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Producto o bien: tipos de bienes

El concepto de bienes hace referencia a aquellos elementos físicos que, de alguna manera,
satisfacen necesidades humanas. Hay una amplia tipología de bienes ateniendo a sus características,
y para hablar de ellos debemos ordenarlos por categorías. Por tanto, tenemos bienes según su grado
de escasez, su función, su grado de transformación, la facilidad de acceder a ellos o su relación con
la renta

Figura 1. Tipos de Bienes

1.1. Tipos de bienes

Bienes según su grado de escasez

Si tenemos en cuenta su grado de escasez podemos hablar de dos tipos de bienes: bienes libres y
bienes económicos:

 Bienes libres: Son de ilimitado acceso, de ahí su nombre. Esto significa que su acceso es
libre y todo el mundo puede acceder a él. Un ejemplo de bien libre es el oxígeno, el aire.
 Bienes económicos: Son bienes a los que no todo el mundo puede acceder, dadas sus
características. Por ejemplo, el petróleo.

Bienes según funcionalidad

Si atendemos a la funcionalidad de los bienes podemos distinguir entre bienes de consumo, bienes
intermedios y bienes de inversión:

 Bienes de consumo: Hacen referencia a los bienes que utilizamos día a día. Por ejemplo,
una moto, ir a algún restaurante, una casa…
  Bienes de inversión: También conocidos como bienes de capital, bienes de equipo o bienes
de producción. Son aquellos que sirven para obtener un beneficio posterior de ellos. Por
ejemplo, si nos compramos un ordenador porque es necesario para nuestro trabajo, o unos
fondos a plazo fijo en el banco, etc.

Algunas veces también se incluyen en esta clasificación los bienes intermedios, que son los bienes
que mediante su transformación se convierten en otros bienes intermedios o en bienes de consumo.
Por ejemplo, unas tablas de madera, la harina, etc. Sin embargo, consideramos más apropiado
incluir los bienes intermedios en la siguiente clasificación.

Bienes según su grado de transformación

Entre los tipos bienes según su grado de transformación, podemos distinguir los bienes intermedios
o bienes finales:

 Bienes intermedios o materias primas: Son bienes que se utilizan para producir otro tipo
de bienes. Es decir, su vida no está acabada en el ciclo productivo. Por ejemplo, la harina,
ya que después nos servirá para producir pan.
 Bienes finales: Si están ya preparados para ser consumidos. Por ejemplo, el pan.

Bienes según su facilidad de acceso

También podemos distinguir los bienes según la facilidad para acceder a ellos. Podemos diferenciar
entre bienes públicos, privados y de propiedad privada:

 Bienes públicos: Son los más accesibles porque pertenecen a la sociedad, en general. Por
ejemplo, un colegio.
 Bienes privados: Son los menos accesibles porque solo pueden ser utilizados por sus
dueños. Por ejemplo, una casa.
 Bienes de propiedad privada: Son bienes de dueños particulares pero destinados a ser
utilizados por el público en general. Como, por ejemplo, un hotel.

Bienes según la renta

Una de las distinciones más importantes son los bienes según la renta. Es decir, la demanda de
bienes según la renta disponible. Podemos diferenciar, en este apartado, entre bienes normales y
bienes inferiores.
  Bienes normales: Su demanda aumenta porque aumenta la renta de las personas. Se da en
la mayoría de los bienes. Por ejemplo, unos zapatos. Dentro de los bienes normales
debemos distinguir otros dos tipos:
Los bienes de lujo o superiores: Su demanda aumenta de manera más rápida que lo que lo
hace la renta de los consumidores. Se da sobre todo en los servicios de ocio.
Los bienes de primera necesidad: Su demanda crece a un ritmo menor al que lo hace la
renta de los consumidores. Por ejemplo, el pan.
 Bienes inferiores: Son aquellos cuya demanda disminuye mientras que la renta de los
consumidores aumenta. Esto se da porque al tener más renta los consumidores prefieren
productos de mayor calidad. Por ejemplo, la comida rápida, los coches de segunda mano,
etc.

