Lenguaje no verbal

En el año de 1872 Charles Darwin publicó un libro sobre las expresiones faciales, llamado Las expresiones de las
emociones en hombres y los animales. Darwin indicó que las expresiones faciales de emociones son universales
entre la raza humana y que no tienen una raíz cultural especifica. Las investigaciones actuales indican que, en
general, Darwin estaba en lo correcto. Esencialmente, las expresiones faciales de felicidad, tristeza, cólera, repudio
y miedo son casi idénticos en todo el mundo. Cada uno de nosotros aprende, por supuesto, todas esas distintas
expresiones faciales mientras crece. En la sociedad hay ciertas reglas que estipulan cuál es el comportamiento
apropiado entre individuos, como sucede con el respeto a las figuras autoritarias o las emociones y las personas
con las que puedes exhibir tus emociones en diferentes circunstancias. Cada uno de nosotros intenta exhibir
comportamientos apropiados. Como hemos aprendido a través de este capítulo, las reglas de comportamiento no
siempre se siguen. Aunque sepamos lo que debemos hacer, a menudo no lo hacemos.

Las expresiones faciales de la emoción son involuntarias y se demuestran casi al momento en que la emoción
ocurre. Hay que tener en mente que existen diferencias culturales en las expresiones faciales; como hemos
mencionado anteriormente, por ejemplo, la conducta de la negación es diferente de un continente a otro, como lo
es hacer negocios en Asia o en América. Los malentendidos en la comunicación entre diversas culturas ocurren
como resultado de una falta de conocimiento de las diferencias en las reglas para mostrar las emociones. Sin
embargo, en general estos movimientos han sido ritualizados. Para evitar malentendidos, es fundamental poner
atención al lenguaje corporal de los otros individuos.

Hay un refrán muy popular en los Estados Unidos que dice: “No creas nada de lo que oigas o leas… y solamente
cree la mitad de lo que veas.” Creo que ésas eran las palabras de uno de mis autores americanos preferidos, Mark
Twain, pero podría estar equivocado; por lo tanto, prefiero darles otro refrán que sí es de Mark Twain que dice así:
“si dices la verdad, no tienes que memorizar ninguna mentira”. A Mark Twain lo considero el mentiroso más
excepcional nunca antes visto. Digo esto como un elogio. Si nunca has tenido la oportunidad de leer a Mark Twain,
por favor hazlo, te aseguro que no te decepcionará. Bueno, volvamos a trabajar. El lenguaje corporal es una
herramienta de gran alcance para validar lo que tienes que decir. Tú puedes decir una frase muy significativa, pero
si esta carece expresión, nadie la creerá. Tus expresiones son las que dan el significado a las palabras; la expresión
es la que se encarga de enviar el mensaje completo a la persona con quien estás tratando de comunicarte. Los
seres humanos somos criaturas sociales, y comenzamos a intercambiar señales de comunicación no verbales
incluso antes de comenzar a hablar. La presencia de otra persona marca el principio de la comunicación. Es casi
imposible no ser comunicativo al estar entre otras personas. Como lo mencioné anteriormente, el silencio puede
ser uno de los medios de mayor alcance en la comunicación. Tú podrías aprender a manipular las señales no
verbales para impresionar a otros con el mensaje que estás tratando de divulgar. La vestimenta apropiada también
puede asistirte en la transmisión eficaz de tus argumentos. La ropa se debe utilizar para realzar un propósito, pero
no para ser el centro de atención.

Leí una vez un artículo acerca de una mujer y su marido. Ellos estaban sentados en un restaurante. La mujer había
estado estudiando un curso sobre lenguaje corporal y, después de pensar en el tema, había decidido hacer un
pequeño juego para probar sus nuevos conocimientos. Había otra pareja sentada cerca de ellos y, por mero
entretenimiento, decidió reflejar el comportamiento de la otra mujer. Bien, después de cerca de veinte minutos la
otra mujer caminó a donde estaba la pareja y les dijo: “Disculpen, pero podría jurar que los conocemos… ”.
Siempre he encontrado interesante que algunas de las cosas más básicas de la vida no son enseñadas en escuela.
Cosas como comprar una casa, manejar una cuenta corriente o una negociación simple. Lo mismo sucede con el
lenguaje corporal. El lenguaje corporal es algo que rara vez se enseña en la escuela. Los humanos, al crecer dentro
de una sociedad, aprendemos el lenguaje corporal en gran parte observando a otras personas de nuestra cultura e
imitándolas. Murmurando o gritando conseguimos la atención de las personas con eficacia, mucho más que
hablando con un tono de voz normal; los niños, por ejemplo, aprenden esto a muy temprana edad. Cada uno de
nosotros sigue un sistema de reglas definidas por nuestra cultura.

En los Estados Unidos nuestra cultura desalienta el tocarse entre los adultos, excepto en el saludo formal o en la
intimidad. Por ejemplo, si un hombre besa a otro hombre este será etiquetado como un homosexual y serán
criticados por la sociedad. Tal cosa no sucede en la Argentina, donde es común saludar de beso entre hombres.
Asimismo, la manera en que arreglamos situaciones de negocios en los Estados Unidos varía mucho de la de otras
culturas. Por ejemplo, en los Estados Unidos es común que el jefe de una compañía tenga su propia oficina.

En cambio, en Japón es común ver al jefe sentado en la cabecera de una mesa y trabajando con sus empleados. Las
diferencias culturales se exhiben, entonces, tanto en el lenguaje corporal como en otras situaciones
aparentemente frívolas.

