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CAPÍTULO 7 PLAN DE EMPRESA

excelente calidad, precio maravilloso, condiciones de pago flexibles

y una garantía post venta de 32 meses?”).
■ Dar como hechos respuestas dadas en condicional. Por ejemplo,
“¿Le gustaría a usted tener un jacuzzi en su casa?”.
■ Creer que toda investigación de mercado requiere una encuesta.
■ No hacer la encuesta, cuando aplica, a personas que cumplen mi
criterio de segmentación.
■ No identificar la verdadera magnitud del mercado.
■ Depender de multiplicaciones o sumas que parecen lógicas, pero que
puedan basarse en datos poco sólidos y, por lo tanto, dar indicaciones
erradas.
■ No cuantificar la verdadera disposición de compra que el cliente
potencial tiene con mi producto.
■ Inventar una fracción de mercado, sin una estrategia clara para lograrlo.
■ No determinar los niveles de operación de mis competidores.
■ No elaborar un plan de mercadeo con sus estrategias.
■ No determinar las condiciones de venta en el sector.
■ No saber quién es el cliente (por qué compra, dónde compra, cómo
compra, cuándo compra, etcétera).
■ No saber quién es la competencia (qué hace, qué estrategias maneja).
■ Descuidar los planes de venta.
■ Olvidar en las proyecciones de ingresos los efectos tributarios
(impuestos al valor agregado, retenciones en la fuente, etcétera).
■ Pensar que no existe una curva de penetración en el mercado.
■ Estimar las ventas a partir de la capacidad productiva.
■ Introducir muchas líneas en simultáneo.

Análisis técnico

El objetivo central del análisis técnico es determinar si es posible elaborar

y vender el producto/servicio con la calidad, cantidad y costo requeridos.
Para ello, es necesario identificar tecnologías, maquinarias, equipos, insumos,
materias primas, suministros, consumos unitarios, procesos, ordenamiento
de procesos, recursos humanos en cantidad y calidad, proveedores, etcétera.
Este análisis, sin dudas, va coordinado con el de mercado, pues la produc-
ción es para atender las ventas que se identifican en ese análisis.
A continuación, se detallan los elementos generales que se deben analizar:

343
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INNOVACIÓN EMPRESARIAL

Análisis del producto

En esta sección se deben analizar todos los aspectos relacionados con la ela-
boración del producto o con la prestación del servicio.
Cuando el producto no esté desarrollado y el plan de empresa esté buscan-
do recursos para cubrir la etapa de desarrollo del producto, se deben especificar
los siguientes aspectos:

■ Bases científicas y tecnológicas.

■ Etapas de investigación y desarrollo.
■ Cronograma de desarrollo.
■ Pruebas piloto del producto y de la tecnología.
■ Recursos requeridos para el desarrollo.
■ Uso de licencias, franquicias, derechos.
■ Mecanismos de protección de la propiedad intelectual.

Cuando el producto ya está desarrollado, se deben precisar los siguientes

aspectos:

■ Especificaciones del producto.

■ Proceso tecnológico.
■ Diagrama básico de flujo.
■ Materias primas, servicios e insumos básicos.
■ Licencias o franquicias.
■ Condiciones de operación.
■ Maquinaria y equipo requerido.
■ Consumos unitarios de materias primas, insumos, servicios.
■ Regalías por el uso de la tecnología.
■ Desperdicios.
■ Condiciones de calidad.
■ Política de inventario de producto en proceso (en días de producción).
■ Cronograma de construcción y montaje, de operación y de cierre.

El cuadro 7.3 presenta los datos de los consumos unitarios de cada familia de
productos. Las unidades de medida deben ser las usuales en cada país para cada
elemento.

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CAPÍTULO 7 PLAN DE EMPRESA

Ó Cuadro 7.3 Consumos unitarios por familia de productos

Ítem Unidad Cantidad

Materias primas A kg
B m
C m
D m
Servicios Agua m3/s
Energía Kw/h
Vapor lb/h
Aire lb/min
Aceite gal/min
Agua de refrigerio gal/min
Insumos Empaque m
Pintura m
Colorantes m

Facilidades

En esta sección se deben analizar todos los aspectos relacionados con las ins-
talaciones físicas de la empresa. Se deben hacer definiciones sobre:

■ Ubicación geográfica exacta de la empresa.