2. Tipos de fuentes de información, realización de encuestas. Análisis de la demanda.

Análisis de la oferta

Figura 2. Análisis de Mercado

2.1. Tipos de fuentes de información y realización de encuestas

Las fuentes de información son aquellos instrumentos de los que puede obtenerse la información
necesaria para efectuar la investigación comercial o estudio de mercado. Estas fuentes se pueden
encontrar dentro de la empresa (fuentes internas), o bien fuera de ella (fuentes externas).

En las investigaciones comerciales, las fuentes de información externas son las más importantes
para la obtención de datos útiles. Estos datos pueden ser de dos tipos:

 Datos primarios: son los datos originales reunidos especialmente para el estudio en
cuestión. Por ejemplo, cuando los investigadores preguntan a los consumidores por sus
preferencias están recabando datos primarios
 Datos secundarios: son aquellos datos recogidos previamente con algún otro propósito.
Por ejemplo, si se consulta información de un censo de población, se está usando una fuente
secundaria.
Fuentes primarias.

Gran parte de la información necesaria para realizar un estudio de mercado se obtiene a través de
las fuentes primarias, más concretamente de las fuentes primarias externas. Para extraer
información de estas fuentes se pueden utilizar una serie de técnicas, estas son:

La Encuesta

Constituye el método de recogida de información más utilizado. Se realiza a través de un

cuestionario, por lo que es vital conocer las reglas básicas para confeccionarlo. La encuesta se
puede realizar mediante una entrevista personal, telefónicamente, o a través del correo.

 La encuesta personal: consiste en un encuentro con una persona, a iniciativa del

entrevistador, con el objetivo de recoger cierta información a través de la cumplimentación
de un cuestionario
 La encuesta telefónica: consiste en una conversación telefónica con la persona de la que
se obtener la información. La conversación girará en torno al cuestionario, debiendo el
entrevistador anotar las correspondientes respuestas
 La encuesta postal: consiste en enviar por correo un cuestionario a una serie de personas,
debiendo éstas devolverlo también por correo, una vez que lo hayan cumplimentado.

El cuestionario se acompañará de una carta de presentación que despierte el interés del destinatario.
En ocasiones, se hace necesario ofrecer algún tipo de obsequio, como la participación en un sorteo,
o algo similar, consiguiendo de esta forma una mayor implicación.

Los Paneles

El panel es una muestra de personas que pertenecen a un colectivo del que se quiere extraer la
información. Estas personas se han seleccionado por ser representativas del colectivo al que
pertenecen

Los datos de la información son registrados por las personas que forman el panel, normalmente a
través de cuestionarios. Una de las principales diferencias con respecto a las encuestas, es la
periodicidad regular que presentan los paneles (diaria, semanal, mensual, etc.). Los cuestionarios
cumplimentados se remiten por correo o son recogidos por un entrevistador que acude al domicilio
del miembro del panel.
A pesar de que los cuestionarios son el medio más empleado en este método de recogida de
información, existen otros instrumentos que también se pueden utilizar para esta finalidad. Así, los
conocidos “audímetros” son unos aparatos que sirven para medir la audiencia de programas de radio
o televisión.

La Observación

Este método o técnica permite obtener información a través de la observación directa de las
acciones de una persona. La observación la puede realizar otra persona o a través de medios
mecánicos o electrónicos. Es muy útil a la hora de recoger información específica, tal como el
comportamiento de un consumidor en un establecimiento (punto de venta), ya que no sólo es
posible descubrir sus preferencias al comprar, sino también sus reacciones ante los distintos
estímulos que se le pueden presentar.

La Experimentación

En ocasiones, es interesante plantear un mercado simulado de pruebas, en el que un grupo de

personas voluntarias (grupo experimental), en una reducida zona geográfica (zona experimental),
reproducen las condiciones que se presentan en el mercado real.

De esta forma, es posible obtener información directa sobre las preferencias de estas personas ante
un determinado producto o servicio, a través de las acciones reales que efectúan en ese mercado
simulado. Asimismo, se pueden conocer las variaciones de estas preferencias ante cambios en los
atributos del producto o servicio, ante cambios en los métodos publicitarios, etc.