La manera en la que manejamos nuestro tiempo depende en gran parte de la cultura en la que vivimos. En los
Estados Unidos, la hora a la que una persona llega a una reunión depende en gran parte de la relación que haya
entre las dos personas. Se espera que la persona con un estado socioeconómico más bajo o, como decimos en los
Estados Unidos, la persona que está “más abajo en la cadena alimenticia” llegue a tiempo o incluso más temprano
de la hora acordada. La persona “más arriba en la cadena alimenticia” o la persona con un estado socioeconómico
más elevado se puede dar el lujo de que los otros esperen en caso de que esté retrasado.

Los médicos de los Estados Unidos son un ejemplo que ilustra muy bien esta clase de comportamiento, pues
suelen hacer esperar a sus pacientes. Otra cuestión relacionada con este tema es qué tan tarde está permitido
llegar en cada cultura. Una vez asistí a una fiesta de 15 años en México. La fiesta estaba programada para comenzar
a las 9 de la noche y, como sé que los latinos siempre llegan tarde, decidí llegar a las once; aún así fui el primero en
llegar. Dependiendo del lugar donde hayas crecido, podrías tener conocimiento de diversos tipos de lenguaje
corporal. En mi caso, a mí me criaron en una pequeña ciudad en California situada a algunas millas de la frontera de
México. Las drogas, el crimen y la actividad de pandillas era parte de mi vida diaria. En mi adolescencia, fui
golpeado en varias ocasiones sólo por hacer contacto visual con el jefe de alguna de las pandillas.

Varias investigaciones indican que cuando una persona mantiene su vista fija en otra, está ejerciendo un tipo de
dominación. Intenta experimentarlo: cuando camines por una calle saturada de peatones, trata de mirar fijamente
a alguien. La primera persona que mire en dirección opuesta pierde. Los ojos son comunicadores de gran alcance.
Podríamos decir, incluso, que a veces son de más alcance que las palabras.

Ahora quiero contarles una anécdota familiar. Mi padre y yo éramos muy apegados. Vengo de una familia
numerosa, y él y yo teníamos una relación diferente a la que él tenía con mis hermanos y hermanas. Yo lo entendía
y él me entendía. Recuerdo cuando él falleció. Durante esos días no teníamos mucho que decirnos mutuamente;
supongo que era porque ya habíamos dicho todo lo que necesitábamos decir. La vez última que vi a mi padre le di
un beso en la cabeza y le dije que lo vería en el infierno. Nuestros ojos se encontraron. Comunicamos todo. Reímos
y salí del cuarto. Esa misma tarde tomé un vuelo rumbo a Hawaii. Recibí noticias de su muerte días más tarde.
Sonreí.
Nuestros cuerpos son expresiones públicas de nuestras identidades y recordatorios privados de quiénes somos. En
Estados Unidos tenemos un refrán que dice que la primera impresión que tenemos de una persona es siempre la
última. La mayoría de las personas no tienen idea de cómo los perciben otras personas. Como individuos, no ven
sus expresiones habituales y no tienen idea de si sus palabras son apoyadas por el tono de su voz y la postura de
sus cuerpos. El lenguaje corporal puede indicar la condición de la relación entre un matrimonio, a diferencia de la
que mantienen un novio y una novia. ¿El hombre y la mujer se quedan cerca cuando se abrazan o distancian sus
cuerpos uno del otro? ¿Es el beso de partida largo y tierno, o parece haber en él un sentido de obligación?
¿Caminan juntos lado a lado o uno delante del otro? Todos estos detalles son claves en el desciframiento de las
relaciones humanas.

En 1967, Desmond Morris escribió el libro El mono desnudo y, dos años más tarde, publicó otro titulado El
zoológico humano; estas fueron mis lecturas de introducción al lenguaje corporal. Durante varios años leí estos
libros una y otra vez. En El mono desnudo, Desmond Morris explica sus teorías desde un enfoque comparativo
entre los seres humanos y los monos. Su libro El zoológico humano fue una continuación de su publicación anterior,
y en éste analiza la conducta humana en las grandes sociedades modernas y su semejanza con el comportamiento
animal en cautiverio, más específicamente en el zoológico. Muchas de las teorías de Morris explican argumentos
sobre algunos elementos de la conducta humana que han sido atacados por ser juzgados como incorrectos o
excesivamente simplistas. Encontré estos libros absolutamente entretenidos cuando los leí. La mayoría de los
expertos en el tema estarán de acuerdo y le darán el crédito a Morris por la discusión que plantea acerca del
comportamiento humano-animal.

Mi padre era veterinario. Durante años lo asistí de vez en cuando en el hospital veterinario. Durante ese tiempo
aprendí que el lenguaje corporal de los animales es extremadamente importante de entender. Semejante a los
seres humanos, la manera que un animal tiene para comunicarse con nosotros es a través de su cuerpo. Cada
animal tiene un lenguaje corporal muy distinto. El aprendizaje del lenguaje de un animal cuando quiere estar solo,
por ejemplo, tiene sus ventajas, especialmente cuando está en juego tu seguridad personal.

Las calles de la ciudad son un lugar ideal para observar el lenguaje corporal de los humanos, especialmente en el
caso de los usuarios de teléfonos celulares. El lenguaje corporal de los usuarios de teléfonos celulares ha sido un
asunto de discusión en estos últimos años. Algunas de las compañías de telefonía celular más grandes en el mundo
han hecho estudios sobre el comportamiento de las personas que utilizan los teléfonos celulares en lugares
públicos y, de esta manera, han podido encontrar dos comportamientos básicos. Ambos comportamientos se
relacionan con lo que hemos discutido anteriormente en lo que se refiere al espacio personal. Una persona
dominante intentará utilizar tanto espacio como le resulte posible y actuará como si estuviera desinteresado en lo
que está pasando a su alrededor. El más reservado o introvertido tratará de buscar un espacio privado al lado de
una pared en un hueco e intentará dirigir su asunto en privado.