■ Facilidades de servicios (agua, comunicaciones, energía, teléfono, alcanta-
rillado, manejo de desperdicios).
■ Posición relativa a proveedores y clientes.
■ Facilidades de transporte.
■ Legislación local (regulaciones).
■ Situación laboral de la localidad.
■ Área requerida.
■ Tipo de construcción.
■ Servicios especiales (aire, gas, grúas, aceite, agua, refrigeración, vapor,
etcétera).
■ Ventilación, iluminación.
■ Vías de acceso.
■ Beneficios y estímulos tributarios para la localización

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INNOVACIÓN EMPRESARIAL

■ Condiciones de operación.
■ Posibilidades de expansión.
■ Puertas.
■ Servicios higiénicos.

Equipos y maquinarias

En esta sección, se deben identificar los equipos y maquinarias requeridos y

el personal para la operación de los mismos:

■ Especificación del proceso.

■ Tipos de equipos y maquinarias.
■ Tamaño de equipos y maquinarias (capacidad).
■ Posibles proveedores de equipos y maquinaria.
■ Necesidades de infraestructura.
■ Forma de adquisición de equipos (compra, arrendamiento, leasing).
■ Personal necesario, en calidad y cantidad.
■ Políticas de mantenimiento y de repuestos.
■ Formas de operación.

Distribución de espacios

Se debe hacer un plano a escala que indique la forma en que se distribuyen

los diversos departamentos, secciones o unidades, y la forma en que se hará el
proceso productivo:

■ Departamentos o zonas básicas.

■ Limitaciones y exigencias de cercanía.
■ Equipos por departamento.
■ Área por departamento.
■ Distribución de equipos por departamento.
■ Diagrama de flujo de producción.
■ Plano de distribución.

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CAPÍTULO 7 PLAN DE EMPRESA

Plan de producción

Teniendo en cuenta el plan de ventas, las políticas de inventario de produc-

to terminado y de producto en proceso, se debe elaborar el plan de producción
mediante la ecuación 7.6:

UPk , j = UVk , j + ∆IPTk , j + ∆IPPk , j (7.6)

donde:
UPk,j = unidades producidas de la familia k en el período j.
UVk,j = unidades vendidas de la familia k en el período j.
∆IPTk,j = variación en el inventario de producto terminado de la familia k en
el período j.
∆IPPk,j = variación en el inventario de producto en proceso de la familia k en
el período j.

Recuerde que si usted tiene inventario de producto en proceso correspon-

diente a “n” meses, sólo podría empezar a vender “n+1” meses después del ini-
cio de operaciones.
Con estos datos es posible elaborar el cuadro 7.4 referido al plan de produc-
ción, el cual se debe hacer para cada familia de productos y/o servicios. Observe
que es un cuadro en unidades.

Plan de consumo

Con los datos de los cuadros 7.3 y 7.4 es posible elaborar el cuadro 7.5, que
establece los consumos de materias primas, servicios e insumos.

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Cuadro 7.4 Plan de producción

Ó
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Año 1 Total Año 2 Total Total Total

J J A S O N D Año 1 E F M A M J J A S O N D Año 2 Año 3 Año 4
INNOVACIÓN EMPRESARIAL

Volumen de ventas (1)

Inventario final producto terminado
- Inventario inicial producto terminado
= ∆ (Inventario producto terminado) (2)
Inventario final producto en proceso
- Inventario inicial producto en proceso
= ∆ (Inventario producto en proceso) (3)
Unidades producidas = 1 + 2 + 3
Número operarios directos
Número directivos asociados a producción
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Ó
Cuadro 7.5 Plan de consumo

Año 1 Total Año 2 Total Total Total

J J A S O N D Año 1 E F M A M J J A S O N D Año 2 Año 3 Año 4
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Consumo materia prima A

Consumo materia prima B
Consumo materia prima C
Consumo materia prima D
Consumo materia prima E

Consumo de servicio a
Consumo de servicio b
Consumo de servicio c
Consumo de servicio d
Consumo de servicio e

Consumo insumo I
CAPÍTULO

Consumo insumo II
7

Consumo insumo III

Consumo insumo IV

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PLAN DE EMPRESA
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INNOVACIÓN EMPRESARIAL

