Nombre de alumno: Carmina Lizbeth Flores

Solano

Matricula :18000310

Módulo: Negociación efectiva de las ventas v1

Proyecto: Crónicas de aumento fallido

Asesor: Paola Ameyali Lira Güemez

Fecha: 24 de enero del 2021

Caso
Crónica de un aumento fallido
Lunes. 9:30 am. Optimista monólogo interno del señor X, fiel trabajador de la empresa Z:

¿Hace cuánto trabajo en esta empresa? ¿Cinco años? ¡Tengo razón! Me merezco este aumento. No
hay duda. Podré comprarme el BMW que tanto me gusta, o por lo menos irme a Europa antes de
que dé el viejazo. ¿Qué otro empleado trabajó con tanta eficiencia y superó los objetivos? Yo, yo y
yo. No hay de otra: es hora de ir con el jefe, y exponerle que merezco un aumento de sueldo. No un
aumento decorativo de 20%, sino uno sustancial que refleje mi verdadera posición en la empresa; un
aumento de, digamos, un 35%. El grueso de mis colegas en otras empresas, ganan eso. Es una
cuestión de justicia. El viejo va a tener que dármelo. ¡Soy el mejor!

Lunes 10:00 am. Diálogo entre el señor X y su jefe:

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí, pues como usted sabe, ya llevo cinco años aquí, y he estado pensando en que es
tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que han estado a mi cargo,
han sido ampliamente redituables y han superado las metas.
El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la certeza
de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en este momento es imposible, debido a que,
con la expansión de las oficinas, el corporativo ha reducido los presupuestos.
 Además, las variables macroeconómicas, como sabe, nos son adversas y la mayoría de los
analistas espera una recesión que
prácticamente, nos impide dar aumentos.

Señor X: Sí, pero como le dije jefe, ya llevo cinco años aquí, y ...

El jefe: Lo entiendo, sí, pero la empresa no está en condiciones. Y si no gana la empresa, pues no
pueden ganar los empleados, por eficientes que estos sean. Es así.

Señor X: Pero es que jefe...

El jefe: ¡Adiós!

Señor X: Bueno permisito.

  6 P´s utilizadas durante la negociación

Persona: no fue utilizada, ya que se rechazó el análisis del jefe.

Producto: no fue utilizada, porque no ha comprendido plenamente los beneficios de su trabajo y

puede convencer a su jefe.
Problema: No existe un análisis previo del tema porque sus perspectivas son optimistas sobre las
negociaciones
Proceso: El tiempo de negociación es corto y no existe un enfoque jerárquico ni dimensional. Ningún
proceso de este tipo puede llevarse a cabo por etapas.

Poder: Si ha utilizado este recurso desde que su jefe ha sido informado de años de trabajo y
experiencia, y buenos resultados de proyectos y metas
Pronóstico: El pronóstico en la mente del empleado es positivo, porque nunca pensó que el jefe
rechazaría un aumento. No se estima un pronóstico diferente.

 Principales fallas que incurrió el señor X en esta negociación:

 No existe un análisis previo de la persona (el jefe) y sus posibles reacciones durante la
negociación.
 En el proceso, no hubo suficientes argumentos para debatir a la oposición.
 La negociación no se realiza como un producto, porque debe aprovechar las restricciones.
 No existe un proceso por etapas que permita negociaciones extensas y detalladas para
concluir el acuerdo formal después de la negociación.

 Plan para la nueva negociación

1. Recomendaciones detalladas para lograr una negociación exitosa

Personas: el dialogo deberá ser diferente para buscar la comprensión del jefe.
“Como saben, hace cinco años, me puse la camiseta de esta empresa. Durante este tiempo, trabajé
duro para que el proyecto del que soy responsable tenga éxito y supere el objetivo. Durante este
tiempo, las admisiones son las mismas, por eso quiero que me consideres
Un aumento para mejorar la calidad de vida de mi familia "
Intereses: El patrón debe participar en la negociación de intereses comunes.
Por una parte, es el interés del señor X de obtener el aumento, por otra el éxito en los proyectos y lo
redituable de los mismos debe ponerse como una estrategia para obtener lo deseado y a su vez el
señor X ofrecer disposición, actitud y trabajo de calidad en beneficio del crecimiento de la empresa.
Opciones: en este sentido el señor X deberá poner sobre la mesa una serie de beneficios que
obtendría la empresa en caso de ser autorizada su petición.
 Dispuesto a contribuir a los proyectos propios o ajenos.
 La actitud de trabajo en equipo y colaboración en el desarrollo de la empresa.
 Un trabajo de alta calidad, a través de este trabajo, el objetivo puede seguir lográndose y traer
más y más beneficios a la empresa.

Una vez establecidos los estándares de todos, se deben exponer aspectos e intereses comunes.
Debe tener una mente abierta y enfocada, esto le permitirá invitar a su jefe a una conversación,
exponer sus razones y exigir que sus condiciones también sean objetivas.

