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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4

EVIDENCIA 5: INFORME, “SELECCIÒN DEL TIPO DE CANAL”

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA

APRENDIZ
LEONEL ALBERTO OSPINA RESTREPO

FICHA
1667869

PROGRAMA
TECNOLÓGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
2018 -2020

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ÌNDICE
INTRODUCCIÓN ------------------------------------------------------------------------------ 4
CONTEXTO ------------------------------------------------------------------------------------- 5
OBJETIVOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN --------------------------------------- 5 A 6
POLÍTICAS -------------------------------------------------------------------------------------- 6
ESTRATEGIAS TENIENDO EN CUENTA LA LONGITUD Y LA COBERTURA DEL
MERCADO -------------------------------------------------------------------------------- 7 A 9
SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: LARGO O CORTO ------------- 9 A 14
MENCIONE LOS CRITERIOS POR LOS CUALES TOMARON LA DECISIÓN ---------
-------------------------------------------------------------------------------------------- 14 A 18
NATURALEZA DEL PRODUCTO --------------------------------------------------- 18 A 20
NATURALEZA DEL MERCADO ---------------------------------------------------- 20 A 25
SITUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA ------------------------------------ 25 A 26
COMPETENCIA ------------------------------------------------------------------------------ 26
CONVENIENCIA ECONÓMICA ---------------------------------------------------- 26 A 27
DISEÑEN LOS INDICADORES DE GESTIÓN PARA EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
SELECCIONADO ---------------------------------------------------------------------- 27 A 28
INDICADORES DE EFICIENCIA ----------------------------------------------------------- 27
INDICADORES DE EFICIENCIA ----------------------------------------------------------- 27
INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD --------------------------------------------------- 27
CONCLUSIÓN -------------------------------------------------------------------------------- 28
REFERENCIAS -------------------------------------------------------------------------------- 29

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INTRODUCCIÓN

La elección apropiada del canal de distribución ha sido siempre un aspecto fundamental

en comercio exterior. La venta, ya sea en el mercado local como en comercio exterior,
requiere que la contemplemos como un proceso completo desde que el producto o
servicio se produce hasta que llega al destinatario final.

Este destinatario final no siempre es nuestro cliente, sobre todo cuando hablamos de
bienes de consumo, pero que, en cualquier caso, debemos seguir considerándolo ya que
es el cliente de nuestro cliente y, por lo tanto, condiciona de manera importante las
decisiones y actuaciones de nuestro “primer cliente”. REF.1

¿Cómo Escogeremos el Canal de Distribución?

Existen dos tipos de factores que debemos tener en cuenta para escoger el mejor canal de
distribución:

✓ Factores internos, que afectan a la propia empresa.

✓ Factores externos, que son los que se refieren a las circunstancias específicas del
mercado en cuestión.

Los factores internos están relacionados normalmente por cuestiones que atañen al
producto, logística, y a la organización comercial y capacidad comercial de la empresa. En
este apartado, me gustaría centrarme en cómo nuestra organización y capacidad
comercial influyen en el tipo de canal que vamos a escoger. REF.2

Es necesario considerar el canal de distribución como la cadena que debe hacer funcionar
todo el sistema de manera correcta y, en ese sentido, debemos ser conscientes de las
limitaciones que tenemos y qué nos podemos permitir. En este punto, hay que ser
tremendamente realistas, sobre todo cuando trabajamos con mercados muy
maduros, donde a una pequeña pyme sin experiencia en el país se le puede hacer muy
cuesta arriba desbancar a los competidores.

Siempre pensamos que debemos venderle al que en un principio en teoría es nuestro

“primer cliente”, pero en ocasiones simplemente no nos lo podemos permitir, muchas
veces porque no tenemos suficiente capacidad o porque no podemos poner a disposición
del proyecto en ese determinado mercado los medios necesarios. REF.3

4
CONTEXTO

La distribución se refiere a la manera como la empresa lleva sus productos o servicios al

mercado y todo el proceso que atraviesa para lograrlo. Teniendo en cuenta el material de
formación y complementario correspondiente a esta actividad de aprendizaje con el fin de
demostrar lo aprendido hasta el momento elabore un informe con su grupo de trabajo, en
el que identifiquen qué tipo de canal de distribución deben aplicar y sus ventajas, para el
producto o servicio que se escogió en la actividad de aprendizaje 1 en la evidencia 10:
informe “método de selección de ideas” y el país que seleccionaron en la actividad de
aprendizaje 2 en la evidencia 3: Ejercicio práctico “evaluar mercados potenciales”,
además debe tener en cuenta el plan de acción de mercadeo desarrollado en la actividad
de aprendizaje 3 en la evidencia 9: plan estratégico de mercadeo.

OBJETIVOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El principal objetivo del canal de distribución es acercar al territorio colombiano con la

exportación de productos a la unión europea a su país final Alemania. Se seleccionó este
país por su estabilidad en la región, y por ser uno de los países con mejor estabilidad
económica de las naciones unidas. Con el uso de las herramientas de gestión y de la
innovación se deberán ayudar al proceso de la implantación práctica de la necesaria
función de analizar y seleccionar las ideas, antes de convertirlas en un proyecto
debidamente planificado. Todo esto, por un lado, llevará a fijar criterios de carácter muy
general, como los de ser pioneros/seguidor, abandonar las tecnologías maduras, y poner
énfasis en tecnologías de rápido crecimiento, disponibilidad de recursos humanos o
materiales adaptables. REF.4
El producto que se desea exportar a Alemania es la Panela, ya que pocas bebidas en el
mundo han llegado a ser tan populares y altamente apreciadas como una taza de café de
alta calidad y bien preparada. Los conocedores coinciden en que esta bebida está en
capacidad de ofrecer sabor y experiencias complejas que van más allá de ser una simple
bebida estimulante o que satisface la sed. REF.5
Alemania -> La república federal de Alemania es uno de los países miembros de la Unión
Europea. Limita al norte con Dinamarca y los mares del norte y Báltico, al oeste con
Republica Checa y polonia, al sur con suiza y Austria y al oeste con países bajos, Francia,
Belgica y Luxemburgo. Tiene un territorio de casi 360 mil KM2 y su clima es templado.
Cuenta con unos 82 millones de habitantes, siendo el país con mayor población del
continente.