Los usuarios del teléfono celular exhiben típicamente dos diversos estilos de movimiento de ojos. Primero, están
las personas cuyos ojos se están moviendo por todas partes y, al contrario de éstos, hay aquellos usuarios que
miran fijamente al espacio con el fin de visualizar a la persona con la que están hablando. Algunas personas utilizan
sus ojos más que sus palabras para acentuar un aspecto importante en la charla. Un buen ejemplo que podría
mencionar es el caso de mi asistente Natalia. Ella tiene una manera muy buena de decirme si estoy teniendo una
buena o mala idea. Había pasado una semana en la que yo había estado preparando un discurso. Al comenzar a
leerlo ella me miró fijamente sin decir una palabra. Después de que leí la segunda página tomé los papeles, los hice
bola y los tiré a la basura. Su método de señalar mis malas ideas es de gran alcance. Hoy en día ella recita de vez en
cuando las primeras palabras de ese discurso y después estalla en risas como un recordatorio severo de lo mal
escrito que estuvo ese discurso.

Intenta, en alguna ocasión, usar tus ojos y no tus palabras y mira los resultados. Lo que proyectas con la mirada
puede decir mucho sobre lo que piensas. He pasado un poco de tiempo en México y me he percatado de que las
mujeres mexicanas a menudo caminan por la calle haciendo alarde de su sexualidad. Aparentemente, no son
conscientes de lo que están haciendo y de lo que hacen sentir a los hombres que están alrededor de ellas. Sin
embargo, lo que pasa con estas mujeres es que, al mismo tiempo, son inalcanzables. Su lenguaje corporal dice una
cosa, pero el mensaje que recibes cuando te acercas es totalmente contrario a lo que proyecta. La razón por la que
esto sucede es que, en algunas áreas de América Latina, hay ciertas reglas no escritas que uno debe seguir. Como
resultado de esto, las mujeres allí se sienten seguras al exhibir este tipo de comportamiento. La impresión que la
mujer latina en México crea para los extranjeros produce confusión en la mente. Por un lado te dicen “mira que
buen espécimen soy” y de manera verbal te dicen “lo siento, pero no soy fácil”. Otras expresiones son universales.
Una de las maneras más simples de crear una buena impresión es demostrar un interés en cada persona que se
conoce. Demostrar un interés personal crea una impresión favorable de uno mismo. Comprender el significado del
lenguaje corporal de una persona es mas fácil para algunos y más difícil para otras, pero el agradecimiento
obtenido de sentir que se es importante para otra persona es, sin duda, universal.

Lenguaje corporal mal interpretado

Estuve casado con una mujer maravillosa por casi 15 años. Ella es algo reservada y no es muy expresiva en su
lenguaje corporal. A menudo, en situaciones sociales su lenguaje corporal era malinterpretado por otras personas,
pues la percibían como una mujer que proyectaba un aspecto de superioridad y a quien no le importaba lo que las
personas opinaran de ella. La realidad, sin embargo, es todo lo opuesto. La verdad es que ella es una persona muy
sensible y le importan mucho las opiniones de las demás personas. Para ella a veces era difícil entender el lenguaje
corporal de las personas. Recuerdo una ocasión en la que atendíamos juntos a unas clases por la mañana, en un
instituto de enseñanza superior.
Esa mañana en particular nos detuvimos en la cafetería para comer algo rápido. El lugar estaba saturado de
estudiantes que tenían prisa por tomar su desayuno antes de asistir a clases. Estuvimos esperando en una larga fila
hasta que llegó nuestro turno de ordenar la comida. La mujer que tomó nuestra orden era también la persona que
cocinaba, ella era una mujer de raza negra. El sudor bajaba por su frente como resultado del arduo trabajo que
implicaba preparar alimentos y asistir a los clientes en tan poco tiempo. Su lenguaje corporal era claro y preciso
diciendo “hagan su orden simple y rápida”. Y eso fue lo que hice, desayuno número uno de la combinación. Mi
esposa, por otra parte, ignoró por completo el lenguaje corporal de la mujer. Ella pidió algo que no estaba en el
menú de combos rápidos: un huevo escalfado. La mujer puso las manos en las caderas y, con un tono de voz dulce,
le dijo: “¿un minuto, o dos?”. Todos en la cafetería excepto mi esposa entendieron el sarcasmo de la cocinera, y
comenzaron a reírse. Mi esposa dijo cortésmente “un minuto, por favor”, totalmente inconsciente de lo que
acababa de ocurrir.

A todos nos sucede, algunas veces, que entendemos mal el lenguaje corporal de las personas. Hay ocasiones en los
que esta mala interpretación puede ser incluso peligrosa. Ponape es la isla principal en un grupo de islas de
Caroline. En un mapa del globo, Ponape puede ser ubicado en línea recta al norte de la costa de Australia y al este
apenas, levemente sobre el ecuador en Micronesia. La isla está rodeada por una barrera de arrecifes donde se
pueden ver las ruinas de cargueros.

