CONTENIDOS

4.1. Conceptos

4.2. Técnicas para cierre de ventas

4.3. Herramientas de apoyo

4.1 Conceptos

Cerrar ventas es el objetivo último de toda
agencia inmobiliaria o de bienes raíces. Sin
embargo, para llegar a conseguir este
objetivo final, primero hay que establecer y
alcanzar otras metas.
Antes de cerrar ventas necesitas tener
clientes, no cualquier cliente; sino clientes
“cualificados”; clientes interesados en
No confundamos ventas con beneficios. No
comprar alguno de tus inmuebles en los
todo lo que se vende genera el mismo
próximos 60 - 90 días. Los objetivos de un
beneficio; y eso contando con lo que se
agente o agencia inmobiliaria se deben
venda genere beneficio.
establecer por fases y no todos ellos están
directamente relacionados con la venta
final.
Para llegar a un objetivo final, siempre hay
que alcanzar otro más pequeño primero;
pero no por ello menos importante.
 Por otro lado, los clientes comenzarán
Todas estas oportunidades tienden a
a posicionar a tu negocio como el
tener un Costo de Adquisición
En esta etapa, los clientes cualificados mejor del sector que satisface sus
(CAC) menor y traen un alto retorno
que ya captaste, pueden llegar a necesidades y va mucho más allá que
financiero y una facturación estable
convertirse en clientes simplemente ofrecer y vender
generando compras recurrentes por
productos sino que generas una
parte de tus clientes.
experiencia e innovación.
 Marcarse objetivos

1.- Tráfico a tu 2.- Solicitudes de

3.- Contactos con 4.- Visitas al
sitio web, a tus información = 5.- Ventas = 30%
agente/agencia = inmueble = 50%
redes sociales y a 20% (del 100% (del 40% anterior.
40% (del 30% (del 30%
tus anuncios = anterior). Total Total 1,2.
anterior). Total 8. anterior). Total 4
100%. Total 100. 20.

Es decir que de cada 100 personas dentro de tu público objetivo que ven tu publicidad debes ser capar de
concluir 1-2 ventas en un periodo de máximo 90 días. Idealmente en 60 días.
4.2 Técnicas de cierre de ventas
 Preguntar
Utilizar siempre preguntas
abiertas. La idea es dar la
mejor solución y para eso
necesitamos la mayor
información posible.
Beneficios que genera
• Identificar al comprador
• Favorecer la fluidez de la
conversación
• Conocer las necesidades
• Saber por qué le podemos ayudar
mejor que la competencia
 Escuchar
Sugerencias
Debes escuchar de forma • Mirar a la cara y asentir con
activa y demostrar interés lenguaje corporal
real por las necesidades • Tener paciencia y ser receptivo
del cliente • Ser respetuoso con su respuesta
 Empatizar

Hay que interpretar las

Es necesario ponerse en el
palabras y comprender las
lugar del cliente, para
necesidades, haciéndole
saber qué necesita y qué
ver que vamos a ayudarle
espera encontrar.
a solucionarla.

Hay que mostrar la salida a
los problemas.
Estimular
Hay que darle beneficio
Activar los deseos de directo sobre la necesidad
compra reconociendo las que tiene (vender o
ventajas que va a obtener comprar a través nuestra
resolviendo su necesidad. fomentando lo que podría
hacer con el dinero)
 Convencer

Dar valor al discurso,

El foco es que estamos
hablando de los beneficios
ayudando y aconsejando
que va a obtener, apelando
(no vendiéndole nada)
a sus sentimientos
 Método SPIN
FASE I: Preguntas básicas

Pueden aplicarse a la venta online

Para la venta de inmuebles hay que
Puede aplicarse a distintas situaciones, desde una web. Si estamos captando
detectar una necesidad en la mente del
como una llamada de teléfono o el contactos a través de un formulario en
cliente, estas necesidades no siempre
diseño de una campaña estacional. Es la web o enviamos una encuesta para
se presentan de forma consciente o
momento de plantear preguntas conocer a potenciales clientes, es
concreta. El cliente sólo tiene una idea
sencillas orientadas a conocer los datos importante no saturarlo con preguntas
aproximada de sus deseos y los expresa
básicos de nuestro cliente. innecesarias. Siempre habrá tiempo de
en forma de frustración o problema.
profundizar en este conocimiento.
 FASE II: Detectando necesidades