5
En Alemania hay 16 estados, llamados Bundeslander y su capital es Berlín, así como
también su ciudad más importante. El país es miembro de la ONU, la OTAN, el G8 y el G4.
Por su producto interior bruto es la tercera nación mundial con mayor producción y
exportación. El nivel de vida en Alemania es uno de los más altos del planeta, con un
sistema muy completo en cuanto a seguridad social. REF.6

POLÍTICAS

La economía de Alemania es la cuarta economía más poderosa del mundo después de la

de Estados Unidos, China y Japón y la quinta por PIB (PPA). El país es considerado el motor
económico de la unión europea (UE). En 2014, Alemania registro el mayor superávit
comercial en el mundo con 285 mil millones de dólares, por lo que es mayor exportador
de capital a nivel mundial. Alemania es el tercer mayor exportador del mundo con
1`511.000 millones de dólares exportados en 2014.
Las exportaciones representan el 41% de la población nacional. El sector servicios
contribuye alrededor del 70% del total del PIB, la industria 29,1%, y la agricultura 0,9%.
Los principales bienes exportados de Alemania son vehículos, maquinarias, productos
químicos, productos alimenticios, caucho y plásticos. REF.7
La política socio – económico de Alemania se basa en el concepto de economía social de
mercado. Alemania es el primer país industrializado importante del mundo que se
compromete a la transición energética renovable llamada Energiewende. Alemania es el
principal productor de turbinas eólicas y tecnología de energía solar en el mundo. Más de
1.5 millones de plantas de generación de energía renovable se ha instalado en Alemania
durante los últimos 25 años. Las energías renovables producen en la actualidad total que
se consume Alemania.
El 99% de todas las empresas alemanas pertenecen a las denominadas Mittelstand,
pequeñas y medianas empresas de propiedad familiar. De las 500 empresas que cotizan
en bolsas más grandes del mundo, 50 tienen su sede en Alemania. Por capitalización de
mercado, 20 empresas con sede en Alemania están en el Fortune Global 500 como
Volkswagen, Allianz, Deimler, BMW, Siemens, BASF, Múnich Re, E.ON, Bayer, y RWE.
Alemania es el mayor productor de lignito en el mundo. Alemania se obtiene
principalmente por los combustibles fósiles, seguida de la energía nuclear, y por las
energías renovables como la biomasa (madera y biocombustibles), eólica, hidráulica y
solar. REF.8

6
ESTRATEGIAS TENIENDO EN CUENTA LA LONGITUD Y LA COBERTURA DEL MERCADO

Para hacer negocios en Alemania, es importante prestarle atención a la mentalidad

alemana. En primer lugar, hay que tener en cuenta la puntualidad, la cual, constituye una
cualidad indispensable en el mercado germano, además del planeamiento anticipado de
cualquier proyecto que se lleve a cabo. Así, la coordinación de las citas con empresarios
alemanes debe ser convocadas con meses de anticipación y, normalmente, una vez
confirmada la cita, no existe necesidad de una reconfirmación.
Otra característica fundamental del alemán, consiste en estar acostumbrado a la muy
constante estabilidad de los precios -la inflación anual en Alemania en los últimos
cincuenta años fue de 2%-, por lo que los importadores de ese país requieren de una
proyección de precios anual/bienal, y esto quizás constituya un problema para
exportadores que provienen de naciones con una alta inflación. REF.9
En las negociaciones, los alemanes son muy directos y concisos, al contrario del latino, el
cual, algunas veces, no recibe de muy buena forma comentarios honestos o realistas
sobre sus productos. Los germanos enfrentan problemas directos, tienen la tendencia a
buscar una solución práctica y rápida, y les gusta hacer y no discutir.
Cuando se habla del mercado alemán, hay que tener presente que la densidad de la
población es diez veces más alta que la de Brasil o de Argentina. Además, el PBI per cápita
es entre cuatro y cinco veces más alto que en países como Argentina o Chile. La gran
mayoría de la población es de la clase media y alta, lo que significa un enorme poder
adquisitivo.
Como ese país europeo es uno de los importadores más grandes del mundo, las mercancí-
as provienen en una gran mayoría de naciones de todo el mundo, no importa el lugar de
origen, únicamente el precio, la calidad y la presentación. REF.10
En el país de Angela Merkel existe una muy fuerte competencia y se debe encontrar un
nicho en el mercado. En cambio, en muchos países de América latina no existe un
mercado interno muy grande, entonces los productores no tienen mucha noción acerca
de los costos.

Además, el consumidor alemán es muy exigente. Hay fuertes asociaciones que presionan y
supervisan la calidad con reportajes y pesquisas, por lo que, un producto exitoso tiene que
sobre cumplir las normas establecidas.

Esto marca otra diferencia con América latina donde, como no existe un nivel de consumo
correspondiente a una población con suficiente poder adquisitivo, esta presión para la
calidad de los productos, por parte de los consumidores, es poco desarrollada o exigida.
REF.11

7
Otra distinción importante, y que en algunos casos llega a ser un obstáculo para la
exportación desde Latinoamérica, son la burocracia y el transporte interior, siendo una
dificultad realmente importante para que los procesos de exportación puedan resultar
eficaces y rápidos.
Muchas veces este tipo de problemas, no llegan a formar parte de la información
requerida por importadores alemanes, por lo que, a veces, no están conscientes de esta
situación. Como consecuencia, un atraso en el planeamiento establecido puede
generar momentos de indignación por la falta de puntualidad en el cumplimiento de los
plazos de entregas. Es imprescindible trabajar con reservas de tiempo, para estar
preparado cuando algo no funcione.
El importador: se debe decidir, si uno quiere exportar a un mayorista, que pide por un
gran volumen y, por ello, siempre intentará bajar los precios; o si se desea venderle a un
especialista, quien estará más interesado en la calidad del producto y en pequeños
volúmenes de este, a un precio Premium.

La ubicación en el mercado: la imagen de los productos latinos no es la más adecuada, y

es concebida como inferior a la de los productos europeos (aunque sea igual o mejor). Por
este motivo, es necesario que los empresarios de América latina intenten alcanzar una
excelente calidad al lado de sus competidores y busquen la continua mejora de este.

Los alemanes no compran, hay que venderles: como existe tanta competencia, los
alemanes no necesitan su producto. Sin embargo, hay que convencerlos que es mejor que
el producto de la competencia.

Alemania, el país de las ferias: muchos de las ferias más importantes de diversos sectores
se encuentran en el país europeo (Biofach -feria líder mundial de productos orgánicos-,
Anuga -feria líder mundial de alimentos-, CeBit -feria líder mundial de tecnología de
información-, IAA -feria líder mundial de carros-). Aquí se hacen los contactos, hay que
estar presente, personalmente, o por un representante, idealmente que sea alemán.

Resumiendo, el mercado alemán es el más importante de Europa, no sólo por su tamaño y

el poder adquisitivo de la población, sino también, porque es sumamente competidor y
exige la máxima calidad.

Aun cuando la mentalidad de los alemanes sea muy directa y a veces no comprendida por
algunos latinos, que tienden a resolver problemas o realizar críticas de forma indirecta, el
productor siempre tendrá una inmediata y honesta evaluación de sus productos, lo que
vale oro. REF.12

Esto beneficia al exportador latino, ya que después de haber conseguido entrar al

mercado germano y sobrevivido con la presión de precios, la alta exigencia y la fuerte
competencia, tiene más chance de conquistar otros mercados europeos y de todo el
mundo, además de su mercado nacional o interno.

8
Para conseguir entrar y sobrevivir a un mercado tan difícil, la mayor recomendación es
solicitar ayuda profesional y con experiencia, en forma de una consultoría que conoce
profundamente el mercado alemán y sobre todo ambas mentalidades. REF.13

SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: LARGO O CORTO

Estos son los canales de distribución más tradicionales de Alemania, los cuales son
necesarios conocer para así poder determinar el canal de distribución que se va a utilizar.

ALEMANIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN

✓ La mayoría de las importaciones alemanas extracomunitarias de productos

hortofrutícolas frescos ingresan, por vía marítima, a través de Holanda y, desde
allí, por vía terrestre a Alemania. Acordes con la evolución de la integración de
las economías y mercados europeos, hoy en día son los grandes importadores y
distribuidores de alimentos, quienes dominan en la región. En el caso de
Alemania, algunos de los más grandes distribuidores dentro del país traen sus
productos desde Rotterdam. Por su parte, el producto que ingresa por vía
aérea lo hace, usualmente, por Frankfurt y luego, dentro del país, es enviado
por vía terrestre a los centros de distribución regional.

✓ Mientras las principales cadenas de supermercados se proveen de productos

tropicales de grandes importadores – distribuidores tales como Direct Fruit
Marketing e Inter-Wiechert -, las tiendas especializadas de frutas y verduras y
el mercado institucional, tales como hoteles y restaurantes, se proveen
de comerciantes en mercados mayoristas como el de Hamburgo.

✓ El importador-distribuidor Direct Fruit Marketing comercializa productos

frescos, frutas tropicales y exóticas procedentes de numerosos países del
mundo, incluyendo Brasil, México, Perú, Ecuador, Colombia y Chile y
lo suministra a sus clientes sin la mediación de agentes de importación
o brokers. Esta compañía está en capacidad de realizar la adecuación
de empaques o la presentación del producto de acuerdo con los
requerimientos específicos de cada segmento del mercado bien sea de las
grandes cadenas de supermercados o de los mayoristas en mercados
terminales.

9
✓ Otros distribuidores importadores destacados en la comercialización de
productos tropicales y que incluyen productos de Latinoamérica son: Trofi-
Tropenfruchimport y Edeka, esta última también una importante cadena del
sector detallista.

✓ Es de destacar la consolidación de asociaciones de compradores que por lo

general son operadas por un agente mayorista que, con una plataforma
cooperativa, logra mayor eficiencia en la compra, el mercadeo y la oferta de
otros servicios a los detallistas, especialmente a los independientes de tamaño
mediano. La más grande de estas asociaciones es Markant que realizó compras
en 1999 por US$ 31,9 mil millones.

✓ El crecimiento del sector detallista en Alemania se ha frenado como

consecuencia de las políticas que limitan su expansión, además de las razones
económicas y de mercado. Debido a esto, las cadenas que dominan el sector
han continuado con su expansión a través de la consolidación con otras
cadenas locales competidoras y la mayor incursión en los mercados externos,
en particular en el oriente europeo. REF.14

✓ Como ocurre en la mayoría de los países de la Unión Europea, el sector

detallista se encuentra altamente competido, con consumidores que
vienen sacando provecho y acostumbrándose a la guerra de precios que
actualmente tienden a la baja.

✓ Especialistas del sector prevén que para el 2005, el 75% del sistema de
distribución de alimentos al detal en Alemania estará en manos de las cinco
más grandes cadenas detallistas de alimentos que son: Edeka, Rewe, Aldi,
Metro y Markant. Las principales cadenas de alimentos, Edeka,
Rewe y Aldi registraron en 1999 ventas por 21,1, 20,6 y 16,6 miles de millones
de dólares respectivamente. Edeka incluye cerca de 2.000 supermercados en el
país en diferentes formatos comerciales, hipermercados, supermercados,
tiendas de descuentos, bajo los nombres subsidiarios de Súper 2000, Dixi,
Marktkauf, Edeka Center, entre otras.

✓ La cadena Edeka en particular se destaca por ofrecer una amplia gama de

productos exóticos, incluyendo frutas tropicales. Entre los productos originados
en Colombia se destaca la uchuva y, en menor proporción, la pitaya y las
passifloras. Esta cadena realiza, en acuerdo con el grupo de mayoristas
importadores de frutas exóticas tropicales, campañas de promoción del

10
 consumo. Hay que tener en cuenta que estos mayoristas también abastecen a
las otras cadenas de distribución mencionadas.

✓ Cadenas alemanas como Aldi y Tengelman generan una parte importante de

sus ingresos en los puntos de venta de sus subsidiarias en el exterior. Entre las
cadenas extranjeras se destaca la incursión y el crecimiento de la
norteamericana Wal Martcon la adquisición de otras cadenas locales y
extranjeras que operan en el país.

✓ Se prevé que en los próximos años continuará el proceso de consolidación del

comercio en hipermercados, tiendas de descuentos y la proliferación de las
pequeñas tiendas de “conveniencia” donde se presenta un gran dinamismo en
la demanda de jugos y bebidas a partir de frutas y que son abastecidas por
grandes mayoristas como Lekkerland que les garantizan el amplio y
fragmentado surtido que requieren. REF.15

Son muchos los canales de distribución que se utilizan para vender servicios y productos
en Alemania, entre los canales de distribución los cuales son utilizados para distribuir los
productos, entre los cuales están:

DISTRIBUCIÓN TIPOS DE ALMACENES:

DISTRIBUCIÓN
TIPOS DE ALMACENES:

✓ Kaufhäuser -> Grandes almacenes generalistas situados en el centro de las

ciudades. Kaufhof, Karstadt, Kadewe.
✓ Einkaufszentrum -> Centros comerciales situados en el centro de las ciudades.
Contienen diversos establecimientos en superficies de 10.000 m2 a 50.000 m2.
Arcaden, Passagen, Carré, center. REF.16
✓ Textil-Kaufhäuser -> Grandes establecimientos especializados en el sector
textil. Peek&Cloppenburg, H&M, C&A.
✓ Fach-Kaufhäuser -> Grandes tiendas especializadas, por ejemplo, en
electrónica, bricolaje (Baumarkt), etc. Saturn, Media - Markt, Conrad
Electronic, Bauhaus, Obi, Hellweg.

11
 ✓ Supermärkte -> Supermercados situados en el centro de las ciudades
especializados en alimentación. Kaiser, MiniMal, Edeka, Rewe, Extra.
✓ Getränkemarkt -> Supermercados especializados en bebidas situados en el centro de
las ciudades. Fristo, Hol'ab.
✓ Biosupermärkte -> Supermercados con productos biológicos situados normalmente
en el centro de las ciudades. LPG-Biomarkt, Bio-Company, Naturkostladen.
✓ Märkte -> Mercados de fruta y verduras en el centro de las ciudades, al aire libre o
cubiertos. Markthalle, frische Märkte.
✓ Einzelhandel -> Pequeños comercios de barrio concentrados en la alimentación,
situados en el centro de las ciudades y normalmente con especialidades regionales
(italianos, griegos, turcos...). Verdi. REF.17
✓ Discounter -> Establecimientos de grandes descuentos situados en el centro de las
ciudades o en las afueras. Lidl, Aldi, Plus, Netto.
✓ Cash & Carry -> Grandes tiendas y mercados de productos frescos dirigidos a
profesionales. Métro, Frische Paradies, Beussel Markt.

EVOLUCIÓN DEL SECTOR DE LA VENTA AL DETALLE

CRECIMIENTO Y REGULACIÓN:

Con más de 82 millones de habitantes, el mercado alemán es el más importante de

Europa. Se trata de un mercado muy competitivo y segmentado, con saturación de oferta
en numerosos sectores y productos; la calidad y los servicios ofrecidos son primordiales.
Las principales zonas económicas son Renania - Westfalia, Baden Wurtenberg, Baviera,
Hamburgo, Berlín, Hanóver, y Leipzig en la ex-Alemania del Este.