El día era violento. El viento soplaba cerca a 25 nudos con terribles chubascos. La entrada al puerto era una de las
más difíciles que había tratado de hacer. Mi barco de vela llamado ISIS, de 15 metros, estaba inclinado mientras nos
acercábamos a la entrada. Mi esposa, que era también mi navegante, estaba en la parte posterior del barco
utilizando el compás y trazando el curso de navegación mientras yo navegaba el barco en contra de las fuertes olas
que azotaban al barco por todas partes. Mis ayudantes en el barco no hablaban inglés, así que nos comunicábamos
a señas. Ambos se llamaban “José”, lo que hacía las cosas aún más complicadas. José uno estaba en el arco y José
dos estaba encima del mástil, ambos con encomiendas asignadas para alertarnos de los peligros. Me vi obligado a
navegar el barco por un canal muy estrecho hacia la parte más difícil, y había poco espacio para errores.
Después de una hora, logramos atravesar y entramos en la boca del río hacia el ancladero. La mezcla entre el agua
dulce del río y el agua salada del océano hizo difícil la entrada al ancladero donde necesitábamos amarrar el barco.
Al acercarnos al ancladero, solté un suspiro de alivio. Podía ver a mi hermano Harry que saltaba arriba y abajo
moviendo las manos frenéticamente; yo le respondí con una sonrisa. No vislumbré que él intentaba advertirme
sobre el arrecife de gran filo al que me aproximaba a gran velocidad. Y eso fue exactamente lo que sucedió:
golpeamos el arrecife, y lo golpeamos fuerte. El barco hizo tierra y paró en seco. Había leído mal el lenguaje
corporal de mi hermano, completamente mal. El daño del barco era de menor importancia, e incluso terminamos
siendo invitados a un banquete maravilloso dado ese día en nuestro honor.

Una revisión rápida del luenguaje corporal

Comenzaremos repasando gestos comunes y aprendiendo qué significan.

:::: Una persona segura de sí misma da una apariencia relajada. Las piernas sin cruzar, los movimientos faciales
tranquilos y tiene un buen contacto visual pero no mantiene una mirada fija. No tiene miedo de apropiarse del
espacio que está a su alrededor. Se sienta derecho, pero de una manera relajada y con sus hombros bien cuadrados
en recto. Se inclina hacia la persona con la que está hablando, pero no demasiado. Otros hábitos pueden incluir la
exhibición de las palmas de la mano abiertas, o las palmas hacia arriba. Puede desabrocharse el saco, en el caso de
un hombre.

:::: La persona segura de sí misma y relajada mantiene sus manos lejos de su cara. Generalmente, los pies se
mantienen separados. Mantendrá su cabeza hacia arriba. En un restaurante, bajará su bebida y la guardará al lado.
Cuando está de pie, se colocará derecha y con buena postura.

:::: Una persona segura de sí misma no teme al contacto físico, pondrá su mano sobre el brazo de la otra persona
para acentuar un punto. Utilizará cabeceos afirmativos durante la conversación para mostrar interés. Sus manos
estarán ocasionalmente detrás de la cintura o, en el caso de un hombre, el pulgar estará en su cinturón.
 :::: Una persona deshonesta típicamente tiene prisa y hace mínimo contacto visual. Además, a menudo exhibirá
gestos de ansiedad, tales como un vistazo oblicuo o una mirada arrebatada, o quizás una mirada al piso. Observa
los gestos de la cara, tales como el cubrirse la boca, el frotar de la nariz, rascar la cabeza. El comer frecuentemente,
tener seca la garganta o los labios muy húmedos pueden ser síntomas de engaño. Busca también detalles que sí
pueden ser controlados, tales como la sonrisa forzada, cambos entre el lenguaje corporal abierto y el lenguaje
corporal defensivo. Cambios de temperamento, ya sea estar sobresaltado o sobreactuar. Una expresión de estar a
la expectativa, las piernas o los brazos cruzados pueden proporcionarte otras pistas.

:::: El aburrimiento y la indiferencia se demuestran por gestos tales como el bostezo o la cara apoyada sobre la
mano.

:::: Una persona aburrida mira hacia todas partes, pero muy poco hacia la persona que está hablando. Una persona
aburrida se muestra inquieta, mirará su reloj o el reloj en la pared constantemente. Estará en constante
movimiento; en el caso de las mujeres, moverá los pies. Una persona que está aburrida repetirá a menudo acciones
como golpear ligeramente sus pies. La mirada hacia la salida es a menudo una muestra clara del aburrimiento.
Exhibirán, a veces, una cara en blanco.

A continuación discutirémos los tipos de personalidades, el lenguaje corporal en las entrevistas de trabajo, el
lenguaje corporal de los líderes y el territorio personal.

Hay muchas sistemas para analizar el tipo de personalidad de cada uno, pero me gusta categorizar a las personas
dentro de cuatro estilos básicos. Estos son: el emocional, el eficiente, el rutinario y el detallista. Si estamos
mínimamente al tanto de estos cuatro diferentes estilos, podremos crear un lenguaje corporal que permita que la
otra persona se sienta cómoda con nosotros.

Para esta sección de su entrenamiento me permitiré tomar un poco de información de mi libro más vendido:
Ventas y negociación. Es mi creencia que tanto en los negocios como en la vida, la mayoría de las personas se están
vendiendo unas a otras.

Por tanto, reconocer las características de la personalidad de cada persona hará que mejores tu habilidad para
tener una comunicación exitosa con ella. El estilo de una persona se mide basándose en qué tanto presenta ciertas
características de comportamiento. La mayor parte de las características de las personas se inclinarán a un tipo de
personalidad primario, y después se cambiarán por una “personalidad de apoyo” en caso de que las acciones de su
personalidad no produzcan los resultados deseados. Estos estilos de comportamiento pueden ser fácilmente
reconocidos en cómo una persona actúa, se viste, habla y se mueve.
Cada uno de nosotros ajusta su personalidad mientras nos desenvolvemos en nuestra rutina diaria. Por ejemplo, la
mayor parte de las personas no se relaciona con sus jefes como lo haría con sus hijos; o no se relacionan con su
esposa de la misma manera en la que lo harían con una novia. Aquí hay un breve resumen de cada estilo de
personalidad, sus gustos y las cosas que odian.

