ANÁLISIS DEL ENTORNO ORGANIZACIONAL DE CASTIAGRO

ESTEBAN SAAVEDRA
LINA OCHOA
JIMENA MONTOYA
ANGELICA AMAYA R.

Presentado a: ORLANDO ACUÑA

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ENTORNO ORGANIZACIONAL
TRABAJO FINAL
IBAGUE
2013
 INTRODUCCIÓN

Para todas las organizaciones, empresarios, administradores y emprendedores

es de vital importancia la identificación plena del entorno en el cual se
desempeñan o piensan crear empresa; de manera que logren identificar las
debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades que tienen al momento de
entrar en el mercado.
Comenzando por el análisis del macro entorno y posteriormente el análisis del
micro entorno.
En el presente trabajo realizamos el análisis de un caso específico con el fin de
resaltar la importancia del conocimiento del entorno del mismo para su
crecimiento y fortalecimiento.
Mediante el análisis del macro entorno nos enfocaremos en el ambiente
político-legal, sociocultural, tecnológico, etc. que rigen a Castiagro analizando
su nivel de la competencia, llevando de la mano el crecimiento de las empresas
en Colombia, la economía, la demografía, estudio del consumidor y aspectos
ambientales para su desarrollo sostenible.
Por otro lado, el análisis del micro entorno nos ayuda a determinar en qué
posición se encuentra la empresa con respecto al macro entorno y si está en
posibilidades de mejorar la imagen y la competencia en el mercado. A través
del estudio de las variables como: la empresa, los clientes, los proveedores, la
competencia, etc.

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 LAS VARIABLES DEL MACRO ENTORNO

VARIABLE POLITICO - LEGAL

NOMBRE: CASTIAGRO

SECTOR ECONÓMICO: Comercio

TIPO EMPRESA: Comercializadora de productos generales (Matricula N°

00120587 del 6 de Diciembre 1999)

OBJETO SOCIAL:

Actividad Principal: 4759 comercio al por menor de otros artículos:

Comercializadora de productos domésticos en establecimientos especializados

Actividad Secundaria: 4664 comercio al por mayor de productos químicos

básicos, cauchos y plásticos en formas primarias y productos químicos de uso
agropecuario.

PATRIMONIO, ACTIVOS:

Activos Vinculados: $ 2.645.281.947

Total Pasivo Y Patrimonio: $ 2.645.281.947

1. ANALISIS DE LAS VARIABLES LEGALES:

 La organización Castiagro cumple con todos los requerimientos legales

establecidos por el DECRETO 410 DE 1971 (Marzo 27). Por el cual se
expide el Código de Comercio y su fiel cumplimiento ante los diferentes
estamentos públicos. Por ejemplo:
 Matricula Mercantil actualizada ante la Cámara de Comercio.
 Declaración de Impuestos, ya que pertenecen al Régimen Común ante la
DIAN.

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POLÍTICO: Castiagro es una organización conformada por tres empresas
llamadas: Merquepanela, Centropañales, Disbaby y Castiagro, estas se dedican
actividades comerciales que forman parte del sector terciario de la economía,
donde realizan ventas al por mayor y al por menor a tenderos y la población
tolimense en general.

Castiagro es una empresa regional, que comercializa en el departamento

tolimense, con proyección nacional e internacional; puesto que, enfocándose en
su crecimiento, están comenzando a importar ciertos productos a muy bajos
impuestos arancelarios y aduaneros e incluso cuentan con la oportunidad de
importar un producto sin costo arancelario alguno. Además, al tener una marca
propia están pensando en exportar sus productos que son de excelente calidad
y a precios asequibles.

2. IMPUESTOS

Los impuestos tienen su origen en el precepto Constitucional según el cual

“todos los nacionales están en el deber de contribuir al financiamiento de los
gastos e inversiones del Estado dentro de los conceptos de justicia y equidad”
(artículo 95, numeral 9º de la Constitución Política de Colombia)

 Al hablar de IVA se entiende como el “Impuesto al valor agregado o

añadido” más conocido en Colombia como “Impuesto sobre las ventas”
Se le llama Impuesto al valor agregado porque efectivamente sólo se
paga impuesto sobre el valor que se le agrega a un bien. El responsable
de este impuesto sólo paga el impuesto equivalente al valor que le
agrega a producto, no paga el impuesto sobre el valor de todo el
producto.

 La Retención En La Fuente no es un impuesto, sino un mecanismo de

recaudo anticipado de un impuesto. La retención en la fuente, lo que
hace es recaudar un IMPUESTO en el momento en que ocurre el hecho
generador del mismo. El recaudo de retención en la fuente de
CASTIAGRO es de $ 13.190.984 es decir el 3.5% de cada venta hecha
en un periodo determinado.

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  El Impuesto Sobre La Renta: Tiene cubrimiento nacional y es
considerado un impuesto (a pesar de estar conformado por el impuesto
de renta y ganancia ocasional); su alícuota actual (2013) es del 33%.

 Gravámenes Y Tasas: Comprende el valor de los gravámenes de

carácter general y obligatorios a favor del Estado y a cargo del ente
económico por concepto de los cálculos con base en las liquidaciones
privadas sobre las respectivas bases impositivas generadas en el
período fiscal. Para CASTIAGRO este comprende un valor de $
5.166.986

ANALISIS DE LOS IMPUESTOS

Plantearemos supuestos a cerca de cambios en los impuestos y el grado de

afectación sobre las ganancias de Castiagro:

 IVA: En estos momentos en Colombia el IVA es del 16% este se cobra

sobre el valor de un producto, el cual es pagado por cliente. si este
impuesto llega a presentar un cambio, los precios de los productos
objeto de este impuesto se verían directamente afectados, lo que implica
que la empresa aumente sus ventas y en el peor caso, las disminuya
obteniendo una menor utilidad del negocio.

 La Retención En La Fuente: Castiagro tuvo una retención de fuente de

$13.190.984. debemos tener en cuenta que este valor solo se genera por
compras a partir de $703,000 con una tarifa del 3,5% sobre el valor de la
misma. Respecto al impacto del mismo sobre las ventas de Castiagro,
afecta a los clientes mayoristas. entonces, si este llegara a subir les
generaría un mayor gasto para ellos, llevando en casos extremos a la
disminución en sus compras.