½
Ó Recomendación 2
Es muy importante que en adición a toda la información y las decisiones
que haya tomado, tenga en cuenta varios aspectos:
■ Identificar proveedores de equipos, maquinaria, materias primas, ser-

vicios, insumos, personal, etcétera, para asegurar su suministro. Es

un análisis de mercado de los proveedores.
■ Utilice aquí también el concepto de familias de materias primas, servicios

e insumos y calcule el consumo unitario de cada familia de materias pri-

mas, servicio o insumo para cada familia de productos/servicios usando
los mismos procedimientos que se indicaron en la sección de mercado.
■ Identifique si hay, en sus compras, efectos de valor agregado (IVA) o de

impuestos de ventas y la forma en que se harán las transferencias al

gobierno.
■ Investigue si en sus compras debe hacer retención en la fuente y la

forma en que debe efectuar las transferencias al gobierno.

■ Proyecte los crecimientos de los precios unitarios de materias primas,

insumos y servicios debidos a inflación o a escalamiento de precio.

Plan de compras
De acuerdo con las políticas de inventario de materias primas y de insumos, y
con las unidades de compras, se elabora el cuadro 7.6, que es el plan de compra.
Analice los siguientes aspectos:

■ Proveedores potenciales.
■ Calidad de los productos/servicios que ofrecen los proveedores.
■ Precios de compra incluyendo impuestos y retención.
■ Niveles de compra.
■ Formas de pago.
■ Descuentos por pronto pago.
■ Plazos y cuotas iniciales en compras a plazos.
■ Políticas de Inventario de materias primas, insumos y servicios (en días de
producción).
■ Tasa de crecimiento de los costos unitarios de las materias primas, insumos y
servicios.
■ Personal en compras e inventarios.

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Cuadro 7.6 Plan de compras

Ó
4:33 PM

Año 1 Total Año 2 Total Total Total

J J A S O N D Año 1 E F M A M J J A S O N D Año 2 Año 3 Año 4
Materia prima A
Consumo materia prima A
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Política inventario materia prima A (días)

Inventario inicial materia prima A
Inventario final materia prima A

Compras de materia prima A (unidades)

Materia prima B
Consumo materia prima B
Política inventario materia prima B (días)
Inventario inicial materia prima B
Inventario final materia prima B
Compras de materia prima B (unidades)

Compra de servicio a (unidades)

CAPÍTULO
7

Compra de servicio b (unidades)

Compra de servicio c (unidades)

Compra de insumos I (unidades)

Compra de insumos II (unidades)
Compra de insumos III (unidades)

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PLAN DE EMPRESA
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INNOVACIÓN EMPRESARIAL

Ã
Ó Advertencia 4
Los errores más frecuentes que se cometen en el análisis técnico son:
■ Carencia de cronograma de ejecución del proyecto.

■ Falta de evaluación real de consumo y de productividad.

■ No conocer al detalle la tecnología de la empresa.

■ No incluir los requerimientos tecnológicos de la empresa (facilida-

des, servicios, ubicación, recursos, etcétera).

■ Descripción ininteligible de la tecnología.

■ No identificar proveedores de materias primas y/o equipos.

■ Intentar la compra de todo.

■ No tener en cuenta unidades de compra y condiciones de compra.

■ No formular una política clara de inventarios de materia prima, pro-

ducto en proceso, producto terminado y repuestos.

■ No tener en cuenta los inventarios al pasar del plan de ventas al

plan de producción y al plan de compras.

■ No validar la relación capacidad de planta contra plan de producción.

■ No determinar bien los requerimientos de recursos humanos, tanto

en cantidad como en calidad.

■ Pensar que la ubicación y la distribución física del local carecen de

importancia.
■ Desconocer las condiciones de negociación con los proveedores.

Sistemas de control

En esta sección, se plantean las formas operativas que le permiten al proceso

productivo generar el producto/servicio dentro de las especificaciones de calidad,
cantidad y costo. Se deben analizar los siguientes aspectos:

■ Propiedades básicas del producto.

■ Procesos críticos en calidad.
■ Puntos de inspección de calidad.
■ Equipos de control de calidad.
■ Procesos críticos en costos.
■ Puntos de inspección en costos.
■ Personal para control de costos.

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