SEGMENTO DEL MERCADO

La estructura de la distribución alemana se caracteriza por:

✓ El importante número de pequeñas tiendas independientes.

✓ El escaso nivel de concentración del sector, en comparación con los principales
mercados europeos (Francia, Reino Unido, Bélgica).
✓ El predominio de la distribución en el centro de las ciudades y en zonas urbanas.

La distribución alemana se reparte en los siguientes canales de distribución:

Venta al por menor tradicional (24,8%); Grandes tiendas especializadas (22%); Cadenas de
tiendas de productos no alimentarios (13%); Grandes tiendas de bricolaje (11,7%); Tiendas

12
de descuento (11%); Supermercados (7,9%); Venta a distancia (5,8%); Grandes almacenes
(3,8%). Fuente: Ifo-Institut & destatis. REF.18
Los tres grupos de distribución alemanes más importantes son Metro, Rewe y Edeka/Ava.
El "gran descuento" es el primer formato de distribución alimentaria, registrando un
crecimiento de alrededor de un 10% y generando un 40% de las ventas totales de
alimentos. El auge de establecimientos "de descuento" como Lidl o Aldi ha obligado a los
distribuidores a desatar una guerra de precios; así, y como consecuencia de un margen de
beneficios insuficientes, la modernización de los puntos de venta y el desarrollo de nuevos
conceptos de distribución se pueden ver ralentizados. Las relaciones entre los
distribuidores y sus proveedores, con fama de ser difíciles, se consideran haberse vuelto
aún más tensas.
Los tres grupos de distribución alemanes más importantes son Metro, Rewe y Edeka/Ava.
El "gran descuento" es el primer formato de distribución alimentaria, registrando un
crecimiento de alrededor de un 10% y generando un 40% de las ventas totales de
alimentos. El auge de establecimientos "de descuento" como Lidl o Aldi ha obligado a los
distribuidores a desatar una guerra de precios; así, y como consecuencia de un margen de
beneficios insuficientes, la modernización de los puntos de venta y el desarrollo de nuevos
conceptos de distribución se pueden ver ralentizados. Las relaciones entre los
distribuidores y sus proveedores, con fama de ser difíciles, se consideran haberse vuelto
aún más tensas.

VENTA A DISTANCIA
TIPOS DE PRODUCTOS:

Los mercados en expansión son:

✓ Los libros y productos audiovisuales (CD, DVD, videojuegos, productos de alta

fidelidad).
✓ Las actividades de ocio, como el turismo, los pasatiempos, coleccionar.
✓ Los productos electrónicos.
✓ Los artículos para el hogar o el jardín.

Los mercados en retroceso son:

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 ✓ La alimentación, el vino y las delicatesen.
✓ Los productos sanitarios y de belleza.
✓ La ropa, textiles y calzado.

EVOLUCIÓN DEL MERCADO

Las empresas que recurren al márketing directo deben someterse a reglas estrictas en
cuanto a protección de datos, protección del consumidor y publicidad. La Directiva sobre
el comercio electrónico (2000/31/EC) impone ciertas exigencias específicas a las empresas
de venta directa en Internet. Existen nuevas disposiciones legislativas a nivel de la UE que
son aplicables desde el 13 de junio de 2014 (la Directiva Sobre los Derechos de los
Consumidores). La UE aplica el IVA a las ventas, para sociedades no basadas en la UE, de
servicios entregados por vía electrónica a particulares residentes en la UE. REF.19
Partiendo de la cifra del volumen de negocios anterior, 25% corresponde a ventas por
Internet. El comercio electrónico se encuentra en pleno desarrollo. En efecto, este tipo de
comercio ocupa una plaza cada vez más importante en el sector de la venta a distancia. La
página líder es Ebay.
En Alemania, 4.700 empresas están presentes en este mercado. La venta a distancia
genera 5,5% del total de ventas de comercio al por menor en Alemania, lo que representa
un porcentaje ligeramente superior a la media de otros países europeos. Los tres actores
más importantes de este tipo de mercado en Alemania son el grupo Karstadt (el número
uno europeo), el grupo Otto (el número uno mundial) y el grupo Neckermann. 90% del
volumen de negocios de la venta a distancia es realizado por las 200 empresas
pertenecientes a la Asociación Federal de la Venta a Distancia (Bundesverband des
Deutschen Versandhandels). REF.20

MENCIONE LOS CRITERIOS POR LOS CUALES TOMARON LA DECISIÓN

La economía alemana está orientada en gran medida a la exportación, por lo que es

dependiente de las exportaciones. Casi uno de cada cuatro puestos de trabajo en
Alemania depende de las mismas.
La economía alemana está orientada a la exportación. Y es que casi uno de cada cuatro
puestos de trabajo en Alemania depende de las exportaciones. Pero al mismo tiempo
Alemania tiene una dependencia de la importación de materias primas, especialmente en
el sector de la energía.

14
Sin embargo, a pesar de esta dependencia, las exportaciones están desde hace décadas
por encima de las importaciones. Además, en 2015 se logró un nuevo superávit récord en
la balanza comercial: 248 mil millones de euros.

HECHOS SOBRE EL COMERCIO EXTERIOR ALEMÁN

En 2014 (sobre la base de todos los bienes) el 34,1% de la demanda interna se cubrió con
las importaciones. Cómo de importante es el comercio exterior para Alemania, lo
demuestra también la cuota de dicho comercio exterior. La cuota del comercio exterior se
corresponde con la parte porcentual de las exportaciones e importaciones de un
estado/una región con respecto al producto interior bruto (PIB). A nivel mundial aumentó
la cuota del comercio exterior de un 19,1% en el año 1970 a un 51,7% en el año 2008.
La crisis financiera y económica mundial llevó a un retroceso de la cuota del comercio
exterior, que se situó en un 42,2% en el año 2009. En el año 2014 tampoco se logró el
nivel de antes de la crisis, ya que la cuota era del 49,1%. Al contrario que en Alemania: La
cuota del comercio exterior, que estaba por encima de la media en el año 2008 con un
70,2%, cayó con la crisis en el año 2009 a un 60%. Luego creció en 2010 hasta el 67,8%. Ya
en 2011/2012 se situó con un 72,7% claramente por encima del nivel de antes de la crisis.
En el año 2014, según la "Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y
Desarrollo" (UNCTAD por sus siglas en inglés) la cuota del comercio exterior alemánse
situó en un 70,7%. REF.21

15
En el año 2015, Alemania exportó bienes por un valor de 1.195,9 millones de
euros según datos de la Oficina Federal de Estadística alemana. Ese mismo año importó
bienes por un valor de 948,1 millones de euros. La exportación y la importación de bienes
en los años de 1980 a 2015 se incrementaron en un 5,6% y 5% respectivamente. Debido a
la crisis, las importaciones disminuyeron de 2008 a 2009 en un 17,5%. El retroceso en las
exportaciones cayó un poco por encima del menos 18,4%. Entre 2009 y 2010 aumentaron
bastante tanto las importaciones (más 19,9%) como las exportaciones (más 18,5%).
Y de nuevo a través del crecimiento por encima de la media de las importaciones y
exportaciones de 2010 a 2011 (13,2% y 11,5% respectivamente) se lograron en 2011 los
valores más altos en importaciones y exportaciones. En los años 2011 a 2014 los cambios
no fueron tan pronunciados. Durante dicho periodo las importaciones aumentaron un
0,8% y las exportaciones un 5,9%. De 2014 a 2015 cayó con fuerza tanto el crecimiento de
los bienes importados como el de los bienes exportados (más 4,2% y 6,4%
respectivamente). REF.22