 Impuesto De La Renta: En estos momentos en Colombia el impuesto a

la renta es del es del 33% Para el 2013; este se grava sobre la utilidad
neta al final del ejercicio contable de manera que se disminuye las
ganancias totales de toda empresa como en este caso CASTIAGRO.
Supongamos que el gobierno decida aumentar al 50% este impuesto,
podemos decir que la mitad de la utilidad neta se pagaría en este

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 impuesto. Lo anterior genera en las organizaciones una desmotivación
enorme, puesto que tendrían que trabajar el doble para lograr un negocio
rentable para sí mismas. Además este hecho frenaría el crecimiento y la
expansión de Castiagro en el mercado, porque contarían con menos
recursos para invertir y crecer como empresa.

3. LOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

El señor Dairo Castilla, Gerente de Castiagro afirma que los TLC´ se convierten
en una oportunidad enorme para nuestro país y en específico para su
organización, puesto que tienen la oportunidad de importar productos a
menores precios y exportar los propios. Esto hace que la industria colombiana
se despierte y empiece a producir para exportar y así volverse competitiva.
Además, Castiagro al dedicarse al comercio de productos puede obtener una
variedad de ellos y aumentar así sus ventas y sus ganancias.

VARIABLE SOCIO CULTURAL

Este análisis parte del concepto: UNA ORGANIZACIÓN ES UN ENTE

SOCIAL; es decir que nuestra organización (CASTIAGRO) fue creada para el
desarrollo de determinados objetivos mediante el trabajo humano y de
diferentes recursos materiales, además esta posee una estructura basada en
elementos ambientales, sociales, y culturales que en conjunto permiten la
sostenibilidad de esta misma.
De este modo, debemos saber que el estudio de la variable socio cultural nos
permite acercarnos a una segmentación de mercado; Es decir, que por medio
de este análisis podremos conocer las tendencias en el comportamiento del
cliente frente a la compra de los productos que ofrece nuestra organización,
dependiendo la caracterización social y cultural en la que se encuentre. En este
punto, decimos que las sub-variables de dicho entorno determinan las
costumbres, actitudes e ideologías que tiene nuestro público objeto de estudio
que afectan positiva y negativamente a CASTIAGRO; dándonos como resultado

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saber que productos ellos deben vender hasta como organizar, financiar, dirigir
y controlar las operaciones.

ANÁLISIS
El estudio de la formación y la cultura en una sociedad permite saber su
lenguaje, sus costumbres, conocimientos etc. es decir todos sus caracteres
distintivos y su personalidad; de este modo podemos decir que CASTIAGRO
debe estudiar el comportamiento de sus consumidores (clientes) entre ellos sus
creencias, valores y costumbres adquiridas de generación en generación.
Ibagué impone una formación y cultura tradicionalista por este motivo la
mayoría de sus costumbres vienen arraigadas desde décadas; Es por esto que
castiagro ofrece productos de la canasta familiar netamente ibaguereña;
Además previo al conocimiento de comportamiento de sus clientes fue ubicado
en la Carrera 1a No. 15- 87 cercano al plaza de mercado quedando así en un
punto estratégico para la distribución de sus abarrotes y productos del campo.

1. EL FLUJO DE MIGRACIÓN LO PODRÍAMOS VER DESDE VARIAS

PERSPECTIVAS.

“La sociedad colombiana ha registrado flujos de emigración a gran escala en

las últimas décadas y, en la actualidad, cerca del 4.7% de los colombianos
viven en el extranjero. Venezuela y Estados Unidos son los principales países
de destino, seguidos por España, Ecuador y Panamá.
Los migrantes colombianos en Estados Unidos tienen un nivel de estudios
superior al observado en los migrantes de esta misma nacionalidad a otros
países de destino. Un 72% de los inmigrantes colombianos en Estados Unidos
ha terminado la educación secundaria o terciaria, frente al 22% y el 47% de los
residentes en Venezuela y España respectivamente.”
Los colombianos que emigran a otros países tienen la posibilidad de tener unos
estudios superiores y esto en consecuencia hace que obtengan un mejor nivel
de vida. La mayoría de personas que emigran, cuando logran unos ingresos
altos envían un porcentaje de ello a sus familiares. Esto hace que las familias
tengan un mayor poder adquisitivo.
Para nuestra empresa CASTIAGRO, que los ciudadanos tengan un mayor
poder adquisitivo es algo positivo para la empresa ya que sus clientes pueden
comprar más insumos y las personas demandarían más bienes.

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También si hay un aumento en la entrada de extranjeros al país, esto eleva el
turismo más en las fechas de fiestas en Ibagué; esto haría que el comercio
fuera mayor y así el consumo sería más elevado y la empresa puede tener la
oportunidad de ganar más clientes y que sus ventas sean más elevadas.

2. NIVEL EDUCATIVO

El nivel educativo de los ciudadanos es un factor que de cierta manera afecta a

la empresa de una forma indirecta, ya que si los ciudadanos cuentan con un
nivel de educación alto, sus ingresos serán mayores y su poder adquisitivo
sería más elevado, lo cual señala que las personas tenderían a consumir más,
los colombianos en general tenemos la tendencia de consumir y no tenemos
una cultura de ahorro, la cual si tuviéramos esa cultura seria de mayor beneficio
para la economía ya que las familias tendrían un mejor nivel de vida.
La educación en Colombia según el gobierno es gratuita y un derecho de todos;
pero encontramos que muchas personas no pueden acceder a la educación por
falta de recursos o demás factores. Para la empresa CASTIAGRO se vería
beneficiada si la educación superior fuera mayor y así que los ciudadanos
fueran profesionales con iniciativa y competitividad, para así debatir el
desempleo en la ciudad; contaríamos con profesionales competitivos e
innovadores los cuales podrían dar aportes a la empresa para que creciera y
lograra ser la distribuidora y surtidora más grande de la cuidad y del país.