Fuentes secundarias

Las principales fuentes secundarias de información son las externas. Entre éstas, se pueden
destacar:

 Publicaciones, páginas WEB, bibliotecas y hemerotecas de ministerios, consejerías de

comunidades autónomas y concejalías de ayuntamientos.
 Organismos internacionales como la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE), la Unión Europea (UE), la Organización de las Naciones Unidas
(ONU), la Organización Internacional del Trabajo (OIT), la Organización Mundial del
Comercio (OMC), etc.
  Publicaciones y páginas WEB del Instituto Nacional de Estadística (INE), Instituto de
Estadística de Castilla-La Mancha, Centro de Investigaciones Sociológicas (CIS), Banco de
España, Cámaras de Comercio e Industria, Agencia Tributaria, Instituto Nacional de
Empleo (INEM), Instituto de Comercio Exterior, etc.
 Registro Mercantil, Registro de la Propiedad, Oficina Española de Patentes y Marcas, etc.
 Universidades, asociaciones empresariales, asociaciones de consumidores y usuarios,
sindicatos, etc.
 Boletín Oficial del Estado (BOE), de las comunidades autónomas, de las diputaciones
provinciales, ayuntamientos y ministerios. Diario Oficial de las Comunidades Europeas
(DOCE).
 Anuarios (El País, El Mundo, etc.). También los hay sectoriales (por ejemplo el anuario
económico de "El País").
 Publicaciones de la Confederación Española de Cajas de Ahorro (CECA), el Consejo
Superior Bancario (CSB) y otras entidades privadas.
 Revistas y periódicos económicos o de información general, y libros de negocios.
 Páginas WEB de empresas del sector, de medios de comunicación (diarios, emisoras de
radio, televisiones,...), etc.
 Páginas amarillas: para obtener datos de nuestros competidores.

2.2. Análisis de la Demanda

La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la
satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuáles
son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como
establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha
demanda.

Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como:

Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones

Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el monto y el comportamiento
histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación
con los factores cualitativos de la demanda, esto es, conocer un poco más a fondo cuales son las
preferencias y los gustos del consumidor. Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en
muchos productos, la investigación de campo queda como el único recurso para la obtención de
datos y cuantificación de la demanda.

Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue:

En relación con su oportunidad, existen dos tipos:

 Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los

requerimientos del mercado.
 Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.

En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos:

 Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que requiere la
sociedad para su desarrollo y crecimiento, y se relacionan con la alimentación, el vestido, la
vivienda y otros rubros.
 Demanda de bienes no necesarios o de gusto, que es prácticamente el llamado consumo
suntuario, como la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo.

Figura 3. Análisis de la Demanda

En este apartado es necesario considerar las fuerzas de mercado que producen cambios en la
demanda del producto (innovaciones técnicas, limitaciones ambientales, etc.). Un ejemplo en este
sentido es el uso de bolsas de plástico biodegradable, que se impone por razones ambientales y
políticas, pero no por su menor costo para el fabricante.
 2.3. Análisis de la oferta

Se trata de analizar los distintos productores (competencia) en el ámbito geográfico de interés así
como la cantidad producida. Este análisis podrá realizarse para el producto en concreto o sobre el
sector de mercado al que pertenece, siendo en este caso importante comentar la segmentación del
mismo. Por ejemplo, si el producto es el aceite de oliva el sector es el de los aceites comestibles, y
su segmentación es el porcentaje del mercado que corresponde a cada tipo de aceite. Es interesante
introducir en el análisis a los productos que pueden ser sustituidos por el que se va a fabricar (p. ej.
si el producto es un pesticida biológico, interesa introducir en el estudio a los pesticidas químicos).

En cuanto al análisis de la competencia, no es más que el estudio del conjunto de empresas con las
que se comparte el mercado del producto que pretende producir. Para realizarla el alumno debe
conocer el tipo de “empresas competidoras” a los que vas a enfrentar, así como su número,
localización, número de empleados, servicios prestados por las empresas concurrentes, la calidad y
el precio del producto ofrecido, etc. Siempre que sea posible, es interesante suministrar datos de la
evolución estimada de la oferta, así como la existencia de planes y proyectos de ampliación de la
capacidad instalada por parte de los productores actuales.

En muchas ocasiones, para determinar las ventajas competitivas de la empresa es recomendable

realizar un Análisis DAFO, que se basa en cuatro elementos: las amenazas y oportunidades (fuerzas
procedentes del entorno) y las fortalezas y debilidades (asociados a la propia organización de la
empresa).