16
En el año 2008 apenas podía Alemania defender su título como "exportador mundial"
frente a China. Por seis veces consecutivas exportaba Alemania más bienes que cualquier
otro país. En 2009 China relevó a Alemania claramente de dicho puesto. Según datos de la
"Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo" (UNCTAD por sus siglas
en inglés), China aumentó su ventaja con respecto a Alemania en 835 mil millones de
dólares en 2014. Por otro lado, de los años 2010 a 2014, los Estados Unidos también se
situaron por delante de Alemania.
Otra clasificación bastante diferente se da si se compara la exportación de bienes per
capita: Con este enfoque Singapur y Hong Kong ocuparían los primeros puestos. Dentro
de Europa encabezarían las primeras posiciones los siguientes países: Bélgica, Países
Bajos, Suiza y Luxemburgo. Según este cálculo, Alemania entraría aún en el Top 20 de
218 estados/territorios (puesto 17). Y estaría muy por delante de los Estados Unidos
(puesto 55) y de China (puesto 91). Del mismo modo recaerían sobre Alemania el 7,9% de

17
las exportaciones de bienes a nivel mundial en 2014 con una proporción del 1,1% de la
población mundial. REF.23
En todos los años desde 1952 se exportaron más bienes desde Alemania que los que se
importaron. Y el superávit comercial se situó en once ocasiones (de 2004 a 2015) por
encima de los 150 mil millones de euros. La balanza de pagos también fue positiva en
2009 a pesar de la crisis financiera y económica y de la fuerte dependencia de las
exportaciones de Alemania (138,7 mil millones de euros). Según datos de la Oficina
Federal de Estadística, en 2015 se logró el superávit comercial más alto con 247,9 mil
millones de euros. Y en los años anteriores se lograron el segundo y el tercer superávit
más altos (2014 con 213,6 mil millones de euros y 2012 con 197,6 mil millones de euros).
Los altos excedentes comerciales han contribuido significativamente a que la balanza de
pagos por cuenta corriente de Alemania sea positiva desde el año 2002.La balanza por
cuenta corriente engloba varias balanzas, entre otras, la balanza de pagos y la de servicios.
El superávit por cuenta corriente de Alemania creció entre 2003 y 2007 de 31,2 a 169,6
mil millones de euros. Incluso en los años de la crisis (2008 y 2009) se lograron grandes
excedentes: 143,3 y 141,1 mil millones de euros respectivamente. Hasta 2012/2013 el
superávit por cuenta corriente aumentó en 190,7 y 182,4 mil millones de euros
respectivamente.
Finalmente en el año 2015 se alcanzó el valor más alto, con un superávit por cuenta
corriente de 249,1 mil millones de euros.Y el superávit de la balanza comercial de bienes
ascendió a los 261, 2 mil millones de euros según el Banco Federal de Alemania. El saldo
de la renta primaria también fue positivo en 2015 (más de 65,2 mil millones de euros). El
contraste negativo fue esta vez para la cuenta de servicios (menos 37,2 mil millones de
euros) y para el balance de los ingresos secundarios (menos 40,2 mil millones de euros).
REF.24

NATURALEZA DEL PRODUCTO

La caña de azúcar es un cultivo que se introdujo en el mestizaje culinario durante la época

de la conquista española a América. Con la caña llegaron también los trapiches y el
proceso de la molienda, así como sus productos.
Según Víctor Manuel Patiño en su libro “Esbozo Histórico sobre la Caña de Azúcar”: “La
caña vino a Colombia en el año 1538 a través del Puerto de Cartagena y dos años después
en 1540 entró por Buenaventura al valle geográfico del Río Cauca, plantándose
inicialmente en la margen izquierda del río Cauca, en Arroyo Hondo y Cañas Gordas,
lugares muy cercanos a Cali, donde operaron sendos trapiches paneleros”. Para el mismo
autor la penetración en el resto del país se hizo a partir de María La baja en Bolívar, Valle

18
de Apulo, Rionegro y Guaduas en Cundinamarca, Valle de Tensa en Boyacá y Vélez en
Santander.
La colonización de América requería, mano de obra para trabajar la tierra. El primer
opcionado fue el indígena, pero dados los problemas de mortandad por el clima y
enfermedades en las zonas tropicales se recurrió a traer al esclavo de raza negra. Según
las crónicas, a Colombia llegaron para 1650 sesenta mil negros provenientes de Africa. El
Padre Alonso de Sandoval describe el transporte de estos negros, en los famosos buques
negreros, quienes después de un largo viaje encadenados y mal alimentados, llegaban a
tierra para ser vendidos.
El cultivo de la caña de azúcar se desarrolló especialmente en las zonas cálidas, clima al
que le era favorable y su cosecha se hacía con mano de obra negra como ya se citó. Tiene
un período vegetativo de aproximadamente año y medio, para iniciar su proceso de
convertirse en panela.

La panela como es conocida en Colombia se hace también en Venezuela, en Centro

América (papelón), en México (piloncillo), en Ecuador, Bolivia y Perú (chancaca). REF.25

EL BENEFICIO

En este artículo se expondrán los sistemas de beneficio de la caña de azúcar, es decir, su

transformación en panela: “el prensado de la caña se hace por medio de un molino
llamado trapiche y la concentración de los jugos sobre una hornilla; este proceso lleva a
que los jugos se espesen de tal manera, que una vez batidos y enfriados, en unos moldes,
el producto se vuelva compacto y sólido, o sea, panela” (Raymond, 1997: 159).

El responsable de la molienda es el mayordomo o “el hacendado” que es el que da la

orden de cortar la caña, que se hace, dos días antes por entresacado y a mano y durante
los siguientes días con el fin de tener material suficiente para el molino y no suspender el

19
proceso. Generalmente a los doce meses está lista para cortar, pero esto varía
dependiendo del clima, la altura sobre el nivel del mar o la lluvia y es fundamental para la
calidad de la panela.

El “recomendado” consigue el personal compuesto por: el “alzador” o sea la persona que

recoje la caña, la carga en burros, mulas, carros o a espaldas de los campesinos, según la
distancia del trapiche, y la lleva cerca al molino colocándola a la sombra o tapada para que
no se dañe; el “descogolladlo” quien además de quitar el cogollo a la caña, arregla y
organiza los tallos para “los prenseros” que son los que van a alimentar el molino.REF.26

El sitio de trabajo se conoce como la enramada donde está el trapiche, las pailas, el horno,
la herramienta para el manejo de la panela y los bultos de caña lista para triturar. El
residuo de la caña o bagazo se guarda en la bagacera y sirve de combustible.