3. ESTILO DE VIDA

El estilo de vida de los ibaguereños influye en el desarrollo de la empresa ya

que es un estilo de vida muy variado. La mayoría de nuestros clientes son los
tenderos de la ciudad y los de las zonas rurales cercanas a la cuidad; la
mayoría de colombianos preferimos los productos del precio más bajo, así nos
toque traspórtanos un trayecto mayor pero lo haríamos con tal de comprar más
barato. Nuestros clientes adquieren los productos en nuestros almacenes ya
que los precios son más económicos que en otros lugares. Los ciudadanos con
un mayor nivel de ingresos prefieren almacenes de cadenas para realizar su
comprar y aun algunas personas con sus ingresos bajos prefieren comprar en
almacenes de cadena porque prefieren tener una mayor satisfacción que esto
les representa.
Por otra parte analizaremos la cultura de fiestas en el departamento: las fiestas
de mitad de año son muy populares en Ibagué, la celebración del día de san

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pedro y de san juan; estas fiestas por consecuencias trae más turistas, mayor
gasto de alimentación por la llegada de visita a las familias ibaguereñas y
demás; por otro lado tenemos la celebración de fin de año del día de navidad y
el nuevo año lo cual es la costumbre de las familias estar unidas y festejar con
un buen plato y para ello destinan el dinero de la prima y por ello obtiene un
mayor nivel adquisitivo lo cual es muy favorable para nuestra empresa, sus
ventas en estas épocas son mayores.

4. FORMACION PROFESIONAL

Para analizar el efecto que causa el nivel profesional en un entorno se hace

necesario aclarar que es un profesional y los requisitos. Para convertirse en
profesional, una persona debe cursar estudios (por lo general, terciarios o
universitarios) y contar con un diploma o título que avale los conocimientos
adquiridos y la idoneidad para el ejercicio de la profesión. El nivel profesional
dentro de una cultura afecta de distintas formas a una organización como por
ejemplo EL NIVEL DE DESEMPLEO. (Estas personas ocupan ciertos perfiles
para ocupar un cargo o también pueden ser generadoras de empleo. Y si hay
más personas con empleo hay más dinero para gastar y se venden más
productos) también EN EL ENFOQUE DE CONSUMO (por ejemplo si una
ciudad cuenta con más agrónomos se venderá más fácil productos de este
tipo). En conclusión la empresa CASTIAGRO tiene en cuenta estos aspectos
para los productos y los precios que se ofrecen.

5. NIVEL DE SEGURIDAD

En cuanto al nivel de seguridad es una sub-variable que se tiene que tener en

cuenta por el bienestar tanto de sus clientes, el de sus empleados y el de la
organización como tal es muy recomendable ubicarse en un sector donde la
inseguridad sea poca para que los clientes se sientan seguros. Y no tengan
miedo a ir a comprar. CASTIAGRO se ha enfrentado a esta sub-variable
teniendo en cuenta que Ibagué es una ciudad que se enfrenta diariamente con
problemas de inseguridad como cualquier otra ciudad pero se ha logra
posicionar bien y darle seguridad a sus clientes para que los visiten.
Por último, lo referido a los orígenes étnicos y las afiliaciones religiosas de los
compradores de Castiagro afectan a la organización en cuanto a que éstas
marcan unos patrones de consumo que limitan la comercialización de productos

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como: cosméticos, productos de aseo personal y doméstico, enlatados, entre
otros.

VARIABLE DEMOGRAFICA

En este texto estudiaremos los clientes de nuestra empresa CASTIAGRO en

términos de edades, razas, estado civil, ocupación y educación es decir en
términos demográficos los anteriores cinco puntos a analizar nos sirven como
referencia para identificar los diferentes grupos de consumidores ya que a
través del conocimiento de estos entenderemos las necesidades, los deseos y
las preferencias hacia ciertos productos.
Este estudio se hace con el fin de conocer el comportamiento del comprador ya
que este se encuentra en constante cambio debido a que este depende de
varios factores que influyen al momento de la compra del producto; es allí
cuando nuestra empresa CASTIAGRO debe estar al tanto de contar con los
productos que cumplan con la satisfacción del cliente y las exigencias del
mercado.

1. EDAD:

Para CASTIAGRO este es uno de los factores demográficos más importantes

ya que es una de las variables más fáciles de identificar al momento de
segmentar un mercado. Debemos saber que las necesidades y los deseos de
los consumidores cambian con la edad.
Por este motivo castiagro utiliza diferentes estrategias de marketing para sus
clientes con base a la edad; ya que por medio de esta se determinan las
costumbres y las preferencias de las personas. Si hacemos una comparación
tanto a nivel regional como local podemos ver que estas dos partes están en
igual similitud ya que si hablamos de edad esta no cambia si se hace habla de
una región o localidad distinta; es decir CASTIAGRO ofrece productos de la
canasta familiar e insumos del campo entonces a partir de este referente y
basado en la edad de las personas hace posible identificar los hábitos y
costumbres de las personas al momento de la compra ya sea en la ciudad de
Ibagué o en otra distinta.
Según investigaciones y bases de datos de nuestra empresa podemos ver que
según la edad de las personas los mayores clientes de castiagro están a partir
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de los 30 años en adelante. El ¿Por qué? Castiagro ofrece productos de la
canasta familiar es decir los productos básicos para las familias tolimenses. Por
ende nuestros clientes directos son las personas que compran para su familia, a
partir de allí podemos decir que una vez comprados los productos por nuestros
clientes directos nuestros productos son consumidos por personas de las
siguientes edades:

0,1,0,3,4,5,6,7,8,9,10: Productos como:

 Pañales
 Leche
 Compotas
 Dulces
 Gaseosas y maltas

10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18: productos como:
 Cereales.
 Pan
 Huevos
 Bebidas no alcohólicas

Después de la mayoría de edad:

 Arroz
 Harinas
 Azúcar
 Café
 Aceites
 Panela
 (productos de la canasta familiar)
 Bebidas alcohólicas.
 Productos agropecuarios.

2. RAZAS:

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Se hace necesario tomar el enfoque racial, ya que como todos sabemos en el
Tolima hay una gran variedad de grupos o etnias los cuales cuentan con
diversas culturas y esto lleva a que tengan diferentes ideas, formas de vestir y
demás. Las razas tolimenses son ricas en variedad, diversidad y tradiciones,
forman parte del gran conjunto de las costumbres colombianas al continente
penetraron nuevas razas con características culturales y étnicas muy diferentes.
De la fusión de estos grupos étnicos resultó el pueblo colombiano, y es así
como nuestro país es uno de los más ricos en su expresión étnica.
Una organización debería adecuarse a estas distintas formas de pensar para
tener un nicho de mercado netamente mixto, Viendo que Castiagro es una
organización encargada a la venta de productos alimenticios estos grupos se
encuentran incluidos como su objetivo de mercado ya que ofrecen una gran
variedad en alimentos y demás. Observando que el país de Colombia sufre el
fenómeno del desplazamiento y que Ibagué es una Capital, entonces siempre
se va a contar con distintas culturas y se debe estar preparado para también
atender estos visitantes.
Según sus etnias los clientes de Castiagro están divididos de la siguiente
manera:
 Raza Indígena.
 Raza Mestiza.
 Raza Negra.
 Raza Blanca.