El primer tipo de personalidad es la del eficiente. Este tipo de persona prefiere las cosas hechas rápido y de manera
eficiente. Suele vestirse de manera formal y tiende a mantenerse en el contexto profesional. Si actúas de manera
emocional, demasiado relajada y tiendes a la charla ligera, pensará que le haces perder el tiempo. Con este tipo de
persona mejor enfócate en hablar de hechos que atañen a tu negocio con él.

Seguimos con el tipo emocional. Comunicarse con este tipo de persona es más o menos un evento social. Es
sociable y cálido. No es muy organizado, como podrás comprobar si echas una mirada a su escritorio y a su
habitación. Tiende a ser un amante de los deportes y de las actividades al aire libre. Ama hablar y tiende a tomar
decisiones rápidamente. Si eres demasiado formal con esta persona, lo harás sentir incómodo.

Sigue la personalidad rutinaria. La persona rutinaria hace las cosas lentamente, especialmente cuando se refieren a
algún tipo de cambio o decisión. Son personas de hábitos. Para hacer crecer su confianza en ti, debes ser paciente y
hacer las cosas lentamente. Tiende a ser un poco desorganizado y a tener poco sentido de la administración. Estas
personas son sensibles y es fácil ofenderlos con algún comentario hecho sin mala intención. Sé cuidadoso en tus
conversaciones con este tipo de persona.

La cuarta personalidad es la del detallista. Este tipo de persona es fanática de los hechos y las figuras gráficas.
Típicamente su ambiente está repleto de artículos electrónicos, computadoras, celulares, calculadoras, etc. En las
conversaciones con este tipo de personas, debes enfocarte a los hechos y los detalles. Trata de hablar de sus
intereses para llegar a acercarte y sé siempre puntual. Cuando quedan en una hora para verse, de verdad quieren
decir en ese instante. No seas demasiado hiperactivo frente a ellos, pues pueden verlo como una señal de
irresponsabilidad.

Hay un compositor norteamericano llamado Jimmy Buffet, que se dedica a cantarle a la navegación, a las lindas y
cálidas playas y, por supuesto, a su mejor acompañamiento, las margaritas. En el año de 1978, Buffet escribió una
canción llamada “El vaquero en la jungla”. Esta canción habla, evidentemente, de un vaquero; este vaquero viaje a
Paraguay y después de un tiempo se queda sin dinero. Por azares del destino, el vaquero termina saliendo con unos
marineros. A pesar de que este hombre podía haber estado fuera de lugar entre estos personajes, al escuchar la
canción, el oyente se percata de que el vaquero se encuentra tan cómodo en el barco como si estuviera montando
su caballo de diario. ¿Por qué sucede esto? Porque él controla siempre las situaciones en las que está. Mi verso
favorito de esta canción es uno que dice: “Olvídate de esa ciega ambición y mejor aprende a confiar en tu
intuición”.

Una vez que te aprendas de memoria las técnicas que te presentaré en este capítulo, tú también podrás decir
“Olvídate de esa ciega ambición y mejor aprende a confiar en tu intuición” y, como en el caso del vaquero, tendrás
todo siempre bajo control, tú serás el que mande.

La siguiente porción de tu entrenamiento es sobre el lenguaje corporal para las entrevistas de trabajo. Yo creo que,
en una u otra ocasión, todos sufrimos a causa de nuestros jefes. Y, mientras hablo de sacrificar el tiempo de uno
por los jefes, me acuerdo de la legión extranjera que tiene la reputación de atraer criminales a sus filas, así como a
aquellos que quieren ser mercenarios. Un legionario herido en batalla puede aplicar para obtener la ciudadanía
francesa bajo una provisión llamada français par le sang versé, lo cual significa: “francés por la sangre derramada”.

Mi filosofía sobre trabajar es que no hay diferencia entre tener tu propia empresa o trabajar para alguien más.
Todos estamos en el negocio por nuestra propia voluntad y nosotros decidimos a quién le vendemos nuestros
servicios. Me gusta creer que cada uno de nosotros es un mercenario, es decir, un soldado que pelea por dinero,
usualmente sin importar la ideología nacional, política u otra consideración moral. Históricamente, el mundo tiene
connotaciones peyorativas para esto, así que déjame explicarte.

Creo que es desafortunado que en este mundo tan complicado las grandes compañías rara vez se preocupen por
sus empleados, o por ninguna ideología nacional o política. No se preocupan por tratar bien a sus empleados. En
lugar de eso, muchas empresas usan políticas de negociación cerrada, tales como fechas límite y protocolos
empresariales ridículos para lavar el cerebro de sus empleados y hacerlos trabajar como lindas y pequeñas ovejas
con un olvido flagrante de sus vidas familiares y sus metas personales. Bajo estas circunstancias, el trabajador debe
pensar un poco como un mercenario si es que quiere llegar a realizar sus propias metas. Cada uno se ve obligado a
buscar la manera de solventar sus propios intereses; la lealtad está basada en la mejor oferta y es entregada al
mejor postor.