Para avanzar hacia el cierre de Esta fase es vital para ganar la

la venta inmobiliaria, el confianza del cliente.
agente debe conocer los Debemos dedicar un 80% del
problemas que su producto tiempo que interactuamos a
puede resolver. escuchar, en lugar de hablar.
 FASE III: Construyendo un futuro juntos

Por ejemplo, si tratamos con una familia

que se ha quedado sin espacio y busca
Se propone averiguar las consecuencias
una vivienda de mayor tamaño, debemos
de los problemas detectados en la fase
tener en cuenta las consecuencias de sus
anterior. Estas consecuencias generan
necesidades. Cada miembro de la familia
pérdidas y oportunidades no
deseará su propio espacio si hay
aprovechadas.
adolescentes en casa y el inmueble
deberá estar próximo a centros de ocio.
 FASE IV: Beneficios

Cuando se trata de la venta de Que los clientes perciban que en

Una buena labor comercial es
inmuebles a particulares no sólo esta transacción todos ganan. Los
capaz de magnificar los problemas
cuenta la razón. No es sólo un propietarios, una venta, los que la
detectados y de que el cliente así lo
inmueble, es una operación que adquieren, un hogar y el vendedor
perciba. De esta forma, los
involucra a muchas personas y que inmobiliario, ya que son dos
beneficios se presentarán de forma
quizás suponga la compra más clientes satisfechos que pueden
más contundente.
importante de sus vidas. generar más ingresos en el futuro.

La necesaria transformación de las

empresas del sector ha hecho
necesaria la aparición de otros
servicios como reformas,
administración de fincas o
mudanzas.
 Tipos de cierre de ventas
Cierre Invitacional
• Esta técnica consiste en “invitar” al cliente a tomar
ventaja de los beneficios del producto.
El Cierre Puerco Espín
• Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta
cualquier pregunta que realice el comprador al final
de la presentación. Si el comprador potencial dice
“La impresora está bien, pero ¿no tiene una más
sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de
otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de
ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión
Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que
sí, entonces ya habrá comprado.
Método del Plan de Acción
• Bajo éste método se le indica al comprador
potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el
enfoque del comprador se desplaza del proceso de
la decisión al disfrute de los beneficios.
El Cierre por Equivocación
• En este caso, se trata de cometer una “equivocación
intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo
como “Entonces ¿quiere que la entrega de la
madera se la hagamos mensualmente?” El cliente
podría responder: “No, prefiero que me las hagan
semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al
decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra
casi al instante.
Método de la Preferencia
• En esta técnica no se le pregunta al cliente si
desea o no comprar, la presentación continúa
hasta que el vendedor ofrece las opciones de
pago y condiciones de entrega buscando un
compromiso total por parte del cliente.
Método de la Alternativa
• El vendedor pone al cliente ante la toma de
alguna alternativa, no directamente la de
comprar o no, sino de una decisión sobre la
entrega, la cantidad de producto deseado y
otros detalles. De esta manera, al tomar una
pequeña decisión, el comprador estará
cerrando el acuerdo automáticamente. Una
“pregunta trampa” podría ser “¿Lo quiere pagar
en efectivo o a crédito?”
Método de la Autorización
• Cuando se acerca el final de la presentación del
producto o servicio, el vendedor le pide
directamente al posible cliente que firme la
orden de compra. Si éste firma “autoriza” la
venta.