3. ESTADO CIVIL:

En la parte local cuando las personas se encuentran solteras tienden a comprar

menos productos de la canasta familiar ya que si viven solos por lo regular
compran la alimentación ya preparada, ya que por cuestiones de tiempo no la
realizan en sus casas, y esto genera más clientes para microempresas como
restaurantes, cafeterías y demás lo cual no es beneficioso para nuestra
empresa ya que la mayor parte de estas microempresas realizan la compra de
insumos en las plazas de mercados. Por otra parte cuando las personas se
encuentran casadas o en unión libre se considera que es un hogar constituido,
y por lo tanto entre mayor sea el número de hogares será de más beneficio
para CASTIAGRO ya que es necesario el consumo de productos de la canasta
familiar a diario; esto genera más clientes los cuales pueden comprar los

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productos a un menor precio. Cuando los hogares aumentan su número de
integrantes también aumenta el consumo de los productos.
En la parte regional el mercado es más amplio ya que en número de integrantes
de un hogar es mayor porque es mayor el número de los hogares constituidos
en unión libre que en la ciudad. Las pequeñas tiendas de los pueblos más
cercanos a nuestra ciudad surten sus negocios comprando sus productos en
CASTIAGRO por sus bajos precios; estas tiendas a su vez llevan estos
productos a los hogares más lejanos.
Los clientes potenciales de Castiagro según el estado civil están divididos en:
 PERSONAS SOLTERAS: Quienes compran productos de aseo,
galguerías, bebidas, leches, productos de insumos agropecuarios.
 CASADOS Y UNION LIBRE: Los mayores clientes ya que son las
personas que más consumen productos de la canasta familiar.
 DIVORCIADOS: Al igual que las personas solteras si aún no se
encuentran con otra pareja hacen parte de los clientes potenciales de
productos de aseo y comida en general.

4. OCUPACION:

Para analizar la relación que tiene “la ocupación” de los ciudadanos y nuestra
empresa se hace necesario tener en cuenta que Ibagué es la 5º ciudad con
más desempleo en Colombia con un resultado porcentual alrededor del 15 %.
También podemos observar que Ibagué es la ciudad capital del Tolima y como
capital la actividad económica es amplia por lo cual Castiagro tiene como
mercado potencial a las familias y a toda actividad agronómica. Y va dirigido a
cualquier estrato puesto que los precios no son altos. Para Castiagro esto es
muy beneficioso porque entre más personas hayan más familias hay y más
clientes potenciales pueden haber. También afecta de una manera directa en
relación a la disponibilidad de dinero para gastar es decir que de los puestos de
trabajo que tiene los ciudadanos define el presupuesto para poder obtener
productos de Castiagro.
Como ejemplo en Castiagro podemos observar clientes que tiene como
ocupación:

 Comerciantes

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  Amas de casa
 Talabarteros
 Tenderos
 Docentes
 Policías
 Campesinos

5. NIVEL EDUCATIVO:

Con respecto al nivel educativo afecta a Castiagro de una forma que no es tan
directa más bien es indirecta; puesto que el nivel de desempleo depende mucho
del nivel educativo de las personas es decir si una persona está preparada para
desempeñarse en un rol es más fácil que consiga empleo. También estas
pueden ser generadoras de empleo aportando así más capital y dando la
opción de tener una disponibilidad mayor de dinero o tener más presupuesto
para gastar en Castiagro. Otra forma en la que se relaciona el nivel educativo y
una empresa es la exigencia de calidad en los productos, es decir que las
personas con un alto rango profesional va a exigir la mejor calidad en los
productos por esta razón Castiagro se preocupa mucho en la calidad de sus
productos.

VARIABLE AMBIENTAL

Ya que mundialmente las personas se han preocupado por nuestro futuro y por
el de nuestros hijos se dio inicio a la investigación para encontrar una forma en
que nuestro proceso de desarrollo no vaya en contra al medio ambiente. Ha
esto se le ha denominado “Desarrollo sostenible” (se entiende como el proceso
mediante el cual se satisfacen las necesidades económicas, sociales, de
diversidad cultural y de un medio ambiente sano de la actual generación, sin
poner en riesgo la satisfacción de las mismas a las generaciones futura.) creada
por la ONU en el año de 1992 de ahí se dio inicio a la generación de medidas
para cambiar el concepto de “desarrollo”.

Con estas medidas dichas en la declaración de Rio de Janeiro de 1992 se dio

paso a la creación de la ley 99 de 1993 (“por la cual se crea el Ministerio del

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Medio Ambiente, se reordena el Sector Público encargado de la gestión y
conservación del medio ambiente y los recursos naturales renovables, se
organiza el Sistema Nacional Ambiental, SINA, y se dictan otras
disposiciones”). En la cual dicta puntos claros sobre la protección a las
especies declarándolas como patrimonio nacional, el cuidado de los ríos y
especialmente a la preocupación del medio ambiente para generaciones futuras
en base a esto se habla de la generación de políticas y la integración de
costos).

También se publicó la norma ISO 14000 en 1996 que expresa cómo

establecer un Sistema de Gestión Ambiental (SGA) efectivo. La norma está
diseñada para conseguir un equilibrio entre el mantenimiento de la rentabilidad
y la reducción de los impactos en el ambiente y, con el apoyo de las
organizaciones, es posible alcanzar ambos objetivos y  va enfocada a cualquier
organización, de cualquier tamaño o sector, que esté buscando reducir los
impactos en el ambiente y cumplir con la legislación en materia ambiental.
Castiagro no se ve directamente afectado con estas medidas ya que su función
es la de distribuir aunque una forma de apoyar el ambiente es la compra de
productos verdes y biodegradables, es indirectamente afectado ya que sus
proveedores si se encargan de producir.
Analizando el impacto del medio ambiente frente al desarrollo de las actividades
de Castiagro, podemos decir que se ven afectados en cuanto a la adquisición
de los productos que le ofrecen sus proveedores respecto a los cambios
climáticos que afectan su producción, generando una variación de costos
haciendo que los precios de los mismos sufran un alza y por ende, se genere
una pérdida del poder adquisitivo por parte de los clientes de Castiagro que al
final repercute en las utilidades obtenidas por la empresa.
Por último, Castiagro en este momento no tiene campañas de reciclaje ni
programas para un ahorro energético, tampoco manejo de basuras pero en un
futuro si tienen pensado llevarlas a cabo.

