ESTRATEGIAS DE

MARKETING
 ESTRATEGIAS DE MARKETING

PRODUCTO

PRECIO

PROMOCION

PUBLICIDAD
 PRODUCTO

• . Conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y

expectativas.
CLASES DE PRODUCTOS

• PRODUCTOS DE CONSUMO
• PRODUCTOS DURAREROS
• PRODUCTOS NO DURAREROS
• PRODUCTOS INDUSTRIALES
POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO

• Programa general de mercadotecnia que influye en la percepción mental que los

consumidores tienen de una marca, producto, grupo de productos o empresa, en relación
con la competencia.
 LINEA DE PRODUCTOS

• Grupo de productos estrechamente relacionados que satisfacen una clase de necesidad;

se usan de forma simultánea
• LINEA BLANCA
• LINEA ELECTRONICA
• LINEA DE COSMETICOS
 MEZCLA DE PRODUCTOS

• es la lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor; su
estructura tiene dos dimensiones: amplitud y profundidad
• AMPLITUD : Número de líneas de productos que ofrece la empresa en una línea
• PROFUNDIDAD: Surtido de tamaños, colores, modelos, precios y calidad que brinda una
línea.
 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

• ESTRATEGIA DE ALTA PENETRACION

• ESTRATEGIA SELECTIVA
• ESTRATEGIA DE BAJA PENETRACION
• ESTRATEGIA AMBICIOSA
 ESTRATEGIA DE ALTA PENETRACION

• . Lanza el producto nuevo a un precio elevado con el propósito de recobrar el beneficio

bruto de cada unidad
• SUPOCISIONES
■ Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto.
■ Los que se enteran de que ya existe y están impacientes por comprarlo lo hacen al
precio establecido.
■ La firma tendrá que hacer frente a una competencia potencial y necesita crear la
preferencia de marca.
 ESTRATEGIA SELECTIVA

• Consiste en lanzar un nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción.

• SUPOSICIONES
• ■ El mercado es de proporciones relativamente limitadas.
• ■ Casi todo el mercado conoce el producto.
• ■ Los que deseen el producto lo pagarán a precio alto.
• ■ Poco peligro de competencia potencial
 ESTRATEGIA DE BAJA PENETRACION

• Lanza el producto a un bajo precio y con poca promoción para estimular la aceptación
rápida en el mercado y mantener bajos los costos de promoción para percibir una
utilidad mayor.
SUPOSICIONES
■ El mercado es grande.
■ El mercado está perfectamente enterado del producto.
■ El mercado es sensible a los precios.
■ Hay poca competencia potencial.
ESTRATEGIA AMBICIOSA

• . Lanzamiento de un producto a bajo precio y con una fuerte promoción; se pretende una rápida
penetración en el mercado.
• SUPOSICIONES
• El mercado es grande.
• ■ El mercado relativamente desconoce el producto
• . ■ El consumidor en general es más sensible a los precios.
• ■ Hay fuerte competencia potencial.
• ■ Los costos de elaboración por unidad disminuyen con la escala de producción y la experiencia de
producción acumulada.
 MARCA

• Nombre, término simbólico o diseño que identifica los productos o servicios de un

vendedor y los diferencia de otros.
 OBJETIVOS DE LA MARCA

• ■ Diferenciación respecto de la competencia.

• ■ Ser un signo de garantía y de calidad para el producto.
• ■ Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.
• ■ Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción.
• ■ Posicionar el producto en la mente del consumidor.
QUE DEBE CUMPLIR LA MARCA

• El nombre debe ser corto y fácil de recordar.

• El sentido del nombre debe ser moral.
• Debe ser agradable a la vista.
• Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
• Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y así quedar protegido por la
ley
 CLASIFICACION DE LA MARCA

• MARCA DE FAMILIA
Se da para todos los productos de una empresa
• MARCA INDIVIDUAL
Se entrega una marca característica para una línea de productos o un producto en
particular
 PRECIO

Objetivos de los precios

• Conservar o mejorar su participación en el mercado
• Estabilizar los precios.
 POLÍTICA DE PRECIOS

• Política de sobrevaloración del precio o descremado.

• Política de penetración
• Política de precios de línea
• Política de fijación de precios por prestigio
• Política de precios relacionados con la demanda.
• Política de precios en función de la competencia.
 POLÍTICA DE PRECIO SOBREVALORADO

• El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al

mercado principal; para que esta política sea eficaz deben existir ciertas condiciones, por
ejemplo, el método es más apropiado cuando la demanda del producto es insensible al
precio
 POLÍTICA DE PENETRACIÓN

• Esta política requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el
precio piensan que la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes tan
grandes que el ingreso total será mayor del que obtendrían con un precio más alto; la
idea es alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar así la mayor demanda
posible
 POLITICA DE PRECIOS POR LINEA

• Esta política es más común entre los minoristas que entre los mayoristas o productores;
consiste en seleccionar un número limitado de precios a los cuales una tienda puede
vender su mercancía
POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS POR PRESTIGIO

• El precio es un elemento importante para comunicar la imagen del producto y, de hecho,

algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la
etiqueta del producto
POLÍTICA DE PRECIOS RELACIONADOS CON LA
DEMANDA.