Los molinos han cambiado con el tiempo, el antiguo era manual de madera, consistía en
“dos maderos, uno de los cuales se encontraba enterrado en tierra y se le insertaba un
palo que fungía como palanca. Se necesitaban tres hombres para accionarlo, dos halando
y otro palanqueando. Sólo se podía exprimir una caña por vez y el jugo se recogía en un
recipiente que se colocaba en la parte baja” (Durán, 1988:37).

NATURALEZA DEL MERCADO

La República Federal de Alemania es uno de los países miembros de la Unión Europea.

Limita al Norte con Dinamarca y los mares del Norte y Báltico, al este con República checa
y Polonia, al sur con Suiza y Austria y al Oeste con países bajos, Francia, Bélgica y
Luxemburgo. Tiene un territorio de casi 360 mil km2 y su clima es templado. Cuenta con
unos 82 millones de habitantes, siendo el país con mayor población del continente.
En Alemania hay 16 estados, llamados Bundeslander y su capital es Berlín, así como
también su ciudad mas importante.
El país es miembro de la ONU, la OTAM, el G8 y el G4. Por su producto interno bruto es la
tercera nación mundial con mayor producción y exportación. El nivel de vida en Alemania
es uno de los más altos del planeta, con un sistema muy completo en cuanto a seguridad
social. A Alemania también se le conoce como “Das land der Dichter”, es decir, la tierra de
los poetas y los pensadores, ya que cuenta con un movimiento artístico y cultural muy
importante y reconocido a nivel mundial. REF.27

20
CIUDADES ALEMANAS

Alemania es un país bastante amplio y concurrido, por lo que se convierte en un destino

turístico con gran popularidad, no sólo por su historia y tradiciones sino también por las
ciudades más importantes y las atracciones que cada una de ellas tiene para ofrecer al
turista.

✓ Berlín: capital de Alemania se caracteriza por celebraciones como el Loveparade y

la importancia que le dan a su historia y política. Esta ciudad brinda a todos sus
visitantes un conjunto de recreaciones, desde museos, parques, edificios históricos
e iglesias, hasta cervecerías auténticas, antiguos bares soviéticos y demás.

✓ Múnich: es la tercera extensión e importancia y ha sido reconocida como un lugar

de alta calidad de vida, es también lugar donde se pueden disfrutar eventos como
el Oktoberfest. Reconocida como una ciudad de cultura y antiguas tradiciones,
hasta la actualidad nombrado importante centro económico y una de las ciudades
industriales más grandes de Alemania.

✓ Frankfurt: esta ciudad alemana destaca por su importancia histórica, así como su
participación financiera en el país, además, como otras ciudades alemanas
también fue víctima de la segunda guerra mundial. Es considerada la ciudad más
internacional de Alemania, situada en un valle debajo de las Colinas Taunus del
norte, en el centro de la región “Greater Rhine-Main”.

✓ Hamburgo: es la segunda ciudad mas importante y alberga, como muchas otras,

gran parte de la historia alemana, el nombre deriva de las palabras Hamma, que
aún se desconoce su significado y burgo, que significa castillo. Uno de sus puntos
más admirados es el puerto, en el cual recorren diversas embarcaciones y a sus
alrededores viejos almacenes que reflejan la historia de esta ciudad. REF.28

✓ Colonia: es una de las ciudades mas antiguas de Alemania y la cuarta mas grande
de todo el país, cuenta con una de las universidades más importantes de Europa,
así como museos e interesantes sitios turísticos para ver. Situada en la cuenca del
Rin en el cruce de antiguas rutas comerciales, es una ciudad alemana muy
cosmopolita porque cuenta con numerosos atractivos históricos y culturales.

21
 ✓ Stuttgart: es una de las ciudades mas turísticas de Alemania, es la capital del
estado de Baden-Wurtemberg y está ubicada en la zona sur del país. Destaca por
ser “la puerta de entrada” a la Selva Negra, popular destino turístico de la zona.

✓ Núremberg: perteneciente a la región de Baviera, cuenta con una población cerca

de 510.602 habitantes y presenta entre sus principales atractivos a su tradicional
casco antiguo.

SISTEMA MONETARIO

La moneda oficial de Alemania y sus diferentes formas de emplearla y obtenerla: Como

en casi todo el resto de Europa, en Alemania la moneda oficial desde el año 2002 es el
Euro. Cada euro equivale a 100 céntimos y al ser la moneda en circulación dentro de la
Unión Europea no será necesario cambiar divisas antes de emprender un viaje por
cualquiera de los países de Europa. Para ingresar a Alemania tanto euros como otras
monedas extranjeras no hay inconvenientes ni monto establecido. Quienes arriben al país
desde cualquiera de los 12 países pertenecientes a la UE (Finlandia, Bélgica, Grecia, Italia,
Francia, Alemania, Luxemburgo, Austria, España, Portugal, Países Bajos e Irlanda) abonar
las transacciones que no sean en metálico, en euros mediante transferencia o cheque.

BANCOS

En Alemania los bancos permanecen cerrados los sábados y domingos y cierran sus
puertas los demás días -como máximo- a las 18:00 hs.

El horario de apertura depende de cada entidad y varía bastante. No obstante, ello, casi
todos los bancos cuentan con un sector al que se puede tener acceso durante las 24 horas
del día y que cuenta con cajeros automáticos. REF.29

PROPINAS

Generalmente las propinas en Alemania ya se incluyen en las facturas, pero mucha gente
cree que es apropiado dejar algo más. En los restaurantes las propinas oscilan entre un 5%
y un 10% del importe total de la factura y recuerda que nunca debes dejarla sobre la
mesa. Incluso los taxistas suelen percibir propinas de hasta un 10%, en tanto que en los
hoteles se acostumbra a darles a los que llevan las maletas o a los mozos, uno o dos euros
diarios.

22
TARJETAS DE CRÉDITO

Recuerda que en Alemania los comercios más pequeños pueden no aceptar tarjetas de
crédito, en tanto que los cajeros automáticos actuales aceptan casi la totalidad de las
tarjetas de débito y de crédito, tanto extranjeras como nacionales. Existen además en los s
y estaciones más importantes de la ciudad, modernas máquinas para poder cambiar
diversas monedas internacionales por euros.

ÁMBITO ECONÓMICO

La economía de Alemania es la cuarta economía más poderosa del mundo después de la

de Estados Unidos, China y Japón y la quinta por PIB (PPA). El país es considerado el motor
económico de la Unión Europea (UE). En 2014, Alemania registró el mayor superávit
comercial en el mundo con 285 mil millones de dólares, por lo que es el mayor exportador
de capital a nivel mundial. Alemania es el tercer mayor exportador del mundo con
1.511.000 millones de dólares exportados en 2014.

Las exportaciones representan el 41% de la producción nacional. El sector servicios

contribuye alrededor del 70% del total del PIB, la industria 29,1%, y la agricultura 0,9%.
Los principales bienes exportados de Alemania son vehículos, maquinarias, productos
químicos, productos electrónicos, productos farmacéuticos, equipos de transporte,
metales básicos, productos alimenticios, caucho y plásticos. La política socioeconómica de
Alemania se basa en el concepto de economía social de mercado. Alemania es el primer
país industrializado importante del mundo que se compromete a la transición energética
renovable llamada Energiewende.