Ya sabemos que la gente te evaluará a través de tu lenguaje corporal. Ya sea que des la impresión de ser inseguro
o seguro, disciplinado o perezoso; o ya sea que tu forma de hablar denote decepción u honestidad, todo esto será
el reflejo de tu lenguaje corporal. A menudo lo que es importante no es lo que dices, sino cómo lo dices. Si en una
entrevista te das cuenta de que no tienes una respuesta bien informada a una pregunta, tu lenguaje corporal
puede perfectamente cubrir la incomodidad y falta de seguridad que esto podría causarte. Mantén tus señales no
verbales ligeramente confiadas y alertas, si te muestras confiado de ti mismo, tu lenguaje corporal cubrirá el error
del lenguaje verbal. Precisamente esto le sucedió a cierta adolescente que conozco cuando presentó un examen
oral frente a un panel de tres profesores.
Se le pidió que respondiera algunas preguntas sobre filósofos famosos y sus ideales plasmados en sus grandes
obras. Desafortunadamente, debido a su ocupada agenda social, no tuvo nada de tiempo para dedicarse a ese
arduo trabajo conocido como estudiar, aunque por supuesto, se prometió a si misma que algún día se pondría al
corriente con esta labor. El español es su segunda lengua, lo cual hacía la situación más complicada. Usando
cuidadosamente un articulado lenguaje corporal para inspirar confianza en sus profesores, elocuentes movimientos
de mano y una voz segura, dio una amplia pero inentendible explicación de 20 minutos que no sólo le dio una nota
alta, sino el aplauso de los presentes. Básicamente, ella compensó su inseguridad y su falta de conocimiento sobre
el tema con un extra de pose y un tanto más de aplomo.
Es la naturaleza del ser humano formarse una opinión basada en lo que se ve y no en lo que se oye. Usualmente,
las cosas importantes, como el hecho de que una persona esté realmente capacitada para un empleo, será visible
hasta tiempo después, una vez que el candidato haya sido contratado y haya pasado por el proceso de orientación
durante su primer día de trabajo. Desgraciadamente, características como el género, la raza y el peso tienen
también influencia en esto de las entrevistas. La discriminación es real, pero al menos todos somos capaces de
controlar nuestro propio lenguaje corporal. Hay que pensar en las cosas básicas sobre las que sí tenemos control.

• Evita usar perfumes o desodorantes demasiado cargados, sé sutil.

• Cuando estés esperando para una entrevista, no abras tu maletín para revisar notas. En su lugar, dale un
vistazo a las revistas de la sala de espera.
• Cuando la recepcionista te diga que el entrevistador está listo para verte, entra en su oficina con confianza,
con una amplia sonrisa y con paso firme y seguro.
• Un entrevistador extrovertido se colocará a una distancia, a la que llamamos “zona social”, entre 1 y 1.5
metros de ti. Mientras tanto, un entrevistador introvertido requerirá mayor espacio.
• Cuando enfatices puntos importantes, inclínate un poco hacia delante.
Si tu entrevistador recibe una llamada durante la entrevista, revisa material de tu portafolios para dar al
entrevistador un poco de privacidad.
• Habla en un tono natural y asegúrate de que tu expresión facial empate con tu mensaje.
• Relajarte en tu silla dará al entrevistador la sensación de estar a gusto contigo. Usa tus manos para acompañar
tus respuestas.

Como cuando damos una presentación, durante una entrevista tus manos pueden parecer dos obstáculos en lugar
de dos herramientas para comunicarte. Es por esto que la gente me pregunta a menudo qué debe hacer con las
manos. Cuando atravesamos por una situación difícil, tendemos a cruzar los brazos. Esto nos da un sentimiento de
seguridad. Durante una entrevista de trabajo, es mejor que no hagamos esto, ya que también puede ser
interpretado como una postura defensiva. Lo mejor es dejar que tus manos caigan relajadamente sobre tu regazo o
que las pongas sobre las coderas de tu silla. Desde estas posturas también es más fácil ayudarte con las manos al
exponer algo. Evita usar gestos que denoten inseguridad o nerviosismo como frotarte las manos, detenerte las
piernas con las manos o juguetear con el reloj o una pluma.

Mirar a los ojos a alguien le da a esta persona la sensación de confianza y demuestra que los estás escuchando.
Cuando respondas una pregunta, mira primero a aquel que la hizo, pero mientras la contestas mira a cada uno de
los entrevistadores.
A menudo no es lo que dices lo que influencia a otros, sino lo que no dices. Estas señales no verbales mandan
mensajes que sugieren empatía, ética, entre otras actitudes. Además, así das la pauta para escuchar lo que la
demás gente espera para que tú puedas darles exactamente eso, con una respuesta que ellos mismos te han dado.

El género y los roles sexuales han sufrido grandes cambios en las últimas décadas. Ahora hay gran variación en los
roles, de manera que es imposible e imprudente tratar de definir las cosas como se hacía en el pasado. Tal y como
los hombres y las mujeres hemos entrado en áreas no tradicionales, la gente ha tenido que ajustar sus
interpretaciones junto con su lenguaje corporal. Los hombres y las mujeres ahora tenemos la opción de escoger
entre un sinnúmero de roles. Algunos hombres, por ejemplo, ahora prefieren quedarse en casa y cuidar a sus hijos.
En los Estados Unidos no es raro encontrarnos con estaciones para cambiar al bebé en los baños de hombres. Los
hombres han incursionado con gran éxito en lo que antes eran trabajos exclusivos “para la mujer”, tales como la
enfermería y la educación. Y al igual que los hombres, las mujeres ahora están ganando territorio en aquellas plazas
que antes parecían exclusivamente dominadas por los hombres.

