Inventario de Personalidad para Vendedores

Nombre de la Prueba I.P.V.

Inventario de Personalidad para Vendedores
Autor ECPA “Centre de Psychologie Apliquée”
TEA Ediciones “Traducción y estandarización”
Origen Francés
Año 1977 (original)
1993 (España)
2010 (Manual Moderno)
Administración Individual y colectiva
Duración Variable, en torno a 40 minutos

Adolescentes y adultos, con un nivel cultural

Aplicación
básico
Manual. Cuadernillo. Hoja de respuestas, perfil y
Materiales
plantilla.

Este test tiene como finalidad, medir la

Finalidad personalidad del vendedor y a través de ella poder
identificar el mejor desempeño comercial.

El Inventario de personalidad para vendedores evalúa diversos rasgos de la

personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la
venta o la función comercial.

La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la

estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el
examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya
a trabajar.

El IPV es un inventario de 87 preguntas, que mide 9 dimensiones:

1. Comprensión
2. Adaptabilidad
3. Control de sí mismo
4. Tolerancia a la frustración
5. Combatividad
6. Dominancia
 7. Seguridad
8. Actividad
9. Sociabilidad

Estas dimensiones se agrupan en dos factores de orden superior: Receptividad y

Agresividad y uno de potencialidad para desempeñarse como vendedor llamado
Disposición General para la Venta (DGV).

 Agresividad. La variable no tiene un matriz negativo; supone la capacidad

para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas, con el deseo de
ganar; implica también actitud dominante, por poder o por ascendencia, en
sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo útil, activo y
dinámico.

 Receptividad. Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas y con

posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad de control si y resistencia a la
frustración.

 DGV. Disposición General para la venta: Es el índice más discriminativo

de los buenos vendedores. Señala a un sujeto con facilidad para establecer
en la venta relaciones con los demás, con un matriz de combatividad (para
elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control
suficiente de sí mismo.

Dimensiones específicas de Receptividad

 Comprensión: Indica un sujeto empático y objetivo en sus relaciones

humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

 Adaptabilidad: Alude a un sujeto de fácil y rápido adaptación a situaciones

y personas diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de
relación) y capaz de desempeñar su papel y de cierto mimetismo.

 Control de sí mismo: Señala a un sujeto controlado, dueño de sí mismo y

capaz de una buena administración de su potencial intelectual, psicológico
 o físico; es una persona organizada, perseverante y hábil para ocultar sus
sentimientos.

 Tolerancia a la frustración: Indica un sujeto que soporta adecuadamente

las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos y que no
personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.

Dimensiones específicas de Agresividad

 Combatividad: Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar

los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polémica que
ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.

 Dominancia: Señala al sujeto con voluntad d de dominancia, de ganar o

manipular a los demás, persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o
con ascendencia, esa cualidad propia de personas de elevada jerarquía.

 Seguridad: Indica un sujeto seguro de sí mismo, que le gustan las

situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es
necesario a los riesgos.

 Actividad: Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que

soporta mal la pasividad e inactividad.

 Sociabilidad: Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos

contactos y convivir con los demás, que prefiere su compañía a la soledad,
y sensible a la importancia de las relaciones humanas