VARIABLE ECONÓMICA

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En el presente análisis hablaremos de todos los aspectos de la variable
económica en relación con nuestra empresa y con el departamento del Tolima,
fijando como objetivo tocar distintos puntos como: los Recursos, el ciclo
económico, el producto interno bruto, las Necesidades Básicas Insatisfechas, la
inflación, el desempleo, los grupos de interés de nuestra empresa. Teniendo en
cuenta esto comenzaremos a hablar en detalle.
De este modo debemos aclarar que la variable económica contiene todos los
aspectos relacionados con el libre intercambio entre mercancías y dinero
trayendo con ella todos los fenómenos que se crean a través de los distintos
movimientos entre la interacción empresa-clientes.
También se debe recordar que Castiagro es una empresa netamente comercial
lo cual hace que esta variable sea muy importante y es en la que más interés se
demuestra.

1. RECURSOS DEL NEGOCIO

Son todos los activos, elementos, insumos, bienes tangibles e intangibles, que
conjugados armónicamente contribuyen al funcionamiento adecuado de una
empresa, los cuales son necesarios para que pueda lograr los objetivos
propuestos.

TIPOS DE RECURSOS 
1. Recursos Humanos
2. Recursos Físicos o Materiales
3. Recursos Financieros
4. Recursos Tecnológicos
5. Recursos de Conocimiento e información
Toda organización al momento de constituirse debe necesariamente contar con
determinados recursos para ponerse en marcha, dentro de los cuales
encontramos con mayor relevancia los físicos y financieros.
Castiagro es una organización que cuenta con un capital de $
2.645.281.947 proveniente de los aportes de los socios; por lo anterior
deducimos que sus recursos provienen netamente de fondos privados y se han
ido consolidando con las utilidades obtenidas en sus ejercicios; puesto que se
han expandió a través de nuevas sucursales y la creación de su propia marca.

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 2. CICLO DEL NEGOCIO

Nacimiento: 6 de Diciembre de 1999.

Crecimiento: Expansión del negocio en el mercado, adquisición de nuevos
productos de importación, obtención de nuevos clientes, aumento de la utilidad
anual, creación de su propia marca.
Estabilidad: Castiagro pese a la llegada de nuevos competidores al mercado y
con ello la inundación de productos a menores costos ha logrado sostenerse en
el mismo con la comercialización de productos masivos de excelente calidad y
con precios especiales dependiendo el tipo de compra.
Crisis: Las crisis en Castiagro se han visto asociadas a los cambios climáticos
que afectan a las empresas que se encargan de producir los alimentos que
ellos comercializan; puesto que, aquellos aumentan sus costos y disminuyen su
adquisición por parte de los clientes en el negocio. No obstante, ya están
preparados teniendo diferentes proveedores y comenzando a importar,
ofreciendo así a los compradores una gran variedad de productos en cualquier
época del año.
Caída: Esta organización ha funcionado hasta el presente de manera exitosa.

3. PRODUCTO INTERNO BRUTO

El PIB de nuestro del Tolima está en 3.3 es un promedio medio a nivel del PBI
nacional según el DANE ya que tenemos dptos. Con un PIB de 8,3 como lo es
el meta y un 6,9 como el dpto. Del norte de Santander.
El crecimiento del PBI influye en el desarrollo de nuestro dpto. ya que debemos
fomentar el crecimiento para que nuestra economía crezca y dejemos de estar
en los primero lugares de los dptos. Con más desempleo.
El PIB de nuestro dpto. Nos muestra que el valor monetario de la producción
de productos y servicios que brindamos es poca y esto conlleva al desempleo y
a tener una economía muy poco buena.
El PIB nos afecta como empresa ya que si es bajo esto quiere decir que es una
ciudad con mucho desempleo y que nuestra economía es baja. Esto afecta a
castiagro ya que si esto ocurre menos personas cuentan con ingresos mínimos
para poder comprar y esto reduce los clientes ya que si tuviéramos un PBI
bueno seriamos una ciudad con poco desempleo y nuestra economía sería muy

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buena, entonces la mayoría de ciudadanos tendrían la oportunidad de poder
comprar más y crecer como empresa.

4. NECESEIDADES BASICAS INSATISFECHAS

Este indicador nos muestra en % de personas que no satisfacen sus

necesidades básicas como lo son acceso a vivienda de calidad y asilamiento;
acceso a servicios sanitarios como lo son el agua potable y sistema de
eliminación de excretas; acceso a educación; y capacidad económica que
consiste en la probabilidad de insuficiencia de ingresos en el hogar.
Ibagué tiene un % de 16,20% de NBI esto significa que este % de ibaguereños
no cuentan con una vivienda adecuada, con acceso a servicios sanitarios,
acceso a educación y no tiene ningún ingreso a su hogar. A comparación
nacional está en un punto medio ya que lo supera dptos. Como montería con
44,50% y Cartagena con 26,16% de NBI. En cambio Bogotá tiene el NBI más
bajo con una 9.16%.
El % del NBI nos afecta como empresa ya que las personas que no cuentan
con la satisfacción mínimas de sus necesidades no podrán obtener dinero para
poder adquirir nuestros productos y si este índice es mayor pues nos veríamos
con menos habitantes con la oportunidad de obtener nuestros productos.