El rol tradicional de una mujer era el de ama de casa. Ellas tenían que ser atentas y siempre apoyar a sus maridos y
a sus hijos. En estos días, la mujer ha decidido tomar otras alternativas. A menudo las mujeres que incursionan en
medios dominados por el hombre deben luchar para ganarse un lugar y ser tomadas en serio. Como resultado,
algunas mujeres han tenido que imitar el lenguaje corporal masculino y sus actitudes para ganarse el respeto de sus
colegas. Al principio, estas mujeres vestían trajes de negocios y evitaban que su apariencia fuera demasiado
femenina.

Además, las mujeres adoptaron un lenguaje corporal más fuerte, incluyendo el contacto visual, posición corporal
dominante y un comportamiento más asertivo. Poco a poco, las cosas se han empezado a facilitar para las mujeres;
aunque aún se visten apropiadamente para el ambiente laboral, su estilo es mucho más femenino que antes. Las
mujeres también han suavizado su lenguaje corporal para ser menos dominantes sin por esto dejar atrás su
autoridad o estatus. Ahora una mujer puede ser madre, empresaria, ejecutiva, esposa, amiga, hija, hermana y un
sinfín de cosas; todas ellas al mismo tiempo sin por esto descuidar ningún aspecto de su vida.

En la siguiente sección de su entrenamiento estaremos discutiendo el lenguaje corporal de los líderes.

Los líderes empresariales demuestran respeto. Todo el mundo puede reconocer un líder por su lenguaje corporal.
Éste muestra la forma en que físicamente se presentan, la manera en que se plantan en contraposición con los
demás. Aunque Bill Clinton y yo nunca compartimos el mismo punto de vista político, creo que todos nosotros
debemos estar de acuerdo en que como presidente de los Estados Unidos fue uno de los oradores más
carismáticos de todos los tiempos. Las mujeres lo amaban. Los hombres le admiraban. Todo el mundo lo
escuchaba. Clinton complementa y marca casi cada frase con un gesto de sus manos.

Durante sus presentaciones, Clinton dividía mentalmente la habitación en tres partes y dirigía sus comentarios a
un lado de la sala y a continuación ponía su atención en la parte central y después miraba hacia la última sección. A
veces, elegía a una persona en cada sección y dirigía sus comentarios a esa persona. El pueblo lo amaba. Clinton
nunca dejaba que nada se interpusiera entre él y sus oyentes.

Hace varios años, en los Estados Unidos tuvimos un escándalo con un ex presidente llamado Bill Clinton. El
escándalo tenía que ver con un amorío que tuvo con una joven secretaria. El resto del mundo obtuvo una buena
carcajada. Nuestro presidente se vio obligado a emitir una declaración durante una entrevista televisada. Sin
embargo, este hombre supo hacer uso de los años de experiencia de perfeccionar el arte de la presentación
política. Nuestro presidente empezó bien. Al comienzo de la entrevista, el señor Clinton tenía dos objetos que le
ayudarían a través de las preguntas. Él constantemente paraba sus respuestas para beber un gran sorbo de un gran
vaso con agua. Cuando se terminó, lo reemplazó con una bebida en lata, y casualmente siguió bebiendo de él
cuando los fiscales le arrojaron sus mejores preguntas.

Lo siguiente que hizo fue utilizar sus gafas de lectura como ayuda. Se las puso para leer los documentos que le
apoyaban y los bajaba a la punta de su nariz y daba vistazos a la cámara por encima de ellos, como si le estuviera
dando órdenes a su gabinete. El punto aquí es que Clinton hizo su mejor esfuerzo para utilizar el lenguaje corporal
para dominar la entrevista. Clinton se comportó como un hombre que quería tomar el control del proceso y así lo
hizo.

Estos días, los analistas políticos están poniendo mucho cuidado en estudiar el lenguaje corporal de nuestros
futuros líderes. Como hemos aprendido a lo largo de este libro, difícilmente podemos decir nada más sin expresarlo
a través de los movimientos de nuestros rostros y cuerpos. Muchos experimentos se han hecho con el lenguaje
corporal en la política. Se ha demostrado que el resultado de una elección se determina por medio de su lenguaje
corporal.

El lenguaje corporal juega una parte importante en la política y seguirá haciéndolo. Mientras la gente pueda ver
por quién votar a favor, esto será más importante que lo que la persona le diga. Gracias al estudio del lenguaje
corporal, los líderes son más fáciles de juzgar y de ser evaluados.

Si estás en una habitación con asociados de negocios y deseas parecer más importante e imponente, mantente de
pie durante la reunión.
 Esto siempre da la impresión de poder. Moverse alrededor al exponer un punto te hace parecer aún más
poderoso, pero ten cuidado aquí, ya que se puede ir demasiado lejos y acabar pareciendo que estás ansioso o
nervioso. Además, si pareces incapaz de estarte quieto, la gente te sentirá tenso. Puedes dar una imagen de poder
y de confianza si estás sentado, sólo utiliza tanto espacio como te sea posible. Mantén una buena postura, pero
extiende las piernas, abre los brazos o haz algo para hacerte parecer más grande.

Mostrar confianza en los negocios es tan importante como demostrar tu poder. Para mostrar confianza, no
muevas tu cabeza o las manos en demasía. Si tu cabeza está siempre en movimiento, te hará ver como el tipo de
persona que está buscando la aprobación de los demás, mientras que las manos inquietas sugieren inseguridad. La
postura ideal que nuestra mamá nos enseñó a todos es justo lo que debemos usar en los negocios: el estómago
adentro, el pecho fuera, la espalda y los hombros hacia atrás y la cabeza con la frente en alto. Mantener el contacto
visual todo el tiempo no sólo demuestra confianza, sino honestidad.