Figura 4. Análisis de la oferta

3. Precios en el mercado. Precios en el proyecto. Posibilidades del proyecto.

Comercialización.
3.1. Precios en el mercado

El análisis de precios es muy importante para determinar el valor en el mercado de tus

productos y servicios durante su ciclo de vida.
Realizar este proceso demuestra cómo el producto, la distribución, el precio y las estrategias de
promoción deben encajar en tu plan de marketing y el posicionamiento del producto en la
industria.

Para asegurar la eficacia del análisis de precios, es necesario analizar el contexto actual. Esto
incluye una combinación o línea de productos, o seleccionar una estrategia de precios para un
nuevo producto o marca.

El análisis de precios es el enfoque preferido para evaluar las opciones de productos y servicios
existentes en el mercado.

Con este enfoque, el precio de un proveedor se compara con alternativas o sustitutos de la

competencia. Por ejemplo, si hay cinco competidores que presentan ofertas o propuestas para
un proyecto en particular, un análisis de precios incluiría una revisión detallada de los
beneficios de cada oferta en relación con los precios cotizados.

El análisis de precios se utiliza siempre que haya varias opciones adecuadas y relativamente
equivalentes en cuanto a sus beneficios y características para tomar una decisión de compra.
Generalmente, este tipo de análisis es utilizado por agencias gubernamentales, así como por
empresas privadas y consumidores para evaluar contratos o los bienes que se están
considerando, o para fijar el precio de un producto.

Usos del análisis de precios

Entre los principales puntos de un análisis de precios se encuentran los siguientes:

 En marketing de prueba: Es posible realizar pruebas de mercado para determinar si el

producto tendrá el éxito comercial esperado por las organizaciones.
 Al seleccionar una estrategia de introducción: Las organizaciones pueden diseñar
planes que aseguren que el producto se comercialice eficazmente en el mercado al
introducirse, como promociones, descuentos, etc.
 Estrategia de posicionamiento: El análisis de precio permite crear un plan para
posicionar la marca frente a la competencia, como por ejemplo, ya sea con un valor
menor o a través de otras estrategias como la experiencia del cliente.
 Evaluación de nuevas ideas de productos: Las organizaciones pueden realizar una
investigación para el desarrollo de nuevos productos que cuenten con las características
necesarias para los clientes y tengan el precio adecuado según estos elementos.
Es importante recordar que tanto las empresas como los consumidores utilizan el análisis de precios
para evaluar los productos considerados.

El análisis de precios es de gran importancia porque proporciona las claves para comprender el
comportamiento del mercado. Para ser más eficaces, las organizaciones pueden y deben utilizar este
proceso, ya que les muestra si el precio propuesto es razonable en comparación con los precios
actuales o recientes para artículos iguales o similares.

El análisis de precios también demuestra que los precios se ajustan para reflejar varios cambios en
el mercado y las condiciones económicas, así como las cantidades que son el resultado de una
competencia de precios adecuada. Para identificar qué estrategia es la correcta para un negocio o
industria específica y establecer el precio correcto en un mercado altamente competitivo, deben
poder utilizar todos los recursos a su disposición. Eso, en su mayor parte, significa realizar un
análisis de precios.

3.2. Precios en el Proyecto

Como resultado del análisis de los precios y de las modalidades de fijación de los mismos, el
proyectista debe definir cuál será el nivel de precios del producto objeto del estudio. Desde luego
que esta definición permite determinar el nivel de ingresos que tendré el proyecto, con lo cual se
estaré en condiciones de saber si se cubrirán todos los costos esperados y se generaré un margen de
utilidad para tener una rentabilidad atractiva del proyecto.

Conviene insistir en que todo proyecto debe ser autofinanciable o redituable, es decir, tiene que
generar los suficientes recursos provenientes de la venta de su producción para cubrir los gastos de
producción, distribución y de capital, etc., necesarios para operarlo

También tiene que señalarse que los precios que se consideren en el estudio de factibilidad deberán
estar en línea con los vigentes en el mercado, de manera que el producto que entraré a competir en
ese mercado tenga posibilidades efectivas de participación, es decir, que realmente sea atractivo
para los consumidores, En este sentido, no debe descartarse que al empezar a producir el proyecto
tenga que ofrecer su producción a un precio menor que al vigente en el mercado, sea como medio
de promoción o para responder a medidas de competencia de los oferentes que ya participan en el
mercado y tratan de conservar o aumentar su segmento.

