RESUMEN

LIZ YINETH ANDRADE VILORIA

MARILYN CRISTINA CARBALLO LEONEL
SANDRA MILENA CARDONA BROCHERO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

PRESENCIAL
TECNOLOGO DIRECCION DE VENTAS
BARRANQUILLA
2020
 RESUMEN

LIZ YINETH ANDRADE VILORIA

MARILYN CRISTINA CARBALLO LEONEL
SANDRA MILENA CARDONA BROCHERO

TRABAJO PARA OBTAR UNA NOTA EN LOS RESULTADOS 2 Y 3 DE LA

COMPETENCIA ESTRUCTURAR LA FUERZA DE VENTA, CON EL
RESULTADO 3; DISEÑAR PROGRMAS PARA LA EVALUACION DE LA FUERZA
DE VENTA.

MANUEL CANTILLO CANTILLO

INSTRUCTOR

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

PRESENCIAL
TECNOLOGO DIRECCION DE VENTAS
BARRANQUILLA
2020

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 CONTENIDO

Pág

1. INTRODUCCIÓN.........................................................................................................4
2. OBJETIVOS.................................................................................................................... 8
2.1 OBJETIVO GENERAL...............................................................................................8
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.....................................................................................8
CONCLUSIONES................................................................................................................ 9

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 1. INTRODUCCIÓN

Con el siguiente trabajo se desea realizar de un resumen de los temas

socializados en videoconferencia con el instructor Manuel Cantillo Cantillo, los
temas a debatir en el conversatorio fueron: Programas de evaluación, Evaluación
cuantitativa y cualitativa, Parámetros de evaluación, Medición y evaluación del
desempeño de la fuerza de ventas, teniendo en cuenta los conceptos, elementos,
entre otras cosa acerca de esto concluyendo un resumen que a continuación se
da a conocer.

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Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una
herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas
y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de
entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.
El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es: 

 Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las

fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación
y de una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la
evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y
mejora el desempeño de cada vendedor.

 Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa

verificar los méritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la
remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial.

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o

informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se
compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los
jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros
vendedores, etc.
Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza
de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos
propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos
en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.
 
Criterios de evaluación
Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro, conocido y aceptado
por todo el equipo de ventas. Es recomendable combinar un esquema de
evaluación que mida aspectos cualitativos y calidad de resultados para fijar el
rendimiento de los vendedores, ya que no se puede indisponer a unos de otros tan
solo por su número de venta; ya que si el enfoque fuera puramente cuantitativo, se
pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas probablemente se
estarían concentrando en determinadas personas clave del negocio, o en la pura
acción del mercado, donde los compradores compran, más que en que la empresa
venda sus productos. Y si el enfoque es basado netamente en calidad de

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resultados, lo más probable es que se pierda la perspectiva de los resultados del
negocio.

Mencionado lo anterior se detalla los criterios de evaluación:

 
Evaluación cuantitativa
Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfocan en lo que los vendedores
hacen. Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se
visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, estos
objetivos están relacionados a la cantidad que se produce en las ventas.
Este tipo de evaluaciones constituyen un reconocimiento de todo el proceso de
ventas. Hay tres tipos de variables a medir subjetivamente, las cuales a su vez
están conformadas por diferentes componentes del proceso comercial:
 
Evaluación de resultados
Algunos criterios que evalúan “Cantidad” de los resultados son:

 Número de órdenes de compra por período de tiempo. Evalúa la capacidad

de cierre de la venta.
 Tamaño promedio de las órdenes de compra.
 Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y
garantiza equidad en la distribución de los mismos.
 Número de clientes activos.
 Número de clientes nuevos.
 Volumen total de ventas
 Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior
 Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior
 Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total
 Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor
 Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de
promociones.

Evaluación de indicadores:

La compañía debe definir indicadores de gestión de ventas. Estos indicadores son

el resultado de la combinación de las evaluaciones de esfuerzos y de resultados.
A continuación se presentan algunos ejemplos:

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  Número de visitas por días trabajados.
 Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
 Ventas generadas a cada cliente.
 Incremento de las ventas generadas a cada cliente.

Evaluación de esfuerzos:

 Número de visitas realizadas en un período de tiempo. Permite evaluar la

cobertura del territorio. Además, permite evaluar la eficiencia de la
utilización del tiempo.
 Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas.
 Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del proceso de
visitas, desde su identificación hasta la presentación de la compañía.
 Gastos generados en el proceso comercial.
 Actividades diferentes de ventas. Estas dependen del tipo de negocio, pero
podemos destacar algunos ejemplos; Reabastecimiento de estanterías en
los supermercados para distribuidores a minoristas, Sesiones de
capacitación para clientes finales, cuando se trata de una venta técnica, 
Número de reuniones con sub-distribuidores cuando la estructura de ventas
está conformada de esta manera, Manejo adecuado de cuentas de cartera.
 
Evaluación cualitativa
Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas
por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Con este criterio el
vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso,
iniciativa, vocación, etc. Algunos de los aspectos a determinar mediante este tipo
de evaluación son:
 Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos,
desarrollo de nuevos segmentos del mercado.
 El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las
políticas internas, precios, etc.
 El Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización
de la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
 Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
 Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal,
lenguaje usado, uso potencial de los recursos a disposición.
 

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 2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

Conocer el desempeño y evaluación de la fuerza de ventas

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Conocer los parámetros de la fuerza de ventas.

Medir la fuerza de ventas.

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 CONCLUSIONES

Con el siguiente conversatorio se adquirieron y compartieron temas sobre cómo se

evalúa la fuerza de venta, también que elementos posee, como se mide y que
parámetros se deben tener en cuenta para realizar la fuerza de venta llegando a
una conclusión que esta debe estar organizada y estructurada para un mejor
desempeño, también se compartió que las evaluaciones deben realizarse siempre
y cuando sean necesarias y que debe establecerse cada cuanto se va a realizar.

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