Alemania es el principal productor de turbinas eólicas y tecnología de energía solar en el

mundo. Más de 1,5 millones de plantas de generación de energía renovable se han
instalado en Alemania durante los últimos 25 años. Las energías renovables producen en
la actualidad más del 27% de la electricidad total que se consume en Alemania. El 99% de
todas las empresas alemanas pertenecen a las denominadas Mittelstand, pequeñas y
medianas empresas de propiedad familiar. De las 500 empresas que cotizan en bolsa más
grandes del mundo, 50 tienen su sede en Alemania. Por capitalización de mercado, 20
empresas con sede en Alemania están en el Fortune Global 500 como Volkswagen, Allianz,
Daimler, BMW, Siemens, BASF, Múnich Re, E. ON, Bayer, y RWE.

Alemania es el mayor productor de lignito en el mundo. Alemania también es rica en

madera, hierro, potasa, sal, uranio, níquel, cobre y gas natural. La energía en Alemania se
obtiene principalmente por los combustibles fósiles, seguida de la energía nuclear, y
por las energías renovables como la biomasa (madera y biocombustibles), eólica,
hidráulica y solar. Alemania es la ubicación más importante para las ferias comerciales del
mundo. Alrededor de dos tercios de las ferias más importantes del mundo se llevan a cabo

23
en Alemania. Las mayores ferias anuales y congresos internacionales se llevan a cabo en
varias ciudades alemanas, como Hannover, Múnich, Frankfurt y Berlín. Alemania es el
único país entre los cinco principales exportadores de armas que no es miembro
permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas. REF.30

GOBIERNO DE ALEMANIA

Alemania, es un país soberano con una organización política República Parlamentaria

federal. El poder legislativo federal recae en el parlamento y el órgano de representación
de los Länder de estados regionales de Alemania. El país tiene sistema multipartidista
desde 1949, ocupados por la Unión Demócrata Cristiana (CDU) y el Partido
Socialdemócrata de Alemania (SPD).

Por su parte el poder judicial de Alemania es independiente del ejecutivo y del legislativo.
La constitución de Alemania hace hincapié en la protección de la libertad individual en un
amplio catálogo de derechos humanos y civiles, además distribuye las competencias entre
los niveles federales y estatales, con la participación de los poderes judiciales, legislativos
y ejecutivos. Alemania es miembro fundador de la Comunidad Europea de 1958, ahora
conocido como la Unión Europea. Es parte de la zona Schengen, miembro de las Naciones
Unidas, la OTAN, la G-8, el G-20 y la OCDE.

ÁMBITO SOCIOCULTURAL

La sociedad alemana se caracteriza por la habilidad que tienen sus ciudadanos para
planificar y organizar. Se suele asociar a este pueblo con la celebración de las reglas y la
disciplina, y lo cierto es que los alemanes tienen estas dos cualidades muy arraigas y se
enorgullecen de ello. Es debido a esto que la puntualidad, pulcritud y orden están
prácticamente presentes en todos los ámbitos, haciendo que la vida en Alemania sea muy
placentera.

El esfuerzo y la excelencia son reconocidos y buscados constantemente, por lo que a

menudo, los alemanes consideran su trabajo como una de las cosas más importantes en el
día a día. Por esto mismo sobresalen en los deportes, la tecnología y la industria
automotriz. Sin embargo, estas mismas cualidades hacen que los alemanes sean un tanto
distantes y formales. Esto se refleja, por ejemplo, en algo tan cotidiano y simple como la
forma de saludarse. Puede que te resulte llamativo que se saluden únicamente con un
apretón de manos, no se estila abrazar ni besar. Contrariamente a lo que se puede pensar,
Alemania es uno de los países más inclusivos y abiertos para vivir desde el punto de vista
sexual, étnico y educativo. REF.31

24
TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ALEMANIA

El Tratado de Libre Comercio de Colombia con la Unión Europea se negoció juntamente

con el de Perú. Sin embargo, Perú ya lo aprobó en todas las instancias, incluyendo la
plenaria del Congreso en diciembre de 2012. Con la presencia de representantes de los 16
estados federados de Alemania fue ratificado este viernes el Tratado de Libre Comercio de
la UE con Perú y Colombia. Las votaciones llevadas a cabo en el Bundesrat, (Cámara alta
del Parlamento alemán) resultaron en una mayoritaria aprobación del texto del TLC,
después de que el Bundestag (Cámara baja) lo ratificara el pasado 23 de marzo.

En la jornada de votación también estuvieron representantes diplomáticos de Colombia

y Perú, quienes celebraron este aval, que se dio, a pesar de que se esperaba que la
oposición socialdemócrata y verde de Alemania vetara la iniciativa, como lo hizo en la
Cámara baja. Generalmente las negociaciones y aprobaciones de TLC relativos a este
bloque comercial se hacen de forma comunitaria en Bruselas, ya que las competencias
comerciales están transferidas. Sin embargo, debido a que hay ciertas cláusulas de estos
acuerdos que afectan las competencias de cada país, los 27 países que componen la UE
deben ratificarlos individualmente, como lo han hecho hasta ahora Eslovenia, Eslovaquia y
Estonia.

Bogotá, D.C. primero de marzo del 2016. El avance del comercio entre Alemania y
Colombia y evaluar el fortalecimiento de esa relación, fue el objetivo de la reunión del
viceministro Federal de Economía y Energía y encargado de la Industria Marina, Uwe
Beckemeyer, con la viceministra de Comercio Exterior, Mariana Sarasti Montoya.

En el 2015 las exportaciones de Colombia a ese mercado sumaron US$496 millones, de

los cuales el 79% correspondió a bienes no minero-energéticos, dentro de los cuales
se encuentran el café sin tostar, el banano, tapones, tapas y demás dispositivos de cierre
de plástico. La viceministra Sarasti explicó que el enfoque del Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo en la actualidad es el aprovechamiento de los acuerdos comerciales.
REF.32

SITUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA

En la actualidad aplicaciones y datos se encuentra en un proceso de actualización de

servicios y productos con el principal objetivo de determinar si el nicho de mercado al
cual pretende competir es viable.
Aplicaciones y Datos es una empresa que ofrece servicios orientados a los sistemas de
información y a la negociación internacional; con cámara de comercio número 21-
629082-02 actualizada en febrero 2017. Con actividad comercial 6202: actividad de

25
consultoría informática y actividades de administración de instalaciones informáticas.
Actividades comerciales con #7490: Otras actividades profesionales; de investigación;
científicas y técnicas.
Fundada por Leonel Alberto Ospina Restrepo, profesional en Sistemas De Información
(Windows & Linux). Aplicaciones y Datos inicio como un proyecto educativo orientado al
manejo de los sistemas de información de software libre, y la seguridad informática, el
cual se llamó Fc5 System, el cual se inició el 22 de marzo del año 2008 en la comuna seis
(6) de Medellín.
En la actualidad la empresa Aplicaciones y Datos no cuenta con financiación por parte de
organizaciones, socios y terceros. Todas las actividades desarrolladas desde Aplicaciones y
Datos son realizadas a través de su página web, y el comercio electrónico. Para el año
2019 esperamos ver Aplicaciones y Datos nuevamente en funcionamiento, con sus
servicios y productos orientados a los sistemas de información y a la negociación
internacional. REF.33

COMPETENCIA
Aplicaciones y Datos, es una empresa que ofrece parte de sus servicios de forma
electrónica (virtual) y otros de sus servicios de forma física, como son los servicios
especializados. En la actualidad Aplicaciones y Datos se encuentra definiendo conceptos y
futuros canales que permitan definir su competencia más directa y sus canales de
distribución tradicionales.