5. INFLACIÓN

Durante el primer trimestre de 2013, Ibagué se ubicó en el sexto lugar del

listado de 23 ciudades del país, con un índice de inflación de 1.07 por ciento,
frente al 1.02 por ciento registrado en el mismo periodo de 2012.En el análisis
mensual, en la Ciudad Musical se registró un aumento en los precios al pasar
de -0.29 por ciento en marzo de 2012 a 0.32 por ciento en marzo de 2013,
cuando el promedio nacional fue de 0.21 por ciento.
Sin embargo, según el informe del Departamento Administrativo Nacional de
Estadística (DANE), en los últimos 12 meses la inflación cayó 1.15 por ciento en
esta capital, al pasar de 3.53 por ciento en 2012, a 2.38 por ciento este año.No
obstante, ese 2.38 por ciento se situó lejos del promedio nacional, que para ese
periodo fue de 1.91 por ciento, según las cifras reportadas por el DANE.
Así las cosas, el costo de vida, aunque bajó en lo corrido de los últimos 12
meses en la ciudad, los primeros tres meses de este año resultaron ser más
costosos para los ibaguereños que los primeros tres de 2012.
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Respecto a los alimentos la inflación subió un (0.30) lo que aumento el costo
de vida de los ibaguereños, esto quiere decir que se los habitantes de la ciudad
pudieron comprar menos ya que se vio una disminución en el poder adquisitivo
de la moneda.
Lo que notablemente afecta de manera directa a nuestra empresa
(CASTIAGRO) ya que si la inflación sube y no se tiene una economía estable,
las personas tienen a comprar menos ya que su sueldo sigue en igual
proporción suba o no la inflación. Respecto a la canasta familiar los alimentos
que más tienen a incrementar su valor son:
 arroz.
 leche
 arveja tarro.
 aceite
 mermeladas
 mantequilla.

6. DESEMPLEO:

El departamento del Tolima en el primer trimestre de esta año reporto una tasa
de desocupación del 17,5, mientras que en el trimestre octubre-noviembre-
diciembre del 2012 la ciudad tenía una tasa del 10,4 por ciento
Esto quiere decir que la ciudad de Ibagué perdió 22.000 empleos, dando como
resultado una disminución en el ingreso per cápita (conjunto de
remuneraciones promedio obtenidas por los habitantes de un país en un
periodo determinado). Para mejorar este ingreso per cápita primero se debe
mejorar el ingreso per cápita de la nación, porque se necesita que el ingreso
nacional crezca más que la población total, pues, de lo contrario, el ingreso per
cápita se reducirá.

En cuestión de empleo Castiagro ofrece empleos de manera directa de

acuerdo a la siguiente relación:
 Empacadores.
 Vendedores
 Cajera
 Personal de aseo.

19
Por otra de una u otra forma se genera empleo de manera indirecta a:
 Conductores que hacen acarreo de mercancía.
 Coteros

EL INGRESO DE LOS EMPLEADOS DE CASTIAGRO ESTA SUSTENDADO

DE LA SIGUIENTE FORMA:

7. GRUPOS DE INTERÉS

El término grupo de interés (stakeholders) se ha ido imponiendo

progresivamente para designar a todas las personas, grupos u organizaciones
que mantienen una relación directa o indirecta con la empresa; están dentro y
fuera de la empresa, y pueden afectar o ser afectadas por las actividades de la
empresa, positiva o negativamente. Las empresas con su actividad, generan
impacto, directo o indirecto que afecta a sus grupos de interés, a los cuales es
necesario identificar y analizar, minimizando el impacto negativo y optimizando
el impacto positivo.

20
 Empleados: Los empleados de castiagro cuentan con empleados como:
gerente, empacadores, vendedores, cajera, personal de aseo. Estos
siendo empleados internos creando valor económico gracias a las
utilidades que deja su trabajo es decir que crea un beneficio mutuo.

 Gerente: El señor Dairo Castilla es el Gerente y a la ves Propietario de

Castiagro y a través de la capacitación de sus empleados para que
tengan claro el rol en el papel que desarrolla sus empleados para crear
una buena división del trabajo.

 Proveedores: Se trata de negociar un buen margen en los productos ya

que este asegura un mutuo beneficio económico ya que así se
establecen plazos para pagos. Si bien es cierta la gama de productos
con los productos son los que normalmente van en una canasta familiar
(azúcar, arroz, aceites, Etc.)

 Sociedad: Castiagro se encarga de tener una buena imagen para sus

clientes para generar así una buena comercialización de sus productos,
contribuye al bienestar de los ibaguereños ya que generan empleo y con
sus precios brindan beneficio a las familias Ibaguereñas.

21
  Gobierno: El gobierno juega un papel importante ya que se ve
directamente afectada con las utilidades anuales, con impuestos como:
Impuesto a la renta, el invima, registro sanitario, impuesto al valor
agregado, etc.

 Clientes: Los clientes influyen económicamente ya que ellos eligen la

potestad de adonde comprar, como se sabe en Ibagué hay un variado
número de comercializadora de productos y por ello se tiene que llevar
acabo estrategias de fidelización porque si no se ofrecen buenos precios
pueden elegir en otros lugares.

VARIABLE TECNOLÓGICA

La tecnología se ha convertido en parte fundamental para el desarrollo funcional

del país y de una empresa. La tecnología permite dejar volar la imaginación
para desarrollar productos o servicios totalmente nuevos que pueden significar
finales y comienzos de eras importantes en las distintas áreas.
No aplicar a tiempo y adecuadamente la tecnología con el marketing implica
ciertos desfases, tomando en cuenta que la tecnología y el marketing siempre
deben ir de la mano.
Los cambios tecnológicos han afectado de manera directa a CASTIAGRO tanto
en su parte comercial como administrativa, ya que presenta notables atrasos en
este tema que no les permiten ser más competitivos y disfrutar de un
aprovechamiento de estos recursos tecnológicos esto ha mostrado un notable
peso para el crecimiento de la empresa y la productividad de la misma.
Si hacemos un análisis más profundo vemos como Castiagro aún no ha
incorporado las nuevas tecnologías para lograr ser más eficientes y estables en
el mercado ya que para lograr esto se debe estar innovando continuamente en
tecnología. Aunque cuentan con tecnología dura como: cámaras de seguridad,
computadores, caja registradora y maquinaria; no se observa la tecnología
blanda ya que aún no existe una página web que le permitiría ampliarse a un
mayor número de clientes.
Respecto a un software CASTIAGRO cuenta con un ADMISTRADOR DE
SERVICIOS este funciona con la introducción de un código (Cada producto
cuenta con la asignación de este) este software sirve para el control de la
22
cantidad de producto disponible de esta forma se sabe si el producto consultado
está disponible o no y cuanta cantidad de este existe.
Respecto a los inventarios todavía se utiliza la manera antigua y tradicional
esto quiere decir que para llevar a cabo este proceso todavía se necesitan alta
disponibilidad de horas y tiempo; con este inventario físico que se efectúa
periódicamente se verifican las diferencias entre los registros de existencias en
el software administrador de servicios y la existencias físicas (cantidad real en
existencia) para efecto del balance contable. El inventario se hace en toda la
empresa; en la bodega, en las secciones, en el depósito, entre otras.
Aunque el inventario se hace con el fin de efectos contables podemos
evidenciar que no se registra tecnología, ya que se realiza en forma manual lo
que hace quedar en notable atraso a la empresa con respecto a sus
competidores que si utilizan materiales tecnológicos para el control de estos
permitiéndoles hacer un procedimiento más rápido, eficaz y ágil.
Si CASTIAGRO aumentara su tecnología seguramente tendría una mejor
organización en todos los aspectos, desde llevar más fácil sus cuentas
administrativas hasta establecer las tareas que debe realizar cada trabajador;
ya que si miramos a nuestro alrededor existen diferentes aparatos y
aplicaciones que permiten realizar estas tareas para mejorar la eficiencia y
productividad de la empresa
Para que castiagro introduzca tecnología en sus procesos debe tener en
cuenta:
 Identificar las necesidades de la empresa
 Determinar los objetivos por departamentos
 Contar con equipo y tecnología adecuada