Ten cuidado con parpadear demasiado, ya que darás la apariencia de que tienes falta de confianza. Elimina tus
gafas de sol si quieres que tus clientes lleguen a confiar en ti. Los lentes oscuros impiden que un cliente visualice
tus ojos. Como ya hemos discutido anteriormente, el reflejo de los movimientos de los demás les hace sentirse a
gusto contigo y más dispuestos a seguir tu ejemplo. Del mismo modo, si alguien inicia el reflejo de tus movimientos,
es una reacción positiva de su parte. Poner las manos detrás de tu espalda es un gesto de poder. Sin embargo, las
investigaciones muestran que la mayoría de la gente encuentra el gesto totalmente deshonesto; si no podemos
mostrar lo que las manos están haciendo, nos convertimos en sospechosos.

Si tu objetivo es aumentar la confianza en cualquier situación dada, haz movimientos con tus palmas abiertas y de
vez en cuando tócate el pecho con la mano mientras estás hablando.

El espacio personal es tan relevante en el mundo humano como en el animal. Viví en Guatemala por un par de
años, y mi rutina de cada mañana era hacer una larga caminata. Una cosa que me gusta de Guatemala es que no
hay escasez de piedras, rocas, concreto y otros escombros de todos los tamaños y formas, diseminadas en las
calles. Es frecuente que en estos paseos me encontrara con perros. Mi padre era veterinario y por ello sé un poco
sobre los perros. Los perros son como las personas, porque cada uno de nosotros también crea y defiende su
propio territorio. En estos paseos, de vez en cuando sin querer llegué a invadir el territorio de un perro. En algunas
zonas, había grupos de perros salvajes que establecieron su territorio, al igual que las personas. Es común que estos
perros atacaran a la gente. Mi solución era simplemente coger un pedazo de hormigón y darle con el al perro justo
en el cráneo, nunca con la intención de matarlo, pero si de disuadirlo de no atacarme. En el caso de una manada de
perros es un poco más complicado; pero, como he dicho antes, Guatemala está cargado con escombros por lo que
esto nunca fue un problema grave.

Cuando los animales (incluidos los humanos) se meten en el espacio personal de otro, esto puede ser motivo de
confrontación inmediata para determinar quién es el propietario de dicho territorio. Esta situación se produce a
diario en todo lo que nos rodea. Como un ejemplo, en el mundo corporativo, entre mayor es el rango en la
organización, más grande es la oficina y el estacionamiento que se le da al jefe. En la milicia, el rango que
claramente aparece en el uniforme, sirve para demostrar a cada una de las personas los derechos del territorio que
su estatus les confiere. En la sociedad es evidente que las personas de alto rango tienen mejores casas, coches, etc.

Cada uno de nosotros crea un espacio alrededor de su cuerpo. Este es el “espacio personal” y se considera algo
sagrado. Esta “burbuja” varía en función de las personas y las circunstancias en las que nos encontramos.

Cada uno de nosotros tiene reglas sobre el tamaño de su espacio, quién podrá entrar, y cómo otros pueden
acercarse. Este espacio es muy revelador. Las relaciones, la situación en la que estamos, el rango social y el dominio
son los factores que determinan quienes podrán ser invitados a pasar dentro de nuestro espacio personal. Hay
cuatro zonas: íntima, personal, social y pública.

Dependiendo de la relación que tengamos con alguien, el lenguaje corporal cambiará en función de la zona en la
que nos encontremos. El espacio entre las personas en una conversación revela mucho acerca de su relación y el
tipo de discusión que están teniendo. Aquí está una lista de las distancias y los significados de cada una. Diferentes
culturas utilizan diferentes distancias y por esta razón doy una aproximación útil en un contexto general.
La zona íntima para los amantes es de 1,5 pies (45 cm) o menos.
La zona personal es de 1,5 pies (45 cm) a 4 pies (120 cm). La zona personal es casual y sólo para nuestros
conocidos.
La zona social es de 4 pies (120 cm) a 7 pies (360 cm). Esta zona es de al menos dos longitudes de brazo de
distancia y, por tanto, fuera de la distancia llamativa de la otra persona.
La zona pública es de los extraños y es aproximadamente de 7 pies (360 cm). Esta es la distancia con la que se
reconoce el miedo de los extraños.

La distancia que una persona opta por poner entre ella y tú es una importante pista de cómo la otra persona ve la
relación entre ustedes. Jesús dijo: “Bienaventurados son los humildes”, pero nosotros, los seres humanos
parecemos siempre querer ser más poderosos.
Las siguientes situaciones son usadas para demostrar poder:
Las personas dominantes dirigen la conversación y la controlan.
La persona dominante usualmente se parará o sentará siempre un poco por encima de los otros a propósito.
Al contestar a un toquido de la puerta, se tomarán todo el tiempo que quieran para hacerlo.
Las personas dominantes se sienten libres de tocar a los otros.
Los fumadores echan el humo hacia arriba para demostrar dominación o sentimientos positivos, mientras que una
persona que lo eche hacia abajo podría sentirse negativo o sospechoso.

El lenguaje corporal dominante es una forma indirecta de la agresión, es primitivo y se remonta a nuestras raíces
ancestrales. El objetivo es desarmar y desalentar al oponente. Un método sencillo para tomar el control de la
interacción es fingir ignorancia. Esto hará que la otra persona se sienta libre de expresar sus opiniones,
permitiéndote recopilar información para planear tu respuesta.