Foro “Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de ventas”

Sandra Ángel Rocha

Ana Dolores Acosta González

Lady Vanessa Perdomo Sanabria

Juliana Fandiño Carvajal

Nury Yanedt Montañez

Ficha: 1565188

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Tecnología en Gestión de Mercados
2018

Fijación Estratégica de Precios

• ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y
de la empresa?

Para el posicionamiento de la marca, las empresas deben fijar los precios

estratégicamente teniendo en cuenta el segmento de mercado que se quiere llegar,
determinar la capacidad competitiva para atender el segmento del mercado y definir
una estructura de costos coherente que garantice que los objetivos financieros se
cumplan.

Existen técnicas que utilizan las empresas para fijar los precios tales como:

Precio = costo + Utilidad

Cuando la empresa tiene unas políticas fijas de margen sobre las ventas que debe
respetar.

Precio = costo unitario total + utilidad razonable

Es la más utilizada, no solo en América Latina, sino en todo el mundo. Esta técnica
se basa en la lógica convencional de definir precio al “empujar” producto. Después
de la invención de un nuevo producto, se le pasa al área financiera la información
de inversión y costos operativos en los cuales se incurre durante el proceso;
calculando el costo total del producto, de allí se define el precio que llevaría a la
compañía a cumplir con sus objetivos de margen y recuperación de inversión.

Precios basados en la competencia

Las empresas fijarán un precio similar al establecido en el sector, salvo que estas
empresas posean alguna ventaja o desventaja (en calidad, disponibilidad,
distribución o servicios complementarios), en cuyo caso fijarán precios por encima o
por debajo.

En determinadas ocasiones, a la empresa le interesa fijar sus precios teniendo en

cuenta la competencia más que los costos, aunque estos marcan el precio mínimo
al que puede venderse el producto. Estos métodos consisten en fijar un precio que
guarde una determinada relación con los precios de los productos de la
competencia. Muchas empresas basan su “estrategia” en fijar los precios de sus
productos un 10% por debajo del precio del líder del mercado, para garantizar su
penetración en el mercado.
Precios que le dan gusto al cliente

Es una técnica que tiene como objetivo ganar participación dentro del mercado y
cumplir metas de ventas. Las empresas satisfacen a los clientes vendiendo al precio
que el cliente quiere, es decir para el cierre de la venta ofrecen márgenes de
descuento muy altos. La desventaja de esta técnica es que el cliente siempre va a
solicitar descuento para realizar la compra.

Precio basado en el valor

A diferencia de la mentalidad convencional para fijar precios empujados al

mercado, el precio basado el valor implica entender qué tanto valor dan los
consumidores a los beneficios que reciben del producto y fijar un precio adecuado a
dicho valor, es decir segmentar el mercado para conocer los gustos y preferencias
del público objetivo, de esta forma la empresa ofrece un producto de calidad, a buen
precio y con el margen esperado.

Fijación de precio para nuevos productos

En las primeras fases de vida de un producto se puede optar por aplicar dos
estrategias diferentes:

Estrategia de descremación: Consiste en fijar un precio alto al principio, junto con

una elevada inversión en promoción, para atraer la “crema” del mercado y así ir
bajando el precio posteriormente.

Estrategia de penetración: Consiste en fijar precios bajos desde el lanzamiento del

producto para conseguir lo más rápidamente posible la mayor penetración del
mercado. Se aplica cuando:

Cuando se alcanza la fase de madurez del producto es recomendable fijar un nivel

de precios similar al de la competencia, salvo que presente alguna característica
diferencial destacada.

• ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor

para fijar el precio?

Las empresas para fijar sus precios y lograr el éxito esperado deben realizar un
adecuado estudio de mercado que garantice una segmentación y público objetivo
acorde al producto que se va a ofrecer, a su vez conocer lo que quiere y espera el
cliente al comprar determinado producto. Al no tener en cuenta al consumidor
pueden existir las siguientes consecuencias:

❖ No cumplimento de los objetivos financieros de la empresa

❖ Bajas ventas
 ❖ Clientes insatisfechos
❖ Baja rotación de producto.
❖ Baja rentabilidad

• ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para

la fijación de precios de su producto o servicio?

La mejor estrategia para fijar nuestros precios es la que está basada en la

competencia, dejando nuestro precio a un 10% menos del precio de la marca líder
para poder penetrar en el mercado.
Tenemos claridad de las bondades de nuestro producto y en la fortaleza de Ecolimp
como detergente biodegradable, en caso de que la competencia tenga en algún
momento un precio Premium, podemos moldear nuestros precios y esto no s ayuda
a empezara obtener nuestros clientes y potencializarlos, al igual que obtener su
lealtad

Pronóstico y Presupuesto Ventas

• ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos

para elaborar pronósticos de ventas?

MÉTODO CUALITATIVO: Pronósticos generados a partir de información que

no contiene una estructura analítica bien definida (estimados por criterio, opinión,
corazonada o experiencia). Son tipos de pronósticos que resultan útiles cuando
no se cuenta con información histórica (Ej. Un nuevo producto).

A continuación tipos de Métodos Cualitativos: (subjetivos)

1. Encuesta de las intenciones del comprador: También conocido como Método

de Expectativas del usuario ya que depende de las respuestas que los
consumidores den en cuanto al consumo o las compras que esperan realizar del
producto.

La ventaja de este método es que las estimaciones del pronóstico se

obtienen directamente de los compradores. La información es detallada lo cual
genera para el área de Marketing una herramienta en el lanzamiento o mejora
de los productos.
La desventaja su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y
otra muy distinta la compra misma.

2. Participación de la fuerza de Ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las

estimaciones de la fuerza de ventas (vendedores, distribuidores, jefes de ventas,
etc).

La ventaja de éste método es que abarca a las personas que tendrán la

responsabilidad de los resultados, ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de
ventas.

La desventaja es que los vendedores tienen un interés manifiesto y los

resultados podrían verse alterados.

3. Juicio de los Ejecutivos: Este método consiste en hacer un sondeo

interno o informal, de la opinión de los ejecutivos claves de la empresa, para saber
cómo evalúan las posibilidades de las ventas.

La ventaja de este método es que es fácil y rápido de realizar; y no

requiere estadísticas elaboradas.

Las desventajas es que la responsabilidad no la toman los vendedores, los

pronósticos pueden ser más elevados de lo que realmente podrían ser.

• ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboración de pronósticos de ventas?

Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción,

crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener una
estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación que tendrá la
empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada.

El ciclo de vida del producto es especialmente útil como herramienta de predicción o

pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten
calcular la ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso
de datos históricos, como el de las utilidades, las ventas y la cantidad de
competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta predecible durante este. Es
una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y
rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de
producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los
objetivos de mercadotecnia para un “X” producto, y también, para planificar las
estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este
establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de
esfuerzo de mercadeo de la compañía. También se denomina como, la técnica que
le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable,
utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la
facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos
del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.