A manera de conclusión; podemos decir que castiagro está perdiendo grandes

oportunidades de crecimiento con el poco uso de la tecnología, ya que la
utilización de esta es fundamental para dicho crecimiento. Si nuestra empresa
tuviera mayor utilización de ésta, seguramente sería más rentable y competitiva
en el mercado ya que tendrían mayor control de la información en todos los
procesos que desempeñan y por consiguiente un mayor desarrollo de la
misma.

23
 LAS VARIABLES DEL MICROENTORNO

El análisis del micro entorno nos ayuda a determinar en qué posición se

encuentra la empresa con respecto al macro entorno y si está en posibilidades
de mejorar la imagen y la competencia en el mercado.

24
 1. LA EMPRESA:

La alta dirección de la empresa CASTIAGRO se encuentra en el señor DAIRO

CASTILLA quien es el dueño y administrador de la empresa. Esta empresa
empezó como una empresa familiar; al fallecer el padre de señor DAIRO
CASTILLA él toma las riendas del negocio y desde ese momento es quien se
encuentra al frente de la organización, ya que sus hermanos no quisieron hacer
parte del negocio. En la parte contable la empresa cuenta con su respectivo
contador y el debido programa de contabilidad para llevar el control de las
finanzas; en la cual se lleva el control de los productos que se comercializan.
Esta sección de Castiagro se encuentra muy estable ya que dicho negocio les
resulta muy rentable. Por otro lado, se dice que en el momento la empresa no
tiene préstamos con ninguna entidad financiera, ni tampoco obligaciones de
deudas con sus proveedores, ya que a medida que sus proveedores le
entregan la mercancía así mismo obtienen su pago.

2. PROVEEDORES:

Los proveedores son los que nos proporcionan los recursos (materia prima,
productos) que la empresa necesita para la fabricación de los propios y la
comercialización de los mismos. Hoy en día se tiene una muy buena relación
con nuestros proveedores ya que la empresa es cumplida con sus pagos y no
se presentan inconvenientes; a nuestros proveedores se les exige calidad y
ciertas características para poder utilizar sus servicios y por supuesto un muy
buen precio; en cuanto a la clase de proveedores la empresa apoya lo nuestro y
por este motivo todos los proveedores son de nuestra región y son directamente
los productores.

3. INTERMEDIARIOS:

Son los que nos ayudan a promover, vender y distribuir. Son necesarios cuando
la empresa se dirige a un número elevado de consumidores que están
repartidos en una amplia área geográfica (mayoristas y minoristas). Nuestra
empresa es local por lo tanto en este momento no cuenta con intermediarios
para el proceso de distribución y comercialización de sus productos. En cuanto
a la parte de marketing CASTIAGRO no cuenta en el momento con un área que
desarrolle esta labor, pero se tiene como meta a corto plazo contar con esta
área para incursionar en el mercado exterior ya que se tiene pensado
comenzar a exportar.

25
 4. CLIENTES:

Para la distinción de los clientes de CASTIAGRO los encontramos en el tipo de

clientes:
MERCADO DE CONSUMO: formado por las personas y familias que compran
los bienes y servicios para atender sus necesidades individuales o familiares.
Entre los cuales están:
 Los tenderos de Ibagué
 Las familias
 Los campesinos

Para que CASTIAGRO contara con la cantidad de clientes con los que cuenta
hoy en día, primero tuvo que realizar un estudio de oportunidades y amenazas
de los diferentes mercados.
De esta manera encontraron los CLIENTES a los que iba direccionada la
empresa, trayendo consigo el conocimiento de las características especiales de
cada uno de los clientes.
¿QUE BUSCAN LOS CLIENTES EN CASTIAGRO?
 Buena Calidad del producto.
 Precios asequibles.
 Diversidad de producto.
 Buena atención.

Para CASTIAGRO es importante la relación e interacción empleado- cliente ya

que este último está en contacto directo con la empresa al encontrarse en la
misma zona donde se despacha el producto; por esta razón es indispensable
que el trabajador ofrezca vínculos que garanticen la total satisfacción del cliente
ya que de esta “relación” depende la buena imagen y reputación de la
empresa.

5. COMPETIDORES:

Este es tal vez una de los temas más importantes para la empresa ya que para
la consolidación de esta ha sido importante el manejo que se le ha dado en este
tema.

26
Castiagro distingue los siguientes niveles de competencia:
 Competencia de marca:

Existen varias empresas en la ciudad de Ibagué que ofrecen productos

similares a los de castiagro, este es un nivel de competencia muy intenso para
nuestra empresa ya que debe enfrentar a grandes empresas nacionales como:
ÉXITO, METRO, MAKRO, empresas departamentales como MERCACENTRO,
CENTRAL PECUARIA, MARQUEZ Y ASOCIADOS. Estos dos últimos a nivel
de productos del campo y empresas pequeñas como tiendas de barrio,
bodegas de insumos etc.
 Competencia de necesidades:

Ibagué es una de las ciudades con más altos índices de desempleo del país
como consecuencia de esto en la capital musical se observa un escaso poder
adquisitivo de los consumidores lo que conlleva a la alta competencia de las
empresas para contrarrestar esto Castiagro atrae a sus clientes por su mayor
distinción precios bajos de esta forma atrae a muchos clientes lo que le
permiten permanecer de manera estable en el mercado.