 Estrategias sugeridas para obtención de una relación ganar-ganar 

Negociación integradora o cooperativa:

De esta forma exponer los argumentos del señor X durante su quinquenio laboral y sus servicios
para el futuro de la empresa.
Negociación explicita:
Una vez que aceptan el aumento de salario del jefe, deben negociar el porcentaje del aumento de
salario. Esto se logrará mediante el intercambio abierto de ofertas durante las negociaciones.
Momento idóneo para la negociación:
Las negociaciones se llevarán a cabo mediante la designación formal que solicitará el Señor X a la
secretaria de su jefe. La cita se hará entre el 3 y el 8 de cada mes, por favor hágalo lo antes posible,
al menos media hora. La razón anterior es porque el primer día de cada mes tiene menos presión
sobre los resultados, el jefe será más claro por la mañana y más accesible, y el momento es para
poder exponer bien todos los argumentos.
 Acciones para lograr el rapport durante la entrevista

 Debe preguntarle a su jefe cómo se desempeñó para que pueda romper el punto muerto y
crear una atmósfera relajada en la conversación.
 Debe reflejar la posición de su jefe, lo que significa que debe corresponder a sus movimientos
y gestos, y debe proceder con precaución. No se trata de imitar, sino de emparejar el lenguaje
corporal de manera sutil.
 Hacer coincidir la respiración del jefe nos permitirá obtener el volumen y el tono de voz que
está usando.
 Durante la conversación, debes realizar diferentes acciones con tu jefe. Si se mantiene en
contacto con tu jefe, significa que se ha logrado el puente de comunicación, y el mensaje
dado se recibirá directamente.
  Escenarios

Características escenario realista:

 Trabaja con eficiencia en el trabajo es muy alta y los resultados satisfactorios. Explique mi
razón y haga una solicitud.
 Con base en los ingresos de los compañeros de otras empresas, el porcentaje requerido es
del 35%.
 La primera negociación será un intento de obtener la aprobación.
 La segunda negociación será determinar el porcentaje.
 Las condiciones actuales de la empresa son limitadas, pero sé que tienen argumentos válidos
para la petición "
Características escenario pesimista:

 Mi eficiencia en el trabajo es muy alta y los resultados satisfactorios. Exponga mis razones y
haga mis solicitudes, aunque sean inútiles.
 En base a los ingresos de los compañeros de otras empresas, el porcentaje requerido es del
35%, pero para la situación actual de la empresa, el porcentaje es alto.
 La primera negociación será un intento de obtener la aprobación, pero no creo que la
obtenga.
 Un análisis de la situación actual de la empresa muestra que el presupuesto se ha reducido y
existe la posibilidad de recesión económica, por lo que parece casi imposible aumentar el
presupuesto.
 Estrategia con base en la AMAN.

 Lista de acciones

 Mantenga una lista de los proyectos ejecutados y sus contribuciones a la empresa.

 Analizar el salario de los compañeros que trabajan en otras empresas y exponerlo al jefe.
 Presentar sugerencias para obtener bonificaciones compensatorias en función de los
resultados.
 Para ser claros, si no hay una respuesta satisfactoria, y según el plan B, buscaré opciones de
empleo en otras empresas.

 Perfección de ideas y conversión a alternativas factibles.

La idea a refinar es una sugerencia para hacer un trabajo integral para la organización.
Esta idea hará que se reflejen efectivamente los intereses del jefe y de toda la empresa. De esta
forma, el Sr. X podrá demostrar su potencial y los múltiples beneficios que su trabajo aporta a la
organización.
Al mostrarle al jefe los resultados obtenidos, la negociación se volverá más objetiva, lo que permitirá
que las personas tengan opiniones más positivas.
  Elección de la mejor opción.

La elección debe hacerse después de la negociación, teniendo en cuenta los resultados obtenidos:

Opción 1: Si se aprueba el aumento, todos los compromisos asumidos durante el proceso de

negociación deben ser monitoreados de manera oportuna. El método más adecuado es producir un
informe cada mes para mantener información detallada sobre cada actividad.

Opción 2: Si no se aprueba el aumento de precio, se buscará una nueva opción. En esta búsqueda,
las condiciones de trabajo son mejor.

Conclusiones:
En este trabajo me di cuenta de la importancia de llevar una organización en la negociación y poder
anticipar que sea exitosa. En una negociación intentan llegar a un acuerdo, por lo que el éxito de la
negociación dependerá directamente del acuerdo positivo o negativo, que nos hará ganar o perder
respectivamente. El poder llevar y anticipar hacia donde se dirige la negociación es un factor muy
importante para tener resultados positivos.

Referencias:
 Mirabal, D. (2003). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas
efectivas. Provincia, (10), 53-71.
 Antonio, G. I. F., & López, Á. L. Qué es negociación, tipos, etapas y técnicas efectivas.
 Molina, P. P. B., Silva, P. F. B., & Silva, D. P. B. (2019). LA COMUNICACIÓN COMO
VARIABLE DETERMINANTE EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.