• ■ Fijación psicológica de precios. Algunos precios tienen mayor atractivo que otros
debido a que son tradicionales o a que satisfacen alguna lógica interna de los
consumidores.
• ■ Fijación de precios promocionales. Los productos de precios reducidos se denominan
promotores de tráfico, líder perdedor o líder de precio; Sirve para deshacerse de muchos
inventarios de productos
POLÍTICA DE PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA
COMPETENCIA
• Se refiere a salir al mercado con precios idénticos a la competencia y seguir las
estrategias del líder en el mercado
 DISCRIMINACION DE PRECIOS

• Se cobran precios diferentes a las mismas o a distintas personas de acuerdo a sus

cualidades personales, a sus ingresos y su posición social. Los variados grupos de
consumidores se diferencian según el sexo, la edad, la religión, el estado civil, la ubicación
geográfica;
TIPO DE DISCRIMINACION

• . Discriminación con base en el cliente

• Discriminación con base en la versión del producto
• Discriminación con base en el lugar.
• Discriminación con base en el tiempo
 CONDICIONES PARA LA DISCRIMINACION

• 1. El mercado debe ser divisible y los sectores comerciales deben presentar una
intensidad diferente en cuanto a la demanda y una elasticidad en los precios.
• 2. Los miembros del sector que pagan precios inferiores no deben tener oportunidad de
vender el producto al que paga precios más altos.
• 3. No generar antipatía al cliente o resentimiento
 PROMOCIÓN

• Actividad de la mercadotecnia que cuya finalidad es impulsar la venta de un producto en

forma personal y directa.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Promoción para
consumidores

Promoción para
distribuidores
ESTRATEGIA PARA CONSUMIDORES

• Motivan el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio;
para ello se usan:
• • Premios.
• • Cupones.
• • Reducción de precios y ofertas.
• • Muestras.
• • Concursos y sorteos
ESTRATEGIA PARA DISTRIBUIDORES

• Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto

específico; para lograrlo cuenta con:
• • Exhibidores.
• • Vitrinas.
• • Demostradores
 ESTRATEGIA DE RELACIONES PUBLICAS

• Las relaciones públicas se emplean para destacar los aspectos positivos de la

organización, como son las utilidades de la empresa, sus ventas, y sobre todo las acciones
que realiza a favor de la comunidad.
 OBJETIVOS DE LAS RELACIONES PUBLICAS

• ■ Establecer una imagen positiva en el público.

• ■ Promover un producto que ayude a la comunidad.
• ■ Mantener informado al personal interno acerca de la situación de la empresa.
• ■ Contrarrestar la imagen negativa de la empresa.
• ■ Mantener la buena relación de la empresa con su entorno.
 ELEMENTOS DE RELACIONES PUBLICAS

• Boletines de prensa
• Reportajes
• Conferencias de prensa
• Patrocinios
 PUBLICIDAD

• Actividad que diseña comunicaciones persuasivas e identificables que se transmiten a

través de los medios de comunicación
TIPOS DE PUBLICIDAD

De acuerdo
En
Propaganda con la forma
cooperativa
de pago

social Subliminal
 PROPAGANDA

• Se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas.

 EN FORMA DE PAGO

• es aquella que se realiza en forma individual, patrocinada por un individuo o una

organización que actúa bajo este carácter
PUBLICIDAD COOPERATIVA

• ■ Publicidad en cooperativa horizontal. El costo es compartido por los empresarios a

diferentes niveles dentro del canal de distribución.
• ■ Publicidad en cooperativa vertical. Un grupo de empresarios comparte el gasto al
mismo nivel dentro del canal de distribución. Por lo tanto, los fabricantes y mayoristas
comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes, mientras que
los minoristas distribuyen los costos de la publicidad dirigida a los consumidores.
 PUBLICIDAD SOCIAL

• tiene como objetivo primordial tratar de contrarrestar un poco los efectos de la

publicidad comercial; para esto, orienta al consumidor para que no gaste de forma superfl
ua y compre sólo lo que realmente necesita,
 SUBLIMINAL

• Mensajes que se captan sin descubrirse.

 PRESUPUESTOS PUBLICITARIOS

• Porcentaje de ventas : El presupuesto del siguiente año se calcula aplicando un porcentaje

de las ventas del año anterior, o las ventas anticipadas que se calculan mediante un
pronóstico, o por combinación de ambos
• Paridad competitiva: Promedio entre los costos publicitarios y las ventas.
• Asignación total o totalidad de fondos disponibles :el producto asigna todos los fondos
disponibles para la publicidad, es decir, la totalidad de fondos disponibles en relación con
las ganancias.
 MEDIOS PUBLICITARIOS

• Televisión : Medio masivo de gran alcance y penetración que presenta anuncios con
movimiento, música y efectos visuales.
• Radio: Medio de comunicación de bajo costo con alta penetración nacional.
• Periodico
• Publicidad directa: Envío de un objeto o anuncio impreso al consumidor potencial.
• Publicidad exterior. Anuncios fijos colocados en la vía pública.
• Publicidad interior: Estadios de futbol
 MATRIZ BCG

• matriz participación de mercado-crecimiento del mercado,

 TIPOS DE PRODUCTOS

• Producto interrogación : Producto con baja participación en el mercado pero una alta
tasa de crecimiento dentro del mismo.
• Producto estrella. Artículo con una alta participación en el mercado y un alto crecimiento
del mismo; genera menos recursos de los que consume.
• Productos vaca. Mercancía que genera grandes flujos de efectivo para sus empresas.
• Productos perro. Artículos para los que el mercado ya no crece; con una posición débil
dentro de éste