ANÁLISIS SECTORIAL

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

El marco más utilizado para valorar lo atractivo de un sector fue elaborado por
Michael Porter hace un par de décadas al identificar cinco fuentes de presión
competitiva que determinan la rentabilidad de un sector: la amenaza de la
sustitución, la amenaza de posibles nuevos concurrentes, la intensidad de la
rivalidad entre los competidores, el poder de negociación de los compradores, y
el poder de negociación de los proveedores
1) Amenaza de posibles nuevos concurrentes.
2) Rivalidad entre competidores establecidos.
3) Competencia de parte de los sustitutos.
4) Poder de negociación de compradores o clientes.
5) Poder de negociación de proveedores y vendedores.

27
F1.- AMENAZA DE POSIBLES NUEVOS CONCURRENTES.
- Las amenazas de entrada en el sector por parte de nuevos competidores a
este mercado dependerá de la experiencia y de los conocimientos extensos que
deben poseer los integrantes de la empresa para poder aplicar correctamente
las estrategias de comercialización en todos y cada uno de los puntos de venta,
para obtener por lo menos una porción del mercado por el que se compite; sin
este requerimiento bien definido será imposible aplicar adecuadamente las
mismas.
Diferencias del servicio: El servicio que ofrece Castiagro es percibido por el
cliente de forma positiva, semejante a como lo perciben de la competencia; No
obstante, el servicio debe ser visto de manera favorable que satisfaga al cliente
por lo cual dicho servicio que ofrece Castiagro es percibido de manera diferente
por parte de los clientes debido a la calidad del mismo y el valor agregado que
se ofrece en cuanto a la atención personalizada.
Acceso a canales de distribución: Castiagro ofrece su servicio a nivel
regional, situación similar a la de su competencia que poco a poco han ido
creciendo hasta llegar a poseer una distribución bastante amplia y cómoda para
los clientes, pero no toda la competencia es así ya que sí existen casos en los
que todavía no existe cobertura del servicio a nivel regional sino solo en las
ciudades principales. En este aspecto las empresas comercializadoras se
catalogan por el amplia gama de distribución que deberían tener para ofrecer
sus productos, este es el caso de Castiagro mientras más amplia sea la
distribución a nivel regional y seguramente a nivel nacional, mayor acogida
tendrá no solo por los clientes sino por los usuarios y consumidores ya que ellos
perciben y toman la decisión de compra en el lugar en donde se originará la
misma.
Requerimientos de capital: Castiagro cuenta con un capital rentable que sus
clientes le proporcionan en la compra de sus productos.

F2.- LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES.

La actividad comercial se desarrolla a nivel de todo tipo de bienes que pueda
transar la economía; sin embargo, los bienes de la canasta familiar (descripción
de los porcentajes de gasto de las familias, separados en partidas o rubros
según distintos criterios) son los más representativos y concentran la mayor

28
atención tanto en número de establecimientos como en empleo y volumen de
ventas.
Algunos competidores igualmente equilibrados: El tipo de competencia que
en que se encuentra ubicada Castiagro es un sector fragmentado; puesto que
en él se encuentran muchas empresas que se dedican a la misma actividad de
forma relativa dependiendo de las capacidades físicas y productivas de las
mismas. Dentro de estas se pueden encontrar organizaciones grandes como el
grupo ÉXITO, METRO, MAKRO y empresas departamentales como
MERCACENTRO, CENTRAL PECUARIA, MARQUEZ Y ASOCIADOS.
Crecimiento del Mercado: El sector donde se desarrolla Castiagro crece cada
vez más rápido porque ahora casi todos en especial la competencia indirecta de
Castiagro sabe la verdadera importancia que tiene el comercio de productos y
en especial en la actualidad, debido a la implementación de Nuevos Tratados
De Libre Comercio y la interconexión con todos los países del mundo.
Costos fijos elevados o de almacenamiento: En el caso de Maxims no
existen costos fijos elevados o de almacenamiento.
Baja diferenciación productos, publicidad e imagen: Castiagro es una
empresa que posee una gran desventaja ante el mercado debido a que su
nombre e imagen no es reconocido regional y nacionalmente ya que no se ha
hecho ningún tipo de publicidad para que esto suceda como es la creación de
una página Web. No obstante cuenta con su marca propia conocida como
Merquepanela y varios de los productos que comercializa tienen reconocidas
marcas.
Barrera de salida activos, emocional, social: la única barrera visible que
Castiagro podría ser la emocional y social, porque esta organizacional tiene
muy presente a su recurso humano, por lo cual busca generar progreso en la
ciudad y posteriormente busca ampliar su negocio a nivel nacional e incluso
internacional con la exportación de su producto de marca propia Merquepanela.

F3.- AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

Propensión del comprador a sustituir: se puede dar cuando el cliente o el
comprador no se siente satisfecho con el servicio recibido y busca otras
empresas directas o indirectas a la competencia de Castiagro para que puedan
resolver sus inconvenientes de calidad, precios, imagen, etc.

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Propensión del comprador a cambiar: Castiagro maneja precios asequibles y
la calidad de sus productos es buena con lo cual se vuelve competitiva en el
sector.
Disponibilidad de sustitutos cercanos: En el sector comercio se encuentra
estos tipos de sustitutos en gran proporción, pero Castiagro se mantiene
estable debido a la variedad de productos que ofrece y los precios que maneja.

F4.- Poder de negociación de los compradores

Concentración de ventas en: Castiagro cuenta con una variedad de clientes
que se concentran en las personas de clase social popular. Lo anterior le
proporciona una cantidad de clientes suficientes para mantenerse en el
mercado.

F5.- Poder de negociación de los proveedores

Las relaciones de que maneja Castiagro con sus proveedores son favorables y
dentro de ellas se pactan reglas que se deben respetar en cuento a sus
negocios. Además, esta organización cuenta con diferentes proveedores que la
respaldan por el caso de que ocurra cualquier cambio brusco en la adquisición
de los productos que esta comercializa.

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