el más inteligente; la mejor opción.
Robert Cialdini, en su libro “The Power of Persuasion”, dice que cuando haces que
los demás hablen bien sobre tu producto, se vuelve mucho más fácil de vender
porque el siguiente mensaje pasa por la mente de las personas: “¡Una persona
como yo lo hizo, así pues, yo también puedo hacerlo!”
Por lo tanto, use testimonios de clientes que ya han usado su producto, estadísticas,
fotos y cualquier otra cosa que muestre cuán socialmente su producto / idea ya ha
sido aceptada.
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Este disparador puede usarse muy bien para la persuasión. Aquí hay algunas
maneras:
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Luego, usted debe presentar su producto / idea como la forma más corta, simple y
menos dolorosa para llegar hasta el resultado que la persona desea.
En otras palabras, su producto / idea debe ser percibida por la persona como un
acceso directo al resultado.
Por ejemplo:
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Tu Próximo Nivel
Ahora que has llegado a este punto en esta guía, ya tienes el conocimiento inicial
para persuadir cualquier persona que necesites, siempre que se apliquen las
técnicas correctamente.
Además, en este punto, estoy seguro de que ya puedo decir sinceramente por qué
yo escribo sobre la persuasión.
Estoy en el mercado por más de 10 años. Durante este tiempo me involucré con
personas de todos los orígenes, edades, educación e intereses imaginables.
Cuando comencé, tenía mucha dificultad porque era una persona cerrada que
hablaba tan poco como era necesario y evitaba iniciar una conversación con
personas que no conocía.
Realmente soy Ingeniero Eléctrico; Tendría mucho más sentido para mí estar en
una oficina extremadamente silenciosa pasando mi tiempo con un software de
cálculo que negociando por teléfono con alguien desde el otro lado del mundo.
Pero si eres como yo, este tipo de "consejo" que viene de un amigo me da más
motivación que cualquier elogio.
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Si has llegado a este material, y más que eso, has venido hasta este punto leyendo
detenidamente, probablemente eres un profesional técnicamente completo,
comprometido con tu éxito y te gustaría incluir la persuasión en tu gama de recursos
para ir aún más lejos como profesional, dejar tu huella y tu ejemplo para los demás.
¿A qué profesional admiras más, él que está realmente al nivel que te gustaría
alcanzar?
¿Alguna vez has tenido la oportunidad de hablar con esa persona o verla negociar
con alguien?
Bueno.
Si todo esto tiene sentido para usted y crees que ha llegado el momento de
incorporar las mejores técnicas de negociación y persuasión disponibles en tus
reuniones para alcanzar sus objetivos de ventas, ingresos mensuales y ganancias
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para tener una vida más cómoda para usted y las personas que dependen de usted,
o si crees que sus negociaciones serían mucho más fáciles y podrías obtener los
mejores negocios, o si crees que su equipo trabajaría mucho más motivado y con
más enfoque si utilizaras algunas técnicas de persuasión en los momentos
adecuados, has venido al lugar correcto.
Si tu:
Si tienes alguno de los perfiles que mencioné, este conocimiento está hecho
específicamente para usted.
Entonces, si realmente crees que estás listo para pasar al siguiente nivel con la
ayuda de técnicas de negociación / persuasión, el Entrenamiento de Persuasión Sin
Límites puede brindarle eso, ahora mismo.
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