MANUAL DEL VENDEDOR

EMPRESA LA MEJOR DE TODAS

PRODUCTO EL INIGUALABLE

PEPITO PEREZ
PEPITA PEREZ
LUCRECIA PEREZ

MARY YANETH RODRIGUEZ VILLAMIZAR

Docente

UNIDADES TECNOLÓGICAS DE SANTANDER

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIOECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
PROGRAMA DE MERCADEO Y GESTIÓN COMERCIAL
GESTIÓN DE VENTAS
2021
 Tabla de contenido
1. ANALISIS INTERNO..............................................................................................................................3
1.1. PRODUCTO......................................................................................................................................3
1.2. CONSUMIDOR.................................................................................................................................4
1.2.1. SEGMENTACION...........................................................................................................................4
1.2.2. TIPO DE CLIENTE...........................................................................................................................4
1.2.4. Elementos de satisfacción del cliente...........................................................................................4
1.2.5. Target:..........................................................................................................................................4
1.3. PRECIO:...........................................................................................................................................4
1.4. PROMOCION:..................................................................................................................................5
1.5. PLAZA:.............................................................................................................................................5
1.5.1. Canales de Comercialización:.......................................................................................................5
2. ANALISIS EXTERNO.............................................................................................................................5
2.1. COMPETENCIA.......................................................................................................................................5
2.1.1. productos sustitutos.....................................................................................................................5
2.1.2. competencia directa.....................................................................................................................5
2.1.3. competencia indirecta..................................................................................................................5
3. VENDEDOR..............................................................................................................................................6
3.1. TIPOS DE VENDEDORES.........................................................................................................................6
3.2. EL PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL...................................................................................................6
3.3. CONOCIMIENTOS DE UN VENDEDOR........................................................................................................6
3.4. FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES...........................................................................................................6
3.5. SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES.....................................................................................6
3.6. MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES.........................................................................................................6
4. MANUAL DE VENTA.............................................................................................................................7
4.1. PROCESO DE LA VENTA............................................................................................................................7
4.2. CLASES DE VENTAS.................................................................................................................................7
4.3. TIPO DE VENTA......................................................................................................................................7
4.5. PASOS PARA DESARROLLAR UNA VENTA...................................................................................................7
4.6. PROTOCOLO DE VENTAS.......................................................................................................................7
4.7. MANEJO DE LAS OBJECIONES.................................................................................................................7
4.8. CIERRE DE LA VENTA.............................................................................................................................7
5. BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................................8
 1. ANALISIS INTERNO.

1.1. PRODUCTO

 Características del producto:

 qué es,
 qué hace,
 como funciona,
 cuales son los beneficios,
 presentaciones,
 características de uso,
 desventajas del producto.
 1.2. CONSUMIDOR.
1.2.1. SEGMENTACION.
Grupo de individuos que responden de forma similar a los estímulos que
proporciona un satisfactor.

 Demográfica: Aquí se analizan datos como el capacidad adquisitiva, sexo, la edad,

la nacionalidad, la educación, la ocupación, los ingresos y la situación familiar del
usuario. Este tipo de segmentación es la primera que suelen utilizar los
profesionales del marketing. Principalmente porque se basa en datos que pueden
recopilarse fácilmente.
 Sicográfica: Este criterio normalmente exige que los especialistas de marketing
utilicen recursos como entrevistas y encuestas para obtener la información que
desean. Se trata de determinar cuáles son los intereses, creencias, valores y
opiniones de los usuarios con relación a temas como la política, religión, etc.
 Geográfica: Este criterio va principalmente dirigido a segmentar usuarios según su
localización actual y el clima de la zona donde se encuentran. Puede ser más o
menos útil según el tipo de producto que la empresa quiera comercializar.
 Conducta: ¿Qué horas del día utiliza el usuario para conectarse? ¿Cuál es su red
social o su buscador preferido? ¿qué tipo de dispositivo utiliza? Estas son los datos
principales que forman parte de este criterio.

1.2.2. TIPO DE CLIENTE.

1.2.3. Detención de las necesidades del cliente y de su satisfacción.
CINCO FASES
1.2.4. Elementos de satisfacción del cliente.

1.2.5. Target:

En pocas palabras, el target es el conjunto o público que será el futuro

consumidor del artículo que se quiere promocionar

1.3. PRECIO:
precio del mercado ( competencia )

PRODUCTO EL PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO

INIGUALABLE COMPETENCIA COMPETENCIA COMPETENCIA COMPETENCIA
DIRECTA 1 DIRECTA 2 INDIRECTA 1 INDIRECTA 1

Presentación
100
Presentación
200
 1.4. PROMOCION:
tipo de campañas promocionales.

1.5. PLAZA:
Donde puedo conseguir el producto.
1.5.1. Canales de Comercialización:

2. ANALISIS EXTERNO

2.1. Competencia 
2.1.1. productos sustitutos
2.1.2. competencia directa
2.1.3. competencia indirecta
 3. VENDEDOR

3.1. Tipos de vendedores

3.2. El perfil del vendedor profesional
3.3. Conocimientos de un vendedor
3.4. Formación de los vendedores
3.5. Sistemas de remuneración de los vendedores
3.6. Motivación de los vendedores
 4. MANUAL DE VENTA. 

4.1. Proceso de la venta.

4.2. Clases de ventas.
4.3. Tipo de Venta.
4.4. Técnica de Ventas
4.5. Pasos para desarrollar una Venta.
4.6. Protocolo de Ventas.
4.7. Manejo de las Objeciones
4.8. Cierre de la venta.
 5. BIBLIOGRAFIA.

rodriguez, m. (11 de 08 de 2020). Diapositivas gestion de ventas. Métricas. Bucaramanga,

Santander, Colombia: Unidades Tecnologicas de Santander - UTS -.