CONVENIENCIA ECONÓMICA
Teniendo en cuenta el aumento del comercio electrónico en Colombia podríamos decir
que el comercio electrónico se duplico en los últimos años en este país y América Latina
registrando venta por lo menos en 43 millones de dólares durante los primeros años.
Una actividad que expresa una actividad febril en la red, la que se nutre de fenómenos
estructurales como el crecimiento económico, y también de pequeñas voluntades de
emprendedores latinoamericanos, pero no es así, y son muchos los que aseguran que el
comercio electrónico seguirá aumentando gracias a los dispositivos móviles como:
(Smartphone, y las tables). REF.34
Los colombianos prefieren realizar transacciones a través de comercio electrónico con
empresas y productos del exterior por la desconfianza en los pagos en línea y por la
calidad de los productos: pero con la aparición en este mercado de empresas grandes se
están superando tales limitaciones. Estas empresas le apostaron al comercio electrónico
en el país y hoy empiezan a ver los frutos de este esfuerzo. Su principal objetivo es ampliar

26
las posibilidades de llegar y adaptarse a sus necesidades. Dentro de ellas pueden
mencionarse las siguientes: Mercado libre, Avianca, Lan, Falabela, Alkosto, éxito, Defiti,
Homecenter, Ktronix, Líneo y Carvajal. Algunas de ellas realizan comercio únicamente en
línea (Online), pero otras combinan ambas modalidades de comercio, tanto el electrónico
y el tradicional.
Nuestro objetivo en materia económica es posesionar nuestros servicios y productos en
un mundo comercial en constante cambio, la aplicación de estos conceptos en futuras
exportaciones de servicios y productos que le permita a las empresas a posesionar sus
productos a través de nuestros servicios. REF.35

DISEÑEN LOS INDICADORES DE GESTIÓN PARA EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

SELECCIONADO
Cifras de la cámara de comercio electrónico de Colombia (CCCE), destacan que el año
anterior más de 2.500 empresarios y profesionales fueron beneficiados durante más de
115 horas de formación en comercio electrónico. Esto es totalmente favorable en el
comercio electrónico ya que se gana peso específico en la facturación total de las
empresas de forma progresiva.

INDICADORES DE EFICIENCIA
Colombia en materia de comercio electrónico tiene muchos retos por delante si se tiene
en cuenta que según el experto Mark Vidal este comercio apenas representa en el país el
0,2 % del PIB, frente al 0,5 % en Latinoamérica y el 0,2% a nivel mundial. Estos retos son
de orden global como local, en el plano global hay que estar abiertos a los avances
tecnológicos. Cada vez más los consumidores utilizan los dispositivos multiplataforma para
mejorar su experiencia de compra en los puntos de venta. REF.36

INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

✓ Se busca la satisfacción del cliente.

✓ Incrementar la oportunidad de entrega del producto.
✓ Aumentar el crecimiento en ventas.
✓ Calidad del producto.
✓ Rentabilidad y satisfacción

27
 Indicador Objetivo Nombre Formula Meta Responsable

EFICACIA Garantizar la % de clientes N° Clientes x 100 % 90 % Aplicaciones y

satisfacción del satisfechos, Datos
N° clientes encuestados
cliente,

EFICIENCIA Garantizar el Cumplimiento de N° Unidades producidas x 100% 8.500 Aplicaciones y

cumplimiento de producción Datos.
N° Trabajadores
las metas de
producción.

REF.37

CONCLUSIÓN

Es importante conocer todos los aspectos que intervienen en una exportación de un

producto, conocer su nicho de mercado e implicaciones legales y sociales que conlleva
esto. Todas las herramientas de gestión permiten ayudar en el proceso de la
implementación de las necesidades funcionales de la empresa.
Todo esto, por un lado, llevara a fijar criterios de carácter muy general, como lo de ser
pionero / seguido, abandonar las tecnologías maduras, poner énfasis en tecnologías de
rápido crecimiento, disponibilidad de recursos humanos o materiales adaptables. Y por
otro, en base a aspectos estratégicos no tecnológicos, aparecerán criterios tales como
necesidad de desarrollo de productos con innovación radical/incremental, situación de
alto/bajo cash Flow, disponibilidad de recursos financieros, política de rendimiento a
largo/corto plazo.

28
REFERENCIAS:
REF.1: http://www.exportaconinteligencia.com/la-eleccion-del-canal-de-distribucion-como-clave-del-exito-en-comercio-exterior/

REF.2 y 3: http://www.exportaconinteligencia.com/la-eleccion-del-canal-de-distribucion-como-clave-del-exito-en-comercio-exterior/

REF.4: la referencia número 4 es obtenida de la evidencia con nombre informe: métodos de selección de ideas, el cual fue
desarrollado por Leonel Alberto Ospina Restrepo para el servicio nacional de aprendizaje, SENA, página número 7

REF.5: la referencia número 5 es obtenida de la evidencia con nombre informe: métodos de selección de ideas, el cual fue
desarrollado por Leonel Alberto Ospina Restrepo para el servicio nacional de aprendizaje, SENA, página número 9

REF.6, 7 y 8: la referencia número 6 a 8 es obtenida de la evidencia con nombre: ejercicio práctico: “evaluar mercados potenciales”,
el cual fue desarrollado por Leonel Alberto Ospina Restrepo para el Servicio Nacional De Aprendizaje, SENA, pagina 13, 14, 15 y 16.

REF.9, 10, 11, 12 y 13: https://www.iprofesional.com/comex/96589-Cuales-son-las-claves-para-hacer-negocios-en-el-mercado-aleman

REF.14 y 15: http://interletras.com/manualCCI/Alemania/alemania17.htm

REF.16, 17, 18, 19 y 20: https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/distribuir-un-producto

REF.20, 21, 22 y 23: http://www.portalalemania.com/economia/2016/11/07/economia-alemana-desarrollo-del-comercio-exterior-

aleman.html

REF.24, 25 y 26: https://elblogdelnegociador.wordpress.com/2018/10/01/la-panela/

REF.27 a 32: Toda la información de estas referencias es tomada de la investigación con nombre “EJERCICIO PRÁCTICO: EVALUAR
MERCADOS POTENCIALES”, de las páginas 13 a 25, esta investigación fue escrita por Leonel Alberto Ospina Restrepo para El Servicio
Nacional De Aprendizaje, SENA. En su tecnología Negociación Internacional.

REF.33, 34 y 35: Toda la información de estas referencias es tomadas de la investigación con nombre: INVESTIGACIÓN DE
MERCADEO, la cual fue desarrollada por Leonel Alberto Ospina Restrepo, para la empresa Aplicaciones y Datos, su contenido es
tomado de las páginas 15, 16 y 17.

REF.36 y 37: https://prezi.com/sulzvotgej21/indicadores-de-eficacia-eficiencia-y-productividad/

29