Según La guía PMBOK, publicada por la Universidad Autónoma de Ciudad de México (UACM), la
estimación de los costos es un proceso que consiste en el desarrollo de una aproximación de los
recursos monetarios que se necesitarán para completar las actividades que demandará el proyecto.
Es una predicción hecha sobre la base de la información que está disponible en un determinado
momento.

3.3. Posibilidades del proyecto

Si los pronósticos en cuanto a la evolución futura del balance entre la oferta y la demanda
determinan que ésta no es totalmente satisfecha, o cubierta, por la oferta existente y la que se
desarrollara en el periodo considerado, entonces el proyecto y la producción que él genere podré
participar en el mercado. La magnitud de esta participación tiene que precisarse de acuerdo con una
serie de variables como el tamaño de la demanda no satisfecha, las condiciones de
comercialización, la extensión del área de influencia del mercado, los recursos para invertir en el
proyecto, los “nichos” del mercado precisos que no están siendo atendidos, etc.

Con esos elementos el proyectista está en condiciones de proponer el tamaño del proyecto, es decir,
cuál debe ser la capacidad de producción más adecuada para que los bienes producidos por dicho
proyecto en su fase de operación tengan las mejores posibilidades de ser aceptadas y convenidas en
el mercado.

Las posibilidades de participación del proyecto en el mercado quedan precisadas en un programa de

producción y de ventas, que define para cada uno de los años de la vida útil el volumen o cantidad
de producto que serán ofrecidos y vendidos, según las estimaciones más realistas de quienes
formulan el estudio de mercado.

Desde luego que dicha participación en el mercado está condicionada por la calidad del producto
que se ofrecerá, así como por el precio de venta, la forma en que se comercializaré y los apoyos
complementarios que estarán disponibles para los consumidores. De estos temas se trata en los
siguientes apartados.

3.4. Comercialización

La comercialización es el conjunto de acciones y procedimientos para introducir eficazmente los

productos en el sistema de distribución. Considera planear y organizar las actividades necesarias
para posicionar una mercancía o servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo
consuman.
Comercializar un producto consiste en encontrar para él la presentación y el acondicionamiento que
lo vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red más apropiada de distribución y generar las
condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

Flujos de Comercialización

Al identificar las condiciones que en un momento dado puedan limitar las facilidades de
comercialización o distribución de los productos del proyecto, se señalan a los siguientes flujos de
comercialización:

 Deficiencias de infraestructura
 Régimen de mercado
 Idiosincrasia de los usuarios
 Restricciones legales
 Restricciones por distancias excesivas
 Dificultades de acceso

Los anteriores flujos pueden ser de naturaleza económica, social, institucional o física en:
inalterables o alterables (aquí se tendría que indicar en que plazo posible o probable podrían
alterarse).

Canales de Comercialización

Los canales de comercialización para la distribución de un producto, son básicamente cuatro formas
de introducir el producto desde el productor hasta el consumidor final:

 Del productor directamente al consumidor.

 Del productor al mayorista y de éste al consumidor.
 Del productor al mayorista y de éste al minorista y de éste al consumidor.
 Del productor al minorista y de éste al consumidor.

4. Importancia del Estudio de Mercado

Los estudios de mercado te permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la

actividad económica que pretendes desarrollar con tu proyecto productivo, ya sea la producción de
un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y el precio que el público está
dispuesto a pagar por él. Estos estudios te permiten conocer si hay demanda insatisfecha en lugar
donde planeas emprender y vislumbrar si tu proyecto tendrá aceptación entre el público.

Para realizar un análisis de mercado debes:

 Analizar la oferta: que tanto se produce o presta el servicio que quieres desarrollar, en
determinado lugar.
 Analizar la demanda: cantidad de personas que lo compran o hacen uso del mismo, así
como conocer las características que los usuarios buscan.
 Análisis de precios: establecer del precio de acuerdo al mercado al que se orienta el
producto o servicio.
 Análisis de comercialización: consiste en establecer cómo se hace llegar un bien o un
servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.