Método de la Orden de Compra

• Este método se usa cuando a lo largo de la
presentación el vendedor formula las preguntas
a la vez que va rellenando la orden de compra
con las respuestas del futuro comprador. Hay
que tener mucho cuidado con ésta técnica ya
que el cliente podría pensar que el comercial
está siendo irrespetuoso.
Método de Cambio de Precios
• Esta técnica implica que el vendedor informe
a su comprador potencial de que
próximamente una nueva lista de precios
entrará en vigor, o que ésta es la última
semana que puede conservar los precios de
verano. Otra forma de utilizar este método
es ofrecerle al cliente un descuento de última
hora.
El Cierre Rebote
• En este caso el vendedor se aprovecha de
una objeción hecha por el comprador
potencial. Si el cliente manifiesta una
objeción, el vendedor debe responder con su
misma intensidad de voz y cerrar la venta
ofreciéndole lo que, según las mismas
palabras del cliente, eliminaría la objeción.
El Cierre de la Máxima Calidad
• Una de las objeciones a las que los clientes
más se aferran es que “su producto es muy
caro”. Cuando el vendedor oiga un
comentario de este tipo, debe bajar el tono
de voz, y replicar (como contando una
historia)
Técnica del Cierre de Benjamin Franklin - Técnica de la Venta Perdida
• Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los • Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar
clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el
que acepta la decisión del posible comprador. A continuación debe empezar vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo
a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación en cuanto a los beneficios del producto.
de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de • Esta técnica, también es conocida como “Método Presuntivo”, ya que el
marcharse, puede decir algo como: vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.
• Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una
T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro
lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos
los beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al
comprador que incluya qué razones encuentra para no comprar. Cuando el
cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones
negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas.
4.3 Herramientas de apoyo
 CRM
En los últimos años se han realizado
grandes avances en la gestión de
contactos online. No solo te permite
almacenar los datos de contacto de
tus clientes recurrentes, también es
posible añadir más propiedades a tus
contactos y conectar tu CRM con otros
programas tecnológicos.
Esto significa que un CRM hoy en día
puede almacenar toda la información
que necesitan tus departamentos de
Marketing y Ventas. Cualquier
trabajador podrá acceder al perfil de
un lead y estudiar su evolución, al
igual que podrá encontrar los registros
realizados por sus compañeros.

El lead scoring es, precisamente, una
técnica ideal para categorizar a los leads en
su interés progresivo en tu compañía. Este
proceso permite dar puntos a un lead
según el tipo de acción que realice al
interactuar con tu empresa, y otorgarle una
categoría que describa en qué etapa del
proceso de compra se encuentra.
Lead Scoring
El lead scoring te permitiría detectar con
una mayor facilidad en qué momento del
proceso de compra se encuentra el lead.
Por lo tanto, saber qué incentivos necesita
para seguir avanzando y llegue al cierre de
la compra.
Sería más sencillo para tus equipos saber a
quién dirigir las acciones de marketing o las
de ventas con tal de que sus esfuerzos se
aprovechen adecuadamente. Si un lead ya
ha obtenido suficiente contenido de valor y
ya quiere acercarse a comunicarse con tu
equipo de ventas, es el momento de
ayudarle a dar ese paso.

De aquí viene la gran importancia de

Ahorrarás esfuerzos de tu equipo de
establecer una mejor comunicación entre
marketing y los destinarán a atraer nuevos
ambos departamentos: saber ceder
leads a tu compañía. Mientras que Ventas
responsabilidades en el momento
se encargará de solucionar cuestiones
adecuado favorecerá el rendimiento de tus
comerciales para poder cerrar los procesos
equipos, al igual que agilizará el cierre de
de compra.
ventas.
 Quizá tu equipo de ventas ya haya
El cambio de categoría se produciría, pues, experimentado el contacto con leads que
Es fundamental empezar a elaborar el sistema
cuando gana más puntos al realizar otras todavía no estaban preparados para cerrar la
de puntuación con ambos equipos. ¿Qué
acciones más cercanas a los intereses de tu compra, o bien los leads planteaban cuestiones
acciones del lead corresponden a Marketing?
equipo de ventas. Por ejemplo, si el lead comerciales al equipo de marketing. Es por eso
¿Y cuáles a Ventas? ¿Cuál es la franja
empieza a visitar con mayor frecuencia las que es muy importante definir el sistema de
intermedia en que ambos equipos deben
páginas de tus productos o servicios puntos en relación a los intereses de cada
informarse mutuamente sobre los avances de
tecnológicos, o bien empieza a indagar más departamento, y que ambos grupos trabajen
los leads?
sobre tus casos de éxito. constantemente en informarse acerca de los
progresos en cada oportunidad de venta.

Una de las conexiones más interesantes para
un CRM es la creación de workflows. Este
sistema te permite elaborar automatizaciones
según las acciones que vayan realizando tus
leads.
Workflow
Los workflows pueden ser de gran ayuda para
establecer automatizaciones según el lead
scoring que definas en tu tecnología, ya que es
Por ejemplo, si un posible cliente solicita una
posible definirlas dependiendo de los criterios
consultoría gratuita acerca de tus productos o
de activación (es decir, dependiendo de los
servicios tecnológicos, puedes automatizar un
puntos que consigan tus leads). Puedes ajustar
envío de email confirmando el recibimiento de
los workflows según la metodología de tu
su solicitud.
equipo, como también puede servir para
agilizar las comunicaciones entre Marketing y
Ventas.